零售商定位与发展

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1、第 1 页 深 度 营 销 系 列 培 训零 售 商 定 位 与 发 展管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 3 页 目 录国 内 化 妆 品 市 场 分 析 总 结 与 启 示传 统 零 售 商 的 困 境 与 出 路零 售 商 经 营 与 管 理 实 务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 4 页 国 内 化 妆 品 市 场 分 析 整 体 市 场 概 述 中 低 档 化 妆 品 发 展 趋 势 外 资 品 牌 的 经 验 战 略 选 择 与 策 略 要 点 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 5 页 整 体 市 场 概 述 化 妆 品 市 场 总 量 为

2、420亿 元 左 右 ， 人 均 消 费 近 30元 ， 和 发达 国 家 人 均 36-70美 元 相 比 ， 显 然 有 很 大 发 展 空 间 。 化 妆品 市 场 今 后 几 年 内 将 以 20%左 右 的 年 平 均 增 长 率 发 展 ， 到2010年 将 达 800亿 元 以 上 。 市 场 需 求 结 构 ： 护 肤 品 35%， 洗 发 品 28%， 美 容 类 29%， 香水 类 8%。 护 肤 品 仍 是 主 体 ， 美 容 品 发 展 迅 速 ， 人 们 的 消费 意 识 趋 向 成 熟 和 转 向 多 样 化 的 品 牌 ， 城 乡 消 费 差 异 还依 然 明 显

3、 。 目 前 国 内 有 3600多 家 化 妆 品 生 产 企 业 ， 比 10年 前 几 乎 翻了 10倍 ， 但 行 业 竞 争 势 态 就 像 是 一 只 枣 核 ： 两 头 小 ， 中间 大 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 6 页 中 低 档 化 妆 品 发 展 趋 势第 一 ， 中 档 化 妆 品 牌 国 内 外 知 名 企 业 仍 处 在 主 角 地 位国 内 外 知 名 化 妆 品 企 业 都 关 注 中 档 位 这 一 国 内 主 体 市 场第 二 ， 中 、 低 档 化 妆 品 企 业 走 品 牌 化 战 略 先 前 成 功 的 中 低 档 化 妆 品

4、企 业 在 积 累 了 一 定 的 营 销 、 生 产 、 技 术 方 面 经验 之 后 ， 在 细 分 市 场 内 走 品 牌 经 营 之 路第 三 ， 城 乡 、 中 小 城 市 市 场 大 有 作 为 城 乡 农 村 是 广 阔 的 中 低 档 化 妆 品 市 场 ， 分 销 型 终 端 网 络 将 起 到 积 极 的 推动 作 用第 四 ， 中 低 档 化 妆 品 品 牌 竞 争 激 烈 程 度 呈 现 地 区 性 差 异 性 因 为 肤 质 、 地 域 、 文 化 、 习 惯 、 气 候 等 方 面 的 原 因 ， 中 低 档 化 妆 品 区 域 性很 强 ， 新 品 牌 不 断 涌

5、 现 ， 消 费 者 品 牌 选 择 的 集 中 度 相 对 较 高管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 7 页 第 8 页 第 9 页 未 来 的 营 销 要 点 以 终 端 零 售 网 点 为 基 础 的 营 销 网 络 控 制 战 是 核 心 。 中 小 化 妆 品 品 牌 力 相 对 不 大 ， 销 售 通 路 的 推 力 应 为 主 要 销 售 动 力 ，基 本 上 是 谁 占 据 渠 道 多 谁 就 拿 得 多 。 产 品 专 业 功 能 是 长 盛 不 衰 的 主 题 。 没 有 无 缘 无 故 的 爱 ,也 没 有 无 缘 无 故 的 恨 . 产 品 功 能 利 益

6、点 决 定 了 一个 产 品 能 走 多 远 。 把 营 销 资 源 的 整 合 使 用 提 到 营 销 战 略 高 度 。 市 场 细 分 化 ， “ 文 化 ” 品 味 是 品 牌 中 的 长 青 树 嗜 好 “ 附 庸 风 雅 ” ， 何 况 女 性 ， 如 北 京 是 “ 尊 贵 ” ， 上 海 是 “ 随 意 ” ；管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 10 页 目 录国 内 化 妆 品 市 场 分 析 总 结 与 启 示传 统 零 售 商 的 困 境 与 出 路零 售 商 经 营 与 管 理 实 务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 11 页 传 统 零 售

7、商 的 困 境 与 出 路零 售 业 的 现 状 及 发 展 趋 势传 统 零 售 商 的 困 境未 来 可 能 的 出 路管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 12 页 零 售 业 的 回 顾 与 现 状 1 从 零 售 业 态 的 发 展 过 程 来 看 ， 中 国 在 短 短 的 不 到 20年 时 间 ，走 过 了 西 方 发 达 国 家 一 百 多 年 的 路 程 。 进 入 90年 代 ， 零 售 业 态 发 生 着 天 翻 地 覆 的 革 命 。 各 种 新 型的 现 代 化 商 厦 如 雨 后 春 笋 般 出 现 在 大 中 城 市 ， 同 时 ， 各 种专 卖 店

8、、 专 业 店 、 便 利 店 、 居 民 小 店 、 仓 储 商 店 、 街 区 商场 、 购 物 中 心 、 自 由 市 场 等 也 出 现 在 大 街 小 巷 。 1995年 前 后 ， 超 市 业 态 大 规 模 出 现 ， 国 际 零 售 资 本 的 涌 入 ，如 沃 尔 玛 、 万 客 隆 等 相 继 登 陆 ， 丰 富 的 商 品 、 方 便 的 选 购 、合 理 的 经 营 布 局 、 低 价 位 ， 自 主 选 货 、 集 中 收 款 等 ， 确 实能 够 满 足 顾 客 对 便 和 利 的 追 求 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 13 页 零 售 业 的

9、 回 顾 与 现 状 2 正 当 超 市 激 烈 争 夺 大 百 货 店 份 额 的 同 时 ， 专 卖 店 、 专 业 店应 运 而 生 ,经 营 者 对 专 业 商 品 认 知 程 度 较 高 ， 易 形 成 专 业 化服 务 特 色 。 目 前 ， 专 卖 店 数 量 越 来 越 多 ， 范 围 越 来 越 宽 ，特 色 越 来 越 专 、 规 模 也 越 来 越 大 ， 并 逐 步 形 成 了 连 锁 机 制 。 沸 沸 扬 扬 的 虚 拟 网 络 商 店 ， 每 天 正 以 两 家 的 速 度 增 加 ， 虽购 物 的 数 量 还 很 小 ， 但 增 长 速 度 确 是 惊 人 我

