销售基本功张斌ppt

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1、现代销售基本功现代销售基本功主讲：主讲：2007“中国商战名家中国商战名家”10大销售管理专家：张大销售管理专家：张 斌斌 课课 程程促进销售团队建设、掌握大营销技促进销售团队建设、掌握大营销技巧、整体提升企业营销实战能力巧、整体提升企业营销实战能力.目标目标在战争中学习战争！在战争中学习战争！前言前言大营销背景大营销背景 “大市场营销大市场营销”，1986年首先由美国西北大学年首先由美国西北大学教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦教授、世界著名的市场营销学权威菲利浦科科特勒提出。纵观大市场营销的内涵，至少在以特勒提出。纵观大市场营销的内涵，至少在以下三个方面对市场营销理论有了较大的突破：下三

2、个方面对市场营销理论有了较大的突破：首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。首先，明确了市场营销战略的地位及其构成。其次，拓展了市场营销组合的其次，拓展了市场营销组合的4Ps理论。最后，理论。最后，提出了企业如何取得市场营销成功的保证。提出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大市场营销大市场营销”观念的提出，更新了市场营销观念的提出，更新了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销观念，丰富了市场营销策略，发展了市场营销学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境学的理论，对于指导企业营销，迎接市场环境的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具的挑战，对付日益加剧的国内外市场竞争，具有十分重要

3、的意义。有十分重要的意义。营销的目的是使销售成为不必要营销的目的是使销售成为不必要对销售和营销的理解对销售和营销的理解没有不好的商品只有不好的营销！没有不好的商品只有不好的营销！营销背景营销背景前言前言世界世界500强的强的“营销鱼刺图营销鱼刺图”市市场场信信息息包装包装定价定价分销分销广告广告技术技术服务服务管理管理人才人才调研调研制制度度物流物流创新创新设计设计前言前言销售艺术篇：成功销售自己销售艺术篇：成功销售自己 销售是什么？销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 把产品买给顾客的把产品买给顾客的3个前提

4、条件？个前提条件？请说出将木梳卖给少林和尚的请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由个理由! 专题一专题一寻找客户寻找客户了解需求了解需求满足需求满足需求挖掘需求挖掘需求销售艺术篇：成功销售自己销售艺术篇：成功销售自己销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？ 顾客买的不仅是产品还有你的为人顾客买的不仅是产品还有你的为人专题二专题二销售艺术篇：成功销售自己销售艺术篇：成功销售自己 谁处于销售中谁处于销售中?专题三专题三主题讨论：主题讨论：EQ在销售中的作用。在销售中的作用。某个假日的早晨，上司忽然打电话给你叫你某个假日的早晨，上司忽然打电话给你叫你“把资料送到公司把资料送到公司”。由于是假日，所以

5、你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋？由于是假日，所以你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋？ABDECFA：具有相当的行动力：具有相当的行动力B：能预知未来、不会有无谓的行动：能预知未来、不会有无谓的行动C：选择性的行动力：选择性的行动力D：在面临困境时才有行动力：在面临困境时才有行动力E：需提高行动力：需提高行动力F：不擅长自发性的行动力：不擅长自发性的行动力休息时间休息时间考考你的眼力考考你的眼力第一环第一环: 销售准备销售准备第二环第二环: 了解客户（人群定位）了解客户（人群定位）第三环第三环: 调查以及询问调查以及询问第四环：进入销售主题第四环：进入销售主题第五环：产品推广第五环：产品

6、推广第六环：展示的技巧第六环：展示的技巧第七环：建议方案第七环：建议方案第八环：缔结第八环：缔结第九环：反馈再准备第九环：反馈再准备专题四专题四 销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧技巧九连环技巧九连环让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好 您的个人乐趣不能全是您的工作，您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！但是您的工作一定要是您的爱好！ “热爱是最好的老师热爱是最好的老师” _培根培根专题五专题五 知识知识技巧技巧做一名成功的销售人员做一名成功的销售人员销售技巧篇销售技巧篇态度态度习惯习惯 请确立一个目标？请确立一个目标？诺亚方舟诺亚方舟设定目标，成为专业的销

