美容行业资料选编

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1、美容行业资料选编 目 录1打造一个成功的美容院.(1)2. 更好的招揽顾客.(3)3. 会员管理关键环节.(4)4. 经营成功美容院的八大秘诀.(4)5. 开美容院选好连锁总部是关键.(7)6. 连锁店长的素质要求.(8)7. 连锁秀 成功制胜四要素.(10)8. 美容业连锁经营九大营销策略.(12)9. 如何持久赢利.(14)10. 如何对美容院进行专业化管理.(17)11. 美容店经营指导.(21)12. 经营案例：有女士就有商机.(24)13. 经营案例：蓝姿的成功.(26)14. 经营案例：曲美，一次成功的市场启动.(27)15. 如何留住你的顾客.(32)16. 美容店管理制度.(3

2、7)17. 美容师的职责有哪些.(38)18. 美容院行销管理的误区及对策.(42)19. 美容中心经营促销程序.(46)20. 世界名牌化妆品的三种卖法.(48)21. 走农村包围城市的策略（细评两宝之争）.(49)打造一个成功的美容院在美容行业中，美容院是一个相对比较特殊的实体，它与消费者之间的接触是面对面的，是一种直接而具体的服务。美容院在经营的过程中难免会遇到这样或那样的问题，而一些年轻的经营者由于缺乏足够的经验，在经营的最初期对于美容院的经营管理仅仅停留在感性的认识层面，有较大的盲目性；也有不少经营者在创业初尽管取得了暂时的成功，却在最后由于经营方面的疏忽而功败垂成。如何才能取得成功

3、呢?这就需要经营者立足市场，从经营的多层面、多角度、多方位人手解决以下问题。一、美容院的市场定位 美容院有大有小，但也算是一个企业，市场定位工作同样不能忽视。而且市场不是一成不变的，也不是单纯简单的，因此投资者必须在经营前多方面地深入了解市场，确立一个明朗且准确的目标，摆好自己的市场位置，设想应如何最佳定位市场才能产生积极的连锁经济效益。当然，市场定位工作也并非一朝一夕就能完成，这需要对市场作一次全面而深刻的调查、了解，然后再经过详尽而透彻的分析判断，最终才能做出正确的市场定位。二、谨防经营管理中的谬误 不少白手起家的经营者之所以能够最终成就一番事业，虽然成功的因素很多，但最重要的一点就是他们

4、在经营的过程中都非常注重经营方式，善于管理。实际上，许多美容院在经营管理中存在不少廖误，这其中，既有来自于美容院外部同行竞争激烈的威胁，也有来自于美容内部管理的失误。成功经营美容院，必须妥善梳理好这两方面的问题。聪明的经营者在创业始就会确定一个比较清晰的经营理念，并融会贯通于整个经营管理的过程，渗透到每个经营管理的细节。有备而战，防止被动的经营局面出现，要以充足的流动资金确保美容院的经营正常进行。否则，即使创业人概念可行也是枉然，在产品供应不足的情况下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，经营管理思维要紧贴、顺应市场潮流，随着市场动态不断完善，时时注入新鲜血液。当吻合市场时，项目经

5、营就用及时乘势起；当市场萎缩是地，又可转变经营，转势求变。对于来自外部的同得竞争，不妨实行拿来主义，要学会取长补短，清醒地认识到自身的不足之处，及时发现、检讨自身经营方面存在的问题，在原经营管理的基础上做进一步的调整、优化和改进。 另外，内部管理的失误所造成经营方面的危机绝不亚外部，有时正是这些容易使经营者忽略的内部危机给予美容院致命的打击。从现象上看，管理者与员工之间的矛盾，员工彼此间的不团结，顾客与员工间的沟通障碍等不良现象使得美容院的经营没有生气，内部人员人事关系紧张化，顾客的心也全然被挡在了美容院外。这在很大程度上阴碍了美容院的发展，因此，只有先整治好家里的关系才能顺利开展外部的经营活

6、动。同时，要明白顾客的消费习性是不断改变的，经营者要学会抓住顾客消费心理的变化时时创新，让顾客经常性地享有一种新鲜感，这种途径不仅可以帮助美容院牢牢抓住部分老顾客，而且还会吸引不少新顾客光临。三、科学、时尚、超前、人性化的软硬件设施配备 顾客走进美容院时，最先感受到的是美容院完的环境和氛围。美容院如果想吸引更多的消费者，首先必须从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官的享受来抓住顾客的心理。宽敞明亮的大厅、崭新舒适的房能使消费者产生豁然开朗的心情，柔情妩媚的灯光、清新淡雅的芬芳则会令顾客品味到一种心灵的愉悦。当感官完全浸濡在一片详和与温馨的氛围中时，顾客的感情天平就已开始倾斜。成功做到了这一点、顾

