最新咸通销售培训房地产基础知识金雁0219ppt课件

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1、咸通销售培训咸通销售培训 房地产基础房地产基础知识（金雁）知识（金雁）2014021920140219第一章第一章城市土地和城市规划知识城市土地和城市规划知识P03-第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识P09-第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识P23-第四章第四章房地产统计指标（简略）房地产统计指标（简略）P53-第五章第五章房产开发流程房产开发流程P54-第六章第六章房地产销售相关专业术语房地产销售相关专业术语P61-第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法P65-第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户P74-目目 录录第二章第

2、二章房地产建筑知识房地产建筑知识按建筑物使用性质分类：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑按建筑物层数或总高度分类：住宅按层数分：低层住宅（低层住宅（1313层，层，高度高度10米的建筑米的建筑）、多层住宅）、多层住宅（4646层，层，10米高度米高度24米的建筑米的建筑）、中高层住宅（）、中高层住宅（7979层）、高层住层）、高层住宅（宅（1010层以上，层以上，高度高度24米米）、超高层（、超高层（28层以上，高度层以上，高度100米，）。米，）。部分地方又把部分地方又把7-17层称为小高层，但这个不是规范分类。层称为小高层，但这个不是规范分类。公共建筑及综合建筑，总高度超过24M的为高

3、层，但不包括总高度超过24M的单层建筑建筑总高度超过100MR，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑，均称为超高层建筑超高层建筑。绍兴一般高层建筑规定不超过60M，部分地块放宽至100M。建筑物的分类建筑物的分类第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识按建筑结构分类砖木结构建筑：砖柱、砖墙与木头梁柱构成。砖混结构建筑：部分砖柱、砖墙与混凝土梁组成，砖墙起支撑承重作用。钢筋混凝土结构建筑：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、简体结构简体结构、框架简体结构、筒中筒筒中筒等。钢结构。建筑物的分类建筑物的分类第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识剪力墙其实就是现浇钢筋混凝土墙其实就是现浇钢筋混凝土墙

4、，主要承受水平地震荷载，这样的水平荷载对墙、柱产生一种水平剪切力，剪力墙结构由纵横方向的墙体组成抗侧向力体系，它的刚度很大，空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内布置，方便使用。剪力墙结构有较好的抗震性能，其不足之处是结构自重大，预应力剪力墙结构常可以做到大空间住宅布局，剪力墙结构形式是高层住宅采用最为广泛的一种结构形式 建筑物的分类建筑物的分类第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识框架-剪力墙结构也称框剪结构框剪结构，这种结构是在框架结构中布置框架结构中布置一定数量的剪力墙一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结

5、构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。建筑物的分类建筑物的分类第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识框架结构框架结构黑色实心部分为混凝土柱。框剪结构框剪结构黑色实心部分为混凝土柱及混凝土剪力墙第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识建筑物的分类（按销售产品类型分）建筑物的分类（按销售产品类型分）第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识绝对标高：绝对标高：相对海平面的高度，海平面的标高规定为0，在以上的为正值，以下的为负值，相平的为0，也叫海拔高度，高程相对标高：相对标高：

6、对于一个地区，通常市政国土部门会测量出某个特定的、固定的点的绝对标高，其他的测点相对于绝对标高的高度，其上为正，下为负；建筑标高：建筑标高：建筑标高和结构标高差别在于装修，通常情况下，施工放线会在结构高度上作出而不是装修高度，一些地区经常忽略掉建筑标高和结构标高的差别。以上的量单位只能是米(m)高度 建筑识图建筑识图第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识现有标高现有标高第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识【跃式】：是一层住宅但较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。【复式复式】：一个住宅占两个楼层，有内部楼

7、梯联系上下层，一般在首层安排起居室、厨房。餐厅、卫生间等。屋内形态分类屋内形态分类：loft一般层高在5米左右，可以分割成两层，就形成LOFT户型了。loft户型可以下层做客厅、餐厅、厨房，上层做卧室、书房。LOFT，字面意义是仓库、阁楼的意思，在牛津词典上的解释是“在屋顶之下、存放东西的阁楼”。但现在所谓LOFT所指称的是那些“由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间”，这个含义诞生于纽约SOHO区。第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识【错层错层】：是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平

