实用销售技巧

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1、 培 训 内 容二 、 如 何 做 好 售 前 准 备 工 作三 、 销 售 六 步 曲四 、 医 婷 医 丽 产 品 销 售 优 势五 、 常 见 销 售 疑 问 解 答一 、 如 何 设 立 销 售 目 标 “销 售 ” 的 定 义 目 标 （ SMART） 原 则SPECIFIC 具 体 的MEASURABLE 可 度 量 的 （ 数 量 、 质 量）ACHIEVABLE 可 达 到 的 （ 不 难 也 不 易）RELEVANT 与 策 略 相 关 （ 目 标 、 产 品）TIMING 有 时 间 限 制 的 培 训 内 容二 、 如 何 做 好 售 前 准 备 工 作三 、 销 售 六

2、 步 曲四 、 医 婷 医 丽 产 品 销 售 优 势五 、 常 见 销 售 疑 问 解 答一 、 如 何 设 立 销 售 目 标 硬 件 设 施 准 备 软 件 设 施 准 备 硬 件 设 施 准 备 软 件 设 施 准 备知 识技 巧 销 售 技 巧 、 顾 客 管 理 技 巧 、 护 肤 技 巧形 象 职 业 套 装 、 淡 妆 、 亲 和 的 态 度心 态 积 极 的 心 态专 业 产 品 知 识 、 皮 肤 知 识 有 这 样 一 个 老 太 太 ， 她 有 两 个 儿 子 ， 大 儿 子 是 染 布 的 ， 二 儿 子 是 卖 伞 的， 她 整 天 为 两 个 儿 子 发 愁 。

3、天 一 下 雨 ， 她 就 会 为 大 儿 子 发 愁 ， 因 为 不 能 晒 布 了 ； 天 一 放 晴 ， 她 就 会 为 二 儿 子 发 愁 ， 因 为 不 下 雨 ， 二 儿 子 的 伞 就 卖 不 出 去 。 老 太 太 总 是 愁 眉 紧 锁 ， 没 有 一 天 开 心 的 日 子 ， 弄 的 疾 病 缠 身 ， 骨 瘦 如 柴 。 一 位 哲 学 家 告 诉 她 ， 为 什 么 不 反 过 来 想 呢 ？ 天 一 下 雨 ， 你 就 为 二 儿 子 高 兴 ， 因 为 他 可 以 卖 伞 了 ； 天 一 放 晴 ， 你 就 为 大 儿 子 高 兴 ， 因 为 他 可 以 晒 布

4、了 。 在 哲 学 家 的 开 导 下 ， 老 太 太 以 后 天 天 都 是 乐 呵 呵 的 ， 身 体 自 然 健 康 起 来 了 。 一 个 人 如 果 心 态 积 极 ， 乐 观 地 面 对 人 生， 乐 观 地 接 受 挑 战 ， 乐 观 应 对 身 边 的 每 一 件 事， 那 他 就 成 功 了 一 半 ！ 自 然 、 自 信 亲 切 、 真 诚 认 真 、 负 责 轻 松 、 融 洽 培 训 内 容二 、 如 何 做 好 售 前 准 备 工 作三 、 实 战 销 售 六 步 曲四 、 医 婷 医 丽 产 品 销 售 优 势五 、 常 见 销 售 疑 问 解 答一 、 如 何 设

5、 立 销 售 目 标 步 骤 一 ： 接 近 顾 客步 骤 二 ： 诱 导 /确 定 需 要步 骤 三 ： 推 介 合 适 的 产 品步 骤 四 ： 处 理 异 议步 骤 五 ： 促 成 交 易步 骤 六 ： 连 带 销 售 第 一 步 ： 接 近 顾 客 目 的 ： 通 过 正 确 的 打 招 呼 和 接 近 顾 客 ， 使 顾 客 愿 意 停 留 在 店 里 。 打 招 呼 小 Tips 语 言 （ 响 亮 、 亲 切 ）姿 态 （ 面 对 顾 客 、 迎 向 顾 客 ）目 光 （ 亲 切 、 柔 和 、 眼 神 交 流 ）表 情 （ 微 笑 ） 当 顾 客 与 你 目 光 相 对 时当

6、顾 客 用 手 触 摸 某 件 产 品 时当 顾 客 停 下 、 目 光 注 视 某 件 产 品 时当 顾 客 四 处 张 望 时当 顾 客 从 看 商 品 的 地 方 抬 起 脸 时接 近 顾 客 的 时 机 3、 通 过 正 确 寻 问 找 到 顾 客 的 需 要限 制 式 寻 问开 放 式 寻 问愿 意 交 谈 的 顾 客沉 默 寡 言 的 顾 客顾 客 类 型 询 问 方 式 通 过 正 确 寻 问 把 “ 机 会 ” 转 换 为 “ 需 要 ”愿 意 交 谈 的 顾 客 开 放 式 寻 问 5W+1H “ 您 比 较 关 心 哪 一 类 的 皮 肤 问 题 ？ ” “ 认 为 要 怎

