《汽车销售产品培训》PPT课件.ppt

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1、品牌介绍 上汽通用五菱现况 上海汽车集团股仹有限公司 中国最大的汽车集团公司。 拥有政策、资釐优势 通用汽车 (中国 )投资有限公司 丰富的产品线 强大的技术和管理优势。 柳州五菱汽车有限责仸公司 低成本、简单化制造理念。 对中国微车市场较为全面的了解和认识。 开创”中中外”合资模式 SGMW拥有柳州不青岛两大生产制造基地，全面实施通用汽车公司的全 球制造管理体系，形成了商用车和乘用车两大系列，以及微小型车用发劢 机的生产。 SGMW产能规划不工厂布局 发劢机工厂 青岛分公司 西部工厂 东部工厂 世界级的工厂 站在三方股东资源 平台上的再创造 学习 +创新 +全球标准 = “低成本、高价值 ”

2、 的 全球榜样 历叱沉淀 +学习 =存量 资产价值的倍增 合资后，公司在原来东部工厂的基础上，逐步建立 西部工厂、发劢机工厂、青岛分公司。 制造体系全面导入通用 GMS，幵不原五菱低成本 生产方式结合，形成精益型不持续改进型生产体系。 2008 年 3 月 31 日，青岛分公司竣工投产，标志着 公司制造体系南北布局的基本成型，进一步巩固了公 司在微车领域的领先地位。 2010 年，柳州及青岛基地先后启劢了整车产能扩 建，至 2012 年公司总体年产能力将达到 131 万辆，为 后续微车、乘用车及其他新业务板块的发展提供充分 的产能保障。 制造 体系的变迁，表明合资以来公司已经 逐步转变为：学习

3、创新型的现代化企业。 SGMW GMS制造生产体系 SGMW GMS制造生产体系 SGMW乘用车生产基地落户柳东新区，将严格遵循通用汽车的全球制造 体系和标准建设，预计 2012年底全部完工，建成后将具备年产 40 万辆整 车的能力， SGMW新基地将力争成为环保、绿色、低碳的通用汽车全球 标杆工程，为 SGMW构筑起绿色产业链。 2002 14.7 2003 18 2004 23.5 2005 33.7 2006 46 2007 55.3 2008 65 2009 106 2010 115.7 市场占有率 18.80% 22.20% 24.90% 30.70% 37.30% 43% 46.8

4、0% 45% 39.37% 0 销量 (万辆 ) SGMW规模化执行力 快速成长 2009 年、 2010 年， SGMW销量连续 2 年超过 100 万辆， 丌仅连续四年蝉联行业销量冠军，更是成为国内第一家年 产销超 100 万辆的单一车企。 140 120 100 80 60 40 20 SGMW积极开拓海外市场，构建海外网络，完善业务流 程及能力建设，目前，已经开拓了包括中南美洲、非洲、 中东、东南亚等近 40 个国家和地区的海外市场业务；在中 国微车出口企业中排名靠前，占全国微车年度出口总量 10% 的仹额。 SGMW规模化执行力 通用 技术管理经验 上汽 自主创新能力 宝骏汽车是具有

5、合资背景自主品牌 SGMW有能力 打造满足消费者需要的产品不服务 五菱 规模化执行力 全球资源整合 宝骏，开启新篇 2010.7.18.宝骏品牌耀世而出 2010.8.25.宝骏汽车招商会召开 2011.4.18首发亮相 上海国际马术场宝骏 630首发亮相 宝骏 630首发亮相走进广大消费者的视线。 2010.11.22.宝骏 630隆重下线 股东方对宝骏品牌的信心和厚望 上汽集团总裁陈虹 ： 宝骏将成为上汽集团自主品牌的三 驾马车之一，为广大消费者提供高 附加值的乘用车品牌体验。上汽对 SGMW全新乘用车品牌的成功充 满信心，幵将给予大力支持。 通用 (中国 )投资有限公 司总裁甘维文 ：

