盈利模式和核心竞争力

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1、盈 利 模 式 和 核 心 竞 争 力 林 锐 博 士http:/ 上 海 漫 索 计 算 机 科 技 有 限 公 司 1. 盈 利 模 式 及 其 构 成 要 素 2. “ 好 的 盈 利 模 式 ” 和 “ 好 的 管 理 ” 哪 个更 加 重 要 3. 软 件 行 业 的 三 类 主 要 盈 利 模 式 ： 合 同 项目 模 式 4. 软 件 行 业 的 三 类 主 要 盈 利 模 式 ： 通 用 产品 模 式 5. 软 件 行 业 的 三 类 主 要 盈 利 模 式 ： 运 营 模式 6. 盈 利 模 式 的 融 合 ： 无 农 不 稳 、 无 商 不 富 7. “ 借 鉴 而 非 照

2、 抄 ” 美 国 企 业 的 盈 利 模 式 8. 什 么 是 核 心 竞 争 力 9. 提 升 核 心 竞 争 力 10. 与 竞 争 对 手 相 处 林 锐 新 著 如 何 管 理 软 件 企 业 ， 详 见 http:/ 简 而 言 之 ， 盈 利 模 式 就 是 指 “ 企 业 的 某 个 业 务是 如 何 赚 钱 的 ” 。 企 业 可 能 有 多 种 盈 利 模 式 存在 。企 业 领 导 主 要 职 责 是 做 “ 正 确 的 决 策 ” ， 而 最重 要 的 “ 正 确 决 策 ” 则 是 设 计 （ 或 寻 求 ） 能 够赚 取 合 理 利 润 的 盈 利 模 式 。盈 利

3、模 式 构 成 要 素 说 明产 品 和 服 务 我 们 为 客 户 提 供 什 么 样 的 产 品 和 服 务 ？ 我 们 有 什 么 特 色 吸 引 客 户 ？目 标 消 费 群 体 什 么 样 的 客 户 购 买 我 们 的 产 品 和 服 务 ？ 他 们 的 购 买 力 如 何 ？ 是 否 能 够 细 分 客 户 特 征 ？营 销 方 式 如 何 让 客 户 更 好 地 了 解 我 们 的 产 品 和 服 务 ？ 客 户 通 过 什 么 途 径 购 买 我 们 的 产 品 和 服 务？成 本 、 售 价 和 利 润 我 们 的 产 品 和 服 务 的 成 本 是 多 少 ？ 什 么 样

4、 的 售 价 既 让 客 户 买 得 起 、 觉 得 值 ， 又 让 我 们获 取 合 理 的 利 润 ？有 效 时 间 这 项 业 务 是 否 可 以 长 期 做 下 去 ？ 还 是 只 存 在 于 某 个 时 间 段 ？ 能 够 判 定 这 个 时 间 段 吗 ？ 产 品 和 服 务 更 新 换 代 的 周 期 是 多 长 ？规 模 复 制 效 益 这 项 业 务 只 能 少 数 人 可 以 做 ， 还 是 可 以 批 量 复 制 、 产 生 规 模 复 制 效 益 ？市 场 增 长 情 况 这 项 业 务 对 应 的 市 场 会 逐 步 增 长 ， 还 是 稳 定 不 变 ？ 还 是 萎

5、 缩 ？ 能 否 估 算 增 长 率 和 发 生逆 转 的 时 间 。政 策 影 响 是 否 有 政 策 （ 法 律 法 规 ） 支 持 或 限 制 这 项 业 务 ？ 我 们 如 何 利 用 政 策 ？本 公 司 执 行 力 我 们 能 够 在 预 定 的 时 间 ， 提 供 客 户 满 意 的 产 品 和 服 务 吗 ？本 公 司 竞 争 力 我 们 的 竞 争 对 手 有 哪 些 ？ 他 们 和 我 们 各 有 什 么 优 缺 点 ？ 我 们 能 否 在 竞 争 中 “ 活 下 来 ”乃 至 “ 领 先 于 ” 对 手 ？ 我 认 为 “ 好 的 盈 利 模 式 ” 比 “ 好 的 管

