经理人如何督导与评量

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1、1经理人如何经理人如何督导与评量督导与评量21.1.业务员自信心业务员自信心2.2.对经理的信任与佩服对经理的信任与佩服3.3.向经理人寻找指导与协助向经理人寻找指导与协助有有 效效 督督 导导 是是 启启 发发3单单 元元 主主 旨旨 介绍管理业绩的金三角形介绍管理业绩的金三角形 发现督导评量对业务员的销售能力发现督导评量对业务员的销售能力/定着率定着率/业务拓展所产生的正面效应业务拓展所产生的正面效应承诺承诺评量评量工作关系工作关系4 能更有效的制定目标能更有效的制定目标 及获得投入的承诺及获得投入的承诺 执行周检讨月计划时执行周检讨月计划时 有更好的准备有更好的准备 对于工作督导及成果评

2、量对于工作督导及成果评量 的能力更有信心的能力更有信心单单 元元 目目 标标5一、一、前言前言 现代领导力现代领导力 最主要决定因素最主要决定因素 加强业绩条件加强业绩条件 业绩金三角业绩金三角课程大纲课程大纲二、二、督导原理督导原理 何事何事/何地何地/为何为何/什么什么/如何如何 领导中的高期望值领导中的高期望值 赢家的养成赢家的养成 制定每月领导重点制定每月领导重点6三、三、督导操作督导操作 公司百宝箱公司百宝箱 规划与记录系统规划与记录系统五、五、评量会议的目的评量会议的目的 会议目标会议目标 探究真相探究真相 铭记基本观念铭记基本观念 建立纪律建立纪律/迈向目标迈向目标 最后考验最后

3、考验/垂直成长垂直成长四、四、评量会议的流程评量会议的流程 工作评估规划组合工作评估规划组合 会议模式会议模式 改变一切的三因素改变一切的三因素六、六、结论结论课程大纲课程大纲(续续)7 业绩金三角业绩金三角 工作评量会议工作评量会议 达成垂直成长达成垂直成长本本 章章 重重 点点 赢家的养成赢家的养成 铭记基本概念铭记基本概念 制定每月的领制定每月的领 导重点导重点8一、前一、前 言言 发挥、做好业务员培养工作，发挥、做好业务员培养工作，协助达成他们的目标到最高境界需：协助达成他们的目标到最高境界需：保持被尊敬保持被尊敬 经常性联络经常性联络 成谋略专家成谋略专家P.2 赢得合作与承诺赢得合

4、作与承诺 了解督导的功能了解督导的功能 保持告知业务员保持告知业务员 及时肯定好工作及时肯定好工作9一、前一、前 言言(续续)最主要决定因素最主要决定因素(培养成功业务员培养成功业务员)第一任主管高品质陪同作业第一任主管高品质陪同作业 加强业绩加强业绩(业务员的动机为何？业务员的动机为何？)有改进的需求有改进的需求 以前的建议有效以前的建议有效 改进后的效益改进后的效益 P.210 五项督导原则五项督导原则 业务员是值得投资的资产业务员是值得投资的资产 培养独立性培养独立性/责任感责任感/强化力量强化力量/去除弱点去除弱点 越看重业务员，表现会越好越看重业务员，表现会越好 追求他们成功如同自己

5、的追求他们成功如同自己的 善待他们就象他们已卓越善待他们就象他们已卓越 让业务员相信他的能力让业务员相信他的能力/未来未来 以及你对他的信心以及你对他的信心P.3一、前一、前 言言(续续)11 说服业务员利用定律说服业务员利用定律 每周成功公式每周成功公式 平均法则平均法则 诚实诚实/聪明的努力有回报聪明的努力有回报 已所欲施于人已所欲施于人 以你希望业务员待保户的态度来对待他们以你希望业务员待保户的态度来对待他们一、前一、前 言言(续续)12 业绩金三角业绩金三角P.3承诺承诺评量评量工作关系工作关系一、前一、前 言言(续续)13二、督二、督 导导 业业 务务 的的 原原 理理 何事何事 W

6、hatWhat 为何为何 WhyWhy 如何如何 HowHowP.4 何地何地 WhereWhere 什么什么 WhichWhich 规划规划/约访约访/说明说明 促成促成/名单名单/时间时间 管理管理 /成长成长14二、督二、督 导导 业业 务务 的的 原原 理理(续续)P.4-5 领导技巧中的高期望值领导技巧中的高期望值 史特林史特林李文史东在他研究报告李文史东在他研究报告“管理入门管理入门”（Pygmalion In ManagementPygmalion In Management）在哈佛的保险）在哈佛的保险 研究报告显示：研究报告显示：经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展经理人期望

7、值及待人方式是影响业绩及发展 重要因素重要因素 高级经理人都有对同仁提出高期望的能力高级经理人都有对同仁提出高期望的能力 差的经理人无法提出类似期望，因此其组员差的经理人无法提出类似期望，因此其组员 生产力随之下降生产力随之下降 通常业务员会按自己认同的期望努力通常业务员会按自己认同的期望努力15二、督二、督 导导 业业 务务 的的 原原 理理(续续)P.5 需要：需要：主任示范技主任示范技巧巧 经理指导经理指导 依赖期依赖期依赖传授依赖传授/忠告指导忠告指导 独立期独立期发展习惯及技巧发展习惯及技巧 互动期互动期完全独立完全独立/负责负责可信赖可信赖/可依靠可依靠 需要：需要：引导后退居幕引

