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网上支付与结算第9章 网上保险理论与实务1网上保险概述2网上保险的发展现状3网上保险营销目 录Contents随着信息技术的发展,保险业也逐渐向信息技术敞开了大门。不仅可以网上投保,而且可以网上办理实时核保、实时认证、在线支付、保险代理业务。本章将对网上保险加以介绍。本章导读1掌握网上保险的特点和优势2掌握网上保险的业务流程3了解网上保险的发展现状4了解网上保险的营销策略能力目标任务1网上保险概述1任 务 1 网 上 保 险 概 述1网上保险的概念网上保险是指保险企业或新型的网上保险中介机构以现代信息技术为基础,以互联网为主要渠道来支持保险经营管理活动的经济行为。通俗地讲,网上保险就是通过互联网进行保险咨询、险种费率查询、承保、理赔等一系列业务活动。其核心内容是保险企业建立网络化的经营管理体系,并通过互联网与客户交流信息,利用网络进行保险产品的宣传、营销和提供服务,最终目标是实现保险电子交易,即通过网络提供整个保险各个环节的服务,使整个业务流程,如保险信息咨询、保险计划书设计、投保、核保、缴费、承保、保单信息查询、续期缴费、理赔和给付等保险全过程实现网络化。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述网上保险的两层含义:从狭义上讲,网上保险指保险企业或新型的网上保险中介机构通过互联网开展电子商务活动,即为客户提供有关保险产品和服务的信息并实现网上签单,直接完成保险产品和服务的销售,由银行将保险费划入保险公司;从广义上讲,网上保险还包括保险企业利用互联网网络技术进行内部管理,即利用互联网对公司员工和代理人进行培训、管理,利用互联网与公司股东、代理人、保险监督、税务、工商管理等机构之间的交易和信息交流活动。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述2网上保险的特点(1)网上保险交易的虚拟性。网络时代的保险机构通常表现为没有保险公司建筑物,没有公司的地址,只有网址,它的顾客是网络用户。企业看不到它的顾客,顾客也接触不到顾客,大家都是通过互联网进行沟通,所有的交易只在网上进行没有面对面的接触,没有实现纸币乃至金属货币,一切金融往来都是在网络上以数字化形式进行的。通过开展这类网上保险业务,保险公司只需支付低廉的网络服务费,就可免去代理人、经纪人等中间环节,从而在很大程度上降低保险机构的运作成本。据美国实验表明,个人保险的网上推销方式比传统方式节约12%的成本。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(2)超越时空限制。网络没有时间的限制,一年365天,一天24小时,随时都可以在网上展业。网络上更没有地理的限制,在世界任何角落的客户都可以登录网站咨询业务、投保。同时省去了代理人等中间环节直接开展业务,消除了传统条件下双方活动的时间、空间和规模限制,可以深入到不同年龄、不同性格的人群,接触到那些保险代理人不易联系的人群。开展网上保险有利于克服这一障碍,实现更加灵活的推销。此外,中国上网人数已达上亿人,多数网络用户的个人收入是中等以上,年纪较轻,文化程度较高,崇尚快节奏高效率的生活方式,在传统保险方式下,虽然他们投保意识也很强,但由于缺少时间而又不喜欢经常被陌生人打扰,他们接触或参与保险的机会并不多。如果保险公司在网上开展保险业务,他们很可能成为新保户。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(3)上保险电子化。通过计算机互联网络进行的网上保险,交易双方磋商、签订保险合同以及承保、保全变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程,无须当面进行,均通过互联网完成,整个交易过程电子化,省去了许多繁琐环节对客户的打扰,简化了整个流程。(4)网上保险的低风险性。网上投保,避免在中间环节上知悉投保人的隐私,使投保人感到安全,最大限度地满足客户的需求。同时由于网上信息的透明性,投保人可以通过互联网比较各保险公司推出的各类险种,自行计算保费,从而减少中间环节因利益驱动给投保人带来的风险。当然我们也应看到,由于目前网络技术的安全性问题,也给网上保险带来一定的风险,但是随着网络技术的进步和措施的完善,这一风险一定程度上降低了。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述3网上保险的优势(1)保险合同的标准化适用于在网络中开展营销保险合同中的费率是经过保险精算师的科学估算而得到的,其内容和条款也是经过法律专家等精心设计的,能够适用于一般的保险业务。相对于其他商业合同而言,保险合同具有较高的标准性。在进行保险业务时,公司和一般的客户之间不存在为保险合同而进行的谈判和协商过程。