第部分竞争者调研结论

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1、最新 精品 Word 欢迎下载 可修改第六部分竞争楼盘分析一、在售竞争性物业综合分析1调研范围近期对西宁市房地产市场进行了细致的调研，对市场中在售的20多个重点楼盘产品进行了分析。现从以下几个方面对西宁房地产产品特征进行总结，寻找市场机会与差异化，为接下来的产品定位提供参考依据。同时考察西宁房地产市场，以利于从市场角度判断项目的优劣势，为本项目准确定位奠定市场基础。对城西、城中、城东、城北、城南重点项目进行深入走访，重点考察产品特点与市场空缺，从在售房地产项目共同点中寻找符合当地气候与居住习惯的产品元素，同时总结市场反应以获取尽量完善准确的市场信息。2建筑规模与类型项目名称占地面积（）建筑面积

2、（）总户数万通中心二期华锦苑、骏庭苑34994123283（住宅）857奉青花园1066661429001299新西部城3555560000580华盛怡沁园1600050400560 维多利阳光在线1期1333332000001500美丽家园62857880001100雅典娜府邸3234845288500香榭丽都450001200001000王府花园23165116124906富达园1053338229222嘉荣华阳光都市花园j2420002500002000 鸣翠柳山庄1284611670001391项目名称物业类型汇通商业城高层万通中心二期7栋30层高层住宅1栋30层写字楼奉青花园多层新西

3、部城多层华盛怡沁园主体住宅16栋多层住宅楼。主体由3座高层商住楼组成。颐贤新城多层，小高层维多利阳光在线1期多层康宁家园多层美丽家园多层雅典娜府邸多层香榭丽都一期多层，二期小高层王府花园小高层富达园4栋18层高层嘉馨花园4栋1317层小高层嘉荣华阳光都市花园多层国际村多层为主，独院式大中小型别墅为辅。鸣翠柳山庄多层，板式小高层，一梯两户.l 以上信息显示，城西房地产住宅项目规模大，建筑密度相对较高。整个区域社区密集，居住氛围浓郁，与之相配套的公共设施齐全。品质中高档的楼盘共同提升了区域价值，旺盛人气必然吸引更多的人在城西置业。l 西宁市物业类型多层占44%，小高层与高层28%，多种物业类型混合

4、28%。西宁人对高层有一定程度的认可，阻碍因素主要是高价格和高物业管理费，所以开发商在选择物业类型时成本控制非常重要。结论：从低开高走的销售策略着眼，一期适宜以1-7层多层商住楼为主，销售价格与未来生活成本的优势能在片区中聚集人气，同时充分利用业已建立的区域优势资源适度提升利润空间，降低销售难度。 3、价格分析区域项目名称价格（元/）优惠城中汇通商业城1880元/平方米起价无万通中心二期华锦苑、骏庭苑均价2500元/平方米一周内部认购，享受9。5折优惠。宏业大厦2460元一次性付款95折，城南奉青花园均价1138元/平方米一次性优惠10元/平方米新西部城1018元/平方米起价无华盛怡沁园均价1

5、120元/平方米一次性付款每套优惠1500元。单位团购平均价1088元/平方米。残疾人购房总价优惠5%。城北颐贤新城均价1880元/平方米一次性付款96折，银行按揭98折y维多利阳光在线1期均价1550元/平方米无康宁家园均价1980元/平方米无城西美丽家园均价1780元/平方米团购5套以上98折香榭丽都均价2580元/平方米购房总款3-5%的折扣王府花园均价2380元/平方米起价无湟水花园均价2022元/平方米一次性98折，团购5套以上95折。昆仑一号起价2188元/平方米无城东富达园均价2080-2720元/平方米无国际村起价1018元/平方米无鸣翠柳山庄1680-2060元/平方米无滨河

