[精选]f渠道建设管理与控制

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1、 渠渠 道道 建建 设设 管管 理理 与与 控控 制制-创建渠道优势的创建渠道优势的“五个步骤五个步骤”秦秦 毅毅1 1培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道秦毅秦毅-专注于专注于专注于专注于“营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理营销渠道建设与销售队伍管理”工作经历机械研究院市场经营室新世纪传播公司台湾新华行销顾问公司理实佳讯公司通路视点工作室学业经历北京农业工程大学工业管理学士北京大学光华管理学院营销管理专项MBA99年通过国家注册咨询师认证社会任职北京大学企业家研修中心销售与渠道管理专项顾问国务院企业调查中心营销管理专项客座顾问研究著作北大

2、出版社：营销组织与渠道规划北大出版社：销售队伍的日常管理与控制北大出版社：销售队伍的系统培训与激励中国经营报：“资深顾问专访”2 2培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道秦毅秦毅-专注于专注于专注于专注于“营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理营销组织建设与销售队伍管理”专项培训课程创建渠道优势的“五个步骤”代理商总经理“增值营销与规范化管理”营销组织与销售队伍管理职业销售经理的“六项修炼”常年营销顾问渠道策略咨询渠道管理体系设计卖场与渠道策略执行审计合作伙伴培训体系设计3 3培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道系统培训及咨询客户系统培

3、训及咨询客户微软（中国）惠普（中国）摩托罗拉（中国）联想电脑方正科技实达网络清华同方宁波波导TCL电脑神州数码佳都国际长城国际朝华科技东方通信恒基伟业等等。4 4培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道点滴想法和建议点滴想法和建议5 5培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道课程纲要课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估6 6培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道的建设与管理区域渠道的建设与管理 创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤创建渠道优势的五个步骤2004-5-197培训卫星城 高级会员频道分

4、销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓何谓“渠道渠道”8 8培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于29 9培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道关注专有名词关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商

5、批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构1010培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道硬件产品渠道成员的典型类别硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）（街边店、专卖店、卖场售点）1111培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道“借助原因借助原因”与与“对应要求对应要求”二级渠道、店头数

6、量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间1212培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道借力借力“代理商代理商”1313培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道特别说明特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值1414培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道“止血止血”与与“治病治病”止血止血治病治病1515培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道管理的渠道管理的“五步骤五步骤”运作过程运作过程“系系

7、系系 统统统统 治治治治 病病病病”1616培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道规划的原则区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展1717培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域渠道规划的过程区域渠道规划的过程渠道策略规划表渠道策略规划表1818培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道需反思的关键方向需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础1919培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道反思后

8、的典型结论反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过程策略2020培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道调查渠道环境调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动2121培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道电话电话托人托人走访走访中介中介查询查询客户、加盟、求职客户、加盟、求职推销、市调、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络推广、

9、介绍、联络专项、购买、监控专项、购买、监控搜索、网站、媒体搜索、网站、媒体2222培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道初步调查时的内容初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满2323培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道形成形成“竞品资料袋竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量2424培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道获得竞争对手信息

10、的途径获得竞争对手信息的途径2525培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道客户细分：渠道策略的前提客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求2626培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道宽度策略的分类渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）（总体：单独、交叉）渠道成员的种类渠道成员的种类渠道成员的数量渠道成员的数量2727培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道优点优点不足不足要求要求独独家家型型选选择择型型密密集集型型2828培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道层次选择的依据层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程

11、度产品本身的价值和体积2929培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道层次策略发展的趋势及原因层次策略发展的趋势及原因现象原因3030培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道关系的选择渠道关系的选择交易型交易型合同型合同型紧密型紧密型疏远疏远紧密紧密3131培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道关系策略的典型体现关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度3232培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道宽度宽度层层次次关关系系区域渠道规划表区域渠道规划表3333培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道总结注意总结注意

12、3434培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道成员的甄选渠道成员的甄选3535培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道甄选代理时常出现的问题甄选代理时常出现的问题3636培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商甄选推荐步骤代理商甄选推荐步骤3737培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第一步：第一步：建立区域代理备选数据库！建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈3838培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第二步：第二步：确定宽度覆盖率的实施策略确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商

13、的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划3939培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道初步估算代理商数量的方法初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道策略是前提渠道经济性分析是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算业绩分摊法计算保本平衡法计算保本平衡法计算N=成本集合成本集合/单机毛利润，单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重结合市场发展的权重4040培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第三步：走访