保险合同形成之后,客户对于保险条款一般只有接受或者拒绝的选择权,没有修改的权利。保险业务也不同于其他商业行为,需要进行实物的交换,合同的签订是保险业务成立的重要标志之一。网络的数字化特征决定了适合进行标准化合约的交易活动。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(2)有利于公司与客户之间的交流和沟通Internet的全球性和即时互动性为企业、供应商和客户提供了一条相互沟通的新渠道,企业可充分利用互联网所形成的全球信息网络空间,面对全球的客户开展全球范围内的营销活动。网络营销独具的时空优势为跨国营销、直销的企业提供了良好的发展机遇,但同时,企业所面临的也将是无国界、无差异的更加激烈的竞争。由于城市居民住房结构的封闭性,以及市民对陌生访客的戒备心理,使营销员开展业务的难度加大。另据资料显示,在购买保险的用户中大多数为白领阶层,他们的收入较高,文化程度较高,投保意识也比较强,但是他们却不愿意被经常打扰,因此,上门推销并不十分适合白领阶层。而网络保险的推出,通过网络推销自己的各种类型的险种,并进行咨询、销售、索赔等业务是比较合适的。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(3)网络保险可以减少保险推销的中间环节网上保险可省去保险代理人、经纪人等中间环节,有效地降低保险公司的经营成本,提高运作效率。长期以来,保险公司一直通过代理人和经纪人出售保单,而多年的实践证明,这种经营模式是低效率的。以人寿保险为例,一个代理人一周只卖出一份保单,这使得经营成本高达保险费的33或更高。而另据美国布兹艾伦与哈米尔顿计算,经营财产和意外保险、健康和人寿保险的保险公司,通过网络向客户出售保单或提供服务,将比传统的方式节省5871的费用。这一方面节约了成本和费用,从而大幅度地增加公司的利润;另一方面,保险公司可以将更多的保险代理人推向更加广大的地区,开拓新的市场,促进公司展业,为保险公司拓展更加广阔的市场。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(4)网络保险有利于保险公司拓展新的业务,开拓新的市场 前面已经提到网络保险可以使保险公司将保险代理人的工作重点,从城市的白领阶层转移到城郊或其他相对比较偏僻的地区开展保险业务。网络保险自身也能给保险公司增添新的销售机会。相对于传统的销售模式,网络由于具有互动性,可以发掘更多的潜在保险购买者。网络保险可以给予那些只能购买小数额保单的小客户以同样的重视,从而扩大保险公司的业务范围。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述(5)网络保险能打破时空限制,为客户提供优质消费环境。由于网络的无时性和跨域性,网络营销能充分适应人们作息时间的变化,打破传统营销方式的时空限制,为客户的优质消费创造了条件。传统的营销方式虽然也可以把保险产品和服务展示给客户,但就保险业而言,对保险的意义、功用和险种了解清楚的人寥寥无几。客户对所购产品和服务的认识是肤浅的,这不利于客户的消费,而且也不利于公司了解客户的真正需求。网络营销可以全方位地展示产品或服务,对保险的一些基本知识、保险公司的产品和服务、相应的法律法规等作比较全面的介绍,并可以动态地更新,提供及时的最新消息。有利于客户了解最新的保险信息和报价,交纳保险费,进行价格比较,更新他们报单的信息,也有利于得到金融专家的帮助和建议。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述1保险公司的基本业务流程保险公司的基本业务流程如图9-1所示。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述2网上保险的业务类型目前,网上保险的基本业务内容可以大致分为以下几种类型:(1)信息咨询业务;(2)网上直销保单业务;(3)在线投保业务。3网上保险的业务处理网上保险的业务处理,如图9-2所示。阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任 务 1 网 上 保 险 概 述阶段1 网上保险的含义阶段2 网上保险的业务流程任务2网上保险的发展现状2任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状在西方发达国家,随着互联网的高速发展,近几年来网络保险逐渐被人们接受。美国由于在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势,成为发展网络保险的先驱者。美国国民第一证券银行首创通过互联网销售保险单,营业仅一个月就销售了上千亿美元的保单。现在美国几乎所有的保险公司都已上网经营。