7、售人员设定目标，成为专业的销售人员专题七专题七 正确的态度正确的态度 自信自信销售时的热忱销售时的热忱 乐观态度乐观态度 积极积极 关心您的客户关心您的客户 勤奋工作勤奋工作 能被人接受能被人接受 诚恳诚恳 产品及市场知识产品及市场知识 满足客户需求的产品知识满足客户需求的产品知识 解决问题的产品知识及应用解决问题的产品知识及应用 市场状况市场状况 竞争产品竞争产品 销售区域的了解销售区域的了解 好的销售技巧好的销售技巧 基础销售技巧基础销售技巧 提升销售技巧提升销售技巧 6WWhat目标目标 When什么时候什么时候 Where哪个场所哪个场所 Who谁谁 Why 为什么、理由为什么、理由

8、Which选择方案选择方案 2HHow用什么方法用什么方法 How much多少多少 钱、钱、时间时间专题七专题七设定目标，成为专业的销售人员设定目标，成为专业的销售人员 有效目标的特性有效目标的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 7、长期、长期 中期中期 短期目标短期目标 自我驱策自我驱策 销售区域彻底访问销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理客户意愿迅速处理 保持和蔼态度保持和蔼态度 决不放过任何机会决不放过任何机会 扩大人际关系扩大人际关系 自动自发自动自发 不断学习不断学习 履行职务

9、履行职务 了解销售目标了解销售目标做好销售计划做好销售计划 记录销售报表记录销售报表 遵循管理规定遵循管理规定 了解各种合约了解各种合约设定目标，成为专业的销售人员设定目标，成为专业的销售人员专题七专题七透过您的商品知识给客户利益透过您的商品知识给客户利益产品的构成：名称、特性、功能产品的构成：名称、特性、功能 、科技含量、科技含量 型号型号 、包装、运输、价格、包装、运输、价格 、结算方式等、结算方式等 。产品的价值取向：产品的价值取向：品牌、性能价格比、服务、优点品牌、性能价格比、服务、优点 给不同顾客带来的利益、远期利益给不同顾客带来的利益、远期利益专题八专题八了解您的产品了解您的产品

10、接近客户的技巧接近客户的技巧 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 什么是接近话语什么是接近话语 ：步骤步骤1：称呼对方的名：称呼对方的名 。步骤。步骤2：自我介绍。步骤：自我介绍。步骤3：感谢对：感谢对方的接见。步骤方的接见。步骤4：寒喧。步骤：寒喧。步骤5：表达拜访的理由。步骤：表达拜访的理由。步骤6：讲赞美及询问：讲赞美及询问 。“销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。” 专题九专题九 接近客户的技巧接近客户的技巧 聚会聚会旅游旅游培训培训派驻派驻电子商务电子商务接近客户的方式接近客户的方式:积

11、累人脉积累人脉专题九专题九 休息时间休息时间考考你的眼力考考你的眼力最低一级和最高一级台阶分别在哪最低一级和最高一级台阶分别在哪? 创新销售创新销售销售无定式销售无定式右脑营销右脑营销案例分析案例分析专题十专题十如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的二个原则产品说明的二个原则 : 1:遵循遵循“特性特性 优点优点 特殊利益特殊利益”的陈述原则。的陈述原则。 2:遵循遵循“指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状提供解决提供解决问题的对策或改善现状的对策问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后描绘客户采用后的的 利益利益”的陈述顺序。的陈述顺序。产品说明的步骤：三段论法产品说明的步骤：三

12、段论法1、事实陈述、事实陈述 2、解释说明、解释说明 3、客户利益、客户利益专题十一专题十一 跳出专业的思维限制跳出专业的思维限制一个美国人一个日本人一个中国人努力学习多种行业知识、重点学习努力学习多种行业知识、重点学习客户相关行业知识。客户相关行业知识。专题十二专题十二看图时间看图时间达成最后的交易达成最后的交易 主动提出成交，关注成交信号主动提出成交，关注成交信号语言信号：语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产