6、理 ” 更 加重 要 ， 理 由 如 下 ： “ 好 的 盈 利 模 式 ” 是 “ 开 源 措 施 ” ， 能 为 企 业 找 到更 好 的 赚 钱 方 法 。 “ 好 的 管 理 ” 则 是 “ 节 流 措 施 ”， 能 够 减 少 不 合 理 的 成 本 ， 从 而 取 得 更 多 的 效 益 。后 者 产 生 的 增 值 是 有 限 的 。 如 果 企 业 有 好 的 盈 利 模 式 ， 即 使 管 理 差 一 些 ， 企 业也 能 赚 不 少 钱 ， 有 钱 之 后 就 有 财 力 请 能 人 来 把 管 理搞 好 （ 至 少 有 改 进 管 理 的 机 会 ） 。 如 果 企 业

7、的 盈 利 模 式 比 较 差 ， 即 使 有 良 好 的 管 理 ，企 业 也 会 随 时 面 临 生 存 危 机 。 例 如 国 内 有 很 多 “ 玩具 加 工 厂 ” ， 靠 承 接 国 外 订 单 生 存 。 美 国 发 生 金 融危 机 ， 国 内 立 即 倒 闭 一 大 批 工 厂 。 盈 利 模 式 很 差 ，命 运 捏 在 别 人 手 上 ， 你 管 理 再 好 也 没 有 用 。农 民 难 以 致 富 的 主 要 原 因 ： 长 期 用 最 差 的 盈 利模 式 来 经 营 自 己 最 重 要 的 资 源 ： 农 田 和 宅 基 地 。 大 部 分 农 民 靠 自 家 的

8、劳 动 力 种 粮 食 ， 这 种 模 式 产 生的 经 济 效 益 最 低 。 农 田 能 不 能 产 生 更 高 的 效 益 呢 ？当 然 可 以 ， 但 是 要 改 变 盈 利 模 式 。 每 户 农 民 都 在 宅 基 地 上 盖 自 家 房 子 ， 极 其 浪 费 ， 并且 脏 乱 差 ， 宅 基 地 的 这 种 用 法 ， 效 益 实 在 太 低 ， 简直 暴 殄 天 物 。 使 广 大 农 民 脱 贫 致 富 的 最 好 办 法 不 是 救 济 ， 而 是 “设 计 好 的 盈 利 模 式 ” 和 “ 制 定 好 的 政 策 ” ， 让 农 民拥 有 的 资 源 产 生 最 大

9、效 益 。 任 何 人 都 要 努 力 摸 索 适 合 自 己 的 “ 盈 利 模 式 ”， 使 自 己 拥 有 的 资 源 （ 例 如 才 能 ， 社 会 关 系 等） 产 生 最 大 效 益 。 虽 然 我 认 为 好 的 盈 利 模 式 比 好 的 管 理 更 加 重 要， 但 是 好 的 盈 利 模 式 不 能 取 代 好 的 管 理 ， 两 者是 “ 共 生 互 补 ” 关 系 。 有 很 多 企 业 靠 好 的 盈 利 模 式 赚 了 一 大 把 钱 ， 但 是 由 于 管 理 差 ， 遇 到 内忧 外 患 也 很 快 倒 闭 了 。 好 的 管 理 就 如 养 生 之 道， 能

10、够 让 好 的 盈 利 模 式 得 以 持 久 成 功 。 3.1 对 于 开 发 方 而 言 ， 合 同 项 目 模 式 有 如下 优 点 ： 公 司 承 接 合 同 项 目 的 门 槛 相 对 比 较 低 ， 创 业 起步 比 较 容 易 。 只 要 你 愿 意 干 活 ， 不 怕 辛 苦 ， 不怕 利 润 低 ， 总 有 机 会 承 接 到 合 同 项 目 。 项 目 失 败 的 代 价 比 较 低 。 由 于 是 客 户 先 付 款 ，自 己 后 开 发 ， 即 使 项 目 失 败 了 ， 开 发 方 也 不 会出 现 血 本 无 归 的 状 况 。 合 同 项 目 的 项 目 经 理

11、 通 常 得 到 最 全 面 的 能 力 锻炼 。 他 不 仅 要 把 活 干 好 ， 而 且 要 学 会 和 客 户 打交 道 ， 甚 至 学 会 讨 回 合 同 款 。 这 种 能 力 是 被 逼出 来 的 。 3.2 对 于 开 发 方 而 言 ， 合 同 项 目 模 式 有 如下 缺 点 ： 项 目 需 求 受 制 于 甲 方 ， 开 发 过 程 很 疲 惫 。 开 发过 程 中 甲 方 可 能 不 断 变 更 需 求 ， 由 于 甲 方 出 钱， 是 上 帝 ， 开 发 方 只 能 听 命 于 甲 方 ， 导 致 被 客户 牵 着 鼻 子 走 ， 开 发 过 程 很 疲 惫 。项 目

