橱柜行业门店销售话术手册

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1、薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅

2、莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀

3、艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄

4、蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈

5、芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅

6、薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿

7、荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄

8、膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈

9、蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂

10、芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆

11、薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃

12、荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈

13、膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节

14、蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆

15、芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁

16、蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅

17、莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿

18、薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆

19、蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀

20、芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅

21、蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿

22、莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃

23、薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇

24、蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄

25、芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿

26、蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃

27、莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇

28、薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁

29、莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆

30、芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀

31、蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇

32、芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁

33、薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅

34、莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袆羁艿蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羆肀艿葿肈莅薇葿螈膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膅蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆 门店销售话术(橱柜行业专用) 第 1 页 共 36 页 前 言把一线优秀销售人员的实战销售经验与技能进行规律性的总结、归纳、分类，成为导购语言和技巧的手册。整理、汇编成这本精简的销售话术后，值得说明的是门店销售技巧和方法没有固定的公式和模式，在店面实战销售应用时它是十分灵活的；销售的原则是客观评说行业，不诋诽同行,赢

35、得顾客的满意，都是值得我们去学习和借鉴的，而正所谓：“销售无定式，无招胜有招”。因此门店销售人员在掌握基本的方法和技巧的同时，更要善于在工作中结合实际情况，灵活运用这些销售话术，同时还需要不断地总结出一套适合自身的销售方法和销售话术。世界在不断地向前发展，每天都会有新的事情发生，每天都会有新的销售技巧出现，我们要与时俱进，善于在工作中学习与总结，成为专家型的销售顾问。在XX强大后盾下为XX集成厨房事业的发展释放出自己的能量，从而实现自我价值的提升。 第 2 页 共 36 页 目 录 第一章 公司简介 “3第二章 品牌优势 3第三章 基础知识 7第一节 橱柜 7第二节第三节第四章 台面 17 五

36、金功能件 24 销售实践技巧 35 第 3 页 共 36 页 第一章 公司简介 XX集成厨房有限公司是XX有限公司下属的控股公司，成立于2002年12月6日，专业从事生产和销售现代化集成厨房，并拥有世界一流技术和设备的高新技术企业。凭借品牌和技术的XX燃气灶连续十年蝉联“中国产销量第一”的桂冠；XX热水器被评为“中国名牌”产品；XX吸油烟机荣获“产品质量优势国家免检”称号。XX集成厨房发挥XX的品牌、品质与销售渠道的三大优势，并以超群的实力力争成为全国集成厨房的引导者。在2007年9月，在全国众多的橱柜品牌企业中被评为六大“中国名牌”橱柜之一。XX集成厨房始终与世界同步，积极引进德国、意大利等

37、欧美国家的高新技术和先进设备，生产出精致、高品质、满足消费都个性化需求的现代集成橱柜、灶具、吸油烟机、消毒柜等多功能性设施于一体的厨房产品。公司产品融环保、健康、安全于一体，简洁明快的超前卫设计，以欧美流行时尚结合中国传统审美视觉，将现代、人性、智能的生活方式演泽得淋漓尽致。XX集成厨房以“研究和满足人的需求”为经营准则，以“诚信、责任、创新、共赢”作为企业文化的核心；同时树立产品与品牌的“差异性”，实施观念、技术、管理、机制、营销的创新。不断延伸XX品牌优势，专注于“XX集成厨房”的品牌推广和管理，并致力于成为全国集成厨房文化的缔造者和传播者。 第二章 品牌优势 1、顾客问：你们XX不是做厨

38、房家电的吗？怎么做起橱柜来了？答：XX小姐/先生，您对我们XX挺了解的，但是我们XX集成厨房有限公司是XX有限公司下属控股公司，成立于2002年12月，厨房、并拥有世界一流技术和设备的的优势，2002年，XX集成厨房成为建单位。2004年，XX在深圳证券交易所成功。2005年，XX凭借出色的表现，厨房进入行业三十强行列，并通过挥XX的品牌、品质与销售渠道的三大全国集成厨房的引导者。2007年，XX“中国名牌”的荣誉称号。 2、顾客问: OP橱柜做得早而且很专业，你们前身是做燃气灶，你们做橱柜有OP专业吗？答：XX小姐/先生，OP是做橱柜比XX做橱柜做得比较早，这是不可否认的；但是你有所不知第

