简述交锋中的谈判技巧

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1、国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）a. 较强的政策性b以价格为核心c.谈判内容广泛d.影响因素复杂2. 商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）a. 2045岁b. 2555岁c. 3055岁d. 4060岁3. 在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）a.荷花b.菊花c.玫瑰花d.茉莉花4. 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后

2、再以多头进 行平仓的做法叫（ ）a.卖期保值b.买期保值c掉期交易d期权交易5. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）a.求助b.贿赂c为了理解d.润滑策略6. 在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）a.30%以下b.30%40%c.40%50%d.50%以上7. 无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为 习惯的是（ ）a.德国人b.美国人c.韩国人d.日本人8. 在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）a.美国b.英国c.法国d.意大利9. 商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）a.冲突b.攻

3、击c.合作d.辩论10. 从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）a.协商b.调解c.仲裁d.诉讼11. 在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）a.技术人员b.法律人员c.商务人员d.谈判领导人12. 若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）a.硬货币计价法b.对等易货贸易法c约定货币保值条款d.汇率风险分摊条款13. “对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）a. 避正答偏b答非所问c. 以问代答d.推卸责任14. 在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意。”具有这种谈判风格的 是（ ）a. 美国人b韩国人c

4、日本人d.俄罗斯人15. 认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）a. 立场型谈判法b原则型谈判法c让步型谈判法d.利益型谈判法16. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”（或“这个协议不是要经过公证后才 生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ）a.澄清式发问b强调式发问c借助式发问d.探索式发问17. 下列文化中时间观念最强的是（ ）a.中东文化b中国文化c北美文化d.拉丁美洲文化18. 在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这 种报价是（ ）a.西欧式报价b东欧式报价c北欧式报价d.日本式报价19. 在商务谈判中，一方

5、对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）a.认识b情感c意向d.印象20. 把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）b沙龙式模拟 d.启发式模拟）b买方d客户a.戏剧式模拟c体验式模拟c竞争对手21. 递盘的发出者通常是（22. 下列属于非人员风险的是（ ）a.利率风险b价格风险c政治风险d.技术风险23. 把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）a.纵向式谈判b横向式谈判c分析式谈判d.迂回式谈判二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错

6、选、多选、少选或未选均无分。21. 谈判中涉及商务方面的知识有（）a.交货b支付条件c.技术规定d价格e法律约束力22. 迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）a.非常固执b容易激动c不信任对方d.极端讨厌被说服e.不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（ ）a.多听少说b.有问必答c.巧提问题d.使用条件问句e避免跨国文化交流产生的歧义24. 打破谈判中僵局的做法有（ ）a.改期再谈b采取横向式的谈判 c.采取纵向式的谈判d.改变谈判环境与气氛 e.更换谈判人员或者由领导出面调解25. 谈判准备工作的内容主要包括（ ）a.分析谈判环境b收集谈判信息c.选择目标和对象d.制订谈判方案e.模拟谈判

7、26. pram谈判模式的内容应包括（）a.制定谈判计划 b建立关系c.达成协议d.协议的履行与关系的维持e.违约处理27. 市场信息所用的语言有（）a自然语言b人工语言c.法律语言d.文学语言e.军事语言三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26. 原则型谈判法27. 利率风险28. 封闭式发问29. 权力型对手30. 发盘31. 商业信誉四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30. 简述谈判的入题技巧。31. 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32. 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33. 简述谈判目标的层次性。34. 简述美国商人的谈判风格。五、论述

8、题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35. 试分析谈判方案的主要内容。36. 论述处理谈判僵局的直接和间接方法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37. 背景材料： 中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备（以欧元计价）。合同签订时的汇率为1欧元兑换lo元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1 ：11。这意味着，该公司现在需要为 这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：（1）该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？（2）该公司消除该市场风

9、险的技术手段一般有哪三种？（3）除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？（4）中国企业从此案例中应吸取什么教训？一. 单项选择题（每小题 1分，共 20分）1. b2.c3.b4.a5.d6.d7.a8.d9.a10.c 11.a12.a13. d 14.c 15.b 16.b 17.c 18.d 19.c 20.b 21.b 22.c 23.b二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.abd 22.cde 23.acde 24.abde 25.abcde 26.abcb 27.ab三. 名词解释题 （每小题 3 分，共 12分） 26原则型谈判法要求谈判双方首先

