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1、销 售 计 划 的 制 订 销 售 计 划销 售 计 划 是 根 据 销 售 预 测 ， 设 定 销 货 目 标 额 ，进 而 为 能 具 体 地 实 现 该 目 标 而 实 施 销 售任 务 的 分 配 作 业 销 售 计 划 的 基 本 依 据 销 售 预 测 ； 设 定 销 售 目 标 ； 编 制 销 售 配 额 ； 销 售 预 算 。 销 售 预 测销 售 预 测 是 公 司 进 行 短 、 中 、 长 期 计 划 的 起 点 销 售 预 测销 售 预 测 的 根 据 是 什 么 ？ 区 域 内 总 的 市 场 状 况 ； 竞 争 者 地 位 ； 现 有 市 场 占 有 率 ； 市 场
2、 涵 盖 的 质 量 （ 一 般 取 决 于 该 市 场 业 务 员 的 主 观 评 价 ） ； 该 地 区 过 去 的 业 绩 。 设 定 销 售 目 标对 以 上 因 素 进 行 分 析 后 ，设 定 区 域 个 人 销 售 目 标 定 额 制 订 销 售 计 划 的 步 骤 l 分 析 现 状 ；l 设 定 销 售 目 标l 制 定 销 售 策 略 ；l 评 价 和 选 定 销 售 策 略 ；l 对 计 划 做 具 体 说 明 ；l 执 行 计 划 ；l 效 益 效 率 、 进 行 控 制 。 分 析 现 状当 前 市 场 状 况竞 争 对 手 及 产 品销 售 渠 道促 销 工 作.
3、设 定 销 售 目 标 l 销 售 部 门 应 当 把 前 一 计 划 期 的 执 行 情 况 、对 现 状 的 分 析 、 预 测 结 果 三 者 结 合 起 来 ，提 出 下 一 计 划 期 切 实 可 行 的 销 售 目 标 制 订 销 售 策 略 l 制 定 销 售 策 略 确 立 目 标 以 后 ， 企 业 各 部 门 要 制 订 出 几 个可 供 选 择 的 销 售 策 略 方 案 ， 以 便 从 中 进 行 评 价 选 择l 评 价 和 选 定 销 售 策 略 评 价 各 部 门 提 出 的 销 售 策 略 方 案 ， 权 衡 利弊 ， 从 中 选 择 最 佳 方 案 。 制 订
4、 销 售 计 划 的 步 骤 l 掌 握 客 户 类 别 的 构 成 比 例 ；l 修 订 客 户 构 成 比 率 （ 密 切 程 度 、 信 用 、 与 竞 争者 的 关 系 等 ） ；l 对 各 类 客 户 制 订 销 售 计 划 。 销 售 计 划 的 架 构 l 销 售 计 划 的 架 构 销 售 计 划 是 各 项 计 划 的 基 础 。 除 了公 司 的 经 营 方 针 和 经 营 目 标 需 要 详 细 的 商品 销 售 计 划 外 ， 其 他 如 未 来 发 展 计 划 等 的计 划 与 实 行 ， 无 一 不 需 要 以 销 售 计 划 为 基础 销 售 计 划 的 内 容
5、简 明 的 销 售 计 划 的 内 容 至 少 应 包 含 下 述 几 点 ： 商 品 计 划 (制 作 什 么 产 品 ?) 渠 道 计 划 (透 过 何 种 渠 道 ?) 成 本 计 划 (用 多 少 钱 ?) 销 售 单 位 组 织 计 划 (谁 来 销 售 ?) 销 售 总 额 计 划 (销 售 到 哪 里 ?比 重 如 何 ?) 促 销 计 划 (如 何 销 售 ?) 销 售 计 划 销 售 计 划 的 内 容 必 须 十 分 充 实 ， 否 则 实行 阶 段 就 很 难 顺 利 地 进 行 。 想 使 内 容 充 实， 就 得 建 立 有 根 据 、 有 意 义 的 资 料 。 销
6、 售 计 划对 计 划 加 以 具 体 说 明 说 明 是 使 执 持 人 员 心 领 神 会 ， 贯 彻 执 行 来 起 有力 有 效 。 说 明 应 注 意 以 下 几 点 ： 实 现 目 标 的 行 动 ， 应 分 为 几 个 步 骤 ； 注 明 每 个 步 聚 之 间 在 的 关 次 序 ； 每 个 步 骤 由 谁 负 责 ； 确 定 每 一 步 骤 需 要 多 少 资 源 ； 每 一 步 骤 需 要 多 少 时 间 ； 指 定 每 部 分 的 完 成 期 限 。 凡 是 与 计 划 有 关 的 情 况 ， 都 应 尽 量 说 明 。 资 源对 销 售 有 帮 助 的 辅 助 手 段
7、： 资 源这 些 辅 助 手 段 所 需 要 的 成 本 计 算 执 行 计 划 计 划 一 经 确 定 ， 各 部 门 就 必须 按 照 定 的 战 略 策 略 执 行 ， 以 求达 到 销 售 目 标 效 益 效 率 、 进 行 控 制 在 执 行 计 划 过 程 中 ， 要 按 照 一定 的 评 价 和 反 馈 制 度 ， 了 解 和 检 查 计划 的 执 行 情 况 ， 评 价 计 划 的 效 率 ， 也就 是 分 析 计 划 是 否 在 正 常 执 行 。 通 常 ，市 场 会 出 现 意 想 不 到 的 变 化 ， 甚 至 会出 现 意 外 事 件 。 销 售 部 门 要 及 时
8、修 正计 划 ， 或 改 变 战 略 策 略 ， 以 适 应 新 的情 况 效 益 效 率 、 进 行 控 制 由 于 销 售 计 划 在 实 施 过 程 中 会 发生 许 多 意 外 的 事 件 ， 销 售 部 门 必 须 对销 售 活 动 进 行 控 制 。 销 售 控 制 是 销 售部 进 行 有 效 经 营 的 基 本 保 证 。 计 划 细 分 当 制 订 好 这 个 计 划 以 后 ， 余 下 的 工 作 便 是 对 销售 计 划 进 行 分 解 。 将 年 计 划 计 划 分 解 到 季 度 ， 步 骤细 化 一 些 ， 季 度 计 划 分 解 到 月 ， 步 骤 再 细 化 。 接 下 来 的 工 作 便 是 将 月 销 售 计 划 细 分 到 每 个 星期 ， 以 便 更 能 对 各 个 客 户 的 情 况 进 行 及 时 掌 控 。 经 过 对 每 周 销 售 实 际 达 成 情 况 进 行 了 解 ， 就 发现 由 于 销 售 计 划 是 客 观 针 对 每 个 客 户 制 订 的 ， 绝 大部 分 都 能 按 计 划 、 有 步 骤 的 完 成 任 务 ， 如 有 不 能 完成 的 ， 分 析 原 因 ， 及 时 调 整 ， 出 于 自 身 原 因 的 ， 调整 自 身 的 工 作 ， 这 样 ， 销 售 计 划 也 就 能 顺 利 达 成了 。
怎样制定有效的销售计划
