销售技巧提升篇资料汇总

销售技巧提升篇资料汇总,销售,技巧,提升,资料,汇总 这次介绍的影片是全民情敌，也有翻译为恋爱专家，英文原名为Hitch、Hitch在英文中是双关语，在恋爱中的男女走进婚姻的殿堂时，通常用这个词汇描述他们的关系为hitched。而主角亚历克斯的主要工作是顾问，为一些结交女友困难的男士出谋划策，设计第一次约会的要点、目标，甚至包括具体的说辞，设计第二次约会的主题，第三次约会的时间、地点，甚至一些具体的活动内容。亚历克斯在影片开始时说的话，充分表现了他对女性内心世界的了解，对女性期待的事情的了解，以及如何超越这些女性习惯行为。这才是这个影片对销售人员的启发，尤其是潜在客户是女性的时候，可以充分了解她们内心深处的动机。摸透女人的心思没有女人早晨起来后会说：“上帝，希望今天不会坠入爱河吧。”其实，她最有可能说的是，“目前对我来说，还不是时候。”也许会是“我需要一些空间发展。”或者是“我要在事业上有所成就。”她们说的这些你信吗？其实，连她们自己都不信。知道吗？因为她们在欺骗你。你听懂了吗？欺骗。并不是时间不对，也不需要什么额外的空间，也许会想在职场上有所发展，但是，她其实对你说的是，“滚开！”或者也有可能想说的是，“笨蛋，对我再好一点。”到底哪个才是真的呢？人类之间的交流中有60%是无声的，是肢体语言，另外的30%是语音。所以，你传达出去的信息中有90%不是用语言表达的。她当然会言不由衷，她性格很好，不想伤害你，你让她怎么说呢？她根本就不了解你。事实上，我们中间大多数人其实并不知道自己想要什么，那些美女也一样。所以，我的工作才非常重要。我的工作就是创造机会，让她们眼前突然一亮。基本守则，无论何时何地何人，任何一个男人都有让女人心动的机会，都有让美女眼前一亮的机会。只要有方法、有技巧，她就是你的。伴随的音乐的主题歌词是：you can get it , if you really want.意思就是，如果你真的想得到，那么，你肯定可以得到。显然不能笨头笨脑硬来。如果你是内向害羞的性格，那就表现你自己的内向和害羞；如果你是外向性格，那就表现得外向，你不外向，没有关系。她并不一定想知道所有的事实。其实，就是要知道真实的你。她可能看到的不是她想要的，但是，她肯定是想看到一个真实的你。所以，今天晚上见她的时候，你发愁如何说话，如何着装，她是否喜欢你，这些都不重要，需要牢记的就是，她已经与你一起出来了。这就意味着，她有可能说不的时候，很有可能就说了是。也就是说，她可能做了一个计划，如果觉得不合适就找一个借口溜掉。所以，其实，今晚你的目标根本就不是讨她喜欢，你的主要目标是不要误解所有这些真实的背后的动机。今晚的关键就是保持一定的距离，给她足够的空间，如果她停止不前，你就稍微主动一些，继续向前，但一定要确保她在你的视线内。今晚是非常关键的，离开俱乐部后，走几步，然后问她是不是喜欢一些演出、节目，她最喜欢的图片是什么，为什么喜欢那个，当她回答的时候，不要看着她的嘴，不要总是想入非非。仔细倾听，然后认真回应。所以，当你说话的时候，不要说什么我喜欢你的嘴唇之类无稽之谈。然后，第二次约会就没有问题了。上面是影片中男主角的精彩道白。这次介绍的影片的名称为全民情敌，也有翻译为恋爱专家的，英文原名为Hitch，Hitch在英文中是双关语，在恋爱中的男女走进婚姻的殿堂时，通常用这个词汇描述他们的关系为hitched。而主角亚历克斯的主要工作是顾问，为一些结交女友困难的男士出谋划策，设计第一次约会的要点、目标，甚至包括具体的说辞，设计第二次约会的主题，第三次约会的时间、地点，甚至一些具体的活动内容。前面的五段所有的话都是亚历克斯在影片开始时说的话，充分表现了他对女性内心世界的了解，对女性期待的事情的了解，以及掌握了如何超越这些女性习惯行为的要点。这才是这个影片对销售人员的启发，尤其是潜在客户是女性的时候，可以充分了解她们内心深处的动机。精心设计许多人将这个影片当做教男生如何泡女生的电影，而在我们的看电影学营销的专栏中，这个影片可是最佳的销售心理动机的教材。影片中有三个要点：第一，主角在影片中的职位是顾问，因此，他的所有行为都是教授别人；第二，每一次约会的主题设计、次序步骤、打动的要点等，都是依据对女性的心理分析；第三，每次约会后都有事后的评价和总结，以及教训收益分析。从这三点来看，这是一个难得的教材。男生与潜在女友之间的关系，如同销售人员与潜在客户之间的关系。男生希望得到女生的信任，销售希望得到客户的信任，男生希望女生答应自己的要求，销售希望客户答应签约。男生是主动追求的一方，销售也是。女生是有权力决定是否同意男生要求的一方，潜在客户也是有权力决定是否同意采购的一方。影片中许多男生追求女生的布局、策略、步骤、谈话要点、约会目标设计和确定的所有环节，都可以启发从事销售工作的人员，直接模仿，然后举一反三，直接套用。一切都是设计的，一切的过程都可以被精确地设计，给人意外的惊喜，给人意外的冲动。因为他充分了解女人的心思，充分了解女性的内心深处的动机，以及各种可能的借口、托词，并且设计了所有可以超越这些说辞、借口的话术，以及交往过程中的各种意外事件，所有设计的依据的原理其实都是客户心理学知识。比如，在影片开始，教练设计的小狗丢失，车前拯救小狗从而赢得狗的主人的欢喜；在投资会议上，独特的自我观点的表现给潜在目标女生一个深刻的印象；还有，在影片最后结尾时，安排一个老人在一个女生眼前被水果噎住，从而得到机会将老人的孙子介绍给这个女生认识。所有这些都是可以设计出来的。既然主角是教练，那么，教练自己是否也有谈恋爱的可能呢？没错，影片中穿插了教练本人赢得报社女记者的倾心的发展环节，比如安排初次沟通的谈话，比如安排周日早晨的水上摩托艇项目，之后到历史纪念馆中看到女生祖辈移民来美国的签字。如果一个销售人员可以做到在拜访客户之前进行周密的计划，进行妥善的沟通主题设计，对客户进行深入的了解，那么，这个销售人员一定也会如同影片中所有的男生一样，得到客户的认可和信任，从而赢得客户的订单。营销看点赢得女性的信任是许多产品销售人员不能跳过的课程，无论是金融理财产品的销售，保险产品的销售，房地产、汽车、首饰、健身等，只要你的产品的签字目标客户以女性为主，那么，这个影片将是你必须立刻找到、看上20遍的教材，而且是生动的、形象的、充满趣味的教材。该教材中对女性心理特征进行了高度归纳和总结，如同我们这篇文章的开篇五段，其实也是影片的开场白。