39、4 页 共 36 页 专业从事生产和销售现代化集成高新技术企业。凭借品牌和技术设部行业标准住宅厨房参编举行了隆重挂牌仪式，上市获得被认定为“中国驰名商标”。集成ISO9001认证。XX·集成厨房发优势，并以超群的实力力争成为橱柜获得中国首届被评为六大 的是OP的前身是做保健器材（绿海治疗仪），而我们XX是一直在厨房领域专注做我们的厨房产品，您说谁更为专业呢？再说，XX最早是做灶具起家，而后延伸热水器、吸油烟机、消毒柜、浴霸、小家电、橱柜、太阳能等系列产品，XX品牌早已深入人心，我们XX是选择在橱柜行业起步最为恰当的时机进入市场的，我们的起点非常高，以当前的行业标准，聘请国共 36 页

40、 气并不能提高产品的质量。而XX橱柜和OP一样也是中国名牌，在厨房领域更为专业。 5、顾客问：XX的橱柜好，还是OP的橱柜好？答：XX小姐/先生，OP是因为电视广告所以知名度高，其实OPXX都是橱柜行业的中国名牌，质量都是相当的，因为它做广告、请代言人，所以成本高，价格也相对较高。而XX就没有这些成本，因此性价比要高于OP。而且XX还有电器配套的优势，在我们店买橱柜的同时，导购员能根据你的需求更专业为您选购合适的厨房电器，而且在同一家店购买同一品牌橱柜和电器，从而达到厨房的集成配套。 6、顾客问：我们只听说过XX电器，不知道XX还有橱柜？答：XX小姐/先生，那是因为我们XX做电器已经有相当长的

41、时间，产品质量、服务与品牌已经深入市场，消费者也非常认可我们电器产品，而XX橱柜店在当地才刚开，所以才有这种认知上的反差。实际上XX2002年就开始做橱柜了，依托于对厨房的专业了解及强大的研发能力，短短几年时间共 36 页 行业 基础知识 第一节 橱柜 第 7 页 共 36 页 1、如何理解甲醛对人体的影响？答：甲醛，又称蚁醛，亚甲基氧化物，福尔马林；是一种化学气体，空气中含量达一定浓度时，就会对人体产生危害。它主要应用于复合材料的制造过程，起粘合作用。这样含在木板中的甲醛就不会立即挥发掉，而是因不同的温湿条件缓慢地挥发，挥发时间长达十年以上。长期居住在甲醛浓度超标的环境，甲醛就会显伤害或使人

42、患皮肤病。超标还会导致鼻癌及呼 2、如何分辨防潮板？答：所谓防潮板就是比例的防潮粒子，使板材在基材的生产过程中加入一定遇水膨胀的程度大下降。将普通对人的眼、鼻、呼吸系统造成明根据有关资料表明，甲醛释放量吸系统癌变。 板材与防潮板同是放入水中浸泡两个小时以上，可以观察到防潮板和普通板的膨胀明显不同。一般正规的板材生产企业出品的防潮板都有明显的标记，以区别于普通板材。例如欧洲知名的爱格板就是在防潮板中掺入绿色和红色的色素，不同的颜色又表示不同的防潮性，防潮要求比较高的厨房台面板就可以选择防潮性更佳的红色板，橱柜的门板则选择绿色板材即可。防潮板家具在使用过程中应尽量避免用尖锐物体刻划、磨擦及重力冲击

43、。遇水应及时清除、擦干，因为防潮板遇水并不是完全没有膨胀，只是膨胀率很小，如果长时间遭遇水气，也可能会造成膨胀变形。另外，板材的封边材料一旦脱落，一定要马上修复，以免受潮。 3、橱柜柜身基材选用刨花板与密度板有什么区别？答：从防潮性能上说，密度板由于原材料全部是极细的粉末和纤维，遇水易膨胀，而刨花板更多地保留原木材的天然结构，符合国家标准的优质刨花板浸泡在水中膨胀率为8%10%；刨花板的共 36 页 光泽度高、喷涂均匀、油漆无毒性、着色力强等特点。而一般低廉烤漆板是采用人造板为基材，喷涂劣质油漆，为了降低成本底漆只有两次，一次面漆。导致其板材甲醛含量高、表面光泽度、丰满度差、手工涂层不均匀等问