6、花园均价多层1800元/平方米 小高层2200元/平方米一次性付款50元/平方米，银行按揭20元/平方米。l 从上述调查楼盘来看，西宁城西多层价格普遍1900元左右，电梯公寓则在20002500元/平方米，单价排列为城中城西城东城北城南。l 西宁的物业大部分项目可提供7成20年银行按揭，项目对无西宁户口的客户贷款有限制，除非在西宁本市有经济实体或者提供担保，否则不能贷款。价格折扣少，一般一次性付款与按揭贷款优惠措施无区别。l 西宁地区普遍没有折扣优惠，销售人员的说辞是对于开发商而言，一次性付款和银行按揭从回款角度讲没有显著差异；部分开发商则给予一次性付款的客户相对更加优惠的折扣，如奉青花园、华

7、盛怡沁园、颐贤新城，湟水花园。l “团购”一般指5套以上，价格可以和经理协商，或在价格政策中明确，如“美丽家园”为98折，华盛怡沁园单位团购优惠38元/平方米，湟水花园95折。l 万通中心二期华锦苑、骏庭苑则提出“一周内部认购，享受9。5折优惠”的优惠政策，目的在内部认购期内达到销售高潮。l 价格与优惠作为房地产营销中惯用和高技巧的营销手法，能够显示出销售团队对项目和市场的驾御、掌控能力，体现营销决策与运做水平，通过市场调查显示，西宁房地产市场的营销处于初级阶段。 4户型分析区域项目名称户型畅销户型滞销户型城中万通中心二期华锦苑、骏庭苑3/2/2，146.95、167.76；2/2/2，100

8、.39，115.4；4/2/2，166.73。五明设计：明厅，明卫，明卧，明书房，明厨.复式户型还设有书房健身房，起居室，茶水间.2/2/2，100.39，115.4；4/2/2，166.73。城南奉青花园87.98，100.52，2/2/1；139.78，3/2/2；153，253，复式，4/2/2。87.98，100.52，2/2/1；153，253，复式，4/2/2。华盛怡沁园93.54，2/2/1；110，3/2/1；105，3/2/2；117，3/2/2.93.54，2/2/1；117，3/2/2.城北颐贤新城97，2/2/1；126，3/2/2；137，4/2/2；2016/2/2

9、复式。126，3/2/2；2016/2/2复式。维多利阳光在线1期74.96、89.86、101.54，2/2/1；176.64、155.8，2/2/2；112.78，3/2/1；129.86，3/2/2；153，253，复式，4/2/2。112.78，3/2/1；153，253，复式，4/2/2。康宁家园87，2/2/1。93，2/2/2。110，125，3/2/1；139，3/2/2。87，2/2/1。93，2/2/2。139，3/2/2。城西美丽家园90，2/2/1；110，3/2/1；127，3/2/2；144，4/2/2。90，2/2/1；110，3/2/1；144，4/2/2。香榭

10、丽都88两房，106三房，128四房.106三房，128四房.王府花园58.21、64.8，1/1/1；95.36，97.68，100.18，2/2/1；117.96，120.91，127.98，143.2，3/2/2；154.68，4/2/2。117.96，120.91，127.98，143.2，3/2/2；154.68，4/2/2。城东富达园2/2/1，91/107，102/114；2/2/2，108/118；3/2/2，123/138， 136/144；5/2/3（复式），248/252.3/2/2，123/138， 136/144；5/2/3（复式），248/252.国际村3/2/1，

11、109.46；3/2/2，118.22156.60，180。3/2/2，118.22146，156，3/2/2。鸣翠柳山庄3/2/2：121.79、123.46，141.86、136.39。4/2/2：154.92，163.41。复式：174.05，191.03，199.56，219。3/2/2：121.79、123.46，141.86、136.39。复式：174.05，191.03，199.56，219。项目名称奉青花园华盛怡沁园颐贤新城维多利阳光在线1期香榭丽都富达园嘉馨花园鸣翠柳山庄开间客厅3.94.5米，主卧33.6米。客厅3.94.2米，主卧33.6米。客厅4.24.5米，主卧3.3