在影片的过程中，随处都是这样的总结和提炼，并且给予示范和辅导，从而让观众，尤其是从事销售工作的观众学到有关女性采购心理动机的四个要点：1、初期交往阶段要创造深刻的、强烈的印象。2、中期交往阶段要有独特的个性显示，要有主见。3、成交临近时，对发展的过程要有控制能力，表现为欲擒故纵，并不主动要求，给对方一个充分的自我思考的空间4、售后的维护时期，要恢复到常态，影响潜在客户对平凡生活中的小事给予关注。其中，第一点在影片中有太多的例子，就不在这里用枯燥的文字一一描述了。初期交往中的深刻印象的例子影片中共有七个，请读者在观赏影片时一一把握和认真品位。第二点，中期交往切忌人云亦云，无论如何要设计出独到的观点来。其实，独到的观点并不难找到，影片中揭示了许多显示独到观点的方法，以及表现独到观点的形式，影片中有四个片段是表现如何形成以及表达独到观点的，请不要错过。第三点，在成交临近的时候，要特别保持距离，不能采用压力销售方法，反而是向后退一些，给对方以充分的自我思考的空间，让对方认为签约是她们自己想的，而不是在别人的压力下的行为，这个动作对事后长期关系的维护有着重要的意义。影片中有三个片段表现了这个要点。第四点，售后的常态以及平凡生活中的小事。影片对这一点仅仅做了文字的交待，是通过教练的教诲方式表达的。毕竟一个不到两个小时的影片不能面面俱到，能够将约会女生的三个重要环节都交待、表现清楚已经非常难得了。因此，就不要过于挑剔这第四点仅仅停留在口头交待上的瑕疵了。但是，对于销售人员来说，长期的客户关系的维护也是非常重要的。平时没有什么意外的惊喜可以继续创造，那么，就在小事上表现体贴、周到、服务的无微不至才是销售的最高境界。女人的心思复杂，其实也并不复杂，女人的心思简单，其实也并不简单。关键看你是否可以超越，跳出人们通常的一些认识，跳出简单意义的讨好，跳出平庸的献媚，也许就把握了女生的心理，把握了她们的内心深处的动机。从而一些的行为表现都符合她期望的样子，从而也就赢得了信任，赢得了认同，赢得了芳心。当客户是女人的时候，销售人员并不是希望建立恋爱的关系。但是，销售、成交、签约的动作也需要恋爱关系中的信任、认可，甚至是内心的触动。因此，交女友的过程也就是销售人员销售自己的过程，也就是在向女性销售产品时，必须要透彻理解的过程。还是，通过看电影来学习女人的心思吧。全民情敌HITCH导演：安迪塔南特主演：威尔史密斯麦克尔兰普鲍特“无论何时、何地、何人，任何男人都有机会亲近他喜欢的女人，他只是需要恰到好处的点拨。”这是绰号“套中套”的亚历克斯希切斯的名言。亚历克斯(威尔史密斯饰)是一位传奇的匿名“约会医生”，帮助过不计其数的男士向他们的梦中情人求爱，当然了所有获得帮助的人也得满足他的荷包。他清楚了解人们在求爱过程中的普遍错误，并为他们提供“邂逅、共舞、亲吻”等的建议和训练。现在，亚历克斯有了一个新客户。温顺的肥佬会计艾伯特(凯文詹姆斯饰)爱上了显赫的美女奥丽格拉(安贝尔瓦莱塔饰)，约会医生亚历克倾尽所能帮助他克服所有障碍，“化腐朽为神奇”去赢得美人的注意。但这只是容易的部分，关键是教会这个缺乏自信的愚人挺起胸膛，如何在约会上给奥丽格拉留下深刻的印象。尽管亚历克斯帮助许多男士抱得美人归，但是他本人的爱情却一直空缺，所有的经验都来自平时的观察。他也曾经深深地爱过一个女人，但情场重伤的经历让他紧闭心扉。就在教授艾伯特的时候，亚历克斯邂逅了曼妙睿智的莎拉(伊娃曼德斯饰)，而这位八卦专栏作者也正在跟踪奥丽格拉的一举一动。现在，水平最高的专业王老五突然发现自己爱上了莎拉，可大记者正准备用最大的独家新闻，揭开传奇约会医生的假面具Page 1专业销售技巧专业销售技巧 COPYRIGHT AstraZeneca Asia Pacific.All Rights Reserved.Page 2n掌握掌握专业销售技巧专业销售技巧n在实践在实践工作中能够和客户达成基本的沟通工作中能够和客户达成基本的沟通n使公司使公司/专员在客户心目中更显专业性专员在客户心目中更显专业性n促成优秀促成优秀的绩效的绩效n期望期望Page 3 一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？正吗？”老板答道：老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。不过房间一点也不会温暖。”今天的成就是因为昨天的积累，明天的成今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。功则有赖于今天的努力。其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。良好的生活习惯和工作习惯。Be proactive成功无捷径成功无捷径Page 4遇到这种情形遇到这种情形,你怎么办你怎么办?Page 5保持乐观保持乐观,积极思维积极思维Page 6成功成功?!?!必需必需期望心态技能Page 7 各章重点各章重点 章节章节重点重点1.理解销售理解销售为什么，怎么做？为什么，怎么做？2.访前分析访前分析3.顺利开场顺利开场4.跟进承诺跟进承诺5.传递信息传递信息6.处理异议处理异议7.获得承诺获得承诺8.访后分析访后分析9.课后计划课后计划 怎么做怎么做正确地应用于工作中正确地应用于工作中Page 8 课程目标课程目标n全面掌握销售流程与技巧n制定年度拜访活动计划及所需的投入n认真执行计划,并根据情势变化调整计划与行动n提高绩效,达成目标Page 9第一部分第一部分理解销售理解销售Page 10 理解销售理解销售本章学习目的本章学习目的:n了解市场环境变化n理解并掌握工作内容和工作目的n了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准n了解目前在销售过程中出现的问题n了解销售模式，以便提高销售技巧Page 11目前的销售方法是依据目前的销售方法是依据传统的环境传统的环境外部环境外部环境内部环境内部环境n容易见到客户容易见到客户n每个拜访时间较长每个拜访时间较长n不容易见到客户不容易见到客户n拜访时间缩短拜访时间缩短n激烈的竞争激烈的竞争n各公司销售队伍各公司销售队伍规模都很小规模都很小n稳定的产品线稳定的产品线n各公司销售队伍规各公司销售队伍规模均增大模均增大n超级品牌的产品线超级品牌的产品线n持续增长的业务目持续增长的业务目标标然而，环境在不断然而，环境在不断地变化地变化环境：环境：“因需而变因需而变”Page 