12、 验 收 和 讨 钱 的 过 程 很 艰 辛 。 缺 乏 规 模 复 制 效 益 。 由 于 合 同 项 目 都 是 针 对 特定 客 户 （ 甲 方 ） 的 特 定 需 求 而 签 订 的 ， 即 使 乙方 做 成 功 了 一 个 合 同 项 目 ， 他 也 很 难 “ 复 制 这个 项 目 ” 直 接 卖 给 下 一 个 客 户 。 几 乎 每 个 合 同项 目 ， 乙 方 都 要 重 新 经 历 “ 营 销 过 程 、 开 发 过程 、 验 收 和 讨 钱 过 程 ” 。 由 于 缺 乏 规 模 复 制 效益 ， 这 种 盈 利 模 式 的 公 司 很 难 发 展 壮 大 。 中 国 的

13、 绝 大 多 数 软 件 公 司 ， 由 于 自 身 实 力 不 够强 ， 普 遍 采 用 “ 合 同 项 目 盈 利 模 式 ” 。 虽 然 能够 生 存 下 来 ， 但 是 活 得 很 累 ， 诞 生 了 “ 软 件 民 工 ” 一 词 。 3.3 如 何 使 “ 合 同 项 目 模 式 ” 的 企 业 发 展壮 大 关 键 在 于 避 开 或 者 解 决 “ 规 模 复 制 效 益 ” 问 题。 一 、 只 给 少 数 大 客 户 干 活 ， 不 断 从 老 客 户 那 里承 接 新 的 项 目 给 大 客 户 干 活 ， 每 个 项 目 的 利 润 通 常 比 较 高 ， 也 许比 从

14、 多 个 小 客 户 那 里 承 接 多 个 小 项 目 的 总 利 润 还 要高 。 倘 若 做 成 功 一 个 大 客 户 项 目 ， 就 要 设 法 牢 牢 地 “ 绑着 ” 大 客 户 （ 傍 大 款 ） ， 源 源 不 断 地 从 大 客 户 身 上获 取 新 项 目 。 同 时 要 建 立 竞 争 壁 垒 ， 避 免 其 它 公 司来 挣 抢 大 客 户 的 项 目 。二 、 从 承 接 合 同 项 目 转 型 为 “ 人 员 外 包 ” 不 要 企 图 承 接 很 多 合 同 项 目 来 发 展 壮 大 公 司 。 因 为任 何 一 个 合 同 项 目 都 不 容 易 做 好 ，

15、 一 个 公 司 正 常 情况 下 能 够 做 好 的 项 目 总 数 是 有 限 的 。 合 同 项 目 数 量过 多 了 ， 超 出 企 业 的 负 荷 ， 会 使 人 们 疲 惫 不 堪 ， 使企 业 陷 入 混 乱 ， 得 不 偿 失 。 “ 人 员 外 包 ” 模 式 是 指 ： 乙 方 不 承 接 甲 方 的 项 目 ，而 是 根 据 甲 方 的 需 求 ， 外 派 人 员 到 甲 方 去 工 作 ， 由甲 方 管 理 ， 乙 方 靠 人 力 资 源 差 价 来 赚 钱 。 倘 若 甲 方愿 意 为 外 派 人 员 支 付 X元 /人 月 ， 而 乙 方 的 人 员 成 本是 Y元

16、 /人 月 ， 那 么 乙 方 公 司 就 能 赚 取 (x-y)元 /人 月的 利 润 。 “ 人 员 外 包 ” 实 质 上 是 “ 贩 卖 劳 动 力 ” （ 不 是 非 法贩 卖 人 口 ） ， 这 种 模 式 具 有 规 模 复 制 效 益 。 人 员 外包 模 式 的 软 件 公 司 要 想 赚 更 多 的 钱 ， 它 必 定 走 量 贩路 线 ： 招 进 来 的 人 员 越 便 宜 越 好 ， 贩 卖 出 去 的 劳 动 力 越 多 越 好 。 公 司 老 板 会 赚 大 钱 ， 但 是 员 工 收 入 比较 低 ， 被 老 板 “ 卖 来 卖 去 ” ， 极 没 有 归 属 感