13、品及交货条件、市场评价等。较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作表情信号：动作表情信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等；客户紧锁的双眉分开、上方向前倾、用手触及订单等；客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 专题十三专题十三 达成最后的交易达成最后的交易达成协议的技巧达成协议的技巧1、利益汇总法、利益汇总法 2、本杰明

14、、本杰明富兰克林法富兰克林法 3、前提条件法、前提条件法 4、价值成本法、价值成本法 5、证实提问法、证实提问法6、哀兵策略法、哀兵策略法 附加销售的技巧运用附加销售的技巧运用专题十三专题十三1、如何达到双赢成、如何达到双赢成交交2、最后阶段经常使、最后阶段经常使用的战术用的战术3、典型的谈判战术、典型的谈判战术分析分析4、怎样打破最后的、怎样打破最后的僵局僵局5、怎样处理冲突和、怎样处理冲突和压力压力销售的前销售的前15%=销售策略销售策略5%+销售准备销售准备10%决定了后决定了后85%不是细节决定销售执行成败不是细节决定销售执行成败高手重视准备工作高手重视准备工作专题十四专题十四 如何寻

15、找潜在客户如何寻找潜在客户透过需求寻找透过需求寻找创造需求创造需求大市场全息营销大市场全息营销专题十五专题十五案例案例如何进行事实调查如何进行事实调查 市场信息市场信息-商业情报商业情报万能手段万能手段激励自己成超人激励自己成超人专题十六专题十六案例案例识别客户的利益点识别客户的利益点 找到客户需求的兴奋点、竞争点找到客户需求的兴奋点、竞争点案例分析：案例分析：莱杰斯的杰作莱杰斯的杰作(英特尔与摩托罗拉的竞争）英特尔与摩托罗拉的竞争）专题十七专题十七 展示的技巧展示的技巧 展示步骤说明的注意点展示步骤说明的注意点增加戏剧性增加戏剧性 让客户亲身感受让客户亲身感受 引用动人实例引用动人实例 让客

16、户听得懂让客户听得懂 掌握客户的个性关注点掌握客户的个性关注点 专题十八专题十八 角色演习：根角色演习：根据客户决策人据客户决策人的情况呈现我的情况呈现我们的方案们的方案 。休息时间休息时间考考你的眼力考考你的眼力渠道的开发、经销商管理渠道的开发、经销商管理 渠道的选择渠道的选择渠道的扶植渠道的扶植让渠道为你打工让渠道为你打工控制渠道的技巧控制渠道的技巧解决渠道难题的办法解决渠道难题的办法-让经销商多了解你的计划、想法，让经销商多了解你的计划、想法，不停地给他洗脑。不停地给他洗脑。专题十九专题十九销售提升篇：做一名优秀的销售人员销售提升篇：做一名优秀的销售人员 营销渠道是什么营销渠道是什么 公

17、司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策决策 渠道的动态发展趋势是什么渠道的动态发展趋势是什么 如何管理渠道的冲突如何管理渠道的冲突 渠道开发渠道开发-渠道目标因产品特性的不同而不同渠道目标因产品特性的不同而不同在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中非标准

18、化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。间商缺乏必要的知识。渠道的开发、经销商管理渠道的开发、经销商管理 专题十九专题十九需要安装或长期服务的产品通常也由需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。公司或者独家代理商经销。单位价值高的科技产品一般由公司推单位价值高的科技产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。销员销售，很少通过中间机构。影响客户决策因素的分析影响客户决策因素的分析高科技产品的经销商管理高科技产品的经销商管理斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤步骤（世界（世界500强电子企业在中国采取的管强电子企业在中国采取的管理方法）理方法）