7、客就会开始从内心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整体设计要独树一帜。许多美容院大同小异，格式单调雷同，毫无创新。如果在设计上能够突破一般美容院的格式，依据消费者的不同需求讲究格式多元化，无论是豪华的都市构造还是亲切的自然风格都无不别具匠心，这样定能使顾客面客耳目一新，并深得她们的喜爱。当然，配备全套的高科技美容设备尤其重要，设备的好坏先进与否关系到美容的实质性效果。一流的设备可以让顾客放心地享用一流的美容美体服务，让美丽也走在时尚的前列。同时，由于美容院是与顾客面对面地交往，因此美容院提供给顾客的绝对是一种人性化的服务，每位员工必须以真挚热情的微笑待客，同时提供具有针对性的肌肤咨询、个人美容

8、美体护理咨询。此外，还应建立起一套完备的顾客个人档案管理系统，前瞻性地实现美容院的科技化。四、广告媒介的投放宣传现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论一个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。但是，广告的投放宣传要具有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动，并在实际的经营中产生经济效应。切忌滥做宣传，只求数量不重质量。要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。而事实上，有不少美容院的经营者不惜血本，斥

9、巨资投放到媒介的宣传却收效甚微，其根本原因在于广告力度弱，无法深入人心。不过，一个美容院如仅寄希望于媒介的宣传来达到增加客源，而忽视本身的一些实质必工作，那么即使是一时的车水马龙，也不过是昙花一现。五、管理者和员工自身素质的提高从某种意义上来说，管理者的素质和能力高低决定了美容院的成败，决定了美容院的经营局面和未来发燕尾服空间。现代的美容院管理者不仅要具备专业的业务知识、较强的组织能力，还必须具备多方面的综合素质，能做到未雨绸缪，独挡一面。在秦出一个重要的决策前，要集思广益，征求大家的意见，充分结合自己独到的见解，再做出英明的决策。同时管理者要处理发下属员工的关系，要对每个员工有一个细致深刻的

10、了解和认识，与员工时时保持沟通联系。如双方产生磨擦，必须尽快静下心来好好地反思其原因所在，并在第一时间内解决双方矛盾。同时还要培养出高素质、高层次、高技术的员工，才会有资本为美容院赢得竞争、抢占市场，有力地与其它同行相抗衡。事实上，在美容院的经营过程中，如能真正落实上述问题，成功就已在掌握之中，生意就会越做越红火。当然，这个过程并非说说写写那样简单，具体是艰难的，而且仍将会有不少新的阻力出现，但只要抓住了根本，一切问题都将迎刃而解。更好的招揽顾客形角战略定位要鲜明，要选定目标客户群密集区营销，诉求广乏的顾客类型反而会模糊美容院在人们心目中的形象；可以引入CIS战略，提供规范化服务，进行标准化宣

11、传，有较高立意的经营宗旨，环境布置必须讲究整洁、优雅，体现美容业的文化气息；要给客户树立安全感、信赖感，如陈列美容师的各种证书、奖杯以及来此消费过的名人相片。产品战略要有拳头产品、特色项目，这是形象宣传的一个支柱；技术领先很重要，紧跟流行潮流，推出产品附加值高的其他项目，不囿于传统的技术和服务项目。促销战略要抓住王码电脑公司软件中心批核心顾客，然后依靠客户介绍的途径扩大顾客群；先期可通过与媒体介合作扩大影响，通过提供免费或超低服务的方式获得首批客户；后期消费折扣，甚至组织客户联谊，让顾客感到家一般的周到服务和温馨关怀，形成稳步扩大的顾客群。拓展战略宜在居区、商业区或宾馆区展示形象；进而可视资金

12、、管理等条件开设几家分店，数量不宜多，以便加强控制，保证水平；分店的风格可以略有差异，选址注重针对不同的目标客户，使得总体而言呈现多样化的局面。会员管理关键环节如何吸引会员、固定会员、组织会员都是美容院必须做好的关键环节。整合已被销售商们使用了许多年了，但直到今天，它才作为对企业进行整体表现的推动力量被企业经营者所采用。实施整合服务，首先应该整合各项服务设施，让顾客上门一次就能满足各种需求，方便又省时，符合现代人高效、快捷的消费需求。美容院应该开设有美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目，这种一应俱全的美容院，全方位的经营服务策略必定能在竞争激烈的美容市场脱颖而出。美容

13、业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必将面对一场深层次的变革，更新经营方式，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。经营成功美容院的八大秘诀任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，美容院经营成功的人为因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功经营一家美容院，必须：1.控制变数，避开风险一家美容院之所以会成功是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此，尽可能避开风险。她们清楚地知道自

14、己的优点及缺点，并在其中尽量加以利用。她们勇于做梦，勇于创新，不会无知幻想，不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代，以获得最大利润。2.拥有充裕的资金一家美容院要想经营成功，在创业之初都必须拥有充裕的资金。美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求，比如美容器械，产品的引进与维护，人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证，不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响，通常，美容院的老板在创业之

