集团汽车销售培训ppt(培训)

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1、2009年 集 团 销 售 政 策 集 团 销 售 定 义指 经 上 海 汽 车 集 团 股 份 有 限 公 司 乘 用 车 分 公 司 集 团 销售 科 批 准 的 ， 为 开 拓 政 府 、 警 务 、 大 企 业 、 租 赁 公 司等 目 标 集 团 客 户 市 场 ， 提 供 有 竞 争 力 的 折 扣 及 其 它 优惠 措 施 等 高 质 量 的 服 务 为 表 现 形 式 的 销 售 ， 最 终 实 现销 量 最 大 化 。 集 团 客 户 的 分 类q 公 务 类 ： 各 级 政 府 采 购 中 心 （ 采 购 办 ） 、 机 关 事 务 管 理 局 、 工 商 税 务 、 海

2、关 、 公 、 检 、法 、 司 、 部 队 、 武 警 、 国 家 安 全 等 政 府 部 门 采 购 的 公 务 车 辆 。q 公 司 类 ： 企 业 采 购 的 单 位 用 车 （ 3辆 /年 以 上 ） ， 包 括 各 行 业 员 工 公 务 车 改 革 的 购 车 。 租 赁 公 司 采 购 （ 3辆 /年 以 上 ） ， 用 于 经 营 性 租 赁 或 融 资 性 租 赁 的 车 辆 或 自 用单 位 车 辆 。 免 税 车 、 媒 体 换 车 、 VIP车 辆 、 内 部 员 工 购 车 等 。 集 团 销 售 的 模 式 其 中 联 合 销 售 包 括 ： A、 由 上 海 汽

3、 车 及 其 授 权 销 售 服 务 中 心 共 同 开 发 并 完 成 的 集 团 销 售 模 式 ， 联 合 销 售 量 计 入 该 授 权 销 售 服 务 中 心年 度 销 量 。B、 由 授 权 销 售 服 务 中 心 开 发 的 免 税 车 客 户 。C、 上 海 汽 车 开 发 的 VIP客 户 ， 申 请 VIP折 扣 后 ， 由 经 销 商 销 售 客 户 基 本 折 扣 注 ： 1、 集 团 客 户 除 获 得 以 上 集 团 销 售 基 本 折 扣 外 ， 还 享 受 各 项 促 销 奖 金 2、 员 工 车 改 的 折 扣 率 不 得 高 于 同 期 政 府 采 购 的

4、折 扣 率2009年 度 最 终 客 户 对 上 海 汽车 产 品 累 计 采 购 量 车 型 及 折 扣 率 (基 于 媒 体 公 布 价 格 )地 方 公 务 类 客 户 公 司 类 客 户(各 地 政 府 及 警 务 ) (企 业 和 租 赁 单 位 及 员 工 车 改 )全 系 列 车 型 （ 荣 威 +名 爵 ） 1-4台 0 3% 0%5-9台 0 3% 0 2%10-29台 0 4% 0 3% 集 团 销 售 市 场 开 拓 费 对 于 一 次 性 采 购 量 达 到 一 定 规 模 的 单 一 最 终 集 团 客 户 （ 员 工 车 改 除 外 ） ， 给予 相 应 的 市 场

5、 开 拓 费 用 ， 具 体 标 准 见 下 表 ： q 发 放 流 程 ： 根 据 一 次 性 实 际 采 购 数 量 ， 实 行 一 次 性 统 一 结 算 ， 经 集 团 销 售 科审 核 备 案 后 ， 以 经 销 商 奖 金 形 式 发 放 。 一 次 性 采 购 量 市 场 开 拓 费大 于 等 于 30台 1%大 于 等 于 100台 2% 授 权 销 售 服 务 中 心 获 利p 授 权 销 售 服 务 中 心 实 施 集 团 业 务 的 获 利 同 零 售 业 务 的 获 利 。由 授 权 销 售 服 务 中 心 代 交 车 的 上 海 汽 车 直 销 于 最 终 集 团 客