19、渠道的开发、经销商管理渠道的开发、经销商管理 专题十九专题十九斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤步骤步骤步骤1 1：综述评价现有材料和开展渠道：综述评价现有材料和开展渠道研究。研究。步骤步骤2 2：全面了解当前分销系统。：全面了解当前分销系统。步骤步骤3 3：组织现行渠道研讨会和个别谈：组织现行渠道研讨会和个别谈话。话。步骤步骤4 4：分析竞争者渠道。：分析竞争者渠道。步骤步骤5 5：估计当前渠道的短期机会。：估计当前渠道的短期机会。专题十九专题十九斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤步骤步骤步骤6 6：制订短期进攻计划。：制订短期进攻计划。步骤步骤7 7：通

20、过深度小组座谈和个别谈话，调研大量的最终：通过深度小组座谈和个别谈话，调研大量的最终用户。用户。步骤步骤8 8：对大量的最终用户进行需要分析。：对大量的最终用户进行需要分析。步骤步骤9 9：分析当前采用的行业标准和系统。：分析当前采用的行业标准和系统。步骤步骤1010；设计；设计“理想的理想的”渠道系统。渠道系统。步骤步骤1111：设计：设计“管理导向管理导向”系统系统既是理想化又受现既是理想化又受现实限制。实限制。步骤步骤1212：差距分析：差距分析即在当前系统、理想系统和管理即在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。导向系统中寻找差距。步骤步骤1313：有创意地制订战略选择方案。：有

21、创意地制订战略选择方案。步骤步骤1414：设计最优渠道。：设计最优渠道。 专题十九专题十九营销团队的组建与管理营销团队的组建与管理专题二十专题二十1.1.深入分析工作性深入分析工作性质质选对人选对人2.2.勇勇于采取果断决策，于采取果断决策，善于取舍善于取舍3.3.摆脱个人好恶摆脱个人好恶4.4.要投入足要投入足够够的的时间时间与与精力精力沟通沟通公司即将在会议室举行年度工作计划发表会公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（答案（ ）（A）（B）（C）

22、（D）（E）（F） 你在工作中扮演的角色你在工作中扮演的角色A：带动工作气氛：带动工作气氛B：领导一起前进的人：领导一起前进的人C：工作有活力受欢迎的人：工作有活力受欢迎的人D：懂得调节人际关系、信誉度高：懂得调节人际关系、信誉度高E：照顾别人、亲和力高：照顾别人、亲和力高F：你是众所公认的智囊：你是众所公认的智囊有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）营销团队的组建与管理营销团队的组建与管理专题二十专题二十 考考你

23、的眼力考考你的眼力休息时间休息时间销售催眠术销售催眠术人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的有其独特的“匹配匹配”方式。方式。 注意一下他们的身注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似他们一起笑，姿势，他们的动作和手势也相似他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相他们之间互相“匹配匹配”。当两个或更多人处于。当两个或更多人处于和谐关系时这种现象自然就发生了。他们可和谐关系时这种现象自然就发生了

24、。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。他们的思维和感觉很相似。专题二十一专题二十一让客户按你的想法办事让客户按你的想法办事现代催眠术在销售中的应用现代催眠术在销售中的应用培训是文化的催眠方式培训是文化的催眠方式 销售催眠术销售催眠术专题二十一专题二十一 销售催眠术销售催眠术 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系：就会产生和谐关系： (1）姿势）姿势 (2)动作和手势动作和

25、手势 (3)呼吸水平呼吸水平 (4)音调和音质音调和音质 (5) 信念信念 (6)价值价值 （7）语言内容一视觉、听觉、感觉、关键词）语言内容一视觉、听觉、感觉、关键词 专题二十一专题二十一 服从的技巧服从的技巧认同认同-亲和亲和客观客观-信任信任引导引导-服从服从专题二十一专题二十一 销售催眠术销售催眠术第五代时间管理第五代时间管理第一代时间管理理论：利用便条、备忘录第一代时间管理理论：利用便条、备忘录和记事本之类的记录来记下工作的重点和记事本之类的记录来记下工作的重点 第二代的时间管理方法更注重计划性第二代的时间管理方法更注重计划性第三代人们设立近期、中期和长期的工作第三代人们设立近期、中