10、国 零 售 企 业 竞 争 过 度 、 竞 争 力 不 强 的 一 个 主 要 原 因 就 是商 店 定 位 模 糊 、 千 店 一 面 、 相 互 模 仿 所 致 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 14 页 零 售 业 发 展 趋 势 当 今 所 谓 的 识 时 务 就 是 看 清 未 来 的 发 展 趋 势未 来 的 零 售 业 必 将 是 ： 百 货 店 超 市 网 络 商 店 三 分 天 下 ， 各 得 其 一管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 15 页 专 业 化 时 代 的 百 货 店 主 要 经 营 主 流 商 品 、 扩 张 性 商 品 以 及 个

11、性 化 商 品 主 流 商 品 ， 在 家 庭 消 费 比 重 较 高 ， 如 汽 车 、 家 居 、 电 脑 、 教 育 等 ， 代表 时 代 消 费 主 流 和 走 向 ， 需 要 较 大 的 资 金 和 规 模 ， 门 槛 较 高 ， 因 此 竞争 弱 ， 经 营 利 润 高 . 扩 张 性 商 品 ， 处 于 上 升 扩 张 期 ， 增 长 速 度 高 ， 如 儿 童 用 品 、 医 药 保 健品 、 IT产 品 、 体 育 用 品 、 教 育 产 品 、 家 居 品 等 。 赚 取 的 是 市 场 份 额 扩 张 带 来 的 利 润 ， 削 弱 了 其 竞 争 残 酷 的 风 险 。

12、 其 科 技 含 量 一 般 高 ， 市 场 新 兴 ， 大 多 数 资 本 不 敢 涉 足 ， 竞 争 程 度 低 ，利 润 高 ， 高 管 理 成 本 的 百 货 店 较 为 符 合 。 非 标 准 化 的 商 品 ， 比 较 陌 生 ， 适 合 百 货 店 面 对 面 的 解 惑 式 服 务 。 萎 缩 性 市 场 商 品 则 适 合 超 市 等 其 他 业 态 经 营 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 16 页 专 业 化 时 代 的 百 货 店 (续 ) 个 性 化 商 品 ， 个 性 化 的 需 求 ， 符 合 百 货 店 面 对 面 的 情 感 式解 惑 式 的

13、服 务 方 式 : 新 兴 的 创 新 型 商 品 ， 科 技 含 量 高 ， 在 挑 选 和 使 用 上 都 要 有 一 定 的专 业 知 识 ， 需 要 现 场 的 咨 询 、 解 惑 、 答 疑 和 售 后 的 服 务 等 ； 以 精 神 文 化 生 活 为 主 的 商 品 ； 商 品 本 身 以 外 附 加 服 务 内 容 比 较 多 的 商 品 。 顾 客 为 了 追 求 和 满 足 个 性 化 需 求 ， 一 般 是 愿 意 付 出 更 多 的钱 ， “ 掏 钱 难 买 我 乐 意 ” 。 发 挥 百 货 店 的 直 接 式 的 服 务 优 势 ， 获 得 较 高 的 利 润 空

14、间 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 17 页 超 市 应 经 营 必 需 商 品 ， 大 众 化 的 以 吃 、 用 为 主 的 小 件 生 活 用 品 。 即 时 服 务 ， 售 后 服 务 基 本 没 有 ， 服 务 成 本 很 低 ， 尽 管 利 润 很 微 薄 ， 还是 能 保 持 一 定 的 纯 利 空 间 萎 缩 性 市 场 商 品 ； 家 电 等 大 件 生 活 必 需 品 ， 售 后 服 务 成 本 较 高 ， 风 险 很 大 ，所 以 不 适 合 在 超 市 经 营 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 18 页 网 络 商 店 经 营 标 准

15、化 的 大 件 生 活 必 需 品 。 网 络 商 店 不 受 时 间 和 空 间 的 限 制 ， 方 便 快 捷 ， 但 是 缺 陷 就是 不 具 备 直 观 性 ， 只 能 是 平 面 的 视 觉 形 象 ， 看 不 见 ， 听 不到 ， 摸 不 着 ， 没 有 直 接 感 觉 ， 不 能 满 足 个 性 化 的 需 求 ， 所以 只 能 卖 标 准 化 商 品 。 经 营 大 件 必 需 商 品 目 前 条 件 还 不 一 定 完 全 具 备 ， 但 是 必 然的 趋 势 。 目 前 还 可 以 经 营 以 实 用 性 不 强 的 、 精 神 文 化 情 感 消 费 为 主的 商 品 、

16、 零 售 虚 拟 性 商 品 ， 如 酒 店 客 房 、 飞 机 舱 位 、 名 牌剧 院 的 座 位 、 知 名 的 精 品 培 训 班 等 ， 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 19 页 三 种 业 态 特 征 对 比 服 务 方 式 ： 百 货 店 是 面 对 面 的 情 感 式 解 惑 式 服 务 ， 超 市 是 间 接 式 服务 ， 网 络 店 是 网 络 平 台 抽 象 式 服 务 ； 顾 客 选 购 方 式 ： 百 货 店 是 导 购 式 选 购 ， 超 市 是 自 主 式 选 购 ， 网 络 店是 概 念 化 选 购 ； 品 类 及 性 质 ： 百 货 店 是 主

17、 流 消 费 品 、 扩 张 性 商 品 、 个 性 化 商 品 ， 超市 是 吃 、 用 小 件 必 需 商 品 ， 网 络 店 是 标 准 化 大 件 必 需 品 和 情 感 消 费 品 ； 顾 客 定 位 ： 百 货 店 是 比 较 固 定 且 有 时 间 选 购 的 目 标 顾 客 ， 超 市 是 居家 过 日 子 的 大 众 百 姓 ， 网 络 店 是 无 暇 购 物 者 以 及 追 逐 时 尚 者 ； 选 购 和 服 务 是 否 分 离 ： 百 货 店 是 不 分 离 ， 超 市 是 不 分 离 ， 网 络 店是 分 离 的 ； 服 务 成 本 ： 百 货 店 最 高 ， 超 市

