中国财富管理市场高端客户争夺战正式打响

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1、报告中国财富管理市场高端客户争夺战正式打响波士顿咨询公司（BCG）是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所有行业和地区。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。在为客户度身订制的解决方案中，我们融入对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作。从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年，目前在全球38个国家设有66家办公室。欢迎访问我们的网站：了解更多资讯。本报告在中国银行业智库(CBI)的支持下成文。BCG成立了中国银行业智库

2、，作为一个与中国银行业协作互动的平台。CBI的使命是积极促进中国银行业的发展，帮助银行成为成功的现代化组织。它通过三个方式来实现这一目标：即为中国银行业的所有群体提供具针对性的前沿洞察；投身建设性对话，与决策者和思考者讨论创新性解决方案；与中国银行业的高管层分享国内外的最佳实践、业内趋势以及新机遇；并为客户引进BCG全球银行业战略专长。2008年10月雷启迪梁彩明梁国权米 嘉邓俊豪中国财富管理市场高端客户争夺战正式打响BCG大中华区办公机构：波士顿咨询公司2008年版权所有若需获得本报告的相关信息，请接洽：波士顿咨询(上海)有限公司上海市黄陂北路227号中区广场21楼邮编：200003电话：+

3、862123064000传真：+862163758628电子信箱：北京波士顿咨询公司（北京）北京市朝阳区建国门外大街乙12号双子座大厦东塔15层邮编：100022电话：+861085279000传真：+861085279999香港波士顿咨询公司香港铜锣湾时代广场蚬虫壳大厦34楼电话：+85225062111传真：+85225069084上海波士顿咨询（上海）有限公司上海市黄陂北路227号中区广场21楼邮编：200003电话：+862123064000传真：+862163758628台北美商波士顿顾问有限公司台湾分公司台北市信义路5段7号101大厦61楼电话：+886287222000传真：+8

4、86287222088目 录BCG金融机构专项在中国致读者前言快速发展的财富市场中国新兴私人银行业务格局建立成功的财富管理业务1.设计有效的运营模式和财富管理咨询流程2.建立开发和获得新客户的优势体系3.提供具有吸引力的产品服务4.制定招聘和培养有潜力的客户经理的计划5.建立清晰的私人银行运营品牌6.打造必要的IT平台7.积极管理和设计具有经济效益的业务模式中国财富管理市场1202122222222士顿咨询公司非常荣幸与您分享这份报告。这份报告是我们关于中国金融服务行业最新的系列报告之一，这一系列报告概述了中国金融服务行业的最新发展竞争状况，以及对本地和海外竞争者的影响和启示。波士顿咨询公司是

5、一家全球领先的从事全方位企业管理策略的咨询公司。BCG在各个重要行业及市场帮助企业发展并实施管理策略，实现竞争优势。公司成立于1963年，如今已在全球38个国家，66个城市设有分支机构。BCG的中国业务始于25年前，初期项目包括帮助跨国公司制定并实施进入中国的战略。而后就开始服务于中国企业及政府机构。1993年，BCG在中国的第一个办公室在上海成立。同时，BCG也是第一家在中国获得营业资格的国际咨询机构。BCG金融机构专项在中国波金融机构专项是BCG中国业务组合中的重要组成部分。BCG为全球领先的国际和国内银行、保险以及证券等机构提供服务。特别是近年来，公司为几家大型国有和私有银行提供咨询服务

6、，帮助他们进行广泛而深入的改革。与这些客户的合作通常是从企业战略层面开始，比如理解细分客户的需求，企业和商业战略以及竞争力区分。随后，在全球专家和咨询网络的帮助下，BCG项目组也开始帮助客户在主要领域建立深入的专业能力，这些领域包括资本战略、风险管理、信息技术、市场营销以及销售效力等。BCG大中华区把自己定位为沟通国内外商业文化和实践的桥梁。同时，BCG领导团队坚信：在中国取得成功需要深刻了解商业领域，还需要拥有能够把这些见解融入到中国特殊的商业实践中的卓越能力。波士顿咨询公司中国财富管理市场致读者关于作者：雷启迪是BCG合伙人兼董事总经理，梁彩明是BCG董事经理，梁国权是BCG合伙人兼董事总