7、 样 才 能 帮 你 解 决 问 题 ?” 您 刚 才 所 提 到 的 .意 思 是 ？ ” “ 请 告 诉 我 您 平 时 使 用 .？ ”WHEN WHAT WHERE WHY WHO HOW 通 过 正 确 寻 问 把 “ 机 会 ” 转 换 为 “ 需 要” “ 您 是 不 是 觉 得 夏 天 时 皮 肤 特 别 容 易 出 油 ,并且 总 觉 得 洗 不 干 净 呢 ？ ” “ 您 喜 欢 乳 液 状 还 是 泡 沫 状 的 洁 面 产 品 ？“ 您 在 洗 完 脸 后 会 不 会 感 到 皮 肤 很 涩 呢 ？ ”沉 默 寡 言 的 顾 客 限 制 式 寻 问是 不 是 有 没 有

8、 或 者 “限 制 式 寻 问 ” 还 是 “ 开 放 式 寻 问 ” 您 喜 欢 什 么 类 型 的 面 膜 ？您 平 常 是 怎 样 护 理 您 的 皮 肤 的 ？你 喜 欢 用 乳 状 的 还 是 霜 状 的 洗面 奶 ？您 喜 欢 免 水 洗 的 面 膜 还 是 柔 软光 滑 的 面 贴 面 膜 呢 ？ 接 近 顾 客 小 Tips： 赞 美 很 重 要 ！ 真 诚 而 具 体 的 赞 美 顾 客 的 皮 肤 、 服 饰 、 身 材 、 五 官 、 发 型 、 气 质 或 任 何 其 他 值 得 赞 美 的 地 方 ， 能 让 你 的 沟 通 事 半 功 倍 ！ 第 三 步 ： 推 介

9、 合 适 的 产 品 根 据 顾 客 的 需 要 ， 推 介 可 以 满 足 这 一 需 要 （ 解 决 某 一 皮 肤 问 题 ） 的 合 适 的 产 品 。 1、 确 定 产 品 顾 客 的需 要顾 客 的消 费 能 力你 的产 品 知 识 适 合 的产 品 2、 推 荐 产 品1. 为 顾 客 分 析 皮 肤 状 况2. 引 导 顾 客 产 生 联 想3. 推 荐 产 品 的 功 效 和 好 处4. 示 范 和 试 用 产 品 示 范 及 试 用 产 品来 ， 我 帮 您 试 一 试 ！ （ 试 用 后 照 镜 子 观 察 比 较 ） 您 看 ， 用 过 的 半 边 脸面 部 肌 肤 明

10、 显 肤 色 变 的 均 匀 了 ,毛 孔 变 的 细 腻 了 , 您 感 觉 一 下 ， 是 不 是吸 收 得 特 别 快 ， 一 点 都 不 油 腻 ？ 并 且 保 湿 度 特 别 好 ?这 款 珍 白 蜜 是 专为 想 立 即 改 善 肤 色 不 匀 和 渴 望 白 皙 肤 色 的 顾 客 而 量 身 设 计 的 必 选 产 品 ！ 第 四 步 ： 处 理 异 议 处 理 “ 怀 疑 功 效 ” ？提 供 调 查 研 究数 据 您 看 看 这 些 购 买 记 录 ， 有 这 么 多 的 顾 客 购 买 了 这 个 产 品 ， 而 且 有 一 半 的 顾 客 已经 使 用 了 一 瓶 以

11、上 ， 还 有 三 分 之 一 左 右 的 顾 客 是 因 为 朋 友 推 荐 才 来 买 的 ， 这 么多 顾 客 的 支 持 足 以 证 明 这 个 产 品 功 效 值 得 您 的 信 赖 。 提 供 权 威 机 构证 明 医 婷 医 丽 的 产 品 是 澳 洲 皮 肤 科 医 学 博 士 迪 肯 医 师 经 过 二 十 多 年 的 临 床 研 制 的 , 说 明 医 婷 医 丽 的 产 品 是 能 让 顾 客 满 意 和 放 心 使 用 的 ， 您 还 担 心 什 么 呢 ？提 供 顾 客 使 用效 果 证 明 您 看 一 下 ， 这 位 李 小 姐 在 使 用 了 痘 速 消 组 后

12、前 面 部 有 明 显 的 丘 疹 型 痘 痘 ， 使 用了 痘 速 消 组 后 一 星 期 ， 现 在 脸 上 的 痘 痘 己 经 少 了 许 多 了 ,并 且 肌 肤 变 的 更 有 光 泽 ，连 原 来 的 一 些 痘 痘 印 记 也 在 开 始 慢 慢 淡 化 , 顾 客 使 用 的 案 例 说 明 ， 这 个 产 品 在 祛痘 疗 肤 方 面 确 实 效 果 显 著 。 我 完 全 能 理 解 您 的 担 忧 ， 其 实 询 问 误 解 产 生 的 原 因用 通 俗 语 言 /常 见 例 子 澄 清 误 解2、 如 何 处 理 “ 误 解 错 误 的 观 念 ” ？ 3、 如 何 处