12、4.2米。客厅4.26米，主卧34米。客厅4.55米，主卧3.6米。客厅3.6-4.5米，主卧3.3-3.9客厅6.6米，主卧3.3米客厅4.5-5.1米，主卧3.6-3.9米.l 畅销户型集中在100130平方米的3房与80100平方米的2房中，超过130平方米的户型销售不畅，直接反映出西宁市消费水平比较低，当然产品自身的问题也不容忽视。西宁人对生活品质的追求并没有完全局限于面积，在西宁恩格尔系数比较高的情况下西宁人将生活品质的表现主要集中在食品等易耗消费品上。l 滞销户型集中在一层和把边的房子上，尾盘一般剩下大面积豪华住宅的标准层，顶层复式和跃层。l 高单价的电梯住宅为在总价上赢得市场。多

13、层集中在80130平方米，为降低风险，开发公司多将80-120平方米的户型作为主力户型，销售结果表明总价在20万以下的房子销售非常好。l 户型功能间划分：80100平方米，二房二厅一卫或二卫；100120平方米，三房两厅一卫或二卫； 130150平方米，三房或四房两厅两卫。l 90120平方米的中端住宅市场潜力和利润空间较大。l 国际花园为回族设计了礼拜室等方面，考虑了少数民族的特殊需求，成为在东区受到市场追捧的原因之一。l 国际村、鸣翠柳山庄等项目部分户型上考虑到设置阳光室、外部小阳台及外部凸窗、落地窗等户型因素，尤其是鸣翠柳山庄的户型较为成熟，可见优秀户型开始被本地发展商们所采用。l 西宁

14、住宅的间隔普遍存在不合理现象，浪费现象严重，例如交通面积过大、餐厅和客厅相同开间、次要房间过大等问题。l 卫生间暗卫、暗厅（饭厅）的现象比较严重，反映了当地设计水平偏低。l 辅助功能间的设计在120平方米以下难以实现，而且购买此档住宅的家庭对辅助功能间也没有什么要求。l 维也纳森林10.5米通阳台预定客户非常多，阳光生活空间是西宁人生活的重要品质指标，所以大开间（客厅3.9米-5米，主卧室3米4米），短进深，宽幅楼间距成为住宅项目的必备要素。l 只有极少部分户型考虑到室内相对独立的衣帽间，一般西宁的住宅即使是偏大户型没有考虑衣帽间的设置。l 西宁的户型普遍比较重视开间的宽敞，客厅开间普遍达到了

15、4米2，“滨河花园”甚至达到6.6米；主卧开间3米6到4米2。l 西宁户型以平面为主，跃层（或者错层）等方面尚少采用，市场上没有三错层和复跃式结合体的户型。可见西宁本地对于户型创新方面尚有很大的空间。l 商品房基本上没有东西朝向，开发商尽量将住宅建成正南正北的向阳坐落，东西朝向价格低，部分朝向偏30度到45度的楼栋价格相应降低。l 普遍没有考虑空调机位和外部管线的隐蔽，但是根据深访的结果，部分经济条件好的住户会在4月15日之后的一个月左右和11月15日之前的一个月左右的非供暖期使用空调采暖，因此必须要考虑空调机位的放置位置及其隐蔽。l 户型之间的重复性、雷同现象普遍，l “美丽家园”的户型简单

16、，进户门直接对着卧室走道，在设计和风水上非常忌讳，但消费非常好，说明部分消费者在置业时价格、位置与户型设计的权衡中以前者为重，这与“鸣翠柳”的细分市场有所不同。结论：户型设计以实用、高得房率为主要标准，以20万左右为总价界限，集中在2房和3房上，辅助功能间提倡人性化设计，既对总价影响不大，又可以满足多样生活需求。影响采光的一切因素都是客户所关心的，开间、楼间距、阳台、窗户尺度在符合当地气候与居住习惯的前提下需有适度创新设计。 5客户分析l 主要消费对象以西宁市和郊县、州县客户为主，东台小区和祥和花园等小区的调研中显示，在中低价位楼盘中郊县、州县客户比例占2030，另外拆迁客户也比较偏爱中低价位