1219942004辉瑞制药辉瑞制药辉瑞制药辉瑞制药华纳兰博特华纳兰博特普强制药普强制药法玛西亚法玛西亚英国西尔大药厂英国西尔大药厂葛兰素葛兰素威康威康史克必成史克必成葛兰素史克葛兰素史克山道士山道士汽巴汽巴诺华制药诺华制药安万特安万特Fisons赫斯特赫斯特Marion Merrel赛诺菲赛诺菲赛诺菲安万特赛诺菲安万特n众多的众多的竞争对手竞争对手n以国家或地以国家或地区为着眼点区为着眼点n较小规模的较小规模的销售队伍销售队伍n为数不多、规为数不多、规模庞大的竞争模庞大的竞争对手对手n着眼于全世界着眼于全世界n各公司销售队各公司销售队伍规模不断增伍规模不断增大大 n彼此激烈的竞彼此激烈的竞争争罗纳普朗克罗纳普朗克圣德拉堡圣德拉堡外部环境：外部环境：“竞争变得越来越激烈竞争变得越来越激烈”Page 13商业公司的变化商业公司的变化n国家强制GSP认证n商业公司改制（国营民营、股份制改造、经营者持股等等）n经营战略的改变（从追求规模追求利润）n公司经营管理趋于正规（从库存、销售等方面对供应商提出更高的要求)n各商业公司之间的兼并、合营此起彼伏，并且规模越来越大n国家宏观调控，控制银行贷款，医药流通企业被列为高风险行业，对企业的资金流造成影响n国家推行药品集中采购（招标），从利润和回款两方面对商业公司造成不利影响n更多的商业公司认识到医药物流的局限性，正更多的介入到医院管理、新药推广等领域Page 14 ESS 核心销售技巧核心销售技巧（销售模式）（销售模式）访前准备访前准备-顺利开场顺利开场-跟进承诺跟进承诺-传递信息传递信息-处理异议处理异议-获得承诺获得承诺-访后分析访后分析Page 15n访前准备访前准备回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动核对内容,做好准备 1.开场白 2.传递关键信息 3.预测客户的反对意见,及如何处理 4.使用的资料与资源 5.如何获得客户承诺n顺利开场顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意n跟进承诺跟进承诺根据先前的拜访,了解“承诺”的进展根据客户的反馈，提出本次拜访的议程期待的行为：期待的行为：质量的标准质量的标准 n传递信息传递信息 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来n处理异议处理异议 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,利用商务政策来处理客户异议确认客户是否接受n获得承诺获得承诺 总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致协商承诺经销产品,并达到一定要求建立行动计划跟进n访后分析访后分析 完成拜访记录 1.记录客户的产品接纳度状况 2.本次拜访客户所做的承诺 3.明确跟进的行动是什么更新ETMS/客户资料卡联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标Page 16方法方法日程日程强调强调行动行动信息信息表现一般的区域表现一般的区域拜访之间互不联系拜访之间互不联系取决于客户取决于客户闲谈或闲谈或“发现需求发现需求”基于客户随机提供的机会采基于客户随机提供的机会采取行动取行动较少的拜访记录较少的拜访记录拜访是连续的拜访是连续的-系列的拜访系列的拜访清晰明确的目标清晰明确的目标传递恰当的信息传递恰当的信息有明确商业目的的行动有明确商业目的的行动清楚的拜访记录，能分享信清楚的拜访记录，能分享信息息表现好的区域表现好的区域不同的销售模式不同的销售模式Page 17ISMO 销售指南销售指南n每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系n持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息n每次拜访都能获得客户的承诺n有效的获取、使用和分享信息高效率、高质量的销售高效率、高质量的销售Page 18n了解市场环境的变化了解市场环境的变化n工作目的和销售技巧工作目的和销售技巧n不同的销售模式不同的销售模式nESS的基本步骤的基本步骤小结小结（理解销售）（理解销售）Page 19第二部分第二部分访前准备访前准备Page 20本章学习目的本章学习目的:n回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜访计划n设定符合原则的拜访目标，向上移动-业务的拓展n根据拜访目标，做好访前准备 访前计划访前计划Page 2141对公司和产品不了对公司和产品不了对公司和产品不了对公司和产品不了解，或者仅有有限解，或者仅有有限解，或者仅有有限解，或者仅有有限的了解。的了解。的了解。的了解。了解阶段了解阶段2对公司和产品对公司和产品对公司和产品对公司和产品有初步了解有初步了解有初步了解有初步了解,并并并并有意愿合作经有意愿合作经有意愿合作经有意愿合作经销。销。销。销。评估阶段评估阶段3在一定区域范在一定区域范在一定区域范在一定区域范围内经销有限围内经销有限围内经销有限围内经销有限品种品种品种品种,并达到一并达到一并达到一并达到一定规模。定规模。定规模。定规模。试验阶段试验阶段4经销多种品种经销多种品种经销多种品种经销多种品种,达到相当规模达到相当规模达到相当规模达到相当规模,并并并并通过渠道覆盖更通过渠道覆盖更通过渠道覆盖更通过渠道覆盖更广大地区。广大地区。广大地区。广大地区。