招商加盟培训资料文稿招商加盟话术技巧

《招商加盟培训资料文稿招商加盟话术技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商加盟培训资料文稿招商加盟话术技巧（17页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 .wd.招商合作培训资料 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少人民币+做什么事情+若何做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进展定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公

2、司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。 前台：好的，为了让您有一个 根本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开场依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚刚看过我们的产品，感觉若何样 客户：还可以。 经理：你们了解我们合作政策吗 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是我们有三个级别的合作方案您看您还有什么疑

3、问没有呢 客户：哦，那我们合作哪种比较适宜呢 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再 联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的 根本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户 根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢 关键在于：该招商经理并没有找到客

4、户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资参谋。一个好的参谋，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述： 什么人+因为什么原因+准

5、备在什么时间+什么地方+花多少人民币+做什么事情+若何做 【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓我的意思是我若何向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗什么时候的航班 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来还是专门考察呢，考察几个工程。 客户：专门考察你们的玩具工程。 经理：哦，周小姐以前

6、是做什么行业的 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢 客户：想自己管理，但是现在还没什么经历。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您方案是投资多大规模的工程呢 客户：大概10万20万吧。 经理：现在有适宜的店面吗 客户： 根本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否适宜若何投资以及投资本卷须

7、知。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个工程，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具工程，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比方： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方准备在什么地方投资呢 这句话有两个用意： 1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。 “经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北

8、京的吗什么时候的航班 客户：坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意： 1了解我们是不是客户考察的第一个工程； 2坐飞机和坐火车， 根本能说明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声不知不觉中把销售完成。只要将客户进展正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商谈判技巧系列二若何看人下菜设计投资方案04很多潜在合作商来之前的想法仅限于“我要投资多少人民币，我希望赚多少人民币，有的简单到“我就是看看这个东西。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计 在摸清潜在合作商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做一

9、套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的合作方式和政策不就可以了吗 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销From EMKT .cn。 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受； 营销是通过了解客户的 根本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动承受。 推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做。 潜在合作商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有

10、一个想法，一般仅限于“我要投资多少人民币，我希望赚多少人民币，有的简单到“我就是看看这个东西。 如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是01分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 那么，若何激发潜在合作商的需求呢 那就是根据客户的 根本情况和 根本需求，有针对性地设计投资。 若何设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在

11、在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简单但比较严谨，想投资多大的工程，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的工程+请人管理。 投资建议分析和设计： 口假设悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚 万事由“心起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最正确的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这

12、样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 障碍一：惧高心理 根本病症： 由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商工程呢，大局部都是投入较大的工程，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有人民币人就紧张，见到有身份的人就害怕，出现谈判三忌： ?眼神怯-目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气 ?声音低-没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ?语言差-总是用“应该还可以“大概“或者等语言，表达时有时候还结结巴巴。 可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资工程。 心态建设：你是让他赚人民币的人 对于有

13、人民币人和有身份的人，其实我们没有什么可害怕和紧张的，不管你目前是否有人民币或者是否有身份，你是帮他提供更赚人民币时机的人，因为有了像我们这样的工程平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金人民币只是我们工程投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个工程而已，那只是一个根基和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有人民币财，他就不可能成为我们工程的潜在投资者。 第二，他有投资工程的需求。能找到我们，说明他看好我们的工程，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于工程，我们最专业，我们

14、是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧人民币心理 根本病症： 中国人很爱面子，“谈人民币就俗，哪怕心里非常想要人民币，恨不得亲自从别人口袋里面把合作费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说那好吧，我们签合同吧、“我们把人民币交了吧，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完合作金，我们就可以开场启动全部服务了。事后

15、问他们，为什么总是不能及时下单，他们答复说“不好意思说人民币，感觉像就是为了赚别人人民币似的，有点俗 心态建设：你是为他赚人民币而不是赚他的人民币 人民币这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金人民币为粪土当作洁身自好的清高，其实人民币本身没有什么好坏，只是看你若何赚取。只要“取之有道，就无可厚非。鲁迅先生说：“人民币这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差异。凡成认饭需要人民币买，而说人民币卑劣者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。先生的意思是

16、说生活要现实，不要假清高。他说：人一要存在，二要温饱，三要开展。 招商人员是投资参谋，投资参谋就是帮助客户进展合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚人民币通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了存在和开展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。 障碍三：惧败心理 根本病症： 一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开场担忧会失败，其实这是对自己和对公司工程没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你若何知道就会失败呢最后的结果是越害怕失败，

17、反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。 心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 障碍四：惧比心理 根本病症： 一般投资客户考察连锁工程的时候，会同时从几个工程中进展选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好，为什么呢原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选工程，就开场不安，总是会觉得别人比我们的好，担忧自己推荐的工程被淘汰，表达出来的病症就是： 总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰； 说

