《激励约束机制判断》PPT课件

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1、对 中 联 重 科 目 前 激 励 模 式 的 理 念 上 的 问 题 企 业 文 化 ： 认 为 中 联员 工 都 能 做 到 自 主 、自 觉 地 工 作激 励 机 制 ： 并 不 把 物质 刺 激 做 为 唯 一 的 重要 激 励 手 段 。人 性 本 善 约 束 过 细 ： 对 销 售 过程 中 的 费 用 控 制 细 ，为 了 约 束 一 小 部 分 人的 行 为 制 定 了 针 对 大部 分 人 的 制 度人 性 本 恶缺 陷 ： 激 励 方 式 应 该适 应 工 作 岗 位 ， 目 前的 理 念 最 不 适 用 的 对象 就 是 一 线 销 售 人 员 缺 陷 ： 抓 小 放 大

2、 ， 销售 和 服 务 人 员 在 工 作的 时 候 有 束 缚 ， 为 了不 违 背 这 “ 小 ” 的 束 缚 而 放 弃 为 企 业 创 造“ 大 ” 的 收 入积 极 性受 打 击具 体 表 现 在 激 励 约 束 体 系 没 有 体 现 激 励 与 约 束 的 高 效 率 和 高 效 果 上激励不足 约束不当 高 效 率稳 定 性销 售 指 标 多 变 ： 由于 对 各 地 区 的 市 场销 售 预 测 不 准 确 ，业 绩 指 标 经 常 变 动 ，相 关 人 员 无 从 得 知自 己 的 报 酬 到 底 能和 哪 个 指 标 挂 钩 即 时 性 计 算 方 式 复 杂 ： 现有

3、绩 效 考 核 与 超 额奖 励 等 浮 动 激 励 部分 ， 计 算 方 式 采 取由 上 而 下 的 提 取 制 ，很 难 根 据 现 有 业 绩计 算 自 己 的 收 入 精 确 化 大 锅 饭 现 象 ： 由 于从 上 而 下 地 提 取 浮动 激 励 部 分 ， 这 些激 励 到 了 一 线 就 只能 由 省 片 区 经 理 模糊 分 配 ， 容 易 造 成人 情 分 配 等 大 锅 饭现 象 高 效 果公 平 与 效 率 销 售 人 员 作 单 提 成中 部 分 提 留 给 片 区 造 成 这 种 现 象 是 因为 费 用 受 到 限 制 ，不 得 不 靠 提 留 的 金额 来 补

4、 充系 统 原 因 减 少 销 售人 员 应 得 的 收 入 ，不 合 理 ， 打 击 积 极性小 与 大一 线 人 员 的 费 用 过细 ， 束 缚 员 工 手 脚提 成 激 励 效 果 不 充分 ， 每 单 提 成 数 额不 够 高 ， 而 且 级 差不 明 显综 合 结 果 ： 一 线 人员 不 能 全 力 开 展 工作 ， 因 小 失 大 爱 员 工 ， 更 爱 企 业 目 前 中 联 一 线 员 工流 动 机 制 不 完 善不 合 格 的 员 工 没 有及 时 淘 汰应 该 让 在 优 秀 人 才发 挥 才 干 之 后 允 许 其离 开 ， 在 低 效 人 员 混日 子 的 时 候

5、就 请 他 离开 销 售 系 统 的 激 励 重 点 在 于 浮 动 部 分 ， 特 别 要 作 到 计 算 简便 ， 明 确 到 个 人 ， 提 高 激 励 效 果中 高 层 管 理 人 员 中 联 激 励 体 系 一 线 销 售 人 员固 定 工 资绩 效 工 资超 额 奖 励 全 部 为 统 一 档 次脱 离 绩 效 工 资 体 系绩 效 考 核 结 果 与 超额 奖 励 二 次 提 成 挂钩取 消 纵 横 模 式采 取 一 维 升 级绩 效 工 资 统 一 跟固 定 工 资 级 别 走 提 成 改 变 由 上 而 下 的 计 算方 法 ， 直 接 与 个 人 销售 指 标 挂 钩改 变

