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1、目标3.宣传价值包装1.选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合2.提供价值产品设计采购/生产定价广告销售送货促销/公关关键活动目标目标确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1.选择价值1.2.3.关键活动关键活动确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要1.选择价值列出关键的购买因素清单，例如：口味价格品牌是否有货同事、朋友的影响与当地的关系心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？公司公司根据市场需求调整产品根据市场需求调整产品和路雪吉百利麦当劳顶益宝洁海尔孔府家酒产品组合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出猪肉
2、汉堡包来迎合中国口味开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味第一个成功(海飞丝洗发香波)适应了去头屑的明确需要寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合1.选择价值啤酒实例啤酒实例占总消费量的百分比占总消费量的百分比低档产品主流产品高档产品产品/价格细分饮酒较多者品牌敏感者年轻的职业人员社交型饮酒者当地忠实消费者随遇而安型饮酒者总计需求细分7840302010716205160646753682910162340161.选择价值价值组合实例价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油滋润冬季营
3、养护肤额外滋润美白皮肤夏季防晒滋润霜营养霜水晶凝露美白霜防紫外营养霜海尔洗衣机夏季及时洗涤小衣物灵活适用于不同家庭的用电能力完全漂洗干净小神童洗衣机双功率洗衣机(800瓦和1000瓦)瀑布式四轮漂洗洗衣机顶益康师傅面饼更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120”“料珍多”担担面干脆面关键活动价格采购/生产设计产品2.提供价值销售流通根据消费者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证设计工作同价值定位高度一致采购：制订挑选供应商的标准和程序挑选供应商生产：制订生产指导方针生产产品实施产品检验同销售人员交流产品信息及销售人员角色积极管理销售范围、销售效率及效能确定流通策略选择分销商管理分
4、销商培训分销商的销售队伍确定整个产品系列的一整套定价标准/程序监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行活动：活动：寻求新想法决定哪些创意值得一试开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动为继续发展，对项目进行优先性排序在小规模范围内推出产品融合新的想法考察产品的市场效绩决定是否有必要做进一步测试决定采纳该产品与否决定最佳的生产模式安装设备全方位的合作及全力以赴的产品投放投放前即做好服务安排把公司作为一个整体来确定经营重点2.提供价值最佳做法最佳做法常见错误常见错误 配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇 在某一
5、个分销渠道中占主导地位 新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间 三种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例罐装咖啡的杜松子酒最佳做法最佳做法常见错误常见错误2.提供价值2.提供价值战略战略效率效率效能效能销售支持销售支持 招聘招聘 培训培训/指导指导 行政管理行政管理 奖励奖励应应不应不应百分比分销商数目销售利润销售访问时间大型分销商大型分销商中型中型小型小型大型分销商大型分销商中型中型小型小型平均情况最佳做法客户计划客户计划面对面的销售拜访面对面的销售拜访准备标书准备标书/获得定单获得定单项目计划项目计划随访随访解决困难解决困难差旅和等候差旅和等候独自进午餐及个人时间独自进午餐
6、及个人时间撰写报告撰写报告开会及开会及“其它其它”100%=9 小时100%=10-11 小时行n满足需求(提供好处)高级管理层销售队伍说服销售队伍经营并推销这些品牌介绍品牌情况介绍品牌并促进销售分销商零售商促使其经营和推销这些品牌积极热情地鼓励购买消费者确定并沟通品牌战略确定销售队伍的目标和目的为取得最高效能进行管理筛选简历筛选简历实习实习3-53-5轮面试轮面试QRQR测试测试期望的销售代表在中国的公司在中国的公司 在中国业绩优良的公司常把短期和长期发展目标结合起来 运用国际标准方法来作评估和反馈(宝洁、摩托罗拉)物质奖励固然重要，但出国培训和发展的机会亦同等重要 业绩出色的职员指望公司对