18、最 低 ， 网 络 店 介 于 百 货 店 和 超 市 之 间 ； 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 20 页 零 售 商 经 营 管 理 现 状1、 经 营 能 力 一 般 ， 随 大 流 ， 创 新 能 力 不 够 ；2、 专 业 水 平 较 为 缺 乏 。3、 坐 等 客 户 上 门 、 服 务 意 识 不 够 ；4、 店 面 集 中 ， 产 品 没 有 差 异 化 ；5、 行 业 竞 争 无 序 、 多 以 价 格 战 、 促 销 战 为 主 ；6、 进 入 行 业 的 商 家 激 增 ， 利 润 降 低 ；7、 从 业 人 员 多 以 家 庭 成 员 为 主 ， 管 理

19、 难 以 上 水 平 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 21 页 1、 行 业 重 新 洗 牌 ， 商 家 众 多 ， 其 他 行 业 已 进 入 微 利 时 代 ；2、 经 营 水 平 较 高 的 商 家 将 占 有 市 场 80 以 上 的 销 售 份 额 ；3、 国 内 外 大 型 超 市 的 崛 起 和 迅 速 扩 张 。（ 沃 ） （ 北 京 华 联 ） （ 百 安 居 ） （ 东 方 家 园 ）传 统 零 售 商 的 危 机管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 22 页 传 统 零 售 商 的 出 路1、 以 顾 客 为 中 心 ， 采 取 目 标 集 聚

20、 战 略 ， 合 理 定 位 经 营 ；2、 服 务 到 位 、 争 取 顾 客 回 头 ； 产 品 同 质 化 ， 服 务 差 异 化 ；3、 优 化 产 品 结 构 ， 品 牌 经 营 ； 销 量 、 利 润 、 周 转 、 损 耗 排 行 分 析 ， 动 态 更 新 ； 以 品 牌 带 动 自 身 改 造 ， 协 同 竞 争 ， 共 同 发 展 。4、 提 高 管 理 水 平 ； 销 售 现 场 展 示 、 店 面 形 象 、 营 业 人 员 素 质 、 经 营 品 种 、 有 效 库 存 控 制 ；5、 整 合 资 源 ， 稳 固 市 场 地 位 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费

21、下载！ 第 23 页 门 店 经 营 业 态 的 选 择 1常 见 的 业 态 包 括 ： 专 卖 店 ， 便 利 店 ， 百 货 店 ， 超 市 等自 于 国 外 新 较 流 行 的 业 态 ：类 型 专 卖 店 （ CATEGORY SPECIALIST） 是 一 种 占 地 面 积 8， 000平 方 英 尺 ，商 品 品 种 少 ， 种 类 多 的 折 扣 商 店 。 如 ： Toys“ R” Us玩 具 专 营 店 等 。家 具 改 建 中 心 （ HOME-IMPROVEMENT） 将 传 统 的 五 金 商 店 和 木 材 贮 藏 场综 合 起 来 的 类 型 专 营 商 。 如

22、 美 国 HOME DEPOT。仓 储 会 员 店 （ WAREHOUSE CLUB） 是 一 种 以 低 价 格 无 服 务 的 方 式 向 顾 客 和小 企 业 提 供 有 限 种 类 的 商 品 的 普 通 商 品 零 售 商 。 如 ： 山 姆 会 员 店 。折 扣 零 售 商 （ OFF-PRICE RETAILERS） 是 以 低 价 经 销 具 有 时 尚 性 ， 但并 非 总 是 一 类 品 牌 的 纺 织 品 。 如 ： MARSHALL、 十 元 店 。目 录 商 店 （ CATALOG SHOWROOM） 是 指 其 陈 列 室 邻 近 期 货 仓 ， 顾 客 通 过 商

23、 品 目 录 选 择 商 品 的 一 种 零 售 商 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 24 页 门 店 经 营 业 态 的 选 择 2 不 要 盲 目 跟 风 模 仿 ， 可 能 反 而 失 去 了 自 己 的 特 点 ， 要 结 合商 圈 的 实 际 情 况 ， 因 地 制 宜 ， 具 体 定 位 。 多 种 经 营 业 态 组 合 ， 相 辅 相 成 ， 组 成 一 个 商 业 中 心 的 模 式 ，因 其 全 面 的 设 施 服 务 ， 吸 引 更 多 的 顾 客 。 天 津 家 世 界 企 业 的 门 店 就 是 将 仓 储 式 特 级 市 场 店 ， 家 居 建

24、材 中 心 ， 家园 装 饰 和 家 和 海 鲜 城 集 合 在 一 起 ， 使 前 来 购 物 的 顾 客 得 到 非 同 一 般 的购 物 满 足 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 25 页 进 行 门 店 的 正 确 定 位 2商 品 组 合 的 定 位 ， 就 是 确 立 商 品 的 深 度 和 广 度 。商 品 的 深 度 即 为 品 种 （ VARIETY） ， 广 度 即 为 商 品 种 类 （ ASSORTMENT） 。 例 如 在 文 化 区 开 设 的 便 利 店 ， 其 销 售 的 商 品 当 然 是 在 以 办 公 用 品 ，报 刊 书 籍 为 重 点

25、， 而 居 民 区 的 门 店 的 日 常 生 活 用 品 的 种 类 肯 定 会 高 过 文 化 区 的 种 类 数 。 一 般 小 型 便 利 店 （ 100平 米 左 右 ） 的 SKU（ STOCK KEEPING UNIT， 最小 存 货 单 位 ） 数 在 1500种 以 上 ， 否 则 不 能 满 足 一 般 的 顾 客 的 正 常 生活 需 要 。 商 品 价 格 毛 利 水 平 的 定 位 。 目 标 客 户 的 消 费 水 平 所 在 地 区 价 格 差 异 动 态 组 合 ， 平 均 控 制 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 26 页 小 商 店 的 生 存

