销售数据分析方法

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1、销售数据分析方法销售数据分析方法销售数据分析方法是什么1、指标的监控（实时和累计）指标的监控一般都会对这些指标进行监控，有比较传统的：邮件报送（虽然数 据的整合处理要花费业务人员很长时间，但也是要比没有好的）;也有比较高端的： led 屏幕实时监控。不管怎样的方式，也都是为了这一目的。现在很多公司已实现 了指标监控的自动化，以及多平台整合与移动化监控等。下面我拿出几个例子来， 仅供参考。注: 文中图表使用 finereport 开发上面的图表是针对上一天销售指标的监控，最重要的两个指标（销售额与订单 量）通过仪表盘展示出来，同时展示目标达成率，可以非常醒目的掌握最重要的信 息。不达标?根据此信

2、息就可以找到负责人进行责问了。其他几个主要是订单分布情况，分别为各个价位的订单数量：体现客单价分 布，若某一天的数据异常，比如发现客单价 150 的数量突然增加，则可能是店铺促 销带来的效应（如果客单价下滑，但是销售额并没怎么增加，则非常明显的这次活 动并不成功），也可能是某新品上线带来的冲击。总之，通过观察客单价的分布， 是能够掌握很多信息的。商品销量与平台销量的分布：主要是对销售分布的掌握，这类信息要说只通过 这一天的数据来看出问题来，还是有些困难的，需要连起来看。下面会有提到。订单时段分布：分析各个时间段的订单集中情况，例如上图中可以看出用户消 费高峰期在晚上9 点和 10点左右。通过这

3、些信息可以有针对性的调整销售策略。 当然，如果突然某一天的订单分布有了很大的变动，也值得深入分析原因。不止是每天的销售指标值的追踪，累计起来的数据可以产生不同的感觉，如下 图所示。一是累计销售额达成率，从图中可以看出整体的业绩表现。右边图表可以与该 图形成联动，当数据异常时，可以进一步查看各月份的明细数据。销售指标的累计值监控，是对整体销售业绩的掌控，而日报则关注与最近的数 据，两者应更多的是结合起来使用，既要掌控全局，也要关注眼前。2、指标的规律分析指标的规律分布很多事请，独立的去看，很难发现有什么异样，但是将时间维 度拉开，扩大观察的视野之后，就会有很多新的发现。正如前面所说的产品销售分

4、布与平台销售分布。上图展示了各平台订单的占比分布情况。仔细浏览可以发现：在 2 月份（春节） 期间，总体上天猫平台的订单占比很高;而京东平台上两个旗舰店，随着时间占比 越来越高。这些信息会有助于帮助公司调整销售策略。当数据出现异常变动，可以进一步浏览月份明细数据，可以获知店铺订单量占 比的下降，是因为该店铺的业绩下滑，还是其他店铺的业绩提高，这类报表，不仅 是对数据的跟踪，也是对各负责人对追踪。3、指标的对比分析这个在知乎专栏“撩撩数据吧”中有过介绍。最后再强调一下，数据展示只是第一步，最重要的还是对数据结果进行思考， 以及将分析分析结果落地，而不是止步于数据可视化。而对于以上指标跟踪类报 表

5、，非常重要的一点是可以依据以上数据形成交流（例如上下级之间的.交流，同事 之间的交流），这种互动可以促进彼此对数据的使用，也促进对数据更多的思考， 这样才能带来更多的价值。销售数据分析的作用单店货品销售数据分析及作用畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据 因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定 时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订 货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常 少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那 么也不能算是畅销款

6、，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上， 从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准 确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞 销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行 对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而 带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推 介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介

7、该款;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销 款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般 是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较 多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单 款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争 等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过 Excel 软 件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能，通过矩形图或 折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命

8、周期。单款销售出现严重下滑主要原因一是天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑;三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费 者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。应对措施如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不 用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是 存在一些问题;如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该 款的库存风险;如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一 般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定 的销售潜力，则完全可

9、以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库 存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。营业时间分析一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能 有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等 进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据 这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因 素数据较高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集 中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通过准确的数据分 析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作

10、激情和销售增长。数据分析思路1、对谁营销-用户行为的分析用户行为指挥着营销活动的走向，从新品开发到价格定制;从渠道管理到品牌 管理。用户行为分析是营销分析的首要内容，是具有差异化的，也正是这样的差异 性，要做市场细分和目标市场的选择，针对目标用户做精准营销。2、如何营销-4P营销组合4P 营销组合即开发产品、制定价格、蒲剑渠道、市场推广3、营销效果评估企业常做的营销效果评估有三种：用户满意度、广告效果评估和品牌资产诊 断。根据以上的营销分析思路，针对营销分析的这三项内容一共有这 8 种方法。由于由于篇幅所限，每类各挑一种讲述。聚类分析聚类分析是市场细分方法中最常见的。市场细分是根据用户亲疏程度

11、将相似用 户聚在一起，使类内差异小、类间差异大的过程。举个例子，为了研究移动用户手机消费习惯，我们在数据中收集了 7 个变量： 客户编号、工作日上班时期时长、工作日下班时期市场、周末电话时长、国际电话 时长、总通话时长、平均每次通话时长来对用户进行细分。采取迭代聚类方法分 析，利用 SPSS 做初步分析、然后标准化处理、聚类分析，利用 excel 生成如下的 数据条:这样一来可对各类用户做特征描述：定标比超分析通常用于渠道的分析研究。定就是定标杆。比如线下实体店，如何评价其表现? 通常用渠道覆盖率和渠道效率。渠道覆盖率=覆盖网点数/该地网店总数，体现渠道的广度。渠道效率=网店的平均销售量，反映渠道的深度。标就是建立评价指标体系比如电商行业在抽取后台数据，利用FineBI做进一步数据分析，通过引用转 化率和UV确定一个渠道价值指标，形成一个矩阵分析图就很好判断每个渠道的价 值以及优化空间了。