销售技巧提升篇资料汇总
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基础销售技巧基础销售技巧诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3 3课程目标课程目标什么是销售?什么是销售?销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件销售的过程及销售的技巧销售的过程及销售的技巧诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4 4什么是销售什么是销售(广义广义)?销售,是能说服别人以你的观点去看待事物销售,是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念,能使他们喜欢并信赖你。们原有观念,能使他们喜欢并信赖你。.乔乔.吉拉德吉拉德诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5 5什么是销售什么是销售(狭义狭义)?销售是一种重要的经济活动,它通过批发商销售是一种重要的经济活动,它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买,最终促及零售店的采购和消费者的购买,最终促进公司生产力的开发以及利润的增加进公司生产力的开发以及利润的增加诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 6 6基于买卖双方互相持久满意基于买卖双方互相持久满意的利益的利益,用金钱来交换货品、用金钱来交换货品、服务及思想。服务及思想。销售的目的销售的目的诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 7 7销售的三角形销售的三角形客户需求客户需求客户需求客户需求-买点买点买点买点服务体系服务体系服务体系服务体系-可兑现性可兑现性可兑现性可兑现性产品产品产品产品-卖点卖点卖点卖点诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 8 8服务三角形服务三角形客情关系客情关系客情关系客情关系知识与技巧知识与技巧知识与技巧知识与技巧态度,热情,积极性和干劲态度,热情,积极性和干劲态度,热情,积极性和干劲态度,热情,积极性和干劲诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 9 9不要自我设限不要自我设限不要自我设限不要自我设限热心热心热心热心 诚恳诚恳诚恳诚恳 好的品格好的品格好的品格好的品格 适应力适应力适应力适应力 智慧智慧智慧智慧 毅力毅力毅力毅力 进取心进取心进取心进取心处事机智灵活处事机智灵活处事机智灵活处事机智灵活 忠诚忠诚忠诚忠诚 销售人员的素质销售人员的素质诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1010销售是一个过程销售是一个过程,不是一个简单的行动不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求,销售是先将资源变成需求,然后再将需求扩大的方法和过程。然后再将需求扩大的方法和过程。销售的过程及销售的技巧销售的过程及销售的技巧诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1111销售的过程销售的过程小组讨论:1.销售过程中的每一步是什么?2.为什么要经过这些步骤?逃过这些步骤行吗?3.为什么每次都要从探寻开始?诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1212探寻探寻探寻探寻斟酌斟酌斟酌斟酌探寻、确认需求探寻、确认需求探寻、确认需求探寻、确认需求提供解决办法提供解决办法提供解决办法提供解决办法-产品或解决方案产品或解决方案产品或解决方案产品或解决方案达成协议达成协议达成协议达成协议履行定单履行定单履行定单履行定单/服务服务服务服务销售的过程销售的过程克服异议克服异议克服异议克服异议诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1313销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1414销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 15151 了解你的客户,计划你的客户拜访了解你的客户,计划你的客户拜访重温拜访的重点及目标重温拜访的重点及目标提前分析客户情况提前分析客户情况 工具工具诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1616销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 17172.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣穿着与仪表穿着与仪表微笑是建立信微笑是建立信 任的第一步任的第一步讲究礼节讲究礼节(名片名片 姿势姿势)吸引力吸引力吸引力吸引力 在了解客户的在了解客户的 基础上赞美客基础上赞美客 户户 现象和评论现象和评论 相似性相似性-观点和观点和 衣着衣着学会赞美客户学会赞美客户学会赞美客户学会赞美客户学会表示同理心学会表示同理心学会表示同理心学会表示同理心如何表示同理心如何表示同理心如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 18182.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:推销自己练习推销自己练习(2分钟的时间记住对方分钟的时间记住对方)姓名姓名 爱好爱好 最喜欢的一个字最喜欢的一个字诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1919展示品展示品好主意好主意推荐推荐2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 20202.