17、 。 软 件 人 员 外 包 模 式 的 兴 起 ， 根 源 是 中 国 低 端 的 软 件人 员 太 多 了 ， 才 可 能 取 得 量 贩 的 效 益 。 4.1 对 于 开 发 方 而 言 ， 通 用 产 品 模 式 有 如下 优 点 ：产 权 属 于 开 发 方 ， 开 发 过 程 由 自 己 主 导 ， 不 受制 于 客 户 。 通 用 产 品 不 是 为 某 个 特 定 客 户 开 发 的 ， 它 适 合于 所 有 目 标 消 费 群 体 。 如 果 客 户 A购 买 了 产 品 ，那 么 开 发 方 无 需 修 改 产 品 ， 也 可 以 卖 给 相 同 消费 群 体 的 客 户

18、 B， 即 具 有 规 模 复 制 效 益 。 软 件 产品 的 复 制 成 本 几 乎 为 零 ， 即 使 销 售 不 好 ， 也 没有 库 存 积 压 问 题 ， 相 比 于 硬 件 产 品 而 言 ， 极 具优 势 。 采 用 “ 通 用 软 件 产 品 盈 利 模 式 ” 取 得 巨 大 成 功的 软 件 公 司 有 Microsoft, Oracle, SAP, IBM等。 4.2 对 于 开 发 方 而 言 ， 通 用 产 品 模 式 有 如下 缺 点 ： 创 业 起 步 难 ， 失 败 代 价 高 。 开 发 方 自 己 先 出 钱开 发 产 品 ， 开 发 好 了 才 可 以

19、销 售 ， 开 发 产 品 的投 资 比 较 大 ， 创 业 起 步 比 较 难 。 万 一 产 品 卖 不出 去 ， 前 期 的 开 发 投 入 全 部 血 本 无 归 ， 失 败 代价 很 高 。 在 中 国 ， 通 用 软 件 产 品 的 最 大 障 碍 是 “ 盗 版 ”。 国 内 有 不 少 优 秀 的 面 向 个 人 的 软 件 ， 由 于 盗 版原 因 （ 打 击 个 人 盗 版 几 乎 是 不 可 能 的 ） ， 使 开发 商 无 利 可 图 。 卖 软 件 产 品 几 乎 是 绝 路 。 幸 好互 联 网 普 及 ， 面 向 个 人 的 软 件 走 上 免 费 路 线 ，彻

20、底 改 变 “ 卖 软 件 ” 的 模 式 ， 通 过 间 接 方 式 盈利 （ 例 如 广 告 等 ） 。只 有 企 业 级 软 件 ， 受 盗 版 的 影 响 不 大 。 因 为 企业 级 软 件 很 复 杂 ， 盗 版 软 件 用 不 起 来 ， 通 常 需 要 开 发 商 提 供 服 务 （ 服 务 是 不 好 盗 版 的 ） 。 即使 盗 版 者 无 师 自 通 地 用 好 了 企 业 级 软 件 ， 开 发方 也 可 以 通 过 法 律 途 径 追 回 损 失 （ 打 击 企 业 盗版 比 个 人 盗 版 划 算 得 多 ） 。企 业 级 软 件 的 复 杂 度 远 远 高 于 面

21、 向 个 人 的 软 件。 开 发 方 必 须 把 自 己 打 造 成 为 “ 企 业 级 应 用 的领 导 者 ” ， 否 则 潜 在 客 户 不 信 任 你 的 方 法 和 产品 ， 那 么 产 品 就 无 法 通 用 。 于 是 客 户 提 出 的 个性 化 需 求 越 来 越 多 ， 开 发 方 做 着 做 着 ， 就 回 到“ 合 同 项 目 盈 利 模 式 ” 。 5.1 运 营 模 式 的 特 征“ 合 同 项 目 模 式 ” 和 “ 通 用 产 品 模 式 ” 本 质 上都 是 “ 一 次 性 消 费 模 式 ” 。 运 营 不 是 一 次 性 消费 ， 而 是 持 续 消 费

22、 ， 通 过 用 户 不 断 地 使 用 运 营商 的 产 品 或 服 务 ， 使 运 营 商 持 续 获 益 。 运 营 模 式 获 得 成 功 的 最 重 要 因 素 是 ： 要 有 “ 足够 多 的 用 户 ” 和 “ 足 够 高 的 使 用 频 度 ” 。 传 统 的 运 营 商 如 电 力 公 司 、 燃 气 公 司 、 自 来 水 公 司， 看 起 来 没 有 多 高 的 科 技 水 平 和 管 理 水 平 ， 可 是 它们 富 得 很 。 因 为 无 数 老 百 姓 每 天 都 在 用 电 、 燃 气 、水 ， 运 营 商 每 个 月 收 钱 ， 收 你 一 辈 子 。随 着 互