18、别人的不好，总是去比照。 不敢去面对这个话题，比方客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设：有竞争更能胜出 有竞争不一定是坏事，有候选工程首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户。 其次，有候选就有比照，有比照和参照，我们更能扬长避短的进展工程阐述，用竞争工程的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和工程有信心。总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整

19、自己的心态。积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择永远取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！ 招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚刚我根据您的投资方案，我对工程做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得的合作比您们的优惠，你们合作费8万，他们才5万 招商经理：说的很好！您知道为什么吗这就是投资我们工程的关键。 客户：为什么? 招商经理：一个投资1万回报一万的工程，和一个投资2万回报5万的工程，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用

20、说，做生意为了赚人民币啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经历，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对工程来说，是成功的关键，这也是我们选择合作商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比方。开场炫耀和细说以前的得意的事情。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的

21、性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有方法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比方，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时

22、候，不断关注合作条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向开展。 比方案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗这就是投资我们工程的关键，“一个投资1万回报一万的工程和一个投资2万回报5万的工程，您会选择什么呢 客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开场跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度

23、，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进展阐述，将一些没有明说的线索自然的表达。 二、打岔 我们在招商谈判中，经常会遇在不好答复的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比方，当客户指出，有其它的客户合作费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与合作前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资参谋展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机

24、。 比方案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和工程没有信心，但是在前期优势和工程介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经历，这个对您以及对工程来说，是成功的必要条件，这也是我们选择合作商的必要条件之一。将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级参谋最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和开展脉络，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户合作。

25、 案例中“我觉得的合作比您们的优惠，您们合作费8万，他们才5万，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗这就是投资我们工程的关键。“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。 关键点：迎合要求就对方的观点进展合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽

26、象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。 四、垫子 最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有

27、谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看做铺垫的。 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子般的地方。 最后我们对这些技巧做一个总结： ?谈判中自然有条理的实施主导 ?不好或不必答复的问题时自然打岔 ?客户观点和意见要合理的迎

28、合并转向 ?招商观点和步骤实施要提前做好垫子 条理主导 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真诚垫子=成功谈判 招商谈判技巧系列五:举手投足毁了订单！一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。 案例：一支鞋=30万 我陪同客户去招商会看工程，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的合作合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都可以做，导师低着头，大声说：“不可以。看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只

29、鞋，回头一看，原来导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！，只留下莫名其妙的招商经理在那发呆。回来的路上，客户跟我说：“一个公司的团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们合作商负责，服务意识这样差，我不知道他们若何做好合作店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足开场。 服务和销售从举手投足开场，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、外表功夫，只要公司产品好，品牌强就可以了，然而我想说的是：产品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一个盗版。我们总是在强调

30、语言的沟通技巧，然而却无视了非语言的威力，其实非语言方面的内容更加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等，一举手一投足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。 所以说，独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上添花，合二为一、天衣无缝的自然融合对于一个招商人员而言显得尤为重要。接下来我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进展阐述：目光的直线和上下决定您的信心程度 目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，招商人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否认的态度，

31、质疑或认同等情感信息。在人员销售的沟通中，招商人员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。 我们招商人员的眼神会很直接的反响出你对这个工程和产品的信心度。 小贴士：1、招商时，我们应该目光水平，这样表达我们的不卑不亢，当客户比较目中无人的时，我们绝对不能视线向上，否则让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，表达我们的权威感。2、 谈话时跟顾客目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得的你的信心不够。3、 在表达心情的时候，多用眼睛传神。声音的音调和速度决定您的把控进度 人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快

32、慢、上下、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。?灵山秘叶?中有这么几句话：“察其声气，而测其度；视其声华，而别其质；听其声势，而观其力；考其声情，而推其征。其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，观察人的气度；声势相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大；声华相当于声学中的音质音色，“声华质美，则其人性善品高；“声情相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必然有所表现，即“如泣如诉，如怨如慕。因此，由音能辨人之“征。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为竭力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太

33、快的人，一方面容易给人好似有某种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象；另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、老实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。 语气的内涵是多方面的，它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是语言本身丰富性的反映，也是语言能力强的一个表现。语气不同，表情达意也就有不同。其中尤其以声音和气息状态至为重要。请看下表：气息声音给听众的感觉表达的思想感情气徐声柔温和的感觉爱的感情气促声硬挤压的感觉憎的感情气沉声缓迟滞的感觉悲的感情气满声高跳跃的感觉喜的感情气提声凝紧缩的感觉惧的感情气短声促紧迫的感觉急的感情气粗声

