家用空调价值链竞争分析报告(PPT-45页)课件

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1、家用空调价值链竞争分析报告家用空调价值链竞争分析报告 美的美的VS格力格力提纲提纲 第一部分：当前空调行业竞争态势的一点认识第一部分：当前空调行业竞争态势的一点认识第二部分：美的与格力经营管理方面差异的全面比较分析第二部分：美的与格力经营管理方面差异的全面比较分析一、历年销量一、历年销量/盈利对比盈利对比二、主要财务指标对比二、主要财务指标对比三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比四、对比结论的几点认识四、对比结论的几点认识第三部分：赶超对策的一些思考第三部分：赶超对策的一些思考第四部分：困惑与建议第四部分：困惑与建议提纲提纲1第一部分：当前空调行业竞争态势的一点认识第一部分：当

2、前空调行业竞争态势的一点认识一、行业趋势分析一、行业趋势分析二、市场份额二、市场份额三、竞争态势的一点认识三、竞争态势的一点认识 一、行业发展趋势一、行业发展趋势2家用空调行业总量（万台）家用空调行业增长率(%）1.1.1995199520042004年家用空调产业成长期：由于国际产业转移和国内一二级市场爆发，出年家用空调产业成长期：由于国际产业转移和国内一二级市场爆发，出口以年均口以年均6060的增长率，内销以年均的增长率，内销以年均2020的增长率持续高速增长。的增长率持续高速增长。2.2.2005200520102010年家用空调产业成熟期：年家用空调产业成熟期：国内一二级市场与海外市场

3、产品更新换代需国内一二级市场与海外市场产品更新换代需求和三四级市场需求释放，行业进入增长相对稳定、缓慢的产业成熟期。求和三四级市场需求释放，行业进入增长相对稳定、缓慢的产业成熟期。3.3.市场增长预期：预计市场增长预期：预计2008200820102010未来未来3 3年家用空调将保持内销平均正负年家用空调将保持内销平均正负5%5%、外销、外销10%10%的平均年增长速度，外销延续行业的平均年增长速度，外销延续行业3 3年周期性波动规律，保持稳定、趋缓的增长态年周期性波动规律，保持稳定、趋缓的增长态势。势。数据来源：中华商务网数据，内部整理二、市场份额二、市场份额内内销：第一集第一集团出出现分

4、化，海分化，海尔市市场萎萎缩，美的与格力差距在拉美的与格力差距在拉大，市大，市场集中度在提集中度在提高，其中美的、格力高，其中美的、格力两家占两家占47%47%的市的市场份份额。外外销：美的持美的持续领先，先，格力格力0606冷年大幅增冷年大幅增长。3内内 销销出出 口口（百万台）（百万台）按销售量按销售量数据来源：中华商务网数据，内部整理24%14%13%6%12%5%24%200426.0200526.52006E格力美的海尔志高AUX其它10%6%5%3%5%12%59%200426.120052006E美的格力海尔LG海信系其它2%26%17%11%5%7%6%24%4%25.229%

5、18%10%4%10%7%17%4%志高16%8%9%5%5%13%44%26.917%14%10%5%3%12%39%26.9三、竞争势态的一点认识三、竞争势态的一点认识41.行业进入了行业进入了“品牌整合、寡头竞争、高强度对抗、产业升级品牌整合、寡头竞争、高强度对抗、产业升级”的成熟调整阶段。的成熟调整阶段。2.从内外销领域及全球市场来看，美的未来主要竞争对手必须锁定从内外销领域及全球市场来看，美的未来主要竞争对手必须锁定为格力；为格力；3.未来未来35年是决定空调行业最终格局的关键年份，从集团整体年是决定空调行业最终格局的关键年份，从集团整体空调产业链发展的角度必须解决与格力的差距问题；

6、空调产业链发展的角度必须解决与格力的差距问题；4.事实上，当前空调行业已出现了事实上，当前空调行业已出现了“一超二强、一主二辐一超二强、一主二辐”的结构，的结构，在未来行业竞争愈来愈体现于品牌、产品、服务等综合竞争手段在未来行业竞争愈来愈体现于品牌、产品、服务等综合竞争手段的前提下，的前提下，“马太效应马太效应”的规律将更加明显，后者的竞争压力将的规律将更加明显，后者的竞争压力将呈几何数倍增。呈几何数倍增。提纲提纲5第二部分：美的与格力经营管理方面差异的全面比较第二部分：美的与格力经营管理方面差异的全面比较分析分析一、历年销量一、历年销量/盈利对比盈利对比二、主要财务指标对比二、主要财务指标对

7、比三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比四、对比结论的几点认识四、对比结论的几点认识一、历年销量一、历年销量/盈利对比盈利对比6 年年份份项目项目M/G 00010203040506（Q1-Q3）合计合计销售量销售量(万台万台)美的美的167217241391630889894格力格力19323628251676610001028销售收入销售收入（亿元）（亿元）美的美的46.552.651.464.795.5140.6138.3格力格力63.465.870.3100.4138.3182.5181.2内销内销（亿元）（亿元）美的美的43.648.846.950.459.976.57

8、4.2格力格力58.159.763.784.3115.9146.8124利润利润（亿元）（亿元）美的美的3.062.965.757.48 5.234.573.532.9美的（美的（含商含商用用）33.25.878.117.637.576.541.9格力格力(含商用）含商用）2.993.243.543.955.056.125.9230.8数据来源数据来源：格力数据来源于格力电器（：格力数据来源于格力电器（000651）20002006年年报，美的数据是家用空调年年报，美的数据是家用空调20002006年报表数据（不含商用空调）年报表数据（不含商用空调）二、主要财务指标对比（二、主要财务指标对比（

9、1 1）7数据来源数据来源：格力数据来源于格力电器（：格力数据来源于格力电器（000651）2006年第年第3季度季报，美的数据是家用空调（不含华凌）季度季报，美的数据是家用空调（不含华凌）2006年年19月报表数据月报表数据指指 标标 名名 称称格力格力美的美的优优/劣劣一、偿债能力分析一、偿债能力分析流动比率1.00 1.00 0.93 0.93 劣，相当劣，相当速动比率0.72 0.72 0.65 0.65 劣，相当劣，相当资产负债率81.37%81.37%85.70%85.70%劣，均偏高劣，均偏高二、营运能力分析二、营运能力分析应收账款周转率17.33 17.33 15.37 15.

