寶島眼鏡行銷推廣計畫

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1、瑞嘉行銷諮詢管理2009年2月本方案智能產權歸睿嘉行銷諮詢管理所有本方案智能產權歸睿嘉行銷諮詢管理所有前置作業準備前置作業準備 中國眼鏡零售行業研究分析 長春市眼鏡行業消費行為研究分析。 長春市眼鏡行業媒體廣告研究分析。 2007-2008年競品促銷活動回顧。 2007-2008年競品公關活動回顧。 2007-2008年競品媒體廣告投放回顧。先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-寶島眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-寶島眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-寶島眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-大明眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-華僑眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-金世紀眼鏡先

2、來看看網友對長春各眼鏡店的評價-晶亮眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-同亮眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-王鵬眼鏡先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-肖氏眼科先來看看網友對長春各眼鏡店的評價-新世紀眼鏡再來看看長春各大眼鏡店2008年的廣告宣傳再來看看長春各大眼鏡店2008年的廣告宣傳再來看看長春各大眼鏡店2008年的廣告宣傳再來看看長春各大眼鏡店2008年的廣告宣傳再來看看長春各大眼鏡店2008年的廣告宣傳23寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及宣傳策略年市場定位及宣傳策略寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫

3、 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手D.消費群體消費群體 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動1寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體1 眼鏡行業是一個半醫半商的行業。近幾年來，眼鏡更從功能性商品進化到時尚商品，加深了管眼鏡行業是一個半醫半商的行業。近幾年來，眼鏡更從功能性商品進化到時尚商品，加深了管理的深度和難度。理的深度和難度。 眼鏡行業有四大商品類別：鏡框、鏡片、隱形眼鏡、藥水。商

4、品的特性又大不相同。眼鏡行業有四大商品類別：鏡框、鏡片、隱形眼鏡、藥水。商品的特性又大不相同。 鏡框是流行性商品，時尚性很強，商品週期短。鏡框是流行性商品，時尚性很強，商品週期短。 鏡片是光學商品，功能性強。鏡片是光學商品，功能性強。 隱形眼鏡是美容型商品，強調方便性及舒適性。隱形眼鏡是美容型商品，強調方便性及舒適性。 藥水是隱形眼鏡的消耗品，週期性強。藥水是隱形眼鏡的消耗品，週期性強。 眼鏡零售業的另外一個特點是顧客回轉週期較長。眼鏡零售業的另外一個特點是顧客回轉週期較長。 顧客平均回轉週期為：鏡框顧客平均回轉週期為：鏡框4.54.5年，鏡片年，鏡片3.53.5年，隱形眼鏡年，隱形眼鏡1 1

5、年，藥水年，藥水0.20.2年。年。 青少年（在校學生）的回轉週期比較高，約為青少年（在校學生）的回轉週期比較高，約為1.51.5年；年； 女性的回轉週期也高，約為女性的回轉週期也高，約為1.21.2年；年； 男性是回轉週期最低的群體，一般超過男性是回轉週期最低的群體，一般超過5 5年，年紀越大，回轉週期越長。年，年紀越大，回轉週期越長。 眼鏡業所面臨的問題是一個顧客在配好一次服務滿意的商品後，可能要眼鏡業所面臨的問題是一個顧客在配好一次服務滿意的商品後，可能要3.53.5年以後才會再來光臨。年以後才會再來光臨。寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析 A.行業環境行業環境 B.S

6、WOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體1 【寶島眼鏡寶島眼鏡】是世界著名華人眼鏡連鎖集團，眼鏡行業最早的上市公司之一。截止是世界著名華人眼鏡連鎖集團，眼鏡行業最早的上市公司之一。截止20082008年年7 7月月1717日，寶島眼鏡全國共有日，寶島眼鏡全國共有11801180家連鎖店；在大陸已擁有家連鎖店；在大陸已擁有718718家分店，員工家分店，員工71007100多名。多名。 19561956年，陳國富夫婦以年，陳國富夫婦以20002000元台幣在一間五坪大的店裏，逐漸發展成鐘錶業之龍頭。元台幣在一間五坪大的店裏，逐漸發展成鐘錶業之龍頭。19791979年，年，寶島光學股份有

