一分钟现场成交法--课件

一分钟现场成交法一分钟现场成交法ppt课件Page 2第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 1、笑脸相问，顾客只说随便看看笑脸相问，顾客只说随便看看成交法则：当顾客说随便看看的时候，不要急于询问顾客买什么、做什么项目，而是主动引导顾客看店内的沟通册及项目介绍。成交策略：别急于开口询问别急于上前进行积极的引导 ppt课件Page 32、顾客满意，但同伴不喜欢、顾客满意，但同伴不喜欢 成交法则：陪伴者即可以成为成功交易的障碍，也可以成为我们成功销售的“助推器”，关键看如何借用陪伴者的力量成交策略；分清角色 拉拢关系 巧施妙计 征询意见第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 43、顾客犹豫不决，找个借口要走、顾客犹豫不决，找个借口要走成交法则：当顾客体验后（看完产品后），带着犹豫的表情，找借口要走的时候，要分析出她犹豫的原因，然后对症下药成交策略：激发顾客购买热情进行恰当的引导A、进行问题引导(如：肥胖带来的后果）B、进行动作引导C、买卖不成，争取回头客 给顾客压力或诱惑A、给顾客施加压力B、给顾客以诱惑第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 54、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品成交法则无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验，如果顾客不情愿，就在细节上下功夫成交策略：自信地给出理由真诚的给于建议真诚探询，重新推荐巧用肢体引导第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 65、顾客极不情愿把家人带来再决定、顾客极不情愿把家人带来再决定成交法则：销售做的是心理，成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行，才能增加说服力。成交策略：恭维的探询讲故事进行引导解除顾客的顾虑 第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 76、交易将成，被闲逛的客人顺口否决、交易将成，被闲逛的客人顺口否决成交法则：聪明的销售顾问善于选择与放弃，更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾，从而达到成交易成交策略镇定自如，不失态真诚感谢，巧转移 第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 87、朋友已经买了，不想和朋友买一样的、朋友已经买了，不想和朋友买一样的成交法则：只要我们去认真反思，寻找突破口，任何问题都可以解决，不要为失败找借口，要为成功找方法成交策略：说明这款产品（卡项）大受欢迎的原因，巧妙引导顾客考虑其他产品肯定顾客看好的项目，顺势向顾客推荐其他类似项目第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 98、下次带我朋友来，让他帮我看看下次带我朋友来，让他帮我看看成交法则：终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳实际，销售就将永远错过成交策略：了解顾客不能马上做决定的原因认同顾客的想法，表示惋惜，顺势引导顾客用讲故事的方式强化压力第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 109、听完介绍后，什么也不说，转身就走、听完介绍后，什么也不说，转身就走成交法则：作为销售人员，一定要注意自身修养的提升，管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失成交策略：寻找顾客离开的真正原因放低身段，抬高顾客 第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 1110、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的成交法则：销售人员一定要学会将话说圆，并且自然过度到创造好的销售机会，最后水到渠成让顾客接受你的建议成交策略：强化项目（产品）“样样精品”引导顾客进行体验给顾客足够面子第一章第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ppt课件Page 121、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）成交法则：如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目，会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，还会使顾客直接中断购买欲望 成交策略侧面了解顾客的消费潜力，从而达到成交第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 