6、 由 上 而 下 的 计 算方 法 ， 直 接 与 个 人 销售 指 标 挂 钩不 适 用 于 管 理 层 人 员 提 成 与 销 售 额 挂 钩按 比 率 累 进 计 算具 体 改 进 方 法 参 看 附 件 1： 营 销 系 统 员 工 工 资 层 级 表 销 售 系 统 中 高 管 理 层 人 员 主 要 包 括 总 部 人 员 以 及 分 子 公司 片 区 经 理 （ 含 ） 以 上 人 员 ， 这 部 分 人 员 激 励 最 重 要 的部 分 在 于 绩 效 工 资 与 超 额 奖 励 的固 定 工 资 绩 效 工 资 超 额 奖 励不 可 操 作 ： 以 M3级 为 例 ， 在 升

7、 到 第 9级 时 工 资 为 3000， 要 再 往 上 发展 是 M2级 的 第 一 级 ， 但 这 一 级 的 工 资 却 为 2500， 如 果 要 高 于 3000，则 要 到 M2的 第 七 级割 裂 固 定 工 资 与 绩 效 工 资 ： 两 者 实 际 是 统 一 的 ， 应 该 称 之 为 正 常 收入 中 的 固 定 部 分 与 浮 动 部 分 ， 是 根 据 员 工 所 处 职 务 不 同 ， 工 作 职 责 不 同 来 按 比 例 划 分 。 一 般 来 说 越 是 高 层 ， 浮 动 部 分 （ 即 绩 效 工 资 ）占 正 常 收 入 的 比 重 越 大导 致 绩

8、效 工 资 分 配 不 精 确 ： 如 M3级 绩 效 工 资 6万 ， 如 果 M3内 部 再分 级 的 话 ， 每 级 的 级 差 不 能 体 现 ， 如 果 要 体 现 ， 则 是 一 套 非 常 复 杂的 系 统 目 前 纵 横 式 工 资 结 构 最 大 的 弊 病 ： 管 理 层 的 绩 效 工 资 作 为 重 要 的 激 励 方 式 之 一 ， 应 做 到 便于 计 算 ， 结 构 清 楚 ， 考 核 明 确固 定 工 资 绩 效 工 资 超 额 奖 励改 变 原 有 自 上 而 下 的 计 算 方 法 ， 根 据 对 固 定 工 资 结 构 的 调 整 ， 建 议 采 用 简单

9、 明 了 的 计 算 方 法 ， 依 照 固 定 工 资 的 级 别 ， 按 照 相 同 比 例 确 定 绩 效 工 资各 岗 位 的 绩 效 工 资 按 照 与 固 定 工 资 的 比 例 确 定 ， 是 固 定 的 ， 以 考 核 分 数 为主 进 行 分 配各 管 理 层 人 员 KPI指 标 中 都 有 销 售 额 指 标 ， 低 于 60%时 为 0分 ， 超 过 60%时达 到 多 少 销 售 指 标 就 是 多 少 分 ， 然 后 根 据 这 个 分 乘 以 回 款 的 指 标 得 分 ， 就是 改 人 员 最 终 的 销 售 计 划 完 成 率 得 分 。 最 重 要 的 是

10、解 决 指 标 变 化 产 生 的 激 励 不 确 定 性 问 题 。 建 议 销 售 额 指 标 计 算如 下 例 ： 初 期 销 售 计 划 完 成 得 分 变 更 后 销 售 计 划 完 成 得 分 初 期 计 划 实 行 月 份 /12 变 更 计 划 实 行 月 份 /12*月 中 变 更 计 划 的 月 份 计 入 原 来 计 划 的 月 份 2 管 理 层 超 额 奖 励 应 该 能 让 当 事 人 清 楚 计 算 自 己 的 报 酬 ，并 解 决 因 销 售 指 标 变 化 造 成 部 分 奖 励 流 失 的 负 面 影 响固 定 工 资 绩 效 工 资 超 额 奖 励改 变