8、面上。错层住宅的面积计算方法参照平面住宅面台处于几个高度不同的平面上。错层住宅的面积计算方法参照平面住宅面积计算。积计算。跃复式跃复式玄关，玄关，也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。它除了遮挡门口视线，保护室内隐私外，还起到入户的转换、过渡作用，比如换鞋、脱帽、放包等。玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。板楼：板楼：就是指“东西长、南北短”的楼型，指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比大于或等于2的建筑,并且短边长度小于或等于16米。一般板楼同层住户在2到4户，板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一

9、种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。塔楼：塔楼：指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比小于2的建筑。一般是一梯四户到一梯12户。建筑单体分类建筑单体分类板、塔优劣势集锦（绿色表示优势；灰色表示劣势；空白背景表示中性）第二章第二章房地产建筑知识房地产建筑知识相关专业术语、名词解释相关专业术语、名词解释【房屋层数】是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性

10、塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。【层高】是指房产高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。【净高】是指层高减去楼板厚度的净剩值。【建筑高度】建筑物室外地面至其檐口或屋面面层的高度。屋顶上的水箱间、电梯机房、排烟机房和楼梯出口小间等不计入建筑高度。【建筑间距】两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。建筑间距主要根据所在地区的日照、通风、采光、消防安全等方面的因素综合考虑确定。【日照】指接受太阳照射的状况。规范规定人口超过60万为大型城市，新建建筑从底层生活用房窗台在冬天大寒日能获得日照时间一天内不得小于

11、2小时。老年房、儿童房要求更高。什么是房地产图？什么是房地产图？房地产图是地籍图和房产图的总称。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识地籍图分为基本地籍图和宗地图。基本地籍图：基本地籍图：是全面反映土地及其上附着物的位置和权属等状况的基本图。宗地图：宗地图：是指土地所有者或土地使用者的土地权属界址线所封闭包围的一块土地。（土地证上）第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房产图房产图主要包括3类图形：分幅图、分丘图和分层分户图。是办理房产证的必要图件资料。地籍图地籍图是全面反映土地及其上附着物的位置和权属等状况的基本图。宗地图宗地图是指土地所有者或土地使用者的土地权属界址线所封闭包围的一块土

12、地。地形图地形图是表示地形、地物的平面图件，是用测量仪器把实际测量出来，并用特定的方法按一定比例缩绘而成的。它是地面上地形和地物位置实际情况的反映。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房产分幅图：比例尺一般为1：500。房产分丘图：比例尺在1：1001：1000之间。房产分户图：比例尺一般为1：200。房产图：是房产产权、产籍管理的重要资料房产图：是房产产权、产籍管理的重要资料第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房产分幅图房产分幅图是全面反映房屋及其用地的位置和权属等状况的基本图，是测绘房产分丘图和房产分户图的基础资料，也是房产登记和建立产籍资料的索引和参考资料，比例尺一般为1：500

13、。房地产分幅图表示的内容有：控制点、行政边界、丘界、房屋、房屋附属设施和房屋围护物、房产要素和房产编号，以及与房产管理有关的地形要素和注记 第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识 房产分丘图房产分丘图为单位绘制，是房产分幅图的局部图房产分幅图的局部图，是绘制房屋产权附图的基本图，比例尺在1：1001：1000之间 第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房产分户图房产分户图以产权登记户为单位绘制，是在房产分丘图基础上绘制的细部图，以一户产权人为单位，表示房屋权属范围的细部图，以明确异产毗连房屋的权利界线，供核发房屋所有权证的附图使用，比例尺一般为1：200 第三章第三章房地产测绘知识房地产测

14、绘知识房屋面积的种类有多少？房屋面积的种类有多少？什么是房屋建筑面积、房屋使用面积？什么是房屋建筑面积、房屋使用面积？房屋面积有：房屋面积有：建筑面积，建筑面积，使用面积；使用面积；套内建筑面积、套内建筑面积、共有建筑面积、共有建筑面积、分推的共有建筑面积，分推的共有建筑面积，预售面积，预售面积，竣工面积，竣工面积，产权面积。产权面积。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识套内面积和套内套内面积和套内建筑面积？建筑面积？什么是房屋建筑面积？什么是房屋建筑面积？房屋建筑面积是指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围房屋建筑面积是指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括：阳台、挑廊、地下室

