台山海骏达花园推广方案

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1、台山海骏达花园2009年7月-2010年2月推广方案撰写人：陆正方 吴展祺 二零零九年七月三日69 / 70文档可自由编辑打印一、客户分析4（一）登记客户情况分析4（二）成交客户情况分析9二、项目前期推广回顾11（一）户外广告11（二）纸媒报广13（三）电视广告14（四）电台广告14（五）网络及杂志15（六）短信16（七）活动16三、竞争对手分析20（一）碧桂园20（二）华侨花园26（三）台山海骏达花园与碧桂园、华侨花园对比分析27四、推货节奏29（一）货量分析29（二）推货节奏35五、开盘方式36（一）开盘方式选择36（二）两种开盘方式优缺点对比37（三）开盘方式建议38六、开盘优惠、团购优

2、惠及介绍奖励39（一）开盘优惠39（二）介绍奖励41（三）团购优惠方案42七、推广计划43（一）整体推广思路43（二）7月份推广计划47（三）8月至9月推广计划52（四）10月至12月推广计划59（五）2010年1月至2月推广计划62八、现场价值提升建议63（一）沙岗湖路63（二）一区高尔夫推杆区64（三）十三区亲子农庄、向日葵园64（四）入口广场64（五）亲水平台65（六）中央湖66（七）销售中心66（八）睇楼通道67（九）三区配套区68（十）样板房区68（十一）私家山顶公园69（十二）其它69一、客户分析（一）登记客户情况分析1、08年12月至09年5月来访客户区域分析表1：来访区域分布表

3、 区域月份台城四九海宴端芬华侨其他合计12月4701009571月2300021262月27010111403月71000010814月13002102071695月340003542合计33204102643415从上图可以看出，来访客户中，台城占到80%，是项目客户的主要来源地，而四九、海宴、端芬三个镇所占的比例仅为3%。这与前期的宣传推广主要以台城为主有关。在下半年的推广中，必须要加大对乡镇的推广力度，尤其是大江、水步、四九、广海这几个工业比较发达的城镇。同时也要扩展向华侨宣传的有效渠道，可以充分利用台山侨务外事局、工商联等政府机关单位的资源，与他们建立良好的合作关系。华侨归国主要集中在

4、春节前后，因此在1、2月份是针对华侨推广的重要时机。3月和4月的来访量最多，这与广告推广量有直接的联系（详细见第二部分的项目前期推广分析）。2、08年12月至09年5月来访客户年龄分析表2：来访客户年龄分布表年龄20-3031-4041-5051-60合计来访数量71247504741531-40岁是我们的主要客户，这一年龄段为中年人士，已成家立室，家庭构成多为三口之家。3、08年12月至09年5月来访客户需求分析表3：来访客户需求分布表户型A型A1型A3型A4型B型B1型B2型C2型C4型合计面积（）350.93369.74278.61296.6362.52387.25387.63502.9

5、7469.75总货量（套）211168211110需求数量1033673140608196391三区61套中，中等面积的A类户型数量最多，约占总货量的75%。从的需求量看，客户主要倾向于选择A、A3、A4。在售的三区，及下半年将推出的二区、五区、十五区，A类户型同样占据非常大的比例，该类户型的销售将是下半年的重点。表4：来访客户获知途径分布表获知途径月份报纸电视电台途经户外广告业主介绍非业主介绍网络其他合计12月010017701436571月0201060314262月0403120606313月05800150800814月10102004038511695月080025270042合计1

6、0184030105546917406由到访客户的获知途径可以看到，电视、户外广告的作用较大。另外朋友、同事之间介绍的作用也不可忽略，由于是新楼盘，业主相对较少，而非业主介绍也占到较大的宣传比例，口碑传播能起到较好的宣传作用。（二）成交客户情况分析表5：成交客户情况表序号幢号户型职业建筑面积花园面积成交价格单价首次到访日期成交日期区域付款方式获知途径163A4私人老板296.52251,237,01541721月10日3月3日台城按揭非业主介绍2113A4公务员296.52461,289,56543491月1日3月10日台城按揭非业主介绍378A公务员（市长）3512331,628,77346

7、403月31日3月31日台城按揭非业主介绍4115A4私人老板296.52561,307,94244114月11日4月17日台城按揭非业主介绍5112A4私人老板296.51771,156,09538993月1月5月2日斗山按揭户外广告6121A4私人老板296.62831,260,00042483月21日5月16日台城按揭电视广告793A3医生278.52331,185,60742574月8日5月19日台城按揭非业主介绍8111A公务员（邮政局局长）350.932041,348,91438442月2日7月1日台城按揭电视广告截至7月1日，台山海骏达花园共成交8幢别墅，成交客户主要为私人老板和