44、题。烤漆门板的优点：色泽鲜艳，表面光亮，贵气十足，有很强的视觉冲击力，门板可做成丰富造型，在保证基材质量的前提下，防水性能也很好，门板表面易于清洗。烤漆门板的缺点：价格较高、怕在不同的使用条件，阳光、灯光、板有些问题后难于修补。5、烤漆板表面用的是什么类型答：制作烤漆板的油漆用天PU漆是聚氨酯漆，主要用于面漆的油漆？那水调释，常用有PU漆和PE漆，系列,色泽多样、装饰性强、漆磕碰，门板时间久了容易褪色，油烟等外界条件会形成色差，门膜硬度强，耐磨、耐用等；PE漆是不饱和聚酯漆，丰满度、光泽度好、透明度佳，主要用于底漆系列。6、XX公司烤漆门板的工艺流程？答：由于烤漆门板工艺较为复杂，工序比较多，

45、而且生产周期比较长，所在市场价位相对较高；它具有亮丽剔透，质感如玉，高雅大气等特点，深受消费者喜爱。我司从国外引进一套非常先进标准的工艺流程：板材开料钻孔工艺造型原板打磨（120#干砂）喷底得宝防潮漆底磨（120#干砂）喷底漆干砂）水磨第一次面漆漆）烤房干燥打磨（600#干砂）抛光洗底成品。为少20道的生产工序,在喷漆制作过程进行质检。7、怎样比较烤漆门板的质量？答：在日光灯（60瓦）下，保持面流平性好，平整、光滑，漆膜丰满视角60度方向观察：门板主视且覆盖均匀，边角无流挂，无露底磨（240#干砂）清磨（320#第二次面漆第三次面漆（清砂）水磨（1500#-2000#水了确保烤漆门板产品的品质

46、，至和每道关键工序均有专业人员底；造型到位，线条流畅，造型角位过渡自然无动痕，造型表面无凝漆；目光缓缓移动进无局部亮斑，无密集网纹或明显抛达一定要求，主视面亮度质烤漆门板。其中判断和检测表面硬度和附着力可采用破坏性实第 9 页 共 36 页光痕迹；漆膜硬度和表面附着力平如镜。没有以上明显缺陷为优 验。附着力检测划格法：用玻璃纸刀在检测表面划分1*1mm方格，用粗糙砂布摩擦，检测表面无脱落，表示性能合格；表面硬度冲击检测：用50克砝码悬挂在1米高度，水平拉紧后无外力释放合其钟摆状撞击门板表面；撞击后无露底，无漆膜下陷脱落；表面硬度铅笔检测法：用2B铅笔在检测表面正常用力划过，用碎棉擦拭后无明显痕

47、迹，或无明显缺陷。 8、顾客问：实木门板怎么样？有些什么优缺点？答：橱柜实木门板分为纯实木门板和实木复合门板（即我们通常所说的实木贴皮门板）。纯实木门因为加工技术的原因及温度湿度的影响，地区差异等，较容易变形及开裂，现已在市场上各品牌橱柜极少主推。实木复合门板源自于原装进口门板的技术，四边为实木门框，芯板为密度板贴1.0厚的实木皮，不容易变形开裂，市面上高档实木橱柜基本采用此工艺加工制作。实木门板用料高档的有樱桃木，胡桃木，橡木；中挡的有柞木；楸木，低挡的有桦木及泡桐木。实木橱柜门板的优点：高档美观，纹路自然，给人返璞归真的感觉，环保泥沼无污染，质轻而硬，坚固耐用。缺点：实木橱柜因为原料价格高

48、，实木本身的各向力不均匀，做工工艺复杂，所以价格昂贵，不适应国共 36 页 便于打理、易于清洗。而中纤板是采用植物纤维为原料、施加胶粘剂经热压制成优质人造板。它强度高、表面光滑一般用于高档家具。很多低劣的吸塑板基材是采用人造板粘贴厚度低于0.3MM的PVC制成。所以成品性能将大大降低。 11、顾客问：UV漆板是什么材料做的？有什么优缺点？答：XX小姐/先生，UV是紫外线光UItraviolet的缩写，UV光固化是通过吸收强紫外线光的能量，从而引发化学聚合，交联等反应，使液体在3至5秒共 36 页 表面经透明环保的UV光固化漆固化而成的环保饰面材料，形成表面硬度是一般漆的两倍，而且环保的油漆。具