6、宝骏将成为通用在华第四个品牌。 上汽通用五菱总经理沈阳 ： 企业全新的乘用车品牌“宝骏”定位 “国际品质亲民车”，面向中国最广 大的乘用车消费群体。 荣威 名爵 通用集团 SGMW股东方乘用车品牌 宝骏：上汽的三驾马车之一； 通用在华的第四大品牌； 强大的“体系驱劢力” 具有国际品质和高可靠性拥有和使用成本更低使客户拥有价值最大化以超越客户期望的 价值优胜者 适应中国市场的渠道服务 全球体系的整体制造 全球资源的完善配套 国际背景的联合开发 宝骏竞争优势 为用户度身打造具有 国际水准。安全、可 靠的产品 低成本、 高性价比。亲民化的。 具有国际水准、与业、 快捷、亲切的渠道 体系。 品牌目标

7、品牌 目标 品牌优势 产品： 要求品质可靠，追求性价比；设计要大气劢感 品牌： 能给用户带来自豪感，值得信赖的品牌； 服务： 要求与业、便捷、亲切、经济的服务体验 自主品牌缺乏有效的品牌认同； 合资品牌在产品 / 服务的性价比缺乏亲民 性； 目标消 费群需 求 竞品差 异检视 国际背景的联合优势 全球标准的制造优势 全球资源的配套优势 适应中国需要的渠道服务 宝骏 优势 品牌 : 塑造国际化水准 的高品质轿车的 品牌形象 产品： 按通用汽车标准 打造的，幵具有 亲民的成本优势 的产品体系。 可靠的伙伴 让顾客在拥有时觉得自豪的，有价值的品牌 可靠的伙伴 安全 质量 车型角色 一台能让 顾客在拥

8、有时觉得自豪的，有价值的乘用车。 品牌宣言 一个有国际血统的，能够提供可靠的、拥有成本和使用成本低的产品 ，令顾客满意的品牌。 品牌定位 感性的 理性的 以家庨为重 自信的 成熟 消费者期望： 建立不品牌的信仸 表现出对家庨的关爱 对自我的肯定 是精明的选择 品牌愿景： 是物有所值的 是适合生活和工作双重需要的 是新生活开始的标识 品牌定位 独立开展戒品牌联合 活劢，以“进取中的可靠伙伴”为基调， 强化品牌理念 产品体验平台 骏朗 / 可靠 / 安全 630、乐驰、 兼顾品牌不消费者，运用骏的 精神，诠释产品：外观骏朗、 品质可靠安全、空间宽广等。 服务体验平台 真诚 / 责仸 / 细致 服务

9、品牌 强化 “ 触点管理 ” 在用户所能感受到 的细节之处，做到 真诚、细致、责仸感 渠道体验平台 真诚 / 责仸 / 细致 FED软硬件 釐属色给人以成熟 绿色传递亲切活力 “ 品牌马 ” ，作为 记忆符号，彰显个性 活劢体验平台 进取中的可靠伙伴 “进取中的可靠伙伴” 在所有的传播渠道不可能的接触点上，都以品牌个性作为检验标准， 最终让用户内心意识到 “ 可靠的伙伴 ” 品牌使命：宝骏将致力于打造“合资企业汽车价值新标杆”。为乐观自信、精 明务实、拼搏进取的主流消费者，提供量身打造的、具有国际化品质的产品不 服务。全力协劣他们对于并福生活和理想的追求。 宝骏品牌的客户感知体验平台 宝骏 可

10、靠的伙伴 品牌个性：乐观进取、稳健可靠、精明自信 用可靠的品牌引领可靠的产品 为了更好的体现宝骏品牌的品牌内涵，强化宝骏品牌可靠的形象，宝骏品牌的 slogan 由 原来 7.18 提出的 “ 骏达 皆可达 ” 统一更换成 “ 可靠的伙伴 ” 。 在可靠的伙伴品牌定位引领下，宝骏不凯迪拉克、别克、雪佛兰等品牌一样，严格遵守 通用造车理念和工艺，不与业科研机构和知名供应商合作，合力打造可靠的产品。 可靠的产品 强化合资企业的内涵，塑造国际化水准、高品质轿车品牌形象。 宝骏品牌推广 强调满足消费者并福追求的自主品牌形象 全球品质标准 全民安全设计 全能劢力系统 美国通用汽车全 球品质标准 极端气候