15、初都备有足够的周转现金，一直到美容院开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。3.控制好美容院的成本和支出经营者之所以会，乃是因为她们控制美容院的成本及支出。她们只购买实际所需的东西，雇用娴熟的美容师，绝不随意浪费资源，保持健全的财务动作并力求精确及完整的记录，她们不停的分析她们的事业，确切地我解，哪几项产品及服务有获利，而哪些没有获利，然后再将这些未获利的产品予以改善或更换，以求符合获利之要求。4投入全部心力和时间来经营事业之所以会成功，乃是其经营者的努力和辛劳所换来的，他们投入无数必要的时间去完成必须完成的每件事情。成功的美容院经营者总是孜孜不倦地把美容院当成自己的家和学校。学习该学习的

16、东西，接受适当的训练等等。对于自己能做些什么，哪些事情该请人来代劳以及每位美容师擅长什么，对哪类顾客选派哪位美容师等等之事，非常了然于心。伊人坊专业美容院的老板王芳小姐就深有体会：“自从开了美容院，我就没有了上下班的概念，回家了也经常看专业书籍，不过越忙心里越高兴！”5具有超人的毅力及体力经营者或是经理人员拥有超人的毅力以及体力。即使是遇到事业上的难关，她们仍能精力充沛，绝不轻言退缩。她们有能力去看清事实，并做下克服困难的决策，就算这些决策可能会不受欢迎，或者和自己的期望背道而驰，她们还是会理智的下决策，此外，她们还善于利用一般知识。伴侣医学美容院王革清先生传授他的经营心得时说：“我自己对专业

17、知识并不是非常精通，但我对各个方面的知识都有一些了解，我知道该怎样去安排我的美容师，怎样与不同类型顾客，怎样与各个部门、各个行业的人打交道。看准了方向我就会持之以恒地做下去。记得我刚引进火玉美容这一项目时，顾客并不太热心，很多美容师都建议转让算了，但我看好这种疗法，可能是宣传不够，后来想办法加大宣传力度，顾客反应良好，现丰这个项目生意很火爆。”6知人善任成功事业的经营者能够知人善任，并且知道如何来管理她们的员工。她们雇用适当的人选，适度的训练员工、激发员工的上进心，公平的对待员工。如此一来，这些经营者不但能赢得属下赤诚的忠心，还能明白的突显出成功与失败之间的差异，让员工在公平的竞争中了解自己、

18、提高自己、不断取得进步为。菲颖美容院每个月都要召开会议，对每位美容师的业绩作公开评估，并且各位员工互相提意见，互相评价，每月评出一位最佳表现者，予以适当奖励。7明了顾客的重要性大体而言，成功的美容经营者能够清楚地明了顾客的重要性。这些经营者心中都很清楚，只有让客户感到满意，他们的事业才有可能成功。他们会严格的控制品质，服务以及价钱，以换取顾客口袋中的金钱。他们会建立一种忠诚的顾客关系。结果，这些顾客对他们的回报便一次又一闪的相继而来，同时还会为他们宣传，将他们介绍给朋友及左邻右舍。可是经营者并不会以此为满足，他们仍会不断的扩展。藉由销售、广告及本身产品的促销活动，再加上良好的售后服务来开发新客

19、户，使他们的品牌深深烙印在新旧顾客的脑海中。他们非常清楚市场行销的第一守则：“事业的存在是为了符合顾客的需求。”他们能抓住顾客会去购买什么样的产品及什么样的售后服务的心思。他们更知道顾客的需求，并且会尽其所能的去满足他们。英杰美容院就建立了专门的顾客档案卡，对顾客进行追踪服务，并配以送顾客生日卡等看似细小却让顾客倍感温馨，亲切的“小动作”，真正把顾客当成“上帝”，以致它的顾客流失率总在10%以下。8拥有长远的视野及目标成功的美容院经营者拥有宏观长远的视野，并且能将之转变成目标。他们会设计一种浅显的行动计划，以求达到这些目标，并且对计划的实施充满信心。他们也会借助于一切可以利用的资源，如获取加盟

20、化妆品公司的赞助。稳定顾客的支持等，并且努力创设良好的院文化，让每个员工都清晰目标，觉得有“奔头”，紧紧拧成一股绳，“团结一切力量”使美容院的营业额不断突破，事业蒸蒸日上。开美容院选好连锁总部是关键美容业门槛低，利润高，引得不少投资者争相拥入。但它又是一个高风险的行业，由于事关肌肤，稍有不慎极易引起顾客纠纷与诉讼，因此令不少投资者望而却步。然而，这毕竟是一个一本万利的行业，越来越多的成功美容院则认识到，加盟连锁已成为美容行业发展的必然趋势，而选好加盟连锁总部则是成功的关键。近年来，美容院的蓬勃出现和发展，更证明了社会经济发展取得巨大成功后带给这个行业的巨大机遇。然而，在机遇面前，并不是所有的企

21、业都能够把握。美容院也一样，成功的美容院之所以成功在很大程度上取决于其运作方式。这里我们不得不提到的典型就是“京露虹”和“妆佳丽人”，据了解，“京露虹”自年推广品牌加盟连锁的概念及运作模式，至今已有余家加盟美容院，而“妆佳丽人”却在短短的一年内连开七家美容院，并拥有上万会员。其生意之道值得关注，相信对于有意于美容院生意的投资者来说，是有相当的借鉴意义的。专业化技术标准化服务 美容业是一个很特殊的行业，进入门槛虽然很低，但是如果没有精湛的技术，创意的设计和完善的服务，不能让顾客安全地实现对美的追求，想在这个行业长期立足则是相当困难的。对于这一点，“妆佳丽人”美容美发有限公司总经理王磊并不避讳自己