6、 户 的 车 辆 ， 上 海 汽 车 将 支付 交 车 服 务 费 。（ 交 车 服 务 费 为 各 车 型 媒 体 公 布 价 格 的 1%， 其 中 0.5%交 车 服 务 费 及 0.5%客 户 满 意 度 ）p 免 税 车 客 户 享 受 的 销 售 折 扣 为 各 车 型 基 本 毛 利 （ 5%） 。p 由 授 权 销 售 服 务 中 心 开 发 的 免 税 车 客 户 ， 该 授 权 销 售 服 务 中 心 需 事 先 填 写 联 合谈 判 与 特 殊 价 格 申 请 表 并 提 交 至 集 团 销 售 科 ， 经 批 准 后 计 入 其 零 售 销 量 ， 上 海 汽 车 给

7、予 除 毛 利 之 外 的 所 有 利 得 。 集 团 销 售 其 它 政 策1、 针 对 30台 以 上 的 车 辆 采 购 公 开 招 投 标 项 目 ， 上 海 汽 车 有 权 整 合 当 地 授 权 销售 服 务 中 心 的 各 项 利 得 及 集 团 销 售 折 扣 ， 为 采 购 单 位 提 供 具 有 竞 争 力 的 报价 和 相 关 服 务 。2、 单 一 批 次 采 购 量 超 过 10台 或 具 有 持 续 较 大 采 购 量 （ 如 各 地 政 府 采 购 单 位 ）的 集 团 客 户 ， 若 当 地 授 权 销 售 服 务 中 心 开 发 不 力 ， 第 一 次 未 中

8、 标 ， 上 海 汽车 将 对 其 进 行 书 面 警 告 ； 第 二 次 未 中 标 ， 上 海 汽 车 有 权 视 情 况 取 消 该 授 权销 售 服 务 中 心 对 该 客 户 的 联 合 销 售 资 格 ， 由 上 海 汽 车 进 行 直 销 。3、 对 于 集 中 采 购 的 集 团 销 售 ， 若 由 上 海 汽 车 和 当 地 某 一 授 权 销 售 服 务 中 心 负责 谈 判 ， 销 量 计 入 该 授 权 销 售 服 务 中 心 ， 需 异 地 交 车 ， 由 该 授 权 销 售 服 务中 心 支 付 交 车 服 务 费 。 若 由 上 海 汽 车 组 织 各 地 授 权

9、 销 售 服 务 中 心 与 集 中 采 购 的 各 地 使 用 方 进 行 销 售 ， 销 量 计 入 相 应 授 权 销 售 服 务 中 心 。 集 团 销 售 其 它 政 策4、 当 某 地 区 两 家 或 两 家 以 上 授 权 销 售 服 务 中 心 同 时 开 拓 同 一 集 团 客 户 时 ， 按以 下 原 则 安 排 合 作 授 权 销 售 服 务 中 心 ： 首 先 ， 上 海 汽 车 与 授 权 销 售 服 务 中心 协 商 共 同 开 发 ； 其 次 ， 以 客 户 选 择 为 优 先 ； 第 三 ， 由 上 海 汽 车 依 据 授 权销 售 服 务 中 心 年 度 销

10、售 任 务 、 客 户 满 意 度 的 评 分 等 进 行 指 定 。5、 不 执 行 上 海 汽 车 的 授 权 价 格 向 集 团 客 户 报 价 ， 上 海 汽 车 将 取 消 该 授 权 销 售服 务 中 心 此 次 集 团 销 售 的 业 务 ， 并 指 定 就 近 其 它 授 权 销 售 服 务 中 心 执 行 。6、 为 进 一 步 提 高 品 牌 知 名 度 ， 提 升 荣 威 750 1.8T在 各 级 政 府 公 务 用 车 中 的 市 场占 有 率 ， 授 权 销 售 服 务 中 心 可 为 当 地 重 要 集 团 客 户 申 请 一 台 试 乘 试 驾 车 辆（ 仅 限

11、 1.8T车 型 ） ， 价 格 为 市 场 指 导 价 8折 ， 需 由 授 权 销 售 服 务 中 心 填 写 联 合 谈 判 及 特 殊 价 格 申 请 表 并 提 交 至 集 团 销 售 科 ， 待 领 导 批 准 后 进 行 操 作 ， 不 计 经 销 商 销 量 。 集 团 销 售 其 它 政 策7、 由 于 集 团 客 户 的 需 求 ， 授 权 销 售 服 务 中 心 要 将 车 辆 销 售 给 非 本 责 任 区 内 最终 客 户 ， 须 提 前 向 上 海 汽 车 集 团 销 售 部 提 出 申 请 ， 并 报 区 域 销 售 经 理 备 案 ，在 得 到 确 认 后 方