132、顾客想办理什么美容项目、顾客想办理什么美容项目成交法则以我们专业的美容知识，利用奥婷十五诊，为顾客分析，以检测数据为依据，为顾客量身定做适合她的套餐项目成交策略：用脂肪测量仪检测脂肪含量 测量出顾客脂肪含量高，具体高多少，肥胖与一些相关的疾病如：脂肪肝 心血管病 糖尿病 痛风 水毒性肥胖 新陈代谢痰 滞性肥胖 第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 143、顾客选购商品时重点考虑哪些因素、顾客选购商品时重点考虑哪些因素成交法则：与顾客的对话中，如果能捕捉到其选美容卡项（产品）时的关注点，就可以针对顾客的购买心里，推荐顾客其需求的美容卡项（产品）成交策略：对注重品牌的顾客的推荐对注重价格的顾客的推荐对什么都比较注重的顾客的推荐 第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 154、奥婷减肥项目、奥婷减肥项目奥婷减肥的特点？奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。不肥胖的人要减肥吗？不肥胖的人不需要减肥，可以根据局部来调整。减肥就一定减尺寸吗？使用M6仪器 第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 165、顾客对我们的项目的一些疑问、顾客对我们的项目的一些疑问成交法则：首先，我们要向顾客介绍清楚，每个项目的特点，有针对性的重点推荐1-2个项目，让顾客有所选择如：低价位 与 高价位 仪器类+产品类 与 手法类+产品根据不同客户，推荐不同项目第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 176、顾客是今天就想入会，还是只是闲逛、顾客是今天就想入会，还是只是闲逛成交法则：当顾客对看中的美容项目（产品）比较感兴趣时，询问顾客具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤成交策略：制造紧迫感用案例或故事来赢得回旋的余地 第二章第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求与顾客交谈如何知道顾客的需求ppt课件Page 181、包装看起来不是很好、包装看起来不是很好成交法则：要消除顾客对包装方面的疑虑，就要转移她们的注意力，把产品的特征与对方的切身利益结合起来，最后促成交易的完成成交策略：把质疑变成卖点用真诚与顾客拉近距离 顾客最终看的是产品所带来的效果第三第三 章章 当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机 ppt课件Page 192、分析顾客需求，搭配套餐项目、分析顾客需求，搭配套餐项目从生活美容顾客，发现医疗项目让顾客搭配我们的家居产品让顾客搭配我们的保健品顾客的健康美丽是通过我们营造出来的第三第三 章章 当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机 ppt课件Page 203、针对注重养生的客人如何进行销售、针对注重养生的客人如何进行销售向顾客讲解：奥婷理念 碧菲尔风调雨顺 风：丰挺、丰满、丰胸调：塑形减肥调整 雨：泡浴，淋浴，药浴；顺：奇经八脉，五脏六腑 通顺。第三第三 章章 当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机 ppt课件Page 21风（丰（丰)系列系列 丰胸套盒（四件套）丰满，丰韵 丰挺 丰胸产品为丰胸系列丰胸套盒（2380/盒）适用人群：胸部扁平，胸小，胸下垂等现象人群。产生原因：大部分胸小有遗传原因，发育不良，哺乳期等情况造成。基 本分为，遗传性，继发性，长期性和病理性四种诱因。ppt课件Page 22调系列系列 减肥塑性套盒（两件套）减肥塑性套盒（两件套）减脂塑形产品为减脂塑形系列适用人群：肥胖，皮肤松弛，身材不匀称，局部肥胖等身材原因。产生原因：肥胖的原因有很多种，遗传性的，继发性的，长期性的，病理性的。2380/套ppt课件Page 23雨系列雨系列 泡浴泡浴 2380/套套碧菲尔套盒牛奶精油泡浴套盒（六款套盒牛奶精油泡浴套盒（六款套盒)1 玫瑰牛奶浴油2 燃脂牛奶浴油3 消炎牛奶浴油4 嫩肤牛奶浴油5 肌肉酸痛牛奶浴油6 祛风湿牛奶浴油ppt课件Page 24顺系列系列 碧非碧非尔五行能量派元素五行能量派元素经络五行派元素是运用中国五千年的医学、五行学说与西方 生物科技的配合，针对人体、内脏、经络、脊髓所需的能量 而研发出来的元素五行：金、木、水、土、火乃人身之肝、心、脾、肺、肾之 所需，通过元素分子碰撞原理，让分子产生更细小的元素，让体内细胞更易吸收。2380元/套ppt课件Page 25什么是派元素？经络五行派元素是用精纯油经过三次蒸馏后再利用化处理产生更细小分 子元素，渗透性及活动性极强的元素，可谓是精油中的极品，每一种五行 派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素是一种经络活络法，可以使五行派元素迅速吸收，更高质 量的产生功效，是预防疾病的最有效控制方法，它集中国的穴位针炙按摩 气功、体育锻炼为一身的健康方法，与经络五行派元素配合起到治本之 功效。ppt课件Page 264、你们卖的肯定都说自己的好啦、你们卖的肯定都说自己的好啦成交法则：如果顾客说，你们卖的肯定都说自己的好拉，不要反驳她，认同她，找时机再说出相反的理由成交策略：认同顾客的说法，表明店铺自己的立场对同行不负责任的行为不进行谴责，避开答案，以真诚的语言去说服顾客。