7、限公司的開創者王先生及其弟王國勝先生，也分別在全省經營寶島光學股份有限公司的開創者王先生及其弟王國勝先生，也分別在全省經營5 5家眼鏡店。在雙方基家眼鏡店。在雙方基於互惠合作的理念下，乃於於互惠合作的理念下，乃於19811981年年0101月月0606日，由陳志賢先生代表陳家與王家兄弟共同以寶島眼鏡日，由陳志賢先生代表陳家與王家兄弟共同以寶島眼鏡公司的名字，開創了眼鏡專業的連鎖經營。寶島眼鏡經營團隊，歷經公司的名字，開創了眼鏡專業的連鎖經營。寶島眼鏡經營團隊，歷經2020年的不斷努力，如今已是年的不斷努力，如今已是世界著名的華人眼鏡連鎖集團。世界著名的華人眼鏡連鎖集團。 寶島眼鏡有限公司於寶島

8、眼鏡有限公司於19971997年年3 3月開始投資大陸，在武漢開設了首家大陸分公司，隨後廈門、福州、月開始投資大陸，在武漢開設了首家大陸分公司，隨後廈門、福州、泉州、漳州、莆田、龍岩、天津、北京、杭州、寧波、紹興、義烏、嘉興、諸暨、南京、蘇州、無泉州、漳州、莆田、龍岩、天津、北京、杭州、寧波、紹興、義烏、嘉興、諸暨、南京、蘇州、無錫、南通、常州、南通、昆山、徐州、揚州、哈爾濱、大慶、大連、瀋陽、長春、重慶、成都、德錫、南通、常州、南通、昆山、徐州、揚州、哈爾濱、大慶、大連、瀋陽、長春、重慶、成都、德陽、綿陽、南充、江油、合肥、陽、綿陽、南充、江油、合肥、 淮南、馬鞍山、廣州、東莞、深圳、惠州、

9、上海、青島、煙臺、淄淮南、馬鞍山、廣州、東莞、深圳、惠州、上海、青島、煙臺、淄博、膠州、長沙、西安博、膠州、長沙、西安 、海口、南昌分公司相繼成立。、海口、南昌分公司相繼成立。寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 中國眼鏡零售業在計劃經濟時期是從國營企業發展起來，很多老字号在全國中國眼鏡零售業在計劃經濟時期是從國營企業發展起來，很多老字号在全國各地都隸屬于地方政府。改革開放以來，廣東省的眼鏡零售業最早發展連鎖。據各地都隸屬于地方政府。改革開放以來，廣東省的眼鏡零售業最早發展連鎖。據業內專家估計，全國業內專家估計，全國約約有有3 3億人口需要視力矯正（配眼鏡），大陸市場一年億人

10、口需要視力矯正（配眼鏡），大陸市場一年約有約有2 20 00 0到到2 25050億元的零售額，其中鏡框大億元的零售額，其中鏡框大約有約有80800000萬支的銷售量，鏡片萬支的銷售量，鏡片約約有有2 2億片的億片的年消化量。幾年來，全國各地的眼鏡業發展到一定程度的連鎖規模，但大多數是年消化量。幾年來，全國各地的眼鏡業發展到一定程度的連鎖規模，但大多數是地方上的連鎖，很少有跨省發展的眼鏡連鎖集团。地方上的連鎖，很少有跨省發展的眼鏡連鎖集团。 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 在長春，眼鏡行業的發

11、展勢頭非常猛，由一個不為人知的小行業發展成如此富有在長春，眼鏡行業的發展勢頭非常猛，由一個不為人知的小行業發展成如此富有競爭性、挑戰性的巨頭行業。目前，眼鏡行業存在以下三個情況：競爭性、挑戰性的巨頭行業。目前，眼鏡行業存在以下三個情況： 各眼鏡店的眼鏡品牌都不相同，據眼鏡店的相關負責人說是因為進貨渠道不一樣。一般消費者各眼鏡店的眼鏡品牌都不相同，據眼鏡店的相關負責人說是因為進貨渠道不一樣。一般消費者 很难從外觀上區別出眼鏡品質的好壞，使眼鏡商熱衷於代理一些與其他眼鏡店不同的品牌，因很难從外觀上區別出眼鏡品質的好壞，使眼鏡商熱衷於代理一些與其他眼鏡店不同的品牌，因 為價格的不透明，消費者缺乏可比