15、、室外楼梯水平投影面积，包括：阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固，层高等，且具备有上盖、结构牢固，层高2.22.2米以上（含米以上（含2.22.2米，下同）的永久性建筑。米，下同）的永久性建筑。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识什么是房屋的使用面积？什么是房屋的使用面积？房屋使用面积是指房屋内全部可供使用的空间面积，房屋的内房屋使用面积是指房屋内全部可供使用的空间面积，房屋的内墙面水平投影计算墙面水平投影计算。什么是房屋的实用面积？什么是房屋的实用面积？它是它是 建筑面积建筑面积 扣除公共分摊面积后的余额。扣除公共分摊面积后的余额。使用率和实用率的差别？使用率和实用率

16、的差别？住宅的使用面积比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。实用面积 它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额，也就是通常所说的“套内面积”。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识什么是房屋的套内建筑面积？什么是房屋的套内建筑面积？房屋套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体房屋套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组

17、成的面积面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积。套内墙体面积12共用墙墙体投影面积或非共用墙墙体水平投影面积 公共分摊面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识什么是房屋的共用建筑面积？什么是房屋的共用建筑面积？房屋共有建筑面积是指各产权人共同占房屋共有建筑面积是指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积，它应按一定方式在各产权人之间进行分摊有或共同使用的建筑面积，它应按一定方式在各产权人之间进行分摊。分摊的共有建筑面积：分摊的共有建筑面积：是指某个产权人在房屋共有建筑面积中所分摊是指

18、某个产权人在房屋共有建筑面积中所分摊的面积。的面积。预售面积：预售面积：俗称楼花面积。指在商品预售时按建筑设计图上尺寸计算俗称楼花面积。指在商品预售时按建筑设计图上尺寸计算的房屋面积。的房屋面积。屋产权面积：屋产权面积：是指产权人依法拥有房屋所有权的房屋面积。它由直辖是指产权人依法拥有房屋所有权的房屋面积。它由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识商品房有哪些公共面积需要分摊？商品房有哪些公共面积需要分摊？1 1、各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、配电室、各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、

19、配电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室，以及为整设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室，以及为整幢建筑服务的共有房屋和管理房屋。幢建筑服务的共有房屋和管理房屋。2 2、套、套(单元单元)与公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙与公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括山包括山墙墙)墙体水平投影面积的一半。墙体水平投影面积的一半。公摊面积的一般比率：公摊面积的一般比率：现在7层以下一般公摊12%,12层公摊16%,18层公摊18%,25层公摊22%,30层公摊33%左右。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识 不应分摊的共有建筑面积包括那些？不应分摊的共有建筑面积包括那些？1 1、从属

20、于人防工程的地下室、半地下室。、从属于人防工程的地下室、半地下室。2 2、供出租或出售的固定车位或专用车库。、供出租或出售的固定车位或专用车库。3 3、幢外的用做公共休憩的设施或架空层。、幢外的用做公共休憩的设施或架空层。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房屋建筑面积的计算房屋建筑面积的计算计算建筑面积的一般规定如下计算建筑面积的的房屋应是永久性结构的房屋计算建筑面积的房屋，层高应在2.2m以上。层高是指上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。同一房屋如果结构、层数不相同时，应分别计算建筑面积。同一房屋如果结构、层数不相同时，应分别计算建筑面积。组成：套内使用面积、套内墙体面积、套内阳台

21、建筑面积组成：套内使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积计算：套内使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。内墙面装饰厚度计入使用面积。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识单层房屋，按一层计算建筑面积；二层以上（含二层）的房屋，按各层建筑面积的总和计算建筑面积。房屋内的夹层、插层、技术层及其楼梯间、电梯间等其高度在2.2m以上的部位