14、调查第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强4141培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道规模、运行、规模、运行、经营、人员、经营、人员、组织、信誉、组织、信誉、客户、专长、客户、专长、合作、期望、合作、期望、核实核实代理商精选表！代理商精选表！4242培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第四步：甄选，关键要素第四步：甄选，关键要素4343培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道综合比照综合比照资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配4444培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道形成甄选矩阵图

15、形成甄选矩阵图合作态势合作态势内在吸引力内在吸引力4545培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道第五步：谈判确定经销商第五步：谈判确定经销商反复攻坚4646培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道关键环节关键环节产品产品资源资源个人个人特点特点需求需求时段时段4747培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道我们都有哪些优势？我们都有哪些优势？4848培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道目标代理商都有哪些需求？目标代理商都有哪些需求？4949培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理谈判中的常用技巧：代理谈判中的常用技巧：5050培训卫星城培训卫星城 高级会

16、员频道高级会员频道第六步：签订代理合同第六步：签订代理合同5151培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理合同中的要素范例代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况）销售指标：承诺完成销量广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义

17、务，区划合同期限：长度、续签条件5252培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道合同条款之外的要求合同条款之外的要求发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈销售直达零售退换货的规定产权和商标使用规定经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负厂家服务备注订货单据样本厂家组织机构说明和关键联系人厂商的服务项目及必要的收费方式5353培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道总结注意总结注意5454培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道针对渠道成员的管理与控制针

18、对渠道成员的管理与控制无规矩，不成方圆！5555培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道厂商厂商总代理总代理-1行业代理行业代理批发商批发商总代理总代理-3总代理总代理-2零售商零售商行业客户行业客户行业行业大客户大客户顾客顾客5656培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道当今渠道管理的特点当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意5757培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道常规渠道管理所面临的问题常规渠道管理所面临的问题5858培训卫星城

19、培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道管理的总原则渠道管理的总原则5959培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容稳定且充满活力的供应链稳定且充满活力的供应链6060培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道面对区域代理商结构的管理面对区域代理商结构的管理贡献结构贡献结构市场覆盖市场覆盖成员冲突成员冲突物流走向物流走向价格趋势价格趋势市场回馈市场回馈6161培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道区域代理商贡献结构的类型区域代理商贡献结构的类型圆柱型：长方形：三角形：倒T字型：6262培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道贡献结构的

20、优劣点评贡献结构的优劣点评6363培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商的市场覆盖情况代理商的市场覆盖情况实际为对宽度策略的执行审视形成针对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析6464培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道密集程度种类完全6565培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道成员冲突成员冲突伴随渠道产生，冲突如影相随6666培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道冲突的类型（按效果分）渠道冲突的类型（按效果分）n功能正常的冲突n正常的竞争n互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争n功能失调的冲突n影响渠道效率n相互消耗的争端n破坏渠道成员的合

21、作关系n瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道6767培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道冲突的结果渠道冲突的结果n不构成破坏性的结果 -虽然不满但没有更好的伙伴 -积极意义的冲突能提高渠道效率n构成破坏性的结果 -浪费渠道成员的资源 -冲突恶性循环破坏协作：6868培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道个体冲突处理的原则个体冲突处理的原则策略策略甄选甄选沟通沟通行动行动裁定裁定跟踪跟踪6969培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道观念不是避开冲突而是管理冲突观念不是避开冲突而是管理冲突n渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革n适度的冲突可以激发组织创新

22、鲶鱼效应n恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力n通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能n信息时代，保持系统柔性的需要7070培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道协调预防冲突的常用方法协调预防冲突的常用方法7171培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道物流走向物流走向区域串货区域串货渠道塞货渠道塞货7272培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道价格竞争价格竞争锋利的“双刃剑”7373培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道恶性价格竞争的危害恶性价格竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中

23、间商整体对产品无信心7474培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道价格竞争的起因价格竞争的起因7575培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道预防价格竞争的有效方法预防价格竞争的有效方法7676培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道市场回馈：市场回馈：终端客户满意度调查表终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度7777培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道成员个体的管理与控制成员个体的管理与控制评价调控评价调控7878培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道走访与调查的方式走访与调查的方式走访走访电话沟通电话沟通文件报表文件报表间间接接背背景景内线内线

24、合作代理合作代理终端客户终端客户业内走动业内走动直直接接信信息息7979培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道数据分析数据分析8080培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商十五项评估体系代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率8181培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商综合评分集合表代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（评估类别及权重：