26、期和长期的工作目标目标第四代时间管理是先急后缓有效率无效果第四代时间管理是先急后缓有效率无效果.第五代是只做对的不做急的第五代是只做对的不做急的专题二十二专题二十二 整合时间资源整合时间资源向合作要时间向合作要时间空间切换时间空间切换时间专题二十二专题二十二第五代时间管理第五代时间管理 销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三沟通的技巧：沟通的技巧：1：技巧：技巧2：障碍：障碍不同的人有不同的不同的人有不同的“心智模式心智模式”右脑沟通右脑沟通销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到客户思想的人，世界是你内在自我的一个反映。对

27、于那些无法看到客户思想的人，成功就不存在成功就不存在, ,对于那些无法适应不同客户需求的人，目标就不对于那些无法适应不同客户需求的人，目标就不存在。对于那些总介绍产品的销售人员存在。对于那些总介绍产品的销售人员, ,成交就不存在！成交就不存在！沃德三角形沃德三角形 考考你的眼力考考你的眼力休息时间休息时间如何与客户沟通如何与客户沟通销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三现代营销沟通技巧现代营销沟通技巧客户服务体系的建造客户服务体系的建造 激励是一种特殊的沟通手段激励是一种特殊的沟通手段每一个销售难题都有三种以上的解决方案。每一个销售难题都有三种以上的解决方案。只要你愿意，问题总是

28、可以转移到别的方向。只要你愿意，问题总是可以转移到别的方向。客户问题的解决客户问题的解决学会说话学会说话 说话是直接操作的活动，与人的心态关系说话是直接操作的活动，与人的心态关系密切。说话没有可以直观研究的对象，因为它密切。说话没有可以直观研究的对象，因为它表现一个不可重复的过程，当然也包括很大的表现一个不可重复的过程，当然也包括很大的创造性和变化性。说话是世界上最简单的活动，创造性和变化性。说话是世界上最简单的活动，也是最困难的事情。也是最困难的事情。 通过说话，了解对方的信息，掌握对方的通过说话，了解对方的信息，掌握对方的心态，影响对方的选择。说话既是现实地图也心态，影响对方的选择。说话既

29、是现实地图也是心灵的地图。当然，说话无论是对现实还是是心灵的地图。当然，说话无论是对现实还是对心灵都是经过处理的，不等于现实或心灵本对心灵都是经过处理的，不等于现实或心灵本身。说话内容可能不是外部事物本身，但说话身。说话内容可能不是外部事物本身，但说话方式却是说话人的心态的表露方式却是说话人的心态的表露 。销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三 1、运用细致的语言描述自己现在的、运用细致的语言描述自己现在的状态状态 2、运用语言表达自己看到的东西、运用语言表达自己看到的东西、听到的东西、和感受到的东西听到的东西、和感受到的东西 3、运用语言讲述并不存在的故事，、运用语言讲述并不存

30、在的故事，讲得象真的一样讲得象真的一样销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三 说话是一个互动的过程，最大的特说话是一个互动的过程，最大的特点就是说话内容的不确定性和说话结果点就是说话内容的不确定性和说话结果的难以预测性。说话本身就是一个投石的难以预测性。说话本身就是一个投石问路的过程。说话的目的性应该明确。问路的过程。说话的目的性应该明确。有些人的说话就是一种心理自我重要性有些人的说话就是一种心理自我重要性的满足。每个人都有说话的需要，表达的满足。每个人都有说话的需要，表达自己的存在与重要性。当然也是为了沟自己的存在与重要性。当然也是为了沟通思想与协调关系。通思想与协调关系。专题