10、将对方作为与自已并肩合作的同事对待。27 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带 来损益的风险。 28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是” 或“否”）的问句。29权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低b. 发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示 愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。C.商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般 利润水平的能力而形成的一种价值。四. 简答题 （每小题 6分, 共 30分）30入题技巧包括：1

11、）.迂回入题的方法（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题3）.从具体议题入手31 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系32迫使对方让步的策略：24. 利用竞争25. 软硬兼施26. 最后通牒33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往 是对方所能忍受的最大程度。

12、2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测 和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间 有着必然的内在联系。34.美国商人的谈判风格包括：1. 自信乐观，开朗幽默2. 直截了当，干脆利落3. 态度诚恳，就事论事4. 重视效率，速战速决5. 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6. 喜欢全线推进式的谈判风格7. 重视细节，讲究包装五. 论述题 （ 每小题 8 分, 共 16分 ）3

13、5.谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）.选择谈判地点6）.谈判现场的布置与安排36.（一）潜在僵局的间接处理方法 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法 有以下几种：篇二：商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案一,单选题（10x2=20）1. 一般

14、只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 （b ）a. 立场型谈判b.让步型谈判c. 原则型谈判d.价值型谈判2. 为谈判过程确定基调是在 （b ）a. 准备阶段b.开局阶段c. 正式谈判阶段d.签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 （ c）a.行政复议b.调解C.仲裁d.谈判4. 国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a. 群体效能大于个体效能的累加b. 群体效能小于个体效能的累加c. 群体效能等于个体效能的累加d. 群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5. 谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a.

15、 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( d)a. 由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a. 前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人b. 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8. 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实

16、际期望目标9. 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10. 坚定的让步方式的特点是 (a )a. 让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉b. 比较机智,灵活,富有变化c. 自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律d. 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d. 一次性让步方式12. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见，然后再削弱

17、对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15. 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( d)a.辩b.答c.说服d.叙16. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18. 下列选项中,不属于非人员风

18、险的是 ( a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20. 下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21. 对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22. 既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24. 原则型谈

19、判又称为 ( d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25. 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26. 懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27. 法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28. 选择谈判信息传递方式是 (b )a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29. 在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家

20、之问d.第三方国家30. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二，多选题(10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e. 检查法律文件的准确

21、性和完备性3. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4. 形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的 差异5. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自 豪感6. 谈判成本包括 ( abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行 合同的成本7. 在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是

22、 (ace )a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e. 合同执行经理8. 形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e. 教育程度差异9. 关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避，不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a.群体成

23、员的素质b.群体成员的结构c.群体规范d.群体的决策方式e.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13. 在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14. 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 (abd )a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15. 拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bCe)a.幽默诙谐b.富于男子气概c. 固执d.注重物质利益e.个

24、人人格至上16. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d. 不愿有所拘束e.易紧张17. 日本商人的谈判风格表现为(abed )a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d. 讲面子e.讲效率18谈判中，(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d. 知识丰富e.职务高19. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab ) a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20. 国际商务活动中的市场风险包括(abc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21. 在(abcd)情况发生时，发盘即告

25、终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23. 属于谈判队伍第二层次的有( abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( abd)a. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限b. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成c. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e. 气氛对谈判结果无影响25在开局阶段，谈判者应将话题集中于(abed )a.谈判目标b.计划c.进度d.人员e.聊天26.

26、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a. 国家对企业的管理程度b. 经济的运行机制c. 政治背景d. 政局稳定性e. 政府间关系27. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a. 确定谈判对方经济组织的法人地位b. 监督谈判程序在法律许可范围内进行c. 决定谈判过程的重要事项d. 为最后决策提供专业方面的论证e. 检查法律文件的准确性和完备性28. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a. 利益最大化原则b. 利己原则c. 合理性原则d. 合法性原则e. 实用性原则29 形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a. 文化

27、背景差异b. 心理因素差异c. 性别差异d. 家庭条件差异e. 职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a. 崇尚绅士风度b. 严谨保守c. 偏爱横向式谈判方式d. 时间观念不强e. 强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1. 国际商务谈判 是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某