22、计算建筑面积。穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2m以上的，按其水平投影面积计算。楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.2m以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2m以上的部位，按其外围水平投影面积计算。备注：具体请参照GB/T503532005 建筑工程建筑面积计算规范计算全部建筑面积的范围：计算全部建筑面积的范围：第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识计算全部建筑面积的范围（续）：计算全部建筑面积的范围（续）：挑楼、全封闭的阳台，按其外围水平投影面

23、积计算。属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算。与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2m以上的，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影面积计算。有柱（不含独立柱、单排柱）或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙，按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有柱的车棚、货棚等，按柱的外围水平投影面积计算。依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的按其高度在2.2m以上部位的外围水平投

24、影面积计算。有伸缩缝的房屋，如果其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识与房屋相连有上盖而无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。独立柱、单排柱的门廊、车棚、货棚等属永久性建筑，按其上盖水平投影面积的一半计算。未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算绍兴市、县，在2013年底前出台文件新规：（1）双层挑高阳台原不计建筑面积，现按阳台计算建筑面积。（2）房间飘窗位置层高2.2米的，除非为结构性飘窗，否则按全部面积计算。

25、（3）设备阳台4平方米的，可以不计面积，超过部分按阳台计算面积。（4）禁止各类赠送面积和偷面积规避面积测绘的行为。计算一半建筑面积的范围：计算一半建筑面积的范围：第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识层高在2.2m以下（不含2.2m，下同）的夹层、插层、技术层和层高在2.2m以下的地下室和半地下室。突出房屋墙面的构件、配件、装饰件、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。房屋间无上盖的架空通廊。房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。骑楼、骑街楼的底层用作道路街巷通行的部分。利用引桥、高架路、高架桥、路面作为顶盖建造的房屋。

26、活动房屋、临时房屋、简易房屋。独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线与房屋室内不相通的房屋间的伸缩缝。不计算建筑面积的范围：不计算建筑面积的范围：第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识计算公式计算公式各套应分摊的共有建筑面积（）=应分摊的共有建筑面积/参加共有建筑面积分摊的各套内建筑面积之和*参加共有建筑面积分摊的各套内建筑面积分摊的方法：分摊的方法：住宅楼：以套为单位，按各套内建筑面积比例分摊共用建筑面积；商住楼：先将住宅与商用的共有建筑面积区分，商住共用部分进行分摊，然后将住宅与商住共用分摊的面积相加，得出分摊面积 共有建筑面积分摊共有建筑面积分摊第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘

27、知识案例：某项目设计指标案例：某项目设计指标第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算面积。挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算面积。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积1/2计算;无盖的室外楼梯、架空走廊不计算面积。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识有柱或有围护结构的有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水或围护结构的外围水平投影面积计算。平投影面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙的

28、，按其外围水平投影面积计算玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算 第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识未封闭的阳台、挑廓，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识房屋之間无上盖的架空通廓不计算面积。地下室、半地下室层高在2.2米以上时应计算全部面积,层高不足2.2米时应计算1/2面积.第三章第三章房地产测绘知识房地产测绘知识第四章第四章 房地产统计指标（简略）房地产统计指标（简略）房屋建设状况统计房屋建设状况统计房屋施工面积、房屋新开工面积、房屋竣工面积、房屋施工面积、房屋新开工面积、房屋竣工面积、竣工房屋价值房屋居住状况统计房屋居住状况

29、统计居住人口、居住户数、人均住宅建筑面积、人均住宅建筑面积、人均住宅使用面积、户均住宅套数、住宅成套率、住宅自有（私有）率房屋面积及价值指标房屋面积及价值指标商品房销售与出租商品房销售与出租实际销售面积实际销售面积、外销（租）、预售面积、空置面积预售面积、空置面积、出租面积、出租面积、出租给个人、实际销售额实际销售额 附件：房地产统计指标的解释附件：房地产统计指标的解释第四章第四章 房地产统计指标（简略）房地产统计指标（简略）第五章第五章 房产开发流程房产开发流程第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程房地产开发流程可以用房地产开发流程可以用“五证五证”的取得来贯穿的取得来贯穿第五章第五章