7、经理，常驻香港办公室。米嘉博士是BCG合伙人兼董事总经理，常驻北京办公室。邓俊豪是BCG合伙人兼董事总经理，大中华区金融机构专项的负责人，常驻香港办公室。致谢：波士顿咨询公司（BCG）金融机构专项的几位领导人为本年度中国财富管理市场报告的出版作出了重要贡献。作者要对VictorAerni、RanuDayal、ChristiandeJuniac、AnnaZakrzewski和殷伯昌极具价值的建议和支持表示感谢。我们也要对编辑和制作团队的成员表示感谢：程苭茹、方美华、蒋冬冬、蒋雯、陈海滨、顾瓅、梁瑜和詹慧。我们还要感谢BCG咨询团队对本年度报告所做的努力：ValeriaBruno、安立娟、陈凯琳、

8、刘菲、许敏冀和张津铭。更多联系：如果您希望与我们作进一步的探讨，请联系：雷启迪合伙人兼董事总经理BCG香港+85229178265梁彩明董事经理BCG香港+85229178202梁国权合伙人兼董事总经理BCG香港+85225065938米嘉合伙人兼董事总经理BCG北京+861085279018邓俊豪合伙人兼董事总经理BCG香港+85229178216美国金融危机开始的背景下，按家庭金融资产（管理资产额）估算，2007年全球财富增幅为4.9%，而2006年这一比例为7.5%。然而，亚太地区（除日本外）的管理资产额仍保持强劲增长势头，2007年增长了13.6%（以当地货币计）。尤其是中国管理资产额

9、的增幅仍然保持最高，以当地货币计算达到了27.8%，而以美元计算则高达36.8%，这归功于2007年中国强劲的经济发展、稳定的股市表现和人民币升值。但是，全球金融危机对2008年中国财富的全面影响尚未显现。中国是一个相对年轻但快速发展的财富市场。从需求方面来看，近几年来在国家经济蓬勃发展的大潮中，迅速涌现了第一代企业家。这些客户在私人银行业务方面经验不足，很少拥有家庭办公室，但他们却掌控着相当可观的个人资产。企业家们希望持有境内资产，传统上喜欢投资房地产业。他们通常喜欢自己独立作出投资决策，关注那些回报高但风险也可能较高的短期投资，或直接持有巨额现金。近一段时间以来，特别是在2008年股市波动

10、较大的情况下，随着客户开始探索境内外市场上更长期的、规范的资产配置和多元化渠道，这一状况可能会发生巨大的变化。因此，未来对提供境内外产品服务的优质财富管理咨询服务的需求很可能会持续增加。2007年对于在中国开办私人银行业务的银行来说是一个重要的里程碑。尽管中资银行已经加大了对财富前 言在管理市场的重视，许多银行也已经向管理资产额超过50万人民币的客户推出高端银行服务或向资产超过千万人民币或百万美元的客户提供私人银行业务服务，但大部分服务却仅仅是普通零售服务的“升级版”，并没有实质性的不同。2007年，许多中资银行还推出了或正式开始准备推出私人银行业务。他们通过提供更有特色的产品服务并制定有吸引

11、力的私人银行业务计划，投入可观的人力物力来强化对高净值客户的服务。与此同时，2007年，外资银行也获准成立国内法人机构，并被准许为国内客户提供全方位的人民币服务。大型外资银行纷纷在中国内地开设或正筹备开设私人银行办事处。争夺财富管理业务的竞争已经正式开始。外资银行正逐渐将其重点转移到把握中国富裕客户群中的机会，充分利用其境内外私人银行的运作模式。作为BCG2008年全球财富报告：动荡时期的财富机会的特别补充，我们将在本报告中具体探讨中国财富管理市场的最新动态，其中包括：快速发展的财富市场中国新兴私人银行业务格局建立成功的财富管理业务波士顿咨询公司007年中国财富市场持续快速发展，不过这些数据尚

12、未反映出2008年金融危机的真正影响。2007年，根据管理资产额规模，中国无疑已成为亚太地区（除日本外）的领导者，中国家庭拥有约3.2万亿美元的金融财富。事实上，整个大中华区（包括中国内地、香港和台湾市场）大约占亚太地区（除日本外）总财富的44%。（参阅图1）快速发展的财富市场2过去五年来，中国财富以25%的年均复合增长率增长，远远超过了全球市场（相比较而言，非常健康的全球平均增长为13.4%，除日本外的亚太地区平均为17.4%）。仅2006至2007年间，BCG调研估算中国的财富增长比例达到了令人难以置信的36.8%。尽管中国家庭将其大部分财富进行保守投资（首先现金就占到金融总资产的63%）