28、笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标 是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇三：商务谈判综合复习题集()三、名词解释(每小题4分，共20分。将答案标标明序号写在答题纸上)1、谈判: 指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商,协议,旨在协调其相互关系, 赢得或维护各自利益的行为过程.2、强硬让步策略: 是指一开始,态度强硬,坚持寸步不让的态度,到了最后时刻,一次让步 到位,促成交易.4、价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价格基础,依据行情,计算方式等所做的介 绍,说明,解释.5

29、、发散式思维沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维 活动。6、原则式7、合同的效力经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题， 是法律对当事人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。8、价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.10、还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一 致的行为和过程。2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐 述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢

30、得或维护自身利益的行为和过程。4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。在谈判中谈判双方 各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出 妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来 换取己方需要的精神实质。6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的 自由，从而引起对手的不满和反抗。7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。2. 谈判信息：是指那些与谈判活动有密

31、切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。3. 谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易， 向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。6. 日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上因此，买卖双方最后成交的价格往往高于 价格表中的价格。向谈判：20. 主谈人：是指富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境的第一层次 人员中的领导人或首席代表。21. 谈判主题：谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。24.商务

32、谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此关系的经济关系， 满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流。磋商协议达到交易目的的行 为过程。四、简答题（每小题10分，20分。将答案标明序号写在答题纸上）1、价格谈判中影响价格的具体因素？答:市场行情;利益需求;交货期要求;产品的复杂程度;货物的新旧程度;附 带条件和服务;产品和企业的声誉;交易性质;销售时机;支付方式.2、货物贸易谈判的主要内容？答：标的，品质,；数量，包装，价格支付检验3、商务谈判的策略有哪些？在开局、磋商、结束阶段分别可运用那些？答:个人策略和小组策略；时间策略，权威策略和信息策略;姿态策略和情景策略；

33、 速决策略和稳售策略;进攻策略和防守策略;回避策略,换位策略和竞争策略;减价策 略和还价策略;单一策略和综合策略;传统策略和现代策略.开局：留有余地策略；开局陈述策略；察言观色策略 磋商：报价策略；还价策略； 结束：期限策略；优惠策略；行动策略；4、商务谈判的基本要素？答：商务谈判的主体：即参与谈判的当事人；商务谈判的客体：谈判的内容和议题； 商务谈判的目的：达到预期的效果；商务谈判的结果：提高工作效益，不做无效的劳动。5、还价策略的运用包括哪几个方面？ 答：还价前的筹划；还价方式；还价起点的确定；还价技巧。 2、简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控

34、制;(3)转移风险;(4)自留风险. 5、简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.1、成交阶段谈判的目标主要有哪些 答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.2、简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通 过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.5、简述先报价的优点和缺点.答：(1)优点:先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个 框架或基准线,最终谈判将在这个范围

35、内达成.先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.缺点： 卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整. 先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.1、简述交锋中的谈判技巧.2、答：(1)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点2)巧提问题.(3)使用条件问句当双 方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性 的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧 义.2、简述规避风险的手段. 答：(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法 ;(3)利用各种技术手段 法;(4

36、)提高谈判人员的素质.1. 商务谈判应遵循哪些主要原则？ 自愿原则，?平等原则，?互利原则?求同原则?效益原则，?合法原则，2. 如何评价商务谈判的成败？ 从根本上来说，就是要以效益原则为指导(1)经济利益。(2)谈判成本。(3)社会效益，2、商务谈判有哪些特点？： 一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么？：(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系；(3)有利于促进 我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则

37、；(4)对事不对人原则；(5)坚持 使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。(7)讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。(2)寻找共同利益。(3)协调分歧利益。6、商务谈判的类型有哪些？(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、 小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统 式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、 索赔谈判8、交易会谈判的优势何在？ 交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。9、优秀的商务谈判

38、人员应该具备什么样的素质？(1)坚强的政治思想素质；(2)健全的心理素质；(3)合理的知识结构；(4)谈判人员 的能力素养；(5)健康的身体素质10、怎样进行谈判人员的配备？ 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识 第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识 12、信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ (1)与谈判有关的环境因素(2)有关谈判对手的情报(3)竞争者的情况，(4)己方的情况 包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况10举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效