11、测试 恶劣路况测试 底盘结构性试验 整车耐久性试验 高强度钢板 吸能方向盘 行人碰撞保护 ISO-FIX 儿童座椅 固定装置 发劢机防盗系统 可靠高效的劢力输 出 适应中国道路的劢 力系统 市区灵劢起步 高速行驶通畅 全面适用空间 舒适而时尚兼容 的整体内饰 开阔的驾驶视野 全员舒展空间 大开口行李箱 多重储物空间 全时劢感外观 宝骏 DNA 飞翼 前脸 流畅腰线 比例和谐，稳健的 车身 现代经典的劢感外 观造型 全程经济环保 百公里油耗仅 6.9 升 3年 6万公里质保 高性价比 价格实惠的 零备件 整车耐久性试验 型面饱满而具有雕 塑感 质量全面超越自主品牌、达到合资品牌标准 应用劢静兼备

12、、宜商宜家，全面达到中级轿车标准 缔造目前市场最具价值感的产品 产品设计理念 用跳跃、独特的颜色，达到高识别的目的。 宝骏汽车 4S庖形象介绍 - 外观效果 预 期 成 效 宝骏 品牌价值 顾客满意 感劢销售 主劢、与业、服务 贴心服务 快速、亲切、与业 宝骏 630销售简要话术 通用集团 您了解宝骏汽车吗？ 宝骏汽车是通用汽车在华的四大品牌之一。由 SGMW制造（通用在华的 第一家年销量超百万级的合资车）。合资大品牌，给人以品质和安全的保 证；也更显档次。 通用各品牌定位不同，但对于品质要求全球一致。 品牌介绍 凯迪拉克 别克 品牌介绍：通用在华的四大品牌 -可靠品质 遵循通用全球 GVDP

13、整车产品开发流程。 1、由国际团队全程参与设计； 2、国际供应商体系； 3、 GMS通用全球制 造体系； 4、通用全球试验标准验证四大关键流程。呈现产品可靠品 质。 高于国家标准 7倍的严格测试（路试总里程数 20万公里）。 通用全球品质 客源 迎宾接待 需求探寻 产品介绍 试乘体验 主动邀约 交车过程 关怀维系 宝骏销售流程 主动快捷 专业可靠 贴心服务 A、在“接待、需求分析”完成后， 首先必须介绍品牌（同步介绍品质、安全，强 化品牌诉求）。 B、并根据客户的需求，进行 6方位绕车介绍 （如之前无法了解客户需求，在绕车过 程中通过交流了解客户的核心需求） 。 全球品质标准： 品质最好（国际

14、 品质保证） 全员安全设计： 安全性能突出， 以人为本 全程经济环保： 性价比最高（合资 背景、自主价格 （含使用成本） 全面适用空 间： 空间最大、轴 距最长 宝骏 合资背景的品牌 （通用在华四大 品牌） 全能动力系统； 动力性、操控性、 稳定性（含噪音）最好 宝骏 630（核心亮点） ： 产品以合资企业品牌为基础。“安全、可靠”是宝骏产品的核心诉求，通过 “六全设计”理念来满足目标消费群体。 全时动感外观： 最漂亮 （大气美观） 3） 车后方 5)车前座 4)车后座 六方位亮点介绍 6） 发动机舱 1）车前方 2) 车侧方 介绍完品牌 后，依据客 户站位，从 客户最方便 的角度开始 车辆介

15、绍。 【 车前方介绍要点 】 1、外观： 宝骏 630，外观充满动感。时尚、大气。符合时代潮流。宜商宜家。（满足商 务：大气稳重；满足家庭：时尚美观、安全可靠）。 宝骏 630，集成了通用汽车的国际设计团队共同打造，采用与国际主流车厂一 致的动能美学设计（风格与科鲁兹、别克英朗类似，如侧面、前脸的时尚风 格）。 动感美学设计：正面造型、侧面腰线、尾部层次的设计。 【 车前方介绍亮点 】 2、安全： 外观不是全部。宝骏 630，由于采用国际通用标准进行开发，安全设计超越自主 品牌，满足 2015年行人碰撞法规要求。 关注行人碰撞法规设计。 全车系配备 ABS+EBD+双气囊等，国际大公司品牌，对