13、，但这一比例正在下降。我们将在本报告中详细探讨这一问题。(参阅图2)中国财富管理市场波士顿咨询公司中国财富管理市场中国财富的增长主要受以下三种财富创造来源所推动：储蓄：近年来的经济快速增长使得个人收入高涨(据政府统计数据，2007年城市居民人均收入增长了17%），这增加了家庭所持有的金融财富总量，同时中国居民储蓄比率为56%，高于全球其它国家。来自居民储蓄的管理资产额增长占总增长的16%。(参阅图3)市场业绩：上市公司数量激增使年内上证综指一路上扬，尽管07年底市场波动较大，但指数仍上涨一倍以上。牛市表现为总增长贡献了12个百分点。人民币升值：2007年人民币持续增值使管理资产额增长9个百分点

14、。在中国经济持续快速增长和市场条件不断放开的推动下，中国财富市场将保持增长。BCG预测今后几年，中国家庭金融资产的年增长率约为20.5%；到2012年，管理资产额估计将达到8.1万亿美元。而2012年大中华区总体市场上的管理资产额预计将高达11.6万亿美元。(参阅图4)BCG估计，按从2002年到2006年19%的年均复合增长率以及06年至07年34%的惊人增长率计算，2007年金融资产达百万的中国家庭约增加到391,000户。相比较而言，2007年亚太地区（除日本外）的百万资产家庭数量增加到约130万户，其中52%的高净值家庭，即674,000户居住在大中华地区。因此，中国大陆以及大中华区对

15、全球私人银行的重要性日益增加，因为这些家庭正在寻求本土市场之外的发展。中国的财富高度集中。BCG调研显示，在中国，不到百分之一的家庭持有全国个人总财富的70%以上。而在这些富裕家庭中，全国最富有的0.1%家庭（金融资产在100万美元以上）控制着中国总财富的45.2%左右。(参阅图5)10波士顿咨询公司长期以来，我们注意到富人越来越富有。自2002年以来，管理资产额超过500万美元的家庭在全国总财富中所占比例正稳步增长，仅2007年就从17.7%跃升至24.4%。的确，这些富豪家庭的财富仍在快速增长。此外，富豪家庭的数量也从2002年仅18,000户增加到2007的64,000多户。(参阅图6)

16、更普遍的是，过去五年中，我们观察到中国百万富翁的数量以22%的年均复合增长率迅速增加，目前已经达到了391,000人。中国百万富翁人数在全球排名第五，领先于世界许多发达国家，仅次于美国、日本、英国和德国。今后五年，在中国经济持续快速发展的推动下，BCG估测，到2012年，中国百万富翁人数将达到858,000人。(参阅图7)中国的许多财富都是在过去二十年内经济快速扩张时期积累起来的。与美国及欧洲市场不同的是，中国的富人主要是那些在快速增长的行业中赚钱的企业家，如房地产、制造业、商品和零售业等。(参阅图8)我们在中国观察到两大富裕客户群体：“成熟企业家”，他们通过自己企业的上市获得了可观的财富，以

17、及“新兴企业家”，仍在打造其业务。2007年，众多家公司的上市，尤其是境外上市，有助于中国企业家财富的增长。2007年分别从海外和国内融得236亿美元和34亿美元资本。(参阅图9)中国典型的财富组合结构与成熟市场差异很大。我们发现中国高净值个人客户的投资组合倾向于两极化。首先，他们持有大量的现金，以获得安全性，尽管这一现象近年已经减少。这种类型的投资组合结构在亚洲的其它地区也很常见，在除日本以外的其它亚太地区，大部分财富属于对金融投资可能持相同态度的中国家庭。(参阅图10)其次，中国的富裕客户也往往具有高度投机性和较高的风险承受力，这可能是继承了其创业背景的一个特点。他们通常追求更高风险的投资