8、公务员（其中私人老板4名，公务员3名）。台山现任市长在我项目购房，也说明了我项目对台山的上层人士有较高的吸引力。目前成交的8套别墅全部为按揭付款。成交客户落定周期相对较长，普遍从第一到访至成交约需两个月左右。由于推货量大，给客户的印象是备选房源多，加上台山本地居民的购房习惯，造成了客户的思考周期长、成交缓慢的现象。表示已售三区平面图成交户型中A4型5套、A型2套、A3型1套，共8套。景观较好的有4套。非业主的介绍占非常多的比例，因此需要出台相应的介绍奖励制度，对非业主介绍也要给予一定的奖励。成交客户主要为台城人，暂时还没有华侨，可见对于这部分潜在客户的宣传推广力度依然不足，以致仍未能打开华侨客

9、源的市场。二、项目前期推广回顾（一）户外广告天诚港（天岭广场附近） 新台高速出口 通济桥头 沙岗湖入口立柱总共更换四次画面，每次主题如下：1、2008年12月5日。内容“传世品质，艺术筑家”2、2009年1月20日。内容“法国原乡，山湖林墅”3、2009年2月23日。内容“台山海骏达花园一期联排别墅诚意登记中”4、2009年3月26日。内容“3月28日现场销售中心/样板房耀世绽放”一系列昭示性极强的户外广告，达到强势的市场占位目的，主题从集团品牌形象到建立项目品牌形象，再到发布诚意登记、营销中心/样板房开放信息，通过渐入式的宣传，使项目在台城本地的知名度大大提高，目前原沙岗湖度假村的海骏达花园

10、别墅盘已为大多数台城人所知晓。从宣传的主题来看，前阶段主要以集团和项目品牌形象宣传为主，后阶段则以销售信息发布为主，总的来说，在调性上保持了连贯性，但在形象价值的诠释上着力点不足，“法国原乡，山湖林墅”的价值内涵不能体现，画面过于平实，在台城浩翰的户外广告中难以突出，不能让人有耳目一新的感觉，价值传递的效力有所削弱。（二）纸媒报广项目形象对外公开至今，在江门日报总共投放4期半版硬广。 2008年12月5日 2009年2月26日 2009年3月5日 2009年3月26日江门日报是五邑地区的党政机关报，政府机关和行政事业单位硬性要求订阅，因此报媒可作为面向政府公务员的小众传播渠道；但由于台山阅读报

11、纸的人不多，且阅者多为退休人士，因此报纸广告作为大众传播媒介的作用有限，仅可作为辅助类宣传手段。（三）电视广告1、1月23日-2月9日贺年电视广告；同期配合15、30秒电视广告；2、2月18日-3月7日15、30秒电视广告；3、3月12日-21日15、30秒电视广告；4、3月26日-4月4日15、30秒电视广告；5、4月28日-5月9日15、30秒电视广告；电视广告受众面广、传播快、信息量大，视觉冲击力强，宣传作用明显，而台山人相对比较休闲，喜欢聚堆，而且喜欢把电视开着，注重享受、娱乐，一旦广告被某部分人认可，很快就会被传播开来，同时电视广告可覆盖下面镇街，宣传面较广，因此可加大投放力度，并结

12、合其它媒体进行立体宣传。（四）电台广告1、热烈庆祝台山海骏达花园展销中心于12月6日盛大开放。“传世品质，艺术筑家”，广东海骏达集团荣誉出品，欢迎莅临品鉴。地址：环市中路麦当劳斜对面，销售热线：5571111。2、法国原乡，山湖林墅，台山海骏达花园-沙岗湖上纯天然法式建筑，原生态山水独立别墅，敬请垂赏，销售热线：5571111。3、台山海骏达花园独栋别墅诚意登记中，易学知识讲座暨新闻发布会即将盛大举行，咨询热线：5571111。4、法国原乡，山湖林墅，台山海骏达花园现场销售中心、样板房于3月28日耀世绽放，沙岗湖上纯天然法式建筑完美呈现，独立别墅内部优惠认购中，销售热线5571111。选择台山

13、本地电台投放半点报时广告，每天10频次，为期半年，效果甚微。（五）网络及杂志 前期在台山政府网站首页投放标题栏广告，以及在新宁杂志投放了一期广告。新宁杂志是台山侨联办主办的杂志，季刊，可发行到国外，对于国外华侨是一个较好的宣传媒介，同时，侨联办是我司今后公关的主要对象，在其上可多做广告，并结合近期的新宁杂志创刊100周年及新宁中学创校100周年的契机，进行相应的宣传推广。（六）短信1、法国原乡，山湖林墅，台山海骏达花园现场销售中心、样板房于3月28日耀世绽放，独立别墅内部优惠认购火热进行中，销售热线5571111（3月26日）2、台山海骏达花园打造全城唯一高度，7.4米中空客厅尽显贵族奢华，境