12、性，店家任意操作的自由度就比較大，更易於獲得高利。為價格的不透明，消費者缺乏可比性，店家任意操作的自由度就比較大，更易於獲得高利。 眼鏡市場產品的價格有兩種極端：如寶島，王鵬、富士華等品牌店其價格就比較高，至少也要眼鏡市場產品的價格有兩種極端：如寶島，王鵬、富士華等品牌店其價格就比較高，至少也要 百元以上，多的話也有上萬的，而像一些小店，他們的眼鏡就極為低廉。百元以上，多的話也有上萬的，而像一些小店，他們的眼鏡就極為低廉。 業內人士認為，長春眼鏡行業市場現狀與發展的成熟度還是比較高的，這從市場集中度和購買業內人士認為，長春眼鏡行業市場現狀與發展的成熟度還是比較高的，這從市場集中度和購買 人群上

13、都可以看出來，在購買眼鏡的消費者中，人群上都可以看出來，在購買眼鏡的消費者中，65%65%是年齡在是年齡在11251125之間的青少年。而他們購之間的青少年。而他們購買買 的眼鏡檔次比較集中，一般每副在的眼鏡檔次比較集中，一般每副在250250元元450450元之間。隨著社會經濟的發展和人口老齡化的形元之間。隨著社會經濟的發展和人口老齡化的形 勢的加深，老年人配帶眼鏡的可能性和必要性不斷的增多了，因此，老年人市場開始不斷被開勢的加深，老年人配帶眼鏡的可能性和必要性不斷的增多了，因此，老年人市場開始不斷被開 發。發。 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體

14、寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1內部內部外部外部優優 勢勢 寶島眼鏡自開業以來在長春確立寶島眼鏡自開業以來在長春確立 一定的品牌地位。一定的品牌地位。 寶島眼鏡在規模运作和規範發展寶島眼鏡在規模运作和規範發展 方面为品牌发展奠定了堅實的基方面为品牌发展奠定了堅實的基 礎。礎。 長春眼鏡市場相對混亂，這樣對長春眼鏡市場相對混亂，這樣對 品牌眼鏡店是一大機會。品牌眼鏡店是一大機會。 越來越多消費者更注重眼鏡的質越來越多消費者更注重眼鏡的質 量和服务。量和服务。機機 會會威威 脅脅 王鵬、富士華等眼鏡連鎖店的市王鵬、富士華等眼鏡連鎖店的市 場份額較大。場份額較大。 其他品牌的眼

15、鏡店將會陸續進入其他品牌的眼鏡店將會陸續進入 長春市場，尤其是本地品牌較強長春市場，尤其是本地品牌較強 的眼鏡店。的眼鏡店。 寶島眼鏡的連鎖經營形式對本土寶島眼鏡的連鎖經營形式對本土 政策的適應能力較弱。政策的適應能力較弱。 廉價眼鏡店多，消費者更多關注廉價眼鏡店多，消費者更多關注 眼鏡價格。眼鏡價格。 寶島眼鏡品牌尚未成熟，未進行寶島眼鏡品牌尚未成熟，未進行 即時的品牌宣傳。即時的品牌宣傳。劣劣 勢勢總結：寶島眼鏡店具備一定的優勢和機會，自身品牌建設和營業額提升，但還沒有開展強有力的活動來支持。總結：寶島眼鏡店具備一定的優勢和機會，自身品牌建設和營業額提升，但還沒有開展強有力的活動來支持。

16、啟示：通過品牌優勢和大力促銷以及品質化提升營業額。啟示：通過品牌優勢和大力促銷以及品質化提升營業額。 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 在眼鏡行業市場上，寶島眼鏡面臨著許多競爭者，它們都是如王鵬、富士華之類的品牌店在眼鏡行業市場上，寶島眼鏡面臨著許多競爭者，它們都是如王鵬、富士華之類的品牌店以及晶亮、新世紀之類的本土眼鏡店。對此，要分析消費者的購買觀念，從而確定適合消費群以及晶亮、新世紀之類的本土眼鏡店。對此，要分析消費者的購買觀念，從而確定適合消費群體的方針，明確誰才是最主要的競爭對手？它的策

