商务谈判2教学总结

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1、试题形式：单项选择题10 题；项选择题10 题；名词解释题4 题；简答题5 题；讨论题3 题。第一章商务谈判概述1.商务谈判： 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2.商务谈判三要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的与结果（P5）第二章商务谈判理论1.博弈理论 运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策

2、略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。2.公平理论： 基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。影响因素：与个人的主观判断有关；与个人所持的公平标准有关；与利益的评估方法有关；与参与谈判的人有关。3.谈判结构理论 认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。第三章商务谈判的类型1.谈判的形式有哪几种？其特点：口头谈判、书面谈判 （ 1）谈判的类型：纵向谈判与横向谈判一对一谈判与小组谈判工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资

3、金谈判合同谈判与非合同谈判国际商务谈判与国内商务谈判纵向谈判： 是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。横向谈判： 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。合同谈判： 是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的“要件”“标的、费用、期限” 。一旦这几个要件达成协议，合同谈判也就“基本”结束。，即（ 2）口头谈判： 是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括

4、：面对面谈判和电话谈判。特点：直接性与灵活性，谈判的广泛性，利用感情因素电话谈判 特点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。风险：误解较多，易被拒绝，某些事项容易被遗漏和删除，有风险。在电话中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的真伪；时间有限，谈判者缺乏深入思考的时间，易受其他因素干扰。适用范围：欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。这样，从谈判

5、双方的状态看，你是有备而来，而对方则很有可能是匆忙应战， 相形之下，主动打电话这边自然而然地占了上风。想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。因为电话的两端一般只有一人，便于保密。 （私密性好）想减低谈判双方地位的悬殊时， 电话谈判能收到预想的效果。 无论对方身居何职，谈判双方面对的都只是一部电话机。 通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求，电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时， 用电话谈判的方式更为简便易行。这样，拒绝的话容易说出口，不会出现尴尬难堪局面。故意表示对某项业务或某个谈判不关心时， 以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用

6、电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。如前所述，因为电话铃声普遍令人难以抗拒， 即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起电话听筒与你沟通和洽谈。当面对面谈判方式难于进行时， 宜采用电话谈判方式。 这样可能收到柳暗花明又一村的效果。书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。适用范围：有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。特点：书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等特点。1、准备充分、资料详实，可查性强。2

7、、条理清晰、逻辑性强。3、谈判成本低、不受时间制约4、间接性、客观性强：2.谈判信息： 又称背景资料，是谈判前必须准备的资料，一般包括三方面的内容：市场信息、对手信息和环境信息（ 1）市场信息： 背景调查：信息渠道及方法：外部信息：政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专门机构、专业人员调查、访谈内部信息：各部门的统计资料、积累资料、相关经验资料调查原则：相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。信息的处理：信息的有效性、可行性、经济效益分析等（2）对手信息： 对手资信；对手实力 （P42）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判

8、风格对方的对象转换点对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方人员的权限和策略对方对谈判的重视程度3.试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同？第四章商务谈判的准备及过程1.谈判沟通中的六缘（缘分）：2.谈判组人员构成：人数 3 8 人为宜，一般不超过10 人。第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2 人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员3.谈判方案准备的基本内容（P50）：谈判议题和目标的准备、谈判议程的准备、谈判场所的准备4.谈判的过程包括那些阶段？1）

9、导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛2）概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。3）明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。4）交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。5）妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。6）协议阶段：在这一阶段，谈判各方

10、经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。5.磋商阶段有哪些环节？磋商阶段的主要内容：摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段磋商阶段的主要策略：报价、还价、让步和迫使对方让步、打破僵局协议纠纷处理的主要方法：协商、调解、仲裁、诉讼6.成交阶段包括哪些环节：促成交易、做好最后的让步与获利、做好成交的善后工作7.简述谈判开局阶段包括哪些内容：开局阶段是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。8.谈判人员的知识要求教材

11、P469.谈判人员的能力素质要求教材P4710.谈判人员的组织结构教材P4911.谈判议程的准备主要包括教材P51-5212.商务谈判的项目评估基本内容：评估的目标和依据；谈判项目分析；谈判自身分析；谈判对手分析；谈判利益清单第五章国际货物销售合同谈判1.试讨论寻找国际市场的基本方法参加国际展览会、专业的展销会参加国际贸易代表团参加政府国际商务考察等 2.国际商务中合同谈判的主要内容：合同的标的物条款；价格条款；交付条款；运输和保险条款；货款结算条款；争议处理条款；第六章商务谈判的策略- 案例分析第七章商务谈判中的文化问题1.国际商务谈判风格的属性P1652.试讨论影响商务谈判风格的因素P16

12、73.中国人谈判风格，美国人谈判风格P175，日本人谈判风格P177（ 1）中国人的谈判风格：注重礼节；含蓄内敛；注重关系；工作节奏不快；善于把握原则性和灵活性中国人的谈判特征：热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上； 谈判中比较重视谈判的原则；有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来； 总是迫使谈判对方先表态； 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换； 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。（ 2）日本商人的谈判风格：等级观念根深蒂固；团队意识强烈；日本人重信誉而不重合同日本人的谈判特征：1) 对谈