10、37 劣，相当劣，相当存货周转率4.22 4.22 5.56 5.56 优，明显优势优，明显优势流动资产周转率1.52 1.52 2.70 2.70 优，明显优势优，明显优势固定资产周转率7.62 7.62 13.02 13.02 优，明显优势优，明显优势总资产周转率1.221.222.142.14优，明显优势优，明显优势价值链利用额(亿)1031033434劣，明显劣势劣，明显劣势营业周期(天）80806666优，明显优势优，明显优势期间费用率15.2%15.2%12.7%12.7%优，明显优势优，明显优势8指标名称指标名称格力格力美的美的优优/劣劣三、盈利能力分析三、盈利能力分析主营业务利

11、润率(毛利率)17.6%17.6%15.9%15.9%劣，明显劣势劣，明显劣势营业利润率3.2%3.2%3.5%3.5%优，相当优，相当总资产报酬率4.08%4.08%7.75%7.75%优，明显优势优，明显优势净资产收益率20.99%20.99%77.20%77.20%优，明显优势优，明显优势四、发展能力分析四、发展能力分析销售增长率41.0%41.0%15.0%15.0%劣，明显劣势劣，明显劣势五、获现能力分析五、获现能力分析销售现金比率14.9%14.9%7.7%7.7%劣，明显劣势劣，明显劣势每股营业现金比率3.26 3.26 2.85 2.85 劣，明显劣势劣，明显劣势数据来源数据来

12、源：格力数据来源于格力电器（：格力数据来源于格力电器（000651）2006年第年第3季度季报，美的数据是家用空调（不含华凌）季度季报，美的数据是家用空调（不含华凌）2006年年19月报表数据月报表数据二、主要财务指标对比（二、主要财务指标对比（2 2）二、主要财务指标对比（二、主要财务指标对比（3 3）1.美的与格力销售量、销售额均呈现逐年增长的趋势，但是随着美的、美的与格力销售量、销售额均呈现逐年增长的趋势，但是随着美的、格力市场规模基数增大，格力市场规模基数增大，03年后美的与格力销售收入差距维持在年后美的与格力销售收入差距维持在4050亿。亿。2.0006年期间格力累计利润（含商用等）

13、年期间格力累计利润（含商用等）30.8亿，美的累计利润亿，美的累计利润43.4亿（其中商用亿（其中商用9亿，家用亿，家用34.4亿），美的整体利润贡献高于格力。亿），美的整体利润贡献高于格力。3.美的美的02、03年规模利润的平衡与格力出现拐点，年规模利润的平衡与格力出现拐点，02/03年美的利润年美的利润大幅增长，两年都比格力多一倍的利润，但规模被格力拉开差距，大幅增长，两年都比格力多一倍的利润，但规模被格力拉开差距，从亿扩大到亿。从亿扩大到亿。4.从营运、盈利、获现、偿债以及发展能力的从营运、盈利、获现、偿债以及发展能力的18个指标对比，美的有个指标对比，美的有9个指标（个指标（50）领先

14、格力，主要体现在企业营运效率、盈利能力上，）领先格力，主要体现在企业营运效率、盈利能力上，然而获现能力、偿债能力较格力薄弱。然而获现能力、偿债能力较格力薄弱。9三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比内销渠道（1）10指标项目指标项目美的美的格力格力备注备注签约渠道网点数量签约渠道网点数量85388538个个96009600个个美的（含华凌）签约渠道网点数美的（含华凌）签约渠道网点数1004510045家家渠道利润渠道利润8-10%8-10%12-16%12-16%全国各地有差异全国各地有差异批零比重批零比重78/2278/22100/0100/0格力由为销售公司模式，无直营零售，

15、美的数据含华凌格力由为销售公司模式，无直营零售，美的数据含华凌客户平均销售额客户平均销售额113113万元万元145145万元万元美的数据含华凌销售额美的数据含华凌销售额1.整体上，格力的渠道效率远远高于美的，说明二三级市场的优质分销商资源整体上，格力的渠道效率远远高于美的，说明二三级市场的优质分销商资源大部分被格力深度套牢，对美的形成排他性的渠道壁垒；大部分被格力深度套牢，对美的形成排他性的渠道壁垒；2.销售公司模式较好地解决了区域市场经营责任主体和市场反应速度的问题；销售公司模式较好地解决了区域市场经营责任主体和市场反应速度的问题；3.格力对三四级市场及专营体系进行持续投入和培育，并不惜与

16、连锁交恶，事格力对三四级市场及专营体系进行持续投入和培育，并不惜与连锁交恶，事实说明他们前期在未来市场成长空间的战略选择和战略坚持上是对的，这是实说明他们前期在未来市场成长空间的战略选择和战略坚持上是对的，这是格力领先美的最关键的战略因素。而美的在过去几年强调批发与零售的平衡，格力领先美的最关键的战略因素。而美的在过去几年强调批发与零售的平衡，大部分中心经理把握不了与连锁体系博弈的平衡，削弱了专营体系的价值链大部分中心经理把握不了与连锁体系博弈的平衡，削弱了专营体系的价值链地位和发展空间。地位和发展空间。数据来源：国内营销公司提供的内部数据11指标项目指标项目美的美的格力格力备注备注签约渠道网