23、 联 网 和 移 动 通 信 的 发 展 ， 产 生 了 更 加 多样 化 的 运 营 盈 利 模 式 。 例 如 移 动 通 信 的 运 营 盈利 模 式 ， 不 仅 有 通 话 收 费 ， 还 有 短 信 收 费 ， 上网 收 费 等 。 例 如 互 联 网 的 运 营 盈 利 模 式 ， 有 广 告 收 费 ， 空 间 租 用 ， 软 件 租 用 ， 会 员 收 费 ， 交易 收 费 等 。 例 如 证 券 交 易 所 （ 就 是 证 券 交 易 运营 商 ） ， 不 管 股 市 涨 跌 ， 证 券 交 易 所 都 在 收 费， 据 说 证 券 交 易 所 获 得 的 交 易 费 比 所

24、 有 上 市 公司 的 利 润 总 和 还 多 。 例 如 信 用 卡 刷 卡 消 费 会 产生 交 易 费 ， 你 刷 卡 越 多 ， 信 用 卡 运 营 商 获 利 就越 多 。 为 了 使 用 户 能 够 持 续 消 费 ， 用 户 每 次 消 费 的 费用 比 较 低 （ 太 高 了 用 户 就 不 消 费 了 ） ， 低 到 用户 自 己 都 觉 察 不 到 或 者 不 在 乎 ， 但 是 当 用 户 数量 巨 大 时 ， 对 于 运 营 商 而 且 ， 累 计 收 益 是 非 常庞 大 的 。 例 如 发 一 条 短 信 1毛 钱 ， 用 户 不 在 乎 这点 儿 钱 ， 一 天

25、发 10条 很 常 见 ， 倘 若 全 国 有 5亿 人每 天 发 10条 短 信 ， 运 营 商 一 天 就 能 赚 5亿 元 ， 而且 每 天 都 赚 那 么 多 啊 。 哪 个 做 合 同 项 目 的 公 司 和 卖 产 品 的 公 司 能 如 此 赚 钱 ？ 5.2 运 营 模 式 的 优 点 ：每 增 加 一 个 新 客 户 ， 都 增 加 了 持 续 消 费 的 基 数。 即 使 不 增 加 新 客 户 ， 只 要 老 客 户 不 流 失 ， 运营 商 照 样 赚 钱 。 相 比 之 下 ， 合 同 项 目 开 发 商 ，如 果 接 不 到 新 的 合 同 项 目 ， 它 就 没

26、有 新 的 收 入， 就 要 饿 死 ， 多 么 不 容 易 啊 。 具 有 极 高 的 成 本 优 势 ， 规 模 复 制 效 益 ， 和 增 长空 间 。 对 于 某 项 运 营 业 务 而 言 ， 运 营 商 的 研 发成 本 和 用 户 数 量 几 乎 无 关 ， 运 营 成 本 随 用 户 大量 增 加 而 少 量 增 加 ， 但 是 运 营 收 入 随 用 户 大 量增 加 而 大 量 增 加 。 “ 互 联 网 和 移 动 通 信 网 的 价 值 ” 和 “ 用 户 数 量的 平 方 ” 成 正 比 ， 理 论 上 讲 ， 运 营 模 式 具 有 的成 本 优 势 、 规 模 复

27、 制 效 益 和 增 长 空 间 ， 是 “ 合同 项 目 模 式 ” 和 “ 通 用 产 品 模 式 ” 无 法 比 拟 的 。 5.3 运 营 模 式 的 缺 点 ：运 营 一 项 新 业 务 ， 不 仅 有 基 础 设 施 成 本 ， 而 且可 能 要 长 时 间 免 费 运 营 以 吸 引 用 户 群 体 ， 期 间公 司 只 有 支 出 没 有 收 入 ， 这 种 方 式 俗 称 “ 烧 钱” 。 如 果 把 公 司 的 所 有 资 金 都 烧 光 了 ， 还 没 有盈 利 ， 还 无 法 获 得 新 的 投 资 ， 那 么 公 司 就 会 倒闭 ， 前 期 投 入 血 本 无 归

