利乐经销商管理培训

经销商管理经销商管理研讨会研讨会一一:销售管理的发展销售管理的发展公司业务的公司业务的5个阶段个阶段销售管理的发展销售管理的发展因素因素开始期开始期扩张期扩张期调整期调整期成长期成长期综合期综合期发展策略发展策略没有考虑策略问题短期计划中期策略协调策略倾向市场的长远策略组织结构组织结构需高度改进倾向高水准的目标标准化更多个别安排革新的结构销售队伍销售队伍按指示工作较少自由空间注重行动和结果良好激励士气高昂企业的一员管理风格管理风格领导自身的风格更多的授权配合型的风格适当的管理方式最佳的执行信息系统信息系统无信息系统开始运用标准化的管理改善满意度造成竞争优势客户导向客户导向客户是商机一般的关系凡事考虑客户提高解决方案高度客户倾向业务及个人发展业务及个人发展业务及个人成就业务及个人成就个人策略个人策略 建立个人目标 计划及监控目标及活动个人管理个人管理 正确的个人判断 有效的自我管理 时间管理 合理的决策善用人员善用人员 正确的自我激励 集中队伍的力量 建立强项沟通技巧沟通技巧 确定任务及目标 上传下达应用信息应用信息 有效的给予及利用信息 学会分析业务机会客户管理客户管理 创造良好的业务环境 提倡双方共有的利益个人个人/组织组织 成就成就因素因素开始期开始期扩张期扩张期调整期调整期成长期成长期综合期综合期个人策略个人策略缺乏策略短期目标中期目标协调目标长远计划个人管理个人管理需高度改进分析不足开始运用技巧积极地改变主动，有效地发展善用人员善用人员极少提供机会分析优点重用部分人员更有效的利用高度的个人管理沟通技巧沟通技巧隔离式普遍的沟通尽力改善积极的效果上下一体应用信息应用信息无意识认识到其重要收集信息有目标的收集及运用信息作为其策略优势客户管理客户管理极少考虑到客户基本态度正确部分执行正确的行动目标一致二：为什么选择经销商？二：为什么选择经销商？为什么需要经销商？为什么需要经销商？1 1：投资低：投资低2 2：节省成本：节省成本3 3：节省运作时间，增强战略管理：节省运作时间，增强战略管理4 4：熟悉当地情况，有固有网络：熟悉当地情况，有固有网络5 5：降低风险：降低风险经销商业务的限制经销商业务的限制1 1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营2 2：代理的产品种类广泛：代理的产品种类广泛3 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品4 4：不愿意披露市场和销售的数据：不愿意披露市场和销售的数据5 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣6 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统：缺乏高素质的管理人员的管理系统。经销商与厂家关系经销商与厂家关系的实质是什么？的实质是什么？相互利用，共同发展相互利用，共同发展管理经销商管理经销商 使命使命 协调厂商利益，合理利用公司资源，以专协调厂商利益，合理利用公司资源，以专业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客户做我们的产品成功户做我们的产品成功 销量成功 利润成功 网络建设成功 市场成功三：如何选择合适的经销商三：如何选择合适的经销商讨论讨论如果你要开发一个新的区域，你如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？将如何去选择经销商？分销策略分销策略1 1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序要次序2 2：确定分销的方式：确定分销的方式3 3：寻找、分析和挑选合适的分销商：寻找、分析和挑选合适的分销商4 4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销：发展销售管理系统，管理各渠道的分销分销管理系统的演变分销管理系统的演变批发协助n公司达到一定的销量，并公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场计划进一步开拓市场合作经销商n公司建立良好市场基础、与批公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓发商有良好关系并进一步开拓市场市场直销n竞争激烈和策略性重要的竞争激烈和策略性重要的城市城市传统批发n公司刚进入市场，没有任何投公司刚进入市场，没有任何投资计划资计划分销系统的比较分销系统的比较公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商开发新客户开发新客户拿订单拿订单送货送货陈列陈列收款收款招聘招聘薪酬薪酬培训培训促销执行促销执行销销售售队队伍伍传统批发商传统批发商批发协助批发协助合作经销商合作经销商直销直销销销售售工工作作分销系统的比较分销系统的比较公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商开发新客户开发新客户？V V拿订单拿订单？V V送货送货？V V陈列陈列V V收款收款V VV V招聘招聘V VV V薪酬薪酬V VV V培训培训？V V促销执行促销执行V V直销直销销销售售工工作作销销售售队队伍伍传统批发商传统批发商批发协助批发协助合作经销商合作经销商分销系统的比较分销系统的比较公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商公司公司经销商经销商开发新客户开发新客户？V VV VV VV V拿订单拿订单？V VV VV VV V送货送货？V VV VV V陈列陈列V VV VV V收款收款V VV VV VV V招聘招聘V VV VV VV VV V薪酬薪酬V VV VV VV VV V培训培训？V VV VV V促销执行促销执行V VV VV VV V直销直销销销售售工工作作销销售售队队伍伍传统批发商传统批发商批发协助批发协助合作经销商合作经销商经销商的选择标准经销商的选择标准 经销商的实力经销商的实力 是否具有行销意识是否具有行销意识 市场能力、网络市场能力、网络 管理能力管理能力 经销商口碑经销商口碑 合作意愿是否强烈合作意愿是否强烈经销商评估表经销商评估表1001008080606040402020经营经营品牌品牌资资金金实实力力发发展意展意识识商超商超业务业务服服务务意意识识仓库仓库车辆车辆销售队销售队伍伍下下线网络线网络同同业业口碑口碑对对自身及自身及环环境市境市场场的了解的了解合作意愿合作意愿合合计计等等级级项项目目比重比重4:如何做好经销商管理如何做好经销商管理管理经销商管理经销商 正确的工作作风和态度正确的工作作风和态度 清晰的方向感清晰的方向感 成功的客户管理成功的客户管理 市场管理市场管理正确的态度正确的态度 言必行，行必果言必行，行必果 坚持原则坚持原则 丰富的专业知识丰富的专业知识 良好的个人形象良好的个人形象如何赢得经销商的尊重如何赢得经销商的尊重尊重尊重敬畏敬畏佩服佩服信任信任欣赏欣赏感激感激经销商管理（经销商管理（1）传达公司政策，建立客户信任和初步客情传达公司政策，建立客户信任和初步客情 上传下达 处理客户投诉，“三品”友情沟通 定期拜访经销商管理（经销商管理（2）经销商的库存管理经销商的库存管理 库存管理理念的宣导 设立安全库存标准 确定订货数量和时间 建立库存报表及存货数据库 计算经销商的利润计算经销商的利润经销商管理（经销商管理（3）管理经销商的网络管理经销商的网络 了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案 帮助其开发新的渠道，新的客户 制订终端零售的产品生动化政策管理经销商（管理经销商（4）帮助经销商策划市场，发展市场帮助经销商策划市场，发展市场 与经销商共商工作计划，指明工作方向 年度计划 月计划 渠道发展目标及行动计划 促销发展计划管理经销商（管理经销商（5）有效调动经销商的资源有效调动经销商的资源 培训经销商及其销售人员 帮助经销商改进内部销售管理系统 向经销商销售人员提供销售奖励计划 设立经销商奖项