26、 法 则 不 同 的 定 位 使 不 同 类 型 商 店 共 存 共 荣 ； 满 足 不 同 消 费 者 的 需 要 以 及 相 同 消 费 者 的 不 同 类 型 需 要 同 一 类 商 店 也 必 须 有 不 同 的 市 场 定 位 ， 才 能 取 得 一 席 之 地 。 同 是 服 装 专 卖 店 ， “ Thene” 品 牌 主 要 为 年 轻 的 白 领 女 性 提 供 职 业 服装 ， “ 佐 丹 奴 ” 品 牌 则 为 学 生 或 打 工 一 族 提 供 休 闲 服 装 ， 而 “ 皮 尔 卡丹 ” 品 牌 则 专 门 为 成 功 男 士 提 供 服 务 。 大 店 具 有 规

27、模 优 势 ， 通 过 商 品 组 合 、 广 告 宣 传 、 价 格 促 销 、卖 场 陈 列 和 服 务 完 善 等 形 成 特 色 。 小 店 资 源 有 限 ， 卖 场 狭 小 、 进 货 优 惠 少 和 资 金 紧 张 ， 但 也可 以 创 造 出 大 店 难 以 比 拟 的 优 势 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 27 页 选 准 自 己 的 目 标 市 场 小 商 店 要 取 得 市 场 竞 争 优 势 ， 通 常 采 取 目 标 集 聚 战 略 。 目 标 集 聚 战 略 是 在 一 个 行 业 内 ， 选 择 其 中 一 种 或 一 组 细 分市 场 ，

28、并 量 体 裁 衣 地 为 这 一 市 场 消 费 者 服 务 。 当 集 中 力 量 致 力 于 某 一 特 定 目 标 时 ， 能 够 更 加 深 入 地 了 解 顾 客 需 求 ，把 产 品 做 得 更 好 ， 使 顾 客 得 到 更 大 的 满 足 ， 从 而 占 据 有 利 地 位 ； 选 好 目 标 市 场 ， 竞 争 对 手 比 较 少 ， 较 易 取 得 这 部 分 市 场 领 袖 地 位 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 28 页 便 利 店 定 位 策 略 1 店 址 。 商 店 应 尽 量 设 在 居 民 住 宅 区 内 ， 方 便 居 民 就 近 购

29、买 和 临 时 买 些 日 常 生活 必 需 品 ， 因 此 店 址 越 靠 近 顾 客 越 便 利 。 时 间 。 一 般 是 小 时 全 天 候 营 业 ， 一 星 期 七 天 营 业 ， 可 以 让 顾 客 在 任 何 需要 时 都 能 购 买 到 所 需 商 品 ， 即 使 深 夜 突 发 急 病 ， 也 能 买 到 急 需 药 品 。 商 品 。 出 售 的 商 品 由 于 营 业 面 积 的 限 制 不 可 能 太 多 ， 但 应 包 括 基 本 日 用 品 ， 广 而 窄 的 商 品 组 合 ， 种 类 较 多 选 择 性 较 少 ， 或 许 只 有 一 两 个 畅 销 品 牌

30、。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 29 页 便 利 店 定 位 策 略 2 场 所 。 应 突 出 “ 便 利 店 ” 三 个 字 ， 很 多 便 利 店 加 上 小 时 或 “ 小时 ” 。 场 内 应 设 有 收 款 机 ， 操 作 熟 练 ， 不 出 现 排 队 等 候 。 许 多 还 设 有微 波 炉 ， 方 便 顾 客 热 面 包 和 牛 奶 。 附 加 便 民 服 务 。 如 出 售 报 纸 、 邮 票 ， 代 充 液 化 气 ， 代 收 电 话 费 等 ， 赢 得 社 区 居 民 好 感 。 可 见 ， 将 所 有 经 营 策 略 定 位 在 “ 便 利 ” 的

31、 价 值 链 上 ， 便 能体 现 出 与 其 他 商 店 的 区 别 ， 拥 有 自 己 的 经 营 特 色 ， 从 而 与百 货 商 店 、 超 级 市 场 、 货 仓 式 商 店 等 大 型 商 店 相 互 补 充 ，相 互 促 进 ， 共 同 分 享 零 售 业 这 一 巨 大 市 场 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 30 页 开 展 别 具 特 色 的 服 务 项 目 小 商 店 非 常 了 解 顾 客 的 期 望 ， 却 认 为 只 有 大 店 才 能 满 足 ，其 实 任 何 企 业 不 可 能 满 足 顾 客 的 所 有 要 求 。 小 商 店 完 全 可 以

32、 拥 有 服 务 方 面 的 优 势 ， 关 键 在 于 如 何 做 。只 要 在 某 一 方 面 服 务 创 出 特 色 ， 即 使 规 模 再 小 ， 同 样 也 能 领 先 ， 引 人注 目 ， 在 消 费 者 心 中 留 下 深 刻 印 象 拥 有 大 商 店 无 法 比 拟 的 优 势 ： 与 顾 客 的 亲 密 度 和 迅 速 应 变 的 能 力可 提 供 大 店 所 没 有 的 更 个 性 化 、 更 细 心 、 更 有 人 情 味 的 服 务王 永 庆 的 故 事管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 31 页 案 例 背 景 年 代 末 期 ， 美 国 的 独 立 小

33、 书 店 经 营 摇 摇 欲 坠 ， 好 像 即 将 迈 入历 史 。 在 那 个 时 期 ， 连 锁 书 店 来 势 汹 汹 ， 连 百 货 公 司 也 因 无 法 竞争 而 放 弃 进 书 ， 全 美 近 家 书 店 成 为 连 锁 书 店 的 一 环 ， 而近 半 数 的 书 就 是 在 这 类 书 店 中 贩 卖 出 去 的 。 面 对 连 锁 书 店 的 威 胁 ，独 立 小 书 店 不 少 被 迫 关 门 。 但 有 些 小 书 店 却 不 甘 败 北 ， 他 们 在 问 自 己 能 提 供 哪 些 连 锁 书 店 不能 提 供 的 服 务 。 连 锁 书 店 大 多 设 在 购