17、的楼盘；在城中区和城西区的高价位楼盘中，郊县客户、州县客户大幅度减少，以市区内客户为主。l 郊县和州县客户普遍需求面积较大，在低价位的楼盘中，郊县的高官和私营业主定购150平米以上的户型比较普遍。东台小区和祥和小区的大户型中有许多客户为外地客户。l 无论一次置业还是二次置业，多数希望一步到位，购买面积在80-130平方米左右的二房或三房，少量购买130平米以上的，价位一般在20万左右；并且部分消费者对银行按揭有阻碍心理，尤其是少数民族，等到钱攒够后一次性付款。以上现象造成两项不利影响，因此需要适当的市场引导。l 年龄在25-40岁之间的置业者是购房主力，处在婚姻家庭的形成和稳定时期，进一步促使

18、换房消费还将开拓更广泛年龄段的市场。l 西宁人的普遍消费心理是买实用的房子，高性价比在营销消费决策时是标准，总价20万则是一个心理界限。结论：新增人口住房需求与换大房客户群是潜在住房需求的主体，针对不同区域，种族，购买动机和年龄、职业的客户群做具有针对性的置业引导将是进一步打开市场的有效努力。 6建筑形象与风格l 西宁房地产目前处于刚刚起步阶段，由于本地房地产产业普遍缺少人才和见识，竞争尚不够激烈，客户需求十分朴素，导致西宁住宅的整体建筑设计水平很低，建筑形象普遍较差。l 西宁的住宅项目的主流建筑风格是现代风格为基调，融合多种建筑风格元素。l 楼体以板式结构为主，楼体的立面造型简约、明快，为赢

19、得每户均衡采光，外立面层次感弱；楼体立面喜欢用暖色调，色彩鲜艳夺目；屋面以坡式或传统平面为主，缺少建筑美学元素。立面材料多以涂料为主，在涂料的质量选择与色彩搭配上欠考究，不能突出楼宇品质。西宁市建筑规范不允许使用面砖做外立面。落地窗运用较少。l 住宅的建筑形象与风格没有引起开发商和城市管理有关部门的重视，或与周边建筑环境相协调，或强烈吸引人们视线，或具有审美价值的、具有代表性的地方住宅项目还没有真正出现，这正是我们可以利用的市场机会。结论：目前西宁还没有建筑形象上档次的住宅，市场呼唤具有美学价值的住宅出现。 7景观环境 项目名称万通中心二期华锦苑、骏庭苑奉青花园华盛怡沁园颐贤新城维多利阳光在线

20、1期香榭丽都富达园嘉荣华阳光都市花园国际村景观环境新宁广场10万平方米城市绿肺，人民公园，文化公园，.空中皇家休闲园林，20000平方米业主私家花园.41%的绿化率，以景观轴为主线，由内向外展开，以中心绿化广场为主景观中心，4个大组团尉单元点。园林景观园林景观绿化率38%，配水景、凉亭、假山、特色喷泉、小天鹅湖、瀑布、花架、雕塑。15000平方米健康生态园林，多重空中园景.苏州园林式中心广场，组团绿地，百步翠廊，亲子广场景观区，叠水景观区，康体运动休闲区。2200平方米大型社区水系n 西宁目前已开发项目除了国际村、香榭丽都等个别项目之外，社区园林景观普遍局限于简单绿化和简单的园林设计，无论是设

21、计还是施工都比较粗糙，普遍没有主题性景观设计和设计风格成熟的设计。n 国际村的园林相对较好，贯穿社区的景观轴线以溪水为带状景观轴，贯穿各个主团平台花园。入口处以较大的入口广场为景观节点，与标志性建筑钟楼共同形成有气势的园林开篇。n 国际村对于架空平台和景观水轴的地形落差之关系处理较好，通过曲折的台阶和竖向景观（岩石等）设计来提升园林品质。n 国际村注意了一些园林细节设计，比如一些物业警示牌设计成一些森林动物和蘑菇等形状，增加了社区的亲切性和趣味。n 另外，我们在西山的茶园和近郊的茶园，也看到了西宁人对于园林方面的一些追求：比如茶园的景观核心是可以垂钓的水塘，比如茶园的交流休闲空间错落在一些色彩

