销售人员月度工作总结范文3000字个人工作总结范文

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1、销售人员月度工作总结范文3000字个人工作总结范文 一、销售业绩回顾及分析：(一)业绩回顾：1、开拓了新合作用户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超出了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基础处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了深入拓展和提升的基础。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面原因：调整营销思绪，对市场费用进行承包，降低新用户的合作资金门槛。即使曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”!我企业的思绪是促成业绩的主要原因之一。加强了销售人职员作的过程管理，工作实效有所提升。用提升分成百分比和开发新用户给额外奖励的“经济激励”手法，形成了

2、“重奖之下必有勇夫”的主动心态，也是促成业绩的主要原因之一。对于市场遗留问题的处理，依据“轻重缓急”程序，采取“坚持企业利益标准，以有效依据处理”的指导思绪，从而使问题的处理未成触份企业的利益。2、存在的负面原因：销售人员对企业的指示精神了解不够，用户定位不够稳定，没有严格根据终端思绪开拓用户，部分用户选择方面存在一定失误!销售人员的心态和企业存在薪资制度，均存在“急功近利”情况。销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑用户是否适合企业的合作定位和长久发展。用户选择企业产品时更多考虑的是折扣低价，因此很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将企业的终端品牌变成毫无优势的流

3、通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但企业的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。企业的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行企业指导思绪，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思绪、方法和工作实施力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：(一)费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，企业的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固

4、定风险降低，基础扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，剩下价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用分析：1、正面原因：企业提出市场费用承包政策以后，程度预防了费用陷阱，费用超支现象得以控制。企业调整并制订了销售人员新的待遇方案，企业的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面原因：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。部分人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，所以整个管理缺乏科学的步骤。老板“一笔签”的现象仍然存在。三、营销团体的建设回顾及分析：(一)团

5、体建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基础消除，营销团体的管理加强。2、待遇方面，基础消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团体的实施力有所增强。4、提问题不提处理方案的现象降低，销售人员的工作能动性增强。5、销售人职员作主动性有所增强，工作实效提升。(二)团体建设分析：1、正面原因分析：采取每日电话报到和每个月工作汇报的管理形式，一定程度上能够了解销售人员在做什么?做得怎样?降低了销售人员底薪，并将分成百分比伴随回款额度的增加而提升，增强了销售人员的工作挑战性。经过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到企业管理的严厉性，所

6、以实施力随之增强。管理要求每一个销售人员必需提出问题的处理措施，从而“强迫”销售人员碰到问题时首先联想处理问题的措施。同时树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不停地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不停增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面原因分析：企业内部的辅助管理配合不到位，团体管理实效降低。企业部份管理人员管理意识保守，团体管理实效降低。销售人员长久适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接收较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越

7、感，所以对于企业加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，期望钻公洞。因此期望企业管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反应：被管理者期望企业管理的能见度、透明度一致较低。所以对能见度逐步增强的管理有一定抵触心理。企业管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从企业的管理，重新回到“放任状态”。谁全部想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理标准不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：(一)运作回顾：1、基础处理了不按用户定单发货的现象。2、企业制订工衣，并要求着装时间，企业人员有了较统一的形象。3、文职员作有了一定分工，工作程序、方法和

8、责任逐步明确。4、制订并实施了新的行政管理制度，逐步规范了职员行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、用户档案基础建立。6、周一和周六有开例会，工作有了主动明确的气氛。(二)存在的负面原因分析：1、部门协作性不强，全部喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线”。首先不能形成管理层面;其次促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小企业的思想、观念、模式和行为，是阻碍企业科学化管理进程的障碍。2、用户管理能力较弱，有待深入的能力提升和完善。五、存在的关键问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结汇报，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、

9、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，全部应该检验结果，方便于不停调整而尽可能达成目标正确度。而企业现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判定，去调整射击位置。因此目标的命中率可想而知!因此我认为，正确地管理应该是每半个月，财务部门应该向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判定和调整，以达成管理实效!2、管理无层级：企业的职员常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决议者!不过我认为老板花钱雇用我们，最少应该有三个目标：一、为企业发明剩下价值;二、为企业处

10、理问题;三、帮老板分解、负担责任。因此应该是职员主动帮老板分析问题，处理问题，把老板“藏到幕后”。不然的话，做好人做恶人的全部是老板!比如，某用户要申请某项支持，若企业给了支持，用户会认为“老板不错”!若因为其它原因企业未给支持，用户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为企业的管理人员，是判定和处理通常问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事全部让老板判定和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判定，确保老板每一

11、笔全部签得正确!而且，从管理的角度来分析企业的管理。A管理模式一直强调管理的层级和跨度(实际上，不论任何组织或群体，成功的管理结构全部是呈“A”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不停壮大以后，人的精力和能力极难再直接适应不停膨胀的管理层和面，假如能够的话，各朝帝王全部完全没必须设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如企业大事小事全部是老板处理，相信老板一天48个小时全部不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我一直的看法，企业的管理应该是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现

12、自动化，对每一个“部件”的品质要求全部比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!因为“部件”品质不稳定，首先操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常饰演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”极难达成“预期品质”;第四方面，品质不稳定的假如是“主要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!3、管理无步骤：生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基础步骤。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理步骤直接影响着管理的结果。倘若省去中间步骤，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达成预期

13、的结果，或说结果的品质没有达成!当然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会出现有些事大家全部在做，有些事没有些人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或先给谁处理后给谁处理?的措施，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装步骤)六、完善管理的提议：不论什么样的看法，不论什么样的管理，不论什么样的人来建设和推行管理，必需从根本上处理企业存在的三大现象问题：1、实施力太差的问题：不论什么样的管理，不实施或实施不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步2、责任不和职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁全部能够乱搞!搞出了问题拍拍屁股就能够走人!打工的，谁全部能够走，唯独老板走不了，因此最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何职员要是全部不用为自己享受的利益对应的负责任，全部抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还能够“杀富济贫”呢!