我们不承诺，但可以让顾客看效果第三第三 章章 当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机 ppt课件Page 27第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍1、如果产品缺货，怎么办、如果产品缺货，怎么办成交法则很多时候顾客办卡的行为都源于接待的顾问给顾客提供的服务是否让顾客产生好的感觉成交策略：诚恳地与顾客沟通，解释这款产品很畅销可以尽量从其他店面调货请顾客交订金，约好取产品时间ppt课件Page 282、是不是用着用着就不好用了、是不是用着用着就不好用了成交法则：树立自己专业形象，并且通过提供过去的事实与数据来打消顾客疑虑，强化顾客对产品品质的信心成交策略：做认同性心里铺垫给信心绝不给承诺弱化问题并转移矛盾第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 293、其他的还行，就是觉得包装不是很好、其他的还行，就是觉得包装不是很好成交法则：销售很简单，只需要将产品的优点充分展示出来，销售很简单，一个错误的语气都可能让顾客跑掉成交策略；不看包装，看效果第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 304、到底哪家的项目更好呢、到底哪家的项目更好呢成交法则市场竞争就是资源博弈，贬低竞争对手其实并不一定能提升自己，你的故弄玄虚可能会让顾客反感。成交策略：详细地向顾客介绍自己的项目的特点根据顾客的特点和需求为顾客推荐自己的项目（产品）第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 315、品牌不太有名，我从来都没人听说过、品牌不太有名，我从来都没人听说过成交法则不要认死理，承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的员工可将缺点变成推销的转折点成交策略：语言谦虚，承认品牌不太有名放下架子，主动引导顾客体验赞美顾客，反将顾客一军第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 326、*牌子的比你们卖的便宜多了牌子的比你们卖的便宜多了成交法则：顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%,所以产品同质化也许不可避免，但是服务永远是不可能同质化的成交策略：阐述差异利益点加上诱人的亮点第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 337、这么便宜的项目（产品），肯定效果（质量）不好、这么便宜的项目（产品），肯定效果（质量）不好成交法则销售中如果想与顾客处理好彼此之间的关系，最好将项目（产品）与信任一并贩卖，将顾客当成朋友成交法则以质量承诺，降低顾客的顾虑心理给顾客一个充分、合理的理由第四章第四章 当顾客询问品质或比较品牌当顾客询问品质或比较品牌 如何做好产品介绍如何做好产品介绍ppt课件Page 34第五章第五章 当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通1、怎么你家的价格比别家的高啊、怎么你家的价格比别家的高啊成交法则：顾问用专业自信的表现、速度适中的语言和真诚坦然的态度来面对顾客，往往在问题还没有解答前就已经把问题处理掉了一半成交策略：总结，讲故事，巧辩优势敢于承认事实，以细节说服顾客真诚而不敷衍，自信但不自大ppt课件Page 352、产品项目不错，可惜价格太贵了、产品项目不错，可惜价格太贵了成交法则：几个男人在追一个女孩子，最后成功的那个，往往就是最主动的那个；几个店面都在买同一款产品，最成功的那个就是服务最热情的那个成交策略：认同顾客的感受，强化商品的优点使用经典的说服辞令第五章第五章 当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通ppt课件Page 36第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 1、请问一下，你们现在打折吗、请问一下，你们现在打折吗成交法则在顾客犹豫不定的时候，顾问一定要有意识地推动顾客做出决定，去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买成交策略要把话说活给顾客制造紧迫感说出不打折的原因ppt课件Page 372、我是老顾客了，一点优惠都没有吗、我是老顾客了，一点优惠都没有吗 成交法则：店内销售一定要充分利用老顾客资源，可以这么说，老顾客在店内购买中所占比例直接反映了该店铺的竞争水平成交策略：真诚感谢，巧妙引导强调项目（产品）的优点，提升利益点用赠品的形式加以解释第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 383、你看我来了好几次，你也不便宜点、你看我来了好几次，你也不便宜点成交法则：顾客来了好几次，说明顾客对产品的确有兴趣，这是成交的曙光，但如果顾问处理不好，曙光可能很快就会消失成交策略：诚恳地告诉顾客价格无法降低的原因让顾问来指引成交方向做些适当的让步第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 