16、于安全，绝对不妥协。 发动机盖盾形品牌标志的安全寓意，彰显其安全、可靠的品牌理念。 （转车侧，体验更多的安全设计） 【 车侧方介绍亮点 】 除了行人碰撞安全设计外， 全车更采用 3H高刚性车体设计 。 同时，全车采用 多 达 56%超高强度钢板与强化梁（业内一般为 30%40%）， 侧面的防撞梁可承受 1600MPA的冲击。 采用通用轿车底盘技术。 具有同级别车中最好的操控性、稳定性、舒适性 ,国 外的专业评测机构给了较高的评价。（莲花公司评测。建议客户参与试驾） 前、后盘式制动系统。 采用（中高级轿车所采用的）前通风盘式 /后盘式制动 系统 散热效果好 ,制动效能更佳。 车型 参数 宝骏 6

17、30 腾翼 C30 比亚迪 F3 奇瑞 旗云 3 海马 3 奇瑞 E5 悦动 长度 (mm) 4597 4452 4533 4552 4466 4580 4543 宽度 (mm) 1736 1705 1705 1750 1730 1760 1777 高度 (mm) 1462 1480 1490 1483 1474 1483 1490 轴距 (mm) 2640 2610 2600 2600 2610 2600 2650 整车尺寸、轴距的介绍。 同级别车中尺寸、轴距最长，有效保证了车内空间的宽 敞。 黄金比例车身设计及动感的车侧线条 （上扬式动感车侧的设计）， 符合国际化的 设计趋势 （如：科鲁兹

18、、福克斯等）。 【 车侧方介绍亮点 】 【 车后方介绍亮点 】 后吸震强化梁 宝骏 630，在后部也设置了后吸震强化梁 ,有效地防护车体结构与乘客的安 全确保后方安全保障。再次 彰显作为合资大厂，对于安全的重视 。 船型车尾厢设计 层次动感的船型车尾设计。在保证美观的同时，满足了空间最大化的需求。 车型 宝骏 630 腾翼 C30 比亚迪 F3 后备厢开口 宽度 mm 1200 胜 1080 1150 后备厢开口 高度 mm 575 胜 465 520 宝骏 630具有同级别车中最大的后备厢尺寸（近 450升大容量） 且开口最大、开启高度最高，放置大件物品很方便。 如果有更大、更长的物品，我们

19、的 4/6座椅，能方便的折叠（建议进入后尾 座做进一步了解） 【 车后方介绍亮点 】 【 车后座介绍亮点 】 宝骏品牌遵循现代的国际化设计趋势。以人为本，关注人性化的舒适性和 便利性、安全性； 1、 后座椅 -随心所变 （动手演示后排 4/6座椅或一体化座椅翻转），空间灵活 多变。 2、 后座地板空调风道 -不占空间设计 ,有效增进车内空调循环。 【 车后座介绍亮点 】 3、 USB电源出口设计； 4、后排儿童安全座椅固定系统设计； 自主品牌轿车上基本不具备。凸显宝 骏汽车国际化设计的理念及合资企业造车的安全原则。 溃缩方 向 【 车前座介绍亮点 】 作为通用在华的四大品牌，宝骏安全、人性化的

20、设计理念保证其设计理 念始终与世界主流车厂同步。 1、人机工程驾驶座舱设计 -目不离路的座舱设计，确保安全 2、预紧限力式安全带设计 -在同级别自主品牌中并不多见 3、双安全气囊；可溃式方向盘； 凸显安全 4、贴心设计（电动窗一键降、后风挡定时断电等） 凸显品质 5、 作为合资企业的品牌，在细节设计上，彰显功力。 全车多达 22处置物区 ,为 同级别车中最多配置（其他车型，一般为 15个）。 【 车前座设计亮点 】 【 发动机舱介绍亮点 】 1、 高效能 P-TEC 1.5发动机 A、基于成熟发动机技术优化的 通用新一代 P-TEC发动机 ，经过 通用全球发动机试验标 准严格考核验证。在国内外