17、点数量签约渠道网点数量85388538个个96009600个个美的（含华凌）签约渠道网点数美的（含华凌）签约渠道网点数1004510045家家渠道利润渠道利润8-12%8-12%12-16%12-16%全国各地有差异全国各地有差异批零比重批零比重78/2278/22100/0100/0格力由为销售公司模式，无直营零售，美的数据含华凌格力由为销售公司模式，无直营零售，美的数据含华凌客户平均销售额客户平均销售额113113万元万元145145万元万元美的数据含华凌销售额美的数据含华凌销售额4.格力的销售政策主要面向分销商，通过连续的环套环式的促销政策驱动格力的销售政策主要面向分销商，通过连续的环套

18、环式的促销政策驱动分销商投款、压货。美的以往年度以代理商为主，针对分销商的政策投分销商投款、压货。美的以往年度以代理商为主，针对分销商的政策投入力度不够；两者比较，格力渠道较美的渠道销售张力更强，更具成长入力度不够；两者比较，格力渠道较美的渠道销售张力更强，更具成长性。性。5.格力强调对渠道利益的保障，美的则一直在控制渠道利益以求得工厂与格力强调对渠道利益的保障，美的则一直在控制渠道利益以求得工厂与渠道客户利益之间的平衡。渠道客户利益之间的平衡。数据来源：国内营销公司提供的内部数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比内销渠道（2）三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素

19、对比内销产品力（1）12种类数量种类数量美的美的格力格力07年年06年年同比同比07年年06年年同比同比新品新品分体分体3049-194491-47柜机柜机1530-15453-49续销品类续销品类分体分体110116-6237185+52柜机柜机7386-139984+15种类小计种类小计228281-53384413-29产品续销年数产品续销年数2年以下35年5年以上2年以下35年5年以上583484347111.产品线：格力在销产品品类比美的丰富，接近美的产品线：格力在销产品品类比美的丰富，接近美的2倍；倍；2.美的产品企划结构与实际销售结构偏差较大（美的产品企划结构与实际销售结构偏差较

20、大（4/6 VS 2/8），产品企划失误率高；），产品企划失误率高；格力（格力（3/7 VS 3/7）大致相当。）大致相当。3.产品周期：美的产品更替远快过格力，造成宣传推广、售后维修资源高消耗产品周期：美的产品更替远快过格力，造成宣传推广、售后维修资源高消耗。数据来源：国内营销公司、技术研发中心提供的内部数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比内销产品力（2）134.产品均价：格力均价比美的高产品均价：格力均价比美的高7.5，价值链的利润空间较美的大。，价值链的利润空间较美的大。5.作为内销市场的领导者，格力价格为行业标尺，某种程度上格力价格的浮动直作为内销市场的领导者，格力

21、价格为行业标尺，某种程度上格力价格的浮动直接影响整个行业的利润空间接影响整个行业的利润空间种类数量种类数量美的美的格力格力07年年06年年同比同比07年年06年年同比同比新品新品分体分体3049-194491-47柜机柜机1530-15453-49续销品类续销品类分体分体77116-39237185+52柜机柜机6286-249984+15种类小计种类小计184281-97384413-29内销均价内销均价1728元元/套套1856元元/套套数据来源：家用财务管理部2006年第2季度财务分析报告14品牌品牌规模规模VS产能产能生产组织生产组织补货特点补货特点库存状况库存状况美的美的规模产能规模

22、产能 非均衡生产非均衡生产被动补货被动补货峰值：峰值：125125万套万套 平均：平均：7070万套万套谷底：谷底：3838万套万套 库存值落差库存值落差4 4倍倍格力格力规模规模产能产能 均衡生产均衡生产主动补货主动补货峰值：峰值：220220万套万套 平均：平均：155155万套万套，库存值落差，库存值落差2 2倍倍1.格力采取销售公司上报订单（体外）、总部平衡产能方式安排生产，生产格力采取销售公司上报订单（体外）、总部平衡产能方式安排生产，生产出相似的产品形成库存订单，均衡分流到区域中转仓，整个流程形成闭环，出相似的产品形成库存订单，均衡分流到区域中转仓，整个流程形成闭环，产销衔接紧密。

23、产销衔接紧密。2.美的采取中心上报周订单、总部平衡产能方式安排生产，生产出的产品在美的采取中心上报周订单、总部平衡产能方式安排生产，生产出的产品在基地形成虚拟仓储，中心根据当期销售目标及中心仓存货结构自主分流补基地形成虚拟仓储，中心根据当期销售目标及中心仓存货结构自主分流补充货源和销售，由于订单载体是产品管理中心，无法真实承担责任，结果充货源和销售，由于订单载体是产品管理中心，无法真实承担责任，结果还是导致产销断层、流程不畅、管理难度大。还是导致产销断层、流程不畅、管理难度大。主要差异在于格力从利益层面解决订单责任归属的问题，并且政策主要差异在于格力从利益层面解决订单责任归属的问题，并且政策驱

24、动分销商备货，在营销价值链上均衡备货。驱动分销商备货，在营销价值链上均衡备货。数据来源：国内营销公司提供的内部数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比 内销产销计划15美的美的格力格力广告宣传语广告宣传语美的空调，美的享受美的空调，美的享受真实享受每一度真实享受每一度科技与人更亲近科技与人更亲近冷暖之间，亲密无间冷暖之间，亲密无间 好空调，格力造（好空调，格力造（延用至今延用至今）格力空调，世界品牌（格力空调，世界品牌（06年年）品牌投入品牌投入总部直接控制，预算管理。总部直接控制，预算管理。总部投放和销售公司自主投放相结总部投放和销售公司自主投放相结合，销售公司有自主投放的机

