外贸部市场营销策划和计划管理方案说明(DOC 11页)

. 外贸部市场战略营销与计划管理方案 序言 为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼,现拟定《外贸部市场营销策划方案》,其目的性为； 1， 在于倡导本部门人员有一种与公司共发展,共生长,共存亡的使命感,公司销售业绩于本部门人员努力息息相关的一种理念。 2， 激励外贸业务人员多劳多得,个人收入与公司业绩挂钩,个人提成与个人收入相关的一种观念。 3， 使外贸部门管理规范化,工作明确,任务落实到位,计划实施有序。 4， 打造一支具有良好的部门营销理念和精神,工作氛围,团结,激情,奋进的团队。 本策划方案慨括以下内容； 一， 外贸部市场营销计划 〔一,外贸营销战略规划 1, 市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2, 市场产品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3, 市场渠道拓展及市场开发模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4, 市场渠道拓展及市场开发费用预算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5, 销售额制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6, 销售额达成率及完成状况。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 二， 外贸部业绩达成及绩效考核,提成点核算标准 〔一, 业绩考核或绩效考核 1, 部门业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2, 个人业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3, 提成点核算标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4, 其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 三， 外贸团队建设与日常管理 1， 日常业务沟通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2， 外贸部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3， 外贸部营销理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4， 外贸部人员培训方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5， 外贸团队稳定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 一， 外贸部市场营销计划 〔一, 外贸营销战略规划 1， 市场定位 A， 公司现有市场 （1） 公司现有客户资源 主要来源于美国,加拿大,法国,澳洲及日本市场,如按区域分配则在亚洲,北美洲,欧洲和澳洲等四大市场。 （2） 公司现有客户性质 主要分配为；国外采购商,批发商和国内,外贸易商等三种客户性质。 （3） 现有客户购买情况及稳定性 主要以散户为主〔按单个客户计算,年购买能力很低,采购情况不稳定。 （4） 现有产品线定位 主要以浴柜系列,办公系列,民用单品系列产品,但大部分采用客户的产品款式,公司产品款式单一,不成配套性和新产品推广能力不强。 B, 开发潜力市场并进行市场定位 〔1 客户区域定位； 继续加强对北美洲的美国,加拿大市场,亚洲的日本,韩国及港澳台地区市场,欧洲,中东地区及澳洲市场的扩散,以集中精力抓区域功一线或片区性进行市场攻坚。 〔2 客户类型定位； 在维持原有下单客户的同时,积极拓展新区域的客户群,同时开发北美洲和欧洲,南美洲等大型采购商,批发商和大型超市连锁的客户群体。以走量的销售模式来提升销售额。具体国外代理商,批发商,采购商和大型超市待后续市场开发和产品,合作程度再进行分析判断。 〔3 营销模式定位；目前办公或其他系列家具,民用家具系列主要以客户直接采购和订单形式业务合作,办公家具系列以零散采购的形式,当然最好采用直接采购和订单形式,另一种是与国内,国外一些大型企业或贸易,采购商达成战略合作联盟,也可采用OEM代加工,代配套模式进行业务合作模式,利用他们的市场影响力和推广模式共同一起开发市场,对家具市场推广进度会快一些,成效会好一些,更节省大量营销成本和市场推广费用。 〔4 产品定位；在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下,加强对民用家具和办公系列产品进行开发和升级,提升市场竞争力,加强办公系列产品研发和升级,但可以接受客户的款式加工或在客户款式上进行升级。 〔5北美洲,南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户开发对象,将作为一个开发重点和潜力的家具市场。 2, 市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式 1) 采用环球资讯网,中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户的贸易平台,并每天及时更新。 2) 通过国内的贸易商,经销商为渠道进行市场开发和家具产品市场推广,这样才有更广阔的家具市场。 3) 争取在2013年参加国内的XX家具展〔广交会或上海家具展会。