394、说了半天，你就在便宜点吧、说了半天，你就在便宜点吧成交法则:要想成为金牌顾问，一定要学会如何以提问方式来了解顾客需求并想办法改变顾客思维成交策略通过提问方式让顾客说出心里所有的想法真诚地告诉顾客为什么不能再降价让顾客觉得自己是被尊重的第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 405、你们的东西太贵了，能打几折、你们的东西太贵了，能打几折成交法则：顾客对价格最敏感的时候不在她喜欢或者不喜欢的时候，而是她对一样东西可买可不买的时候成交策略；承认是贵，解释为什么贵在适当范围内，给予适当优惠强调项目（产品、项目）优点，顺势引导顾客体验项目（产品、项目）第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 416、等你们打折的时候我再办、等你们打折的时候我再办成交法则：如果顾客确实想在打折的时候买，我们也可以首先认同顾客，然后请求顾客留下电话以便届时通知她。成交策略：释放顾客的心理压力，鼓励顾客体验项目（产品、仪器）详细罗列对顾客不利的结果赞美并认同顾客的想法，转换话题促成交易第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 427、我不要赠品和积分，给我换成折扣吧、我不要赠品和积分，给我换成折扣吧成交法则：做生意不要轻易就被一个成规束缚住了。墨守成规是前进的绊脚石，真正成功的生意人，都是善于创新，头脑灵活的人成交策略：解释赠品、积分与价格的关系从赠品与产品两个方面向顾客介绍侧重强调所办理卡项的优点第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 438、其他美容院都打、其他美容院都打*折了折了成交法则：这个世界上没有十全十美的卡项，也没有毫无优点的卡项，只要我们愿意去发现，其实优点就在眼前成交策略：诚恳地告诉顾客不同店铺采取不同折扣只是一种市场策略第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 449、我办、我办*张难道也不打折吗张难道也不打折吗成交法则：很多时候顾客其实并不是就是冲着那点折扣来的，关键是他要一个购买的理由或 台阶。顾问的语言在店面销售中有举足轻重的作用成交策略先认同，再转换话题送赠品，缓和过渡尽全力，让顾客感到你的良苦用心第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 4510、*美容院不光打折，还有赠品呢美容院不光打折，还有赠品呢成交法则：顾问的言辞很重要，话说对了可能项目（产品）就变成了销售额与利润，说的不得体这个卡项（产品）可能就变成了库存而被积压。成交策略：真诚感谢顾客的建议告诉顾客产品与服务的优势承诺给顾客补赠品第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 4611、折扣我不要了，我想要那个赠品、折扣我不要了，我想要那个赠品成交法则：让 顾客明白我们的顾问在尽力满足他的要求，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协成交策略认同顾客的眼光，以进为退，引导成交让顾客知道你真的很为难第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 4712、优惠点吧，我跟你们老板很熟、优惠点吧，我跟你们老板很熟成交法则：想说服顾客，首先要让她有好感觉；要让一个人有好感觉，就先赞美她，赞美顾客可以满足她的虚荣心，可以让顾客更加容易被你说服成交策略：利用惊讶的赞美让顾客感觉到她受到了特殊待遇让顾客体谅，强化项目的优点第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 4813、我既要折扣又想要赠品、我既要折扣又想要赠品成交法则：在店面确实有些顾客有讲价的嗜好，但也有一些人只是为了给自己一个台阶下，对于这类顾客，给他一个台阶，就达成交易了成交策略强化赠品价值并推荐赠品弱化赠品并推荐折扣告诉顾客如果活动结束有多余赠品就给她保留第六章第六章 当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题 ppt课件Page 49第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然1、判断出顾客的实际消费能力、判断出顾客的实际消费能力成交法则：准确判断顾客的由于是真还是假，准确判断顾客的实际消费能力，并且采取积极有效的应对策略成交策略：针对消费实力很强的顾客针对消费实力一般的顾客ppt课件Page 502、顺着顾客思路进行说服、顺着顾客思路进行说服成交法则：顾客是被说服的？