11、原 有 自 上 而 下 的 计 算 方 法 ， 直 接 与 个 人 的 销 售 指 标 挂 钩 ， 按 照 超 出销 售 指 标 的 比 例 以 累 进 制 计 算 ， 不 同 层 级 的 人 员 有 各 自 不 同 的 起 计 算 点为 了 解 决 可 能 出 现 的 指 标 变 化 带 来 的 激 励 不 稳 定 性 ， 建 议 在 上 述 计 算 方法 的 前 提 下 按 照 下 例 进 行 计 算 ： 超 过 计 划 指 标 5%开 始 奖 励 ， 达 到 50%封 顶 ， 并 进 行 销 售 指 标 调 整 总 体 超 额 奖 励 按 年 度 发 放 ， 最 终 数 额 如 下 例

12、计 算 超 过 计 划 指 标 50%应 得 的 数 额 1/3+超 过 变 更 指 标 应 得 数 额关 键 是 调 整 奖 励 金 额 ， 保 证 超 额 奖 励 金 额 不 会 过 多 详 情 请 参 看 附 件 2： 营 销 系 统 超 额 奖 励 与 提 成 执 行 方 案 一 线 销 售 人 员 最 重 要 的 激 励 就 是 提 成 ， 应 该 做 到 计 算 简便 ， 激 励 效 果 明 显固 定 工 资 超 额 奖 励提 成目 前 提 成 的 方 式 几 大 弊 病按 合 同 额 划 分 档 次 决 定 提 成 ， 由于 产 品 价 格 高 ， 合 同 额 之 间 档 次大

13、， 会 带 来 销 售 人 员 不 注 重 差 价的 负 面 效 果提 成 级 差 不 合 理 ， 现 有 各 档 次 提成 为 2000， 3000， 3500， 4000， 8000， 但 中 联 重 科 产 品 的 销 售 价格 能 带 来 的 提 成 主 要 集 中 在 前 3个档 次 ， 激 励 效 果 不 明 显由 于 作 单 的 合 作 以 及 费 用 原 因 ，销 售 人 员 提 成 有 30%左 右 要 提 留在 片 区 ， 并 且 与 其 他 人 员 分 享 ，反 而 造 成 内 部 的 无 谓 消 耗 （ 见 详细 解 说 ） 建 议以 销 售 总 额 按 照 一 定 比

14、 率 进 行 累 进 制 提 成 。 销售 总 额 计 算 要 考 虑 产 品 种 类 销 售 状 况 ， 计 算 方式 同 公 司 销 售 政 策 中 规 定最 终 提 成 为 销 售 额 提 成 ， 回 款 率 ， 绩 效 考 核 得分 综 合 计 算 所 得 。 绩 效 考 核 中 销 售 计 划 完 成 指标 处 理 同 管 理 层 一 样取 消 提 成 提 留 与 分 享 ， 变 更 费 用 控 制 ， 服 务 人员 、 后 勤 人 员 等 支 持 激 励 从 其 自 身 激 励 体 系 体现如 果 是 片 区 经 理 做 的 单 让 销 售 人 员 签 单 ， 销 售人 员 也 照

15、 常 拿 提 成 ， 迫 使 片 区 经 理 起 到 管 理 的作 用 ， 再 加 上 对 销 售 人 员 的 放 权 ， 使 销 售 人 员真 正 起 作 用 一 线 销 售 人 员 固 定 工 资 和 超 额 奖 励 不 是 激 励 主 题 ， 操 作应 该 尽 量 简 化固 定 工 资 超 额 奖 励提 成固 定 工 资 ： 并 不 能 真 正 体 现 激 励 ， 建 议 简 单 操 作 ， 所 有 一 线 销售 人 员 都 设 置 为 相 同 级 别 ， 不 至 于 因 为 固 定 工 资 过 高 ， 造 成 有消 极 怠 工 的 机 会超 额 奖 励 ： 同 提 成 相 比 ， 不