49、有耐化学性、耐硬度不爆裂、不蹦边、防火，靠面效果的一种高品质材料，是比 13、顾客问：怎样分鉴吸塑门板优劣？答：XX小姐/先生，合格的吸塑门板应满足以下几个特征：造型到位吸塑到位；可用目测和手感检测。检测时无然；造型处吸塑牢固下陷。吸塑面无颗烊无拉伸变形，不能分布自然合理，背面优质的吸塑门料，PVC材质的好坏说，进口的PVC要求刀口跳动，边角位置过度线条自贴底，用指尖适度指压，无松动粒状突起，边角无皱角，边角面变薄明显露底。覆膜纹理整体无崩边，无污渍。 板主要从两方面衡量：吸塑面决定了加工技术的难度；一般来使用好的吸塑胶水，好的机器。比如高光吸塑（0.6mm厚）在有造型时一般的覆膜机就很难吸塑

50、；造型效果，总体来说造型要求有棱有角。比如特殊造型要求做到表面棱角分明，很多时候就只能依靠专业的加工中心来完成，这样就要求公司具有一定的生产力。 14、顾客问：UV漆板和水晶板有什么样的区别？答：XX小姐/先生，UV漆板：是光固化漆，UV为紫外光代号，是通过紫外光迅速固化的漆，UV漆橱柜门板基材一般采用密度板或防潮板，优点是：表面光滑高、漆膜丰厚、环保健康、不褪色、耐磨、耐酸碱抗腐蚀，其硬度为3-5H；缺点是：对灰尘较敏感，对加工环境要求高。水晶板：也可叫亚克力门板，基材一般常用密度板，其面材是2mm厚的有机玻璃，底部喷漆使其表面亮丽、晶莹，通过粘合胶粘合而成，此类门板缺点是：容易出现门板胶水

51、老化，表面的有机玻璃开裂、变形等现象，耐磨耐刮抗冲击等性能一般。 15、顾客问：什么是爱格板？答：XX小姐/先生，爱格板（EGGER）集团是欧洲最大的装饰板材制造商之一，总部设在奥地利，在欧洲有十五家大型工厂，许多世界知名家具制造商都选用EGGER板材作为基材。是世界上第一个获得ISO9001/EN29001质量认证的板材制造商，甲醛含量极低，完全符合欧洲的最严格的板材检验标准。其基材是优质刨花板，刨花板是一种把优质天然原木经切剖、粉碎、高温高压制成的一种更适合家具生产和使用的板材。它具有丰富而逼真的色彩、不变形、色泽鲜艳、绿色环保、耐磨耐腐蚀的优点，而且价格适中。16、顾客问：什么是标准板？

52、答：XX小姐/先生，标准板是一种以刨花板为基材，表面经“三聚氰氨”（MELAMINE）专业加工处理，具有耐磨、抗刮花，变形小、耐高温、易清洁、耐酸碱、而且价格较经济等优点的复合型第 12 页 共 36 页 饰板。标准板材表层的三聚氰氨面纸，全部欧洲研制，纸厚0.1MM，三聚氰氨含量高，而其独有化学方程式令色泽和质量都大大优于国产纸。一般市面上的标准板是以人造板为基材，而人造板都使用大量的交合剂，而交合剂多以剧毒的甲醛为溶剂原料，所以价格低廉，但对人体造成极大的伤害，尤其是厨房用品因为都是要直接入口的，所以要注重它的环保性。 17、顾客问：是不是防潮板就一定可以防水？答：XX小姐/先生，防潮和防

53、水是不同的概念，防潮是板材在一定时间共 36 页 时不易崩边，延长了柜体的使用寿命，并且质量稳定同时全部达到了欧洲EI级的标准。20、顾客问：爱格板和市面上的爱家板有什么区别？答：XX小姐/先生，爱格（EGGER）集团是欧洲最大的装饰板材制造商之一，总部设在奥地利，在欧洲有十五家大型工厂，许多世界知名家具制造商都选用EGGER板材作为基材。为欧洲阿尔卑斯山长年优质落叶松材质，符合欧洲E1级环保标准，是市场主流中高档板材。在国共 36 页 OP在做水晶板材，因为OP最初就是靠水晶板起家，卖的很火但后期发现水晶板质量不是很稳定，经常出现面板开裂现象，产品售后也比较困难；但也不可能把水晶板材给马上淘

