如何展示优势及打动客户

特色投行 精品投行如何展示优势及打动客户如何展示优势及打动客户 主讲：刘林主讲：刘林特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长展示我们的优势展示我们的优势渠道优势渠道优势1 1、账户合一，查询方便，一站式服务、账户合一，查询方便，一站式服务2 2、多方式交易，申赎方便。（电脑、手机、电话）、多方式交易，申赎方便。（电脑、手机、电话）5 5、贴近市场、能及时通知赎回，专业服务贯穿全程、贴近市场、能及时通知赎回，专业服务贯穿全程3 3、优良的选择能力、优良的选择能力,选择合适的投资产品选择合适的投资产品4 4、优秀的选时能力，捕捉最佳的投资机会、优秀的选时能力，捕捉最佳的投资机会特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长n 超越理财产品优势超越理财产品优势展示我们的优势展示我们的优势1 1、中长线投资区域，投资良机2 2、灵活配置，攻守兼备3 3、机构信息、专业、时间优势，捕捉结构性行情投资机会4 4、投资标的-红利股票（安全与成长兼顾，牛股的摇篮）5 5、自认购彰显信心，风雨同舟6 6、有限补偿、保价护航特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长一句话说完所有的优势一句话说完所有的优势n 话术：目前的点位是比较好的中长线建仓良机，我们这款产品主要投资红利股票，这些股票都是牛股的摇篮，它仓位控制比较灵活，能满仓能空仓，我们公司操作这种类型的产品经验丰富，总共12期，都取得了很好收益，而且我们公司对这期产品很有信心，自己也投入资金买入，您利用您的证券账户就可以进行买卖和查询，非常方便。特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长如何打动客户如何打动客户n第一步第一步:了解客户了解客户n第二步第二步:进行基本介绍，观察客户反映进行基本介绍，观察客户反映n第三步：提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户第三步：提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户n第四步：解决客户问题，找到客户关心点，一语中的第四步：解决客户问题，找到客户关心点，一语中的特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长了解我们的客户了解我们的客户n。n第一步第一步:资产状况资产状况n二、性格。感性还是理性，果断还是犹豫二、性格。感性还是理性，果断还是犹豫三、历史盈亏及投资经历（历史盈亏三、历史盈亏及投资经历（历史盈亏-账户查询账户查询股票交易频繁程度，是否做过产品、基金、保险、银行理财产品）股票交易频繁程度，是否做过产品、基金、保险、银行理财产品）四、了解客户对未来市场的看法四、了解客户对未来市场的看法对收益的期望对收益的期望特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长观察客户的反映观察客户的反映n客户的站姿（面对我们，半面对我们，背对我们）客户的站姿（面对我们，半面对我们，背对我们）n客户的坐姿（后仰、坐直，前倾）客户的坐姿（后仰、坐直，前倾）n客户的眼镜（突然一亮、抬头看人，盯着人听、看着折页，回避我们的眼神）客户的眼镜（突然一亮、抬头看人，盯着人听、看着折页，回避我们的眼神）特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户提出封闭性问题，挖掘客户需求，引导客户n开放式问题开放式问题 封闭性问题封闭性问题n您最近做的怎么样您最近做的怎么样n您最近做的亏了还是赚了您最近做的亏了还是赚了n您如何看下半年的行情您如何看下半年的行情n您认为下半年能上您认为下半年能上30003000点吗点吗n今年下半年较为可靠今年下半年较为可靠6%6%收益收益能接受吗能接受吗 受吗受吗n你对下半年的投资期望收益是多少你对下半年的投资期望收益是多少n你觉得基金、产品和股票相比有哪些优势？你觉得基金、产品和股票相比有哪些优势？n您愿意选择做股票可能盈利您愿意选择做股票可能盈利10%10%也可能亏也可能亏6%6%还是选择产品可靠的还是选择产品可靠的4%4%特色投行 精品投行汇聚财智汇聚财智 共享成长共享成长解决客户问题，找到客户关心点，一语中的解决客户问题，找到客户关心点，一语中的n 做好充足的准备，有备无患。