16、是 最 重 要 的 激 励 方 式 ， 操 作 方 式 与管 理 层 人 员 相 同 ， 量 化 到 个 人 ， 以 销 售 指 标 为 最 主 要 的 计 量 对象 ， 当 出 现 销 售 指 标 变 化 时 ， 计 算 方 法 与 管 理 层 相 同 ： 超 过 计 划 指 标 50%应 得 的 数 额 1/3+超 过 变 更 指 标 应 得 数额 服 务 系 统 的 激 励 重 点 在 于 固 定 部 分 ， 通 过 完 善 激 励 约 束机 制 ， 达 到 高 效 率 ， 高 效 果 的 激 励 目 的管 理 型 服 务 人 员中 联 激 励 体 系 技 术 型 服 务 人 员固 定

17、工 资绩 效 工 资超 额 奖 励 取 消 纵 横 模 式 ， 采 取 一 维 升 级 拉 大技 术 型 服 务 人 员 之 间 级 差绩 效 工 资 统 一 跟 固 定 工 资 级 别 走工 作 数 量 与 工 作 质 量 同 时 考 核 信 息 奖 励 改 变 由 上 而 下 的 计 算 方 法直 接 与 销 售 系 统 挂 钩依 据 提 供 给 销 售 系统 的 有 用 信 息 给 予 固 定 工 资 作 为 服 务 系 统 激 励 的 重 要 部 分 ， 为 了 配 合 主 动服 务 的 战 略 ， 促 使 技 术 人 员 学 习 新 技 术 ， 必 须 加 大 级 差固 定 工 资

18、绩 效 工 资 超 额 奖 励 信 息 奖 励取 消 纵 横 模 式 ， 采 用 一 维 升 级 模 式 。 根 据 中 联 重 科 的 职 位 职 能 与 管 理 层 级 设 计 ，在 服 务 系 统 中 没 有 真 正 的 H级 。 建 议 在 服 务 系 统 中 只 设 立 M与 F级 。F级 为 所 有 一 线 服 务 人 员 以 及 技 术 支 持 人 员 M级 为 所 有 其 他 服 务 人 员 ， 服 务 站 长 因 其 背 负 管 理 职 能 ， 也 属 于 M级 人 员在 中 联 重 科 原 有 的 工 资 范 围 即 中 联 重 科 可 以 接 受 的 人 工 成 本 内

19、进 行 调 整 。 加 大 F级 中 的 级 差 ， 级 别 判 断 以 服 务 人 员 所 掌 握 的 产 品 技 术 种 类 为 主 最 高 的 F级 固 定 工 资 可 能 会 超 过 M级 的 初 级 水 平 M级 固 定 工 资 水 平 延 伸 至 原 来 M级 ， F级 延 伸 至 原 来 M级 中管 理 型 人 员 因 为 其 主 要 担 负 管 理 职 能 ， 为 改 变 现 在 的 服 务 站 长 只 是 高 级 维 修 人 员的 状 况 ， 在 此 固 定 工 资 系 统 中 ， 服 务 站 长 并 不 要 求 会 多 种 产 品 技 术 ， 但 如 果 会 ，固 定 工