28、。 互 联 网 公 司 的 业 务 太 容 易 被 模 仿 ， 同 质 化 竞 争严 重 。 同 一 业 务 领 域 的 互 联 网 公 司 如 雨 后 春 笋般 冒 出 来 ， 但 是 最 终 只 有 少 数 几 家 可 以 活 下 来， 其 它 同 类 公 司 几 乎 都 是 陪 葬 。 “ 运 营 模 式 ”的 竞 争 残 酷 程 度 远 远 超 过 “ 合 同 项 目 模 式 ” 。 国 内 绝 大 多 数 软 件 企 业 的 盈 利 模 式 是 “ 合 同 项目 模 式 ” 或 “ 通 用 产 品 模 式 ” 。 为 了 满 足 各 种客 户 的 不 同 需 求 ， 软 件 企 业

29、总 是 不 断 地 付 出 新的 成 本 ， 导 致 每 个 合 同 项 目 或 者 每 个 软 件 产 品都 无 法 产 生 较 大 规 模 的 复 制 效 益 。 用 “ 务 农 ”来 比 喻 上 述 传 统 软 件 企 业 很 贴 切 ： 干 活 像 农 民一 样 辛 苦 ， 利 润 低 得 像 农 产 品 ， 还 要 被 客 户 呼来 唤 去 、 经 常 受 气 。 软 件 人 员 的 称 谓 发 生 了 悲剧 性 的 变 化 ， 90年 代 叫 “ 软 件 白 领 ” ， 2000年初 改 为 “ 软 件 蓝 领 ” ， 现 在 叫 “ 软 件 民 工 ” 。 相 比 于 “ 务 农

30、 型 ” 的 “ 合 同 项 目 模 式 ” 和 “ 通用 产 品 模 式 ” 而 言 ， “ 运 营 模 式 ” 则 是 更 为 先进 的 “ 经 商 模 式 ” 。 互 联 网 的 飞 速 发 展 ， 使 得互 联 网 企 业 可 以 成 功 应 用 “ 运 营 模 式 ” 。 互 联网 企 业 可 以 将 服 务 直 接 送 到 成 千 上 万 的 消 费 者 面 前 ， 不 需 要 中 间 环 节 ， 甚 至 没 有 时 间 差 ， 具有 先 天 的 成 本 优 势 和 规 模 复 制 效 益 。 一 个 国 家 如 果 农 业 很 差 ， 老 百 姓 经 常 没 有 饭 吃， 那 么

31、 国 家 就 会 动 荡 不 安 。 反 之 ， 如 果 国 家 成天 务 农 ， 不 发 展 商 业 ， 那 么 国 家 就 不 会 富 裕 ，就 会 落 伍 。 这 是 “ 无 农 不 稳 、 无 商 不 富 ” 的 含义 。 这 句 话 同 样 适 合 于 软 件 产 业 。 软 件 企 业 应当 融 合 多 种 盈 利 模 式 ， 取 长 补 短 ， 互 为 优 势 。 “合 同 项 目 模 式 ” 和 “ 通 用 产 品 模 式 ” 的 融 合 示 例 。 “通 用 产 品 模 式 ” 和 “ 运 营 模 式 ” 的 融 合 示 例 。 大 部 分 企 业 舍 得 花 很 多 精 力

32、 去 研 发 更 好 的 产 品， 但 是 却 疏 忽 了 设 计 更 好 的 盈 利 模 式 ， 殊 不 知后 者 能 为 企 业 带 来 更 高 的 效 益 。 这 种 现 象 值 得企 业 领 导 重 视 、 深 思 。 美 国 是 全 世 界 软 件 产 业 的 领 军 者 ， 我 们 自 然 要研 究 并 借 鉴 美 国 软 件 企 业 的 成 功 之 处 。 但 值 得注 意 的 是 ， 我 们 不 能 照 抄 美 国 企 业 的 盈 利 模 式。 由 于 国 情 极 大 的 不 同 ， 在 美 国 流 行 的 、 成 功的 盈 利 模 式 ， 可 能 在 中 国 现 阶 段 不