做好充足的准备，有备无患。n 想要说服别人，先要说服自己。想要说服别人，先要说服自己。n 眼镜要镇定，不要飘忽。眼镜要镇定，不要飘忽。n 笑容要真诚，不要讪笑。笑容要真诚，不要讪笑。n 语气要果断流利，不要吞吞吐吐。语气要果断流利，不要吞吞吐吐。n 不要自说自话，不看客户反映。不要自说自话，不看客户反映。n 不要被客户引导，适时拉回主题。不要被客户引导，适时拉回主题。n 不要怕客户拒绝，主要发出要约。不要怕客户拒绝，主要发出要约。n 没有迹象表明客户在乎蝇头小利，不要提折扣和送礼。没有迹象表明客户在乎蝇头小利，不要提折扣和送礼。n 有迹象表明客户在乎蝇头小利，可以提折扣和送礼，但要有适当的有迹象表明客户在乎蝇头小利，可以提折扣和送礼，但要有适当的条件，时间、数量。条件，时间、数量。汇聚财智 共享成长 正确回应客户疑问，正确回应客户疑问，引导客户而不被客户引导引导客户而不被客户引导汇聚财智 共享成长问题：我已经做了定存了，为什么还要买理财产品？我已经买股票了，为什么还要买理财产品？这时，你需要一些方法来向客户灌输正确的理财观念。关于资产配置关于资产配置汇聚财智 共享成长1、船身代表银行利率，如果把钱都放在银行存款，将会导致船身过重，影响船的前进。2、救生圈代表传统型保险：船上需要救生圈，但过多的救生圈则会显得多余。3、船帆代表投资风险的大小：船帆可以帮助船早日到达目的地，然而船帆过大时可能增加危险，船帆太小时船又会跑不快。4、波浪代表通货膨胀或景气循环：如果没有船帆帮助船前进，遇到波浪时船可能不动甚至后退，本金亏损，投资的船帆，就是让船前进的动力。把这个图画出来并解释清楚，客户就能懂得为什么要进行理财产品投资了。进行正确的风险收益配比，坚持适中原则。汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率问题：你们这只产品收益率是多少？答：基于市场区间震荡，没有趋势性行情只有结构性行情和交易性机会的判断，预期收益在8%-15%之间。汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率 问题1:你们的收益率过低，我做股票两个涨停就超过了。（看好市场的股票客户）问题2：既然不是很看好未来的市场，如何能够做好8%-15%的收益？（银行理财经理）问题3：我不看好未来的市场，你们这个收益率也难以实现。汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率 答案1:连续抓住两个涨停确实能遇到，但难就难在持续盈利，现在的市场经常急跌，往往一次急跌就将长期的盈利吃掉，而且将本金亏损，外围经济不确定因素很多，后面的操作还是要稳健、做好资产配置和风险控制，历史操作也表明，个人很难打败市场，而且我们的8%15%是建议在没有大行情基础上的保守估计，如果行情好了自然会水涨船高。汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率 答2：第一、仓位控制，运作灵活能够空仓回避下跌风险:第二、投资标的是红利股票，这些股票是牛股的摇篮，高送配的股票历史以来收益都是超过大盘的。第三、历史业绩可证。已发行的超越理财各类型产品，经过一个完整委托年度，均获得了正收益，实现了委托人资产的稳定增值。超越理财灵活配置（同类型产品），成立于2009年8月5日，截至2011年4月15日，累计收益率为18.13，超越同期上证指数29.15。汇聚财智 共享成长关于预期收益率关于预期收益率 答3:历史表明我们的产品也会随着行情的向下而收益下降，但经过一个完整委托年度，均 获得了正收益，而同期客户的自有操作却损失惨重，确实起到了保值增值的作用，而且在熊市中我们也很难管住自己的手，乱操作，投资这款产品可以避免这种错误。汇聚财智 共享成长关于保本关于保本问题：你们这款产品保本吗？问题：你们这款产品保本吗？答：我们这款产品不是能否保本这么简单，第一是自认购，我们公司自己也买答：我们这款产品不是能否保本这么简单，第一是自认购，我们公司自己也买了这款产品，第二了这款产品，第二“有限补偿有限补偿”条款，我们的自有资金是对客户投资资金的保条款，我们的自有资金是对客户投资资金的保障，对客户进行补偿不是说这个产品一定会亏损，正好相反，而是说我们有信障，对客户进行补偿不是说这个产品一定会亏损，正好相反，而是说我们有信心是这个产品不仅不会亏损，而且还会有较高的收益，如果只能保本，那向您心是这个产品不仅不会亏损，而且还会有较高的收益，如果只能保本，那向您推荐对您来说也没有什么意思推荐对您来说也没有什么意思。汇聚财智 共享成长