30、房地产开发流程房地产开发流程证件解释证件解释建设用地规划许可证建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。国有土地使用证国有土地使用证是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程证件解释证件解释第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程建设工程规划许可证建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依

31、据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件。建筑工程施工许可证建筑工程施工许可证(建筑工程开工证)是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程第五章第五章 房地产开发流程房地产开发流程第六章第六章 房地产销售常用相关专业术语房地产销售常用相关专业术语第六章第六章 房地产销售专业术语房地产销售专业术语【房屋产权】房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。【二手房】

32、二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。【期房】是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房。【配建设施】配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。【建筑小品】建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。【成套住宅】是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。住宅按套统计。两户合用一套的住宅，按一套统计；一户用两套或两套以上的应按实际套数统计。【非成套住

33、宅】是指供人们生活居住的但不成套的房屋。【公用面积】住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。【公摊面积】按规范各楼幢应分摊至每套房屋的面积。商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。【公用建筑面积分摊系数】将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的

34、公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。【得房率】得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。【预测绘面积】是有资质的房屋面积测绘部门根据规划批准的建筑图进行预先测绘的房屋面积，作为房产开发阶段面积统计、考核及预收计算的依据。【实测绘面积】是有资质的房屋面积测绘部门根据已经竣工的建筑实体进行测绘的房屋面积，作为验收、交房、产权发证的依据。第六章第六章 房地产销售专业术语房地产销售专业术语【开间】住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另

35、一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。【进深】在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过

36、大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。【阳台】是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。【平台】平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。【走廊】走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。【隔断】隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。【过道】过道是指住宅套内使用的水平交通空间。第六章第六章 房地产销售专业术语房地产销售专业术语【均价】是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积，即得出每平方米的均价。【基价】也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。

37、【起价】起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【预售价】预售价是签订商品房预售合同时的预售价格，在商品房交付使用时，应按实测绘面积调整。预售价一般包括一次性付款价格、按揭贷款价格、分期付款价格。【一次性买断价】一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。【定金】购房定金购房人根据书面约定支付给房产商的履约担保金。定金不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋

38、卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。【违约金】违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。第六章第六章 房地产销售专业术语房地产销售专业术语第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自

39、我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信

40、自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法三、未做客户追踪三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都

41、应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法四、不善于运用现场道具四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满五、对奖金制度不满 原因：1、自我意

42、识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法六、客户喜欢却迟迟不作决定六、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早

43、下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。七、下定后迟迟不来签约七、下定后迟迟不来签约原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法八、退定或退户八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无

44、法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。九、一屋二卖九、一屋二卖原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法十、优惠折让十、优惠折让（一）客户一再要求折让。（一）客户一再要

45、求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。第七章第七章房产销售中的常见

46、问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法（二）客户间折让不同。（二）客户间折让不同。原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。第七章第七章房产销售中的常见问题及解决方法房产销售中的常见问题及解决方法十一、订单填写错误十一、订单填写错误 原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操

47、作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二、签约问题十二、签约问题原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若

48、因此毁约，则各自承担违约责任。第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户一、怎样应对一、怎样应对“以后再买以后再买”的客户的客户 以后再买的客户的心理特点：1、为不想买找借口2、拿不定主意3、暂时不买 应对以后再买的客户策略：1、提供选择2、提出建议3、削弱缺点 最后的机会5、奖励刺激 二、怎样应对打破沙锅问到底的客户二、怎样应对打破沙锅问到底的客户 打破沙锅问到底的客户的心理特:1、没有自己不知道的2、把一切都明白 3、把对方压倒 应对打破沙锅问到底的客户的策略：好奇心，具有学者一般的素质，特点是什么都明白，对产品质量方面了解，注重强调交货方式及保修和优惠方法，你要特别小心

49、。三、怎样应对挑剔的客户三、怎样应对挑剔的客户 1、顺应法2、否定法3、拖延法4、转折法5、抢先法6、转移法四、怎样应对经济型的客户四、怎样应对经济型的客户 1、突出商品价值2、证明商品价格的合理性3、强调商品的优点五、怎样应对性急的客户五、怎样应对性急的客户 性急的客户的心理特点：1、我行我素2、天生急性子3、认为性急会吃亏 应对性急的客户的策略：给一好的印象，顺着客客户心理变化，改变自己谈话第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户六、怎样应对多疑的客户六、怎样应对多疑的客户 多疑的客户的心理特点：1、对新推销员存在戒心2、客户深思熟虑 3、曾上当受骗 应对多疑的客户的策