20、资 起 点 将 比 较 高 。 绩 效 工 资 、 超 额 奖 励 、 信 息 奖 励 不 作 为 最 主 要 的 激 励 手段 ， 应 遵 循 简 单 明 了 ， 易 于 计 算 的 原 则 固 定 工 资 绩 效 工 资 超 额 奖 励 信 息 奖 励绩 效 工 资 ： 实 行 一 维 升 级 的 话 ， 各 个 岗 位 根 据 各 自 固 定 工 资 级 别 按 固 定 比 例 确 定绩 效 工 资 。 关 键 是 分 子 公 司 内 尤 其 是 售 后 服 务 人 员 的 绩 效 考 核 要 准 确 。 建 议 ： 以 工 作 数 量 、 工 作 质 量 、 费 用 控 制 率 、 客

21、 户 满 意 度 为 主 考 核超 额 奖 励 ： 直 接 与 销 售 系 统 挂 钩 。 由 于 只 有 分 子 公 司 服 务 站 长 与 售 后 服 务 人 员 参与 ， 建 议 ：服 务 站 长 超 额 奖 励 与 其 所 在 片 区 经 理 挂 钩 ， 为 片 区 经 理 超 额 奖 励 的 50% 服 务 人 员 与 服 务 站 长 挂 钩 ， 为 服 务 站 长 超 额 奖 励 30%， 并 以 所 在 固 定 工 资 级 别 为系 数 进 行 调 整信 息 奖 励 ： 服 务 影 响 销 售 。 鼓 励 服 务 人 员 与 客 户 多 接 触 ， 了 解 市 场 信 息 ， 如

22、 果 提供 有 用 的 信 息 ， 如 未 形 成 合 同 ， 则 给 固 定 的 小 额 奖 励 ， 如 合 同 成 功 ， 则 按 照 合 同数 额 给 予 一 定 比 例 的 奖 励 销 售 与 服 务 系 统 费 用 控 制 问 题考 核 方 法 使 用 率 ： 建 议 以 个 人 费用 指 标 的 90%110%为 合格 的 费 用 使 用 率费 用 效 率 ： 销 售 人 员 为销 售 额 与 费 用 额 之 比 ， 服务 人 员 为 工 作 数 量 与 费 用额 之 比上 述 两 者 综 合 为 费 用 的考 核 指 标 上 级 人 员 的 费 用 考 核 指标 分 数 为 下

23、级 分 数 的 加 总平 均理 念 转 变费 用 没 有 节 余 ： 费用 是 在 精 确 计 算 的前 提 下 必 须 使 用 的金 额 。 用 太 少 说 明工 作 量 不 到 ， 用 太多 说 明 工 作 质 量 不高 。 节 余 更 不 能 直接 归 个 人费 用 包 含 在 提 成 内 ：提 成 不 是 净 收 入 ，应 包 括 销 售 过 程 中的 费 用 费 用 使 用 延 续 目 前 的 台 帐 制 度 ，但 建 议 不 把 费 用 规 定过 细 ， 统 称 费 用 ， 由使 用 者 自 行 调 节 ， 因为 所 有 费 用 都 有 使 用率 ， 因 此 可 以 只 考 核其

24、总 体 费 用 的 使 用 率以 及 使 用 效 率 。三 包 费 用 ： 界 定 在 三包 期 内 必 须 换 的 配 件 ，这 部 分 费 用 统 一 由 营销 公 司 支 付 ， 重 新 规定 三 包 费 用 限 额 战 略 推 广 部 门 人 员 的 激 励 原 则固 定 部 分 ： 主 要 是 固 定 工 资 ， 为 了 刺 激 新 人 员 加 大 推 广 力 度 同 时 保 证 传 统 人员 的 稳 定 ， 这 部 分 收 入 传 统 人 员 略 高 于 新 人 员 浮 动 部 分 ： 主 要 是 提 成 或 工 作 量 奖 金 ， 看 市 场 状 况 决 定 以 哪 种 为 主