25、制，合，销售公司有自主投放的机制，并且力度大并且力度大媒体投放媒体投放主要在央视主要在央视央视与地方媒体结合央视与地方媒体结合1.格力广告宣传费用按比例预算，美的按总额预算，格力广告宣传费用按比例预算，美的按总额预算，05年后宣传主题变化较年后宣传主题变化较快，格力预算更切合业务需要，年格力比美的品牌多投入万。快，格力预算更切合业务需要，年格力比美的品牌多投入万。2.格力由渠道、厂家共同投入，格力政策支持销售公司利润再投入地方媒体格力由渠道、厂家共同投入，格力政策支持销售公司利润再投入地方媒体及后端资源的力度，市场终端样机、展台远多于美的。及后端资源的力度，市场终端样机、展台远多于美的。三、各

26、职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比内销品牌建设1.品质状态的好转：当年市场维修率从1.5下降到0.92，与格力0.52左右水平仍有差距。2.维修预算与实际需求偏差较大：美的逐年递增空调保有量与逐年递减的维修预算的矛盾，严重挤占美的维修网点生存空间，频发“售前机维修争议”挫伤网点积极性，损伤了美的品牌在消费者中的良好口碑。3.维修配件供应问题：产品更替较快，产品周期较短，产品零部件通用性差，导致美的配件供应响应速度远低于格力（平均3天）。4.旺季对安装资源的争夺：美的安装结算价格平均比格力低30元/套，紧缩的安装费使旺季稀缺的安装资源被格力抢占，直接影响美的的旺季销售。5.六年保修政

27、策巨大潜在风险：2009冷年美的维修费用预测将突破1亿。16数据来源：国内营销公司提供内部数据，基于目前维修率现状假设前提测算亿元亿元三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比内销售后服务171.1.美的海外在美的海外在04040606销年持续三年持续领先，然而格力连续两年出口业务销年持续三年持续领先，然而格力连续两年出口业务以以7070增长率快速增长，与美的差距逐步缩小。增长率快速增长，与美的差距逐步缩小。2.2.海外海外0707冷年将采用差异化策略，采取主动进攻策略，重点突破的南欧、冷年将采用差异化策略，采取主动进攻策略，重点突破的南欧、中东、南亚、南美、澳非市场，保持并扩大与格

28、力差距。中东、南亚、南美、澳非市场，保持并扩大与格力差距。3.3.巩固目前巩固目前OEMOEM业务规模，选择重点市场开展自有品牌的建设和运作，拓展业务规模，选择重点市场开展自有品牌的建设和运作，拓展建立零售渠道。建立零售渠道。销售量亿元销售额万台数据来源：中华商务网、海外营销公司提供相关海关出口数据28646651915427547265713822345304年05年06年M销售量G销售量M销售额G销售额三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比外销销售量/额18指标指标美的美的格力格力自有品牌销售比重自有品牌销售比重9.01%9.01%低于美的（低于美的（暂缺暂缺）大客户销售比重

29、大客户销售比重44.4%44.4%29.8%29.8%主要区域市场主要区域市场北美、欧洲、南亚、南美北美、欧洲、南亚、南美北美、欧洲、中东、南美北美、欧洲、中东、南美未来主要增长市场未来主要增长市场南美、中东、东欧南美、中东、东欧北美、欧洲、南美北美、欧洲、南美1.1.格力大客户销售比重数据来自格力出口的海关数据（惠尔浦、格力大客户销售比重数据来自格力出口的海关数据（惠尔浦、GEGE、TRANETRANE等）等），美的大客户销售比重数据来自，美的大客户销售比重数据来自ELECTROLUXELECTROLUX，开利、约克的采购数据。，开利、约克的采购数据。2.2.0606销年格力主要的增长来自于

30、北美、欧洲销年格力主要的增长来自于北美、欧洲大型连锁超市零售大型连锁超市零售.格力在中东、格力在中东、南美、非洲、欧盟的销售比美的好，美的在北美、东欧的销售略高于格力。南美、非洲、欧盟的销售比美的好，美的在北美、东欧的销售略高于格力。3.3.格力在中东、非洲、欧盟市场上的自有品牌销售情况与美的差不多，但在格力在中东、非洲、欧盟市场上的自有品牌销售情况与美的差不多，但在南美（主要是巴西）比美的好，在东欧、东南欧市场上不如美的。南美（主要是巴西）比美的好，在东欧、东南欧市场上不如美的。数据来源：海外营销公司市场部提供内部数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比外销销售结构191.1

31、.格力在美洲、亚太区域市场爆发性增长；欧洲市场需求大幅萎缩，美的格力在美洲、亚太区域市场爆发性增长；欧洲市场需求大幅萎缩，美的在欧洲市场表现尤为不理想。在欧洲市场表现尤为不理想。2.2.格力出口以低价换市场的策略正在蚕食美的的出口份额；格力出口以低价换市场的策略正在蚕食美的的出口份额；0606冷年美的整冷年美的整体增长放缓，增长率落后于格力（体增长放缓，增长率落后于格力（1515 VS 138%VS 138%）.3.3.0606冷年美的出口均价高于格力冷年美的出口均价高于格力2727美元美元/套，加上美的出口量高于格力，套，加上美的出口量高于格力，美的出口业务提供较大的利润贡献。美的出口业务提