早在1998年美国就有86的保险公司在网上发布产品资料信息,有6196个保险站点提供代理商地址咨询,并有43的保险公司已把发展互联网业务作为战略规划的重要组成部分。欧洲各国的网络保险发展势头也相当可观,美国独立保险人协会发布的“21世纪保险动向与预测”报告显示:今后10年内,在世界保险业务中,将有31的商业险种交易和37的个人险种交易将通过全球互联网进行。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状与西方发达国家相比我国的网上保险起步比较晚,它的应用可以追溯到1997年,中国保险学会牵头开办的中国保险信息网正式开通,该网涉及保险业的培训、咨询、销售、投诉等内容。在信息网开通的当天,中国内地第一份由网络促成的保单在新华人寿保险公司诞生。随后各商业性保险公司纷纷推出了自己的网站来介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行金融理论与实践的网上交流,宣传并扩大影响。在中国,网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段,而且是低水平的:多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。中国保险业与IT业完成嫁接是在2001年3月,太平洋保险北京分公司与网络开始合作,开通了“网神”,推出了30余个险种,开始了真正意义上的保险网上营销。该公司当月保费达到99万元,让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状不过,由于国内在对实现网上交易至关重要的货币结算和网上签名等方面还没有令人满意的解决方案,出现完全意义上的网上保险还需假以时日,真正意义上的网上保险意味着实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行网上交流,宣传自己,用于扩大影响。几年来国内保险公司在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。平安保险的“PA18新概念”和泰康保险的“泰康在线”两个电子商务平台投资都是上千万元的项目,他们已经具备了网上保险的基本功能,初步实现了在线保险电子商务,并且已经具有很强的竞争能力。在他们看来,网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上,而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植,而是为客户提供了产品、渠道和服务上的更多选择。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状2我国网上保险面临的问题(1)网上支付系统不完善,这被视为网上保险发展的瓶颈。目前,在线保险交易中,客户必须在与所投保的保险公司签订了支付合作协议的指定银行建立账户,以便进行在线交易实时扣款。如果客户不具备上述条件,由于目前银行间资料交换不完善,尚不具备实时跨行转账交易能力,因此不能进行在线实时交易结算。网上交易条件的局限无疑限制了客户源。(2)网上安全认证问题可靠程度不高。在线保险交易过程涉及保险标的风险状况等商业机密、人身隐私和有关支付方面诸如银行账号、客户密码等敏感信息,一旦泄漏,后果不堪设想,然而目前网上保险对客户身份的认证技术水平很低。这些问题阻碍了网上保险的顺畅运行,根据权威调查,被调查人群中66最关心在网上投保后支付保费的转账安全性。可见客户对网上保险安全机制的关注程度很高。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状(3)电子商务相关法律法规不健全。目前我国已经颁布了不少有关互联网的法律法规,但是有关电子商务的立法还比较滞后,没有一个比较完整的电子商务法律框架,如被视为电子商务基础法律的数字签名法等都还没有出台。网上交易的法律效力及电子商务过程中诸如网上安全、客户隐私保护、电子签名的有效性等法律问题无法解决,形成“无法可依”的局面,限制了网上保险的长足发展。中国保险企业在建设电子商务、发展网上保险时,要逐步将公司网站作为销售渠道,以获得保费收入为主要目的,并从降低成本,完善服务的角度来定位网站。不能再将网站单一地作为一种宣传工具。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状(1)网络营销中顾客概念的整合。网络营销所面对的顾客与传统保险营销所面对的顾客并没有什么太大的不同,企业开展网络营销应进行全方位的、战略性的市场细分和目标定位。(2)网络营销中保险渠道的整合。中国保险公司早期的业务拓展以门店为主,等待顾客上门。在引进个人营销机制后,推销力度加大了。但营运成本急剧上升,而且服务有脱节现象。