7、业绩优劣者区别对待 采用住房奖励措施，通常五年后兑现(摩托罗拉)，在竞争激烈的行业三年兑现(史克公司)对业绩不佳的员工不予姑息，在给予较长时间机会仍无改善的情况下应请其离开可选方式可选方式/具体具体运用运用 为各不同层次确定适当的目标 确定多长时间、由谁，以何种方式进行业绩评估 应用国际通用的评估模式 确定奖励措施的合理搭配 与竞争对手的薪酬奖励办法进行对比并做适当调整 为表现不佳的员工确定业绩标准 从一开始就明确告知对他们的期望 严格按规定执行业绩评估业绩评估薪酬和奖励薪酬和奖励淘汰业绩不佳人员淘汰业绩不佳人员职责类型职责类型业绩和奖励程序有利于发展稳定和积极性高的业绩和奖励程序有利于发展稳
8、定和积极性高的销售队伍销售队伍最佳做法最佳做法常见错误常见错误选择选择管理管理资料来源：咨询公司多种渠道瞄准同样多种渠道瞄准同样的细分市场的细分市场结果之一是渠道的结果之一是渠道的经济效益每况愈下经济效益每况愈下渠道表现不佳渠道表现不佳或报复供应商或报复供应商多种渠道瞄准同样多种渠道瞄准同样的客户细分的客户细分结果之一是渠道的结果之一是渠道的经济效益每况愈下经济效益每况愈下渠道表现不佳渠道表现不佳或报复供应商或报复供应商职责职责角色角色生产者生产者经销商经销商 需求计划/前期时间管理 运输 仓库管理 从仓库向零售商送货 覆盖面计划和扩展 销售访问 接收和处理定单 考查库存水平和市场研究 销售人
9、员培训 库存管理 产品展示 零售商管理 针对客户的促销活动 提供促销材料 零售商的信用评估和控制 回款控制(早期支持)(成熟期支持)(一些)(一些)仓储和物流分销仓储和物流分销面向顾客的面向顾客的促销促销收款收款销售销售商品筹划商品筹划举例库存和前期时库存和前期时间间毛利及付款条件毛利及付款条件业绩标准及评估业绩标准及评估培训及促销支持培训及促销支持详细情况详细情况目标目标可靠的后勤运可靠的后勤运作作降低的信用风险降低的信用风险高水平的业绩，选择高水平的业绩，选择获胜者获胜者使相互发展变得使相互发展变得有吸引力，并对有吸引力，并对获胜者提供奖励获胜者提供奖励培训培训一般的销售技能一般的销售技能
10、库存管理库存管理会计会计支持支持设备设备促销礼品促销礼品引介现有的或潜在的引介现有的或潜在的客户客户善意的姿态，例如，善意的姿态，例如，简报、娱乐、公司组简报、娱乐、公司组织的外出活动织的外出活动标准标准销售量销售量覆盖的销售网点覆盖的销售网点对价格的控制对价格的控制记账的精确性记账的精确性向客户提供的有效向客户提供的有效服务服务与生产商的合作态与生产商的合作态度度评估评估拜访客户的频率拜访客户的频率评估的严谨性评估的严谨性奖励奖励/处罚处罚毛利大小毛利大小付款条件付款条件批量折扣批量折扣付款期付款期对早期付款对早期付款给予回赠奖励给予回赠奖励，对迟付款的，对迟付款的予以处罚予以处罚库存库存由
11、谁保管由谁保管库存库存由谁运输由谁运输产品产品前期时间前期时间处理定单处理定单预期的交预期的交货时间货时间增加1%经营利润提高的幅度美元/可比单位$7.35竞争者比客户低竞争者的价格比客户高竞争者与客户价格一样讨论过的客户实例客户竞争者资料来源:咨询公司品类或产品在其生命周期中所处的位置消费者和客户需求品类的整体目标竞争对手的定价目标品类定价目标品类定价的最终和长期目标是使价值最大化，但是每年具体的定价目标受到多种因素的制约和影响定价目标随品类或产品在其生命周期中所处的位置变化而变化竞争对手的定价目标通常给厂商造成很大的影响面临日益强大和成熟的消费者和客户，厂商一定要使定价对他们有吸引力品类的
12、年度整体目标是定价目标最重要的决定因素如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，品类的生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最大市场份额的水平上定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化资料来源:咨询公司包装决定产品的主要包装特点和需求管理包装操作广告选择广告商准备广告内容和其它广告主旨为经营年度制订广告计划与有关代理商就广告活动进行合作促销、公关制订促
13、销计划选择优先渠道组织影响程度高的活动与销售合作以实施促销计划执行促销售计划选择媒体组织活动谈判赞助事宜协调与主要政府部门的关系主要活动：3.宣传价值改进包装方法测试和选择适合产品和细分市场的包装形式(运用类似于价格测试的程序)通过市场调查来评估消费者及销售渠道对不同包装形式的态度目标主要活动瞄准的产品/目标市场细分估测市场标准确定具体细分市场的包装策略对比竞争对手的方法，找出限制条件和机会酒瓶、罐或桶的类型/型号能否循环使用标签特征(例如，颜色、衬底)运输包装(例如，塑料箱或纸板箱)谢谢 谢谢22.7.122:03:362:032:0322.7.1222.7.122:032:032:03:3622.7.1222.7.122:03:362022年7月12日星期二2时03分36秒
制定营销战略的三个要素讲义