接纳阶段接纳阶段赢利赢利/服务成本的回报服务成本的回报产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯Page 22回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录以及客户的信息，判以及客户的信息，判断客户所处的断客户所处的“产品产品接纳梯度接纳梯度”（AL)阶阶段段设定设定SMART拜访目拜访目标，使得客户沿标，使得客户沿AL向上移行向上移行根据拜访目标，做根据拜访目标，做好访前准备好访前准备 产品接纳梯度 客户信息 阶段性总体拜访计划Page 23需要了解的信息需要了解的信息 客户的状况组织架构资金发展趋势公司产品以及竞争产品的销量对公司产品以及竞争产品的看法 在该客户身上曾经的投资 该客户曾做的承诺 个人信息Page 24回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判以及医生的信息，判断客户所处的断客户所处的“产品产品接纳梯度接纳梯度”（AL)阶阶段段设定设定SMART拜访目拜访目标，使得客户沿标，使得客户沿AL向上移行向上移行根据拜访目标，做根据拜访目标，做好访前准备好访前准备 什么是SMART原则 每个拜访目标之间相互联系，最终实现一个大目标，推动客户沿AL向上移行-拓展业务Page 25n建立一个书面的拜访目标建立一个书面的拜访目标“产品接纳度阶梯”S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambitious,realistic,and time-bound）（具体的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性的）。SMART目标的设定目标的设定Page 26回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判以及医生的信息，判断客户所处的断客户所处的“产品产品接纳梯度接纳梯度”（AL)阶阶段段设定设定SMART拜访目拜访目标，使得客户沿标，使得客户沿AL向上移行向上移行根据拜访目标，做根据拜访目标，做好访前准备好访前准备Page 27n开场白开场白n传递的关键信息，以及给客户带来的利益传递的关键信息，以及给客户带来的利益n参考以前的拜访记录，对客户可能提出的参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备问题进行准备n相关的资料和资源相关的资料和资源n如何获得承诺如何获得承诺访前准备的内容访前准备的内容Page 28访前计划工作的核对清单访前计划工作的核对清单标准标准请打勾请打勾（）回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容n 开场白n 传递的关键信息，以及利益n 预测客户的异议，如何处理n 使用的资料和资源n 如何获得客户承诺Page 29充足的准备是成功拜访的良好开端！充足的准备是成功拜访的良好开端！访前准备访前准备Page 30n设立设立1 1个拜访目标个拜访目标符合SMARTSMART原则（specific,measurable,ambitious,realistic,and time-bound）（具体的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性的）练习练习Page 31小结小结（访前计划）访前计划）回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动-拓展业务访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺Page 32第三部分第三部分顺利开场顺利开场Page 33本章学习目的：本章学习目的：n专业,自信地介绍自己和公司n建立和谐的,双向交流的气氛n使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意顺利开场顺利开场Page 34Representativen如何专业如何专业,自信地介绍自己和自信地介绍自己和公司公司自信和热情至关重要坚信你所从事的工作是高尚的坚信你的工作是有益于大众的对你的工作,公司,产品和客户深信不疑 如何顺利开场如何顺利开场Page 35n建立和谐的气氛建立和谐的气氛 专业的形象 选择恰当的时机切入话题 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 保持双向交流如何顺利开场如何顺利开场Page 36如何顺利开场如何顺利开场n专业的形象专业的形象服饰:整洁仪容:干净,淡妆态度:诚挚语言(非肢体语言和肢体语言):n语种,语气语调眼神:专注与环顾表情:微笑聆听:专心你只有一次机会给予良好的第一印象你只有一次机会给予良好的第一印象!Page 37n使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的人员是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户 长期合作的,但不要让客户感觉不切实际如何顺利开场如何顺利开场Page 38练习练习-角色扮演活动顺利开场的标准角色扮演活动顺利开场的标准标准标准（请打勾请打勾 以及注解）以及注解）A1B2C3D4特定的注解特定的注解专业,自信地介绍自己和公司建立和谐,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意A（1分）学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景）B（2 分）有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景）C（3分）高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常能表现出胜任）D（4 分）专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导）笔记Page 39顺利开场顺利开场（小结）（小结）n专业,自信地介绍自己和公司n建立和谐的,双向交流的气氛n使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意Page 40第四部分第四部分跟进承诺跟进承诺Page 41本章学习目的：本章学习目的：n根据先前的拜访,了解“承诺”的进展n根据客户的反馈，提出本次拜访的议程跟进承诺跟进承诺Page 42n通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出跟进承诺的目的跟进承诺的目的Page 43。