而互联网主页推出后,服务在时间和空间上均趋于无限发展,投保限制的约束力减弱,具备客户咨询、保费查询、投诉交流等服务功能,保证顾客得到亲切、周到、专业的售前、售中和售后服务,是客户接受保险服务的新通道,异地投保、跨国投保、全天候的网络服务正逐渐变为现实。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任 务 2 网 上 保 险 的 发 展 现 状(3)网络营销与保险企业组织的整合。保险公司实现网络化推进了行业的发展,必然使公司的管理模式也作出调整,形成企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。而且,人员的减少、公司组织层级减少和扁平化管理,使保险公司营业网点数量减少,沟通渠道缩短,虚拟保险市场、虚拟部门等内外组织盛行,经纪公司等中介机构业务发生变化,促使保险企业对于组织进行再造调整。阶段1 我国网上保险的现状阶段2 我国网上保险的发展策略任务3网上保险营销3任 务 3 网 上 保 险 营 销网上保险营销新概念的形成,对面向21世纪的商业保险公司是十分重要的,也是实施保险公司电子商务的关键一步,当保险公司利用计算机网络,把它的业务系统和遍布各地的客户、营销渠道连为一体,直接在网上完成核保、核赔、整个业务流程时,就不仅实现了保险公司的电子商务,而且也在竞争激烈的市场上建立了领先的竞争优势,拥有了更广阔的发展空间。21世纪是一个以计算机网络为核心的信息时代,这一发展趋势已为全球所瞩目。数字化、网络化与信息化是21世纪的时代特征,目前,经济全球化与网络化已成为一种潮流,信息技术革命与信息化建设正在使工业经济转变为信息经济、知识经济,强烈地影响着国际贸易环境,并将迅速地改变传统的经济运行方式和经济增长方式,互联网作为信息社会的物质基石已初具雏形,互联网要获得更大的发展,强劲的动力就一定来自于电子商务。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销网络保险的最终目标是实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作,但是在通往这个最终目标的过程中,保险公司需要根据外部条件和内部条件制定有效的措施。保险业作为一个多专业部门协同工作,通信实效要求比较高的行业,若能充分发挥网络快速、便捷的特点,加强基础建设,充分利用网络上众多的准客户基础,那么保险市场将会有飞跃性的发展。据美国独立人协会称,2010年商业保险交易的31%和个人保险的37%是在网上进行的,网上保险将成为保险市场的“黑马”。目前中国的网上保险业刚刚起步,由中国保险协会和北京维信投资顾问有限公司在国际互联网上发起的中国第一个保险专业站点中国保险信息网已经运作了几年,还是以宣传企业的形象和介绍保险的产品类型为主。随着网络的发展网上保险给消费者带来了快捷方便,它用新的营销方式、用新的操作系统、新的商业模式,加快了网上保险营销的发展。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销1市场制定和保险主页的制作Internet网络营销主页制作前,市场定位要明确:通过Internet网络营销想做些什么,怎样做以及对象是谁,当这些因素确定后,就明确了保险营销主页的风格取向、包装以及运用哪些技术手段来实现。保险营销主页的内容一定要充实、富有新意并且要不断创新,这些没有统一的标准,各保险公司就根据企业实际情况量身定制。好的保险营销主页只有一个标准,那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引,并且成为经常的造访者。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销2搭建Internet服务器Internet服务器是保险营销主页的驻留地,目前,搭建Internet服务器有两种方法:第一种是自建,这种方式投资大并且需要专线连接和专门人员维护,运行成本较高;第二种是托管,即通常所说的虚拟主机,这种方式非常经济,适合于大多数公司。在搭建服务器的同时,还要为你的站点起个好名字,名字要简洁、易于记忆、标志性强,还要有一定的内涵。由这个名字组成的Internet网址,将是访问者通达你的Internet服务器的钥匙,像品牌、商标一样起着重要的识别作用。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销3推广Internet保险营销主页为了吸引尽可能多的人访问Internet保险营销主页,就要想办法将这个主页推广。推广主页的主要方法有两种:一种是利用公众媒体推荐(比如当地的日报、晚报、杂志等),还可以在本公司的各种宣传资料上宣传(比如信封、保险建议书等);另一种方法是在国内外的著名搜索引擎上注册(搜索引擎是指一种专门为人们搜索网络主页的站点,比如人们非常熟悉的Yahoo)。