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示同理心:表示同理心:1.1.这月奖金肯定没戏了,连着被经理骂了,真烦啊!这月奖金肯定没戏了,连着被经理骂了,真烦啊!a.a.你为什么犯错误你为什么犯错误?b.b.你还是坐下来和上司好好谈一次吧你还是坐下来和上司好好谈一次吧.c.c.哥们,被骂肯定很不爽。哥们,被骂肯定很不爽。d.d.上司肯定不会无缘无故地批评人上司肯定不会无缘无故地批评人.你一定是做错什你一定是做错什 么了么了.诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2121表示同理心:表示同理心:2.我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给 我我.更气人的是更气人的是,他有时还埋怨我为什么不早点指出他有时还埋怨我为什么不早点指出他他 不对的地方不对的地方.a.我不会容忍别人这样对我我不会容忍别人这样对我,哪怕他是经理也不行哪怕他是经理也不行.b.你真不容易你真不容易!c.他都把哪些责任推给你了他都把哪些责任推给你了?d.你最好找机会和他分开你最好找机会和他分开.2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2222表示同理心:表示同理心:3.在我们办公室里在我们办公室里,所有的人都说自己很忙所有的人都说自己很忙,事实上办事实上办公公 室里只有我一个忙人室里只有我一个忙人,他们把大部分的事情都推给了他们把大部分的事情都推给了 我我.a.这种事情经常发生吗这种事情经常发生吗?b.要是这样的话要是这样的话,你应该跟他们说清楚你应该跟他们说清楚.c.别人都把事情推给你别人都把事情推给你,你一定感觉到很不公平吧你一定感觉到很不公平吧?d.这种事情有必要发脾气吗这种事情有必要发脾气吗?工作做得多的人早晚有一工作做得多的人早晚有一 天会得到回报天会得到回报.2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2323开场白:开场白:第一步:提第一步:提出议程出议程第二步:强调议程对客户的价值第二步:强调议程对客户的价值第三步:询问是否接受第三步:询问是否接受2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣表示你对客户的关注,以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:如何迅速拉近同客户的距离,吸引他:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2424销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需 求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2525使用问题发掘客户的需求?使用问题发掘客户的需求?价值价值价值价值-改变不满和抱怨改变不满和抱怨改变不满和抱怨改变不满和抱怨所带来的好处所带来的好处所带来的好处所带来的好处障碍障碍障碍障碍-不满和抱怨不满和抱怨不满和抱怨不满和抱怨目标未来怎么样目标未来怎么样目标未来怎么样目标未来怎么样现状现状现状现状-现状怎么样现状怎么样现状怎么样现状怎么样目标未来怎么样目标未来怎么样目标未来怎么样目标未来怎么样3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2626什么是客户的需求?什么是客户的需求?需求:客户有改变现状的愿望。需求:客户有改变现状的愿望。3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2727提问提问 与与 聆听聆听3.聆听与提问来确认客户的需求聆听与提问来确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2828如何问问题如何问问题-获取客户的信息?获取客户的信息?问问题的技巧练习问问题的技巧练习:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 29293.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息问题的类型问题的类型:开放式开放式关闭式关闭式引导式引导式探寻式探寻式诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 30303.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息开放式的问题开放式的问题:5个妻子个妻子一个一个丈夫丈夫W hoho谁谁谁谁H owow 如何如何如何如何W hathat什么什么什么什么W herehere哪里哪里哪里哪里W henhen什么时候什么时候什么时候什么时候W hyhy为什么为什么为什么为什么诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3131开放式问题的功能:收集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料3.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 32323.