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1、银行营销方案：苹果与创新一、项目概述年5月11日，我行成功向银行发售了一款由总行为其量身打造的1年期固定收益5.35%的“金苹果”理财产品，金额10亿元！经初步测算，该产品将为我行带来150万的手续费收入，预计还将为总行带来逾千万的资金运作利差收入。这项业务一举创造出邮储银行的多项纪录：单笔销售金额全国第一！机构理财保有量在全国二级分行中第一！开创了邮储银行为银行理财之先河！“银银理财”在全国同业合作中也属先进理念！二、背景分析1宏观环境之必然自金融危机以来，宏观经济形势愈发复杂。为稳定国内经济，控制通胀压力和经济过热局面，中国人民银行屡次上调存款准备金率，对各大商业银行信贷规模进行严格控制。
2、这必然加剧了各大商业银行的大量资金冗余局面，因此对闲置资金的高效运作需求随之产生。2拓新发展之必然开办公司业务以来，市分行公司存款业务发展速度缓慢，一直在全省七个大地市排位靠后。如何找到公司业务发展的有效对策，尽快摆脱落后局面，争得公司业务应有地位，是全行上下焦急于心的必然课题。3长期积累之必然银行列全国地方商业银行前十名，经营机制灵活，各项业务均深入到地方经济各个层面。我行与其一直保持着双向联系，一方面学习其业务规模发展优点，如小额贷款的快速简便办理流程等；另一方面双方也就同业存放、票据及理财等合作信息进行沟通，我们也经常将我行各种理财产品信息发送给其财务人员。今年五月，银行有一笔10亿元闲
3、置资金急需运作，根据我行的推荐，其财务人员向总行深入了解了“金苹果”理财产品应客户需要量身定制的特点和具体资金运作的情况后，对该产品的安全性和收益性感到满意，决定将10亿元全部用于购买“金苹果”理财产品。4上下齐心之必然在与银行的初步接触时，他们并不了解邮政储蓄银行的现状。为了加深彼此的了解，我行对其进行了分层营销管理，省行、市行领导多次亲赴银行进行会晤商谈，各相关部门也就可合作业务积极与其财务、贷款中心等人员联系。“金苹果项目”10亿资金量大，时限要求高，为确保该项目的顺利实施，从营销到运作我行均得到了总行和省行的大力支持。我行也专门建立了项目工作责任制，进一步细化责任分工，成立了“九银理财
4、”领导小组，由行长任组长、副行长任副组长，相关部室负责人为成员，下设三个工作组，分别是客户服务组、支撑服务组和支付清算组。正因为有行领导的高度重视，各相关部室的通力合作，整个项目才得以顺利进行。三、营销举措1营销理念之创新瞄准同业中国有句古语：同行是冤家。在开办公司业务的金融机构除了有工、农、中、建、交五大根深蒂固的金融巨头外，还有浦发、招商、农信社和几家村镇银行，更有银行和南昌银行两家政府背景非常深厚城市商业银行，特别是银行的第一大股东就是市财政局，占据了全市公司存款的30%左右。因此，对于当前以政务类对公存款为主的我行来说，同业竞争异常激烈，存款余额一直徘徊在后，很难突破。在这样的情况下，
5、我行领导提出大胆的思路，认为公司业务要突破瓶颈必须首先要有理念的创新，在的市场环境中，我们不妨打破“同行是冤家”的陈旧观念，化敌为友，加强向同业的学习与合作。2产品设计之创新量身定制去年四季度以来，信贷额度控制不断加强，地方小型银行一方面前期的放贷冲动导致存贷比考核压力加大，另一方面，高息揽储的成本压力在信贷额度控制下难以通过高收益的信贷资产缓解。因此，他们急需一种既有较高的稳定收益，同时又不占自身信贷规模的投资渠道。正是基于这一点，根据银行的需求，我行专门为其设计了一款“金苹果”机构专户理财产品，有效满足了客户的需求。同时，我行作为表外业务投资到货币市场，当前的事实证明我行也能够取得很好的资