54、汰，需要一个逐步淘汰的过程，因为OP还要面对前期已经销售的那些客户的售后遗留问题，现在OP也不主推这产品。24、顾客问：XX橱柜的生产周期为什么需要这么长？答：您知道吗，橱柜不比其它电器产品或成品家具（床、沙发等），橱柜是根据你厨房空间及用户个性化需求由专业设计师为您量身订做，然后下单到公司统一生产，XX对产品质量要求非常严格，XX橱柜的门板、箱体板、台面、五金件全部是从广东总部制作好发过来，任何一个部件都需要一定的周期，决不能马虎。这也是我们XX必须对每一位消费者负责，能确保您购买的XX橱柜是XX厂家生产的正品。和有些当地加工的橱柜相比我们的周期确实是要长些，再加上从厂家到我们这里的物流时间

55、差不多要这么长时间了。说句玩笑话，有的好轿车交货要半年甚至一年时间，就是这个道理。 25、顾客问：一套橱柜一般能用多少年？答：XX小姐/先生，此类问题不要正面明确回答。比如说“十年、八年”等等。建议回答“这要看不同的使用情况，每天多次使用的，肯定要比每天只使用一次的寿命要短些，环境过于潮湿、暴晒或保养不善的肯定要比条件好、保养好的寿命要短些，一般来说是5-10年”，大多数的情况是还没有等橱柜坏，由于不断的更新，顾客又要选择新的柜子了。比如一部手机正常情况下可以用5年，但现在有多少人的手机用过三年以上。 26、顾客问：XX橱柜的保修期是多长？现在很多橱柜都说是终身保修了？答: XX小姐/先生，X

56、X橱柜系列产品保修一年，终身保养维护，在保修期共 36 页 的门板容易变色，门板棱角处经常出现透色现象。 28、整体橱柜常用板材有什么区别？答：（1）实木：实木橱柜的风格多为欧洲古典风格的，其颜色主要以樱桃木色、橡木色、胡桃木色等为主，能够产生自然、稳重的视觉效果。一般来说，橱柜门板的门框为实木，门芯为贴实木皮的中密度板。板木结合的组合可以保证门板的强度。 适合人群：偏爱纯木质地，进行高档装修的中年消费者。（2）人造板材。它表面光滑艳，还有耐磨、耐腐蚀式比较时尚、简约，颜群：喜欢时尚、现代、的消费者。（3）烤漆板：基材的烤漆板，其表面特点是颜色非常鲜艳三聚氰氨板：三聚氢氨板是一种平整、不容易变

57、形，并且色彩鲜等特性。这种板材的橱柜一般款色亮丽，并且价格适中。适合人简约风格，并不追求奢华、高档这种橱柜采用一种以密度板为经过高温喷烤而成。这种橱柜的美丽，装饰性很强，视觉效果非常好。它的防水性能很好，抗污能力也很强，清洁起来很方便。由于工艺水平高，因此价格并不便宜。另外，这种橱柜的表面比较怕磕碰和划痕，所以使用的时候要注意呵护。 适合人群：对橱柜外形要求比较高，追求高品质，喜欢时尚，经济实力较强的消费者。相信我的解答，对您选购橱柜有一个比较好的参考，您可以根据您个人的实际情况来选购合适的产品。 29、顾客问：你们的橱柜环保性如何？有些橱柜公司说达到了E0级环保标准。答：橱柜的生产是一个系统

58、的工程，在这个过程中有很多因素都会影响到橱柜的环保品质。板材只是中要大广泛存甲醛释橱柜加工过程中所用到的一种基材而已，在加工的过程量使用封边粘胶、门板烤漆等原料。甲醛作为一种溶剂，在这些原料中，即使进口的高档封边粘胶、油漆也存在放，更不必说一些低品质的原料。同时，橱柜除了板材外，还有台面、脚踢线和其他配件等，这些材料是否环保也会影响到橱柜的环保品质。因此，并不是用了E0级环保标准的板材的橱柜就能达到E0级环保标准。同时，加工工艺也是决定橱柜是否环保的一个因素。橱柜的门板、柜体板、背板需要经过封边、系统钻孔等工艺，如果封边不紧、系统孔封闭不严，门板中所含的甲醛就会从封边不严的门板、系统孔中慢慢渗