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息关闭式的问题关闭式的问题:例如例如例如例如:你这个月的生意卖得好不好你这个月的生意卖得好不好你这个月的生意卖得好不好你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用什么时候使用什么时候使用什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案需要得到一个肯定或否定的答案需要得到一个肯定或否定的答案需要得到一个肯定或否定的答案诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3333关闭式问题的功能:确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户有某一个需要关闭性提问的最大功用,在于客户虽 然没有向你表达他有某一个需要,但你可以用寻问来确定他有该需要。3.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 34343.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息引导式的问题引导式的问题:例如例如:假如假如我帮你安排桶酸我帮你安排桶酸XX促销促销,那么那么这这个月个月你能你能达到百份之百的业绩吗达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?什么时候使用?在你想试探客户的诚意及讨价还价时在你想试探客户的诚意及讨价还价时诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 35353.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息探询性的问题探询性的问题:例如例如例如例如:这实在太有趣了这实在太有趣了这实在太有趣了这实在太有趣了,你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗你可以多讲一些吗?刚才你说近日销量不好,你觉得是哪方面的原因?刚才你说近日销量不好,你觉得是哪方面的原因?刚才你说近日销量不好,你觉得是哪方面的原因?刚才你说近日销量不好,你觉得是哪方面的原因?什么时候使用?什么时候使用?什么时候使用?什么时候使用?探询对方真实的目的。探询对方真实的目的。探询对方真实的目的。探询对方真实的目的。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3636提问的误区:提问的误区:太多的开放式提问:太多的开放式提问:会使讨论变得缺乏重点,或因此而浪费时间。会使讨论变得缺乏重点,或因此而浪费时间。会使讨论变得缺乏重点,或因此而浪费时间。会使讨论变得缺乏重点,或因此而浪费时间。太多的限制式提问:太多的限制式提问:客户可能觉得被盘问,因而不意愿和你分享资料。客户可能觉得被盘问,因而不意愿和你分享资料。客户可能觉得被盘问,因而不意愿和你分享资料。客户可能觉得被盘问,因而不意愿和你分享资料。3.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 37373.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息Q:老板,最近雪糕生意如何?:老板,最近雪糕生意如何?A:不太好:不太好.!Q:为什么?:为什么?A:下雨,对面开新店,没支持不好卖。:下雨,对面开新店,没支持不好卖。Q:在这季节您认为什么样的支持能拉动销售?:在这季节您认为什么样的支持能拉动销售?A:什么都没用啦!:什么都没用啦!Q:上次我们在您这做的:上次我们在您这做的“再来一只再来一只”的活动,您觉得的活动,您觉得怎怎 样?样?A:太差啦!:太差啦!诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 38383.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息Q:您指的是哪方面表现不够好?:您指的是哪方面表现不够好?A:价格高,日期不好,而且经常断货。:价格高,日期不好,而且经常断货。Q:您认为除了刚才您说的:您认为除了刚才您说的.,还有没有其他的原因?,还有没有其他的原因?A:没有,主要就是断货严重喽。:没有,主要就是断货严重喽。Q:所以您希望我们不要在出现断货了对吗?所以您希望我们不要在出现断货了对吗?A:当然了,这是最基本的了。:当然了,这是最基本的了。Q:如果我有个活动能帮您(重复他说的),而且将生:如果我有个活动能帮您(重复他说的),而且将生 意提高,您觉得怎样?意提高,您觉得怎样?A:当然好了:当然好了/不好不好诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3939老板,最近雪糕生意怎么样?为什么老板,最近雪糕生意怎么样?为什么-现状现状现状现状如果我有个活动能帮您如果我有个活动能帮您(重复他说的)(重复他说的)您觉得怎样?您觉得怎样?-价值价值价值价值所以您希望我们改进。对吗?所以您希望我们改进。对吗?您指的是哪方面?除了这些还有没您指的是哪方面?除了这些还有没有其他的?有其他的?-障碍障碍障碍障碍您觉得我们上次做的再来一只的活动您觉得我们上次做的再来一只的活动您觉得怎样?您觉得怎样?在这季节您认为什么样的支持能拉动销售?在这季节您认为什么样的支持能拉动销售?-目标目标目标目标3.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 40403.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息聆听的技巧聆听的技巧:专注的聆听;理解及体会顾客的言辞;不插嘴不加入自专注的聆听;理解及体会顾客的言辞;不插嘴不加入自专注的聆听;理解及体会顾客的言辞;不插嘴不加入自专注的聆听;理解及体会顾客的言辞;不插嘴不加入自己的观点;总结信息己的观点;总结信息己的观点;总结信息己的观点;总结信息1.为什么我们总想多讲些话,多谈一些呢?为什么我们总想多讲些话,多谈一些呢?为什么我们总想多讲些话,多谈一些呢?为什么我们总想多讲些话,多谈一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲话的目的是什么?