22、艳丽的花树之中国际村和茶园的园林实践，说明西宁还是可以在社区园林中布置大面积的水景观的，同时人们也追求社区园林所营造的诗情画意。结论： 从上述调查楼盘来看，西宁住宅项目的绿化除了较少的项目园林景观有一定的水平之外，普遍处于低水平状态。但是部分开发商已经在园林方面进行有益的探索，水主题的景观可以在西宁的社区园林中布置，人们潜在的生活梦想还期待着有远见的品牌开发商来实现。 8物业管理区域项目名称物业管理公司物业管理费万通中心二期华锦苑、骏庭苑著名物业管理有限公司1元/城南奉青花园0.35元/平方米新西部城香港知名物业公司0.35元/平方米华盛怡沁园0.35元/平方米城北颐贤新城0.45元维多利阳光

23、在线1期0.35元香榭丽都西宁民惠物业管理有限公司0.5元/城东富达园青海富达物业管理有限公司0.7元/国际村0.5元/鸣翠柳山庄家园物业管理有限公司0.4元/l 西宁市住宅物业的管理费每月在0.35元/平方米1.2元/平方米之间，其中多层为0.35-0.4元/平方米左右，小高层和高层在0.7-1.2元/平方米。物业管理公司多为开发商自行管理，专业化程度不高，只有少数楼盘如“鸣翠柳山庄”、“新西部城”、“万通中心二期华锦苑、骏庭苑”等引进了专业物业管理公司，其中“新西部城”拟聘请香港知名物业管理公司。根据资料显示：目前西宁物业管理覆盖率达55%，实行物业管理的物业项目达153个，管理面积932

24、.18万平方米，住宅小区面积809.22万平方米，建筑面积在5万平方米以上的住宅小区9个。 2021年新增物业管理面积42.87万平方米，住宅面积30.22万平方米。从业人员303人，成立业主委员会24家。物业管理覆盖面进一步扩大。l 在物管的服务内容上，主要包括常规服务和附加服务，主要包括环境卫生，保安、交通循序与车辆停放、房屋外观、设备运行、共用部位、共用设施设备的维护和管理、绿化、智能化设备的养护管理。万通中心的项目服务内容比较丰富：室内园艺培植及租摆；商务服务：信函及报刊速递、电话及访客留言，待发传真，24小时秘书服务、预定飞机、火车票、酒店，安排酒宴、会议。劳务服务：送餐服务、衣物洗

25、熨，汽车清洗。“嘉荣华阳光城市花园”推出酒店式物业服务，服务内容与一般物业项目没有明显提升。结论：物业管理越来越受到消费者重视，但西宁市物业管理水平停留在基本服务的水平，本项目如果有适度的提升，将很快建立先锋物管的形象，对西宁来说，因为产品与服务的水平有限而存在市场机会。建议项目聘请专业公司作为顾问。 9社区车位 目前西宁市的商品住宅普遍配置较低，这和本地汽车拥有量较少直接相关。一般多设为地上停车场。 “万通中心二期华锦苑、骏庭苑”地下停车库，天然气热水锅炉集中供暖，配置钢制散热；“奉青花园”地上停车场，2元/天。“华盛怡沁园”地下一层停车场，1819平方米，售价1200元/平方米，无暖气。“

26、国际村”有全市最大的可容纳340辆车的大型地下停车场，“鸣翠柳”地下车库按2：1比例设置。结论：建议本项目应考虑设置车位符合本地规范即可，这样基本可以满足将来发展的需要。 10配套项目名称万通中心二期华锦苑、骏庭苑奉青花园华盛怡沁园颐贤新城维多利阳光在线1期香榭丽都富达园嘉荣华阳光都市花园周边配套青海省各大高校，科研院所集中区，机关单位林立，图书馆，省博物馆.邻街楼群配有商铺，学校，医院，商场，银行，餐饮娱乐，城南新区中心广场10分钟路程。市场、学校、医院，南面紧邻青海省图书馆、青海省博物馆和新宁广场。惠客家、朝阳等大型超市商场隔街相望，省医院、邮政、电信，各大院校、机关散步周边，临近朝阳公园