有利于更宽广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推广。 4) 利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业,设计机构和媒体机构进行合作或战略合作联盟,共同开发和挖掘市场,新市场的家具市场潜力,分享市场成果。 3 , 市场渠道拓展及市场开发费用预算 1, 网络营销费用预算； 网络名称 网络类型 网络收费状况 网络运作方式 成本回收周期 环球资讯 〔英文站 B2B市场营销 网络平台 58000元/年 发布求购讯息 客户询盘 3-5个月 中国制造网 〔英文站 B2B市场营销 网络平台 50000元/年 发布求购讯息 客户询盘 3-5个月 跨国采购网 〔英文站 B2B市场营销 网络平台 5800元起价 靠积分点击率 发布求购讯息 客户询盘 2-3个月 其中跨国采购网起价5800元,完全靠积分和点击率算成本,一条询盘3个积分〔3元,一个客户询盘全部信息需要8个积分〔8元,总共5800个积分,用完再充费用。 2,展会营销费用预算 展会名称 展会地点 展会时间 展会费用预算 展会运作模式 成本回收周期 XX国际家具展览会 XX国际展览中心 2013.3.18-22日 2013.9.7-10日 1200元/平方米 提供与客户 面对面沟通和交流 6-8个月 广交会 XX国际展览中心 2013.4.23-27日 2013.10.23-27日 4.5-5.5万/标准展位 提供与客户 面对面沟通和交流 3-6个月 上海国际家具展览会 上海国际展览中心 2013.4.13-17日 2013.9.11-15日 1000元/平方米 提供与客户 面对面沟通和交流 6-8个月 4 外贸销售额制定 在公司总经理〔董事长宏观制定年度销售额情况下,本部门销售额制定采用年度,季度,月度等方式进行分配销售任务和目标。 外贸经理〔总监直接对公司总经理负责,外贸业务员销售额及目标任务的销售分配制定由本部门外贸经理〔总监进行量化制定,原则是合理,公平,鼓励性的,在执行实施过程中进行监督和考评,并进行分化机制的业绩考评。 2012年下半年针对公司产品线和客户情况,特制定销售计划如下； 月份 公司计划销售额 部门计划销售额 业务员计划销售额 人员配置及目标任务 9月份 ***万 ***万 ***万 组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配 10月份 ***万 ***万 ***万 组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配 11月份 ***万 ***万 ***万 组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配 12月份 ***万 ***万 ***万 组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配 公司计划销售额****万元人民币,各外贸业务具体按照此表销售计划去执行。 5， 销售额达成 1) 外贸经理〔总监对本部门销售任务或销售目标的年度,季度,月度销售达成率负责,直接对公司总经理〔董事长负责,如因原因未达成本部门制定的销售目标或任务,要提出并说明缘由,且及时调整营销模式和营销策略,如下季度还未达成销售目标或任务,按照公司制度进行处罚处理。 2) 外贸业务员的销售任务或目标达成也按年度,季度,月度时间段进行评估考核,直接由部门经理进行评估考核,外贸业务员如因在1-2个月内没有达成分配销售目标或任务,将给予警告处理,3个月还未达成将按照公司制度进行处罚处理,如4-5个月还未达成销售任务或目标,其说明工作能力不够,工作态度和激情有问题,将给予淘汰或辞退处理。 3) 外贸业务员在试用期内或使用期过后的业务员连续2-3个月均达到或超额销售目标或任务指标的,部门经理可向公司申请给予适当的奖励。 4) 以上销售额达成实施办法是一种激励和奖励措施,不影响个人销售业绩提成的计算。 二．外贸部业绩及绩效考核,提成点核算标准 〔一,业绩考核或绩效考核 1,部门业绩考核 1,外贸部门业绩考核按半年进行考核和评估,实施考核者为公司总经理〔董事长,考核方法为目标管理法,考核主要对象为外贸经理和外贸部门,目标管理法如下表； 季度 / 月份 季度目标考核 年度目标考核 额定业绩达成率 季度 月份 公司额定 季度业绩 部门计划 季度业绩 部门实际 业绩完成 部门季度 达成率 公司额定 年度业绩 部门计划 年度业绩 部门年度 业绩完成 部门年度 达成率 额定季度 达标率 额定月度 达标率 第一 季度 1月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 2月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 3月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第二 季度 4月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 5月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 6月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第三 季度 7月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 8月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 9月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第四 季度 10月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 11月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 12月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 合计 *** *** *** *** *** 2, 全年销售目标及业绩完成率在90%,月平均完成率在90%或以上,月实际达成率在85%或以上为优秀,其部门全年度业绩考核为合格,部门将得到年终奖金,年终奖金按照公司规定标准执行,当然应在公司盈利情况下执行。 