让对方多讲话的目的是什么?让对方多讲话的目的是什么?让对方多讲话的目的是什么?诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 41413.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息聆听聆听时应注意时应注意:表现表现出兴趣出兴趣确认确认问题所在问题所在不急不急于判断于判断检查检查你是否理解正确你是否理解正确排除排除你个人的感情你个人的感情注意注意对方非语言的表现对方非语言的表现诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 42423.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息聆听聆听聆听聆听时应做到时应做到时应做到时应做到 :身体前倾身体前倾身体前倾身体前倾 问问题问问题问问题问问题 对准目标对准目标对准目标对准目标 分析是否听明白并做笔记分析是否听明白并做笔记分析是否听明白并做笔记分析是否听明白并做笔记 给予适当的回应给予适当的回应给予适当的回应给予适当的回应 保持客观保持客观保持客观保持客观 微笑微笑微笑微笑 开放心态开放心态开放心态开放心态 眼神接触、交流眼神接触、交流眼神接触、交流眼神接触、交流 点头点头点头点头诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 43433.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息 聆听技巧聆听技巧:重复重复表达心情表达心情总结总结诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4444主要购买动机主要购买动机主要购买动机主要购买动机-需求背后的需求需求背后的需求需求背后的需求需求背后的需求绝对条件绝对条件绝对条件绝对条件宜有条件宜有条件宜有条件宜有条件主要需求主要需求主要需求主要需求3.1 如何确认客户的需求如何确认客户的需求-获取销售的信息获取销售的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4646练习一:我想去能带小宝宝一块去的地方旅游小宝宝是我们家的宠物犬,希望去允许宠物出入的地方去旅游主要是想和小狗相处的更好,改善一下关系平时工作太忙,出差比较多,所以没时间带它们去玩。3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4747练习二:我要一个有力度的活动我们集团总部的大老板要来行市,我要做形象工程我要一个有全部立体装饰,有赠饮,有赠品,能够吸引人流,营造购物气氛的活动我要一个有气氛,有形象的大型活动3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4848确认客户的需求确认客户的需求从客户的角度总结当前的状况从客户的角度总结当前的状况判断需求不能得到满足会带来的后果判断需求不能得到满足会带来的后果重申能够满足的需求所带来的利益重申能够满足的需求所带来的利益尝试让其接受尝试让其接受3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4949销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户 的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 50504.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求我们在卖什么?我们在卖什么?厂家一般只考虑产品的功能,包装厂家一般只考虑产品的功能,包装规格,消费者口味规格,消费者口味.顾客在买什么?顾客在买什么?顾客实际上在购买他们想从消费顾客实际上在购买他们想从消费产品中得到的利益产品中得到的利益。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 51514.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求特征特征特征特征(属性属性属性属性):):产品产品产品产品,服务或促销活动本身所包含服务或促销活动本身所包含服务或促销活动本身所包含服务或促销活动本身所包含F Features eatures 的任何事实的任何事实的任何事实的任何事实优势优势优势优势(作用作用作用作用):):解释特征的意义及重要性解释特征的意义及重要性解释特征的意义及重要性解释特征的意义及重要性A Advantagesdvantages 利益利益利益利益(好处好处好处好处):):客户从产品的特征及优势中获得的好处客户从产品的特征及优势中获得的好处客户从产品的特征及优势中获得的好处客户从产品的特征及优势中获得的好处B Benefitsenefits因为因为(属性属性),所以,所以(作用作用),这意味着,这意味着(客户得到的益处客户得到的益处)诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 52524.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 53534.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组练习小组练习小组练习小组练习(案例分析案例分析案例分析案例分析)太阳能计算器太阳能计算器太阳能计算器太阳能计算器 特征特征特征特征(属性属性属性属性)-)-)-)-因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器因为它是一款不用电池也能运算的太阳能计算器优势优势优势优势(作用作用作用作用)-)-)-)-因此它能在微弱的灯光下可以进行计算因此它能在微弱的灯光下可以进行计算因此它能在微弱的灯光下可以进行计算因此它能在微弱的灯光下可以进行计算利益利益利益利益(好处好处好处好处)-所以您使用它不必担心电池是否有电,并可以节所以您使用它不必担心电池是否有电,并可以节所以您使用它不必担心电池是否有电,并可以节所以您使用它不必担心电池是否有电,并可以节 省购买电池的费用和麻烦。