25、销售额度（55%）、）、销售质量（销售质量（25%）、对下级的服务品质）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决注意：总分阶段与一票否决8282培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道评价调控评价调控做得好、示范效应做得好、示范效应有潜力、帮助产出有潜力、帮助产出调控、保持均衡调控、保持均衡势头不对，要出轨势头不对，要出轨扰乱渠道，给教训扰乱渠道，给教训弊大于利、降损失弊大于利、降损失8383培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道评价调控时的注意事项评价调控时的注意事项8484培训卫星城培训卫星城 高级会

26、员频道高级会员频道代代理理商商业业务务8585培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道总结注意总结注意8686培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道针对渠道的服务针对渠道的服务做代理商的经营顾问！8787培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道服务的策略服务的策略渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道但是，他们须准备花费更多，给出更高价格因此，需在价格/时间与服务需求间权衡对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应8888培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道针对代理商的服务针对代理商的服务核心服务需求核

27、心服务需求沟通交往沟通交往8989培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道代理商老板们的常见代理商老板们的常见“心病心病”9090培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道对厂商的不满意调查对厂商的不满意调查9191培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道辅助管理辅助管理9292培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道销售推动销售推动9393培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道市场拉动市场拉动9494培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道沟通交往沟通交往 与与代代理理商商老老板板沟沟通通9595培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道商务交谈的原则

28、商务交谈的原则9696培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道分析确认：抱怨或异议的分类分析确认：抱怨或异议的分类我不是这么看的！我不是这么看的！真是这样吗，你在吹牛！真是这样吗，你在吹牛！我实在是没办法！我实在是没办法！这一单被你们搞砸了！这一单被你们搞砸了！醉翁之意不在酒！醉翁之意不在酒！9797培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道处理抱怨和异议的技巧处理抱怨和异议的技巧9898培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道人际交往时注意人际交往时注意9999培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道受代理商青睐的受代理商青睐的“四类明星四类明星”解决问题的了解产品的带

29、来订单的辅助管理的100100培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道令代理商头疼的令代理商头疼的“四大恶人四大恶人”只管压任务爱占便宜的不闻不问、不负责任的少不经事、言行唐突的一问三不知的101101培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道下级代理的心里话下级代理的心里话我需要你，但是我有点怕你！你以为你了不起吗？让我如何才能爱你？让我挣钱我才和你在一起！给我及时丰富的信息我就喜欢你！帮我提高经营能力我将依靠你！你们自己不出乱子我才相信你！你要不爱我，我也不爱你！结论：102102培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道渠道现状的渠道现状的“四要素四要素”审核审核渠渠道道现

30、现状状市场覆盖市场覆盖交易达成交易达成购买便利购买便利长期合作长期合作103103培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道覆盖广度：覆盖广度：104104培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道交易深度交易深度105105培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道合作稳度合作稳度106106培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道提升渠道进取心与凝聚力提升渠道进取心与凝聚力系统培训（TPS）激励活动（PCS）107107培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道全程总结全程总结108108培训卫星城培训卫星城 高级会员频道高级会员频道9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-

31、239月-23Thursday,September 14,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:47:5006:47:5006:479/14/2023 6:47:50 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2306:47:5006:47Sep-2314-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。06:47:5006:47:5006:47Thursday,September 14,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2306:47:5006:47:50September 14,202314、他乡生白发，旧国见青山。14 九月 20236:47:50 上午06:47:50

32、9月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 236:47 上午9月-2306:47September 14,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/14 6:47:5006:47:5014 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:47:50 上午6:47 上午06:47:509月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Thursday,September 14,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:47:5006:47:5006:479/14/2023

33、6:47:50 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2306:47:5006:47Sep-2314-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:47:5006:47:5006:47Thursday,September 14,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2306:47:5006:47:50September 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 九月 20236:47:50 上午06:47:509月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 236:47 上午9月-2306:47Sep

34、tember 14,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/14 6:47:5006:47:5014 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:47:50 上午6:47 上午06:47:509月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Thursday,September 14,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:47:5106:47:5106:479/14/2023 6:47:51 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2306:47:5106:47Sep-2314-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别

35、人的错儿。06:47:5106:47:5106:47Thursday,September 14,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2306:47:5106:47:51September 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 九月 20236:47:51 上午06:47:519月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 236:47 上午9月-2306:47September 14,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/14 6:47:5106:47:5114 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:47:51 上午6:47 上午06:47:519月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