就上次“AZ产品业务竞赛活动”的细则,您是否已经传达给所有业务员了吗?。目前就“AZ产品业务竞赛活动”已经进行得怎样了?。根据先前的拜访根据先前的拜访,了解了解“承诺承诺”的进展的进展1.根据先前的拜访内根据先前的拜访内容容,了解了解“承诺承诺”的的进展进展2.根据客户的反馈根据客户的反馈,提出本次拜访的议程提出本次拜访的议程Page 44如果客户兑现上次拜访中的承诺如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动应采取的行动表示衷心的感谢及时地感谢以给客户以信心进一步表示出真诚合作的愿望再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户进一步的承诺根据实际情况提出适当的要求注意客户的感受Page 45如果客户没有兑现上次拜访中的承诺如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动应采取的行动询问原因可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或困难,等等重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户再次承诺采取这一行动小心地处理客户的自尊心注意客户和竞争对手的关系Page 46。非常感谢您的支持.现在我们就此活动的下一步-进货问题,再来讨论一下,好吗?。是否可以化十分钟时间我们再就“AZ产品业务竞赛活动”的细节讨论一下,我想一定可以给您带来不少的生意。1.根据先前的拜访内根据先前的拜访内容容,了解了解“承诺承诺”的的进展进展2.根据客户的反馈根据客户的反馈,提出本次拜访的议程提出本次拜访的议程根据客户的反馈根据客户的反馈,提出本次拜访的议程提出本次拜访的议程Page 47跟进承诺的要点跟进承诺的要点寻问寻问聆听聆听与Page 48寻问寻问ProbingProbingPage 49n最最重重要要的的技技巧巧.用用有有效效和和合合乎乎逻逻辑辑的的发发问问方方式式,发发现现客客户户的的重重要要资料资料寻问寻问50Page 51Page 52Page 53n对对客客户户的的需需要要有有清清楚楚,完完整整，有共识有共识的了解的了解“寻问寻问”的目的的目的Page 54清楚清楚客户的具体需求这需求为何对客户重要完整完整客户的所有需要需要的优先次序有共识有共识你和客户对事物有相同的认知只有清楚只有清楚,完整完整,有共识有共识,才最有效才最有效！“寻问寻问”的目的的目的Page 55n清楚地了解客户的需要清楚地了解客户的需要用开放式和限制式寻问探究客户的用开放式和限制式寻问探究客户的情情形形和和环环境境（产产生生需需要要的的原原因因，通通常常指指一一个个事实，一种状况或一个事件）事实，一种状况或一个事件）需要需要“寻问寻问”的目的的目的Page 56 探究客户的情形和环境探究客户的情形和环境情情形形和和环环境境经经常常会会发发生生变变化化,你你知知道道的的越越多多,对对需需要要的了解越深的了解越深事先的调查事先的调查“寻问寻问”的目的的目的Page 57清楚地了解客户的需要清楚地了解客户的需要u表达的需要表达的需要u需要背后的需要需要背后的需要“寻问寻问”的目的的目的Page 58u开放式寻问开放式寻问u限制式寻问限制式寻问如何如何“寻问寻问”Page 59开放式寻问开放式寻问n举例:“为什么呢?”“您有什么意见或不同的看法?”“您认为什么时候可以开始这项计划?”“您觉得活动在什么地方举行比较合适?”“有哪些人参加呢?”“您是怎样想的”Page 60开放式寻问开放式寻问n运用时机运用时机:想让客户畅所欲言,以了解更多的信息时n优点优点:可了解更多的信息有利于增加感情和友谊n缺点缺点:与业务无关的信息太多浪费时间Page 61限制式寻问限制式寻问n举例:“是否可以”“好不好?”“是还是?”“可以吗?”让客户作选择让客户作选择Page 62限制式寻问限制式寻问n运用时机运用时机:想得到客户确认时当客户夸夸其谈时n优点优点:简洁明确,紧扣主题n缺点缺点:信息量太少客户有被“审问”的感觉Page 63到非洲卖草鞋给酋长到非洲卖草鞋给酋长练习练习1-寻问寻问Page 64练习练习1-寻问寻问n背景:在干燥炎热的非洲草原,生活着一个主要以狩猎为生的部落.他们终年光着脚,驰骋在广阔无垠的草原上.鞋业公司将开拓新的非洲市场n人物:酋长与公司代表n要求:酋长-代表 -“好象不需要.”-通过寻问发掘“需求”-需要背后的需要 -清楚,完整,有共识 Page 65会会“问问”会会“听听”Page 66n收集信息收集信息n发现客户的需要发现客户的需要n认同客户的观点认同客户的观点n做出恰当的反应做出恰当的反应为什么要为什么要“聆听聆听”？Page 67忽略聆听是由于忽略聆听是由于-时间急时间急,快结束快结束,拿承诺拿承诺担心停止讲话客户会失去注意力担心停止讲话客户会失去注意力赶紧将我知道的说出来赶紧将我知道的说出来怕被提问怕被提问局面是我控制局面是我控制为什么会忽略为什么会忽略“聆听聆听”?Page 68“听听”的不同表现的不同表现-充耳不闻充耳不闻心不在焉心不在焉选择性听选择性听专注的听专注的听设身处地的听设身处地的听(积极的沟通态度积极的沟通态度)你真的你真的“聆听聆听”了吗了吗?Page 69 表现表现 为何重要为何重要?聆听聆听(不抢话不抢话,不打断不打断)不听怎么明白不听怎么明白?肢体语言肢体语言(目光交流目光交流,点头点头,微笑微笑,身体前倾身体前倾)激发及维持兴趣激发及维持兴趣简短回应简短回应(是是,对对,明白明白,有道理有道理)激发及维持兴趣激发及维持兴趣重述重述(解义解义,摘要摘要)确认重要内容确认重要内容积极的积极的“聆听聆听”Page 70n理解客户发出的信息理解客户发出的信息n如果不清楚，要澄清如果不清楚，要澄清n如果信息很重要，一定要确认理解是否正确如果信息很重要，一定要确认理解是否正确举例：举例：您刚才谈到药物安全性的问题，的确非常重要，这会影响到您刚才谈到药物安全性的问题，的确非常重要，这会影响到您在顾客心目中的重要性。您在顾客心目中的重要性。您刚才谈到的内容，我还不是很清楚，能再明确一下吗？您刚才谈到的内容，我还不是很清楚，能再明确一下吗？