12、可 执 行 ； 否 则 按 违 反 公 司 跨 区 域 销 售 政 策 进 行 处 罚 。8、 上 海 汽 车 要 求 所 有 授 权 销 售 服 务 中 心 上 报 集 团 销 售 资 料 和 信 息 的 真 实 性 ；若 发 现 有 谎 报 信 息 或 虚 假 资 料 等 一 切 造 假 行 为 ， 将 通 报 批 评 、 退 回 相 关 资 料并 责 令 其 进 行 整 改 ， 并 停 发 虚 假 信 息 所 在 该 季 度 的 集 团 折 扣 。 免 税 车 1、 购 买 荣 威 、 名 爵 全 系 列 车 型 均 可 尊 享 市 场 指 导 价 9.5折 优 惠 。 2、 上 牌 前

13、 可 凭 海 关 核 准 的 留 学 生 购 车 准 购 单 及 购 车 发 票 到 当 地 公 路 工 程 管 理 部 门 领 取 免 缴 车 辆 购 置 附 加 税 凭 证 。3、 可 至 全 国 范 围 内 所 有 授 权 销 售 服 务 中 心 提 车 。 优 惠 条 件 申 办 手 续 1.留 学 回 国 人 员 凭 以 下 证 明 向 其 居 住 地 海 关 提 出 购 买 荣 威 、 名 爵 免 税 车 的 申 请 ： 护 照 、身 份 证 、 户 口 本 、 境 外 学 历 证 明 、 中 国 驻 外 使 领 馆 开 具 的 留 学 回 国 人 员 证 明 、填 写 的 入 关

14、 旅 客 行 李 物 品 申 报 单 、 本 人 购 车 申 请 表 一 式 四 联 (海 关 处 索 取 )。 外 省 市 留 学 回 国 人 员 须 持 当 地 海 关 核 准 签 发 的 购 车 准 购 单 关 封 及 上 述 证 明 至 上海 海 关 业 务 二 处 审 核 并 调 换 关 封 。 上 海 地 区 留 学 回 国 人 员 可 凭 上 述 证 明 直 接 至 上 海 海 关 提 出 申 请 ， 上 海 海 关 批 准 后 出具 购 车 准 购 单 关 封 。 2. 致 电 上 海 汽 车 乘 用 车 公 司 销 售 部 确 定 购 车 事 宜 后 ， 携 带 关 封 及

15、本 人 身 份 证 明 至 上 海 汽 车 办 公 地 办 理 购 车 手 续 ， 包 括 确 定 车 型 颜 色 ， 提 车 地 点 等 （ 仅 限 上 汽 荣 威 、 名 爵 各地 指 定 特 约 经 销 商 ） ， 及 就 相 关 内 容 签 订 销 售 合 同 。 联 系 方 式q 上 海 海 关 联 系 方 式 ：地 址 ： 上 海 市 金 陵 西 路 28号 金 陵 大 厦 北 面 底 层 大 厅 （ 金 陵 西 路 、 黄 陂 路 口 ） 邮 编 ： 200021 电 话 ： 021-63877422 q 上 海 汽 车 联 系 方 式 ：地 址 ： 上 海 浦 东 宁 桥 路

16、615号 3幢 5楼 邮 编 ： 201203联 系 人 ： 沈 军 苗 （ 021） 50614600*7846 Email: 操 作 方 式1、 开 发 免 税 车 客 户2、 给 免 税 车 客 户 介 绍 免 税 车 流 程3、 填 写 “ 联 合 谈 判 与 特 殊 价 格 申 请 表 ” (见 附 件 )， 签 字 盖 章 后 传 真 至 上 海 汽 车集 团 销 售 科 报 备4、 客 户 至 上 海 汽 车 成 功 购 车 ， 计 入 零 售 商 零 售 销 量 ， 并 计 入 其 集 团 CO-OP销量 操 作 方 式q 附 件联 合 谈 判 与 特 殊 价 格 申 请 表联

