五粮液企业战略

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1、会计学1五粮液企业战略五粮液企业战略扩大生产策略扩大生产策略扩大生产策略扩大生产策略地区联合品牌策略地区联合品牌策略地区联合品牌策略地区联合品牌策略品牌价值策略品牌价值策略品牌价值策略品牌价值策略价格战略价格战略价格战略价格战略1 12 23 34 4一、五粮液竞争战略一、五粮液竞争战略第1页/共17页五粮液注重品牌传播，加强了电视、户外、杂志等强势媒体广告投放，与地域文化相结合，联合品牌开发出众多多元化子品牌。五粮液的多品牌战略一方面是自己扩大了产能急剧需要增加新品牌来消化库存；另一方面当时税费政策规定，品牌 企业外购基酒部分可以抵扣掉25%的消费税，这给五粮液留下了甚是可观的价格操作空间。

2、主打品牌6个，缤纷精品68个 五粮液精品系列品牌：永福酱酒、五粮液老酒、五粮春、五粮醇、五粮液1618、60度金奖五粮液 五粮液是白酒行业多品牌战略的先行者，从自有高中低全线品牌的扩展，到出售品牌经营权，使得很多五粮液子品牌与母体之间缺乏紧密资产关系1、地区联合品牌策略地区联合品牌策略第2页/共17页随着水井坊随着水井坊“中国白酒第一坊中国白酒第一坊”概念的大肆炒作，一时间，中国最贵的高端白酒桂概念的大肆炒作，一时间，中国最贵的高端白酒桂冠花落水井坊。紧随而来的国窖冠花落水井坊。紧随而来的国窖 1573 1573，标称，标称“中国白酒第一窖中国白酒第一窖”，跟着窖池炒，跟着窖池炒作热潮后发制人

3、。作热潮后发制人。五粮液挖掘出五粮液挖掘出“639“639年的明代古窖池年的明代古窖池”历史遗产，加入窖池、历史、文化的大战。历史遗产，加入窖池、历史、文化的大战。五粮液浓香型高端白酒的庞大市场，被水井坊、国窖五粮液浓香型高端白酒的庞大市场，被水井坊、国窖15731573争相来瓜争相来瓜 分。分。2、品牌品牌价值价值策略策略第3页/共17页茅台扩产难，茅台扩产难，2626年年的努力的努力，才将产量扩大到了，才将产量扩大到了11万吨。而五粮液抓住茅台酒工艺复杂，产量低的特殊性，进行了疯狂的吞并扩产，占领市场先机。短短数年拥有年生产万吨。而五粮液抓住茅台酒工艺复杂，产量低的特殊性，进行了疯狂的吞并

4、扩产，占领市场先机。短短数年拥有年生产4040万吨的产能，产量最高时达到万吨的产能，产量最高时达到2626万余吨。万余吨。但也但也正是这一扩产战略，使五粮液和茅台日后的步伐变得沉重，举动变得疯狂正是这一扩产战略，使五粮液和茅台日后的步伐变得沉重，举动变得疯狂。此时成就了五粮液的因，成为来时拖累了五粮液的因。此时成就了五粮液的因，成为来时拖累了五粮液的因。这一扩产策略，直接增加了五粮液品牌在市场中的曝光度和占有率。五粮液之风迅速刮满了全国市场，五粮液这一高端白这一扩产策略，直接增加了五粮液品牌在市场中的曝光度和占有率。五粮液之风迅速刮满了全国市场，五粮液这一高端白 酒品牌不可避免的沦为超级白酒品

5、牌航母了。酒品牌不可避免的沦为超级白酒品牌航母了。1233、扩大生产策略、扩大生产策略第4页/共17页二十世纪九十年代初，五粮液采取了“饥饿疗法”，即按市场实际需求适当控制供货量的涨价策略，核心产品在低于茅台3.5倍的前提下突然涨到了茅台之上，成功地完成了高价值高价位的定位目标。.4、价格战略、价格战略五粮液近几年销售收入的增长主要是来自产品提价，特别是高价位五粮液酒的提价。针对顶尖的社会名流、政要的消费群体针对顶尖的社会名流、政要的消费群体以五粮神以五粮神219为主打，终端价位在为主打，终端价位在1980 元，主攻国际性大卖场，走高层礼品渠道，品牌形象定位为元，主攻国际性大卖场，走高层礼品渠