32、供较大的利润贡献。数据来源：海外营销公司提供数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比外销增长20格力格力美的美的要求要求部门设置部门设置人员配置人员配置部门设置部门设置人员配置人员配置家用空调技术开发部家用空调技术开发部530家用技术研发中心家用技术研发中心245制冷技术研究院制冷技术研究院111研究部研究部28科技管理部科技管理部239项目管理组项目管理组15商用空调技术开发部商用空调技术开发部221商用技术开发部商用技术开发部126各部门人数小计各部门人数小计11014141.美的开发人员较少，新品开发任务重，导致不良的重模仿轻创新的美的开发人员较少，新品开发任务重，导致不

33、良的重模仿轻创新的研发氛围研发氛围2.美的前沿技术、新技术、新工艺预研工作基础薄弱美的前沿技术、新技术、新工艺预研工作基础薄弱3.美的项目开发项目管理、开发质量管理、标准化管理、产品数据管美的项目开发项目管理、开发质量管理、标准化管理、产品数据管理、产品认证及知识产权管理等科技管理职能严重弱化理、产品认证及知识产权管理等科技管理职能严重弱化数据来源：家用技术研发中心提供的美的数据，格力数据来自赛立信市场调查公司数据三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比研发人员配置实验室种类实验室种类资源数量资源数量格力格力美的美的华凌华凌焓差室焓差室4646套套/199/199匹匹1616套套/

34、73/73匹匹4 4套套/15/15匹匹热平衡室热平衡室2 2套套/8/8匹匹1 1套套/3/3匹匹0 0工况工况1818套套/139/139匹匹2222套套/222/222匹匹1 1套套/10/10匹匹噪音噪音5 5套套8 8套套1 1长期运行长期运行4646个个/276/276工位工位7 7个个/471/471工位工位2/702/70工位工位1.从试验室资源投入重点和方向的差异来分析，格力对研发开发过程的资源投入较从试验室资源投入重点和方向的差异来分析，格力对研发开发过程的资源投入较充分，相反对结果验证性资源投入相对较少。充分，相反对结果验证性资源投入相对较少。2.格力试验室资源持续均衡投

35、入，重点支持空调基本性能、可靠性测试验证，面向格力试验室资源持续均衡投入，重点支持空调基本性能、可靠性测试验证，面向先进舒适性研究测试。先进舒适性研究测试。3.美的美的06冷年开始大规模投入，其中冷年开始大规模投入，其中1套热平衡室、套热平衡室、16套工况室，套工况室，8套焓差室、套焓差室、1套套噪音实验室陆续投入使用，全部投入后美的与格力试验资源仍有一定差距。噪音实验室陆续投入使用，全部投入后美的与格力试验资源仍有一定差距。数据来源：访谈外部设备供应商收集整理的数据21三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比研发硬件资源22格力研发方向格力研发方向美的研发方向美的研发方向1.空调

36、的核心功能是制冷，在提高能空调的核心功能是制冷，在提高能效比基础上提高生产工艺，节约成效比基础上提高生产工艺，节约成本和完善外观。本和完善外观。2.以品质为基础制造以品质为基础制造精品产品精品产品3.舒适性技术和高能效技术研究应用舒适性技术和高能效技术研究应用1.回归空调产品的本质，以环保回归空调产品的本质，以环保和节能为主题，全面掌握环保和节能为主题，全面掌握环保冷媒技术和直流变频技术。冷媒技术和直流变频技术。2.加大自主研发和技术引进投入，加大自主研发和技术引进投入，将研发投入占销售收入比例从将研发投入占销售收入比例从0.5提高到提高到1。3.空调热泵热水器、运输制冷等空调热泵热水器、运输

37、制冷等相关多元化产品扩展，培育新相关多元化产品扩展，培育新的利润增长点。的利润增长点。三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比技术研发方向美的家用空调美的家用空调格力家用空调格力家用空调基地基地年总产能年总产能月峰值月峰值基地基地年总产能年总产能月峰值月峰值国内国内基地基地顺德顺德750万套万套78万套万套珠海珠海1000万套万套100万套万套芜湖芜湖350万套万套35万套万套重庆重庆450万套万套35万套万套武汉武汉200万套万套19万套万套合肥合肥300万年万年 筹建筹建30万套万套广州广州150万套万套15万套万套海外海外基地基地泰国泰国/越南越南规划论证中规划论证中巴西巴西

38、30万套万套5万套万套巴基斯坦巴基斯坦20万套万套5万套万套现有产能现有产能1450万套万套150万套万套1500万套万套145万套万套06年产能利用率年产能利用率产能利用率产能利用率70产能利用率产能利用率84%数据来源：格力数据来自访谈外部设备供应商收集整理的数据22三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比产能布局高冲规格高冲规格格力格力美的系美的系家用家用华凌华凌商用商用 774848台台2424台台2台1台7.947.945 5台台3 3台台1台1台9.529.524343台台1616台台1台3台4.64.61 1台台高速冲床小计高速冲床小计9797台台4343台台4台5台

39、折算标准台数折算标准台数67.867.84949电子设备种类电子设备种类格力格力家用家用华凌华凌 贴片机贴片机1111台台1919台台0插件机插件机2525台台1313台台2电子设备小计电子设备小计3636台台3434台台24生产线规格生产线规格格力格力美的系美的系美的美的华凌华凌柜机内线柜机内线3 3条条5 5条条1 1条条柜机外线柜机外线4 4条条5 5条条1 1条条分体内线分体内线1010条条1717条条2 2条条分体外线分体外线2222条条1414条条2 2条条窗机窗机2 2条条4 4条条1 1条条折算标准线折算标准线4141条条42.542.5条条7 7条条数据来源：格力数据来自访谈