Internet上有一个名为Addme的站点可以在全世界34个著名搜索引擎上为你免费注册,还有一些软件如Add Web Pro目前可以在全球147个搜索引擎上为你注册。通过以上两种方式,人们就可以了解到保险公司的营销主页,进而成为这个站点的访问者。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销4将网络营销和客户服务紧密地结合起来。保险公司还应组织专门的人力、物力配合网络营销活动,及时对网上客户的访问和征询做出反馈,做好营销服务工作。同时,要密切关注网上客户的需求、留言、意见和访问次数的变化情况,适时分析、及时调整网上营销策略。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销1网上保险信息服务模式这类网上保险主要限于介绍保险产品,主要是进行信息咨询服务,很少提供交易。例如,北京保险网(http:/)、华泰保险网()等。目前,多数传统保险公司以及提供保险信息的中介类财经公司都属于这种类型。有些传统保险公司的网站上也有部分险种的在线销售,但多数是起点缀作用,并不能从根本上改变其销售方式。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销2网上保险超市模式这是一种“金融门户”,即新型保险中介提供的保险产品“一站式”服务方式。保险中介将有关联的所有保险公司的产品信息进行介绍,并将进行交易的用户与保险公司联系起来,从中收取较低的佣金或手续费,或者收取广告费。3竞价销售网上保险模式这一模式实质是网上保险超市,只不过是它的另一种特殊表现形式,即销售方式是通过竞价进行的。它的表现是对于网上投保人而言的,产品价格与产品品牌以及公司的财务保障级别相比显得非常重要。典型的代表如Ebix公司,其经营领域涉及汽车险、寿险、医疗险等各个类型,它与大的保险公司如Hartford Principal Midland等公司达成协议,为客户提供来自保险公司、代理人和经纪人等具有竞争力的报价。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销4网上经纪人模式新型保险中介公司建立的供保险经纪人展业的虚拟网上交易平台,主要利用互联网进行多种定期产品的经济销售。网上经纪人可以说是网上保险最有销售力的方法。网上经纪人与传统经纪人相比,主要在于能为顾客提供有吸引力的产品。实际上,这种网上推销被公认为是一种更有效、更直接的经纪人销售方法。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销1网上保险营销优势网络保险营销作为一种新型、独特的保险商品销售模式正生机勃发。据2000年3月国际保险行销研究会(LIMRA)对美国和加拿大73家保险公司就网络保险行销问题进行的专项调研结果显示,在73家保险公司(其中含59家美国公司和14家加拿大公司)中,有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用资源,另有5%的公司预计在2001年开始使用网络,当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么样的网络战略更适合于本公司的类型、文化和运作模式。但不管怎么样,网络保险作为一种全新营销模式,其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销(1)节省费用,降低成本。据专家调查,通过网络出售保险或提供服务比通过电话或中介人销售效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通信费将大幅度减少,保险公司只需支付低廉的网络服务费。因此网络保险成本低,进入障碍小,而且接触面广,有利于保险事业发展,因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。(2)多层次的信息发布,有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性,保险公司可在互联网上建立网址,注册自己的产品商标,通过公告牌和电子邮件向全球发布电子广告,以较为低廉的成本扩大公司的影响,提高知名度,国外不少小公司,如亚马逊公司将网络视为一种“均衡装置”。如果小公司能利用网络提高其品牌知名度,他就可与较大的、较知名的公司进行有力的竞争。LIMRA的专项调研显示,50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销(3)网络作为一种有效的沟通工具,拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统,保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景和具体保险产品的详细情况,还可以自由地选择所需要的保险公司及险种,并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦,还可从网上获得低价、高效服务。