17、略會是什麼？產品各自有什麼特長？以做到體的方針，明確誰才是最主要的競爭對手？它的策略會是什麼？產品各自有什麼特長？以做到知己知彼、揚長避短，以自身的優勢去吸引目標市場的顧客，提高市場佔有率。知己知彼、揚長避短，以自身的優勢去吸引目標市場的顧客，提高市場佔有率。消費者購買眼鏡時最看重的因素消費者購買眼鏡時最看重的因素消費者比較喜歡的品牌消費者比較喜歡的品牌行銷啟示：眼鏡行業市場上，寶島面對著強有力的競爭。他在品牌店中的競爭優勢是價格相對較低，且服務態度行銷啟示：眼鏡行業市場上，寶島面對著強有力的競爭。他在品牌店中的競爭優勢是價格相對較低，且服務態度 好，技術專業。因此，他的主流消費者應該在收入中

18、高端群體。好，技術專業。因此，他的主流消費者應該在收入中高端群體。 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體1 1、主流消費者眼鏡的眼鏡店分佈：、主流消費者眼鏡的眼鏡店分佈： 一般情況下，使用眼鏡的都是文化程度比較高的階層，因此，眼鏡連鎖店的分佈地有：學校附一般情況下，使用眼鏡的都是文化程度比較高的階層，因此，眼鏡連鎖店的分佈地有：學校附近、繁華的街道和社區等等人員相對密集的地方。近、繁華的街道和社區等等人員相對密集的地方。

19、2 2、對主流消費者（學生群體）進行分析：、對主流消費者（學生群體）進行分析： 當代大學生消費觀念逐步向開放化，前衛化發展，他們越來越不滿足於一些靜止的休閒方式而當代大學生消費觀念逐步向開放化，前衛化發展，他們越來越不滿足於一些靜止的休閒方式而是追求新穎、出奇、刺激和有品位的活動。他們覺得自己是一個獨立的個體，要塑造自己的個性。是追求新穎、出奇、刺激和有品位的活動。他們覺得自己是一個獨立的個體，要塑造自己的個性。因此消費主流呈現追求商品的品位，潮流化，知識化的特性，更表現為理性化，價格、品質、潮流。因此消費主流呈現追求商品的品位，潮流化，知識化的特性，更表現為理性化，價格、品質、潮流。這決定了

20、寶島眼鏡以後在產品定位上要注意款式的新款及個性化選擇，品質一般能維持一年左右就這決定了寶島眼鏡以後在產品定位上要注意款式的新款及個性化選擇，品質一般能維持一年左右就可以了，而且要有比較好的服務，包括銷售時和售後。讓學生有一種貴賓感，讓他們產生好感是最可以了，而且要有比較好的服務，包括銷售時和售後。讓學生有一種貴賓感，讓他們產生好感是最為關鍵的一步。為關鍵的一步。寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消費群體消費群體 凡是使用眼鏡或可能使用眼鏡的人都會是眼鏡運營商的目標。寶島的優勢在於它的價格比凡是使用眼鏡或可能使用

21、眼鏡的人都會是眼鏡運營商的目標。寶島的優勢在於它的價格比同類品牌店來相對更低且服務品質更好，因此，本公司依照需要眼鏡的消費者群體的利益再加以同類品牌店來相對更低且服務品質更好，因此，本公司依照需要眼鏡的消費者群體的利益再加以細分。細分。兒童市場（兒童市場（6 6歲歲-18-18歲）：歲）： 這一市場的消費者的眼鏡消費情況把握權在於其監護人。他們主要是由於學業壓力或長時間這一市場的消費者的眼鏡消費情況把握權在於其監護人。他們主要是由於學業壓力或長時間面對電視、電腦而近視的，而他們正處於成長的最佳時期，其監護人最希望幫他們配的是防止近面對電視、電腦而近視的，而他們正處於成長的最佳時期，其監護人最希