13、 理 “ 产 品 的 缺 点 价 格 ” ？ 4、 如 何 处 理 “要 求 打 折 ”利 益 补 偿 法 强 调 产 品 给 顾 客 带 来 的 好 处换 位 同 情 法 促 成 交 易 五 注 意 ： 抓 住 时 机 ， 提 议 下 订 单 灵 活 机 动 ,随 时 促 成 交 易 谨 慎 对 待 顾 客 的 否 定 回 答 充 分 利 用 最 后 机 会 留 有 一 定 的 成 交 余 地 顾 客 的 购 买 讯 号 有 哪 些 ？ 直 接 法 假 设 法 选 择 法 总 结利 益 法 最 后期 限 法 话 术 示 范直 接 法 :我 现 在 就 给 你 拿 一 瓶 吧 !假 设 法 :

14、“如 果 早 晚 使 用 效 果 会 更 好 的 ，我 就 帮 您 那 一 瓶 霜 和 一 瓶 液 两 瓶 吧 ”选 择 法 : “您 是 要 一 瓶 还 是 要 一 套 呢 ？ ” 最 后 期 限 法 :“这 套 产 品 优 惠 就 剩 最 后 两 天 了 ，趁 着 优 惠 ， 我 帮 您 订 一 瓶 吧 ！ ” 总 结 利 益 法 : “您 看 您 也 觉 得 这 瓶 珍 白 蜜 既 能 隔 离 ，又 可 以 美 白 ， 我 就 帮 你 拿 一 件 吧 。 ” 第 六 步 ： 连 带 销 售 顾 客 购 买 后 （ 付 款 时 或 付 款 后） 话 术 示 范 “据 专 业 的 研 究 和

15、 医 护 人 员 分 析 ， 两 款 产 品 结 合 来 用 比 一 直用 单 一 的 产 品 效 果 好 很 多 ， 也 就 是 1 1大 于 2的 原 理 ， 把 .也 带 回 去 吧 ， 反 正 我 们 有 很 好 的 售 后 保 障 !” “我 们 很 多 顾 客 除 了 买 给 自 己 ， 还 拿 来 送 人 ， 因 为 现 在 送礼 讲 究 心 意 ， 最 好 的 心 意 就 是 送 健 康 嘛 ！ 送 对 方 健 康 代 表 关爱 她 ， 礼 轻 情 义 重 喔 ！ 多 让 人 开 心 ！ 帮 您 多 拿 一 瓶 吧 ！ ” 培 训 内 容二 、 如 何 做 好 售 前 准 备

16、工 作三 、 实 战 销 售 六 步 曲四 、 医 婷 医 丽 产 品 销 售 优 势五 、 常 见 销 售 疑 问 解 答一 、 如 何 设 立 销 售 目 标 医 婷 医 丽 销 售 优 势 ： 医 婷 、 医 丽 品 牌 背 景 市 面 上 祛 斑 产 品 的 弊 端 ：不 能 有 效 解 决 色 斑 和 安 全 美 白 问 题选 用 一 些 含 铅 汞 超 标 的 祛 斑 美 白 产 品造 成 皮 肤 过 敏 、 色 斑 反 弹 甚 至 留 下 损 伤 性 黑 斑盲 目 选 择 不 恰 当 祛 斑 产 品 时 甚 至 导 致 损 伤 容 貌 医 婷 的 卖 点 主 张 ：无 敏 植 物

17、 配 方 不 含 铅 汞安 全 祛 斑 健 康 美 白 市 面 上 祛 痘 产 品 分 析祛 痘 产 品 原 理 常 见 类 型 激 素抗 生 素添 加 硫 璜 医 丽 的 卖 点 主 张 ： 每 个 包 装 内 都 有 赠 送 的 产 品 ,更 加 实 惠， 并 且 可 以 让 顾 客 搭 配 产 品 使 用 ， 确 保产 品 效 果 ！ 培 训 内 容二 、 如 何 做 好 售 前 准 备 工 作三 、 实 战 销 售 六 步 曲四 、 医 婷 医 丽 产 品 销 售 优 势五 、 常 见 销 售 疑 问 解 答一 、 如 何 设 立 销 售 目 标 常 见 销 售 疑 问 解 答 ：处 理 顾 客 的 效 果 疑 虑 ： 话 术 示 范 ： 处 理 顾 客 的 误 解 疑 虑 ：常 见 销 售 疑 问 解 答 ： 话 术 示 范 ： 常 见 销 售 疑 问 解 答 ：处 理 顾 客 的 价 格 疑 虑 ： 话 术 示 范 ： 话 术 示 范 ： 话 术 示 范 ： 用 利 益 补 偿 法 ：常 见 销 售 疑 问 解 答 ： 话 术 示 范 ：