40、外部设备供应商收集整理的数据，统计截至2006年7月，生产线体数量仍在核实中，供参考。美的与格力在生产线体、电子加工设备资源数量大致相当，只是高冲数量相差较美的与格力在生产线体、电子加工设备资源数量大致相当，只是高冲数量相差较大，两器自制率较格力低。大，两器自制率较格力低。三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比重要生产设备指标指标美的美的（0606销年）销年）格力格力（0505财年）财年）差距差距全员人均产量全员人均产量（套套/人）人）519519529529-1.9-1.9工人人均产值工人人均产值（万元（万元/年年人）人）106106110110-3.6-3.6人均产值人均产值

41、（万元（万元/年年人）人）90909696-6.3-6.3人均工资人均工资/工人均工资率工人均工资率（元（元/月月人）人）1200/1.31200/1.31600/2.21600/2.2-25-251.美的效率指标与格力相差不大，但美的生产效率还有一定提升空间。美的效率指标与格力相差不大，但美的生产效率还有一定提升空间。2.东芝专题效率提升项目、物流提升项目、产销模式逐步转型等系统工作将制造系东芝专题效率提升项目、物流提升项目、产销模式逐步转型等系统工作将制造系统生产效率提升统生产效率提升15。3.工人工资率远低于格力，但董明珠报告声称用工人工资率远低于格力，但董明珠报告声称用23年时间将格力

42、工人年平均工资年时间将格力工人年平均工资 从从2万提高到万提高到3万万数据来源：家用制造体系提供内部数据25三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比生产效率26美的美的格力格力当年维修率当年维修率0.92%0.54%一次装机合格率一次装机合格率96%98.5%三年维修率三年维修率15%7%左右左右成品抽检不合率成品抽检不合率0.900.%1.美的当前的品质状况有较大好转，但与格力仍有很大的差距美的当前的品质状况有较大好转，但与格力仍有很大的差距2.品质的持续提升需要在成本控制和供应链管理策略以系统成本最优品质的持续提升需要在成本控制和供应链管理策略以系统成本最优为主要原则进行系统规

43、划为主要原则进行系统规划3.工人流失率严重，月流失率，经验曲线和学习曲线失效，制造工人流失率严重，月流失率，经验曲线和学习曲线失效，制造过程控制难度非常大过程控制难度非常大数据来源：家用制造体系提供内部指标数据平均值。说明：格力数据相对滞后稳定，暂无06财年格力数据，05财年与06财年指标数据平均值大致相同，美的是2006年1月11月平均值，近似当作2006财年指标数据平均值。三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比品质管理27美的美的格力格力产生差异产生差异生产模式生产模式预测式储备生产预测式储备生产订单式均衡生产订单式均衡生产格力资源利用更充分，格力资源利用更充分，成品库存风险

44、较大成品库存风险较大物流配送物流配送专业独立配送专业独立配送（顺德）（顺德）立体悬挂链配送物料立体悬挂链配送物料（珠海）（珠海）美的更适应多批次小批美的更适应多批次小批量订单柔性化制造要求量订单柔性化制造要求成本控制成本控制系统财务预算管理系统财务预算管理定额定标定编管理定额定标定编管理控制同样严格，格力更控制同样严格，格力更科学、贴近生产实际科学、贴近生产实际人员管理人员管理淡旺季人员分流淡旺季人员分流人员稳定人员稳定格力工人较熟练，品质格力工人较熟练，品质保障能力较高保障能力较高品质管理品质管理职能分散，重结果职能分散，重结果责任追究，责任追究，从产品开发到安装维修系从产品开发到安装维修系

45、统管理，内部相互监督，统管理，内部相互监督，责任明确，刚性重罚责任明确，刚性重罚格力品质管理机制较完格力品质管理机制较完善，执行落实到位，但善，执行落实到位，但管理成本较高管理成本较高三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比生产制造管理28（一）如何认识差距（一）如何认识差距（二）如何认识格力的不足（二）如何认识格力的不足（三）如何认识我们的优势（三）如何认识我们的优势（四）如何认识我们的不足（四）如何认识我们的不足三、各职能系统经营要素对比三、各职能系统经营要素对比对比结论的几点认识（一）如何认识差距（一）如何认识差距291.系统的差距：格力一直围绕经营的根本问题开展工作，最终系

46、统的差距：格力一直围绕经营的根本问题开展工作，最终形成了较完备的系统壁垒；形成了较完备的系统壁垒；2.平衡的差距：格力从长期和纵深的角度平衡好了规模和利润平衡的差距：格力从长期和纵深的角度平衡好了规模和利润 的关系，对利润的要求一直都服务于长远竞争的要求即市场的关系，对利润的要求一直都服务于长远竞争的要求即市场份额的增长；份额的增长；3.过程的差距：格力在发展过程中，一直坚持以大促强，逐渐过程的差距：格力在发展过程中，一直坚持以大促强，逐渐积累，坚持独立判断（品质、销售公司、专卖店等）。在过积累，坚持独立判断（品质、销售公司、专卖店等）。在过程逐渐积累了自身的核心竞争力，目前不仅是大而且还强。

47、程逐渐积累了自身的核心竞争力，目前不仅是大而且还强。301.从体制上，国有企业，股权不稳定，没有从机制层面解决企从体制上，国有企业，股权不稳定，没有从机制层面解决企业持续发展的问题；业持续发展的问题；2.从产品创新、工业设计上不能推陈出新；从产品创新、工业设计上不能推陈出新；3.从文化理念上，强权意志，家长作风，不能适应国际化发展从文化理念上，强权意志，家长作风，不能适应国际化发展的需要；的需要；4.相对三四级市场相对三四级市场，格力一级市场的品牌影响力小，影响长期，格力一级市场的品牌影响力小，影响长期品牌建设；品牌建设；5.单一产业无法分散产业经营风险；单一产业无法分散产业经营风险；（二）如