59、出来。这对于橱柜生产企业提出非常高的要求，也需要先进的生产设备和熟练的工人作保障，这不是一般第 16 页 共 36 页 小企业所能做到的。所以，板材环保并不等同于橱柜环保，更不可能达到0甲醛释放。XX橱柜作为国共 36 页 第二节 台面 1、顾客问：人造石台面开裂应该如何处理？答：XX小姐/先生，橱柜人造石台面尽量用台面同色胶修补，天然石和防火板台面用玻璃胶修补，导致台面开裂的主要原因有：台面与地柜有些地方未完全接触，操作过程中经常受力，没有受到平衡支撑；直接用台面作切菜板使用，用来砍东西（尤其是人造石台面）；台面制作过程引起的共 36 页 主要由甲基丙烯酸甲酯（MMA）、天然矿石粉、天然颜料

60、等原料聚合而成，其产品具有无毒性、无放射性、不粘油、不渗污、抗菌防霉、耐冲击、易保养、拼接无缝、任意造型等优点。随着后期发展，人造石生产厂家不断增多，人造石的种类也不断增多，其中有亚克力人造石(MMA)、树脂板人造石（以不饱和树脂和氢氧化铝或氧化钙填充料为主材的高分子实心板）和A类板（以MMA、树脂混合体的人造石），款式多且价格实惠。氢氧化铝：白色粉末状，在人造石加工过程中加入氢氧化铝，固化速度快，板材韧性好，具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能，常温下性能稳定。碳酸钙：白色粉末状，同样具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能，但在加工过程中加入氧化钙的人造石板，对比加氢氧化铝的人造石板，市面价格比较便宜

61、，板材韧性较差，以及比较容易发生板材断裂现象。第二代人造石是微晶石，微晶石是在与花岗岩形成条件相似的高温状态下，通过特殊的工艺烧结而成，质地均匀，密度大、硬度高、抗压、抗弯、耐冲击等性能优于天然石材，经久耐用，不易受损，更没有天然石材常见的细碎裂纹。微晶石既有微晶结构，又有玻璃基质结构，耐酸碱度佳，耐候性能优良，质地细腻，板面晶莹亮丽，对光线扩散漫反射效果好。微晶石的制作工艺，可以按要求生产出弧形板材，同时，又能弥补天然石材色差较大的缺陷，但微晶石在加工制作时难度较高。微晶石常为公共建筑工程选用。第三代人造石是人造石英石，是一种超硬环保复合板材，由天然石英和矿物颜料、树脂以其它添加剂组成，表面

62、经过多道复杂的抛光处理工艺，板材表面含云母，光滑、亮丽、星光闪闪,装饰效果华丽，板材不易刮伤、不渗透、不会变色、无毒、无副射，硬度从莫氏3度到莫氏7度不等，价格较贵，价格在20004500元/米之间。钻石(金刚石)莫氏硬度为10，刚玉为9，石英(SiO2)为7。石英是一种物理性质和化学性质十分稳定的矿产资源，用于玻璃、陶瓷、热瓶胆、耐火、建材、通讯等行业主要材料。云母特性绝缘、隔热、耐高温，物理和化学性能稳定，具有良好的弹性和韧性。市场上高档橱柜配套石英石台面的首选品牌是西班牙赛丽石,它是由93%天然石英和7%矿物颜料、树脂以及其它添加剂组成，表面经过30道复杂的抛光处理工艺，不易刮伤、不渗透

63、、不会变色、无毒、无副射，拼接是自然接缝工艺，拼接胶的颜色选用专用配方，接近原材料颜色。5、顾客问：我喜欢天然石台面，价格便宜、耐用，人造石的台面价格又贵，又不耐用？答：XX小姐/先生，天然石台面是很耐用、便宜，但不美观拼接有缝而且对人体危害很大，天第 19 页 共 36 页 然石材中的放射性危害主要有两个方面，即体共 36 页 8、顾客问：人造石台面为什么会有那么大的价格差别？答：人造石的使用性能是由其原料的成份比例，以及生产设备、工艺等多种条件决定的。其中原料是决定其质量的基础，也是决定产品成本的主要因素。家庭厨房常用质量较好的人造石台面是由聚酯树脂为基础材料加上氢氧化铝作为填料，配上环保颜料。所以表面质感很强，大型进口设备流水线生产，品质稳定，批次色差较小，材质颗粒细腻，手摸有丝绸感，耐紫外线性能好，使用不褪色。而质量较差的人造石是用滑石粉、石膏粉等较为低廉的材料做填料，而且颜料的毒性也无法保证。这些很难用眼睛来进行识别的，所以品牌、企业信誉和实力就成为消费者最直观的保证。9、顾客问：如何分辨人造石的优劣？答：简单的眼睛识别法只能作为基础验证，而它对人体的毒性伤害只能就只能靠