13、判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力；2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉；3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利；4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人；5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊；6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心。（ 3）美国人谈判风格： 1）自信心强，自我感觉良好； 2）讲究实际、注重利益； 3）热情坦率、性格外向；4）重合同，法律观念强； 5）注重时间效率。美国人的谈判特征：1) 态度热情，言辞真挚，十分自信；2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里；3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨

14、价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方；4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风；5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆；6) 谈判人员都有一定的决定权。第八章商务谈判的礼仪一. 试讨论什么是礼貌、礼节、礼仪：1、礼貌（ 1）礼貌的概念： 礼貌是人与人在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为规范，是文明行为的最起码要求。（ 2）礼貌的主要内容：A、遵守社会公德；B 、遵时守信；C 、真诚友善；D 、理解宽容；E、热情有度；F、互尊互帮； G、仪表端庄（指对方的服务态度）； H、女士优先（ 3）基本礼貌行为：1 ）微笑，与客人保持眼光接触；2 ）

15、主动向客人问好；3 ）尽量称呼客人的姓氏；4) 主动让路、让位给客人，请客人先行；5) 三人以上对话，须用相互都能听懂的语言；6 ）不可询问客人私人问题（如年龄、收入、婚姻）7 ）复述客人要求；8）不能满足或不明白客人时必须立即道歉,同时给客人一个解决的建议可主动协助联系解决；不可以将客人当成皮球！绝对9 ）在工作岗位时精神饱满，不可聊天，吃东西；随时留意客人是否需要服务；10 ）走路时切勿太慢 / 太快 / 奔跑或摆动太大而引起客人注意；11 ）和客人应对时站在客人面前约一手臂距离，注意力集中，耐心聆听，不可作忙碌状；不可在客人背后突然说话：如遇另一客人有事，应点头微笑示意，不可视而不见，让

16、客人知道你尽快为他服务。2. 礼节（ 1）礼节的概念礼节是人们在日常生活中，特别是在交际场合，相互问候，致意、祝愿、慰问以及给予必要协助和照料时惯用的形式。 礼节是关于对他人态度的外在表现行为规则，是礼貌在语言行为、仪表等方面的具体规定。礼节往往从向他人表示敬意的仪式方面表现出来，像点头致敬、鞠躬、握手、吻手和接吻等均属于礼节的各种形式。（ 2）日常服务礼节日常服务礼节最为基本的应该熟悉和掌握的“一、称呼礼节二、问候礼节三、应答礼节四、迎送礼节 五、操作礼节。其中称呼礼节，问候礼节。应答礼节是体现在语言上的礼节，迎送礼节、操作礼节具体体现在举止上的礼节。（ 3）举例介绍日常服务礼节1 ）握手礼

17、节在交际场合中，握手是很常有的一种礼节，也是国际通行的礼仪。一般在相互见面，离别、祝贺、慰问等情况下使用。标准的握手姿势是，伸出右手，手掌与地面呈垂直状态，然后五指并用，稍许一握，时间以左右为宜。此时需双眼注视对方，面带微笑，上身要略微前倾，头要微低，与他人握手时，手应该是洁净的。2）鞠躬礼节：3秒钟鞠躬，意即弯腰行礼， 是表示对他人敬重的一种郑重礼节。 它既适用于庄严肃穆或喜庆欢乐的场合，又适用于一般的社交场所。3）谈话时的礼节：a、语言简洁、清楚、明白b、不要粗声大气c、要摆正自己和对方的关系d 、要和别人谈话时，应先打招呼，用右手挡住自己的嘴，客人和别人说话时不要上前旁听e、谈话时，要尊

18、重对方f、要注意口腔卫生（上班不吃带异味的食品）4 ）介绍礼节介绍是人与人之间相识的一种手段，日常交往中的介绍可以使不相识的人相互认识，通过正确的落落大方的介绍和自我介绍，足以显示一个人良好的交际风度。3. 礼仪（1）礼仪的概念礼仪是一个区域内人们交往时所认同的准则和行为规范，是在较大的较隆重的场合，为表示礼貌和尊重而举行的礼宾仪式，是在国际交往接待时，在礼遇规格和礼宾次序方面应遵循的礼貌礼节要求。（2）交际中常用的一些礼仪用语1、初次见面：久仰9、请人让路：借光2、好久未见：久违10、请人帮助：费心劳驾3、问年龄：高寿（对老人） 、贵庚（一般人）11、要先离去：失陪4、问姓名：贵姓、宝号12

19、、让人勿送：留步5、赞美别人主意：高见13、送客回家：请慢走6、请求原谅：包函14、请客人来：光临7、请出主意：赐教15、表示等候：恭候8 、请求批示：请教4. 礼貌、礼节的意义：（ 1）讲究礼貌礼节是建设高度社会主义精神文明的需要；（ 2） 讲究礼貌礼节是保障社会安定团结，促使人际关系和谐的需要；（ 3） 讲究礼貌礼节是文明公民应有的行为规范；（ 4） 讲究礼貌礼节是娱乐业员工的基本素质要求之一。5. 商务谈判礼仪类型： P143-1536. 商务谈判中的礼仪： P154-1587. 商务谈判中，一般会使用五星酒店哪些部分，其主要功能？国际酒店一般开设哪些餐饮形式及餐厅？9.简答商务着装的T