14、界之作，开创法式新古典主义，“五一”活动诚邀参与，销售热线5571111（4月30日）短信群发是一个低成本营销的渠道，却具有覆盖面广、客户捕捉准、到达率快的特点，在今后的推广中可以加大使用频次。（七）活动1、2008年12月6日，外展点开放 外展点开放标志着台山海骏达花园正式储客。2、2009年1月1日1月5日，台山房展 从房展会的现场布置和客户反映来看，台山海骏达花园在全场的所有参展展位中是最抢眼，设计布展最好的，人流最多，人气最旺，从宣传的效果看，相当成功。台山海骏达花园参加此次房展会的主要目的是扩大宣传和吸客、储客，从现场情况来看，基本达到了这两个目的，派出了2000张单张，300多套资

15、料，而登记的客户也达到200人左右。就目前到访项目现场的客户调查来看，90%以上的人都是从房展会认识到广东海骏达集团和台山海骏达花园。（注：本次房展较多的为途经的游客，诚意客户不多）3、2009年2月28日，台山产品新闻发布会暨易学知识讲座 项目产品发布会暨易学知识讲座是随着项目宣传推广节奏开展的，台山项目由此进入项目宣传推广期。新闻发布会请来了宋韶光风水大师进行演讲，在信服风水的台山地区产生了较大的影响。本次活动是以邀请票的形式凭票进场的，约270张票相继派发到客户手中，但由于当天为台山的扫墓期，很多客户都去扫墓了，实际到场人数不到180人，与预想效果有所出入。风水炒作是一个较好的构思，对于

16、风水这一方面的话题及资源要充分挖掘、利用，在今后的宣传中要遵循“城市（中国第一侨乡、政商名人）、项目（区域优势、地理优势）、产品”突出整个项目风水格局的优势，以此为突破口，打动一部分客户。4、2009年3月7日，顺德之旅 顺德之旅共邀70多名意向客户参加，主要为销售人员自有的客户及银行VIP客户，旅游路线为佛山奥园、哥顿酒店及康格斯。此次活动让客户真实了解和感受到了广东海骏达集团的实力，对海骏达的品牌、品质有了一定的认识，在项目前期形象导入的宣传上起到较好的作用，同时费用相对不高，建议可根据阶段性储备的客户量再组织，但在客户的甄别、选定上要进行适当筛选，力争邀约较有意向的客户。同时，借鉴这一方

17、式，可在周边重点乡镇推广并储客到一定程度时，邀请下面镇街的客人到台城、沙岗湖、温泉度假村旅游，增加与客人的互动沟通。5、2009年3月28日，销售中心、样板房开放活动 现场销售中心及样板房在当地是最大气、最豪华的，对台山当地人冲击较大，好评如潮，增强了销售人员项目推介的底气。6、2009年5月12日，五一黄金周活动 通过活动公司筹划组织的特色、新颖的摊位游戏活动，对于台山当地人有相当的吸引力，但由于前期宣传面铺的不够，到场的潜在目标客户不多，活动效果一般。三、竞争对手分析目前台山市在售的别墅楼盘有三个，分别是海骏达花园、碧桂园、华侨花园。其中碧桂园规模最大、品牌最响，与我项目只有一路之隔，是最

18、直接、最有威胁的竞争对手。（一）碧桂园碧桂园位于环市西路南侧、沙岗湖路西侧，总占地面积2800亩，总建筑面积85万平方米，容积率仅0.46，产品包括独立别墅、联排别墅、洋房。碧桂园的主入口设在环市西路南侧，小区内有两条规划路（龙盛路、台南大道）将其分割成三个区域，一期北片区以洋房为主，一期南片区以独立和联排为主，二期全部为独立。目前在售的为二期的独立别墅。环市西路龙盛路台南大道沙岗湖路市区台山海骏达花园二期独立别墅中医院新宁中学新南区范围4月底至6月20日共推出两批独立别墅，其中4月底推出15套毛坯独栋，至6月底，售出9套；6月20日推出18套毛坯独栋、30套简装修独栋，至6月底，简装独栋售出

19、26套，毛坯基本未有售出。毛坯户型：208-382简装户型：208-382简装户型：208-382二期北区二期南区四月底推出的毛坯独栋价格见下表：表6：碧桂园4月推出的毛坯独栋价格表编号位置面积户型花园面积一次性（96折）按揭（98折）单价（98折）1一街181号291.24 五房二厅421.56 1,282,688 1,309,411 4496 2一街98号291.24 五房二厅425.56 1,369,688 1,398,223 4801 3一街100号291.24 五房二厅430.56 1,386,688 1,415,577 4861 4一街90号291.24 五房二厅491.56 1,

