浅谈施工企业投标管理

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1、浅谈施工企业投标管理工程投标,是施工企业经营过程中最重要的关键环节,投标的成败,是关系到企业生死存亡的大事。随着建设市场的不断规范和完善,施工企业承接工程业务,都必须通过投标方式获得。随着中国加入WTO,国外强大的施工企业的涌人,竞争将日趋激烈,这就要求施工企业进一步加强对投标工作的研究和管理,提高中标率,才能在激烈的市场竞争中取胜。本文结合企业的一些做法,抛砖引玉,与同行共同探讨,以期提高企业投标管理的水平,提高投标中标率。 工程投标工作是一项综合性很强的工作,从投标信息的获得,到信息跟踪、信息评估、投标策划、投标文件编制,一直到投标结果分析等,整个过程牵涉到企业各个部门的方方面面工作。所以

2、,针对投标工作的重要性、综合性和复杂性,施工企业宜调整经营策略,更新经营理念;建立管理制度,优化投标环境;精心组织,提高编标水平;认真统计分析,积累编标经验。这样才能把投标的管理工作做得更好。 一、调整经营策略,更新经营理念与任何其他行业企业一样,施工企业也应把经营管理放在首位。兴办企业是为了获取利润,通过诚实经营和活动,创造经济效益,而只有获得更多的工程业务,才能获得更多的利润,企业也才能生存和发展。随着市场经济的不断完善和规范,建设市场的放开,国外施工企业的涌入,那种靠走路子、钻门子获得工程业务的经营方式,必将遭到时代的淘汰。取而代之的竞争手段,必将依靠良好的企业信誉,优质的工程产品,低廉

3、的价格和完善的服务。因此,面对中国已经加入WTO,施工企业有必要对现有的经营管理策略、思路、方法等进行反思,并结合市场实际,进行有益的探讨,以便找到适合企业运作的应对市场的竞争手段。(一)建立完善的工程招标信息管理系统。指定专门机构或人员,经常或定时通过因特网、新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径,尤其要设法获取当地政府一定时期的建设规划,收集获取工程招标信息,建立工程招标信息库,并由其组织相应的固定人员,对获取的信息进行认真评审(应制订相应的评审程序),对信息进行筛选取舍,有重点、讲策略地选择能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目,组织开展投标工作。要对确定投档的或当地政府建设规划中适合本

4、公司施工的工程项目进行信息跟踪。信息跟踪是一项艰巨的长期的工作,应充分认识其重要性。要确定专门机构或专人负责进行,定期与招标、业主单位进行有效的沟通,使他们充分了解企业,取得他们的信任,并进一步获取对投标有利的信息。信息跟踪工作切忌蜻蜓点水和畏首畏尾的心态和行为。(二)建立区域经营市场,正确处理企业信誉、实力和公关的关系。施工企业要发展,势必要走区域经营的道路,这是许多已经发展壮大的施工企业所证明了的。关键是如何建立区域施工经营市场?笔者认为,未建立区域经营市场前,还是要依靠或利用当地的社会关系。其次,企业应建立“今天的信誉,明天的市场”的经营理念。一旦工程中标,就必须狠抓工程施工管理,创出精

5、品工程,确保顾客的满意,赢得良好的社会信誉。未来的市场竞争,必须依靠过硬的产品质量和完善的服务。企业有了竞争的实力,公关要做的工作,就是让市场了解企业,使业主熟悉企业并愿意与企业打交道,放心把工程交给我们施工。(三)建立灵活的投标方式。在具体的经营方式上,投标过程中,几乎每个企业都会碰到经营资质或范围的问题。对此,除了充分发挥本企业的资质优势外,不妨与其他企业采取联合投标,优势互补,利益共享,风险共担,增强投标的竞争能力,提高中标率,不然企业将会失去中标机会。二、建立管理制度,优化投标环境企业领导必须充分认识投标工作的重要性,全面正确理解投标过程的投入产出关系,把投标工作当作经营管理的头件大事

6、来抓,从物质、精神、舆论等方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。(一)建立完善的投标管理方法。应结合企业实际管理情况,建立从招标信息获得开始,到信息收集、跟踪、评审;确定投标后的投标工作组织,到编标分工、协调、封标、开标、询标;包括对编标人员报酬及奖励和处罚等。使投标工作按程序执行,做到有章可循,有法可依。对市场营销和投标工作中的优秀人物,要大张旗鼓地进行宣传、表彰和奖励。对有突出贡献者,更要进行重奖,以充分调动市场营销和投标人员的工作积极性。(二)建立一支思想素质高、业务素质强、人员充足稳定、具有丰富公关经验和较好编标水平的市场营销和投标工作队伍。特别是投标工作的具体组织者,应具备较高的素质