20、PO原则：TOP 是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合 (Occasion）和地点（Place），即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。场合原则： 衣着要与场合协调。 与顾客会谈、 参加正式会议等， 衣着应庄重考究； 听音乐会或看芭蕾舞，则应按惯例着正装；出席正式宴会时，则应穿中国的传统旗袍或西方的长裙晚礼服；而在朋友聚会、郊游等场合，着装应轻便舒适。试想一下，如果大家都穿便装，你却穿礼服就有欠轻松；同样的，如果以便装出席正式宴会，不但是对宴会主人的不尊重，也会令自己颇觉尴尬。时间原则： 不同时段的着装规则对女士尤其重要。 男士有一套质地上乘的深色西装或中山装足以

21、包打天下，而女士的着装则要随时间而变换。白天工作时，女士应穿着正式套装，以体现专业性；晚上出席鸡尾酒会就须多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾；服装的选择还要适合季节气候特点，保持与潮流大势同步。地点原则：在自己家里接待客人，可以穿着舒适但整洁的休闲服；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；外出时要顾及当地的传统和风俗习惯，如去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装。10.商务谈判中，就餐、会议、乘车座位如何安排11.茶的种类及特点？黄山毛峰、西湖龙井属于什么茶类？西湖龙井属于绿茶扁炒青的一种；黄山毛峰，属于绿茶烘青类。世界四大高香茶是：祁门红茶（中国）

22、；大吉岭红茶（印度） ；锡兰红茶 ( 斯里兰卡 )锡兰高地红茶以乌沃茶最著名；印度阿萨姆红茶。12.中国白酒的香型？酱香型白酒：亦称茅香型，以茅台酒 为代表，属大曲酒类。浓香型白酒：亦称泸香型、五粮液香型，以泸州老窖特曲及五粮液为代表，属大曲酒类。米香型白酒：亦称蜜香型，以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。清香型白酒：亦称汾香型，以山西汾酒为代表，属大曲酒类。其他香型酒：亦称兼香型、复香型、混合香型、属大曲酒类此类酒大都是工艺独特，大小曲都用，发酵时间长。XO?XO是两个英文单词的简称，即Extra Old贮藏50 年以上的 白兰地 酒。其实， XO并不是一种酒的名称，而是一类储藏时间超过一

23、定年限的白兰地。xo 是指白兰地中的专用术语。要说XO酒，首先要知道这两个个名词的意思：白兰地、干邑。也就是说，XO酒的含义就是格外老的酒，用中国人的话来讲就是陈年老酒。什么是白兰地？白兰地酒：白兰地是由葡萄酒或水果发酵后蒸馏而成的烈性酒，但须放在木桶里经过相当时间的陈年。世界各国都出产白兰地，而葡萄酒以法国产的最好，所以法国白兰地也是最好的，其中以干邑白兰地尤为世界驰名。什么是朗姆酒、龙舌兰、GIN ？朗姆酒以甘蔗汁或糖浆经发酵，蒸馏而成，主要产地位中美州加勒比海和西印度群岛一带。朗姆酒按口味分淡朗姆、中性朗姆、浓朗姆三种。龙舌兰酒 是墨西哥最著名的 特产，又名提吉拉（ Tequila），它

24、的原料来自于龙舌兰的汁液；其酒性浓烈，颇能代表这个国家热情如火的民族 个性。 龙舌兰酒又称 “特基拉酒 ”，被称为墨西哥的灵魂。特基拉是墨西哥的一个小镇，此酒以产地得名。琴酒（ Gin ），又称 “金酒 ”或“杜松子酒 ”，是人类第一种为特殊目的所造的烈酒，琴酒的故乡在荷兰，它起源于 1660 年，其目的是为了让荷兰人预防感染热带性疾病，最初是作为利尿、清热的药剂使用。不久人们发现这种利尿剂香气和谐、口味协调、醇和温雅、酒体洁净，具有净、爽的自然风格。它是以谷物为原料，经过糖化、 发酵后，加入了杜松子蒸馏而成的，分为伦敦干金酒和荷兰式金酒两种。什么是葡萄酒及种类？葡萄酒是由葡萄经过压榨并发酵而获得的含有食用酒精饮料，葡萄酒按颜色可分为红葡萄酒、白葡萄酒和玫瑰红葡萄酒三类。按含糖份量高低分为干型、半干型、 甜型、半甜型四类。 按含不含二氧化碳分为静酒、气酒。气酒：含 CO2 的葡萄酒为气酒，这又分为两种：（ 1）天然气酒：酒内 CO2 是发酵中自然产生的，如法国香槟省出产的香槟酒。（ 2）人工气酒： CO2 是用人工方法加入酒内的。除了以上的分类方法外还有葡萄蒸馏酒（一般称白兰地）和加香（添加芳香性植物）葡萄酒如“味美思”。