20、478,688 1,509,494 5183 5一街82号312.49 五房二厅419.83 1,258,688 1,284,911 4112 6一街80号312.49 五房二厅383.83 1,266,688 1,293,077 4138 7一街183号312.49 五房二厅419.83 1,391,888 1,420,886 4547 8一街189号312.49 五房二厅393.83 1,406,688 1,435,994 4595 9一街86号335.00 六房二厅516.91 1,354,998 1,383,227 4129 10一街88号335.00 六房二厅502.91 1,457

21、,688 1,488,057 4442 11三街26号382.25 七房二厅373.77 1,728,688 1,764,702 4617 12三街18号382.25 七房二厅461.77 1,741,888 1,778,177 4652 13一街92号382.25 七房二厅403.77 1,794,688 1,832,077 4793 14一街96号382.25 七房二厅422.77 1,801,688 1,839,223 4812 15一街106号382.25 七房二厅536.77 1,977,888 2,019,094 5282 备注：阴影部分为未售出的6套从上表可以看出，碧桂园的基价为

22、一次性96折的价格，该价格结尾三个数字是“688”“988”“888”，其按揭98折的价格以96折的为基数计算出来的。六月二十日推出的价格见下表：表7：碧桂园6月推出的简装修独栋价格表编号位置面积户型花园面积一次性（96折）按揭（98折）单价（98折）1二街6号208.77 四房二厅314.80 873,888 892,094 4273 2六街1号208.77 四房二厅331.80 897,688 916,390 4389 3六街9号208.77 四房二厅438.80 939,688 959,265 4595 4二街9号208.77 四房二厅377.80 951,888 971,719 465

23、4 5二街2号208.77 四房二厅323.80 954,888 974,781 4669 6二街23号208.77 四房二厅382.80 955,688 975,598 4673 7六街23号283.47 五房二厅539.95 1,505,688 1,537,056 5422 8六街21号283.47 五房二厅645.95 1,656,888 1,691,406 5967 9二街21号291.24 五房二厅379.56 1,175,998 1,200,498 4122 10二街19号291.24 五房二厅388.56 1,190,688 1,215,494 4174 11二街81号291.2

24、4 五房二厅495.56 1,228,688 1,254,286 4307 12六街2号291.24 五房二厅369.56 1,550,688 1,582,994 5435 13六街6号291.24 五房二厅487.56 1,606,688 1,640,161 5632 14六街66号304.97 五房二厅444.02 1,728,998 1,765,019 5788 15六街60号304.97 五房二厅484.02 1,798,688 1,836,161 6021 16六街38号304.97 五房二厅540.02 1,834,688 1,872,911 6141 17六街3号312.49 五

25、房二厅485.83 1,362,888 1,391,281 4452 18六街62号321.56 四房二厅497.91 1,878,688 1,917,827 5964 19六街36号321.56 四房二厅593.91 1,978,688 2,019,911 6282 20六街32号321.56 四房二厅697.91 2,113,688 2,157,723 6710 21二街63号335.00 六房二厅432.91 1,305,688 1,332,890 3979 22二街31号335.00 六房二厅413.91 1,317,688 1,345,140 4015 23二街33号335.00 六

26、房二厅397.91 1,366,688 1,395,161 4165 24二街3号335.00 六房二厅451.91 1,416,688 1,446,202 4317 25六街11号335.00 六房二厅619.91 1,436,688 1,466,619 4378 26三街13号335.00 六房二厅401.91 1,546,688 1,578,911 4713 27二街1号335.00 六房二厅648.91 1,776,688 1,813,702 5414 28三街6号382.25 七房二厅477.77 1,861,688 1,900,473 4972 29六街10号382.25 七房二厅

27、538.77 2,011,688 2,053,598 5372 30三街8号382.25 七房二厅559.77 2,102,688 2,146,494 5615 备注：阴影部分为未售出的4套表8：碧桂园6月推出的毛坯独栋价格表编号位置面积户型花园面积一次性（96折）按揭（98折）单价（98折）1三街21号208.77 四房二厅372.80 1,055,688 1,077,682 5162 2一街191号208.77 四房二厅424.80 1,065,688 1,087,890 5211 3三街22号291.24 五房二厅351.56 1,315,688 1,343,098 4612 4三街20

28、号291.24 五房二厅382.56 1,340,888 1,368,823 4700 5一街193号291.24 五房二厅513.56 1,382,888 1,411,698 4847 6三街10号291.24 五房二厅366.56 1,444,888 1,474,990 5065 7三街28号291.24 五房二厅335.56 1,445,888 1,476,011 5068 8一街90号291.24 五房二厅491.56 1,478,688 1,509,494 5183 9一街129号319.61 六房二厅388.50 1,216,688 1,242,036 3886 10一街123号3

29、19.61 六房二厅361.50 1,296,688 1,323,702 4142 11一街131号335.00 六房二厅388.91 1,269,688 1,296,140 3869 12一街86号335.00 六房二厅516.91 1,354,998 1,383,227 4129 13一街161号335.00 六房二厅444.91 1,382,688 1,411,494 4213 14一街88号335.00 六房二厅502.91 1,457,688 1,488,057 4442 15三街19号335.00 六房二厅471.91 1,500,688 1,531,952 4573 16三街26

