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1、李宁中级导购人员系列培训之 附加销售培训李宁销售培训部课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机什么是导购导购的工作内容 销售 效劳温习效劳八步曲什么是附加推销课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加
2、推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机量化附加推销 连带率=产品成交量/成交次数 坪效=营业收入/营业面积 人效=营业收入/门店员工人数 量化附加推销场景：100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元；请问连带率是多少？如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？附加推销的意义 对个人：销售的提升；能力的提升和表达；升职时机的增加；收入的提升提成、升职；对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速
3、度提升，公司的开展速度加快，提升市场占有率；对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的效劳；老顾客的不断增加；课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机哪些因素影响附加推销 心态心态 不愿意 不敢.知识知识 不了解产品 不了解运动.技巧技巧 不会 做不好课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象
4、 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机案例：一次成功的附加推销 一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？客户：还行吧，一星期打一两次；店员：nba里，您最崇拜谁？客户：科比、埃佛森店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？客户：是，你对篮球还真挺了解的；店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？客户：还行，不过有点旧了！店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看！店员：这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服
5、，您摸这种面料，感觉很舒适，使公司新开发的吸湿排汗面料，可以防止由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的；我拿一套，您试试？客户：真得很不错，给我拿一套吧。案例分析 案例中使用了哪些效劳技巧？将案例中使用的效劳技巧按顺序排列；附加推销步骤附加推销步骤 赞美赞美 关心顾客关心顾客 产品介绍产品介绍 处理异议处理异议 协助试穿协助试穿 赞美赞美亲切迎宾亲切迎宾关心顾客关心顾客产品介绍产品介绍处理异议处理异议协助试穿协助试穿赞美赞美美程效劳美程效劳新观点练习背景：假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。任务：请在三个问题后，
6、引出他的下一个需求。点评 询问需求的时候，一定以开放式问题开始；三问，确定顾客需求；课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机附加推销技巧时机课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机附加推销技巧产品推什么产品？推荐相同产品类别产品 推荐相同运动类别产品 推荐搭配
7、产品 推荐新品 推荐特价产品课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机附加推销技巧对象推给什么人？顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机附加推销技巧手段 什么样手段？促销活动 VIP卡 体育赛事活动 品牌推广活动 节日附
8、加推销练习 场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购置一双价值298元的轻质慢跑鞋，每组选择一个技巧，对该顾客进行附加推销；准备时间：5分钟 演练时间：5分钟 点评时间：5分钟课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-时机 总结附加推销技巧-时机 附加推销的时机无时不在 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作附加推销技巧-时机 迎宾时促销推广本意就是为了增加销售时机 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时附加推销总结 附加推销的概念 附加推销的意义 附加推销的计算 附加推销的技巧 附加推销需具备的三点
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