33、能 成 功 。 我们 应 当 先 谨 慎 地 试 验 ， 验 证 成 功 后 再 采 用 ， 而不 要 急 于 求 成 、 冲 动 地 把 公 司 押 在 新 的 盈 利 模式 上 。例 如 在 美 国 ， 有 些 企 业 级 软 件 （ 如 项 目 管 理 软件 、 营 销 管 理 软 件 ） 可 以 在 通 过 互 联 网 租 用 ，竟 然 比 卖 软 件 产 品 的 效 益 还 要 高 。 但 是 国 内 鲜有 成 功 案 例 。在 美 国 一 些 开 源 软 件 公 司 能 够 盈 利 。 客 户 可 以免 费 得 到 软 件 的 所 有 源 代 码 ， 客 户 愿 意 支 付 服务

34、费 给 供 应 商 。 但 是 在 中 国 ， 如 果 你 公 开 了 软 件 源 代 码 就 可 能 要 了 公 司 的 命 。 因 为 客 户 得 到软 件 源 代 码 之 后 ， 就 会 自 己 改 进 软 件 ， 不 再 需要 你 的 收 费 服 务 了 。 在 国 内 ， “ 开 源 ” 可 以 是个 人 行 为 ， 而 不 能 是 企 业 行 为 。现 阶 段 绝 大 多 数 的 中 国 老 百 姓 更 愿 意 为 “ 真 材实 料 ” 付 钱 ， 而 不 愿 为 “ 可 有 可 无 的 服 务 ” 付钱 。 只 有 当 老 百 姓 的 收 入 更 高 了 、 有 实 力 享 受服

35、 务 了 ， 依 靠 “ 服 务 ” 来 盈 利 的 公 司 才 能 取 得成 功 。我 曾 经 在 研 讨 会 上 讲 了 这 些 例 子 和 自 己 的 体 会， 有 几 个 软 件 公 司 的 老 总 听 后 汗 都 急 出 来 ， 因为 他 们 没 有 经 过 试 验 就 让 全 公 司 扑 上 去 干 了 。良 好 的 盈 利 模 式 不 是 来 自 于 突 发 奇 想 或 者 照 抄， 设 计 盈 利 模 式 是 需 要 智 慧 和 沉 淀 的 ， 需 要 长时 间 地 思 考 、 准 备 、 试 验 ， 包 括 承 受 失 败 。 创 业 者 和 经 营 者 不 要 指 望 一

36、夜 暴 富 ， 企 业 几 乎 不存 在 “ 忽 如 一 夜 春 风 来 ， 千 树 万 树 梨 花 开 ” 的美 妙 情 况 。 用 一 句 普 通 人 能 够 听 懂 的 话 来 说 明 什 么 是 核 心竞 争 力 答 ： 核 心 竞 争 力 就 是 “ 我 有 他 无 ” ， 即 我 具 有 的 优点 ， 对 手 没 有 。 评 ： 答 ： 核 心 竞 争 力 就 是 “ 天 塌 下 来 也 能 顶 得 住 的 能 力” 。 评 ：核 心 竞 争 力 是 使 企 业 盈 利 模 式 取 得 成 功 的 综 合能 力 （ 综 合 了 优 点 和 缺 点 ） ， 而 且 竞 争 对 手 不

37、能 轻 易 模 仿 成 功 。 （ 1） 核 心 竞 争 力 必 须 是 使 企 业 盈 利 模 式 取 得 成 功 的能 力 ， 与 盈 利 无 关 的 优 点 不 能 算 作 核 心 竞 争 力 。 例如 一 个 软 件 公 司 拥 有 同 行 中 最 好 的 厨 师 、 最 好 运 动 员 ， 这 些 的 确 是 了 不 起 的 优 点 ， 但 不 是 核 心 竞 争 力， 公 司 不 能 把 精 力 放 在 这 方 面 。 （ 2） 核 心 竞 争 力 是 综 合 能 力 ， 不 纯 粹 比 优 点 多 ， 还要 比 缺 点 少 。 当 竞 争 者 之 间 的 优 势 都 差 不 多

38、的 时 候， 此 时 相 互 比 拼 的 是 “ 谁 的 缺 点 少 ， 谁 犯 的 错 误 少， 谁 改 正 的 快 ” 。 一 个 “ 很 牛 ” 的 企 业 由 于 犯 了 大错 误 导 致 迅 速 衰 败 或 倒 闭 ， 而 一 个 “ 不 牛 ” 的 企 业却 因 为 没 有 犯 过 大 错 误 而 活 得 挺 好 ， 即 所 谓 “ 剩 者为 王 ” 。 （ 3） 核 心 竞 争 力 是 相 对 优 势 ， 而 不 是 绝 对 优 势 。 即使 我 们 现 在 在 某 方 面 领 先 于 对 手 ， 也 不 能 因 此 而 高枕 无 忧 ， 因 为 对 手 通 过 努 力 也 能