17、 合 谈 判 和 特 殊 价 格 申 请 表 .xls 注 意 点q免 税 车 客 户 购 车 款 必 须 汇 给 上 海 汽 车q发 票 必 须 由 上 海 汽 车 开 具q如 果 该 免 税 车 客 户 经 销 商 填 写 过 “ 联 合 谈 判 与 特 殊 价 格 申 请表 ” ， 将 不 再 有 交 车 服 务 费 集 团 销 售 流 程 集 团 销 售 流 程 图 年 度 合 作 协 议 的 填 写 、 签 定一 、 年 度 合 作 协 议年 度 合 作 协 议 .doc 年 度 合 作 协 议 的 填 写 、 签 定 1、 协 议 请 打 印 2、 协 议 一 式 两 份 ， 而

18、且 协 议 中 所 有 附 页 必 须 齐 全 。 协 议 不 能 使 用 复 印 件 ， 请 勿 随 意 更改 协 议 内 容 。 请 加 盖 好 公 章 。3、 协 议 首 页 客 户 的 名 称 请 与 客 户 加 盖 的 公 章 一 致 。4、 协 议 正 文 中 内 容 均 需 填 写 ， 特 别 是 年 度 采 购 量 这 个 表 格 。 此 栏 应 填 写 此 集 团 客 户 的全 年 采 购 量 ， 而 并 非 此 集 团 客 户 的 单 次 采 购 量 。5、 各 经 销 商 请 按 自 己 的 名 称 、 销 售 中 心 代 码 填 写 附 件 中 的 全 部 内 容 ，

19、不 要 填 写 错 误 。6、 在 签 订 完 协 议 之 后 ， 经 销 商 应 立 即 将 协 议 寄 到 上 海 汽 车 ， 上 海 汽 车 集 团 销 售 支 持 人员 会 根 据 协 议 在 DOL中 创 建 此 客 户 ， 以 便 经 销 商 在 上 报 集 团 销 量 时 选 取 。 每 一 集 团 客 户 都 必 须 签 订 协 议 ， 无 协 议 的 ， 即 使 经 销 商 已 经 操 作 ， 也 无 法 在 DOL中 上 报 。 上海 汽 车 将 为 签 署 协 议 的 客 户 创 建 一 个 唯 一 的 客 户 编 号 ， 如 果 此 客 户 在 次 年 继 续 购 买

20、，则 经 销 商 应 在 向 上 海 汽 车 提 供 年 度 协 议 时 填 上 此 客 户 编 号 。 集 团 资 料 上 报 要 求二 、 集 团 销 售 上 报 的 资 料 （ 按 顺 序 摆 放 ）1、 上 报 封 面2、 发 票 联 复 印 件3、 集 团 销 售 证 明 文 件注 ：1） 、 建 议 在 DOL上 报 时 以 每 个 采 购 来 源 为 单 位 ， 所 有 复 印 件 资 料 的 尺 寸 大 小 为 A4， 用 回 形 针 装 订 2） 、 发 票 复 印 件 必 须 是 发 票 联 ， 其 他 联 无 效 。 复 印 件 上 发 票 号 码 不 能 手 写 、 涂

21、 描 ， 必 须 有 销 货 单位 名 称 。 复 印 件 上 内 容 必 须 清 晰 ， 完 整 。 一 个 采 购 来 源 的 发 票 复 印 件 排 列 顺 序 应 与 DOL上 报 顺序 一 致 ， 每 张 发 票 联 上 请 注 明 在 DOL中 产 生 的 流 水 号 。 集 团 资 料 上 报 要 求 （ 一 ） 、 上 报 封 面 格 式上 报 封 面 .doc 集 团 资 料 上 报 要 求（ 二 ） 、 集 团 销 售 证 明 文 件q 公 务 类1、 年 度 合 作 协 议 或 集 团 销 售 优 惠 政 策 通 知 书2、 销 售 合 同 复 印 件 （ 加 盖 双 方

22、 公 章 ）3、 中 标 通 知 书 或 采 购 确 认 函4、 组 织 机 构 代 码 证 复 印 件q 公 司 类1、 年 度 合 作 协 议 或 集 团 销 售 优 惠 政 策 通 知 书 2、 销 售 合 同 复 印 件 （ 加 盖 双 方 公 章 ）3、 租 赁 类 客 户 除 以 上 证 明 文 件 外 还 需 提 供 ： 经 营 性 租 赁 业 务 开 票 抬 头 为 非 租 赁 公 司 时 ， 须 提 供 车辆 产 权 证 明 或 过 户 后 的 行 驶 证 复 印 件 ； 融 资 性 租 赁 业 务 分 期 付 款 须 提 供 车 辆 产 权 抵 押 证 明 ， 以租 代 售