8、导后退居幕后后 需要：需要：关系强化关系强化/与团队与团队 精神更紧密精神更紧密赢家的养成赢家的养成16二、督二、督 导导 业业 务务 的的 原原 理理(续续)P.6-7 制定每月领导重点制定每月领导重点 经理人每月底举行重大事件预报检讨会经理人每月底举行重大事件预报检讨会 如如3R3R会议会议 Review Review 检讨检讨上个月工作计划上个月工作计划 Record Record 记录记录实际成果实际成果 Report Report 报告报告下月工作及业绩预估下月工作及业绩预估 经理人的进度准则（指标报告）经理人的进度准则（指标报告）每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上每周未完成报告

9、且只集中在少数紧要因素上17三、督导工作的操作三、督导工作的操作P.7 公司的百宝箱（记录与信息）公司的百宝箱（记录与信息）业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建 设性设性/有意义的业绩检讨会基础有意义的业绩检讨会基础 1.1.规划过程的五大步骤（书）规划过程的五大步骤（书）2.2.每日计划表和行书历（工作日志）每日计划表和行书历（工作日志）3.3.每周进度准则（指标）每周进度准则（指标）18附附 录录 4P.19每周进度准则每周进度准则今天的业绩是你明天的钥匙今天的业绩是你明天的钥匙姓名_日期_今年工作周数_剩余周数_销售活动销售活动本周 上周总

10、计 全年总计 今年目标 有待完成数字每周需求成果成果寿险佣金失能保险佣金年金佣金其它佣金佣金总额接洽前拜訪約談首次約見結案約見要保申請書佣金19P.8 每周进度准则的分析每周进度准则的分析 约访成功率低约访成功率低 面谈多成交少面谈多成交少 接触客户太少接触客户太少 花时间没约访花时间没约访三、督导工作的操作三、督导工作的操作（续）（续）20四、评四、评 量量 会会 议议 的的 流流 程程P.8-9 工作评估规划组会（工作评估规划组会（PEPPEP）掌握开会技巧才能启发潜能掌握开会技巧才能启发潜能/找出问题找出问题/决定原因决定原因/采取行动采取行动 乃是培训的精髓乃是培训的精髓 会议应每周事

11、先排定，会议一旦开始也将成为会议应每周事先排定，会议一旦开始也将成为 规划其余活动的基准规划其余活动的基准21四、评四、评 量量 会会 议议 的的 流流 程程(续续)P.9 事前妥善准备事前妥善准备 诚恳真切赞美诚恳真切赞美 行事历行事历/进度准则进度准则/规划手册规划手册 目标目标/活动的评量活动的评量工作评估规划会议模式工作评估规划会议模式22四、评四、评 量量 会会 议议 的的 流流 程程(续续)P.9-10改变一切的三项因素改变一切的三项因素业绩增强销售要素业绩增强销售要素 市场(M)（平均销售额）效率(E)（结案百分比）活动(A)（要求购买之尝试）23五、评五、评 量量 会会 议议

12、的的 目目 的的P.10-11 会议目标会议目标 业务员对下周业务发展充满信心业务员对下周业务发展充满信心 探究真相探究真相 销售的真实理念销售的真实理念/可能的问题可能的问题/评估方法评估方法 铭记基本概念铭记基本概念 每日两访每日两访/每年每年100100件件/销售时收集名单销售时收集名单/督导加强督导加强 每周努力公式中的最低标准每周努力公式中的最低标准24五、评五、评 量量 会会 议议 的的 目目 的的(续续)P.11建立纪建立纪律律 阿非德葛雷提出的成功必备的要素：阿非德葛雷提出的成功必备的要素：“成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的 少数人少

13、数人”业务员业务员 5 5 个好习惯个好习惯 有效率的工作习惯有效率的工作习惯 正确的心态正确的心态 使用销售技巧使用销售技巧 个人进修个人进修 良好健康习惯良好健康习惯 如果业绩低迷应先监督如果业绩低迷应先监督 5 5 个习惯个习惯25五、评五、评 量量 会会 议议 的的 目目 的的(续续)P.11-12 朝目标迈进朝目标迈进 最后的考验（需要耐心及待人艺术与最后的考验（需要耐心及待人艺术与 业务员相处）是否他们：业务员相处）是否他们：都感受到你在帮他都感受到你在帮他 觉得你对他的销售工作有助益觉得你对他的销售工作有助益 体会你的理念体会你的理念/原则原则/流程使他们更能干、流程使他们更能干

14、、更有信心更有信心26达达 成成 垂垂 直直 成成 长长附件A P.33 安排商务聚餐安排商务聚餐 迈向高年龄层迈向高年龄层 收集理念成册收集理念成册 探索多样化销售探索多样化销售 加强时间管理加强时间管理 增强销售技巧增强销售技巧 利用通讯信函利用通讯信函 销售研讨会销售研讨会 不低估客户不低估客户 积极进修积极进修 推销自己推销自己 建立网络建立网络 学习探索学习探索 发表文章发表文章 读书小组读书小组 个人图书馆个人图书馆27六、六、结结 论论P.13 三代企业的成功哲理三代企业的成功哲理“超越昨天超越昨天”娴熟运用督导与评量后的好处娴熟运用督导与评量后的好处 了解期望，集中成果焦点了解期望，集中成果焦点 节省时间，掌握更多人节省时间，掌握更多人/察觉于未萌察觉于未萌 提高生产力提高生产力 改善定着率改善定着率 服务品质提升，留下更优秀业务员服务品质提升，留下更优秀业务员28P.24六、六、结结 论论（续）（续）你的伙伴成功更顺利，因为：你的伙伴成功更顺利，因为：了解达到成效的要素了解达到成效的要素 知道自己的优点知道自己的优点 清楚自己的缺点清楚自己的缺点 明白如何缔造满意的成果明白如何缔造满意的成果