27、、人民公园。惠客家、朝阳等大型超市商场隔街相望，省医院、邮政、电信，各大院校、机关散步周边，临近朝阳公园、人民公园。小游园，儿童公园、南山公园。教育、医院、金融、购物、娱乐场所公园医院银行超市，七中，胜利路小学，兴海路小学，财经学校.六一幼儿园，外国语私利学校，西宁第22中学，青海民族学院，青海师专。九眼泉旅游区，塔尔山森林公园，东郊乐园。曹家寨批发市场，农行，建行，工行，邮政，康乐医院，管委会大厦，大型汽车展厅，会展中心，五星级假日酒店。项目名称万通中心二期华锦苑、骏庭苑奉青花园华盛怡沁园维多利阳光在线1期香榭丽都富达园嘉荣华阳光都市花园国际村社区配套商业裙楼四楼设置20000平方米丧拿广场

28、作为泛会所，在写字楼酒店设置近2000平方米私家商务酒店会所.中心绿化广场，2层物业公司会所，服务内容待定。邻街3层商铺提供日常所需。豪华VIP会所，配有金融、医疗、购物、运动、休闲等设施，一站式配套服务。维多丽大酒店两大中心广场，3000平方米阳光会所，健身房，棋牌室，韵律室、阅览室、美容室、商务中心、茶艺馆、多功能厅、露天酒吧、健康护理、儿童天地、艺术廊1000平方米社区服务中心，并配备社区幼儿园，超市，茶艺等综合性服务设施.幼儿园。小区入口处建立10000平方米可得商业街。中心会馆包括阅览室、老年活动中心，健身房、台球室、棋牌室、乒乓室、茶座、社区诊所。新建国家标准化小学“新三中”，全市

29、最大的可容纳340辆车的大型地下停车场。1500平方米独立会所，商务休闲阅览健身功能齐备。在众多的项目之中，国际村社区配置是最全面的，不仅有会所、国际标准化小学（含有足球场）、幼儿园等设置，其体育馆更加比较引人瞩目，其体育馆设置有篮球、羽毛球、乒乓球等。结论：西宁楼盘中国际村的配置最为全面、引人瞩目。中高档楼盘会所多数超过1000平方米，主要包括商务、休闲、阅览、健身功能，内容大同小异，而在实际经营中更是流于形式。除了会所之外，户外康体设施是主要的休闲设施。 11销售状况l 从当前销售情况来看，西宁房地产销售势头良好。市场出现中档2房、3房无房可买的现象，只有少数楼层位置不好的尾房。开发比较成

30、功的项目在入伙前基本售完，销售周期在6个月12个月之间。少数楼盘因地理位置优越，稍加预热后销售时间仅用13个月。其中“鸣翠柳”、“美丽家园”开盘当日，80120平米的单位95%售出。“康宁花园”因地理优势打基础的时候就有人排队预订。12采暖方式：l “万通中心二期华锦苑、骏庭苑”壁挂炉,高级铝制散热器，分户计量；“ 奉青花园”分户天然气管道入户，暖气片安装到户。“华盛怡沁园1期”空调采暖，2期天然气壁挂炉与电力采暖业主自选。分户计量；“颐贤新城”天然气壁挂炉，地板采暖；“维多利阳光在线1期”电采暖，分户计量；“香榭丽都”分户壁挂锅炉,低温地面辐射采暖系统；“富达园” 天然气壁挂炉分户采暖；“国

31、际村”阿里斯顿壁挂锅炉+北京华源地板辐射热+外墙全面保温处理，可节约采暖费用35%。l 没有统一的采暖方式，空调、电力采暖、天然气壁挂炉三种不同能源形式与地热、暖气片两种散热形式开发商自己组合。计费方式以分户计量为主。13半地下储藏室项目名称半地下储藏室奉青花园1030平方米，单价350元/平方米。华盛怡沁园购买，300元/平方米颐贤新城2030平方米，单价350元维多利阳光在线1期2030平方米，单价350元结论：半地下储藏室按不同比例设置，面积1030平方米，价格300350元，选择哪个储藏室客户自己决定的。销售方式有搭售和自选两种，前者购买住宅同时必须买半地下储藏室，后者可买可不买，同时