7、和组织管理能力,思想上要过硬,且具有丰富的实践经验。在具体投标操作上,要尽量减少临时拼凑投标班子的情况。(三)采用计算机管理手段,减轻编标人员的工作强度,提高工作效率。一般企业目前均采取计算机编标,但是其应用软件和采用计算机管理的程度不同。总之,应尽量让编标人员腾出时间,多去施工现场,了解工程施工现状,学习新工艺了解新办法,掌握本公司工程施工的实际水平,收集相关资料,深入研究编标办法,提高编标水平。三、精心组织,提高编标水平投标组织工作的优劣,直接关系到投标工作的成败。在组织上首先要做到因人分工,及时协调;其次是对招标文件的全面分析,以及对投标工程施工现场的认真勘察;第三是对施工组织设计的合理

8、优化,第四是确定合理的投标报价。(一)因人分工,及时协调。通常施工企业均有一定数量的技术和预决算人员,作为工程投标的组织者,在拿到标书后,应进行认真的分析,并根据个人的专长进行投标文件编制的分工。在编制过程中,组织者应及时协调商务与技术标书之间的关系,保持其协调性。(二)全面分析标书,认真踏勘现场。招标文件是投标文件编制的依据,投标的组织者和投标文件编制人员,应吃透招标文件的精神,以响应招标文件的要求。否则,任何一项小小的疏忽都可能导致投标失败。在此要注意对理解不一、不清楚、不详细、不明确的地方,是否还缺少其他文件、资料或条件等,如有这些问题,要及时与业主或招标单位等联系,要求澄清和补遗。(三

9、)合理优化施工组织设计。投标施工组织设计是投标文件的重要组成部分,是对投标工程施工的总体设计,主要包括项目管理机构、组织施工实施的总体方案、工程施工进度计划、实现的总体目标、以及质量、安全的保证措施等内容。它不仅直接影响投标项目的报价,而且也是业主选择中标单位的重要因素。因此,投标的组织和编制者,要坚持“科学、规范、经济、合理、可行”的原则,在编制前,投标组织和实际编制人员,应确定方案编制的总体思路,对技术上的难点应引起特别的重视,以及明确与商务报价的关系等。编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案,绝不能在计算机上随便拉一个方案,随便一改就交差了事。实际经验告诉我们

10、,只有投入相应的精力,认真、仔细并根据具体招标要求编制的施工组织设计,才能获得比较满意的投标结果。(四)确定合理的投标报价。投标报价是企业素质,以及对市场应变能力的综合反映,也是衡量一个企业综合实力的重要指标,而且在评标时投标报价所占分值往往较高,这使投标报价的合理性显得尤为重要。在编制投标方案时,一要正确、合理套用定额,并准确吃透定额章节说明的精神。对现行定额的缺少部分,在参考其他专业定额时,应注意控制定额水平,认真进行调查研究,反映料、工、机的定额消耗量。二要分清主次,抓住重点。对招标文件中已经明确的设备、材料等一般不要做更改,而把主要精力集中放在非指定产品和分项工程上。三要对预算造价进行

11、成本测算分析。这是投标报价确定前不可缺少的一步。成本测算的重要性,在于明确完成该工程的造价最底线。人们常说,打也来骂也来,亏本总不来,除非为竞争中占领市场的需要。所以,应根据企业和工程项目的实际,分析计算实施该项目需要的成本消耗。经过这些工作,然后再考虑竞争对手的一般投标策略,进行分析研究后,确定合理的投标报价,才有可能提高工程投标的中标率。至此,项目工程投标组织者的工作已告一段落,除了响应招标文件的严格的校对外,剩下的就是交给有审批权限的领导,最后确定投标文件。确定专门部门或人员,建立专门的台账,对每次投标的结果进行统计分析。其内容至少应包括商务标价的高低、技术标得分、资信标得分等与中标单位的距离及其原因。如中标的,也应分析中标的原因,不断积累经验。(二)按区域划分进行统计分析。按区域投标结果情况进行统计分析,有利于摸清某区域对工程投标的评标思路及竞争对手的投标策略,其统计分析内容可参照“投标结果分析”。根据投标结果分析,针对存在的问题,采取相应的措施,有利于提高工程投标中标率。

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