6、道，品牌形象定位为“超越权贵超越权贵”；针对政府高官、军队要员、企业家和其它非富即贵人群针对政府高官、军队要员、企业家和其它非富即贵人群以五粮神以五粮神218为主打，终端价位在为主打，终端价位在990元，主攻酒店旗舰店、商超元，主攻酒店旗舰店、商超A类店、团购中高层，走高端终端渠道，品牌形象定位为类店、团购中高层，走高端终端渠道，品牌形象定位为“超越神韵超越神韵”；针对私营业主、白领、企业中高层主管、其它高消费人群以及追求成功人士针对私营业主、白领、企业中高层主管、其它高消费人群以及追求成功人士以五粮神以五粮神216为主打，终端价位在为主打，终端价位在380元，主攻终端酒店元，主攻终端酒店A类

7、、类、B类店及商超批发、零售店，走中高端终端渠道，与类店及商超批发、零售店，走中高端终端渠道，与“水井坊水井坊”、“国窖国窖1573”、“金剑南金剑南”抢市场。抢市场。在确保高端市场的同时，五粮液并不忽视中低端市场，在五粮在确保高端市场的同时，五粮液并不忽视中低端市场，在五粮液的产品阵容里，低端有不超过液的产品阵容里，低端有不超过10元的尖庄，中端有元的尖庄，中端有100元左元左右的五粮醇和右的五粮醇和 五粮春，高端有五粮春，高端有300元以上的五粮神，加上如金元以上的五粮神，加上如金六福、浏阳河中高端定位的子品牌补缺，这使得五粮液在市场六福、浏阳河中高端定位的子品牌补缺，这使得五粮液在市场上

8、左右逢源。五粮液通过成功的价格策略，扩张中高上左右逢源。五粮液通过成功的价格策略，扩张中高 端的地盘，端的地盘，提升品牌形象，五粮液的崛起最终使提升品牌形象，五粮液的崛起最终使“国酒国酒”茅台有其名，而无茅台有其名，而无其实。其实。第5页/共17页市场营销组合市场营销组合市场营销组合市场营销组合市场细分化市场细分化市场细分化市场细分化市场战略市场战略市场战略市场战略1 12 23 3二、五粮液市场营销战二、五粮液市场营销战略略第6页/共17页1 1、市场细分化、市场细分化、市场细分化、市场细分化地理地理细分细分功能功能细分细分行为细分行为细分目标市场模式：覆盖整个市场目标市场模式：覆盖整个市场

9、目标市场模式：覆盖整个市场目标市场模式：覆盖整个市场 第7页/共17页1 1、市场细分化、市场细分化、市场细分化、市场细分化地理细分：地理细分：地理细分：地理细分：1+9+81+9+8工程工程工程工程1个世界级品牌：五粮液个世界级品牌：五粮液9各全国性品牌：五粮春、五粮醇、五粮神、金六福、各全国性品牌：五粮春、五粮醇、五粮神、金六福、浏阳河、百年老店、尖庄、火爆、干一杯浏阳河、百年老店、尖庄、火爆、干一杯8个区域品牌：江南古坊（华东区）、老广东（华南区）个区域品牌：江南古坊（华东区）、老广东（华南区）、蜀粮醇（西南区）、华北醇（华北区）、龙晶玉液、蜀粮醇（西南区）、华北醇（华北区）、龙晶玉液（

10、中原区）、两湖春（两湖区）、亚克西（西北区）、（中原区）、两湖春（两湖区）、亚克西（西北区）、玉酒（东北区）玉酒（东北区）另外五粮液还保留了另外五粮液还保留了9个有发展前景的品牌：锦绣前程、个有发展前景的品牌：锦绣前程、老作坊、天地春、名扬天下、国宴酒、名盛金粮、紫光老作坊、天地春、名扬天下、国宴酒、名盛金粮、紫光液、百年朝凤、叁叁酒液、百年朝凤、叁叁酒东北区：玉酒中原区：龙晶玉液西南区：蜀粮醇两湖区：两湖春第8页/共17页1 1、市场细分化、市场细分化、市场细分化、市场细分化功能细分功能细分功能细分功能细分礼品酒：如黄金酒礼品酒：如黄金酒饮料酒：如天鹏家族葡萄红酒饮料酒：如天鹏家族葡萄红酒宴

11、席酒：如永结同心酒、泸州老窖宴席酒：如永结同心酒、泸州老窖保健酒：如玖真宝酒保健酒：如玖真宝酒第9页/共17页1 1、市场细分化、市场细分化、市场细分化、市场细分化行为细分行为细分行为细分行为细分高端产品：如五粮液高端产品：如五粮液1618、50度五粮液度五粮液50年年中端产品：如五粮春、五粮醇中端产品：如五粮春、五粮醇低端产品：如尖庄、火爆低端产品：如尖庄、火爆50度五粮液度五粮液50年年市场价市场价19980元元第10页/共17页2 2、市场战略、市场战略、市场战略、市场战略多元化市场战略多元化市场战略多元化市场战略多元化市场战略五粮液集团除白酒范围，子公司在塑胶、印务、药业、五粮液集团除