您刚才谈到的内容，我的理解是您刚才谈到的内容，我的理解是.。您刚才谈到的内容，我在和其它客户沟通的时候，他们也有您刚才谈到的内容，我在和其它客户沟通的时候，他们也有同样的看法。同样的看法。感应式聆听感应式聆听Page 71 聆听聆听是是心灵心灵的潜水的潜水！聆听聆听Page 72n通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出拜访活动中获得最大的产出n涉及的步骤涉及的步骤根据先前的拜访,了解“承诺”的进展根据客户的反馈，提出本次拜访的议程n跟进承诺的练习跟进承诺的练习小结小结（跟进承诺）（跟进承诺）Page 73第五部分第五部分传递信息传递信息Page 74本章学习目的：本章学习目的：持续地,清晰地传递关键信息并与客户的利益联系起来运用相关资料与资源来帮助传递关键信息对市场,客户以及竞争对手的信息充分了解传递信息传递信息Page 75业务员业务员客户客户传递了错误的信息传递了错误的信息传递了不完整的信息传递了不完整的信息随意改动信息随意改动信息不能持续地提供资料不能持续地提供资料销售和市场脱节销售和市场脱节关键信息关键信息:传递传递 接受接受误解了关键信息误解了关键信息对信息的一知半解对信息的一知半解接受了不完整的信息接受了不完整的信息忽略或淡忘了忽略或淡忘了客户混淆客户混淆Page 76涉及以下过程涉及以下过程:n介绍概要n紧扣关键信息n如果必要的话，提供相关证据使用资料使用资料Page 77n对资料很熟悉n使用恰当的礼节资料摆放位置/笔n资料的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看n使用资料，不是仅发给客户使用相关资料或资源使用相关资料或资源 Page 78n传递关键信息的目的是强化客户对公司,产品以及市场的了解，增加对公司和产品的兴趣与信心 n传达关键信息的重点在于对信息的及时,充分的了解，包括：国家/地区的相关政策市场情势的改变相关产品的格局/动向公司的相关政策产品的策略竞争产品的信息FBs传递关键信息传递关键信息Page 79n提出问题来确认客户听见了你所说的话n就你所说的话，征求客户的意见n询问客户是否同意你的建议或观点n询问客户是否愿意考虑提升你的产品的销量确认客户对信息的接受度确认客户对信息的接受度Page 80练习练习-角色扮演活动角色扮演活动 传递关键信息传递关键信息n背景:年底与星辉商业公司签署2006年年度销售协议n相关信息(均有相关资料):05年协议总量为750万,增长28%06年要求纯销800万;调拨200万,共1000万,增长33%05年公司商业销售22亿,医院纯销20.2亿;增长35%公司06年商业政策某某公司06年将上市同类产品n要求(商务专员):持续地,清晰地传递关键信息与客户的利益联系起来使用资料或资源对市场,政策,产品以及竞争对手的信息充分了解确认客户对信息的接受度Page 81练习练习-角色扮演活动角色扮演活动 传递关键信息传递关键信息标准标准（请打勾（请打勾 以及注解）以及注解）A1B2C3D4特定的注解特定的注解清晰地,持续地传递关键信息同客户的利益联系起来使用相关资料运用相关资源对市场,政策,产品以及竞争对手的信息充分了解Page 82小结小结（传递关键信息）（传递关键信息）n每一次拜访都要传递关键信息每一次拜访都要传递关键信息n涉及的要点涉及的要点持续地,清晰地传递关键信息与客户的利益联系起来使用资料或资源对市场,政策,产品以及竞争对手的信息充分了解确认客户对信息的接受度Page 83第六部分第六部分处理异议处理异议Page 84本章学习目的：本章学习目的：n仔细聆听并澄清客户的问题n使用产品的利益或公司相关的商务政策来处理异议，并提供相关的支持材料n确认客户是否接受n熟练掌握市场，政策，产品以及竞争对手的知识处理异议处理异议Page 85n仔细聆听并澄清客户的问题-看见听见的事n处理异议-分享事实n确认客户是否表示同意处理异议的步骤处理异议的步骤Page 86n不关心n怀疑n误解n缺点异议的类型异议的类型Page 87n原因原因对现况感到满意;不知道可以改变现况;不知道改变的好处n解决方法解决方法对客户的观点表示理解提出有限度的议程，以及议程对客户的价值搞清楚客户所关心的问题，随后开始着手解决客户的不关心提出相关的信息，以及对于客户的益处;并提供相关证明资料获得客户的认可对于不关心的回应对于不关心的回应Page 88处理不关心举例处理不关心举例我很忙，有什么事吗？我很忙，有什么事吗？（不关心）n我非常理解您的时间很宝贵（对客户的观点表示理解）n能不能占用您两分钟的时间，就目前的胃药销售的现状向您请教一下（提出有限度的议程）n希望对提高销售额能提供一些有用的资料（陈述议程的价值）n您认为在目前的情形下再进一步提高销量,增加贵公司的产品市场份额的关键是什么?（搞清客户所关心的问题）Page 89处理不关心举例（续）处理不关心举例（续）n谢谢您告诉我这些;您讲得很有道理（解决客户的不关心，表示了解）n提高销量的关键是双方业务员对此市场的共同开拓.而本公司医院的销售在某某地区已经有45%的增长,而贵公司只有.故(提供相关信息，以及对客户的利益）n我所说的信息对您有帮助吗？（获得客户的认可）Page 90n原因原因客户不相信产品所具有的益处n解决方法解决方法聆听并澄清客户所怀疑的问题对客户的观点表示了解针对客户的怀疑，使用相关资料数据来支持你的主张获得客户的同意：确认他或她不再持怀疑态度对怀疑的回应对怀疑的回应Page 91处理怀疑举例处理怀疑举例洛赛克针剂真的能够帮助我们带来销售？洛赛克针剂真的能够帮助我们带来销售？(怀疑)n您担心的是什么？您怀疑的是什么？（澄清客户所怀疑的问题）n以前你们没有经销过此产品,而且没有看到相关的事实,提出这样的问题是很能理解的（对客户的观点表示理解）Page 92处理怀疑举例处理怀疑举例(续续)n但是目前在临床很多方面都开始应用洛赛克针剂来预防应激性溃疡的发生;而且在相当部分的医院已经有了较大的销量,正是基于此种情况,今天我们来同您,希望在共同开拓市场的同时,也能够给您？（提供相关信息，以及对客户的利益）n您觉得呢?是否同意我的观点?