39、培 养 这 种 优 点 ， 只是 对 手 不 能 轻 易 模 仿 成 功 而 已 。 为 什 么 要 提 升 核 心 竞 争 力 ？ 每 个 企 业 的 资 源 和 精 力 都 有 限 ， 做 事 业 不 能 到 处 追 逐、 蜻 蜓 点 水 ， 只 有 把 资 源 和 精 力 集 中 在 “ 核 心 竞 争 力” 上 ， 才 能 使 企 业 长 期 获 益 ， 健 康 长 久 地 发 展 。 俗 话说 “ 好 钢 用 在 刀 刃 上 ” ， 就 是 这 个 道 理 。 缺 乏 核 心 竞 争 力 的 企 业 ， 即 使 当 前 很 赚 钱 ， 但 是 很 快会 被 对 手 超 越 、 甚 至

40、 被 对 手 淘 汰 。任 何 公 司 都 应 当 花 功 夫 去 打 造 核 心 竞 争 力 （ 这 不是 件 可 有 可 无 的 事 情 ） 。 即 使 是 很 小 的 公 司 ， 只要 人 们 足 够 努 力 ， 也 可 能 拥 有 核 心 竞 争 力 。提 升 核 心 竞 争 力 是 指 ： 巩 固 已 有 的 核 心 竞 争 力 ，培 养 未 有 的 核 心 竞 争 力 。 行 之 有 效 的 方 法 是SWOT分 析 （ 即 强 项 、 弱 项 、 机 会 、 威 胁 分 析 ）。 SWOT要 素 措 施我 们 的 优 势 是 什 么 ？ 我 们 如 何 巩 固 和 利 用 这 些

41、 优 势 ？ 我 们 的 弱 点 是 什 么 ？ 我 们 如 何 改 进 或 消 除 这 些 弱 点 ？我 们 有 什 么 机 会 ？ 我 们 如 何 把 握 这 些 机 会 ？什 么 威 胁 着 我 们 的 成 功 ？ 我 们 如 何 有 效 地 应 对 这 些 威 胁 ？ 正 直 的 竞 争 对 手 是 企 业 最 好 的 朋 友 。 没 有 竞 争 对手 ， 短 期 来 看 是 件 喜 事 ， 但 是 从 长 远 来 看 绝 对 不是 好 事 情 。一 些 先 天 拥 有 垄 断 资 源 的 公 司 ， 由 于 长 期 没 有 竞争 对 手 ， 越 做 越 差 ， 甚 至 越 来 越 腐

42、 败 。 将 来 一 旦制 度 改 革 ， 它 们 失 去 垄 断 资 源 就 会 马 上 被 淘 汰 ，丝 毫 不 值 得 人 们 同 情 和 挽 救 。那 些 靠 自 己 努 力 取 得 领 先 地 位 的 公 司 ， 如 果 没 有了 竞 争 对 手 ， 极 有 可 能 懒 惰 下 去 ， 不 知 不 觉 成 为差 的 公 司 。 还 有 更 加 危 险 的 事 情 ， 由 于 没 有 了 竞争 对 手 ， 你 就 看 不 到 对 手 们 的 举 措 和 成 败 得 失 ，极 有 可 能 自 己 正 迈 向 灭 顶 之 灾 都 不 知 道 。中 国 古 代 哲 理 “ 生 于 忧 患 ，

43、 死 于 安 乐 ” ， 同 样 适合 于 现 代 企 业 。我 们 应 当 随 时 关 注 并 研 究 竞 争 对 手 。 学 习 人 家 的 优 点 ， 但 是 不 要 完 全 模 仿 、 跟 风 ， 要 设 法 超 越 。看 到 竞 争 对 手 的 缺 点 和 他 们 犯 的 错 误 ， 就 要 检 查自 己 是 否 有 类 似 的 缺 点 ， 避 免 自 己 犯 下 相 似 的 错误 。 当 然 最 好 发 掘 能 够 克 制 对 方 缺 点 的 自 身 优 点。绝 对 不 要 做 诋 毁 竞 争 对 手 的 事 情 ， 否 则 就 会 相 互诋 毁 ， 相 互 残 害 ， 两 败 俱 伤 。