34、物 中 心 ， 吸 引 了 很 多 从 不 逛小 书 店 的 顾 客 。 但 另 一 方 面 ， 很 多 读 者 却 不 喜 欢 购 物 中 心 连 锁 书 店 里 没 有 人 情 味的 自 动 化 服 务 ， 种 类 有 限 的 书 籍 ， 迅 速 交 易 和 围 绕 着 畅 销 书 极 力促 销 的 商 业 气 氛 。 于 是 ， 有 先 见 之 明 的 小 书 店 ， 一 方 面 保 留 原 有书 店 独 特 的 价 值 ， 一 方 面 设 法 提 高 服 务 水 平 。 例 如 ， 读 者 喜 欢 在有 家 庭 气 氛 的 环 境 内 ， 翻 阅 想 购 买 的 书 籍 ， 因 此 这

35、 些 小 书 店 就 加 强 营 造 这 种 气 氛 ， 有 些 甚 至 设 置 了 舒 适 的 坐 椅 和 壁 炉 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 32 页 案 例 （ 续 ） 延 长 时 间 ， 提 供 点 心 。 亚 特 兰 大 的 牛 津 书 店 ， 为 了 让 顾 客 有 更 多 的 翻 阅时 间 ， 每 天 午 夜 才 打 烊 ， 周 末 甚 至 开 到 午 夜 两 点 ， 还 附 设 美 食 咖 啡 厅 ，提 供 三 明 治 、 甜 甜 圈 、 咖 啡 和 茶 。 代 寻 难 找 的 书 籍 。 丹 佛 市 一 家 名 为 “ 断 简 残 编 ” 的 书 店

36、， 为 顾 客 代 寻 罕见 书 籍 ， 每 周 至 少 吸 引 名 顾 客 利 用 这 项 附 加 价 值 服 务 。 提 供 各 种 “ 呵 护 备 致 ” 的 服 务 。 奥 狄 加 书 店 提 供 包 装 书 籍 礼 品 服 务 ；“ 断 简 残 编 ” 书 店 发 行 刊 有 新 书 目 录 和 新 书 发 表 会 时 间 的 书 讯 ； 约 翰 柯尔 书 店 为 读 者 开 立 付 款 账 户 。 特 种 专 卖 书 店 。 科 迪 书 店 为 迎 合 加 州 硅 谷 地 区 的 顾 客 ， 提 供 多 品 种 大 部头 科 技 书 ， 而 且 雇 佣 的 店 员 本 身 也 是

37、电 脑 专 家 。 小 商 店 要 赢 得 服 务 优 势 ， 不 能 正 面 挑 战 大 商 店 ， 要 取 自 己 所长 ， 避 自 己 所 短 ， 寻 找 服 务 空 隙 ， 从 人 性 化 角 度 创 新 服 务 ，与 顾 客 建 立 亲 密 联 系 ， 以 情 感 人 ， 在 市 场 中 占 领 一 席 之 地 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 33 页 中 小 超 市 定 位 （ 案 例 ） 了 解 市 场 大 环 境 ： 1、 全 局 观 念 的 市 场 到 底 有 多 大 ？2、 这 个 市 场 的 增 长 率 是 多 少 ？3、 当 前 的 市 场 是 如 何

38、 被 细 分 的 ？4、 市 场 趋 势 是 否 能 指 明 近 期 细 分 市 场 的 主 要 变 化 ？5、 竞 争 者 所 占 有 的 市 场 份 额 有 多 大 ？6、 在 竞 争 中 取 得 成 功 的 关 键 是 什 么 ？7、 什 么 因 素 决 定 竞 争 成 败 的 关 键 ， 是 商 品 品 类 、 质 量 、价 格 ， 还 是 店 面 包 装 、 促 销 活 动 和 广 告 能 力 ， 或 是 服务 或 者 环 境 ？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 34 页 分 析 对 手 与 顾 客 1 某 超 市 临 近 小 区 的 肉 菜 市 场 ， 200米 之

39、遥 又 有 一 家 小 型货 仓 商 场 ， 这 都 可 能 成 为 其 竞 争 对 手 。 （ 一 ） 肉 菜 市 场 ， 属 于 以 生 鲜 、 果 蔬 为 主 的 集 贸 市 场 ，其 主 要 特 征 有 ： 1、 价 位 很 低 ， 是 低 收 入 消 费 群 体 的 首 选 卖 场 ；2、 以 摊 位 租 赁 为 主 ， 较 好 地 实 现 了 肉 、 菜 类 的 丰 满 度 和 可 挑 选 度 ；3、 整 体 服 务 水 平 偏 低 。 从 业 人 员 主 要 来 自 都 市 村 庄 及 市 郊 的 农 民 ，文 化 水 平 和 整 体 素 质 不 高 ， 服 务 意 识 淡 薄

40、。4、 肉 菜 质 量 令 人 担 忧 ， 卫 生 难 以 达 标 。 出 售 的 多 为 初 级 农 产 品 ， 未经 任 何 清 洗 、 杀 菌 处 理 ， 往 往 因 泥 土 不 净 、 农 药 残 留 而 危 及 健 康 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 35 页 分 析 对 手 与 顾 客 2（ 二 ） 小 型 货 仓 商 场 ， 是 以 小 百 货 、 日 常 家 居 易 耗 品 为 主 的平 价 卖 场 ， 其 主 要 特 征 有 ： 1、 价 格 较 低 ， 适 合 中 低 消 费 群 日 常 购 物 的 需 要 ；2、 商 品 品 类 相 对 丰 富 ， 缺

41、乏 生 鲜 果 蔬 商 品 而 难 以 提 供 一 站 式 服 务 ；3、 品 牌 结 构 匮 乏 ， 因 标 榜 低 价 ， 其 商 品 多 为 中 小 品 牌 和 无 品 牌 ；4、 竞 争 手 法 低 级 ， 促 销 活 动 单 一 ， 迎 合 低 收 入 者 购 物 图 实 惠 的 消 费 心理 ， 围 绕 降 价 展 开 ， 缺 乏 文 化 底 蕴 。 难 以 满 足 中 高 消 费 群 不 难 发 现 ， 两 家 竞 争 对 手 受 业 态 特 征 和 经 营 观 念 的 束 缚 ，均 未 实 现 品 牌 经 营 和 文 化 营 销 。 两 家 竞 争 对 手 虽 不 缺 乏 眼