39、 率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同 合作的印象，促进谈判走向成功。12谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？ (1)塑造良好的第一印象。(2)营造洽谈气氛不能靠故意做作。(3)以思想协调作为开 局目标。 (1)开场陈述。(2)倡议。(3)双方互提意见。(4)确认对方底细。15怎样确定开盘价？ 开盘价应是最高的可行价格；报价要非常明确。报价要非常果断，毫不犹豫。 14议价与磋商时，应把握好哪几个环节？(1)捕捉信息，探明依据；(2)了解分歧，归类分析；(3)掌握意图，心中有数；(4) 对症下药，选择方案；(5)控制议程，争取主动15如何让步

40、才能有理有谋？ 让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。在商务谈判中，要努 力做到有原则地让步、有步骤地让步和有方式地让步16谈判结束后，应对哪些内容做好总结？ (1)我方的战略。(2)谈判情况。(3)我方谈判小组的情况。(4)对方的情况。 17什么是人类需求的五个层次？1)生理的需要；(2)安全的需要； (3)社会的需要；(4)尊重的需要；(5)自我实现的需要 20在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？(1)言行过激。(2)畏 惧退缩。(3)盲目固执。22成功谈判者应具备哪些心理素质？(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和

41、态度；(4) 良好的心理调控能力24简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、对解决方 法进行深度分析、具体谈判策略的生成、拟定行动计划方案 采用投石问路策略时应注意三个问题：(1)提问题要恰当；(2)提问题要有针对性；(3) 尽量避免暴露提问的真实意图26商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？ 商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等 27 正确运用商务谈判语言的原则是什么？客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，隐含性原则，规范性原则 31打破谈判僵局的方法有哪几种？(1)荣辱与共法；(2

42、)推延答复法；(3)推心路腹法；(4)利用休息缓冲法；(5) 权威影响法；(6)改变谈判环境法；(7)变换谈判成员法；(8)疏导法；(9)改变交易 形式或营销组合法；(10)让步法；(11)专门研究法；(12 )利用僵局法；(13 )中 止谈判法；(14)转移话题法；(15)变换议题法；(16)第三方案寻求法；(17)多 方案选择法；(18)利益协调法；(19)以硬碰硬法；(20)回顾成果法；(21)问题 上交法；(22)调解和仲裁法32避免僵局形成的态度有哪些？第一，把自己放在别人的位臵上看问题； 第二，不要因为自己的问题去责备别人； 第三，诚恳地探讨各自的认识； 第四，使自己的建议与谈判对

43、方的价值观相符，维护对方的面子 33在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？ 第一，及时答复对方的反对意见。第二，争取主动，先发制人。34在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？ 1是谈判内容属保密性交易活动；2是交易商品属于垄断交易；3是市场有利于我方而对 方急于达成交易；4是对方提出的交易条件难以接受37在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？ 第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。第二，所规定的最后期限必须是严肃 的，第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合，给 对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服对方接受已方提出的条件和要求38在谈判

44、中，应如何应对吹毛求疵技巧?(1)必须要有耐心。(2)遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈(3) 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过(4) 当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗 议(5) 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题 42迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律 第二，迂回要持之有据，言之成理。第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁 就会胜利46涉外商务谈判成功的基本要求是什么? (1)要有更充分的准备(2)正确对待文化差异

45、(3)具备良好的外语技能 47合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?合同附件的构成：一是技术附件二是政策性附件三是金融性附件此外，还有文辞方面的 附件，如术语解释、缩写表等合同附件的谈判原则：(1)运用行业习惯。谈(2)与合同挂钩。(3)同价格条件挂钩。11、在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?遵守国家法律，维护国家主权。平等互利，民主协商。遵守国际惯例12、一项经济合同成立的合法要件有哪些?：一是当事人必须具备订立经济合同的行为能力；二是合同的内容和目的必须合法；三 是订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定；四是合同双方应当是等价有偿的18、协议的解除应具备哪些

46、条件?1）一方违反合同，2）另一方在合同约定的期限内没有履行合同，3）发生不可抗力事件， 致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾4）合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同19、在商务谈判中握手应注意哪些细节?1）握手的主动与被动。2）握手的时间和力度。3）握手者的姿态。4）女士与人握手时 应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手篇四：国际商务谈判简答简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3. 群体规范； 4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。简述韩国商人的谈判风格。号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈

47、判的准备工作。逻辑性强，做事条理 清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。 顽强，比日本人爽快。控制和规避国际商务合作中风险的措施有哪些？ 1.完全回避风险；4 自留风险（风险无预见）：自留基金。2. 风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失； 3.转移风险（风险有 预见）：转移给保险与非保险（合作担保人）；试述谈判中影响价格水平的主要因素。主观 因素有营销的策略，谈判的技巧等。客观因素1.成本因素2.需求因素3.竞争因素4.产品因素5.环境因素。简述商务谈判 的基本程序。1. 准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。试述

48、规避国际商务谈判风险 的措施与手段。措施：1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2. 风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；3. 转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与 非保险两种方式；4.自留风险。手段：1. 咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法； 3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。简述pram谈判模式的构成。1制定谈判计划；2建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。简述与国际商务谈判有关 的财政金融状况因素。1.外债状况；2.外汇储备状况；

49、3.货币的自由兑换；4.支付信誉； 5.税法方面的情况。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？ 1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担 保。简要说明影响国际商务谈判的法律因素1. 该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；3. 该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； 5.该国在执 行其他国家法律的裁决时需要什么程序。4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时 间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；联系实际说明打破谈判僵局的做法。1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同 点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解

50、。按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：1投资谈判2租赁及“三来一补”谈判；3货物买卖谈判 4劳务买卖谈判；5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判。潜在僵局的间接处理方法？1. 先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见 去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。简述英国商人的谈判风格。 1.英国人一 般比较冷静和持重；2. 十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。 如何协调，调整好谈判人员之间的关系？1. 明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案， 集思广益；4. 明确相互的利益；5.共同检

51、查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充 分调动小组成员的积极性，做好协调工作。试分析确定谈判目标需要考虑的因素。1. 谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；4. 各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响； 5.与谈判密切相关的事项和问 题等。简述商务谈判中潜在僵局的直接处理法。1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6. 场外沟通。简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。1建立公平的原则2建立公平的分 割利益步骤 3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4善于阐述自己的理由并接受

52、对方提出的合理的客观依据 5不要去从对方的压力简述 先报价的优点和缺点？优点：1 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架 或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 2先报价如果出乎对方的的预料和期望值，会使 对方失去信心缺点：买方了解己方的报价后，可以对他们原有想法做出最后的调整 2 先报 价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。简述交锋中的谈判技巧？ 1多听少说2巧提问题3使用条件问句 4避免跨国文化交流产生的歧义简述対谈判人员 的精神奖励措施？1委以重任，把困难的谈判任务交给他们，是谈判人员因某种信任感而得到满足。3在适 当条件下举办培训班，

53、让谈判人员发挥特长。 2对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，是他 们得到一种事业上的满足4给谈判人员已较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题 5给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则？ 1报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功 率之间的最佳结合点。2通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定 的原则，即不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。简述商务谈判中成交阶段的策略？ 1场外交易2最后让步3不忘最后的获利 4注意为双 方庆贺5慎重地对待协议

54、简述商务谈判中发问的类型？1封闭式发问2澄清式发问3强调式发问4探索式发问 5借助式发问6强迫选择式发问 7证明式发问 8多层次式发问9诱导式发问10协商式发问简述爱唠叨的谈判对手的心理特 征？1具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。 2爱刨根问底，凡事 想通过自己来弄个明白 3好驳倒对方4心情较为开朗简述日本商人的谈判风格? 1日本商人可谓人际关系的专家 2日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的 3日本商人的等级观念根深蒂 固，他们非常重视尊卑秩序 4日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际他们深藏不露，固执坚毅 5在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度

55、暧昧，婉转圆滑，即使同意对方观点， 也不直截了当表明，往往给人模棱两可的印象。 6日本人十分通晓吃小亏占大便宜和放长线 钓大鱼的谈判哲理 7 日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食在收集 谈判信息时关于市场信息方面的主要内容包括那些 1有关国内外市场分布的信息2消费需求 方面的信息3产品销售方面的信息4产品竞争方面的信息5产品分销渠道简述国际商务谈判中说服 的技巧环节？ 1建立良好的人际关系，取得他人的信任 2分析你的意见可能导致的影响3简化对方接受说服的程序4争取另一方的认同简述在应对价格风险时采用非固定价格 的好处？1有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议