顾客只可能自己说服自己，但是前提是你把利害得失各种关系都给他摆出来成交策略 采用构图讲解法说服采用时间细分发说服采用比较法说服采用拆散法说服采用赞美法说服第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 513、给顾客一个正中下怀的购买理由、给顾客一个正中下怀的购买理由成交法则：给顾客一个正中下怀的理由，让她觉得作出的购买决定是明智和正确的，那么成交就是自然而然的事情了成交策略：针对价格很高的美容项目（产品）给出的理由针对价格较高的美容项目（产品）给出给的理由针对普通价格的美容项目（产品）给出的理由第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 524、鼓励顾客自己做主，现场交易、鼓励顾客自己做主，现场交易成交法则：如果顾客犹豫不决，那就适当做一些引导，鼓励顾客自己做主，促使顾客立即下决心购买成交策略赞美顾客，鼓励顾客果断作出的购买决定建议顾客先交订金第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 535、顾客自称手头紧，多角度分析应对、顾客自称手头紧，多角度分析应对成交法则：如果通过判断，顾客的经济条件不是很好，可以引导顾客体验一些价格便宜的项目，但应注意，不要伤害顾客的自尊心成交策略：佯装不知，用幽默应付制造“机不可失”的紧迫感适当让步，以达成交易推荐低价位的项目第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 546、给顾客足够的面子，灵活处理、给顾客足够的面子，灵活处理成交法则：顾客三番五次谈起某卡项，说明其购买意向比较强烈只要处理得当，促成交易的机会很大成交策略给顾客足够的面子，不轻易让步给顾客足够的面子，施加压力给顾客足够的面子，给予补偿给顾客足够的面子，适当优惠第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 557、用、用“抱定不放抱定不放”的态度促成交易的态度促成交易成交法则：在这个世界上很少有机会，花非常少的钱，买到最高品质的产品，这是一个真理，巧妙地告诉顾客不要存有这种侥幸心理。成交策略：强化顾客利益而不让步强调店面的一贯做法摆出事实，让顾客体谅送赠品进行补偿第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 568、有针对性地进行正确的引导说服、有针对性地进行正确的引导说服成交法则：直截了当地向顾客提出疑问，直接的可以刺激她、迫使她付账成交策略：针对顾客犹豫，询问原因针对顾客的问题，进行解释针对顾客进行恭维第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 579、抓住重要的优点，适当赞美顾客、抓住重要的优点，适当赞美顾客成交法则：顾问说话要讲究技巧，会说的会把人说笑，不会说的会把人说跳，话说对可能产品就变成了销售额与利润，所以顾问的语言修炼非常重要成交策略：抓住重要优点适当赞美顾客第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 5810、借助顾客的同伴，声东击西成交法、借助顾客的同伴，声东击西成交法成交法则：对于每天进门的新客人，我们的店面每天都在上演主动驱逐顾客离开的场景，只不过我们被蒙在鼓里，还在继续用错误的方式去与顾客沟通成交策略引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激顾客的自尊心，不厌其烦的提出成交第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 5911、朝着有利于成交的方向，暗示意引、朝着有利于成交的方向，暗示意引成交法则：“意向引导”是一种催化剂，一种语言上的催化剂，正如化学中的催化剂可以是化学反映迅速加快，交易场上的“催化剂”也能加快交易的进程成交策略：顾客进门后买卖进入实质阶段讨价还价阶段第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 6012、抓住顾客说的话，步步诱导、抓住顾客说的话，步步诱导成交法则如果顾客让我们的顾问说一个很低的价位，说明在内心里，顾客已经非常认同这个项目了，若不出以外，就可以成交了成交策略：提供一个完全符合她条件的项目环环相套，让顾客没有借口反悔第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 6113、循序渐进追问顾客，促成交易、循序渐进追问顾客，促成交易成交法则：不可接着顾客的话说：“您说的也有道理，买东西谁不多考虑一些”这样说的话，这单很可能称为泡影了成交策略：不断地追问，一直到他说出真正的原因，在这个追问的过程中，千万不要打断她的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 6214、施加心理压力，让顾客顺利买单、施加心理压力，让顾客顺利买单成交法则：一般在进行商品的介绍时，要设法使顾客感觉到慌张，顾客乱了阵脚之后，在进行你的推销成交策略：给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处地改变当时的气氛第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 6315、用冷淡的方式对付自大的顾客、用冷淡的方式对付自大的顾客成交法则：认为自己了不起的顾客，认为理应受到他人尊重和注意，你对她们表示冷漠，她们就会心中郁闷，最后便会气呼呼地买单 成交成交法则：一般情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听顾问说成为本店贵宾顾客并不是一件很容易的事，她们就会挑战一下。