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1、 香蜜湖1号中海会客户分析香蜜湖11号-中海会会客户分析析总结一、 说明n 本次统计计客户为已办理理中海会会会员卡卡客户；n 本次统计计分析主主要是在在上一次次诚意客客户分析析总结基基础上，进进一步完完善客户户数据；n 客户居住住区域、兴兴趣爱好好、了解解渠道为为客户自自己填写写，数据据相对准准确；n 客户意向向户型、意意向楼层层由销售售代表与与客户沟沟通了解解，客户户诚意度度由销售售代表判判断；n 本次统计计基于3990份中中海会入入会申请请表数据据及销售售代表对对部分客客户的梳梳理。二、 基本特征征分析1、 客户居住住区域n 本项统计计目的：了解客客户区域域来源，对比高高层客户户与别墅墅客
2、户区区域来源源变化，为为后期客客户宣传传提供参参考。n 统计结果果：客户户居住区区域与别别墅成交交客户居居住区域域比例无无明显变变化。居居住区域域以福田田为主有有2755批，占占统计客客户总量量的744%；其其次为罗罗湖有552批，占占统计客客户总量量的144%；南南山有225批，占占客户统统计总量量的7%；关外外客户有有12批批，占客客户统计计总量的的3%。n 外省客户户8批中中北京22批，江江西2批批，香港港4批。2、 持大陆外外身份证证客户统统计n 持香港身身份证客客户有443批，持持台胞证证客户有有2批，持持韩国护护照的有有1批。n 对比居住住区域发发现，大大部分香香港客户户长期在在内
3、地居居住。3、 客户居住住花园小小区统计计n 客户居住住小区统统计排前前五位的的是：黄黄埔雅苑苑14批批；东海海花园110批；东方玫玫瑰花园园8批；翠海花花园6批批；熙园园和中海海华庭各各4批。4、 客户兴趣趣爱好统统计n 本项统计计目的：了解客客户兴趣趣爱好，为为后期客客户活动动组织提提供参考考。n 本选项可可多选，按按提及率率统计。n 统计结果果：客户爱爱好中排排前五位位的分别别是旅游游（1994批）、高高尔夫（1105批批）、音音乐会（886批）、网网球（666批）、聚聚会（665批）。5、 客户了解解渠道n 本项统计计目的：统计客客户了解解项目的的渠道，为为高层媒媒体推广广提供参参考。
4、n 统计结果果：通过过亲友介介绍了解解项目的的客户有有1300批，占占统计总总量的334%；通过报报纸了解解项目的的客户有有1088批，占占统计总总量的227%；通过广广告路牌牌了解项项目的客客户有880批，占占统计总总量的220%；网络有有41批批（100%），直直邮有221批（55%），电电视有117批（44%）。n 通过报纸纸了解项项目的客客户统计计数据首首次超过过路牌，网网络及电电视的作作用也较较前期明明显增加加。高层层客户较较别墅客客户结构构的变化化，在了了解渠道道上也发发生了变变化。三、 客户需求求分析1、 客户实际际批次统统计n 本项统计计目的：由于本本次入会会办卡门门槛较低低，
5、部分分客户存存在借用用家人朋朋友身份份办理多多张会员员卡的情情况，本本项统计计是为了了筛选出出实际需需求客户户批次。n 统计结果果：同批批客户办办理两张张卡的有有33批批；同批批客户办办理三张张卡的有有4批。n 因此本次次会员卡卡实际有有效需求求批次为为3900-333-8=349批批。2、 意向户型型统计n 本项统计计的有效效样本量量为3003份。n 本项统计计目的：进一步步了解客客户意向向户型，为为后期客客户梳理理及价格格制作提提供参考考依据。n 第一批房房号供应应量共1722套（其中中3房330套；4房992套；独栋复复式444套；顶层复复式6套套）。n 统计结果果： 3房意向向客户为8
6、2个，占统统计需求求总量的的27%，需求求供给比比为2.7：11； 4房意向向为1662批，占统统计需求求总量的的53%，需需求供给给比为11.8：1； 独栋复式式为122个，占统统计需求求总量的的4%，需需求供给给比为00.3：1； 另外3房房和4房房均可接接受的客客户有336批。n 整体来说说，三房房、房供供需压力力不大，独独栋复式式预计会会成为下下阶段推推广重点点。n 由于五房房为第二二批房号号推出，本本次认卡卡客户需需求明显显下降，与与销售代代表引导导有关。3、 客户意向向楼层统统计n 本项统计计的有效效样本量量为2992份。n 本项统计计目的：进一步步为楼层层差的制制定提供供参考，了
7、了解客户户楼层意意向。n 统计结果果：客户户楼层需需求集中中在中间间楼层，累累计有1168批，占占统计总总量的557%；低低、高楼楼层较为为平均占占到199%和224%。n 由于本项项目湖景景是重要要资源，高高楼层意意味着景景观资源源优越，客客户对楼楼层眺差差的预期期也比较较高，选选择低楼楼层客户户大多数数是因为为考虑到到价格因因素。4、 诚意度统统计n 本项统计计的有效效样本量量为2996份。n 本项统计计目的：了解入入会客户户诚意度度，统计计目前有有效客户户的数量量。n 说明：诚诚意度按按1-55分的标标准打分分，分值值越低其其诚意度度越低：5分为为最诚意意客户，11分为诚诚意度最最低的客