25、， 为 了 最大 限 度 地 抢 占 市 场 ， 新 人 员 的 浮 动 部 分 要 高 出 传 统 人 员 一 定 程 度固 定 部 分浮 动 部 分 固 定 部 分新 产 品 推 广 人 员 传 统 产 品 推 广 人 员 新 产 品 推 广 人 员总 体 激 励 水 平 高于 传 统 产 品 推 广人 员浮 动 部 分信 息 提 供 奖 励信 息 提 供 奖 励 ： 新 人 员 与 传 统 人 员 的 客 户 群 体 有 时 会 重 叠 ， 双 方 可 互 相 提 供情 报 获 得 奖 励 ， 分 为 初 步 信 息 奖 励 与 作 单 成 功 信 息 奖 励 依 据 激 励 模 式 ，

26、 根 据 市 场 不 同 定 位 考 核 新 产 品 推 广 人 员 ，主 要 指 标 是 销 售 台 数 、 工 作 量工 作 量 销 售 台 数 市 场 培 育 为 主销 售 为 主区 域 市 场 定 位主 要 考 核 指 标 ： 主 要 ： 次 要 提 成 系 数 ： 根 据 完 成 的 台 数 与 目 标 台 数 的 差 距 决 定由 于 处 于 新 产 品 推 广 时 期 ， 以 及 中 联 新 产 品 高 端 化 的 特 点 ， 决 定 了 新 产 品销 售 量 不 会 太 大 ， 而 且 有 的 地 区 容 易 出 现 销 售 空 白 。 在 销 售 为 主 的 地 区 ， 主

27、要 以 销 售 台 数 指 标 为 主 ， 工 作 量 为 辅 ， 以 高 额 提 成激 励 ， 在 已 显 示 的 市 场 中 最 大 限 度 地 夺 取 分 额在 市 场 培 育 为 主 的 地 区 ， 为 未 来 的 销 售 打 下 基 础 ， 主 要 以 工 作 量 （ 拜 访 客户 量 、 新 客 户 开 发 量 ） 考 核 决 定 激 励 浮 动 部 分 ， 但 如 果 有 销 售 ， 可 以 在 工 作量 得 到 的 报 酬 上 加 上 提 成 ， 从 而 刺 激 员 工 愿 意 投 入 到 培 育 市 场 的 工 作 中计 算 公 式 台 数 *提 成 金 额 *提 成 系 数

28、 +固 定 工 作 量 报 酬 +台数 *提 成 金 额 +固定 关 于 销 售 人 员 提 成 在 片 区 提 留 及 分 享 提 成 的 弊 端 分 析 提 留 是 费 用 控 制 所 造 成 的 ， 通 过 费 用 控 制 渠 道 解 决 与 其 他 销 售 人 员 分 享 提 成 是 不 科 学 的 ， 将 严 重 打 击 业 绩 优 秀 的 员 工 例 如 ， 某 片 区 有 5个 销 售 人 员 ， 他 们 的 销 售 应 的 提 成 如 下 ： 1000 1500 2000 2500 3000 3500如 果 拿 出 30%的 提 成 分 享 ， 则 保 留 为 700 1050

29、 1400 1750 2100 2450 平 均 分 配 给 其 他 人 员 数 额 为 60 90 120 150 180 210 分 配 方 式 为 60 60 60 60 60 90 90 90 90 90 120 120 120 120 120 210 210 210 210 210 210 则 最 终 分 配 结 果 为 1450 1770 2090 2410 2730 3050如 果 拿 出 20%的 提 成 分 享 ， 最 终 结 果 为 1300 1680 2060 2440 2820 3200如 果 拿 出 10%的 提 成 分 享 ， 最 终 结 果 为 1150 1590 2030 2470 2910 3350在 公 平 分 享 的 情 况 下 ， 业 绩 好 的 员 工 反 而 受 损 害 严 重 ， 如 果 是 人 为 分 配 的 话 ， 由 于 没 有统 一 标 准 ， 必 将 形 成 不 公 平 待 遇 返 回 管 理 链 条招 聘 培 训 职 能划 分 考 核 监 督机 制 固 定激 励 浮 动激 励 流 动机 制