34、重震动的感觉怒的感情气细声粘踌躇的感觉疑的感情气少声平沉着的感觉稳的感情气多声撇烦躁的感觉焦的感情 所以一个招商人员的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果，合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路和进度开展。小贴士：1、招商时跟顾客在语速上保持“共振的原则，也就是说，顾客如果是快性子，招商专员也要提高速度，如果顾客是慢性子，你要应该降低你的速度，标准是 根本跟客户一样的速率。2、我们在说话的时候，应该很好的控制我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候，最容易冲动，从而表现出气满，给以对方你过于喜悦的感觉，让对方有上当质疑，

35、所以一定要“声平，给对方一个沉着的感觉。3、在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高,音量大到让人听清即可，明朗、消沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚，那也不好。4、讲话时应注意音调的上下起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应防止平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的上下，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。体姿的状态和角度决定您的营销态度 所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体

36、姿势。比方前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究说明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。小贴士：1、我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。2、 跟顾客谈判时，刚开场的时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近，但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。3、前期跟顾客介绍工程时，要身体前倾。4、 多使用手势，在做指引手势时，制止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引导。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神礼仪

37、的标准和细致表达了您的品牌高度 职员的形象就是公司的广告牌！通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉。招商人员要提高业绩，首先懂得若何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。现代社会的开展，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化，不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值！ 形象礼仪包括很多

38、方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、 礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行，对于着装礼仪，盟主一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实的案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈判对手男性的指甲修饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去的路上，随行的助手问A公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一

39、定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担忧他们的付款能力，所以就没签合同。果然，过了不久，传来了B公司倒闭的消息。 这个案例说明了两个问题，一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果。一样的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的结论可能是完全不同的。如果修饰精巧的指甲在一个女性的手上，也许是相反的结论。小贴士：1、严格按照礼仪标准去做，把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为，常言道：行为产生习惯，习惯产品品质。2、礼仪是以尊重为原则，所以要活学活用。 总结：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己言行举止，举手投足，这是感觉获得

40、的最直接信号，也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高招商成功率重要一环。潜在合作商们不会直接告诉你在想什么，但他们的身体语言会这样做。通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。招商谈判过程中，潜在合作商一般会通过三种身体语言面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以说明反对、犹豫或者承受招商人员的信息。招商人员只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在合作商的心理，进而顺利签下合作合同。红黄绿销

41、售三阶段一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的承受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开场相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销时机，但

42、别忘了你自己的“绿色信号将有助于保持和加强客户对你的承受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存疑心，也许害怕会懊悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、疑心或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担忧导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。或者“你对现在的情况若何看客户的答复可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯：如果你无视客户的黄灯预警，客户可能

43、就开场传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易识别，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开场摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停顿。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。10大常见成交前的身体语言解码1、当招商人员将工程的细节，合作费等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。2、听完介

44、绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在剧烈的进展，招商人员应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。5、如果以前口假设悬河的客户，开场询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交的意向了。6、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，说明客户有成交的意向了。7、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍

45、和示范即会达成交易。8、当介绍完毕后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时成交。9、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那说明一直犹豫不绝的人下了决心。10、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到人民币的话题时，即可和客户谈成交的问题。注意：需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但招商人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成局部，且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一局部非语言暗示，招商人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。招商人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，

46、并结合整个沟通过程进展正确地 “翻译或“解码招商谈判技巧系列7:三大失误让招商功亏一篑谈判的最后临门一脚,就是应该在客户兴趣最顶峰点上,顺着客户的谈话,承上启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。 本来和客户谈得非常好,关系也很融洽;谈判中途客户也非常有兴趣,显示出一定的购置需求。 但为什么签单的最后关头却失败了呢? 错失客户需求最旺的良机 一般而言,客户的购置需求和兴趣会有一个最顶峰点(值),如果过了这个峰值,需求就会下降。 若何抓住这个需求峰值呢? 我们知道,一个人的想法总会表达在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点,及时采取相应的行动或通过相应的语言表达,我们就

47、能最大限度地提高成功率。 客户动了购置的心思,通常会有以下表现: 肢体反响 有积极的反响,一般是非常明显的表情变化,比方很兴奋; 眯着眼睛或眨眼次数减少,表示有兴趣和喜好; 开场认真地讲价,而非比较夸张地大砍价; 眼光注视某一点时,猝然沉默下来,表示正在思考。 语言表达 说“投资不知道若何样,但是只要不亏人民币就行了,或者“冒点风险是不是也应该的; 对工程进一步提出质疑,这种质疑是更深入地询问,而非仅仅针对产品的种类或品质;更为深入的甚至会涉及工程的开展战略等; 与随行的第三者商量,或者认真倾听其他人的意见,或者针对他人、针对工程的特点做出较高的评价。 心态不正,表达很愣 很多招商参谋在介绍工