48、何认识格力的不足（二）如何认识格力的不足311.整体经营体制，集团经营管控和激励体系是美的保持持续增长的发动整体经营体制，集团经营管控和激励体系是美的保持持续增长的发动机；机；2.整体成本控制水平和营运能力都领先格力；整体成本控制水平和营运能力都领先格力；3.整体管理基础，近几年家用空调在制度建设、流程优化、整体管理基础，近几年家用空调在制度建设、流程优化、IT领先、财领先、财务体制、营销能力等方面都建立了较强的基础；务体制、营销能力等方面都建立了较强的基础；4.整体人才储备，家用空调为制冷其他业务的发展输出了大量的人才；整体人才储备，家用空调为制冷其他业务的发展输出了大量的人才；5.海外营销

49、拓展的能力，市场网络，人才储备，营销组织建设都走在了海外营销拓展的能力，市场网络，人才储备，营销组织建设都走在了空调行业的前列；空调行业的前列；6.大规模定制下的柔性制造能力经过近几年海外订单的锻炼，领先空调大规模定制下的柔性制造能力经过近几年海外订单的锻炼，领先空调其他企业，包括格力。其他企业，包括格力。（三）如何认识我们的优势（三）如何认识我们的优势（1）331.品牌定位为中高档，产品平均单价水平低，附加价值低，价值链空间品牌定位为中高档，产品平均单价水平低，附加价值低，价值链空间小，造成供应链、营销渠道链整体满意度低于格力；小，造成供应链、营销渠道链整体满意度低于格力；2.研发、测试、品

50、质、品牌投入严重不足，与市场地位不相符，造成整研发、测试、品质、品牌投入严重不足，与市场地位不相符，造成整体品牌影响力一直未有较大起色，市场拉力与消费口碑弱于格力；体品牌影响力一直未有较大起色，市场拉力与消费口碑弱于格力；3.资产营运效率的高要求，导致与生产相关的设备投入不足，加大了成资产营运效率的高要求，导致与生产相关的设备投入不足，加大了成本、品质控制风险和计划管理的风险；本、品质控制风险和计划管理的风险；（四）如何认识我们的不足（四）如何认识我们的不足（1）344.近年来，市场秩序管理不严格，价格控制混乱，渠道利益受损，间近年来，市场秩序管理不严格，价格控制混乱，渠道利益受损，间接上进一

51、步加大了与格力的差距；接上进一步加大了与格力的差距；5.整体管理人员和专业人员流动率和内部轮换率偏高（跟格力相比），整体管理人员和专业人员流动率和内部轮换率偏高（跟格力相比），一线工人流失率非常不正常，造成各系统管理积累不足一线工人流失率非常不正常，造成各系统管理积累不足6.因我们一直处于因我们一直处于“挑战者挑战者”的定位，在集团利润考核目标刚性的前提的定位，在集团利润考核目标刚性的前提下，经营目标受内外部因素影响大，平衡非常困难。下，经营目标受内外部因素影响大，平衡非常困难。（四）如何认识我们的不足（四）如何认识我们的不足（2）提纲提纲35第三部分：赶超对策的一些思考第三部分：赶超对策的一

52、些思考一、经营目标一、经营目标二、经营原则二、经营原则三、短期策略三、短期策略四、长期策略四、长期策略36前提：前提：在竞争对手没有重大失误，行业（技术）没有革命性变化的前提下，要在竞争对手没有重大失误，行业（技术）没有革命性变化的前提下，要超越格力，必须从集团战略角度明确竞争策略，必须从长规划，坚持长跑，打超越格力，必须从集团战略角度明确竞争策略，必须从长规划，坚持长跑，打持久战；必须从价值链角度加大资源投入，打攻坚战。否则，别无出路。持久战；必须从价值链角度加大资源投入，打攻坚战。否则，别无出路。1.目标：目标：确保增长速度快于行业整体增长速度确保增长速度快于行业整体增长速度 确保增长速度

53、快于格力增长速度确保增长速度快于格力增长速度 确保外销规模处于行业第一地位同时逐渐加大自有品牌确保外销规模处于行业第一地位同时逐渐加大自有品牌拓展力拓展力 度，优先转型度，优先转型 2.目标分解：目标分解：力争制造系统年内超过格力（含供应、品质）力争制造系统年内超过格力（含供应、品质）力争研发系统年内超过格力力争研发系统年内超过格力 力争内销系统年内超过格力力争内销系统年内超过格力 力争海外系统确保优先转型，设置格力赶超的壁垒力争海外系统确保优先转型，设置格力赶超的壁垒 力争人力、营运和财务系统进一步夯实基础，完善体制，构建核心竞争力力争人力、营运和财务系统进一步夯实基础，完善体制，构建核心竞

54、争力一、经营目标一、经营目标37 锁定标杆锁定标杆、内销突破内销突破、回归根本、系统竞争、伺机超越回归根本、系统竞争、伺机超越.1.锁定标杆：锁定标杆：明确未来年挑战目标，凝聚所有力量和资源不遗余力朝这个目明确未来年挑战目标，凝聚所有力量和资源不遗余力朝这个目标前进，不浪费资源，与主要竞争对手高强度互动。标前进，不浪费资源，与主要竞争对手高强度互动。2.内销突破内销突破：内销的优先突破是赶超格力的前提和基础。内销滑落或不盈利则整内销的优先突破是赶超格力的前提和基础。内销滑落或不盈利则整体经营不稳，发展后劲受阻。体经营不稳，发展后劲受阻。3.回归根本：回归根本：加大投入（品牌、技术、品质、员工）