第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 6416、提供选项，让顾客自己选择、提供选项，让顾客自己选择成交法则：与比较犹豫的顾客交易，其实成交的机会还是比较大的，只是可能要花费一些时间和感情。成交策略一步一步地提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小一些，最后必然锁定到她想要的项目（产品）上。第七章第七章 当你有成交把握时当你有成交把握时 怎样让顾客买单显得顺其自然怎样让顾客买单显得顺其自然ppt课件Page 65第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务1、产品质量（美容卡项）没有问题，顾客却要求退货、产品质量（美容卡项）没有问题，顾客却要求退货成交法则：快速而巧妙地化解顾客的抱怨，能维持乃至增加顾客的忠诚度，保持甚至提高顾客的满意度成交策略：委婉真诚地解除顾客的顾虑避免冲突，以更换同价位卡项代替退货ppt课件Page 662、退货期已过，但是顾客执意退还、退货期已过，但是顾客执意退还成交法则服软是一种大智慧，在顾客前面要敢于服软吃亏，一时的吃亏，即使有些小损失，但是却可以赢得人心成交策略：顾问未说清楚，要主动承担责任外界因素到时延误退还的，可从人性化角度考虑话语委婉，但是决不让步第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务ppt课件Page 673、服务质量（手法）有小瑕疵，尽量沟通协调、服务质量（手法）有小瑕疵，尽量沟通协调成交法则顾问要明白，投诉的顾客绝不是来找麻烦的，而是有问题需要我们帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机成交策略：给顾客一个圆满的解释引导换其他美容师为其服务第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务ppt课件Page 684、无理顾客气冲冲来退款，不退不走、无理顾客气冲冲来退款，不退不走成交法则：如果顾客执意退货，顾问应适时满足顾客要求，不要去激怒顾客直至局面不可收拾成交策略：通过沟通确定责任属于顾客通过沟通后，不能明确责任归属通过沟通后顾客不予理会，坚持换货第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务ppt课件Page 695、满面笑容让顾客登记，顾客转身就走、满面笑容让顾客登记，顾客转身就走成交法则：接待顾问要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点，进而选择恰当的语言与之沟通。成交策略：如果我们热情地邀请顾客办理VIP登记，顾客转身就要离开，这个时候如果希望得到顾客的配合，说话一定要有创意，最好是在热情大方中略微给对方施加一点压力.第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务ppt课件Page 706、顾客带多人来到店中、顾客带多人来到店中“算账算账”成交法则：顾问应该学会利用“放风筝法则”来处理顾客投诉，既当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当她情绪平稳时你再加以适当的询问与解释成交策略：步骤一：听步骤二：想步骤三：找步骤四：说步骤五：查第八章第八章 如何处理投诉并进行补救服务如何处理投诉并进行补救服务ppt课件Page 71第九章第九章 当你的情绪即将失控时当你的情绪即将失控时 如何简单快速地自我调节如何简单快速地自我调节1、一进店门，就把产品、项目说的一无是处、一进店门，就把产品、项目说的一无是处成交法则：顾问要不断提高自己，进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、促销艺术、消费心理、市场营销等课程调节情绪:注意目标转移法思想转移法行动转移法ppt课件Page 722、一个问题接一个问题，没完没了、一个问题接一个问题，没完没了成交法则：制定相对完善的服务规范，尽可能地使服务规范化，但要注意运用规范的灵活性，切忌千篇一律，过分死板情绪调节：用言语调节情绪使用意志控制法使用意志调节法第九章第九章 当你的情绪即将失控时当你的情绪即将失控时 如何简单快速地自我调节如何简单快速地自我调节ppt课件Page 733、已经是最低价了，还要最低价、已经是最低价了，还要最低价成交法则如果你无法对顾客的无理释怀，一直耿耿于怀，哪么不快乐聚集在一起，会让你的销售越来越没有兴趣情绪调节：使用能量排泄法使用语言暗示法使用请人疏导法使用环境调节法第九章第九章 当你的情绪即将失控时当你的情绪即将失控时 如何简单快速地自我调节如何简单快速地自我调节ppt课件Page 744、一次又一次地退换项目、一次又一次地退换项目成交法则计较的心理和行为，一定要使用在最合适的地方，否则越计较损失就越大，特别是面对顾客情绪调节：理智地想想通过合适的方法宣泄愤怒第九章第九章 当你的情绪即将失控时当你的情绪即将失控时 如何简单快速地自我调节如何简单快速地自我调节ppt课件Page 75谢谢 谢谢奥奥 婷婷 美美 容容 连连 锁锁 机机 构构ppt课件