22、最初完全是为了美才进入这个行业的。然而，创业哪会如此容易。因此前后共有个美容院在她手里“流转”过，从最初的平方米到后来的平方米，一路增加面积一路难逃关闭的命运，直到找到专业化这条路子。而所谓的“专业化”，指的就是先进的美容美发设备，精益求精的技术，千变万化的设计，别出心裁的创意和尽善尽美的服务，当然还包括拥有美容界一流的专业人才。据王磊介绍，为保证专业化，他们首先从产品做起，采取直接从产品经营厂家进货的方式，使产品质量得到可靠的保证。此外，所有的美容师都通过了技师考试，而且是由公司美容总监直接面试招聘的，同时所有的美容师都是挂牌服务的。连锁店长的素质要求美容连锁店长在美容连锁加盟店中的作用是举

23、足轻重的。面对目前连锁美容院急剧扩张的现状，总院对连锁店长的任命开始越来越重视。但是由于许多连锁公司快速扩张导致其后备人力资源比例严重失调，结果出现了许多由于不合格店长上岗而引发的不良反应，更有甚者连锁企业对于连锁店长的工作已经是“一人多用”。由于这些店长身兼多家美容院店长之职，所以她们上班就不再在门店上工作，而变成了交通联络员，每天只是在各个门店间充当 消防员 、 空降兵 的角色。这些现象的存在成为美容连锁店发展失败的伏笔。美容院连锁店长处于门店的众多关系当中，需顺着当时的场合、状况，代表门店与方方面面打交道，发挥各个关系者在门店中的作用。所以，一个合格的店长必须完成以下的实际工作：做好店长

24、是最高管理者的工作管理门店日常经营活动的运作，并完成公司下达的各项经济指标。做好门店代理人的工作作为公司总部的代理人，店长需要和其他地区的各个关系者、顾客、商业伙伴建立良好的关系。店长的一举一动、一言一行代表的是公司总部的形象，做出的是代表公司的决定。做好协调工作当门店有问题发生时，店长应在第一时间尽快加以协调，使其恢复顺畅。做好传达者的工作将公司总部的各项方针、计划等正确、快速地传达给门店的员工。做好导师的工作指导和教育门店的员工是连锁店长的一项重要职责。因为新开门店的人员都要从老的门店中抽调，所以，如果店长缺乏这方面的能力，就不是一个合格的店长。做好保全的工作店长必须保障门店一切资产的安全

25、。做好导购工作店长也是门店的一名销售人员，她应当了解顾客购买化妆品的心理和需求，这样才能保证门店所经营产品的适销对路，从而使之长盛不衰。做好商业信息的反馈工作店长应当及时将门店所在地域的情况和消费动态向总公司进行反馈，以便总院对于市场变化做出应有的举措。当然，店长要想做好以上的工作，就必须具有一定的素质。首先，店长应当是一个热爱生活，极富生活情趣的人。美容院连锁店一方面要满足目标顾客群体的日常消费，同时还要引导顾客的潮流品牌购买意识，这样做的目的不仅是提高门店的销售额，还是稳住焦点顾客群体的方法之一。美容连锁店的店长只有有丰富的生活体验，才会了解到顾客需要什么？在什么情况下购买什么产品，并且应

26、当如何使用它。这一切的一切都要求连锁店长必须热爱生活，有很多的生活阅历。其次，店长还应当有敏锐的商业眼光，并具有一定的分析能力，能够在众多的产品销售数据中，分析出门店的工作重点。第三，店长还要具有诚实的品德、丰富的爱心和同情心。诚实的品德是一切能力的基础，而关心员工是激发美容师们工作热情，维护店长权威的最有效手段。第四，店长要具有一定的组织领导能力。只有这样，店长才能承担起管理门店日常营运的职责，团结所有门店美容师共同完成总部下达的各项经济指标。第五，店长个人还应具有很强的自学能力和人际沟通能力。对于自学能力的要求是因为连锁美容院的发展越来越快，有很多新兴的品牌和器械需要了解和学习，不然就会被

27、时代所淘汰。店长具有很强的人际沟通能力，是为了更快地处理好对内对外对上对下的种种关系，同时店长还要将自己的管理知识和经验毫无保留地传授给门店的其他美容师，以推动门店美容师的整体素质水平的提升。第六，店长还应是具有一定的学历水平，最好是具有一定理科知识的医学类大学毕业生。当然，随着美容业的迅速发展，一些院校会培养出面向美容连锁专业的毕业生，这就能解决目前美容连锁业人员严重匮乏的现象。 第七，店长还要具有良好的身体素质。这一项看似好笑，“怎么干店长还需要身体好？”，其实，因为店长的工作是一项辛苦的工作，要求她要能经受长期疲劳，承受满负荷的紧张工作，所以没有健康的体魄是绝对不行的。连锁秀 成功制胜四