32、一家可购买几个，用于投资，出售或出租给其他人用做仓库。14交房标准项目名称万通中心二期华锦苑、骏庭苑奉青花园新西部城华盛怡沁园颐贤新城维多利阳光在线1期康宁家园美丽家园香榭丽都富达园嘉馨花园国际村鸣翠柳山庄交房标准初装修初装修精装修，装修标准200-400元/平方米.初装修毛坯房毛坯房初装修初装修毛坯房初装修初装修精装修毛坯房结论：精装修方式在市场上刚刚出现，以间装修项目有一定的比例，但是由于间装修对于讲究生活质量的客户来说难以达到其需要，因此基本上被客户打掉，形成了浪费。对于低收入人群则认为可以直接入住。追求个性化、高出一般住宅装修档次的人更倾向于毛坯房。15营销水平总体而言，西宁市房地产市

33、场的营销水平低，且西宁商品房销售一般由发展商自行组建销售队伍。其常规的营销手法主要是：n 运用模型展示，但模型制作水准较差；n 宣传资料零散，且少量，不齐备；n 简单的付款方式选择；n 应实际需要发布广告；n 元素繁杂的地盘包装，地盘围墙的包装较粗糙。n 无看楼专车；n 现场单位销控，销控表挂在销售现场；n 销售人员统一着装，但销售人员的服务态度一般，销售说辞生硬。n 一次性付款和选择银行按揭没有折扣区别，即同样的付款折扣。n 同层单价不存在价格差，即很多项目不考虑同层单位朝向、景观、户型、采暖等因素的价差，造成销售不均衡，位置好的户型先被买走，位置不好的尾房无法销售。而层差的价格差，一般在5

34、0元/100元/左右。n 由于销售势头较旺，在销售期内促销活动较少。n 销售人员明显缺乏主动性和团队合作精神。16在售典型楼盘点评鸣翠柳山庄位 置西宁市南大街东侧售楼电话0971-8220228-800 8220228-800开发商中房集团西宁振业有限公司物业管理公司青海家园物业管理有限公司物业类型25栋多层和4栋小高层容积率1.3占地面积128461平方米绿化率40%以上建筑面积167000平方米总套数一期：8栋多层276套；层高2.9M结构平层、复式得房率88%车位数2：1分期开发二期建筑风格现代风格工程进度6栋楼已主体封顶。入伙时间一期：2021年12月销售价格1680-2060元/平方

35、米销售率95%付款方式优 惠一次性付款30元/平方米促销措施1周沿街宣传按揭付款20元/平方米车位销售方式出租未定物业管理费04元/出售未定户型与面积户型：2房2厅、3房2厅1卫、3房2厅2卫、4房2厅2卫、4房2厅2卫（复式）、5房3厅3卫（复式）6房3厅3卫（复式）面积：103.42、123.46、136.39141.86、154.92174.05、158.44、191.03205.68、219.70品牌形象市场形象/ 形象包装主打卖点营销推广分析楼书 听鸟观波相依 绿色空间健康生活 闹中取静的确住所，理想的住宅社区。 户户观景皆均好，家家观景各不同。 名师的精心设计将实用与浪漫完美结合。

36、 模块化式的装修方案提供精品生活。 项目教育配套齐全，鸣翠柳幼儿园、南山路小学，西关街小学，西宁五中，西宁市十一中等。 医疗设施完备，附近有省红十字医院，省妇幼保健院等。社区建立医疗档案。 多棵古树形成优美中心景观。 模块化的装修方案。 小区智能化 精装修。现场包装 售楼处规模大，功能分区较明显。 售楼处的多装饰、少装修，风格简单、明快。 宣传资料齐全。 样板房正在装修中。 无大型导视牌、路旗、户外广告等导视系统较为齐全。 售楼处包装到位，功能划分明显，且在售楼出运用了水景，使售楼处与卖点相结合，在西宁属于首家。售楼员专业素质较高，且具服务意识。 销售秩序井然 专门安排座位供大量客户排队选房。