(4)网络作为有效销售渠道,拓宽了保险业务的时间和空间。互联网特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台联网的计算机,实现全天候24小时作业,促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。这种富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销2网上保险营销存在的问题(1)在线核保。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求,包括核保的金额、核保标的范围和核保险种范围等内容。对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的标的要求做到现场查勘,而这些都是在线核保所不具备的。(2)电子签名。由于我国还没有电子签名的相关立法,通过电子签名在线签订的保险合同即 E-policy不具有法律效力。(3)网上支付。由于信用卡制度在我国实行不普遍,使用者微乎其微,且只有牡丹卡、龙卡、长城卡等少数几种卡可以选择。所以网上支付也是保险上网的瓶颈之一。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销(4)技术导致的新风险。主要表现在:计算机欺诈及故障,包括由电子技术导致的滥用信用卡、电信偷窃、自动柜员机偷窃及加密设施可能被破坏、签名可能被伪造;责任问题。随着电子邮件、万维网等电子通信的发展,纸和无纸的界限变得模糊不清。保险公司可能面临与电子邮件相关的责任风险;计算机系统及记录的破坏。目前有迹象表明,很少有公司能抵御潜在的黑客和计算机病毒;隐私权的侵犯。公司搜索的信息可能会详尽地包括人们的消费和生活方式的各个细节,而这些人也许并不愿意将这些信息透露给别人。如果这些信息与电话、医疗、教育、交通、治安记录综合到一起,就可以对某个人的生活进行确切(有可能是侵犯性)描述。这些行为虽然提高了保险公司的市场定位能力,但同时却使投保人面临潜在的隐私权被侵犯的问题和为此提起的诉讼。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销3网络保险营销与传统保险营销的整合(1)对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种,宜采用传统模式销售。为改变保险传统营销模式存在的道德风险,必须改革保险服务交易的环境。在保险服务的社会环境中,除了要提高保险中介人的业务能力、工作态度、服务水平以及处理同顾客关系的技巧外,重点要通过培训与考核提高保险中介人对公司忠诚度以及对投保人的责任感。同时为保险服务交易提供一个适宜的自然环境,有利于提高投保人对保险服务的满意度。(2)对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种,如航空险、旅游险等则直接在网上销售。这实际上是一种现代直销制模式。这种模式通过建立公司网站为客户提供完全电子化保单,业务实现全过程网络化。其提供的服务包括网上投保、保户服务、代理人天地、在线认证中心、互动式的个性化服务和保险知识库等。传统发展业与网络相结合的销售模式。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题任 务 3 网 上 保 险 营 销这种模式一般适合网上销售,但其条款又相对复杂、保险额较大、需要现场核保、现场收费的险种。其一般步骤为:先通过网络获取准客户,然后公司分派业务人员拜访投保人,最后签订保险合同。具体为:保险公司进行网站宣传,发出投保信息。通过网站宣传公司的品牌形象,介绍险种、预估费率及服务,同时分险种设计投保意向书。通过投保意向书反映客户的信息,细分客户的需求,对客户进行分类,并转入相应系统。业务人员通过网上阅读邮件或通过相关服务电话或传真机接收邮件,了解投保人的资料,并尽快致电投保人,安排时间拜访投保人。业务人员携带笔记本电脑、投保单、保险单等有关单证拜访投保人,在进入现场核保后,与投保人签订保险合同,在投保人交纳保险费后,业务人员用笔记本电脑进入本公司的网站,在业务员专区输入自己特有的密码后,登录公司的Internet完成本笔业务的录入。阶段1 网上保险营销的新概念阶段2 网上保险营销的基本步骤阶段3 网上保险营销的商业模式阶段4 网上保险营销的优势与存在的问题PPT模板下载: THANKS
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