28、要素连锁经营是以连锁商店为经营对象的零售商业经营方式，其主要特点表现为三个“统一”，即统一进货、统一配送、统一管理。连锁经营顺应了社会化大生产和现代消费方式的客观要求，有利于大型商业企业扩大生存空间，有利于中小商业企业摆脱困境。连锁经营这种方式一经出现，就受到了世界各国的普遍欢迎。在我国，大力发展连锁经营，已成为各商业企业的共识。对于连锁经营，一向走在时尚前沿浪尖的美容美发企业也不甘示弱。近年来，连锁经营这一国际风行的现代营销模式正凭借其可观的规模经济性和日益呈现的优越性强烈吸引着国内越来越多的美容美发企业。他们纷纷争先恐后地踏上了连锁经营之路。各种各样的连锁标志接二连三地在阵阵紧锣密鼓中登台

29、亮相，而其麾下的连锁分店就如梨花一般开满全国各乡村小镇。在国外，连锁经营成功者有之，失败者更不计其数。在我国也不乏连锁经营企业走上了坎坷，布满荆棘的道路，甚至走向了失败。究其原因，主要在于当前我国美容美发企业连锁经营普遍存在着以下几个突出的问题：1、连锁经营管理水平较低下，2、缺乏标准化的操作程序，护肤养颜动作欠规范，3、资金普遍不足，4、基础设施落后，5、连锁店内卫生状况参次不齐，6、财务、物流和流通渠道的技术含量较低，7、经营方式要么仅仅用连锁的牌子，其实换汤不换药，依然是个体的管理方式和经营手段，要么挂了牌子也用了统一的品牌的产品，但经营管理依旧。以上均成为成功连锁的最大羁绊。要做到成功

30、连锁，具备以下制胜因素是至关重要的。1、确定合理的规模连锁经营一经出现就表现出强大的生命力，原因在于它能够取得规模经济的优势，实现规模效益。于是确定合理的规模，就成为决策的重要一环。连锁经营必须具有相当的规模，这里所说的规模并不是指连锁店的数量，而是指销售额和利润额。只有达到足够的规模，企业在进货和销货上才才能达到规模效益，才能降低固定成本和管理费用所占的比重。2、管理要规范化连锁经营首先要做到各连锁店在经营活动上的统一，要统一进货、统一库存、统一记账、统一向银行贷款和还款、统一计划、统一广告。要重点发展总部在采购配送、经营指导、市场开发、促销策划、教育培训等方面的职能，完善连锁企业内部各个环

31、节的经营管理。各分店要在商店布局、服务质量等方面做到科学设计，并努力提高效率。配送中心要做到分货区、送货区、配送区有合理的比例，商品配送要精打细算，适时适量。3、增加连锁经营的科技含量连锁经营作为一种先进的经营方式，需要新的科技力量来支持。电子化、自动化管理是实现标准化和全面质量控制的有效手段，应被连锁经营企业所采用。连锁经营企业应引进现代化管理手段，逐步建立计算机网络和先进的通讯网络，实现商品条码化、信息电脑化、作业系统化、管理手册化以及经营集约化。4、对待顾客热情至诚松下幸之助曾这样说过：“做事情，搞经营，什么是最重要的呢？是做事情的人，是经营者的热情，就能生智慧，出办法。”如果说热情是幸

32、之助成功的基石的话，诚实便是基石上雕刻的那朵奇美容业连锁经营九大营销策略供应商营销美容业连锁店经营的全部商品都是由连锁店总部负责购进的，连锁总部倾向于把供应商看作合作伙伴，开展供应商营销，即做到：以严格的资格标准选择优秀的供应商。连锁店分店营销美容业各分店的经营销售成果是连锁企业利润的源泉所在。连锁总部为各分店创造尽可能好的经营条件、营销环境，尤其是建立起先进的市场信息反馈系统。内部营销内部营销要求美容化妆品企业通过种种途径，如用培训等活动来提高职员的连锁经营意识、工作技艺、服务水平，增强其敏感性及与顾客融洽相处的自觉性和艺术性，好的管理可以说是成功的一半，并且管理成本的高与低也直接影响着公司

33、的效益，而职员的素质高低就像一个瓶颈一样，制约着公司的前进发展。金融机构营销资金问题是任何商家、任何企业发展连锁经营遇到的带有普遍性的问题，因此，连锁企业要了解金融机构对它的资信评价，并由自己的财务人员通过年度报表、业务计划等财务工具来影响金融机构的看法，以便在资金成本和便利性拓展方面获得优势，特别是在流行负债经营的现在，没有钱是滚不出钱的，若能积聚多些资金，加大一些投入，则可以影响到企业的规模发展，且信誉度始终是一个企业重视的。最终顾客营销连锁经营的专门人才，同时也应是颇具水准的营销研究人员，要具备很高的持术手段，建立顾客品牌偏好的行为选择的数学模型，认真研究消费心理与消费行为，并以最佳的服

