FAB销售技巧训练课程1

征服顾客的心征服顾客的心FAB销售攻略之一销售攻略之一1我们需要我们需要 我们需要2现场销售的重要性现场销售的重要性良好的销售可以使顾客作到以下三点：良好的销售可以使顾客作到以下三点：“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”著名的销售数字法则：著名的销售数字法则：1 1：8 8：2525：1 1，即影响，即影响1 1名顾客，可以间接影响名顾客，可以间接影响8 8名顾客，名顾客，并使并使2525名顾客产生购买意向，名顾客产生购买意向，1 1名顾客达成购买行为。名顾客达成购买行为。如果得罪了如果得罪了1 1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出损失需要你付出2 2倍的努力来弥补。倍的努力来弥补。3影响手机销售的三个主要因素：影响手机销售的三个主要因素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围3、人、人 促销员促销员（第一要素）（第一要素）4木木桶桶原原理理这三个要素当中，短板是这三个要素当中，短板是人人。人的短板是人的短板是销售技巧销售技巧。56产品与顾客的互动产品与顾客的互动满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解接近接近提示提示建议建议附加附加说明说明7客户需求分析8一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一这一摞钱只是一个属性（特点摞钱只是一个属性（特点 FeatureFeature）猫&RMB的故事9“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。10“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的的顺序。顺序。11猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：猫又说：“肯定没肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。有反应。原因很简单，它的需求变了。12通过上面的例子我们学会了什么？片段想一想：1314产品的F-A-B结构15161718192021F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用如何利用FAB满足客户需求22你讨厌什么类型的促销员？你喜欢什么类型的促销员？你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？什么原因呢？如果我们是顾客23亲和力有效沟通的前提是什么？24FAB和沟通的三个层次的关系25情景模拟震撼对比利益点讲解攻略26l促销员：先生，您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢？l顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。l促销员：那你看我们的A103 的屏幕，高硬度的金刚玻璃（用硬物在屏幕上划），您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。l顾客：咦？真这么硬吗？l促销员：眼见为实嘛，还有就是我们平时手机都需要贴膜，一年光贴膜就要个100多元吧？现在连这个膜的钱都省了下来。l顾客：恩，确实不错利益点讲解攻略（案例）272829震撼一下3031