42、前 客 源 ， 但 却 缺 少 了 现 代 零 售 营销 中 最 为 核 心 的 动 力 顾 客 忠 诚 和 品 牌 忠 诚 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 36 页 分 析 对 手 与 顾 客 3不 同 年 龄 、 职 业 、 收 入 水 平 的 消 费 者 ， 有 着 不 同 的 购 物 习 惯和 消 费 需 求 ， 精 明 的 商 家 要 不 断 揣 摩 消 费 心 理 和 需 求 的 变 化 。 （ 一 ） 高 收 入 消 费 群 的 消 费 行 为 及 心 理 特 征 ： 1、 品 牌 偏 好 明 显 ， 受 文 化 诉 求 的 影 响 大 于 价 格 诱 惑 ，

43、多 为 高 学 历 、 高品 位 、 高 消 费 需 求 的 “ 三 高 ” 消 费 群 体 ， 易 于 接 受 新 事 物 和 大 品 牌 ， 并产 生 品 牌 偏 好 。 （ 追 求 一 个 “ 男 人 的 世 界 ” ， 昂 贵 的 “ 金 利 来 ” 领 带 。 ） 2、 购 买 数 量 较 大 ， 频 次 较 少 。 忙 于 工 作 、 生 活 无 规 律 、 逛 街 购 物 是 一种 “ 奢 侈 ” 。3、 购 物 期 望 值 较 高 。 受 社 会 地 位 的 影 响 ， 在 购 物 时 也 期 望 能 给 予 其 特 殊 的 关 照 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载

44、！ 第 37 页 分 析 对 手 与 顾 客 4（ 二 ） 低 收 入 消 费 群 的 消 费 行 为 及 心 理 特 征 ： 1、 注 重 价 格 。 用 最 少 的 支 出 满 足 尽 可 能 多 的 消 费 需 求2、 注 重 质 量 。 下 岗 工 人 的 消 费 习 惯 不 同 于 农 村 消 费 者 。 他 们 曾 经 乐 于 、精 于 购 物 ， 有 消 费 的 自 我 保 护 意 识 和 对 健 康 营 养 的 追 求 。 即 使 为 节 俭而 去 购 买 低 价 肉 菜 ， 但 仍 担 忧 质 量 ， 并 渴 盼 “ 放 心 肉 菜 ” 。3、 购 物 数 量 少 ， 频 次

45、 多 。 下 生 活 很 有 规 律 ， 单 次 购 物 数 额 很 小 ， 但 频 次很 多 ， 有 时 一 天 就 会 发 生 数 次 购 买 行 为 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 38 页 寻 求 夹 缝 巧 定 位 （ 案 例 答 案 ） 250平 方 的 经 营 面 积 ， 尚 不 雄 厚 的 资 金 实 力 ， 该 如 何 面 对 两种 极 端 的 消 费 群 体 ？ 市 场 总 会 留 有 夹 缝 。 两 个 竞 争 对 手 都 是 围 绕 价 格 和 自 身 利 益 搞 经 营 。（ 下 岗 工 人 也 担 心 质 量 ， 高 收 入 住 户 更 渴 求

46、品 牌 ） 。 此 超 市 完 全 有 机 会 ， 以 消 费 需 求 为 导 向 ， 利 用 有 限 的 资 金 和 有 限 的 卖 场面 积 ， 为 顾 客 提 供 放 心 的 “ 实 惠 ” 和 附 加 了 服 务 、 文 化 、 环 境 、 人 文 在内 的 商 品 使 用 价 值 ， 以 此 获 得 源 源 不 断 的 利 润 。 建 议 此 超 市 走 “ 立 足 特 色 ， 一 专 多 能 ” 的 复 合 型 定 位 之 路 ，既 考 虑 到 高 收 入 顾 客 的 人 文 期 望 ， 又 给 予 低 收 入 顾 客 放 心 的“ 实 惠 ” ， 从 而 满 足 不 同 消 费

47、群 的 需 求 缺 口 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 39 页 具 体 建 议 1（ 一 ） 品 牌 经 营 ， 文 化 营 销 铸 造 特 色 要 想 在 有 限 商 圈 内 摄 取 理 想 的 顾 客 数 量 、 忠 诚 和 利 润 ， 就 必 须 创 造 出独 特 的 购 物 理 念 和 文 化 ， 提 供 更 多 的 附 加 值 。 具 体 可 表 现 为 HHF特 色 ： 1、 提 出 快 乐 购 物 口 号 （ HANPPY SHOPPING） ；2、 倡 导 健 康 购 物 理 念 （ HEALTH SHOPPING） ；3、 推 出 快 速 购 物 服 务

48、 （ FAST SHOPPING） 。 （ 二 ） 宽 泛 的 会 员 制 度 吸 引 高 端 客 源 根 据 高 收 入 住 户 特 征 ， 为 其 提 供 消 费 顾 问 、 理 财 管 家 、 购 物 资 讯 、 送货 上 门 、 年 终 奖 励 等 宽 泛 性 会 员 制 度 。 具 体 原 则 有 ： 1、 弱 化 价 格 ， 着 眼 服 务 ； 2、 着 重 实 用 ， 紧 扣 需 求 ； 3、 阶 梯 结 构 ， 贫 富 兼 得 ； 4、 形 式 多 样 ， 纵 横 交 错 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 40 页 具 体 建 议 2（ 三 ） 巧 妙 的 低

49、 价 策 略 给 下 岗 工 人 “ 放 心 的 实 惠 ” 1、 天 天 特 价 区 ， 实 惠 自 由 送 。 针 对 小 型 货 仓 商 场 ， 在 超 市 中 开 辟 特 价销 售 区 ， 面 向 下 岗 工 人 销 售 一 般 品 牌 的 洗 化 、 百 货 及 家 居 易 耗 品 。 2、 放 心 肉 菜 区 ， 生 鲜 果 蔬 都 健 康 。 针 对 临 近 小 区 的 肉 菜 市 场 ， 在 盈 亏持 衡 的 前 提 下 ， 参 照 合 理 定 价 ， 做 到 价 廉 物 美 ， 弘 扬 健 康 饮 食 。 （ 四 ） “ 样 样 红 ” 返 利 计 划 维 系 顾 客 忠 诚