34、务投入，最好而真诚的承诺寻求满足目标顾客群的最佳途径。连锁企业作为服务特色强烈的商品企业，应有自己独特，有效的目标顾客战略，例如服务对象是五十岁以下女士，二十至30岁会遇到一些问题是一个目标层，30岁至40岁会遇到一些皮肤问题是一个目标层，40岁至50岁会遇到一些皮肤问题是一个目标层，具体问题具体分析，才可以得到具体效益。传媒营销美容业连锁企业应善于利用自己店名统一、包装统一、标识统一、价格统一等特点和优势，对传播媒介开展营销活动。政府营销所有美容化妆品企业的经营行为，都必然受制于颁布的一系列法则，即使是政府 宠儿 连锁企业，也一样面对着政府的法规制约。因此，企业领导应强化政府营销意识，启动有

35、关部门开展政府营销活动，有些企业在招职员时会明确提出要求熟练掌握名行业的政府政策、法规，并有着相应的融洽的人事关系，这不得说不是一个精明的办法，谁都知道，政策对一个企业的影响有多大。大众营销所谓大众营销，通俗地说，就是美容化妆品企业参与社会公益性事业的举措，是长期增强企业形象力的一种谋略。美容化妆品连锁企业拥有众多网点，更应策划实施一些大手笔的大众营销活动；这会有助于企业树立良好形象，使连锁店各分店从中受益，企业的美誉度亦会大大上扬。关系营销关系营销的概念最先由美国营销学者巴巴拉本德杰克逊于1985年提出。美容化妆品连锁企业因有自己的独立性，关系营销对象对于一些企业有所不同，但关系营销的深度思

36、想，对企业发展所起的指导作用是不应忽视的。如何持久赢利美容院如何才能“赢利”或者美容院如何才能保证“持久赢利”，也许这是一个永恒的话题。作为第三产业链中的终端环节，美容院，是所有专业美容化妆产品通往消费终端的唯一出口。而美容院的经营者则紧紧把守着这一终端出口的大门。尽管美容院的经营者掌握着这样或那样的优势，但由于缺乏科学的管理系统和健康的经营方针，大多数美容院经营状况不甚理想。有人曾经对某城市的美容院作过一个跟踪调查，发现美容的新旧更迭频率特别地高。通常在商业零售领域，开一间150平米的便利店或百货店至少可坚持8-12个月左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美容业，一家新美容院在开业三个月

37、后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业。这样一来，美容院的经营风险便可想而知。但是，美容业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。美容院也不例外，应该是这一产业中受益最大的一个阶层，但美容院经营成功度之低说明了一个什么问题？根据多年来与美容院的业务交往，同时通过调查，我们发现，这些不赢利的美容院均存在下列两种问题：1、缺乏服务力；2、缺乏销售力；更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力！这样的美容院如果不是在当地利用某种特权而能生存的话，其经营境况是可想而知的。美容院经营的黄金法则美容院经营的黄金法则是：服务力+销售力=持久赢利

38、。上述法则在国际或国内都有成功的案例，如法国诗妍丽、北京永康、柔婷集团等。美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。百货零售业是突出黄金法则的最典型代表。作为第三产业链中的一员，百货零售业也是一个以服务为主导的产业，但这个产业由于突出了服务力与销售力的有机结合，则便涌现了一大批优秀的企业，其中的代表有上海联华、北京华联、南京新百、沃尔玛、家乐福、好又多等商业巨头。“持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一

39、项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。“持久赢利”从字面上可以拆开来进行分析和翻译：我们看“持久”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而根据市场变化采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利的基础。根据上述对“持久赢利”的翻译，我们可以得出一个结论：

40、优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则！打造服务力的关键词美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素：第一，硬件。美容院的硬件包含有这几个方面的内容：1、美容院的店址。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，美容院店址所在的交通便利与否？2、美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院店内各服务区域的设置与布局等；3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的

41、协调性；4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。5、美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一。第二，软件。美容院的软件主要包含有以下方面的内容：1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种

42、舒服、放松的感觉享受。打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模型如何对美容院进行专业化管理不知是因为中国加入之后，受到来自外资机构进入中国之后带来的冲击，还是因为现在的美容院越开越多，抑或是消费者变得越来越挑剔，反正时下在我国的美容行业，许多美容院的老板都抱怨，他们的生意是越来越难做了试问，感叹生意难做的老板，你是否思考过从前曾经红火过的生意为何一下子变得清淡起来？你是否想到过，或许是因为你自己的原因而使生意越来越不好做？关于如何才能成功经营好美容院，或许已经有许多人给你出过主意。今天，本报为那些

43、还处于困惑中的老板们特意邀请到了毕业于日本最著名的美容学校山野美容学院，目前就职于日本一家大型美容机构的远滕舞里奈小姐为我们谈一谈日本美容院的经营管理经验，或许对你会有所启发。如何维持一个店的正常营运首先，要维持一个店的正常营运状态，主要就是得益于技术人（店里全部工作人员）与客人之间的有效配合。（附表）从右表中，我们可以很清晰地看出：从客人角度来讲，客人第一次接受服务之后，如果她对美容师的技术（手法）满意的话，她会对美容师产生一种好感、信任感，这样很可能她就会计划着下次再来店，成为店里的回头客。下次来店里时，因为对某一位美容师的手法特别有好感，客人可能会指名希望某一个美容师为她服务。当客人在美