省购买电池的费用和麻烦。省购买电池的费用和麻烦。省购买电池的费用和麻烦。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 54544.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组练习小组练习小组练习小组练习(案例分析案例分析案例分析案例分析)特仑苏特仑苏特仑苏特仑苏醇纤醇纤醇纤醇纤牛奶牛奶牛奶牛奶 特征特征特征特征(属性属性属性属性)-)-)-)-因为特仑苏因为特仑苏因为特仑苏因为特仑苏醇纤醇纤醇纤醇纤牛奶中添加了牛奶中添加了牛奶中添加了牛奶中添加了植物膳食纤维植物膳食纤维植物膳食纤维植物膳食纤维优势优势优势优势(作用作用作用作用)-)-)-)-因此它具有调节人体肠道吸收的功效因此它具有调节人体肠道吸收的功效因此它具有调节人体肠道吸收的功效因此它具有调节人体肠道吸收的功效利益利益利益利益(好处好处好处好处)-)-)-)-所以这只单品特别适合,现在人们对于健康饮所以这只单品特别适合,现在人们对于健康饮所以这只单品特别适合,现在人们对于健康饮所以这只单品特别适合,现在人们对于健康饮 食的需要,这将给您的生意带来新的增长。食的需要,这将给您的生意带来新的增长。食的需要,这将给您的生意带来新的增长。食的需要,这将给您的生意带来新的增长。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 55554.4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求小组练习小组练习小组练习小组练习(案例分析案例分析案例分析案例分析)特仑苏特仑苏特仑苏特仑苏醇纤醇纤醇纤醇纤牛奶牛奶牛奶牛奶 特征特征特征特征(属性属性属性属性)-)-)-)-因为它是特伦苏品牌因为它是特伦苏品牌因为它是特伦苏品牌因为它是特伦苏品牌优势优势优势优势(作用作用作用作用)-)-)-)-因此它是蒙牛高端奶中有一只的核心单品因此它是蒙牛高端奶中有一只的核心单品因此它是蒙牛高端奶中有一只的核心单品因此它是蒙牛高端奶中有一只的核心单品利益利益利益利益(好处好处好处好处)-所以我们蒙牛公司也将同您一起经营这只单品,而且在所以我们蒙牛公司也将同您一起经营这只单品,而且在所以我们蒙牛公司也将同您一起经营这只单品,而且在所以我们蒙牛公司也将同您一起经营这只单品,而且在 后续我们将在电视广告和终端促销等方面进行同消费者的后续我们将在电视广告和终端促销等方面进行同消费者的后续我们将在电视广告和终端促销等方面进行同消费者的后续我们将在电视广告和终端促销等方面进行同消费者的 沟通和宣传,让我们一起来拉动终端的购买力,好吗。沟通和宣传,让我们一起来拉动终端的购买力,好吗。沟通和宣传,让我们一起来拉动终端的购买力,好吗。沟通和宣传,让我们一起来拉动终端的购买力,好吗。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5656销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5757不不!为什么为什么?任何客户在口头上或身体上显示阻碍销任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售的行为售的行为5.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 58581.正确的认识异议正确的认识异议2.异议产生的原因异议产生的原因3.异议的几种类型异议的几种类型4.处理异议遵循的原则处理异议遵循的原则5.处理异议的方法处理异议的方法5.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 59595.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理当我们的客户说当我们的客户说“不不”的时的时候也是销售真正开始的时候也是销售真正开始的时候候!1.正确的认识异议:正确的认识异议:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 60605.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理所有买家基本是一样的所有买家基本是一样的都有购货的兴趣都有购货的兴趣;都希望事业成功,工作愉快都希望事业成功,工作愉快;都有惯性的日常工作上的烦恼和压力都有惯性的日常工作上的烦恼和压力;都会本能地就对方的品德态度作出反应都会本能地就对方的品德态度作出反应.1.正确的认识异议:正确的认识异议:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 61615.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理真实原因真实原因真实原因真实原因异议异议2.异议产生的原因:异议产生的原因:诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 65655.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理3异议的类型:异议的类型:理智的原因理智的原因理智的原因理智的原因 -产品不合适产品不合适产品不合适产品不合适,资金不足资金不足资金不足资金不足,怀疑怀疑怀疑怀疑-客户不相信我能客户不相信我能客户不相信我能客户不相信我能误解误解误解误解-客户不知道我有客户不知道我有客户不知道我有客户不知道我有缺点缺点缺点缺点-客户知道我没有客户知道我没有客户知道我没有客户知道我没有感情的原因感情的原因感情的原因感情的原因 -身份的象征身份的象征身份的象征身份的象征,冒险精神冒险精神冒险精神冒险精神,与竞争对手与竞争对手与竞争对手与竞争对手的关系的关系的关系的关系策略性的原因策略性的原因策略性的原因策略性的原因 -杀价杀价杀价杀价,借此提高地位借此提高地位借此提高地位借此提高地位诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 6767案例分析:案例分析:1.