18、，并且在其私人银行中国财富管理市场1112波士顿咨询公司中国财富管理市场1业务组合中，往往购买大量高风险的金融市场交易品种（如直接投资股票和外币结构性交易等）。得益于强劲的经济增长和更多公司上市，中国股市2007年经历了一轮大牛市。尽管市场在去年第四季度和今年年初因金融危机加剧而有所下滑，然而股票和基金在证券公司的交易量较往年还是出现了大幅度的增长；从2006年到2007年，股票交易增长了5倍，基金交易超过四倍。权证自2005年8月引入市场以来，也越来越受欢迎。虽然2007年的权证交易量只占股票的17%左右，但这已经是2006年交易量的3倍；虽然交易额较为保守，但从2006年到2007年，低回

19、报率的债券交易增长了23%。(参阅图11)1波士顿咨询公司中国财富管理市场1年来，中国经济的蓬勃发展使财富快速增长，并预示着将来强大的增长潜力。尽管全球金融危机对全球经济提出了很多挑战，但多数经济学家仍认为，中国的国内生产总值在2008年和2009年期间，将继续以8-10%的幅度增长。已建立财富管理业务的商业银行都从财富市场的增长中受益。2007年，净非利息收入占主要商业银行的业务收入比例处于良好增长的50%到100%之间。然而，目前本地银行的净非利息收入仍明显落后于发达国家市场的主要银行。中国银行将有提高财富管理费收入的巨大空间，从而帮助支持未来净非利息收入的增长。直到最近，中国不成熟的市场

20、条件成为财富管理业务增长的重大障碍。外资银行一直受到政策法规的严格限制，仅能向国内市场提供有限的产品服务。许多国际银行已经使用传统的离岸私人银行业务中心，为境外的中国财富提供服务，原因是法规对离岸私人银行业务的限制要宽松很多。虽然本地银行面对的政府限制较少，但提供的产品主要限于境内投资产品。过去，得到授权提供合格境内机构投资者(QDII)基金的银行无法为中国的投资者提供更具吸引力的投资机会。然而，投资者现在可以直接通过QDII基金投资于股票，而不仅限于固定收入票据，国际市场投资预计将随着时间的推移逐步增加。然而，最近游戏规则有所改变，中国政府允许外资银行在本地注册，并提供本地货币零售业务和本地

21、个人财富管理服务。虽然本地银行的优势仍然存在，但在本地注册的外资银行也具有一定吸引力(它们拥有丰富的财中国新兴私人银行业务格局近富管理经验、机构知名度、产品宽度、补充性境内和境外产品以及品牌和声誉等)。鉴于有限的零售分行网络，外资银行预计将继续开展私人银行业务，因为这对他们来说更容易实现。近年来，许多中资银行已推出和开发了自己的境内私人银行业务。一般来说，这些是传统的境内银行业务，重点是为高净值个人客户提供财富管理服务，树立有别于高端银行服务的差异化品牌。产品一直限于增强型“零售类”产品和服务。然而，由于竞争日益激烈和对增强型财富管理服务不断增长的需求，中资银行加快了其建立私人银行业务的步伐。

22、自2007年以来，许多中资银行与外资银行已经宣布在中国建立私人银行业务。(参阅图12)外资银行进入中国并与当地银行竞争的机会意味着对中国高净值个人客户的争夺将呈白热化。财富管理市场对外资银行来说比大众零售市场更容易进入：可以在任何城市的若干网点为高净值个人客户提供服务；在重点地区可以针对少数选定的、极具吸引力的客户；资本需求和投资较低；现有的知识技能、体系和经验可以用来应对本地的竞争。我们看到境内外资银行开始获得高净值个人客户的青睐。虽然他们在中国的规模仍较小，但很多银行都正在积极推出财富管理产品，并预计迅速扩大自己的市场份额。(参阅图13)然而，本地中资商业银行也拥有自己的竞争优势。首先，他

23、们确实已与客户建立很强的关系，拥有丰富的高净值客户资源，但他们仍必须努力克服组织性制约，为这些高价值客户服务。其次，中资银行已拥有非常广泛的服务网络，可以提高可及性并为客户提供便利。第三，我们期望中资银行能够利用其对中国市场和客户需1波士顿咨询公司求的深入了解，从而提供专门满足中国高净值个人客户需求的产品和服务，如专门的投资产品、信托设置和管理服务等。最后，中资银行能够获得人才和众多与当地客户保持密切关系的客户经理，他们可将这种人才培养和发展成为私人银行家。2007年对于中国私人银行业务的起步来说是一个重要的里程碑。今后，中外资银行为了赢得胜利而需面对三大挑战：变革产品型服务模式扩大产品服务解