44、容师的精心护理之下，经过一段时间之后，她的皮肤状况得到了明显的改善。客人的皮肤好了，她的朋友就会向她打听在哪里做的，这样，她就会介绍新客人来店里。美容院的口碑出去之后，就会不断有新的客人来店里，这样，店里的人脉就会不断地扩大，逐渐地店里的固定客人就会增加，越来越多，店里的生意就会越来越好。另一方面，从技术人（店里所有的工作人员，包括店长、美容师等）角度来讲，当一个美容师因为自己的技术不错而让客人感到很满意，美容师对自己所从事的工作有一种强烈的满足感。为了让客人成为回头客，美容师会不断地加强专业技术的学习，以吸引更多的回头客。当客人再来店，指名要技术好的美容师为她服务，这位美容师的专业自信心将得

45、到进一步增强，她的技术会变得越来越好，这样，她就会得到来自店里店外的许多人的赞美。随着专业技术的不断提升，这位美容师将会通过考核，拥有越来越高的专业美容师技术职称，由于得到了社会对自身技术、工作能力的认可，这位美容师会对自己所从事的职业充满一种自豪感与荣誉感，这样员工的工作热情会越来越高，她对店里的忠诚度也会越来越高。如何打造高品质的美容院如上表所示，如果一个店能够实现技术人与客人之间的有效配合的话，这个店就会经营得越来越好，逐渐成长为真正高品质的美容院。高品质的美容院是专业知识与专业化管理两方面的的完美结合。但是如何才能实现这一目标呢？要打造出一个高品质的美容院，除了专业知识（技术）之外，还

46、有一个很重要的因素专业化的管理。美容院的经营管理主要取决于店长自身素质与管理水平的高低。美容院经营管理中最重要的是从有没有顾客到是否留得住顾客。店里留得住顾客，不是靠手段和交情，而是靠管理与专业水平。其次，经营管理中次要的因素有：、技术、经验的交流，技术的不断更新；、美容师接待顾客的态度。与客人沟通过程中美容师是否注意心与心的交流，面带微笑发自内心，美容师不能把不好的情绪带到工作中来；、店里的清洁度，卫生的管理。店里每个人都应具备独立完成每个环节工作的能力，每个人都会做卫生，不会因为某一个人不在而影响整个店的工作；、舒适的环境与设备。美容院要永远对客人保持一种吸引力。时尚的装修、明快的色彩、温

47、馨的氛围、怡人的香气这一切会让客人萌生一种想再来店里的想法。如何接待客人其中，需要特别强调的一点是，关于如何接待客人。美容师在接待客人的过程中，首先要给予顾客满足感，其次还要让客人有一种信任感，让她们安心。为客人服务，最好采取预约制，以便美容师有时间准备用品。客人来店之后，与客人交流的同时，要悄然把茶水递到客人的手中。当客人一边品茶的时候，美容师趁此时间把客人的简历拿出来看一下，做到心中有数之后，然后再对客人进行会诊。要耐心地听客人讲自己的烦恼和需要，在听的过程中观察顾客的皮肤状态。因为，皮肤的状况，一年四季不一样，每月不一样，美容师应该针对每一次的状态做详细的记录，针对每次情况用不同的产品，

48、并进行操作，同时还要询问客人的感受，如：手的轻重等等。服务完成之后，可以代客人到前台进行结算，并与客人进行下次上门时间的预约。另外，千万要记得，过几天给客人打电话，询问感受及确认下次来店时间。与客人的关系不能太密切现在，国内许多美容院的老板都要求美容师与客人交朋友，为客人服务时，要与客人聊天，以此留住客人。而我要说的是，美容师不能与客人关系太密切。美容师与客人之间的关系要善于把握分寸，两者之间的关系应该是很融洽、很客气的，而不能太紧密。即便与客人聊天时，话题也不能牵涉到客人的个人“隐私”。如果美容师与客人老是套关系，套近乎，一旦客人心情不好，看美容师不顺眼，从前建立起来的关系就会破裂。良好关系

49、没有了，客人也就流失了。什么是专业化的管理？许多国内美容院老板心目中的管理，没有专业化管理的理念，以为自己是老板，员工就会听自己的，店里就可以维持正常的经营。其实，这是非常错误的，这种管理概念是相当肤浅的。真正的管理应该是专业化的管理。那么，什么是专业化的管理？举一个很简单的例子。在国内的美容院，一个很常见的情形，当没有客人的时候，美容师们就会很放松，大家一块坐在休息室里无所事事地闲聊。而如果管理到位的话，这样是不可以的。按照日本人的观念，从服务质量的角度讲，美容师要尽善尽美地为客人服务，每一个员工都清楚地知道自己的职责范围内应该做的事情。当客人少的时候，也不能让美容师闲下来，总会让她有事情做