终端常见的异议有哪些?终端常见的异议有哪些?2.选择三个异议给出解决方案选择三个异议给出解决方案(作法、话术、结作法、话术、结果果)3.处理异议的原则?处理异议的原则?5.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 68685.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理消除怀疑的步骤:消除怀疑的步骤:消除怀疑的步骤:消除怀疑的步骤:表示理解该顾虑表示理解该顾虑充足的证据充足的证据/数据数据询问是否接受询问是否接受消除误解的步骤:消除误解的步骤:消除误解的步骤:消除误解的步骤:确认误解背后的需求确认误解背后的需求表示理解该顾虑表示理解该顾虑强调相应的特征和利益强调相应的特征和利益询问是否接受询问是否接受诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 6969克服缺点的方法:克服缺点的方法:表示理解该顾虑表示理解该顾虑把焦点转移到总体利益上把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接受的利益已淡化缺点询问是否接受询问是否接受5.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 70705.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理4.4.处理异议遵循的原则:处理异议遵循的原则:处理异议遵循的原则:处理异议遵循的原则:宽宏大度面带微笑,仔细聆听宽宏大度面带微笑,仔细聆听宽宏大度面带微笑,仔细聆听宽宏大度面带微笑,仔细聆听不打断他的讲话不打断他的讲话不打断他的讲话不打断他的讲话尊重客户不争辩尊重客户不争辩尊重客户不争辩尊重客户不争辩不要马上否定客户的异议不要马上否定客户的异议不要马上否定客户的异议不要马上否定客户的异议站在客户的立场考虑问题站在客户的立场考虑问题站在客户的立场考虑问题站在客户的立场考虑问题倾听、多问,找到异议产生的原因倾听、多问,找到异议产生的原因倾听、多问,找到异议产生的原因倾听、多问,找到异议产生的原因将客户异议看做销售成功的路标将客户异议看做销售成功的路标将客户异议看做销售成功的路标将客户异议看做销售成功的路标保持真诚合作的态度保持真诚合作的态度保持真诚合作的态度保持真诚合作的态度适时处理客户异议适时处理客户异议适时处理客户异议适时处理客户异议诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 71715.让客户发表他的异议然后有效的处理让客户发表他的异议然后有效的处理5.处理异议的基本方法处理异议的基本方法:别急别急,慢慢来慢慢来,先聆听先聆听再把异议分类再把异议分类:-找出异议的原因找出异议的原因 -异议原因的由来异议原因的由来确认客户再没有其他异议确认客户再没有其他异议避免无谓的对质避免无谓的对质寻求顾客的认同寻求顾客的认同;顾客有时是对的顾客有时是对的诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 7373销售的技巧销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注,以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 7474在向客户呈现你的销售建议的过程中,仔细聆听和辨别客户是否有购买的需要,非常重要。6.令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 75756.令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议“警告信号警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情。我需要多一点时间考虑这件事情。谈话时不时的看手表。谈话时不时的看手表。寻找借口委婉的拒绝你。寻找借口委婉的拒绝你。.等等诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 76766.令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议“购买信号购买信号”货能及时送到吗?货能及时送到吗?促销的条件是什么?促销的条件是什么?价格是否可以价格是否可以.呢?呢?你们的售后服务如何?你们的售后服务如何?等!等!客户接受你提到的几个客户接受你提到的几个利益:利益:你说的有道理;你说的有道理;你说的有几点很有意思;你说的有几点很有意思;你们的服务看起来不错;你们的服务看起来不错;如果你们能够如果你们能够那就更那就更好了好了诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 78786.令客户接纳与同意你的建议令客户接纳与同意你的建议客户在接受你的建议后你所需要做的是客户在接受你的建议后你所需要做的是:从客户的口中得到承诺。从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论的要点,试图抓住时机立即总结你们所讨论的要点,试图结束你的销售。结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。道谢及定好下一次的拜访。
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