22、望幫他們配的是防止近視加深的防輻射的鏡片和防止眼睛變形的鏡架。這一市場，大家最為關注的是品質。為此，我們視加深的防輻射的鏡片和防止眼睛變形的鏡架。這一市場，大家最為關注的是品質。為此，我們寶島眼鏡可以推出寶島眼鏡可以推出“特殊消費群服務特殊消費群服務”，為兒童配鏡時，特別要注意讓家長填好聯繫方式，以便，為兒童配鏡時，特別要注意讓家長填好聯繫方式，以便更好更及時的進行追蹤服務，確保配的眼鏡不會對兒童的眼睛構成傷害。更好更及時的進行追蹤服務，確保配的眼鏡不會對兒童的眼睛構成傷害。寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析1 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手 D.消

23、費群體消費群體青少年市場（青少年市場（1818歲歲-25-25歲）：歲）： 這一部份的消費者對自己所要的眼鏡開始有了自己的很多見解，他們配眼鏡，除了近視的這一部份的消費者對自己所要的眼鏡開始有了自己的很多見解，他們配眼鏡，除了近視的需要，還有的是為了美觀和趕時髦。這一市場也是我們寶島眼鏡公司最為主流的消費者，他們需要，還有的是為了美觀和趕時髦。這一市場也是我們寶島眼鏡公司最為主流的消費者，他們最為關注是款式的個性化。他們對價格的敏感度相對較低，不過對質量的關注是從不放鬆的。最為關注是款式的個性化。他們對價格的敏感度相對較低，不過對質量的關注是從不放鬆的。因此，對這一市場，我們可以推出多種服務：

24、不只是普通的近視鏡，還有各種各樣的隱型眼鏡、因此，對這一市場，我們可以推出多種服務：不只是普通的近視鏡，還有各種各樣的隱型眼鏡、精美的太陽鏡等等。鏡框和鏡片儘量從時尚的角度來設計。精美的太陽鏡等等。鏡框和鏡片儘量從時尚的角度來設計。老年人市場：老年人市場： 隨著經濟的發展和人口老齡化的加深，老年市場也越來越寬了。他們相對來講更注重價格隨著經濟的發展和人口老齡化的加深，老年市場也越來越寬了。他們相對來講更注重價格和實用性。老花鏡不需要像青少年市場這樣的花樣多多，但要體現一種層次感，穩重和耐用是和實用性。老花鏡不需要像青少年市場這樣的花樣多多，但要體現一種層次感，穩重和耐用是不可或缺的。不可或缺的

25、。23寶島眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及行銷策略年市場定位及行銷策略寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手D.消費群體消費群體 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動12寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及宣傳策略年市場定位及宣傳策略 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略 寶島眼鏡在長春有寶島眼鏡在長春有1 14 4家店鋪

26、，基本上進入中期的開發階段，行銷重點開始擴大，除了持續擴大寶島眼鏡的企業知家店鋪，基本上進入中期的開發階段，行銷重點開始擴大，除了持續擴大寶島眼鏡的企業知名度以外，另外一個重點是定位企業在長春市乃至吉林省的品牌地位。市場定位非常重要，而且必須非常明確。消費名度以外，另外一個重點是定位企業在長春市乃至吉林省的品牌地位。市場定位非常重要，而且必須非常明確。消費者對品牌的印象是比較長遠的，如果品牌定位無法一致，就會淹沒在眾多的競爭對手中。者對品牌的印象是比較長遠的，如果品牌定位無法一致，就會淹沒在眾多的競爭對手中。品牌成長階段品牌成長階段擴大企業品牌知名度擴大企業品牌知名度建立企業品牌的地位建立企業

27、品牌的地位眼鏡消費第一品牌：專業、服務、時尚2寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及宣傳策略年市場定位及宣傳策略 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略管道管道placeplace價格價格priceprice產品產品productproduct購物環境購物環境PhysicalPhysicalevidenceevidence服務流程服務流程process服務人員服務人員people促銷促銷promotionpromotion眼鏡零售業的眼鏡零售業的7P7P眼鏡零售業的相關特性：眼鏡零售業的相關特性：1.服務的不可觸摸性，服服務的不可觸摸性，服 務是隱形的，無法觸務是隱形的