31、二十三专题二十三销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术注意说话内容以外的东西注意说话内容以外的东西1： 说话的声调、速度、音量对说话的说话的声调、速度、音量对说话的内容产生的影响非常之大内容产生的影响非常之大 。2： 说话时的表情、动作、姿势、呼吸说话时的表情、动作、姿势、呼吸都会影响说话的效果。都会影响说话的效果。3: 说话时的右脑运用。说话时的右脑运用。专题二十三专题二十三销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术 南瓜的力量 美国麻省美国麻省Amherst 的试验的试验 销售沟通行为艺术销售沟通行为艺术专题二十三专题二十三 现代营销现代营销NAC谈判技巧谈判技巧不要与对方争执不要与对方争执认真布署谈判阵

32、认真布署谈判阵容容不妨借助声望和不妨借助声望和名声名声善用对方的冲动善用对方的冲动敢于坦诚直言。敢于坦诚直言。 神经链在生物学上来说是个神经链在生物学上来说是个事实，也就是说它是有形的，事实，也就是说它是有形的，因此我们若不先解决客户神因此我们若不先解决客户神经链的问题，任何的改变企经链的问题，任何的改变企图就难以奏效。旧金山加州图就难以奏效。旧金山加州大学的梅辰尼教授研究发现，大学的梅辰尼教授研究发现，只要我们越沉溺于某一种行只要我们越沉溺于某一种行为模式，那么这个行为就会为模式，那么这个行为就会变得越强烈。变得越强烈。 NAC（神经链调正术）六个步骤谈判法（神经链调正术）六个步骤谈判法一、

33、第一步你得把自己的底线订出来，很清楚一、第一步你得把自己的底线订出来，很清楚地明白什么是你所要的，而可能会碰到什么样地明白什么是你所要的，而可能会碰到什么样的阻碍的阻碍?对方所要的是什么对方所要的是什么?你们双方有什么利你们双方有什么利益交集益交集?你有多少把握知道这对你将是个成功你有多少把握知道这对你将是个成功的合约的合约? 二、找出使对方觉得不订下这个合约会痛苦而二、找出使对方觉得不订下这个合约会痛苦而订下会快乐的心事杠杆。订下会快乐的心事杠杆。 三、消除一切会使双方洽谈不下去的不利想法三、消除一切会使双方洽谈不下去的不利想法或念头。或念头。 NAC（神经链调正术）六个步骤谈判法（神经链调

34、正术）六个步骤谈判法四、想出一个双方事前所没想到而能符合双方四、想出一个双方事前所没想到而能符合双方利益的好建议。利益的好建议。 五、不断地强调这个建议所能带给双方的快乐五、不断地强调这个建议所能带给双方的快乐和正面的影响效果。和正面的影响效果。 六、看看这个建议是否真被大家所接受，如果六、看看这个建议是否真被大家所接受，如果没有问题，那么就可以洽商出结果来。没有问题，那么就可以洽商出结果来。 业务员谈判四忌业务员谈判四忌 一、最忌“崩 ”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）：情况不明真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑不过分迷信经验 三、忌被对方镇住回避他们，对你来说，惹

35、不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常骄傲自大 。时间能纠正谬误时间能纠正谬误钱并不能代表一切钱并不能代表一切好的构思不一定来自自己好的构思不一定来自自己不要担心把客户逼向绝路不要担心把客户逼向绝路五、忌完全不顾个人情感公事公办五、忌完全不顾个人情感公事公办 四、禁忌不相信直觉四、禁忌不相信直觉营销人员的十大心态 “态度决定一切” 不错，态度真的决定一切！态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作

36、用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 营销人员的十大心态营销人员的十大心态心态一：积极的心态心态一：积极的心态心态二：主动的心态心态二：主动的心态心态三：空杯的心态心态三：空杯的心态心态四：双赢的心态心态四：双赢的心态心态五：包容的心态心态五：包容的心态心态六：自信的心态心态六：自信的心态心态七：行动的心态心态七：行动的心态心态八：给予的心态心态八：给予的心态心态九：学习的心态心态九：学习的心态心态十：老板的心态心态十：老板的心态永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。 云层之上的天空云层之上的天空 课后服务：课后服务：