30、号382.25 七房二厅373.77 1,728,688 1,764,702 4617 17一街92号382.25 七房二厅403.77 1,794,688 1,832,077 4793 18一街96号382.25 七房二厅422.77 1,801,688 1,839,223 4812 备注：阴影部分为未售出碧桂园4月推出的非湖景毛坯独栋的单价（按揭）集中在4100-4600元/之间，紧邻绿化带毛坯独栋的单价（按揭）集中在4600-5200元/之间。而6月推出的非湖景简装独栋的单价（按揭）也主要集中在4100-4600元/之间，紧邻绿化带简装独栋的单价（按揭）集中在4600-5600元/之间，

31、可见其产品升级了，但是价格基本未有提升。与碧桂园相比，我项目成交的五房二厅户型，单价（按揭）主要集中在3800-4400元/之间，仅低于碧桂园简装单价（按揭、非湖景）的三四百元，碧桂园的产品性价比非常高。（二）华侨花园华侨花园位于台城镇环市西路侧的龙山上，占地面积33万多平方米，建筑面积只有10万平方米，容积率仅为0.33，建筑密度只有12%，而绿化率却在60%以上。整个小区规划建别墅300栋，公寓20栋，区内的建筑，有序地建在起伏的山坡上，沿着绿树成荫的道路，分设着会所、泳池、体育场、儿童游乐场、休闲公园，其利用天然山沟构筑出的数十亩的人工湖。华侨花园东邻环市西路，南靠沿海大道，对面是通济公

32、园，塔山公园在其东北面。华侨花园靠近市中心区，生活配套设施齐全，距鹏权中学、城西小学、城西市场、人民广场等仅几分钟路程。名称户型面积价格优惠措施华侨花园317-454特价两套（317）：4570元/，总价145万赠送雅力士1.6L，或折减8万（三）台山海骏达花园与碧桂园、华侨花园对比分析表9：台山海骏达花园与碧桂园、华侨花园对比分析表项目名称台山海骏达花园碧桂园华侨花园区位优势远离市区的喧闹一、二期刚好处于新南区范围内位于环市西路西南侧，距市区最近劣势距市区约5公里，距新南区约3公里交通优势小区内两条规划主干道：龙盛路、台南大道，可迅速接驳外环、三台大道、新台高速及通往各乡镇主干道。由环市西路

33、可接驳各主干道劣势向北经过3公里的沙岗湖路才可接驳台南大道措施：做好形象工程，争取市政的支持，沙岗湖路的路面及路灯尽快施工环市西路车流量大商业配套优势商业中心建筑大气，档次较高800米商业街，入口两侧设有小型超市、麦当劳临近市中心的商业配套劣势商业面积小，配套比较有限措施：吸引品牌商家进驻，高装修标准，树立精品商业的形象商业街装修、绿化一般，作为别墅配套档次较低小区内无商业配套生态环境优势三面环山，原生态山林，风水宝地措施：让客户深刻了解我们的生态环境和风水小区内有沙岗湖措施：三个项目均有人工湖，应该使我们的沙岗湖脱颖而出，建议增加喷泉、垂钓台、船只等水上娱乐，临湖别墅增加亲水平台坡地建筑，有

34、层次感劣势小区内建筑平缓，除外围别墅可望山景、临湖别墅可望水外，其他户型无景观优势措施：在小区内多种植树木，尤其是花园，赠送一些植物，作为交楼标准建筑优势法式建筑、外观大气、墙面贴高档墙砖措施：向客户传播我们建筑的设计来源、法式生活方式、用材、建筑质量劣势建筑单薄，受质量问题的影响园林绿化优势售楼部、销售通道的绿化率比较高劣势因为是新项目，园林仅呈现出了雏形，与经营了几期的碧桂园、华侨花园无法比较措施：增加园林的层次感，制造1至2个亮点无亮点销售中心优势装修新、挑高空间、大气配备比较完善（设茶水吧），但装修陈旧劣势装修、配套简单，无茶水吧，欧式装饰品少会所优势拥有两个会所：酒店水疗会所、别墅会

35、所建筑外观大气劣势9月底投入使用酒店会所价格较高别墅会所还在建设，未投入使用功能简单、内部装修非常简洁小区内配套优势会所、商业中心、篮球场、羽毛球场、标准泳池商业、休闲、娱乐、运动的配套比较完善800米商业街、双会所、儿童游乐场、便利店、网球场、标准泳池会所、标准泳池劣势网球场位于二期在建四、推货节奏（一）货量分析1、货量分析表示板房三区61栋二区27栋五区39栋十五区6栋户型AA-2A1A3A4BB1B2CC1C2C2-2C3C4D2合计五房二厅五房二厅五房四厅五房二厅五房二厅五房二厅四房三厅四房三厅五房三厅五房三厅五房四厅五房四厅六房三厅五房三厅六房五厅面积350.93369.74278.