28、，無法觸 摸，以經驗為主。摸，以經驗為主。2.服務無法獨立於與服務服務無法獨立於與服務 人員的互動。人員的互動。3.服務的內容難於標準化。服務的內容難於標準化。4.服務的產能可揮發，無服務的產能可揮發，無 法儲存。法儲存。5.顧客可以使用，但不擁顧客可以使用，但不擁 有服務的場合。有服務的場合。對內行銷對內行銷對外行銷對外行銷2寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及宣傳策略年市場定位及宣傳策略 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略對內行銷對內行銷對外行銷對外行銷行銷策略行銷策略1.1.員工（員工（peoplepeople）：）： 加強專業、服務、銷售技能培訓；加強專業

29、、服務、銷售技能培訓； 保持良好的服務態度和服務品質；保持良好的服務態度和服務品質；2.2.服務流程（服務流程（processprocess）：）： 售前售前“關鍵時刻關鍵時刻”掌控，驗光（約掌控，驗光（約2525分）分） 是建立是建立“專業形象專業形象”的最佳時期，銷售的最佳時期，銷售推推 薦（約薦（約2020分）是瞭解客戶需求的重要時分）是瞭解客戶需求的重要時 刻；售後環節的服務品質要有保證；刻；售後環節的服務品質要有保證；3.3.購物環境（購物環境（physical evidencephysical evidence）：）： 店鋪裝修、店鋪裝修、logologo、顏色要保持一致；、顏色要

30、保持一致； 店鋪的規劃、陳列要注重消費者的感店鋪的規劃、陳列要注重消費者的感 受，讓其在消費時舒適、安心、滿意；受，讓其在消費時舒適、安心、滿意；1.1.行銷主軸：行銷主軸：專業、服務、時尚，對內是專業、服務、時尚，對內是 專業服務，對外行銷要運用時尚來突出專業服務，對外行銷要運用時尚來突出 與競爭對手的差異。與競爭對手的差異。2.2.商品策略：商品策略：走差異化道路，貼牌生產自走差異化道路，貼牌生產自 己品牌的商品；己品牌的商品；3.3.媒體策略：媒體策略：沿用沿用“毛毛雨毛毛雨”策略，保證策略，保證品品 牌的曝光率，運用更多的直效媒體保證牌的曝光率，運用更多的直效媒體保證 宣傳的到達率和廣

31、告效果；宣傳的到達率和廣告效果；4.4.公關策略：公關策略：採用現場活動、名人效應、採用現場活動、名人效應、 公益活動以及聯合強勢品牌帶動銷售；公益活動以及聯合強勢品牌帶動銷售；5.5.服務行銷：服務行銷：及時跟進客戶回訪，精細耕及時跟進客戶回訪，精細耕 作會員制，設計會員活動，提高附加值。作會員制，設計會員活動，提高附加值。2寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及宣傳策略年市場定位及宣傳策略 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略 選擇大眾媒體進行品牌形象的樹立和傳播 選擇直效媒體針對不同的目標消費群體進行精准傳播 选择小众媒体对目标受众进行直效传播，树立形象23寶島

32、眼鏡寶島眼鏡2009年行銷背景分析年行銷背景分析寶島眼鏡寶島眼鏡2009年市場定位及行銷策略年市場定位及行銷策略寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.行業環境行業環境 B.SWOT C.競爭對手競爭對手D.消費群體消費群體 A.市場定位市場定位 B.行銷行銷策略策略 C.媒體策略媒體策略 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動13寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動大眾媒體大眾媒體直效媒體直效媒體其他媒體其他