48、程时滔滔不绝,却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来,有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗,结果都是失败。 应该若何表达呢? 你需要用一个句子承上启下,让谈判直接转入自然促单的程序,而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。 1您看,如果您没有其他什么疑义的话,我们一起看看合同吧(或:那我把合同拿给您看一下); 2好了,工程介绍完了,我们就进入下一个阶段合同问题了。我们公司的合同是(合同性质),主要包括(合同主要内容); 3为了更好地为您启动后期服务,我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义,在签完合同交款后,我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。 在最后关头的细节上功亏一篑 1慌乱

49、。 签约成单非常关键,局部招商人员此时非常紧张,出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言,这一慌乱容易使客户对工程失去信心,同时也会使招商代表头脑混乱,不能很好地解答客户提问,导致客户失去兴趣。 2说多余之事。 谈判到这一阶段,客户对工程已经有了一定的了解,但有时招商人员担忧无法成单,会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处,反而会导致客户反感,或对前述问题产生质疑,因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题,导致工程失败。 3说太多。 何谓说太多,就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。 比方,如果客户对价格有异

50、议,招商人员就会反复地说这个合同价格并不高、非常公正、价格很廉价,和其他竞争者相比若何若何样,这时客户很容易再次和你讨价还价,或者产生“若何会有这等好事的想法,最终导致失败。 对于这种没有太多商量余地的异议,在适当地解释之后,可通过打岔转移话题。 招商要成功,很重要的一点就是要坚持,不到最后一分钟决不放弃。 4失去保持沉默的时机。 沉默是金。偶尔的沉默,一方面是为了倾听客户的意见,给他表达的时机,找到他的需求点;另一方面,通过默认或表情表达对客户观点的认可,让他有成就感,更容易促单。当然,针对客户不同或相反的观点要合理解释。 5让客户太沉默。 俗话说“趁热打铁,谈判时要向客户灌输工程的特征,也

51、要提起客户的兴奋度,使客户“热起来。一旦使客户沉默,会让他冷静地思考你工程中的问题。如果他不愿意提出,则说明在内心中对工程持否认态度,这不利于最后促单;同时,冷场也会让客户感到不知所措,对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖,更是一次贴心的服务。 6太神经质。 神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安,并由此导致错误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单,导致放弃7悲观。 悲观主要表现为对自己的工程缺乏信心，认为客户不会认可或购置自己的产品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。 8在即将完毕时，与客户争执。 在最后阶段，针对客户

52、的不同观点，很多招商人员担忧客户因此不签单，而竭力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。 9使用否认性语言。 在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否认客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。10被客户掌控主导权。 也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个工程不若何样的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。 11对于客户的要求，态度不坚决。 招商人员有时为了取悦客户，会越权容许客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客

53、户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。 12做出了向对方请求的姿态。 谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生傲慢的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对工程提出更多的不满或质疑。 13以一时性的策略为赌注。 有的招商人员为了签单，会成心给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。 比方，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没时机了。如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。 玩欲擒故纵，最好

54、旁敲侧击、“轻描淡写一些。你可以说“我们在张家界只打算开展三家合作商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有时机。 14松懈。 有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。 15逗留太久。 和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在合作商我们招商谈判一般是四个阶段，是一

55、个接触描绘-排雷-到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：一接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好工程的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的 根本情况资金、兴趣、对工程的意向程度等，也需要在这个阶段做好工程介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有 根本经营和管理能力，所以一般我们会对

56、投资商以前经营工程和管理背景做 根本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作【案例分析】：这个地方虽然是外表上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有 根本吹嘘的局部，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人的情况。抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，工程竞争力强，公司支持若何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜

57、，自卖自夸之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍局部内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，到达我们阐述的目的。【案例介绍】：背景：一个快餐合作工程招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一局部800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。投资商：啊是吗那为什么我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想合作餐饮行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百

58、姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有人民币的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一局部中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。【案例分析】：先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进展引导分析，让投资商自己得出：

59、市场很好，风险最低的结果。二描绘阶段描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的工程，让投资方了解工程内容，和明确投资意向和规模。反客为主【战术解析】反客为主在谈判招商中主要是表达在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解工程的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的答复很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好答复，如“我不赚人民币若何办，这样的问题很棘手，尽可能防止，所以在介绍工程和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时

60、候改成反问的方式进展沟通。【案例介绍】：投资商：我想了解一下你们的工程，你帮我们介绍一下吧。招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的工程，但是工程要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们工程现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。【案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍工程，就会出现很多弊端：1、 工程内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势市场还是单店利润核算还是产品还是技术2、 如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。3、 顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购置欲望的兴趣点。4、

61、浪费时间所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。无中生有【战术解析】无中生有在招商谈判中主要表达在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个工程而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让工程中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。【案例介绍】：背景：一个精油产品类的美容院合作招商经理：您了解精油吗投资商：不知道什么东西招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去到达治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而到达治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗为什么不是别的花投资商：好看吧，呵呵招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩冲动和兴奋，更容易承受男孩的请求啊。【案例分析】：在这个案例中，