36、61296.6387.25387.63502.97469.75三区21-1168211-1-10-61二区42-3-314-31627五区15-71-5-54-2-39十五区-6-6合计40224711211811043136133比例30.08%1.50%18.05%5.26%8.27%1.50%0.75%0.75%6.02%0.75%7.52%3.01%2.26%9.77%4.51%100%备注： 1、“”表示未出测绘面积； 2、A与A-2户型相似； 3、C2与C2-2户型相似。三区、二区、五区、十五区总套数达133栋，除去已售的8栋，目前总货量达125栋。其中A型别墅货量最多，共有42栋

37、，约占32%；其次分别为A1型（18%），C2型（11%），C4型（10%），所占比重也较大。2、户型对比分析A：348；B：356台山海骏达台山海骏达碧桂园户型五房两厅五房两厅六房两厅ABB129/130面积348356335总价157-181万（面价）146-168万（93折后）160万（面价）149万（93折后）135-146万（96折后）数量21套2套优势7.4m挑高客厅客厅朝东南或西南双车库双主卧，居住空间大主卧超大，34（未计衣帽间、卫生间）两个大露台，合计面积达517.4m挑高客厅客厅朝西南双车库双主卧，居住空间大主卧超大32，次主卧42（未计衣帽间、卫生间）两个大露台，合计面积

38、达51楼体宽度达13.5 m，外形大气客厅宽敞6.26m花园面积大，约500左右多一个8平方的娱乐室劣势花园面积小，约176-241主卧朝东北或西北客厅面宽仅3.2m花园面积小，约197-220主卧朝东北客厅、主卧大多朝北单主卧，带双露台单车库A1：366；B1：385；B2：385台山海骏达台山海骏达华侨花园碧桂园户型五房四厅四房三厅四房三厅七房两厅A1B1、B2FB163面积366385346382总价164-228万（面价）152-212万（93折后）183-200万（面价）170-186万（93折后）207万左右（折后）173-198万（96折后）数量11套2套优势7.4m挑高客厅家庭

39、厅、娱乐厅客厅朝东南或西南双车库两个大露台，合计面积达667.4m挑高客厅娱乐厅双车库主卧超大，42（未计书房、卫生间）主卧朝东南客厅朝西南或东北全套间设计两个大露台，合计面积达72楼体宽达16.8m，外观大气6-7.5m挑高客厅花园面积大，约400左右家庭厅双主卧，主卧室面积达39（未计衣帽间、卫生间）露台面积约66全套间设计户型非常紧凑、实用，共7间套房双套房设计，均配备了独立书房餐厅、书房设八角形窗，270景观花园面积大，约370-537劣势花园面积小，约176-241主卧朝东北或西北花园面积小，约230-288单车库单车库露台面积小，仅25方左右A3：278台山海骏达碧桂园户型五房两厅

40、五房两厅A3B161/162面积278291总价125-159万（面价）116-148万（93折后）128-148万（96折后）数量6套优势客厅宽敞5.45.4m7.4m挑高客厅客厅朝东南或西南超大入户大厅，约4m宽全套间设计双主卧，均可设独立书房楼体宽，外形显大气30大露台客厅宽敞5.65.4m单车库，面积约20双主卧，均有独立书房花园面积大，约400-500劣势花园面积小，约233-335主卧朝东北或西北露天车库，占用花园面积套房面积偏小客厅大多朝北一楼客厅、餐厅、客房合用一个洗手间A4：301台山海骏达碧桂园华侨花园户型五房两厅五房两厅五房两厅A4B15/16E面积301312317总价

41、125-148万（面价）116-137万（93折后）125-141万（96折后）特价两套：145万数量8套优势7.4m挑高客厅客厅朝东南或西南双主卧全套间设计主卧朝东南或西南客厅宽敞6.26m单主卧，带飘窗，带大露台花园面积大，约400-500餐厅跃式设计全套间设计两个大露台，合计面积达67双主卧花园面积大，约400左右两个大露台，合计面积达48带单车库劣势花园面积小，约177-283客厅略窄5.13.2m套房面积偏小露台面积小，约18露天车库，占用花园面积客厅、主卧大多朝北露天车库C4：473；C2：508台山海骏达台山海骏达华侨花园户型五房三厅五房四厅五房三厅C4C2V面积47350845