（获得客户的认可）Page 93n原因原因由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设n解决方法解决方法聆听并澄清客户所误解的问题对客户的观点表示了解通过利用资料数据来处理误解确认是否消除了误解对于误解的回应对于误解的回应Page 94处理误解举例处理误解举例你们公司的产品不赚钱你们公司的产品不赚钱.(误解)n为什么您认为我们公司的产品不赚钱?（识别并澄清客户所误解的问题）n您有这样的想法是有您的道理的；您说的情况值得深入探讨；我了解您说的意思。（对客户的观点表示了解）Page 95处理误解举例（续）处理误解举例（续）n目前的实际情况是已经有而且象某某医药公司,已经连续经营AZ产品?年了,而且保持了良好的年销售利润。（用相关资料和数据来支持你的解释）n您是否已经清楚地了解了实际的相关情况？（确认是否消除了误解）Page 96对缺点的回应对缺点的回应 原因原因 客户的异议是公司和产品不能满足的 解决方法解决方法 感受感受:表示理解客户的感觉 感到感到:表示理解其他商业公司也曾有相同的感觉 发现发现:n允许你阐述总体的利益，并且说明其他客户也最后同意接受该利益n询问客户是否接受 Page 97处理缺点举例处理缺点举例产品的扣率太高产品的扣率太高,我的利润很薄我的利润很薄.(缺点)n我理解您的感受；您的顾虑值得考虑（表示理解）n我和某某客户讨论时，一开始他们也提到类似的想法 （感到）n不过,当我和他们就这一问题深入探讨后，他们的观点有所改变。正如这份资料显示:我们公司对于您这样级别的客户,此产品的扣率是一样的,但。（发现）n不知对此您是否有兴趣呢？（寻问客户是否接受）Page 98讨论练习讨论练习 根据实际工作,写出4种异议 针对每一异议写出解决的具体回答Page 99练习练习-角色扮演活动处理异角色扮演活动处理异议议标准标准（请打勾（请打勾 以及注解）以及注解）A1B2C3D4特定的注解特定的注解聆听并澄清客户的问题，理解相应内容提供相关信息，使用资料数据或商业政策来处理异议；并提供支持证明资料确认客户是否接受Page 100n异议的类型异议的类型不关心怀疑误解缺点n处理的步骤处理的步骤积极聆听并澄清客户的问题利用相关的利益来处理异议，并提供相关证明材料确认客户是否接受n利用正面因素利用正面因素小结小结（处理异议）（处理异议）Page 101第七章第七章获得承诺获得承诺Page 102本本章学习目的：章学习目的：总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展公司产品业务跟进获得承诺获得承诺Page 103n什么是什么是“获得承诺获得承诺”？“获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了关键信息和利益后，主动要求客户承诺经销产品客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的利益只有当客户接受了公司/产品的利益，你才赢得了获得承诺的权力获得承诺概述获得承诺概述Page 104获得承诺概述获得承诺概述n主动的获得承诺主动的获得承诺当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束n答复性的获得承诺答复性的获得承诺当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动 Page 105可能的信号是可能的信号是n语言的、或非语言的n点头n积极的聆听n对你的评论说“是”随时做好要求承诺的准备随时做好要求承诺的准备n在销售拜访过程中的任何时候都可能会结束拜访获得承诺概述获得承诺概述Page 106获得承诺的步骤获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺Page 107n总结与客户达成的共识总结与客户达成的共识从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索试图发现客户不表示赞同的原因总结并获得认同总结并获得认同Page 108获得承诺的步骤获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺Page 109协商赢得协商赢得“三赢三赢”病人病人客户客户你和阿斯利康公司你和阿斯利康公司协商的结果可为下列三方都赢得利益：协商的结果可为下列三方都赢得利益：Page 110n进攻型的进攻型的不适用于多数的客户n被动的被动的对增加销售额来说效率低下n自信的自信的!可有效地达成“三赢”的目标使用恰当的协商方式使用恰当的协商方式Page 111“要求承诺要求承诺”提问：既然提问：既然XX产品可以带给您较高的利润，而且您也产品可以带给您较高的利润，而且您也有较完善的供应链有较完善的供应链,那您可以在今年做那您可以在今年做多少多少生意呢？生意呢？积极的反应积极的反应“坚持坚持”一周后我将再次拜一周后我将再次拜访您访您,并带来相关协并带来相关协议文件议文件;同时再看看同时再看看有什么地方需要我有什么地方需要我跟进服务跟进服务?+自信型的协商方式自信型的协商方式坚持坚持Page 112n让客户知道你会跟进他所做出的承诺n给予积极正面的压力自信型的协商自信型的协商坚持坚持Page 113“要求承诺要求承诺”提问：既然提问：既然XX产品可以带给您较高的利润，而且您也产品可以带给您较高的利润，而且您也有较完善的供应链有较完善的供应链,那您可以在今年做那您可以在今年做多少多少生意呢？生意呢？消极的反应消极的反应“提议提议”您是否可以在下周您是否可以在下周我来拜访您之前再我来拜访您之前再综合各方面因素考综合各方面因素考虑一下这种可能虑一下这种可能?+自信型的协商方式自信型的协商方式提议提议Page 114n详述希望客户采取的行动时间范围哪些产品业务销量n提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺“你觉得时间会是问题吗？”“您觉得从哪些产品开始呢？”“您觉得达成这样的业绩可行吗？”自信型的协商方式自信型的协商方式提议提议Page 115自信型的协商方式自信型的协商方式:感受感到发现感受感到发现提议：提议：您是否可以在下周进您是否可以在下周进洛赛克针剂洛赛克针剂10件件?消极的反应消极的反应?