24、决组织和人力资源问题变革产品型服务模式。中国高净值个人客户普遍不喜欢透露自己的财富，可能是担心被调查财富来源，或因为担心吸引公众对于自己的财富注意。因此，在选择私人银行时，他们可能对银行的安全性和保护客户隐私方式相当谨慎，从他们是如何被介绍给其客户经理，到该私人银行的声誉；从私人银行帐户的所在地，到进入帐户的方式。许多中国高净值个人客户还没有把其财富委托给第三方管理的经历。正如上文所述，许多高净值个人客户往往对自己的财富管理参与度很高，另一个指标就是要不断建立信任。我们还注意到，许多中国高净值个人客户要求达到他们的目标回报率，当然也会要求保证本金安全。因为许多中国高净值个人客户往往是第一代企业

25、家，他们白手起家建立自己的公司，他们习惯于保持控中国财富管理市场1制权和作出决策。他们希望参与投资过程。许多客户都坚定地认为，他们个人能够创造良好的投资回报，并享受评估和进行投机性投资。鉴于这些特点，财富管理机构需要考虑如何配置其传统的业务模式，从而更好地服务于迅速增长的中国富裕企业家客户群，这就要求银行拥有不同的客户咨询方法、服务模式、产品、组织设置和经济模式来满足他们的需求。然而，中国本地银行历来采用的是产品型销售方法，客户经理也尚未能展现给高净值个人客户一个专业财富顾问的形象。财富管理机构在初级阶段的财富市场往往是以产品主导，银行收取高额前期佣金，提供有限产品捆绑。(参阅图14)随着市场

26、日趋成熟，他们逐渐向财务咨询模式转化。韩国市场就可以被认为处于这个阶段。这些银行提供很多产品选择；销售工作也更多地是基于需求，而不是取决于销售目标。通常采用前期和续约混合的佣金模式。随着市场进一步成熟（如英国和美国市场），银行往往会为客户提供更加广泛的产品系列，客户经理也往往更有经验，并能够提供高质量的财务咨询，根据客户群提供产品。银行可以提供更灵活的定价和佣金以及先进的平台，使客户和客户经理更方便地访问账户信息，及时收集信息并管理账户。扩大产品服务。在中国，典型的产品往往与传统的欧洲私人银行全权产品不同。例如，反映在中国许多富裕客户高度两极化的资产分配中，资本市场交易（如外汇衍生品）和结构化

27、产品在中国高净值个人客户的海外投资组合中都相当普遍。一方面，资本市场交易满足了他们参与其投资方案的愿望；另一方面，结构性产品使私人银行针对并提供大比例持有现金的替代方法。(参阅图15)他们采1波士顿咨询公司取参与性的投资方式，许多中国客户希望客户经理把有趣的交易想法提供给他们，并参与投资决策。在中国境内的财富市场，产品范围受到法规的限制，财富管理机构难以使境内产品产生差异性。此外，中国国内的资本市场发展还不够成熟。债券市场方兴未艾，而其它基本金融工具如期货，尚未付诸实施。因此，产品范围相当有限。而且，中国许多高净值个人客户倾向于直接投资房地产。例如企业家，可能买下整幢公寓楼，有时让楼房空置，直

28、到他们找到一个机会将其出售。解决组织和人力资源问题。大多数中资银行建立私人银行业务最大的挑战之一仍然是组织问题。其中有两个主要问题尤为突显：第一是业务部门的组织结构；其次是人才招聘和管理。首先，中资银行往往围绕地理区域建立（有些是以产品建立，但比较少见）业务部门，作决策时与组织其它部门的协调往往有限。财富管理是一个高度面向客户的行业，客户希望拥有专业性强和高度优先的服务，以及个性化产品。虽然银行可能会设立一个专门的私人银行业务部门处理高净值个人客户业务，然而要实现鼓励控制客户的地区分行转让其最佳客户，或者为他们提供亟需的主流产品以外的产品支持，往往极度困难。其次，几乎每一家银行，中资或外资，都