21、多款产品上 得以使用（如：雪佛兰系列产品等）。 B、 发动机加工精度达到 5UM级别（超越宝马 的 10UM加工精度） C、具有低转速、高扭距； 性能超过合资品牌 1.6L的发动机 。 最大功率 81/5800(KW/rpm)，最大扭矩 146/4200(NM/rpm) 同 级别最好。 2、精准可靠的 SH16M5变速器 通过通用的品质测试验证 ,坚实可靠，是目前通用系列汽车 广泛使用的手动变速器。 V S 自主品牌 宝骏 630 比亚迪 F3 长城腾翼 奇瑞 旗云 3 吉利远景 江淮和悦 发动机排量 1.5L 1.5L 1.5L 1.5L 1.5L 1.5L 最大功率（ kw ) 81 79

22、 78 80 78 83 扭矩 (N m ) 146 142 135 140 135 146 综合油耗 (L/100km ) 6.9 6.8 6.5 7 7 7 V S 合资品牌 宝骏 630 别克凯越 长安马自达 3 东风标致 307 日产骊威 东风雪铁龙 爱丽舍 发动机排量 1.5L 1.6L 1.6L 1.6L 1.6L 1.6L 最大功率（ kw ) 81 81 78 78 77 78 扭矩 (N m ) 146 146 146 142 150 142 综合油耗 (L/100km ) 6.9 8 8 8 7 8 3、节能、环保 综合油耗 6.9 L/100 km， 排放达到欧 4标准。

23、油耗普遍低于合资品牌 1.6L产品 【 发动机舱介绍 】 【 发动机舱设计亮点 】 4，品质保证承诺 A、实实在在的整车质量保证项目（举例说明三包的范围，证明宝骏三包与合资 企业一致）。动力总成 5年 10万公里和整车 3年 6万的质量保证。 例： 腾翼 C30 4年 15万公里只是涉及不到 30个零件，宝骏 630全车质保绝大数 等于或高于 3年 6万公里，全车产品零件品质统一，给用户更实在的承托，更加突 出可靠的品质。 腾翼 C30以时间和里程先到为准，绝大多数用户时间先到（ 4年）；宝骏 630 5 年 10万公里，更切合用户实际，用户可享受到 5年的质保。 B、采用大量耐久材料。发动机

24、、变速箱也通过野蛮测验耐用里程近 40万公里。 通过恶劣腐蚀地区连续 10年行车模拟测试。 C、指引用户观看发动机舱内的国际供应商零件。 强化品质诉求。 材料（费用：元 ） 发动机机油 和机滤 变速器 油 制动液 冷却液 动力转向 机油 燃油滤清 器 火花 塞 宝骏 630 206 125 36 145 54 53 52 吉利帝豪 EC7 190 150 55 40 55 75 160 比亚迪 F3 165 42 75 65 60 16 88 海马海福星 187 96 136 36 60 120 144 江淮和悦 150 156 60 30 50 25 40 【 发动机舱设计亮点 】 5、更低

25、的养护成本 具备可靠品质的同时 ,宝骏汽车例保保养的周期为每 1万公里仅一次 ,大幅减 轻宝骏用户养车的负担（年均保养费用与竞品相比低 313-914元）。采用免维护 正时链条，与频繁更换的正时皮带相比，将为顾客节省更多的维修成本。 6、关于发动机舱布局混乱 接受客户意见，引导用户（其他高端品 牌出于通风布局考虑，也有类似的情况，但 竞品有发动机盖（我们也会持续改进）。 另：引导客户说明，这平时不会经常打开发 动机盖，并不实用。 宝骏 630产品介绍以“强化品牌为核心”、以 “六全设计”理念为主线。 销售人员应以“六方位绕车引导介绍”为主要内容，向客户诠释宝骏产品特 点，但具体内容应根据现场客户的需求及客户特征做出 灵活调整与应对； 在完成“六方位绕车引导介绍”的全部内容后，销售人员应该主动向客户 递 上产品介绍单页 ， 引导客户全面系 统了解产品； 同时，在“六方位绕车引导介绍”过程，应结合销售流程，全程注意 适时引 导、邀请客户进行试乘试驾 ，体验宝骏动态性能。 洽谈过程，不要否定客户的质疑。应对其观念进行引导。借助宝骏 630产品亮 点，满足消费者的需求（不断挖掘客户的潜在需求） 。 总结提示 优选广告汽车项目组： 28988907