37、 模型、电视显示与销控表现，完整展示项目卖点。 物业管理环境卫生，保安、交通循序与车辆停放、房屋外观、设备运行、共用部位、共用设施设备的维护和管理、绿化、智能化设备的养护管理。项目配套娱乐中心，商务会所，幼儿托管处，老年活动室，家政管理处，医疗中心，业主超市，呼内户外停车场智能化设施物业管理系统、宽带上网系统等项目优势（产品创新、营销创新等） 户型设计比较合理。 送花房。 50%的地下车库拥有量。 飘窗项目劣势 距市中心较远。 只有四栋楼正南正北。 周边生活配套稀缺。二、潜在竞争物业调查l 维也纳森林：计划在建，185亩，建筑面积26万平方米。6栋12层电梯公寓，1栋一梯3户，1栋7层。中间户

38、型阳台10.5米长通廊，卫生间和餐厅在阴面，共36户，预定客户占80%。户型98160平方米，客厅开间4.5米，主卧室开间3.9米。书房3.63.6米。分春夏秋冬四个主题组团，今年建设夏园，12月之前交工，售楼处正在建设之中。明年建设冬园。2层会所，25层高建，集办公、宾馆于一体。l 洋嘉枫林绿洲：青海洋嘉房地产开发公司开发，占地4.52公顷，建筑面积23万平方米，其中住宅16万。物业类型高层和小高层。尚未销售。在交通巷集高层住宅、商业街、绿化为一体，高层住宅全部正南正北，绿地面积40%以上，配置游泳馆，保龄球馆，网球室等娱乐设施。结论：根据目前市场调研的情况看，开发时机已经成为西宁项目的关键

39、问题，西宁房地产市场经过近两年的发展，目前正进入高速启动阶段，各开发商对于形势的的判断较为乐观，加之政府不断出台刺激房地产发展的相关政策，并逐步将房地产业作为西宁市支柱产业进行扶持，未来几年大盘的涌现以及各种中、高档楼盘的开发量已呈明显上升态势，选择适当的入市时机将有效降低项目风险，同时，避免恶性竞争，从而实现利益最大化。以上两个项目均由西宁当地开发公司开发建设，并且经过长期周密的市场调查，积累了相当丰富的客户资源，可以预见他们与政府的关系以及在当地市场业已建立的具有忠诚度的消费群体为其进行有效的传播。项目尚未销售，名声已在外，可见开发公司与项目的影响力。维也纳森林的工程设计人员表示，有效的客

40、户积累和口头预定客户很多，优秀户型基本上预定的差不多了。鸣翠柳和美丽家园出现“疯盘”现象， “疯盘”说明市场爆发性购买行为出现，也象征房地产市场高速发展期的到来，发生趋同的爆发性购买现象是最为明显的市场机会应及时把握西宁爆发性购买的历史时期。由于西宁城市化水平与购买力的限制，开发商所能把握的有保障的利润来源就在房地产的高速发展期，稳定快速发展期市场竞争激烈，利润被瓜分。项目进入晚，一方面市场空白与市场机会被其他项目抢占，造成项目创新性的滞后，开发周期延长导致开发成本过高，市场的风险在于变幻莫测，另一方面，西宁人消费水平与置业观念导致多次置业与投资置业前景暗淡，所以抓住历史机会能够保证利润，降低

41、风险。三、综合分析结论l 西宁房地产处于刚刚起步的数量型增涨阶段，各方面的水平都比较低，包括规划理念、立面设计、户型设计、物业服务、营销水平等，从产品上对于本项目开发借鉴性不大，有利于本项目在西宁迅速创立品牌。l 考虑西宁房地产开发水平过低，建议在开发过程中考虑超前的适度性，一方面是控制成本的需要，另一方面要结合目前西宁人的需求特点。l 西宁许多楼盘户型偏大（130平米以上）导致滞销的现象值得重视。l 西宁本地个别优秀开发商的一些实践是值得重视的，比如水景的引入、民族特点的考虑、体育馆的配套等等。l 由于购买力的限制，开发商所能把握的有保障的利润来源就在目前的房地产的高速发展期，稳定发展期市场竞争激烈，利润被瓜分。项目进入晚，一方面市场空白与市场机会被其他项目抢占，市场的风险在于变幻莫测，另一方面，西宁人消费水平与置业观念导致多次置业与投资置业前景暗淡，所以抓住历史机会能够保证利润，降低风险。