29、在寻求财富管理人才，来识别和服务客户。银行能否招揽到足够的专业私人银行客户经理，提供优质的咨询服务，仍是一个大问题。因为财富管理市场很新，市场上很难找到经验丰富的客户经理。要解决人才管理问题，银行需要建立一个强大和有效的培训机制，培养新雇用的客户经理。此外，我们发现建立良好的财富管理咨询流程，对于指导和扩大私人银行业务帮助很大。所有客户经理和面向客户的工作人员可以使用这种财富管理咨询流程，从而使银行“工业化”，并保证与客户互动的质量，特别是在经验丰富的客户经理稀缺的情况下。中国财富管理市场120波士顿咨询公司国的财富管理尚不成熟，但无论从中国家庭金融资产的潜在增长，还是从私人银行服务迅速渗入到

30、这一市场来看，它蕴含着巨大潜力。我们观察到要成功突围，建立比竞争对手优胜的私人银行，更好地赢得和服务于中国市场的客户，有七个关键要素至为重要。（参阅图16）1.设计有效的运营模式和财富管理咨询流程建立成功的财富管理业务中2.建立开发和获得新客户的优势体系3.提供具有吸引力的产品服务4.制定招聘和培养有潜力的客户经理的计划5.建立清晰的私人银行运营品牌6.打造必要的IT平台7.积极管理和设计具有经济效益的业务模式中国财富管理市场211.设计有效的运营模式和财富管理咨询流程在中国，只有少数的富裕客户曾经“真正“体验过私人银行服务。今天，他们中的大多数人是由零售高端银行提供服务，他们并没有真正意识到

31、私人银行业务的不同之处。许多客户对零售银行推销给他们的“财富管理”产品不大满意，这导致私人银行要赢得他们的信任更具挑战性。要从众多竞争对手中脱颖而出，并且赢得更多富裕阶层人士的信任，银行必须建立有效的客户服务模式。为此，客户经理们应该更加关注客户的整体经验而不是单纯地受利益驱动的产品推销，而且银行应该制定一个清晰、“工业化”的财富管理咨询流程供客户经理使用，包括理解客户需求、给出建议、达成一致以及评价。这一流程应该围绕客户需求，而不是单纯集中于银行收入和利润目标的实现。同时，银行也需要按客户细分（如按财富区间、行业/高净值个人客户类型划分）提供适当的客户服务。(参阅图17)有三种类型的投资客户

32、：“自主型”、“参与型”和“委托型”，他们的投资特征和需求大相径庭。“自主型”投资者往往自行管理资产，只接受私人银行提供的少量参考意见；“参与型”投资者信任私人银行提供的投资建议，但他们自己决定最终的投资；“委托型”投资者高度依赖银行和资产管理机构管理其资产，通常由银行和资产管理机构自主或在授权委托的基础上作出决定。在中国，我们发现“参与型”投资者是最突出的客户群体正如我们早前描述，不少中国高净值个人客户是第一代企业家，他们非常愿意管理自己的财富，但是他们需要来自专业机构的建议。针对目标客户群的类22波士顿咨询公司型，私人银行需要建立一个具协调性的运营模式以满足各个群体的不同需求。（参阅图18

33、和19）2.建立开发和获得新客户的优势体系一般而言，中资银行尚未提供系统性的客户开发和客户获取体系来支援他们的私人银行客户经理开拓业务，比如通过组织定向的市场营销活动，帮助客户经理成功接近目标客户并与其建立联系。客户经理主要依靠他们的个人关系网络和原有的客户联络获取新客户，这并不是一个可持续的方式，也不能长期有效地妥善管理客户关系。高净值个人客户比较容易被专有的、显赫的活动所吸引，例如：和名人及著名的CEO打高尔夫球；在国外某个吸引人的地方举办短期的儿童夏令营；驾驶法拉利跑车和观看一级方程式比赛；以及参加名表及珠宝展览促销等活动。除了举办可以带来新客户关系的活动，私人银行也应该定期举行成本较低

34、的活动来维护与建立深厚的客户关系，并且与已有的客户加强沟通，例如财富信息发布会、各种午宴或晚宴活动和研讨会等。由于大多数中国私人银行业务都是从其商业银行业务中建立起来的，因此它们有巨大的机会获得银行内部其它业务部门的推荐。私人银行业务推荐机制能够更好地利用业务部门间的客户关系，是提供新富裕客户的最重要领域之一。(参阅图20)然而，大多数银行还尚未建立起综合的、有效的推荐机制，鼓励零售部门推荐并转移其最佳客户仍极具挑战性。另外，领先全能银行现有的推荐机制面临多个挑战：推荐部门缺乏意识、推荐机制有限的交流沟通、成功推荐上缺乏透明度、缺少管理层的足够关注以及员工之间的个人关系等。尽管如此，正式的推荐