50、 开 业 伊 始 ， 即 向 周 边 各 类 目 标 消 费 群 推 出 “ 样 样 红 ” 购 物 智 能 卡 。每 次 购 物 刷 卡 登 记 ， 年 终 享 有 一 定 比 例 的 返 利 和 抽 奖 送 大 礼 的 优 惠 ， 以 此 培 养 和 维 系 顾 客 忠 诚 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 41 页 目 录国 内 化 妆 品 市 场 分 析 总 结 与 启 示传 统 零 售 商 的 困 境 与 出 路零 售 商 经 营 与 管 理 实 务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 42 页 零 售 商 经 营 与 管 理 实 务 优 化 商 品 结

51、构 加 强 库 存 控 制 客 户 服 务 店 面 规 划 与 产 品 陈 列 管 理 店 头 促 销 管 理 导 购 技 巧管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 43 页管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 44 页 厂 家 针 对 专 卖 店 和 小 经 销 商 措 施 1、 封 闭 操 作 、 区 域 保 护 和 毛 利 保 护 ： 低 折 扣 供 货 ； 在 合 理 的 销 售 指 标 下 ， 确 保 一 定 区 域 的 独 家 经 销 权 ； 对 市场 窜 货 制 定 严 厉 处 罚 措 施 ， 保 护 经 营 者 利 益 ， 确 保 利 润 的 隐 蔽 性 ；

52、降 低经 销 资 格 的 门 槛 。2、 注 重 品 牌 形 象 的 树 立 协 助 专 卖 店 和 小 经 销 商 树 立 品 牌 形 象 ， 如 授 予 总 经 销 或 特 约 销 售 点 的 证明 ， 配 备 灯 箱 片 、 赠 品 、 POP等 促 销 物 料 ， 定 期 安 排 统 一 的 促 销 活 动 ， 定期 或 不 定 期 予 以 营 销 指 导 ， 投 入 少 量 广 告 。3、 注 重 产 品 的 开 发 讲 究 配 套 组 合 ， 产 品 系 列 品 种 齐 全 ； 包 装 精 美 ； 有 独 特 卖 点 ； 不 断 推 陈出 新 ， 定 期 有 新 品 面 市 。4、

53、 经 营 费 用 由 专 卖 店 或 小 经 销 商 承 担 ， 以 确 保 企 业 费 用 控 制 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 45 页 优 化 门 店 的 商 品 结 构 1 商 品 销 售 排 行 榜 ： 整 理 出 门 店 的 每 天 、 周 、 月 的 商 品 销 售 排 行 榜 ， 了 解 每 一种 商 品 的 销 售 情 况 ， 调 查 商 品 滞 销 的 原 因 ， 如 无 法 改 变 ，予 以 撤 柜 。 在 处 理 这 种 情 况 时 应 注 意 ：（ 1） 对 于 新 上 柜 的 商 品 ， 往 往 因 其 有 一 定 的 熟 悉 期 和 成 长

54、期 ， 不 要 急于 撤 柜 。（ 2） 对 于 某 些 日 常 生 活 的 必 需 品 ， 虽 然 其 销 售 额 很 低 ， 但 是 此 类 商 品的 作 用 不 是 盈 利 ， 而 是 拉 动 门 店 的 主 力 商 品 的 销 售 ， 如 ： 针 线 ， 保 险 丝 ， 蜡 烛 等 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 46 页 优 化 门 店 的 商 品 结 构 2 商 品 贡 献 率 ：销 售 额 高 ， 周 转 率 快 的 商 品 ， 不 一 定 毛 利 高 ， 而 周 转 率 低 的 商 品 未 必就 是 利 润 低 。没 有 利 润 的 商 品 短 期 内 可 以

55、 存 在 ， 但 不 应 长 期 占 据 货 架 。 找 出 门 店 的 商 品 贡 献 率 高 的 商 品 ， 并 使 之 销 得 更 好 。 损 耗 排 行 榜 ：直 接 影 响 商 品 的 贡 献 毛 利 。 例 如 ： 日 配 商 品 的 毛 利 虽 然 较 高 ， 但 是 由于 其 风 险 大 ， 损 耗 多 ， 可 能 会 是 赚 得 不 够 赔 的 。最 后 唯 一 的 办 法 是 ， 提 高 商 品 价 格 和 协 商 提 高 供 货 商 的 残 损 率 ， 对 于损 耗 大 的 商 品 一 般 是 少 订 货 ， 同 时 由 供 货 商 承 担 一 定 的 合 理 损 耗 。

56、有 些 损 耗 是 因 商 品 的 外 包 装 问 题 ， 应 当 及 时 让 供 应 商 予 以 修 改 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 47 页 优 化 门 店 的 商 品 结 构 3 商 品 的 周 转 率 ： 优 化 商 品 结 构 的 指 标 之 一 ， 谁 都 不 希 望 某 种 商 品 积 压 流 动 资 金 ，所 以 周 转 率 低 的 商 品 不 能 滞 压 太 多 。 新 近 商 品 的 更 新 率 ： 周 期 性 增 加 商 品 品 种 ， 补 充 新 鲜 血 液 ， 以 稳 定 固 定 顾 客 群 体 。 商 品 的 更 新 率 一 般 应 控 制 在

57、 10%以 下 ， 最 好 在 5%左 右 导 入 的 新 商 品 应 符 合 门 店 的 定 位 ， 不 应 超 出 固 有 的 价 格 带 ， 对 于 价 格 高 而 无 销 量 的 商 品 和 无 利 润 的 商 品 应 适 当 地 予 以 淘 汰 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 48 页 优 化 门 店 的 商 品 结 构 4 商 品 的 陈 列 ： 在 优 化 商 品 结 构 的 同 时 ， 也 应 该 优 化 门 店 的 商 品 陈 列 。 例 如 ： 加 强主 力 商 品 和 高 毛 利 商 品 的 陈 列 面 ， 适 当 地 调 整 无 效 的 商 品 陈 列

58、 面 。 对 于 同 一 类 的 商 品 的 价 格 带 的 陈 列 和 摆 放 也 是 调 整 的 对 象 之 一 。 其 他 ： 随 着 一 些 特 殊 的 节 日 的 到 来 ， 也 应 对 商 品 进 行 补 充 和 调 整 。 例 如 ：正 月 十 五 和 冬 至 ， 就 应 对 汤 圆 和 饺 子 的 商 品 品 种 的 配 比 及 陈 列 上 进 行 调 整 ， 以 适 应 门 店 的 销 售 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 49 页 2、 库 存 控 制 与 管 理 库 存 管 理 的 重 要 性 库 存 管 理 的 三 个 层 次管理资源吧（），提供海量管理