56、，早日签约 2解决客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同 3对进出口双方来说，虽 不能完全排除价格风险，但对于出口人来说，可以不失时机地做成生意。对进口人来说，可 以保证一定的销售利润。简述影响国际商务谈判的环境因素？1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素 5社会习俗因素6财政 金融状况因素7基础设施与后勤供应状况因素8气候状况因素简述影响双方谈判实力的因素？ 1交易内容对双方的重要程度2看双方的竞争的形势 3看双方对交易内容与交易条件的 满意程度4看双方对商业行情的了解程度5看双方所在企业的信誉和影响力 6看双方对谈判时间 因素的反应7看双方谈判艺术与技巧的运用简

57、述正确理解谈判对方的具体做法?1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询 2不要因为自己的问题职责对方 3让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解 4措辞 要得当，给对方回旋的余地简述商务谈判中提问时应注意的问题。1不应提出带有敌意的问题 4不要为了表现自己而故意提问 2不应提出有关对方个人生 活和工作方面的问题 3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题简述如何贯彻国际商务谈 判中平等互利的原则?1在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在资源基础上进行交易， 绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品2我国与各国贸易时，反对以任何借

58、口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特 权3 在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。 4 在外贸交往中，必须重合同，守信用。简述说服技巧的要点？1站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2消除对方的戒心，创造良好 的氛围3说服用语要推敲简述对深藏不露的谈判对手的谈判策略？ 1必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。 2要学会运用和分析 谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。3以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答 4自己又从容不迫，静观其变，在适当的时候可以

59、放点烟雾弹。简述获得谈判对手信息 资料的主要方式？ 1从国内的有关单位或部门收集资料2从国内在国外的的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。 3从公共机构提供的 已出版和未出版的资料中获取信息 4 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料简述影响国际商务谈判风格的文化因素？1语言及非语言行为2风俗习惯3思维差异4价值观5人际关系简述影响国际商务谈判 的商业习惯因素？ 1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用 4谈判成员的谈话次序5 商业间谍问题6是否存在贿赂现象7竞争对手情况8翻译及语言问题简述运用最后通牒策略应注意的 事项？1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔

60、交易对对方来讲，要比对己方 更为重要。2谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。 3“最后通牒”的提出必须非 常坚定，明确，毫不含糊。简述美国商人的谈判风格？1自信乐观，开朗幽默2直截了当，干脆利落 3态度诚恳，就事论事4重视效率，速战 速决 5具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6喜欢全线推进式的谈判风格7 重视细节，讲究包装简述谈判人员应具备的能力和心理素质？ 1敏捷清晰的思维推理能力 和较强的自控能力2信息表达与传递能力4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 3坚强的毅力、百折不 饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心简述谈判方案的主要内容？1确定谈判目标2规定谈判

61、期限3拟定谈判议程 4安排谈判人员5选择谈判地点6谈判现场的布置与安排简述在说服谈判对手时如何寻 找双方的共同点？1寻找双方工作上的共同点2寻找双方在生活方面的共同点 3寻找双方兴趣、爱好上的 共同点4寻找双方共同熟悉的第三者，最为认同的媒介简述我国国际商务谈判的基本原则？ 1 平等互利的原则2灵活机动的原则 3友好协商的原则4依法办事的原则简述进行模拟谈判 的必要性？1模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力 2模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈 判者获得较完善的经验。说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法

62、。简述商务谈判中信息沟通的障碍。2. 由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍； 1.双方文 化背景差异所造成的沟通障碍；3. 由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。 简述小幅度递减的让步方式的优缺点？ 优点：1易为人们所接受，给人以顺其自然之感；2由于让步采取先打后小的方式，这往 往有利于促成谈判的和局；3让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让不上的失误；4达成协议是在等价 交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。缺点：1 让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往是买主心情沮丧， 故终局情绪不会太高。2这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。简述德国商人的谈判风格？ 1严谨保守2讲究效率3自信而固执 4崇尚契约，严守信用5非常守时简述构成一个有 效接受的