35、激励机制能够有效地推动拥有潜在目标富裕客户关系的业务部门把客户推荐给私人银行部门。我们已经在其它市场上观察到这样的成功案例。(参阅图21)不可否认，银行如能帮助客户经理在银行内部积极发展人脉关系，高管层能够对促进组织加强合作这方面展示承诺，都对推荐激励这一机制具有同等的重要性。3.提供具有吸引力的产品服务在当今的中国市场，许多银行提供的产品大同小异，且对不同客户的定价差别不大。因此，要吸引和获得高净值个人客户，提供对富裕客户更有吸引力、更广中国财富管理市场2泛的产品以及差异化的定价至关重要。另外，确保私人银行拥有具优势且独一无二的产品，对吸引客户有很大的帮助。例如，除了传统的产品（如股票、管理

36、型基金、结构化产品和QDII等），私人银行可以在中国市场开发有吸引力的私募股权类投资产品，这些产品备受高净值个人客户追捧。典型的私人银行产品的范围正在扩大且同步进行，由于客户需要诸如企业家理财、信托结构和家庭办公室等新兴服务，客户也变得越来越挑剔。对于像私募股权、专门投资主题的股票基金和对冲基金等创新性基金的需求也在增加。同时，客户还在寻求“生活方式”的服务，比如财富管理机构提供的艺术品投资和房地产服务等。(参阅图22)4.制定招聘和培养有潜力的客户经理的计划在像中国这样不太成熟的财富管理市场中，由于经验丰富的候选人数量有限，招募足够的高素质私人理财顾问非常困难；许多潜在的新生力量背景不尽相同

37、，他们可能来自零售银行的优越理财、公司银行服务部、或者从事高端房地产经纪行业，他们可能没有私人银行所需的全面技能。毋庸置疑，这是需要解决的一项充满挑战性的问题，银行将需要逐步扩充团队，提供时间来培训新的私人理财顾问并使新生力量融合到机构的企业文化中。例如：需要详细考虑招聘战略来吸引最优秀人才；通过人员到位和培训项目以最快速度帮助新进人员了解银行的理财咨询流程、客户关系和销售举措以及私人银行产品；通过职业发展和绩效管理来精心培训和发展私人理财顾问。其中一项被验证非常有效，能快速提高私人理财顾问生产效率并扩大私人银行规模的举措是对客户关系采用组建团队的方法。例如，一名高级客户经理领导新客户吸纳工作

38、并管理最高价值的客户关系，而团队中其他资历较浅的客户经理共同负责服务所有客户。新进资历2波士顿咨询公司较浅的客户经理可以在较短时间内在高级客户经理的指导下学习，而高级客户经理可以为团队提供整体的运营指导。小型团队意味着高级客户经理可以照顾到团队的所有客户。总体来说，高级客户经理和初级客户经理应该按团队和个人的综合业绩考评得到奖励。（参阅图23）当将单个客户经理转移到四人组的模式或由一名高级客户经理带领更多客户经理时，客户经理的生产效率通常会翻倍。5.建立清晰的私人银行运营品牌中国私人银行业务在品牌和营销等方面也出现很多不同的问题。首先，富裕的中国人不太了解财富管理服务：由于满街都是营销广告，流

39、于笼统的广告通常被目标客户群忽视，如广告比较抽象他们也不大了解；其他人对于来自国内银行的“建议”又心怀成见，特别是过去以产品为主导的银行。其次，中资银行的品牌定位通常是在其零售业务的基础上建立，差异相对不是很明显。第三，私人银行业务在很大程度上依赖客户的信任，客户对私人银行独一无二的品牌定位相当重要。总括而言，新兴的私人银行业务需要建立很强的私人银行品牌，来区别银行本身的零售银行和竞争对手。然而，品牌不可只体现形象地位，还要与营销体验和客户体验保持一致。许多银行尚未完全建立有力的品牌定位，这导致客户信心和满意度还未达到理想水平。(参阅图24)6.打造必要的IT平台今天，很多中资银行的客户信息管