33、媒體報紙：城市晚報、新文化報報紙：城市晚報、新文化報 1/2或或1/4彩色品牌形象彩色品牌形象 廣告；廣告；廣播：交通之聲廣播：交通之聲FM96.8 都市動聽都市動聽FM106.4 資訊臺資訊臺FM100.1 30秒促銷活動廣告；秒促銷活動廣告；雜誌：中學生博覽雜誌：中學生博覽 整版彩頁廣告宣傳企業整版彩頁廣告宣傳企業 形象和單一產品品牌。形象和單一產品品牌。 寬帶客戶端廣告：寬帶客戶端廣告：聯通寬帶聯通寬帶 客戶端彈出廣告，宣傳企業客戶端彈出廣告，宣傳企業 品牌形象和促銷活動；品牌形象和促銷活動； 聊天軟件客戶端：聊天軟件客戶端：QQ、MSN 宣傳企業品牌形象和促銷活動宣傳企業品牌形象和促銷

34、活動 會員電子郵件廣告、短信群會員電子郵件廣告、短信群 發、發、DM直郵廣告：直郵廣告：宣傳企業宣傳企業 品牌形象和促銷活動，增強品牌形象和促銷活動，增強 會員的歸屬感，提升會員服會員的歸屬感，提升會員服 務的附加值。務的附加值。 公車手廣告：公車手廣告：宣傳企業品牌宣傳企業品牌形象；形象； 百度、百度、google競價排名廣告：競價排名廣告： 宣傳企業品牌形象和產品品宣傳企業品牌形象和產品品 牌；牌； 計程車車貼廣告：計程車車貼廣告：宣傳企業宣傳企業 品牌形象。品牌形象。 商務樓宇電梯門廣告及高檔商務樓宇電梯門廣告及高檔 社區內戶外展板廣告：社區內戶外展板廣告：宣傳宣傳 企業品牌形象和促銷活

35、動。企業品牌形象和促銷活動。以上為我司建議，執行過程中可根據活動的安排選擇性投放。3寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動 贊助高校的文藝晚會或者大學 生藝術節，節目單進行宣傳。贊助活動贊助活動 舉辦免費視力普查進校園、進 社區活動，免費為學生和社區 居民進行視力檢查。 公益活動公益活動 寶島眼鏡杯鏡模大賽； 寶島眼鏡眼鏡時尚周；冠名活動冠名活動 各品牌代言人長春見面會； 新店開業主題活動； 大型抽獎活動； 聯合其他強勢品牌做現場活動主題活動主題活動公關活公關活動動3寶島眼鏡寶島眼鏡2

36、0092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3.153.15誠信服務誠信服務月，月，1515天內免天內免費換鏡費換鏡眼鏡時尚周活動眼鏡時尚周活動贊助高校迎新晚會，擴大贊助高校迎新晚會，擴大宣傳推廣面。宣傳推廣面。愛眼日公愛眼日公關宣傳關宣傳鏡模大賽鏡模大賽免費視力檢查進免費視力檢查進校園，進社區校園，進社區3寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷

37、 D.促銷活動促銷活動服務行銷服務行銷做好做好“關鍵時刻關鍵時刻”服務服務精耕精耕“會員制度會員制度”完善完善“客戶回訪制度客戶回訪制度”3寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動做好做好“關鍵時刻關鍵時刻”服務服務完善完善“客戶回訪制度客戶回訪制度”精耕精耕“會員制度會員制度”員工對顧客的服務流程及相處員工對顧客的服務流程及相處的時間就是關鍵時刻，是最好的時間就是關鍵時刻，是最好的行銷手段。售前服務流程分的行銷手段。售前服務流程分為驗光和銷售推薦兩部分。驗為驗光和銷售推薦兩部分。驗光流

38、程的每一個環節都是與餓光流程的每一個環節都是與餓虎溝通，建立互動感情，使顧虎溝通，建立互動感情，使顧客產生專業形象的時刻；銷售客產生專業形象的時刻；銷售推薦是與顧客產生互動，瞭解推薦是與顧客產生互動，瞭解顧客需求的重要環節。售後服顧客需求的重要環節。售後服務同樣重要，眼鏡業通常不是務同樣重要，眼鏡業通常不是當場完成交易，而是需要顧客當場完成交易，而是需要顧客再次光顧，必須加強售後服務再次光顧，必須加強售後服務以達到顧客滿意。以達到顧客滿意。老顧客可以提供老顧客可以提供60%60%的銷售，的銷售，客戶服務方面應整合各類諮詢，客戶服務方面應整合各類諮詢，對來電來訪、配鏡單、網路諮對來電來訪、配鏡單