23、 须 提 供 租 售 合 同 集 团 资 料 上 报 要 求q 员 工 车 改1、 年 度 合 作 协 议 或 集 团 销 售 优 惠 政 策 通 知 书2、 购 车 员 工 的 社 保 卡 (或 医 保 卡 、 公 积 金 帐 号 ） 复 印 证 明 件3、 公 司 盖 章 确 认 的 员 工 证 明4、 身 份 证 复 印 件*员 工 证 明 格 式 员 工 证 明 .doc 集 团 资 料 上 报 要 求三 、 手 工 上 报1、 针 对 名 爵 的 经 销 商 ， 我 公 司 暂 时 将 采 取 手 工 上 报 、 手 工 调 整 的 方 法 进 行 计 量 ， 请 各 经 销 商 按

24、 照流 程 准 备 好 相 关 手 续 和 资 料 ， 进 行 上 报 。2、 上 报 要 求（ 1） 按 要 求 填 写 “ Co-op手 工 上 报 格 式 ” 表 格 ,并 发 邮 件 至 ： ；（ 2） 按 照 “ Co-op手 工 上 报 格 式 ” 里 车 辆 的 先 后 顺 序 ， 整 理 并 邮 寄 上 报 封 面 、 发 票 联 复 印 件 、 证明 文 件 等 ， 上 报 封 面 右 上 角 请 注 明 “ 手 工 上 报 ” 字 样 。 邮 寄 地 址 ： 上 海 汽 车 集 团 股 份 有 限 公 司 乘 用 车 分 公 司 上 海 浦 东 宁 桥 路 615号 3幢

25、5楼 201206 沈 军 苗 021-50614600*7846（ 3） “ Co-op手 工 上 报 格 式 ” 不 要 随 意 更 改 格 式 ， 如 有 格 式 上 的 问 题 ， 一 律 退 回3、 手 工 上 报 格 式Co-op手 工 上 报 格 式 .xls 集 团 资 料 上 报 要 求四 、 时 间 要 求 每 月 10日 前 必 须 在 DOL上 报 上 月 的 全 部 资 料 ， 如 逾 期 不 报 ， 系 统 将 自 动 取 消 此 车 辆 上 报 权 限 特 别 注 意 ： 09年 12月 31日 前 必 须 在 DOL系 统 中 提 交 12月 的 全 部 资 料

26、五 、 车 辆 要 求上 报 的 车 辆 必 须 是 上 报 过 客 户 信 息 的 ， 如 车 辆 未 上 报 客 户 信 息 ， 此 车 无 法 上 报 。 集 团 资 料 上 报 注 意 事 项一 、 不 符 合 流 程 的 做 法1、 年 度 协 议 未 签 ， 邮 寄 集 团 销 售 资 料 给 上 海 汽 车2、 年 度 协 议 与 集 团 销 售 上 报 资 料 同 时 邮 寄 给 上 海 汽 车3、 未 签 年 度 协 议 的 资 料 报 在 已 有 的 采 购 来 源 上 （ 资 料 与 采 购 来 源 不 一 致 ）二 、 不 规 范 的 做 法1、 年 度 协 议 已 签

27、 ， 协 议 在 DOL系 统 上 已 维 护 ， 但 在 DOL系 统 中 未 提 交 Co-op申 请 就 邮 寄 集 团 销 售上 报 资 料2、 年 度 协 议 已 签 ， 协 议 在 DOL系 统 上 已 维 护 ， 但 在 DOL系 统 中 提 交 Co-op申 请 时 没 有 报 到 相 应 采 购 来 源 上3、 政 府 采 购 的 DOL上 报 ， 没 有 按 照 相 应 采 购 来 源 上 报三 、 其 他1、 补 试 乘 试 驾 车 折 扣 车 辆 或 其 他 特 殊 车 辆 尽 量 不 要 销 售 给 集 团 客 户2、 客 户 信 息 retail与 上 报 Co-o