40、理系统都被视为无法全面支持财富管理产品和服务。通常，这些系统应该能够抓取各种相关客户的特点，而不仅仅是与产品相关的数据；要能支持对客户行为和偏好的分析；还应能识别富裕客户，并将他们放入相应的客户支持群中。另外，必须提供一个能支持富裕客户的综合平台，让客户中国财富管理市场22波士顿咨询公司浏览银行提供的所有产品、持有的产品组合以及其市场价值和变化。这些系统还应跟销售、服务、自主交付平台整合，互相补充，从而帮助客户经理以及客户本身轻松、高效的接入。为了打造必要的平台基础设施，银行可以购买技术厂商提供的各种解决方案，或者将之集成到自己的系统内，包括提供从前台到后台、从前台到中台、或者只提供前台的解决

41、方案。（参阅图25）7.积极管理和设计具有经济效益的业务模式最后，具有经济效益的卓越管理至为关键，对任何业务来说是这样，对财富管理来说尤为重要，因为额外的产品和服务总是带来成本的增加。虽然服务富裕客户意味着要付出更高的代价，银行能够从更为庞杂的客户关系中获取巨利，这些客户关系都能够转化为更高的底线利润率，但是仅在当这一业务的经济效益得到审慎管理时才有可能达到。在中国，这一点尤为重要，因为大多数银行习惯为零售大众市场的客户提供服务，它们期望私人银行业务的经济效益大同小异。有经验、有才干的客户经理通常要求获得更高的薪酬水平。优越理财以及提供更高端服务的银行业务需要新的流程并获得额外的管理资源分配。

42、开发和管理更复杂的产品需要成熟、稳健的人才和投资。能全面把握客户关系意味着要投入开发新的IT系统，或者将旧的系统进行改造。毫无疑问，采用不恰当的业务模式为某特定客户群提供服务将意味着失败、或者亏损，因为为了提供更高服务水平，成本将无可避免地提高，可是这些成本却无法转换成更高的收入，利润就不可以从中得到弥补。或者，拥有较高财富水平的客户会感到不满，转而投向竞争对手那里。在过去五年中，BCG对全球100家左右的金融机构进行了财富管理业务的基准比照研究。我们发现无论在中国财富管理市场2哪里、无论采用哪种业务模式，都能够实现盈利，但竞争者之间的差异极为显著。（参阅图26）关键是对经济效益的卓越管理。一

43、些主要的成功因素包括：慎重细分客户群，为特定的客户群量身定制具有价值的业务模式；保持规范的客户服务方式，如禁止账户低于所要求的最低余额水平，并小心把握价格严格控制成本几乎所有的顶尖银行都非常注意成本控制和运营管理，并将利润留存再投入到销售和营销中规范管理客户经理，定期评价他们的业绩并根据实际产出给他们提供回报总而言之，可以利用不同的业务模式、价值主张以及目标客户群获取利润。关键就是确保银行明确了解自己要涉足哪个特定群体，要建立怎样独特的竞争优势，以及如何保证私人银行业务的所有活动与银行总体战略目标一致。国日益增长的财富为中外银行在服务高净值客户的领域上取得佳绩创造了各种机会。未来的几年肯定将会

44、是一个关键时期。毫无疑问，各个金融机构能否取得成功取决于多种因素，但是最重要的是他们能够制定具有适当经济效益的、正确的业务模式，来服务自己的目标客户群。财富管理机构要面对很多问题，但是中国是一个重要且具有很大潜力的市场，如果银行能够在今天克服这些障碍，未来它们将能够建立一个成功的平台。中2波士顿咨询公司BCG大中华区金融机构专项领导团队邓俊豪米 嘉梁国权殷伯昌雷启迪鲍德嘉阿布扎比阿姆斯特丹雅典亚特兰大奥克兰曼谷巴塞罗那北京柏林波士顿布鲁塞尔布达佩斯布宜诺斯艾利斯芝加哥科隆哥本哈根达拉斯底特律迪拜杜塞尔多夫法兰克福汉堡赫尔辛基香港休斯顿雅加达基辅吉隆坡里斯本伦敦洛杉矶马德里墨尔本墨西哥城迈阿密米兰明尼阿波利斯蒙特利尔莫斯科孟买慕尼黑名古屋新德里新泽西纽约奥斯陆巴黎费城布拉格罗马旧金山圣地亚哥圣保罗汉城上海新加坡斯德哥尔摩斯图加特悉尼台北东京多伦多维也纳华莎华盛顿苏黎士