6、金运作收益，真正实现了双方共赢。3营销过程之创新上下联动今年5月份，当了解到银行有大规模投资需求之后，我们第一时间提出可以为其提供同业存款或理财等服务，却受到了其财务人员的质疑。一是认为我行没有能力承接如此金额巨大的业务量；二是认为我行尚不具备做数亿资金的投资运作能力；三是怀疑我行的操作时效以及后续维护能否做到位。我行首先就其提出的这三点质疑亮明观点：一、我行属于全国第五大商业银行，接受10亿资金业务量没有任何问题；二、我行多年来进行大额资金的运作以及有丰富的投资理财经验，而且总行为5000万以上的机构客户提供量身定做的专户理财，已有多年成功案例；三、我行领导高度重视与贵行的合作，此次理财项目
7、我行组成专项领导小组，由行长亲自带队，确保无误。三个承诺无疑给银行服下三颗定心丸，为进一步让其下定决心，确保具体信息沟通无误，我们还建议其与总行资金运营部就投资的产品、资金规模、期限和利率等事项进行商谈，同时我行领导迅速向省分行汇报。在确定合作意向后，我行立即成立“九银理财”领导小组，根据总行和省分行的指示统一部署，展开实施工作。由于资金的规模达10亿元之巨，对于业务商谈和结算办理的时效性要求非常高，所有环节必须“无缝对接”。否则机会稍纵即逝。此次是我行首次以最短时间、最快效率实现上至总行下至地市行操作人员各级层面对单个理财产品的高效联动、紧密配合，为我行进一步提高管理沟通机制，提升执行力提出
8、了新的思考。4合作模式之创新优势互补银行一直来是我行存款业务上的强劲竞争对手，但同时我们也清楚看到双方存在很强的互补性，如果能够展开同业合作，相互取长补短，完全可以实现共赢，“金苹果”理财项目便为我行敲开了同业合作的共赢之门，双方在银团贷款、同业拆借、委托贷款和票据融资方面也具有很大的合作空间。四、营销启示1理念创新是根本予人玫瑰，手留余香，我们为银行送去了“金苹果”，同时也为我行自身带来了收获。首先便是得益于我行上下营销理念的创新，瞄准并深入细致分析了同业市场，通过产品创新，为同业合作找准了切入点。2信息渠道是前提信息是营销的生命线，没有信息就无法对市场进行分析、与客户进行交流，营销更无法入
9、手。我行对公业务发展思路转变后，专门针对同业市场建立了信息渠道，培养营销人员善于对信息进行分析与研究，摸清客户处境情况和业务需求，做到知己知彼，这样才能捕捉有用的信息，捕捉市场机遇，还能在与客户谈判中掌握主动，扩大收益。3高端营销是关键银行属地方法人，总行就在，在合作对象选择和合同条款订立方面有最终决策权限。而我行则需要通过省分行向总行汇报，最终再由总行做出决策。因此，如果我行稍有懈怠，银行完全有可能同时与几家银行展开谈判，最终选择条件最优的一家合作。出于审批权限和身份对等的考虑，我们认为领导亲自营销十分关键。一方面，我行由邮政金融转轨而来，同业往来业务不多，关系比较生疏，合作前期领导挂帅以示
10、郑重，比较容易打开局面；另一方面，我行作为二级分行在同业合作中，一般没有决策权限，由领导亲自营销，有利于上下联动。4高效执行是保障在办理银行理财产品的操作过程中，发生了一个小的插曲。由于操作人员没有办理此类业务经验，一个疏漏导致我行在关联理财账户时总行不能马上划款。而当时银行的10亿资金已经到账，如果总行不能当天及时划款成立产品，每耽误1天我行就要损失好几万元，行业诚信也将大受质疑。发现问题后，大家焦急万分！所幸我行领导冷静地指挥我们一方面赶紧与人行沟通，一方面与省行、总行联系，终于及时解决了关联问题。虽然有惊无险，但也由此反应出平时基础工作管理的不足，在进行接下来的交易操作时我们慎之又慎。由于心有余悸，操作人员在输入10亿的交易额时手都禁不住颤抖，输了几次心里都没底，我们几个人同时把关，将“1”后面的“0”反复数了又数，大家确认一切信息无误后，才如履薄冰地按下了发送键。业务发展的过程，也是我行自我完善的过程，我们要不断地从实践中总结经验，打造出一支执行高效的经营团队，才能确保邮储银行避开“冰山”，稳健持续地发展壮大。
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