59、资料免费下载！ 第 50 页 库 存 管 理 的 重 要 性 存 货 的 种 类 ： 配 件 、 商 品 （ 在 途 、 库 房 、 样 品 ） 存 货 风 险 ： 断 货 与 积 压 （ 资 金 占 用 、 品 种 淘 汰 ） 制 造 行 业 利 润 的 降 低 ， 更 增 加 了 行 业 存 货 管 理 的 重 要 性 ：如 微 机 业 、 家 电 业 等 通 过 对 存 货 的 分 类 ， 有 针 对 性 地 进 行 市 场 营 销 ， 提 高 客户 满 意 度 。 将 有 限 资 源 重 点 配 置 在 最 能 带 来 效 益 的 商 品 品 种 上 。管理资源吧（），提供海量管理资料

60、免费下载！ 第 51 页 库 存 管 理 的 三 个 层 次 第 一 层 次 ： 利 用 ABC分 类 法 保 证 产 品 旺 销 ： 对 ABC类 存 货 的 不 同 管 理A类 ： 品 种 少 、 销 量 大 ， 保 证 不 断 货 为 原 则B类 ： 允 许 偶 尔 缺 货 ， 降 低 存 货 量C类 ： 品 种 多 ， 尽 量 少 或 不 备 货 销 量：080%95%100% 存货分类： A类 B类 C类管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 52 页 库 存 管 理 的 三 个 层 次 （ 续 一 ） 第 二 个 层 次 ： 存 货 的 台 帐 管 理 ：时间进货量销货量存

61、货量其他 品名： 订货点： 订货量：进货时间是有规律（34天）与安全库存相比较管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 53 页 订 货 点 、 订 货 量 和 订 货 周 期 的 确 定 ： 订 货 量安 全 库 存订 货 点日 常 库 存 量 订 货 期内 销 量平 均 库 存管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 54 页 安 全 库 存 （ SS ） ： 与 联 合 离 差 成 正 比 ， 联 合 标 准 离 差 反 映 与 平 均 日 销 量离 差 的 历 史 统 计 值 。经 济 订 货 批 量 （ EQQ） ： 存 储 成 本 与 订 货 成 本 的 平 衡 ， 使

62、 存 货 总 成 本 最 小 。订 货 点 （ R） ： R=DXT+SS管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 55 页 第 三 个 层 次 ： 库 房 的 规 划 和 管 理 注 ： 代 表 A类 产 品 区 域 ； 代 表 B类 产 品 区 域 ； 代 表 C类 产 品 区 域1A14A12A13A1 3C22B24C21B25C26C26B1 5B1管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 56 页 位 置 名 称 位 置 名 称 位 置 名 称1A1 MX300 1B2 太 白 一 星 3C2 太 白 二 星2A1 MX300 2B2 太 白 一 星 4C2 太 白 二

63、 星3A1 MX300 5B1 太 白 一 星 5C2 太 白 二 星4A1 MX300 6B1 太 白 一 星 6C2 太 白 二 星 产 品 位 置 明 细 ：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 57 页 4、 销 售 技 巧 店 头 展 示 产 品 陈 列 产 品 与 客 户 的 沟 通管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 58 页 注 意 决 定确 信比 较欲 望联 想兴 趣看 见 发 生 兴 趣几 种 口 味几 种 颜 色新 品 种包 装 鲜 艳 购 买是 知 名品 牌成 本 高质 量 保 证服 务 好放 心 ,值 ！价 位品 质其 它 品 牌可 能 中 奖质

64、量 好特 色产 生 欲 望还 想 用电 视 广 告宣 传 画可 兑 奖商 场 促 销陈 列有 介 绍 过看 人 用 过自 己 用 过自 己 买 过消费者购买心理与促销机能分解图“ AIDMA” （ 爱 得 买 ） 法 则管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 59 页 零 售 店 规 划 立 地 条 件 ， 作 为 通 路 的 重 要 条 件 ， 是 每 一 个 聪 明 商 家 都 会慎 重 对 待 的 。 麦 当 劳 、 肯 德 基 、 沃 尔 玛 、 家 乐 福 、 还 有 麦德 龙 ， 这 些 全 球 跨 国 零 售 品 牌 ， 哪 一 个 不 是 在 立 地 选 择 上小 心

65、翼 翼 、 慎 重 选 择 对 待 之 呢 ？ “ 有 一 项 调 查 说 明 ， 消 费 者 会 选 择 三 十 分 钟 以 内 车 程 的 地点 来 消 费 ， 以 及 停 车 位 是 否 足 够 ？ 塞 车 严 重 与 否 ？ 这 些 都是 吸 引 人 潮 的 原 因 ， 足 见 立 地 环 境 的 重 要 性 。 ” 往 往 忽 略 了 停 车 位 、 商 圈 规 模 、 交 通 条 件 、 消 费 者 研 究 等相 关 的 问 题 ， 这 些 都 无 疑 影 响 消 费 者 回 头 率 的 提 高 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 60 页 规 划 标 准 美 国

66、商 店 规 划 设 计 师 协 会 （ ISP） 提 出 的 对 商 业 内 外 设计 质 量 和 5项 评 价 标 准 ， 即 ： 商 店 规 划 铺 面 规 划 、 经 营 及 经 济 效 益 分 析 、 客 源客 流 分 析 等 ； 造 型 艺 术 商 店 整 体 艺 术 风 格 、 店 面 、 橱 窗 、 室 内各 界 面 道 具 ， 标 识 等 的 造 型 设 计 ； 视 觉 推 销 功 能 以 企 业 形 象 系 统 设 计 （ CIS） ， 视 觉设 计 （ VI） 等 手 段 促 进 商 品 推 销 ； 照 明 设 计 商 店 所 选 照 明 光 源 、 亮 度 、 色 温 、 显 色指 数 、 灯 具 造 型 等 ； 创 新 意 识 整 体 设 计 中 所 具 有 的 创 新 。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 61 页 商 品 展 示 要 点 产 品 卖 点 的 展 现 销 售 要 点 的 突 出 品 牌 形 象 的 表 现 促 销 氛 围 的 营 造 整 合 和 统 一 性管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 第 62 页 商 品 陈 列 原