42、4总价204-289万（面价）190-269万（93折后）300万（面价）279万（93折后）数量10套1套优势7.4m挑高客厅双车库主卧超大，达53（未计书房、卫生间）客厅超大，达53客厅朝东南或西南超大入户大厅，约4m宽全套间设计两个大露台，合计面积达88楼体宽达16.8m，外观大气7.4m挑高客厅双车库客厅超大，达53客厅朝西南主卧朝西南超大入户大厅，约4m宽两个大露台，合计面积达1066-7.5m挑高客厅花园面积大，约400左右双车库双主卧全套间设计露台面积约110劣势花园面积小，约207-356主卧朝东北或西北空间浪费严重花园面积小，约304主卧功能少，仅配独立洗手间（二）推货节奏7

43、月10月1月3月主推三区61栋主推五区39栋、十五区A型6栋主推二区27栋 第一阶段：7-10月三区目前剩余货量53套，货量比较大，因此7-10月将仍以该区域别墅的推广为主，计划于10月1日开盘。预售证已拿到。 第二阶段：10-12月根据第一阶段的销售情况，适时地展开五区39栋和十五区A型6栋的蓄客工作和认购登记，根据实际情况考虑是否推出五区的临湖单位。计划于12月19日开盘。五区39栋、十五区A型6栋预售证：10月中旬。 第三阶段：2010年1月-2月根据三区、五区、十五区的销售情况，适时地展开二区27栋的蓄客工作，根据实际情况考虑是否推出二区的临湖单位。计划于2月20日开盘。二区27栋预售

44、证：12月中旬。五、开盘方式（一）开盘方式选择开盘方式主推三区剩余53套主推五区、十五区45套年度销售目标主推二区27套总销售目标7-9月10月1日三区开盘销售目标10-12月12月19日五区、十五区开盘销售目标1-2月2月20日二区开盘销售目标方式一：集中开盘三区蓄客开盘优惠、活动促使三区集中销售三区25套以上消化三区剩余产品。根据三区的成交情况，开始五区、十五区（共45套）的蓄客工作开盘优惠、活动促使五区、十五区集中销售三区10套以上；五区、十五区15套以上50套消化五区、十五区剩余产品，根据成交情况，开始二区（25套）的蓄客工作开盘优惠、活动促使二区集中销售三区、五区、十五区25套以上；

45、二区15套以上90套方式二：持续销售利用开盘前优惠消化登记客户吸引新客、制造形象、消化前批客源同上（二）两种开盘方式优缺点对比优点缺点方式一：集中开盘1、集中开盘，可利用开盘优惠、活动、现场气氛和集中成交的羊群效应，促进销售；2、蓄客时间长；3、开盘时可采取一些手段形成热销的现象；4、三区剩余的53套，可以保留13套单位，在开盘时六区房源只有40套，形成房源紧张的假象；1、销售周期短；2、蓄客时间过长会导致客户分流到竞争对手那里；3、会出现重复选房的情况方式二：持续销售1、客户分批消化，销售周期长；2、三区剩余的53套，可以分批推出，7-8月仅对外发售东面的27套（板房除外），9-10月对外发

46、售西面的21套，形成房源紧张的假象1、客户分批销售，无法形成现场气氛和羊群效应；2、客户考虑时间加长；3、需分别考虑开盘前和开盘后的优惠方式（三）开盘方式建议目前的主要问题是三区剩余的53套，由于前期在销售方式上选择的是“蓄一批客、消化一批”，因此三区已全部推出面向市场。这给客户形成的印象是可选房源多、成交不理想，所以客户的购买欲望带动不起来，加上台山本地居民的购房习惯，造成了客户的思考周期长、成交缓慢的现象。因此在开盘方式上，必须有一个合理的考虑，一方面要解决推货量过大的状况，另一方面要形成热销的假象和羊群效应。7月至8月是项目形象提升的主要阶段，在项目整体形象还未展现出来的情况下，就进行销

47、售是无法形成热潮的。因此，建议三区保留西面的13套单位后，余下未售的40套在7-9月仅接受诚意金登记（20000元），于10月1日正式公开发售。本阶段的销售目标是30套。五区、十五区将于12月19日开盘，二区将于2月20日开盘。4、六区开盘气氛的营造羊群效应销售技巧“热销”“人气”成交兼职人员假签约销控表开盘活动兼职人员参观六、开盘优惠、团购优惠及介绍奖励（一）开盘优惠1、目前执行的优惠措施台山海骏达花园目前执行的优惠方案为：（1）付款方式优惠：一次性98折、按揭99折；（所有客户均可享有）（2）团购：团购客户及银行VIP客户可享额外98折；（所有客户无论成交套数均可享有）（3）诚意金登记优惠