+澄清，发现问澄清，发现问题所在题所在互惠互利互惠互利感受感到感受感到发现发现Page 116“感受感到发现感受感到发现”技巧技巧自信型的协商方式自信型的协商方式解决方法解决方法 感受感受:表示理解客户的感觉 感到感到:表示理解其他商业公司也曾有相同的感觉 发现发现:允许你阐述总体的利益，并且说明其他客户也最后同意接受该利益 寻问客户是否接受Page 117“我平均每月做我平均每月做100100万万.而下个月要做而下个月要做140140万万,增长增长40%,40%,太太多了多了,我很难做到我很难做到.”我明白您所说的情况（感受）当我向其他客户提出要求时，一开始也曾遇到类似的情况 （感到）然而经过仔细分析后，我们双方认为这一目标还是可以达到的。因为根据公司销售数据来看，这个月我们医院的存销增长45%,由于还会继续保持较大的市场投入.所以持续增长应该没有太大问题.否则您将失去不少生意和市场份额.您是否愿意试一下?（发现）感受感到发现举例感受感到发现举例Page 118自信型的协商方式自信型的协商方式互惠互利互惠互利互惠互利（如果你愿意X，我就愿意Y）实施Y感受感到发现积极反应消极反应澄清，发现问题Page 119互惠互利互惠互利 “张经理，如果您能够通过商业渠道,要求你的业务员将洛赛克覆盖下去,而销掉*件货的话，会给您带来*万的生意和扩大贵公司在该地区胃药市场上的影响力。同时，我们最新的客户培养计划也会给您和您的员工更多培训的机会。”Page 120获得承诺的步骤获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺Page 121n跟进所有的承诺n如果达成了目标对客户表示赞扬和庆祝n如果没有达成目标回顾以前的共识表示愿意配合，提问“我能帮你些什么?”跟进跟进Page 122n缺乏一个明确、简洁的拜访前准备n客户对你客气不等于经销你的产品n认为客户高高在上，自己无能为力n不相信协商会是三赢n不敢挑战客户的观点n说的太多、听得太少常见的获得承诺的陷阱常见的获得承诺的陷阱Page 123n继续以“与星辉公司签定年度销售协议”为例.假设已经商谈过1次,且采购经理已经有意向签署.但公司总经理却认为协议量太高而影响年终返利,并最终导致公司利润下降.故此次谈判采购经理表示无法签定.他们在商务专员的寻问下表示希望增加附加值(如商业活动,返利或招标补偿等)n商务专员要求:完成“顺利开场跟进承诺处理异议获得承诺”的步骤注意其他技巧的运用(语言的,非语言的)n客户根据背景资料要求给予相应的回答，以帮助扮演商务专员的学员练习所学技巧n观察者使用相关步骤的评估标准来评估商务专员的表现，并向其反馈评估的结果角色扮演活动的概述角色扮演活动的概述Page 124角色扮演活动获得承诺的标准角色扮演活动获得承诺的标准标准标准（请打勾（请打勾 并完成注解并完成注解A1B2C3D4特定的注解特定的注解总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进Page 125小结小结（获得承诺）（获得承诺）n什么是获得承诺，购买信号，协商风格什么是获得承诺，购买信号，协商风格n步骤涉及步骤涉及总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进n练习：掌握获得承诺的技巧练习：掌握获得承诺的技巧Page 126第八部分第八部分访后分析访后分析Page 127本本章学习目的：章学习目的：完成拜访的记录更新客户资料联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标访后分析访后分析Page 128n完成拜访记录本次拜访客户所做的承诺 如：“同意在在下周进洛赛克针20件”跟进的行动 如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情况”n更新客户资料n联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标访后分析的步骤访后分析的步骤Page 129n基本原则访后记录应在每一次拜访后都要及时进行完成的记录要容易让人理解清楚，完整和简洁 FLCM将会查阅代表的拜访记录,确保 拜访的高质量，并和销售模式相一致访后分析访后分析Page 130访后分析练习访后分析练习n请选择各自区域的一位客户，当你完成对他的拜访后，你应该做哪些访后记录n将你的拜访记录填在发放下来的表格中n对照下张幻灯片中的标准，看看你的记录是否符合要求Page 131访后分析确认表访后分析确认表标准标准请打勾请打勾（）n完成拜访记录 本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么 n更新客户资料卡n联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标Page 132做访后分析的步骤完成拜访的记录更新客户资料联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标访后分析的基本原则小结小结（访后分析）（访后分析）Page 133第九部分第九部分课后行动课后行动Page 134个人行动的计划个人行动的计划n思考一下你在本培训中学到了什么n根据分发的表格，完成行动计划n和你的一线经理讨论，关于在工作中应用销售技巧，他或她可以帮你些什么Page 135销售技巧考核标准销售技巧考核标准标准（请打分，学习中；有效的；高级；专家）标准（请打分，学习中；有效的；高级；专家）评分评分 特别评语特别评语顺利开场顺利开场专业自信的介绍自己和公司建立和谐，双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意评分评分跟进承诺跟进承诺根据先前的拜访,了解“承诺”的进展根据客户的反馈,提出本次拜访的议程关键信息关键信息清晰地，持续地传递关键信息同客户的利益联系起来使用相关的资料或资源对市场,政策,产品及竞争对手的信息充分了解评分评分处理异议处理异议聆听并澄清客户的问题，理解相应内容提供相关信息，使用产品的益处和相关公司政策来处理异议，并提供支持证明材料确认客户是否接受评分评分获得承诺获得承诺总结先前客户认同的利益，并和客户达成一致协商客户承诺拓展产品业务建立行动计划评分评分总分总分Page 136完完