50、略：在态度上要给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气七、怎样应对感情用事的客户七、怎样应对感情用事的客户 感情用事的客户的心理特点：1、好恶决定一切2、喜欢趣味相投的人3、注重第一感觉 应对感情用事的客户的策略：学会忍耐和克制，做到宁可先置已于死地而后生。八、怎样应对无故发怒的客户八、怎样应对无故发怒的客户 无故发怒的客户的心理特点：1、自我压抑2、逃避3、因失言而后悔 应对无故发怒的客户的策略：等顾客把自己的心里话或牢骚说完了，再谈业务。九、怎样应对因故发怒的客户九、怎样应对因故发怒的客户 因故发怒的客户的心理特点：1、内心不安2、感觉失望3、感觉上当 应对因故发怒的客户的策略：1、一味地道歉

51、2、告诉顾客：这是常有的事 3、言行不一4、吹毛求疵，责难顾客5、转嫁责任6、立刻与顾客摆道理 7、着急得出结论8、中断或改变话题9、过多使用专门用语和术语10、装傻乞怜11、与顾客争论 第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户十、怎样应对爱发牢骚的客户十、怎样应对爱发牢骚的客户 爱发牢骚的客户的心理特点：1、后悔2、想退货3、讨价还价 应对爱发牢骚的客户的策略：应尽快弄清楚其原因十一、怎样应对借口拒绝的客户十一、怎样应对借口拒绝的客户 借口拒绝的客户的心理特点：1、对产品没兴起趣2、厌恶谈话3、曾经受骗 应对借口拒绝的客户的策略：第一印象是绝对重要的，客户拒绝的理由，你应

52、当迅速地判断出其真伪，然后再采取相应的对策。十二、怎样应对高压还价的客户十二、怎样应对高压还价的客户 高压还价的客户的心理特点：1、认为还价是买卖的必然趋势2、认为价是可以还的3、认为价应该还 应对高压还价的客户的策略：1、尊重客户2、弄清对方的意图3、略微降价，成就交易十三、怎样应对以恩情还价的客户十三、怎样应对以恩情还价的客户 以恩情还价的客户的心理特点：1、试探诚实2、要求回报3、不自觉地流露 应对以恩情还价的客户的策略：1、以老朋友的身份寒暄2、以诚恳的态度与之论价十四、怎样应对以行情还价的客户十四、怎样应对以行情还价的客户 以行情还价的客户的心理特点：1、不安2、想买便宜货3、怕被人

53、笑话 应对以行情还价的客户的策略：介绍产品质量和售货服务十五、怎样应对从容不迫的客户十五、怎样应对从容不迫的客户 实打实地来，该是多少就是多少，对其真诚热心，物美质优，使之无话可说。第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户十六、怎样应对爱争辩的客户十六、怎样应对爱争辩的客户 要把握顾客心理，应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的顾客戴高帽子，以获取最终交易上的成功和实际利益。必须让他三分。第八章第八章销售怎样应对难成交的客户销售怎样应对难成交的客户真诚在站在客户的角度为客户着想，以情感人、以理服人，很多时候会有真诚在站在客户的角度为客户着想，以情感人、以理服人，很多时候会有意外的收获。意外的收获。熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，才能推销自己的产品。熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，才能推销自己的产品。要做一名优秀的销售员必须具备积极的心态，热忱的服务精神以及不怕挫要做一名优秀的销售员必须具备积极的心态，热忱的服务精神以及不怕挫折的顽强斗志。折的顽强斗志。销售过程，首先推销的是自己。销售过程，首先推销的是自己。实现自己良好的奋斗目标，是实现自己人生价值和生活富足唯一途径。实现自己良好的奋斗目标，是实现自己人生价值和生活富足唯一途径。谢谢大家！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！78