3, 外贸部门年度业绩考核时间为次年的一月中旬开始。季度考核为下季度第二个星期开始。 4, 业绩达标如下表进行奖励； 奖励 季度达标率 超标百分比列范围〔按个人业绩最高比列值范围分配 80%-95% 95%-100% 100%-105% 105%-115% 115%-125% 125%-155% 155%-180% 180%-200% 200%-400% 外贸部门 共同奖金 **** **** **** **** **** **** **** **** **** 2， 个人业绩考核 1,试用期范围内,个人业绩考核主要以以绩效奖金执行,如出现绩效奖金高于提成,或者绩效奖金和提成均超出标准或太高,应对绩效奖金和提成点加以适当调整,作出规范性标准。 2,对于业绩突出的外贸业务员,且达到《销售额达成》实施办法中第三点情况,应按《销售额达成》实施办法中第三点给予奖励奖金执行。 3,个人业绩主要以月度,季度为时间段进行考核,月度考核应在次月的10日完成,季度考核应在下一季度的第一个星期完成。考核内容主要用目标管理法执行。 4,对于月度,季度,年度业绩考核达标率较高的业务员,公司将实行业务奖金,具体详见如下表目标管理法,以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突,业绩考核奖励不计入业务提成点。 季度 / 月份 月度目标考核 季度目标考核 额定业绩达成率 季度 月份 部门额定 月度业绩 个人计划 月度业绩 个人实际 业绩完成 个人月度 达成率 公司额定 季度业绩 个人计划 季度业绩 个人季度 业绩完成 个人季度 达成率 额定月度 达标率 人员配置 第一 季度 1月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 2月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 3月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第二 季度 4月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 5月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 6月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第三 季度 7月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 8月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 9月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第四 季度 10月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 11月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 12月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** 合计 *** *** *** *** *** 个人业绩月度达标或超标奖励； 奖励 月度达标率 超标百分比列范围〔按个人业绩最高比列值范围分配 80%-95% 95%-100% 100%-105% 105%-115% 115%-125% 125%-155% 155%-180% 180%-200% 200%-400% 外贸部门 共同奖金 **** **** **** **** **** **** **** **** **** 3， 提成点计算办法或标准 1,前面外贸业务员交接的客户,现在新外贸业务员联系处理业务的,算是老客户,每笔提成率标准为0.6%；半年后将调整为0.45%；一年后将调整为0.3%； 2,外贸业务员自行新开发的客户如果下单正常业务来往,算是新客户,每笔提成率标准为3%；半年后将调整为2.75%；一年后将调整为2.5%； 3,如果公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的,外贸业务员进行业务跟单,按每次每笔出货将给予150元/集装箱补贴。 4,外贸经理〔总监月销售额目标为***万元,如果当月完成或达到销售额***万元,将按月度总销售额0.9%计算提成,如未完成或未达到月销售额目标则不予计算提成。 