28、p不 冲 突 上 海 汽 车 集 团 销 售 科 联 系 方 法 集 团 销 售 高 级 经 理 ：胡 振 昺 021-50614600*7876， 13601994242集 团 销 售 经 理 ：张 森 021-50614600*7850 ， 15921620061（ 公 务 类 ）孙 功 裕 021-50614600*7862， 13816950228（ 公 司 类 ）资 料 邮 寄 地 址 （ 包 括 年 度 合 作 协 议 ） ：上 海 浦 东 宁 桥 路 615号 3幢 5楼 上 海 汽 车 销 售 部 沈 军 苗 收邮 编 ： 201206电 话 ： 021-50614600*78

29、46传 真 ： 021-50614600*7891 关 于 DOL系 统 （ 集 团 上 报 开 通 问 题 ） 可 咨 询 相 关 系 统 维 护 800电 话 集 团 销 售 报 表 周 报 表q 集 团 销 售 周 报 表2009集 团 销 售 周 报 表 .xls 月 报 表q 集 团 销 售 月 报 表2009年 集 团 销 售 月 报 表 .xlsq 集 团 客 户 信 息 卡集 团 客 户 信 息 卡 .xls上 报 时 间 ： 表 格 于 每 月 1日 14： 00之 前 提 交 上 月 信 息 ， 并 按 零 售 划 分 区 域 发 到 上 海 汽 车集 团 销 售 科 相

30、关 人 员 邮 箱 日 常 表 格q 集 团 销 售 看 板集 团 销 售 看 板 .xls 区 域 划 分一 区 ： 宋 志 明 15996272908 sj-二 区 ： 张 玉 亮 13770937355 ZZYYLL_三 区 ： 贾 西 民 13770320618 四 区 ： 朱 志 华 15996272928 五 区 ： 汪 德 华 13809044406 六 区 ： 林 锦 宁 13813920788 lin_ 代 交 车 定 义由 授 权 销 售 服 务 中 心 代 交 车 的 上 海 汽 车 直 销 于 最 终 集团 客 户 的 车 辆 ， 上 海 汽 车 将 支 付 交 车 服

31、 务 费 。交 车 服 务 费 为 各 车 型 媒 体 公 布 价 格 的 1%， 其 中 0.5%交车 服 务 费 及 0.5%客 户 满 意 度 DOL系 统 中 ， “ 车 辆 验 收 ” 界 面 会 显 示 “ FCA代 交 车 ”字 样 流 程上 海 汽 车 发 代 交 车 邮 件零 售 商 收 到 邮 件 后 回 复 PDI检 测车 辆 运 达 经 销 售 及 时 联 系 上 海 汽 车no通 知 客 户 提 车 并 交 车DOL车 辆 验 收yes客 户 信 息 上 报 注 ： 客 户 信 息 在 DOL“销 售 信 息 上 报 -fac的 代 提 车 上 报 ” 中 上 报 试

32、 乘 试 驾 车 辆 试 乘 试 驾 车 辆 操 作 方 式一 、 商 品 车 做 试 乘 试 驾 车1. 经 销 商 试 乘 试 驾 车 辆 上 牌 后 把 相 关 信 息 报 上 海 汽 车 销 售 部 ， 上 海 汽 车 审 核 后 ， 将 补 一 台 有 折 扣的 商 品 车 ；2. 此 补 折 扣 的 商 品 车 将 通 过 扣 储 备 金 的 形 式 ， 由 上 海 汽 车 call off， 开 具 增 票 ；3. 此 补 折 扣 的 商 品 车 销 售 后 ， 经 销 商 及 时 上 报 客 户 信 息 。二 、 上 海 汽 车 直 接 开 普 票 的 试 乘 试 驾 车 1. 经 销 商 填 写 “ 联 合 谈 判 及 特 殊 价 格 申 请 表 ” 报 上 海 汽 车 ， 6折 车 款 汇 入 指 定 帐 户 ， 上 海 汽 车 将指 定 一 台 试 乘 试 驾 车 发 运 至 经 销 商 ， 并 邮 寄 普 票 ；2. 此 试 乘 试 驾 车 辆 到 达 经 销 商 后 ， DOL系 统 及 时 做 车 辆 验 收 ；3. 试 乘 试 驾 车 辆 请 及 时 上 牌 。 谢 谢 ！