8、客户；本本项统计计由销售售代表主主观判断断。n 统计结果果：5分分诚意客客户有220批；4分客客户有1128批；3分客客户有1114批；11-2分分客户有有34批批。整体来来说，客客户诚意意度结构构呈中间间大两头头小的分分布，33分以下下客户与与占到了了1488批。n 3分以下下客户主主要是考考虑价格格因素，以以及需要要看现场场实际展展示来决决定其购购买行为为。项目目需要通通过持续续的媒体体与活动动推广，并并结合现现场展示示提高客客户价格格预期，培培养忠诚诚客户。5、 价格接受受度统计计本项调查查统计是是基于客客户对销销售代表表初步报报出的华华府2550000元/平平米价格格接受度度的分析析。
9、说明：不不能接受受表示2250000元/平米的的价格超超出客户户心理预预期；可可以考虑虑表示客客户需要要看现场场展示来来确定产产品是否否值2550000元/平平米的价价格；完完全接受受表示对对250000元元/平米米价格完完全接受受。n 本项统计计的有效效样本量量为257份。n 统计结果果：明确确表示不不能接受受的客户户有1228批；表示可可以考虑虑的客户户有1228批；完全可可以接受受价格的的客户基基本可以以忽略不不计，只只有1批批。n 现阶段客客户对价价格比较较敏感。6、 客户意向向户型与与价格接接受度综综合分析析1）三房房意向客客户价格格接受度度统计n 统计结果果：三房房客户表表示可以以
10、考虑接受受的有223批，表表示完全全不能接接受的有有41批批。n 三房客户户对价格格预期明明显偏低低。2）四房房意向客客户价格格接受度度统计n 统计结果果：四房客户户表示可可以考虑虑接受的的有766批，表表示完全全不能接接受的有有59批n 四房客户户对价格格预期情情况相对对较好。3）五房房意向客客户价格格接受度度统计n 统计结果果：五房客户户表示可可以考虑虑接受的的有100批，表表示完全全不能接接受的有有11批。n 五房客户户对价格格预期明明显理性性。4）独栋栋复式客客户价格格接受度度统计n 统计结果果：独栋栋复式客客户表示示可以接接受的有有9批，表表示完全全不能接接受的有有3批。n 独栋复式
11、式客户对对价格预预期低于于250000元元/平米米的客户户基本可可以归为为无效客客户。整体结论论：四房房、五房房客户对对价格的的预期情情况要好好于对其其他户型型的预期期，三房房虽然有有一定价价格压力力，但供供应量不不大。独独栋复式式目前积积累客户户量比较较少，而而且客户户对其价价格预期期情况也也不容乐乐观。7、 3-5分分诚意客客户对价价格预期期的统计计1）5分分客户对对价格接接受度统统计n 本项统计计目的：验证客客户诚意意度与价价格接受受度的关关系。n 统计结果果：5分分客户表表示可以以考虑的的有166批，占占统计数数量的880%；表示不不能接受受的有33批，占占统计总总量的115%。2）4
12、分分客户对对价格接接受度统统计n 本项统计计目的：验证客客户诚意意度与价价格接受受度的关关系。n 统计结果果：4分分客户表表示可以以考虑的的有755批，占占统计数数量的771%；表示不不能接受受的客户户有755批，占占统计总总量的229%。3）3分分客户对对价格接接受度统统计n 本项统计计目的：验证客客户诚意意度与价价格接受受度的关关系。n 统计结果果：3分分客户表表示可以以考虑的的有400批，占占统计数数量的338%；表示不不能接受受的客户户有666批，占占统计总总量的662%。 整体结结论：客客户对价价格非常常敏感，其其诚意度度在价格格接受度度方面反反映明显显，价格格越高，客客户诚意意度越
13、低低。8、 前期交纳纳20万万客户诚诚意度与与价格接接受度统统计n 本项统计计有效样样本量为为16份。n 统计结果果：4分分客户有有11份份，3分分客户有有5批，220万客客户整体体诚意度度较高。n 另，统计计样本中中20万万客户对对价格接接受度全全部为22分表示示可以考考虑，共共计166份，这这部分客客户对价价格的接接受度也也较高。世联地产产香蜜湖湖1号项项目组20066-04-111版权声明明本文仅供供客户内内部使用用，版权权归世联联地产顾顾问（中中国）有有限公司司所有，未未经世联联地产顾顾问（中中国）有有限公司司书面许许可，不不得擅自自向其它它任何机机构和个个人传阅阅、引用用、复制制和发布布报告中中的部分分或全部部内容。 - 12 -
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