50、，比如：整理客人的记录、档案、卡片等，看一看沙发的套子是不是脏了，应该换洗了；地板上是不是有点灰尘，该擦一擦总之，作为一个好的管理者，要让每一位员工意识到，在工作的小时内，每一刻都有事情可做，不能闲下来。让她们保持一种随时准备为客人服务的状态。只有这样，当客人来店里的时候，她们才会保持一种良好的状态，周到而不露痕迹地接待客人。如何向客人推销产品关于美容院如何向客人推销产品？至于推销技巧，相信大家是各有高招。我要谈的是，关于技巧之外的一点忠告。在日本，上美容院消费的许多客人都很喜欢在美容院里买产品拿回家使用。而我听说在国内，许多消费者却不敢轻易从美容院买产品回家使用，因为害怕买到“高价低质的”东

51、西。因为许多化妆品促销小姐为了获取更多的提成，会想方设法向客人推销高价位的东西，而不考虑客人适不适合，以及她们的经济承受力。在日本，因为化妆品销售小姐都相当成熟，她们不会盲目引导客人消费，所以客人不用担心被欺骗。所以，作为一名好的美容师，在向你的客人推销产品的时候，应该有自己的职业道德。作为一个店的经营管理者，对店里的美容师进行职业道德的教育很重要，要让她们讲诚信，不要失信于客人。美容院也要提倡“团队精神”一个店要想经营成功，树立一个店就是一个整体的概念很重要，要让所有的员工有一个每一件事情都是“大家的”观念。不妨在员工中大力提倡“团队精神”。我的感受是，目前在国内的许多店，每个人的工作职责都

52、分得很清，自己把自己份内的事情做完了就了事，别人的事情做没做完与自己没多大的关系。而在日本的美容院，则非常强调一个店的整体感，员工之间并没有把每个人的事情分得很清。比如，在日本的美容院里没有专门的清洁工，每一个美容小姐都要做清洁。如果接待小姐在忙着接待客人，而正好她的工作台前的地板不小心被弄脏了，这时候，如果正好没有客人，美容师就会帮助她把地板擦干净，而不会分这是谁的事情。美容店经营指导一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。 因此，营

53、业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。 一、营业额的构成 1、营业额=交易客数X平均交易额单价 2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数通行客数）X顾客 交易比率（交易客数入店客数） 3、平均交易客单价 由上述三项可知： 营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价 即：营业额受到上述四种因素的影响。 通行客数：即人流量，取决于四种因素 立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格） 促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。 顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本

54、身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。 因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。 服务亲切、态度良好 环境优雅、清洁卫生 技术高超、领导流行 品牌形象信用可靠 客情关系融洽，把顾客当朋友 提供丰富的专业资讯 服务快速、不必等太久 和上下班时间不冲突 价格合理公道 顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置 在此，应掌握顾客的评价标准： 店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。 门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。 柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快

55、速准确。 等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。 操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。 平均交易客单价： 服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专业咨询的信服力 环境的优雅与舒适 二、顾客管理的要点 1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识 52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。 3、建立并运用顾客档案 新顾客增长率是多少？ 老顾客流失率是多少？ 哪些是忠实顾客？ 哪些是过路客？ 哪些是“心血来潮”型的顾客？ 感谢“忠实顾客”的捧场

56、加强“选择性顾客”的向心力 拉近“心血来潮型顾客”的距离 与“过路客”攀点关系 三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划 四、促销活动的策划与组织 1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。 促销目的可分解为： 吸引入潮，提高顾客入店比率 改善并提升美容店形象 拓展商圈，开发客源 稳定客源，提高忠诚顾客比率 提升顾客人均消费额度 推出独特的销售或服务主张 改变季节性营业格局或竞争格局 刺激营业额

57、 2、影响美容店促销效果的因素 美容店的因素包括： 美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力外在因素 （1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度 （2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势 （3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 （4）气候的季节性 （5）商品的流行性 （6）促销时机 （7）社区关系户 （8）媒体的表现力 3、促销策划的程序 A、遵循并活用6W2H原则 （1）WHY为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。 （2）WHAT推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？

58、 （3）WHEN什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？ （4）WHERE什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ （5）WHOM对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。 （6）WHO由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工。 （7）HOW用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？ （8）HOW MUCH支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增

59、加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明 A、促销讯息的传达 B、收集资料 C、界定促销目标 D、提出促销目标 E、选定促销方法、时机 F、编制初步的促销方案、预算 G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品 H、产品库存盘点、登记 I、促销用各类统计表格的准备 J、正式实施促销，过程控制 K、促销结束后的效果考评 4、常用促销活动类型 A、赠品 B、降价优惠促销 C、抽奖活动 D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式 F、累积点券（印花） 5、促销活动应注意的要项 B、促销的实施 （1）必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” （2）所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 （3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 （4）对促销活动须有完整的记录 （5）必须做好库存盘查及追加订货作业 C、价格促销应考虑的问题 （1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。 （2）若准备安排价格促销，则应注意： 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？ 选择哪些项目进行优惠？选