5,有下列情形者将不纳入提成申报计算范围； A；样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的； B；项目或单笔订单业务未终结者的； C；未按合同规定如期收回货款的； D；交付客户的货物导致大量索赔的或索赔金额较高的； E；中途离职或严重违规被公司辞退开除者的； F；单笔业务均利润率低于10%或未经公司总经理审批的； J；超过合同约定收款时间半个月以上才收回货款的, 6,离职外贸业务员的提成,如出现以下情形者,公司将不能核算或发放提成,也不在提成申报计算范围内； A；外贸业务员离职工作交接时,工作内容和客户内容交接不清,还有货款未收回的； B；外贸业务员离职后,带走公司相关文件或客户资料的； C；外贸业务员离职前后,煽动公司内部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的； D；外贸业务员离职后,带走公司的客户或属于公司机密性资料透露给同行业的； 4， 其他模式； 关于月度,季度,年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项,可与外贸部门经理进行沟通协商处理。 三外贸团队建设与日常管理 1. 日常业务沟通 1,日常对外贸业务邮件及客户信息管控,外贸业务员应CC给部门主管,做到多汇报,多沟通。少埋怨,以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和信息； 2,对于涉及到客户询盘,要及时与部门主管进行沟通协商,力争在24小时内及时做出相应回复及解决方案。 3,外贸业务员要及时在每个周末作出下周的销售业务和工作计划,并呈报给部门主管审核,并实施看板化评比管理模式。进行考核和激励。 4,外贸部门定于每周一上午08；30---09；15召开部门销售工作会议,主要内容包含以下几点； A；下周的工作安排及销售工作计划； B；上周的业务销售工作总结； C；新客户询盘信息及其他客户要求信息和情况,和相对应解决方案； D；出货计划及安排； E；客户收款情况和预收款项情况汇总； F；工作中遇到其他问题及解决方案； 5,公司业务及其他活动会议待定。 2， 外贸部管理制度 针对外贸职能部门的工作有序,正常运作,及人员管理和有效发挥,特制定以下管理制度； A；制订外贸部日常管理制度,日常行为规范 B; 制订外贸部客户资源保密制度； C；建立客户档案管理及文件资料库； D；建立奖惩管理制度,薪金制度及绩效考核制度。 E；外贸部门组织架构及工作职能定位 F；外贸部门人员结构调整和优化管理； 3， 外贸部营销理念 〔1,外贸团队口号和目标 A -------- Ascension < 提升 > I --------- Initiative 〔进取 M --------- Money < 财富 > 责任,健康,高效,执行,团队 A；责任 责任就是价值所在,承担责任就是光荣,推卸责任就是可耻。 恪守职守； 坚决反对敷衔行事,玩忽职守,倡导忠于职守,尽职尽责。 坚决反对对公司事务漠不关心,事不关己,倡导主动协助忠诚敬业。 勇于承担； 坚决反对事前避重就轻,倡导事前敢于承担和挑战高压力工作。 坚决反对事情隐瞒不报,不负责任的埋怨和指责,倡导事情及时反馈问题。想办法解决问题。 坚决反对事后推诿搪塞,倡导事后敢于承担责任。 事后论事； 多讲自己,少讲别人； 多讲主观,少讲客观； 多讲内部,少讲外部； 领导责任； 坚决反对高高在上,独裁,远离实际,推卸责任的官僚主义,一个团队出现问题,领导者负有主要责任。 团队责任； 坚决反对缺乏客户意识,协作意识,团队意识和大局观意识,团队中每个环节问题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。 B；健康 既有健康的体魄,又有健康的心态和精神,才是真正健康的人,健康的个人构成健康的团队,健康的团队形成健康的企业。 平衡生活； 倡导工作与生活的平衡,快乐工作,快乐生活。 健康氛围； 廉洁奉公；反对损公私利,破坏公司利益的一切行为。 简单人际；反对阳奉阴违,拉帮结派。 坦率沟通；真诚的表扬与批评,勇于批评与自我批评,有错就改,不懂就问,有不同意见坦率地沟通和交流。 公正用人；反对关系用人,能者上位,庸者下位。 C；高效 高效必须简洁,把复杂的事情简单化,降低沟通和时间成本,对客户需求做出快速反应回应方案。 坚持‘三个有利于’工作检验标准； 有利于提升客户服务,产品营销的工作能力； 有利于激发员工的主动性和创造性； 有利于盈利模式空间的提成和成本的控制； 顾全大局； 工作要基于系统性思考,顾全大局,反对各自为政,本位思考导致系统复杂化,增加部门内部协调成本,损害公司及团队整体利益。 深入实际； 高效来源于对实际深刻了解和分析,来源于对工作任务实施的执行结果和反馈,跟进和优化。 D; 执行 铁的纪律； 坚决反对松懈散漫,玩忽职守,倡导纪律严明,说一不二。 快速执行力； 坚决反对光说不练,倡导方向明确,重在解决和提升； 坚决反对当面唯唯诺诺,事后各行其事,背后做动作,倡导决策充分讨论,执行坚决快速。 坚决反对借口,抱怨,敷衔执行,倡导严格服从公司的指令,公司交办的事情努力完成到位。 坚决反对面对挫折心灰意冷,倡导不达目的誓不罢休的工作精神。 4， 外贸部人员培训方案 1,外贸部培训内容及方案； A；如何进行渠道开发客户和渠道特点； B；如何有效的进行客户开发； C；如何跟进客户及电话沟通技巧； D；如何跟客户商谈谈判技巧； E；客户性质如何进行分析和判断； F；如何处理客户突发事情和投诉问题； Q；产品特点及产品构造培训； H；如何处理客户的询盘和其样品问题； I ; 企业文化,营销理念,团队精神及人员培养模式培训； 2,外贸团队业务员培养和成熟示意图； 1-3个月培训阶段,3-6个月市场跟进和客户开发阶段,半年以上正常市场和客户开发,业务工作正规化。外贸业务员成熟示意图； 零起点 外贸业务员 ```````` 初级外贸 业务员 ```````` 成熟级 外贸业务员 ```````` 中级外贸 业务员 ```````` 高级外贸 业务员 5， 外贸部团队组织架构 1,外贸部组织架构示意图 总经理 ︱ 外贸总监 ︱ —— 外贸助理 1人 外贸经理 ︱ 外贸 业务员 1人 外贸 业务员 1人 外贸 业务员 1人 外贸 业务员 1人 外贸 业务员 1人 外贸 业务员 1人 11 / 11