48、：额外98折；（所有客户均可享有）上述优惠最低可达到总价的989898折，即0.941192折，该折扣在客户签认购书时即可自动获得。根据该折扣，相似面积的户型与碧桂园对比：按建筑面积计算单价，台山海骏达花园的价格已略低于碧桂园；若按土地面积计算单价，台山海骏达花园的价格明显高于碧桂园。2、开盘优惠对于高端客户来说，价格是考虑因素，但不是影响成交的最重要原因。对折扣的设计，主要考虑两方面因素：一是要结合本项目是台山第一高端、第一品质别墅盘的形象定位，价格不是影响客户选择海骏达的最主要因素；二是给客户创造获得折扣的机会，根据客户的身份由相应级别的公司领导给予审批，给客户足够的“优越感”。开盘优惠措

49、施建议如下： 目前成交的8套均为按揭付款，因此在折扣上可以缩减一次性和按揭的差距。保留原有的付款方式折扣和额外98折，合并为付款方式折扣96/97折；（按揭优惠，相比碧桂园的96/98折，更具有吸引力） “诚意金登记折扣98折”改为“诚意金登记可享开盘额外99折”（10月1、2、3日三天）； 另外增加两个隐性99折，分别经由项目公司总经理和董事长审批。3、优惠审批级别审批级别折扣审批方式销售主管付款方式优惠：一次性96折，按揭97折交诚意金即可享有开盘优惠99折10月1、2、3日三天认购享有项目公司总经理额外99折不对外公布，由销售部报批，对客户口径为：总经理了解到客户在台山当地有比较高的身份

50、和地位，所赠送的额外优惠董事长额外99折关系户累计折扣一次性：96*99*99*99，总计0.931487；按揭：97*99*99*99，总计0.94119。4、开盘后优惠变动 三区10月1、2、3日开盘后，原有的“开盘优惠99折”将取消； 10月4日以后，三区余货认购可另获“现金返还”优惠，其中A1、A3、A4返还10000元，A、B、B1、B2返还15000元，C2、C4返还20000元。（从总价里折减）（二）介绍奖励1、非业主介绍奖励为了扩大销售范围，建议针对社会上一些资源广泛的人士，提供介绍奖励。介绍人包括三种类型：一是有效登记客户；二是其他楼盘的销售人员（包括一手、二手）；三是政府部

51、门工作人员、企业员工等社会各界人士。项目公司、策划部、销售部在进行的公关活动、销售时，应主动地向公关对象传播我们的介绍奖励措施。介绍人的名单必须汇总至策划部，最后由项目公司总经理确认。介绍人可获得的奖励为：税后现金1000元/套（别墅）、500元/套（洋房）。被介绍人（即成交的业主）如达到团购的条件，可享受相应的折扣，否则无额外优惠。2、老业主介绍奖励老业主介绍成交，则新业主享99折，老业主可获1000元的超市购物卡或移动充值卡。当某次成交同时存在协调人、介绍人、老业主时，只有一人可享有介绍奖励，奖励获得人由新业主选择。（三）团购优惠方案团购的对象有两类：一是由策划部所选定的大型企业、事业单位

52、、协会等各类组织，经项目公司总经理审批后可成为团购对象；二是其他组织的客户也可以申请团购，由策划部负责报批、项目公司总经理审批。其他情况未经批准不享受团购优惠。团购不能成为销售人员促使成交的手段，以防止意向客户为等待团购而影响了正常的成交。作为一项有效的促销手段，团购必须有一个时间上的限制。对某一个组织，从消息发布开始的一个月内接受团购优惠，一个月之后按正常价格销售。1、团购条件： 参加团购的组织可以是企业（如金桥铝型材有限公司）、事业单位（如台山一中）、协会（如台山工商联）、官方组织（如侨联的华侨会员）、民间组织（台山同学会）。 参加团购的客户必须是同企业、事业单位、协会、官方组织或民间组织

53、的成员，两套以上别墅或洋房（含两套）即达到团购的条件。 企业、事业单位的客户通过“名片”申请团购，协会、官方组织、民间组织的客户由项目公司策划部确认，需经过项目公司总经理批准后给予优惠。 参与团购的客户必须同时在有效期内（一个月）签认购书方才有效。2、团购优惠： 为加强选定组织的内部交流和推荐，建议对企业、事业单位、协会等各类组织的协调人，给予一定的奖励：税后现金1000元/套（别墅）、500元/套（洋房），随着套数的增加，奖励总额也相应提高。协调人由策划部报名单，由项目公司总经理给予确认。 对于团购成交客户的优惠购买套数额外优惠折扣备注2套99折同时享受付款方式以及现场优惠等一切折扣25套（含5套）98折5套或以上97折备注套数累计计数七、推广计划（一）整体推广思路1、推广思路经过前面的竞争对手对比分析可以看出，台山海骏达花园在规模上、区位上、交通上甚至是价格上，与碧桂园、华侨花园相比都不具备竞争优势，因此我们必须把配套（包括商业和会所）、园林绿化、产品附加值等影响产品品质的因素提升到更高的层次，在推广中要把产品品质、建筑特色、以及生态优势体现出来，结合我们的目标