《药店品类管理》PPT课件

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1、营销培训中心 刘霄鹏,药 店 品 类 管 理,名 词 解 释,SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，药店中一般指药品的品种及品项。 ECR(Efficient Customer Responses)，即高效消费者回应。通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。 EDI：电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化 CAO：计算机辅助订货。CRP：连续补库程序 VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供

2、的每日库存与销售资料进行统计预估得来。,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理 现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,毛利率 竞销品 40%,药店品类管理 (商品按毛利率分类),品类角色 (商品按毛利率分类),品牌与非品牌厂商/产品,品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润 非品牌厂商产品: 非竞争品 品类角

3、色: 提升利润,了解店内品规,店内品规数 非竞争品A (毛利率大于60%) 非竞争品B (毛利率40%-60%) 一般品 (毛利率20%-40%) 次竞销品 (毛利率10%-20%) 竞销品 (毛利率低于10%) 合计,药店品类管理与销售模式的演变,2003年以前: 管理导向/规范管理模式 2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式 2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式,2012年 vs. 2006年: 药房综合毛利%,2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合,2012年 vs. 2006年: 商品销售组合,2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合,竞销品占比与

4、营业额正相关,竞销品SKU占比,营业额,非竞争品占比与药房营业额负相关,非竞争品SKU占比,营业额,理想的平衡毛利率: 36-40 %,药房毛利%,营业额,2012年商品组合参考值,会员交易次数占比参考值: 45%+,CAMORE药房2012年主要运营数据,占比小于45%: 顾客回头率为何太低?,错误! 危险! 警讯!,综合毛利率高于40% 竞销品占比低于14% 非竞争品占比高于44% 会员交易次数占比低于45%,太过追求毛利/的后果: 伤害顾客满意度 流失顾客 销售额下滑 客流量下降,品牌产品被拦截, 中断了品牌产品的角色功能: 吸引客流 维持客流,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理

5、现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,药店品类管理与销售模式的演变,2013年以后: 拉力营销模式 平衡的商品SKU组合策略 平衡的毛力追求习性 平衡的推力与拉力策略,品牌产品回归!,每一功效类别都要”平衡”的SKU组合,14.0%,竞销品,次竞销品,13.0%,一般品,29.0%,非竞争品,44.0%,“平衡”的毛利追求习性,顾客指名购买时: 给予指名的

6、产品 给予用药指导 不要”拦截”指名的产品 顾客没有指名时: 导购高毛利产品,绝对要避免的情形: 大品牌拦截,大品牌产品陈列在不显眼的位置 大品牌产品卖完了不进货 大品牌产品零售价太高 顾客指名购买大品牌产品时, 转移导购高毛 利产品,太多太多错误导致失败例子!,品牌产品回归!,绝对要纠正的观念: 毛利%vs.毛利额,药店的毛利%越高越好 厂商产品的毛利%越高越好 大品牌产品毛利%低, 多卖影响药店毛利%,毛利%没有用! 毛利额才是真正放入口袋的现金!,绝对要建立的正确观念:,没有客流量就没有销售额! 没有销售额就没有毛利额!,毛利额 = 销售额 毛利% 销售额 = 客流量 客单价,持续增加新

7、顾客, 维持客流量才是最重要!,良好的產品銷售”推力”,店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核,产品与医药知识 联合用药知识,专业的导购技巧 (销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧),平衡的毛利追求习性,兼顾毛利与顾客满意,强化产品销售的”拉力”,商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置,季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动,建立顾客采购焦点,建立顾客服务焦点,产品销售的”推力”与”拉力”,产品,顾客,推力: 推销/强迫/顾客抱怨,拉力: 营销/自愿/顾客满意,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理

8、现金管理 店面管理,顾客满意 健康服务 药学服务 品牌建设,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- 顾客导向/ 拉力营销模式,规范管理,策略经营,市场营销,发掘问题: 发问/取得数据,收集数据: 您药房综合毛利%? 是否超过40% 您药房竞销品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您药房非竞争品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您药房过去六个月的销售额 (客流量)成长? 是否没成长/甚至下滑 您药房会员交易次数占

9、比? 是否低于45%,发掘问题: 发问,探索观念: 您觉得销售大品牌商品会影响药店的利润吗? 您认为毛利%越高越好吗? 您认为如何才能持续增加客流量? 您认为如何才能提高顾客回头率? 您认为追求毛利会不会造成顾客不满意/顾客流失?,药房不愿意进货或不良的陈列与销售, 往往是 由于产品价格与利润的问题 纠正大品牌拦截的错误观念 纠正一昧追求毛利率的错误观念 纠正轻忽销售额与客流量的错误观念,价格与利润讨论,产品 进价 售价 单位毛利 毛利% 销售量 销售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.

10、5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800,价格与利润讨论:,产品销售的”推力”与”拉力”,产品,顾客,推力: 推销/强迫/顾客抱怨,拉力: 营销/自愿/顾客满意,品牌厂商/药产品的策略重点,店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核,商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置,季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动,集中/主要投入于”拉力”,店内商品陈列与促销,建立贩卖点 店员销售教育训练 店员销售激励 正常货架商品陈列与标示 商品特别陈列与标示 消费者促销,建立贩卖点,如果产品在一零售店内让消费者可取得, 则称此产品在此零售店内有一“贩卖点”,贩卖点缺陷,此零售店从未进货此产品 零售店进货了, 但暂时性缺货 产品置于店内, 但不为消费者所能取得 销售量增加之机会,产品知识: 授课/资料阅读/测验 价格与利润讨论 销售技巧: 对谈销售术 商品陈列技巧 营销活动执行说明,店员销售教育训练,谢 谢 观 看,