销售技巧提升篇资料汇总
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泉州斌辉客服部 通过察言观色了解顾客需求 熟练运用FAB介绍法 通过角色演练巩固知识点如何做好销售?知己知己知彼知彼知彼读懂顾客的知彼读懂顾客的销售技巧之一表情大考验语言非语言询问聆听音调衣着打扮面部表情身体动作身体距离察言观色三大要求外表:服饰打扮、言谈举止外表:服饰打扮、言谈举止内在:心情、情绪、购买目的和风格内在:心情、情绪、购买目的和风格预测需求预测需求不能以貌取人顾客的5类需求,以买化妆品为例,某顾客对导购说:“我想选购一套价格高些的化妆品。”她的5钟需求是:1。说出来的需求 (顾客想要一套价格昂贵的化妆品)2。真正的需求 (顾客想要的这套化妆品,能为自己带来品味和魅力,但价格不菲)3。没说出来的需求 (顾客想获得优质的服务,贵的东西要有好的服务)4。满足后令人高兴的需求 (顾客买套化妆品时还附上卸装棉)5。秘密需求 (顾客想被她的朋友看成识货的人)说自信的说说自信的说顾客更在意你怎么说,而不是说什么!有一位教徒闻神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责,而另外一位教徒又去问神父:“我可以在抽烟的时候祈祷吗?”后一个教徒的请求却得允许,悠闲地抽起了烟。这2个教徒发问目的和内容完全相同,只是询问地方式不同,但得到地结果却完全相反。由此可见,询问技巧高明才能得到期望地结果。销售技巧之二销售技巧之二FABE介绍技巧B BF FA AE EEBAF FBenefit 产品能带给顾客的好处Advance 产品特性引出的优点Feature 产品本身的特性Example 例证一定要理解成商品所包含的属性一定要理解成商品所包含的属性;要理解成属性的特点作用;要理解成属性的特点作用;就是这项作用给顾客带来的好处。就是这项作用给顾客带来的好处。概念:概念:货货品特性品特性(F)(F)和和优点优点 (A)(A),以及,以及为为客人客人带来带来的好的好处处 (B)(B),需要需要逻辑逻辑地地联系联系在一起,才能在一起,才能发挥发挥最佳效果最佳效果当你表达某东西“很好”,正常反应是“怎么好法?”,将对方焦点集中于货品特性,避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉软软性技巧:性技巧:逻辑逻辑合理的表述能力合理的表述能力FAB介绍技巧FAB介绍技巧F Feature特性特性特性特性A Advantage优点优点优点优点B Benefits好好好好处处处处它是什么它能做什么它能为您带来什么利益(因为.)(所以.)(对您而言.)网布设计 良好的透气性能 穿着不会汗脚FAB介绍技巧F Feature特性特性:与货品有关,选取最适合客人需求的 这个是这个是XXXXXX面料面料款式款式设计设计进口的进口的A Advantage优点优点:与货品有关,强调特性带来的优点 看上去看上去摸上去摸上去感觉上感觉上B Benefits好好处处:与客人有关,强调为什么应该拥有 如果您在如果您在XXXXXX场合场合季节季节搭配搭配穿着穿着使用会令你使用会令你常见例子:(F)100%全棉t-shirt,(A)吸汗通气,(B)夏天穿最舒服例子:服装FABF F F Feature特性:条纹+连帽针织衫A A A Advantage优点:时尚,容易搭配B B B Benefits好处:任何时候都适宜穿着,也不必担心如何配搭的问题例子:配件FABF F F Feature特性:多口袋设计A A A Advantage优点:功能性强,方便将物件分类摆放B B B Benefits好处:既适合平日使用,也适合短途旅行,非常实用方便。F.A.B.练习(一)归归类1、公司高、公司高层管理员层管理员2、你跟他上、你跟他上街会很有街会很有面子!面子!3、他会教、他会教育小孩!育小孩!4、师范毕业、师范毕业5、会讲本地话、会讲本地话6、文化不错、文化不错7、你们的沟通、你们的沟通和习惯会相通和习惯会相通8、收入颇丰、收入颇丰9、本地人士、本地人士F.A.B.练习(二)归归类1、强烈的强烈的未来感和未来感和展现现代展现现代独立女性独立女性2、原价原价588,购买购买2件件以上打以上打8折折3、公主袖设计公主袖设计4、黑色漆皮面料黑色漆皮面料5、时下最时下最流行的设计流行的设计元素元素6、具有金属具有金属质感质感7、穿上后穿上后突显女性突显女性柔美的感觉柔美的感觉8、符合复古符合复古时尚的时尚的女孩风女孩风9、前卫潮流,前卫潮流,配合时下流行配合时下流行的烟熏妆或裸妆,的烟熏妆或裸妆,是最是最IN的打扮的打扮10、价格实惠、价格实惠11、实际上省了、实际上省了235.2,省下的就省下的就可以添置可以添置其他物件啦其他物件啦12、前后、前后不对称设计不对称设计F.A.B.演绎法F.A.B.F.A.B.愈多愈好愈多愈好?NO!NO!F11 F13 F11 F13 F50 F50F FeatureeatureF 12F 12B11B11 B13 B13 F50 F50B BenefitenefitB12B12A11 A13 A11 A13 F50 F50A AdvantagedvantageA12A12每件每件产产品品FAB的误解公式化公式化原因:不原因:不关关心(心(态态度)度)/掌握技巧不掌握技巧不灵灵活活和很和很难难分别!分别!原因:技巧不好原因:技巧不好!说说得愈多愈好得愈多愈好原因:不原因:不观观察察/没信心没信心感感觉觉硬销硬销原因:只说原因:只说/未未针对针对需要需要,不不关关心心 (只(只顾顾销售)销售)FAB的误解顾顾客根本不客根本不会会留意到留意到FABFAB!原因:原因:顾顾客留意的客留意的是是你的你的说说服力,即服力,即是是FABFAB没有没有FABFAB也能成功销售!也能成功销售!原因:原因:当当然大有然大有机会机会,不不过过,谁都谁都希望知道希望知道买买 的是的是 “物有物有(超超)所值所值”FABFAB已已经经做得很好,很流做得很好,很流畅畅,她仍然不她仍然不买买!原因:原因:她未必不喜她未必不喜欢欢,而是想而是想获获得更多得更多资资料料 ,因因为为她仍然她仍然觉觉得得 “物非所值物非所值”THE ENDTHE END
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