业务主管协同拜访技巧

业务主管协同拜访技巧1协同拜访的定义协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。不是检查工作不是主管帮业务搞定客户2协同拜访好处1：了解市场 好处2：了解客户需求/满意度 好处3：了解销售运作效率 好处4：利用协同拜访改善业务技能 通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现深度访谈客户需求的改变对客户服务工作反应/建议竞争者如何客户服务工作协同拜访的好处客户分类/拜访频率合理否拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略3协同拜访的量化要求1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况：1.省经理的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次20次/月4协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管21次/2周/人=2 *1次/2周3次/周批发业务主管21次/周/人=2*1次/周协同拜访的量化要求5计划与准备销售拜访的观察讨论提出改善意见协同拜访的流程6协同拜访前 计划准备被协访人是谁？为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、市场情况、目标达成率)协访目的是什么？行程安排路线、时间、当日工作重点?工具卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程7如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程拜访路线规划，事先在巡视通后台录入8l如何做好2：备表运用l一店一表（客户资料卡/建议订单）l一日一表（路线图路线规划表/路线图路线执行检查表）l一人一表（终端网点检查表）l如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容协同拜访的流程9协同拜访前准备终端客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字10协助业务人员解决的问题：协助业务人员解决的问题：业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？是否有足够销量增长的潜力？是否有足够销量增长的潜力？业务业务/分销人力布置是否均衡合理？分销人力布置是否均衡合理？（建议客户应按分区域管理而非分系统）（建议客户应按分区域管理而非分系统）了解客户的生活用纸基本销售状况与了解客户的生活用纸基本销售状况与GHYGHY的的SKUSKU上架情况，可以作出初上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。步市场分析，理清工作方向重点。规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？作成长的要求？是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。终端客户清单11协同拜访前准备路线图路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客户数/时间）主管是否签字12固定拜访行程路线图是业务人员最重要的时间效率管理工具只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与销售。协助业务人员解决的问题：协助业务人员解决的问题：是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？是否将拜访时间主要用在最重要是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？最有产出的客户？路线行程选择是否最有效率？路线行程选择是否最有效率？交通工具选择是否适合？交通工具选择是否适合？拜访计划拜访计划vs.vs.实际执行的差异是否很大？实际执行的差异是否很大？原因在哪里？如何解决？原因在哪里？如何解决？每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一步改善？步改善？13协同拜访前准备客户资料卡填写是否规范（陈列位置/库存）门店信息是否完整增加建议订单栏备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量主管是否签字14客户资料卡记录每个客户的滚动销售资料数据(如同病历卡)，业务人员可以根据客户资料卡记录做分析，并采取正确的行动，提高销售量。协助业务人员解决的问题：客户资料卡记录与路线图拜访计划一致，构成连贯的市场记录？是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU状况，符合不同终端业态的市场部上架要求？货架是否有上架SKU未陈列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？分析客户库存回转，提供合理的定单要求，避免缺货，预防滞销；陈列的改善，竞品动态的了解与应对；15协同拜访前准备建议订货单16建议订单业务最终完成销售动作，达成分销的工具：必须直接掌握重点终端客户的销售，而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控，要求经销商落实服务配合。协助业务人员解决的问题：结合客户资料卡库存回转分析 和 公司市场活动讯息，准备充足的进货因素说服客户进货？通过建议订单掌握实际订单处理流程 -客户直接按单送货，-或提供客户作送货建议的备忘录？经销商客户配送服务管理：-建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？17协同拜访中观察接触客户：销售人员说了什么、做了什么客户（客户）的回应l员工对要拜访客户的信息是否了解负责人，出货情况，拜访目的l语气该语气的目的是什么l能否准确判断决策人l态度及语言艺术方面的问题l紧急问题的处理方式是否得当协同拜访的流程18店内查看：-上架SKU数/新品上架的执行情况 -标准陈列的执行情况 -特殊陈列、形象店的执行情况 -助销、促销的执行情况 -门店仓库库存和货架库存情况 -竞争对手的上架/促销状况协同拜访中观察协同拜访的流程建议订单：-建议订单量是否合理（安全库存的计算？）客户资料信息：-是否店内填写？-填写是否规范？19协同拜访中拜访中的讨论销售话术推销技巧运用促销活动执行其他品类扩展（含新产品）商品陈列及清洁辅助销售材料的布建 店内现场讨论店外讨论协同拜访的流程20如何做好协同拜访中的销售观察和讨论l如何做好1：你做我看l认真观察l不要无端干扰l如何做好2：我做你瞧l亲身示范l不要光说不练l如何做好3：路边小会l现场指导技巧l立即解说状况l同意行动计划l部属疑难解答l下次拜访重点协同拜访的流程21协同拜访拜访后的讨论（回顾总结）客户资料卡信息的规范改善计划拟定信息备忘记录关键信息新客户档案、竞品信息、门店自身策略协同拜访的流程22协同拜访改善计划改善计划是有针对性的吗？改善计划可执行吗？改善目标明确吗？改善项目可衡量吗？改善进度可追踪吗？实施/追踪改善：上架：产品分布（上架）价格：（是否执行公司要求价格/促销价格）陈列：（正常陈列和特殊陈列）促销：（捆绑/买赠/特价等）协同拜访的流程23协同拜访的报表管理拜访流程评估表24协同拜访的报表管理拜访技能评估表25市场检查的量化要求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA 业务主管批发 业务主管基层跑店业务1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不定时”原则；（抽查基层业务人员，不固定线路）2.是对结果的检查；3.当天的市场检查不得少于5家门店；主管终端市场检查26协同拜访的特别注意事项 七戒一戒：临时告知，让业代猜疑二戒：炫耀身份，喜吹捧逢迎三戒：大包大揽，对店乱承诺四戒：当众责骂，显示自己高五戒：公私不分，与客户吃喝六戒：东游西逛，借协访偷懒七戒：披挂上阵，忌暄宾夺主。27关于巡视通的使用巡视通是解决外勤人员巡店拜访偷懒不出工以及出工不出力的重要工具。不仅要求业务代表下店严格使用巡视通考勤拍照以及上传照片和巡店情况，协同拜访的主管也需要安装使用巡视通。以便公司决策层能够快速直接看到终端情况。对不按照规程使用者，公司要有处罚措施。28