39、、網路諮詢的資訊進行分門別類的收集詢的資訊進行分門別類的收集整理，建立一套自己的客戶資整理，建立一套自己的客戶資料庫，對新老客戶的諮詢及銷料庫，對新老客戶的諮詢及銷售進行售進行3 3級回訪，第一次接觸級回訪，第一次接觸資訊或產生購買後的資訊或產生購買後的3 3天、天、7 7天、天、1515天分別進行回訪，登記消費天分別進行回訪，登記消費者的疑問，分析沒有達成銷售者的疑問，分析沒有達成銷售的原因，總結案例；在重大活的原因，總結案例；在重大活動或促銷後進行效果跟蹤測試，動或促銷後進行效果跟蹤測試，總結經驗。總結經驗。所有寶島顧客自動成為會員，所有寶島顧客自動成為會員，會員制的推廣有利於建立更高會員

40、制的推廣有利於建立更高的知名度和顧客忠誠。大型會的知名度和顧客忠誠。大型會員資料庫和顧客的分類行銷，員資料庫和顧客的分類行銷，精細的會員制度和提高寶島會精細的會員制度和提高寶島會員的附加價值可以使忠誠的客員的附加價值可以使忠誠的客戶更加忠誠，建立競爭壁壘。戶更加忠誠，建立競爭壁壘。設計不同的會員活動，如新品設計不同的會員活動，如新品上市發佈會，專業護眼講座等，上市發佈會，專業護眼講座等，適時將促銷活動資訊，產品資適時將促銷活動資訊，產品資訊以電子郵件和手機短信的形訊以電子郵件和手機短信的形式發送給會員，將這些活動式發送給會員，將這些活動轉轉換成與會員互動的機會，換成與會員互動的機會，3寶島眼鏡

41、寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月五一促銷：打五一促銷：打折、贈電影票折、贈電影票暑假期間學生促銷：暑假期間學生促銷：學生購鏡打折。學生購鏡打折。太陽鏡促銷活動：購太陽太陽鏡促銷活動：購太陽鏡參加抽獎。鏡參加抽獎。教師節促銷：教師節促銷：教師購鏡享受教師購鏡享受優惠並贈禮品優惠並贈禮品五一促銷：打五一促銷：打折、贈電影票折、贈電影票耶誕節促銷：耶誕節促銷：購鏡贈送水晶購鏡贈送水晶蘋果一個。蘋果一個。寒假期間學生促

42、銷：寒假期間學生促銷：學生購鏡打折。學生購鏡打折。情人節促銷：情人節促銷：情侶購鏡買一情侶購鏡買一贈一，並送電贈一，並送電影票。影票。3寶島眼鏡寶島眼鏡20092009年行銷推廣計畫年行銷推廣計畫 A.媒體廣告媒體廣告 B.公關活動公關活動 C.服務行銷服務行銷 D.促銷活動促銷活動五一促銷五一促銷夏日太陽鏡促銷夏日太陽鏡促銷-夠鏡抽獎活動夠鏡抽獎活動教師節教師節促銷促銷十一促銷十一促銷耶誕節耶誕節促銷促銷元旦春節雙節促銷元旦春節雙節促銷寒假學生促銷寒假學生促銷配合促銷活動投放大眾媒體廣告，品牌形象和產品品牌廣告選擇直效媒體和大眾媒體配合發佈進行宣傳。配合促銷活動投放大眾媒體廣告，品牌形象和產品品牌廣告選擇直效媒體和大眾媒體配合發佈進行宣傳。誠信月活動誠信月活動眼鏡時尚周眼鏡時尚周愛眼日公愛眼日公關宣傳關宣傳贊助吉林大贊助吉林大學迎新晚會學迎新晚會鏡模大賽鏡模大賽免費視力檢查免費視力檢查進校園進社區進校園進社區配合促銷活動和店內的產品宣傳進行張貼和投放，要放在便於消費者自取的位置。配合促銷活動和店內的產品宣傳進行張貼和投放，要放在便於消費者自取的位置。情人節促銷情人節促銷暑假學生促銷暑假學生促銷