12、白酒范围，子公司在塑胶、印务、药业、果酒、电子、运输、房地产等行业也迅速崛起。果酒、电子、运输、房地产等行业也迅速崛起。第11页/共17页3 3、市场营销组合、市场营销组合、市场营销组合、市场营销组合产品产品产品产品价格价格价格价格渠道渠道渠道渠道促销促销促销促销1、众多的子品牌，五大支柱品牌：尖庄、五粮液、五粮春、五粮神、五粮醇 2、采取OEM贴牌生产3、建立有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，重视产品技术研发、质量管理。将传统工艺与现代科技结合高档酒供需缺口在投资性需求助推下日益紧张，五粮液压抑已久的出厂价有望提高20%以上。五粮液近两年高档酒产量增速20%以上，但缺口很大，终端价与出

13、厂价价差达75%，提价预期强烈。坚持代理商对品牌的买断策略，专卖店采用加盟形式，模式分为专柜、标准店、旗舰店等。网点延伸到县级市场，把原先的分销渠道扁平化，加强厂家向专卖店直接供货力度。如：豪华五粮液宣传电视广告，强势出击户外媒体，铺天盖地店头宣传，全面渗透公关活动，丰富多彩主动出击，活化品牌第12页/共17页扩大生产规模，在保证质量的前提下提高产品数量。在保证市场供应量的同时要有一定的库存量。三、生产运营战略三、生产运营战略三、生产运营战略三、生产运营战略第13页/共17页四、研究发展战略四、研究发展战略四、研究发展战略四、研究发展战略近10年来集团投资上千万元，建起了科技大楼和质量检验大楼

14、，采用计算机管理技术，提高了生产效率，研制了“微机勾兑专家系统”计算机管理技术，使几千年来仅靠勾兑师个人感觉来评定酒质的传统勾兑技术进入个人勾兑与现代计算机分析测量技术相结合的新阶段，保证了大规模生产条件下“五粮液”系列酒的产品质量。革新型战略革新型战略革新型战略革新型战略+保护型战略保护型战略保护型战略保护型战略第14页/共17页四、研究发展战略四、研究发展战略四、研究发展战略四、研究发展战略5月15日，五粮液集团有限公司与四川大学战略合作协议签字仪式在成都举行，双方就科研合作、技术创新、新品研发、成果转化、人才培养、健康管理等方面达成战略合作。副省长刘捷出席签字仪式。此次战略合作内容包括，

15、五粮液老窖池群生态环境优化研究项目、五粮液酒健康因子筛查及功能评价研究、保健酒功能及产品研发、中高层管理人员综合素质提升项目等，合力提升五粮液白酒品质和综合实力。革新型战略革新型战略革新型战略革新型战略+保护型战略保护型战略保护型战略保护型战略第15页/共17页五粮液在企业人才开发战略上五粮液在企业人才开发战略上实施了实施了“四化四化”人力资源战略（传统产业人才本土化、高人力资源战略（传统产业人才本土化、高新技术人才国际化、经营管理人才专业化、新技术人才国际化、经营管理人才专业化、重要岗位人才竞争化）。重要岗位人才竞争化）。通过通过“本土化本土化”人人才战略，公司在传统产业方面培养和拥有国才战

16、略，公司在传统产业方面培养和拥有国家评委家评委6名，省级评委名，省级评委10名，国家级专家组名，国家级专家组成员成员2名，省级专家组成员名，省级专家组成员3名。在国际化人名。在国际化人才战略方面，五粮液所属的高新技术产业相才战略方面，五粮液所属的高新技术产业相继引进了国际国内专家和技术人员数十人。继引进了国际国内专家和技术人员数十人。在经营管理人才专业化战略上，五粮液不断在经营管理人才专业化战略上，五粮液不断强化培训力度，采取送出去、请进来、干什强化培训力度，采取送出去、请进来、干什么、学什么、缺什么、补什么等途径和方式，么、学什么、缺什么、补什么等途径和方式，相继选派了一批有一批中高级管理人才到国相继选派了一批有一批中高级管理人才到国外学习考察和国内著名学府培养深造，同时外学习考察和国内著名学府培养深造，同时聘请了工商管理、营销管理、质量管理。企聘请了工商管理、营销管理、质量管理。企业文化等各方面的国内知名学者和专家带公业文化等各方面的国内知名学者和专家带公司讲课，努力营造学习型企业。司讲课，努力营造学习型企业。五、人力资源战略五、人力资源战略五、人力资源战略五、人力资源战略本土化国际化专业化竞争化第16页/共17页