55、，夯实基础，加大投入（品牌、技术、品质、员工），夯实基础，“勒紧裤勒紧裤 腰带腰带过几年苦日子过几年苦日子”，坚持长跑的经营观。，坚持长跑的经营观。4.系统竞争：系统竞争：既抓住不同阶段的主要矛盾，又要立足于整体经营要素水平的提升，既抓住不同阶段的主要矛盾，又要立足于整体经营要素水平的提升，要求策略和管理能力都要强。要求策略和管理能力都要强。5.伺机超越：伺机超越：行业出现变化，技术出现变化，竞争对手出现变化等条件下，在我们行业出现变化，技术出现变化，竞争对手出现变化等条件下，在我们具备一定基础条件下，积累了一定的资源和能力下，发起进攻。具备一定基础条件下，积累了一定的资源和能力下，发起进攻。

56、二、二、经营原则经营原则381.营销组织的调整：营销组织的调整：逐渐实现逐渐实现Marketing与与Sales的分离，业务权限逐步放给的分离，业务权限逐步放给营销中心；逐步加大各中心业务自治力度和总部营销审计力度营销中心；逐步加大各中心业务自治力度和总部营销审计力度.2.渠道模式优化：渠道模式优化：在条件成熟的产品管理中心，进一步加快销售公司的组建；在条件成熟的产品管理中心，进一步加快销售公司的组建；渠道管理中心下沉，锁定核心经销商，打击假工程，保障渠道利益，扶持渠道管理中心下沉，锁定核心经销商，打击假工程，保障渠道利益，扶持其做大做强；最大限度渗透格力渠道，坚定不移的拓展渠道网络宽度和深其

57、做大做强；最大限度渗透格力渠道，坚定不移的拓展渠道网络宽度和深度。度。3.优化产品组合：优化产品组合：中端以可靠性和工业设计为基础，提升性价比，形成较长中端以可靠性和工业设计为基础，提升性价比，形成较长生命周期的旗舰产品组合，确保量利平衡；低端产品保障基本产品性能和生命周期的旗舰产品组合，确保量利平衡；低端产品保障基本产品性能和可靠性，低成本设计，对市场需要快速反应，与格力紧密互动；高端产品可靠性，低成本设计，对市场需要快速反应，与格力紧密互动；高端产品实施技术创新，细分市场切入，保障利润和品牌形象提升。实施技术创新，细分市场切入，保障利润和品牌形象提升。三、三、短期策略：突破内销（短期策略：

58、突破内销（1）394.平衡业态关系：平衡业态关系：业态平衡不等于一碗水端平，而在于综合产出最大；连锁业态平衡不等于一碗水端平，而在于综合产出最大；连锁混战告一段落，厂商合作关系必然趋向平等、双赢，要主动协商新的合作混战告一段落，厂商合作关系必然趋向平等、双赢，要主动协商新的合作规则，坚持务实、理性，保持合作原则和底线，实现一级市场销售最大化；规则，坚持务实、理性，保持合作原则和底线，实现一级市场销售最大化；进一步加大专营店建设力度，尤其是乡镇网点开发是跑马圈地阶段。进一步加大专营店建设力度，尤其是乡镇网点开发是跑马圈地阶段。5.加大品牌投入：加大品牌投入：综合性立体式品牌投入，建立从总部到中心

59、，从品牌广告综合性立体式品牌投入，建立从总部到中心，从品牌广告到促销广告，从高端媒体到终端展示的一体化式的品牌投入组合；逐步建到促销广告，从高端媒体到终端展示的一体化式的品牌投入组合；逐步建立以提升区域性销售目的的厂商联合品牌投入机制；广告主题语方面要选立以提升区域性销售目的的厂商联合品牌投入机制；广告主题语方面要选择一个调性坚持下来，形成品牌沉淀。择一个调性坚持下来，形成品牌沉淀。三、短期策略：突破内销（三、短期策略：突破内销（2）401.产品领先：产品领先：建立以提高产品技术含量、提升产品性能和可靠性、优化产品建立以提高产品技术含量、提升产品性能和可靠性、优化产品销售结构、提升综合毛利率和

60、产品均价，延长产品生命周期，丰富产品组销售结构、提升综合毛利率和产品均价，延长产品生命周期，丰富产品组合、提升产品标准化水平等为标志的产品领先型企业。合、提升产品标准化水平等为标志的产品领先型企业。2.国际化：国际化：在确保外销规模领先的基础上逐渐适时加大自有品牌拓展力度，在确保外销规模领先的基础上逐渐适时加大自有品牌拓展力度，加快并规范海外营销组织建设，大胆尝试建立海外生产基地（独资、合资、加快并规范海外营销组织建设，大胆尝试建立海外生产基地（独资、合资、并购等），大胆尝试租赁品牌等国际化探索。并购等），大胆尝试租赁品牌等国际化探索。3.质量经营：质量经营：追求整体经营的质量表现，平衡好规模

61、、利润、风险的关系，追求整体经营的质量表现，平衡好规模、利润、风险的关系，从长期和纵深角度提高企业综合竞争力。从长期和纵深角度提高企业综合竞争力。4.精益运营：精益运营：在事业部范围内，尤其制造、供应、品质等系统导入并实施精在事业部范围内，尤其制造、供应、品质等系统导入并实施精益生产，益生产，理念，全面提高企业运营效率，力争效率做到全行理念，全面提高企业运营效率，力争效率做到全行业第一。业第一。四、长期策略：锻造系统能力（四、长期策略：锻造系统能力（1）415.个坚持：个坚持：坚持营销持续创新，以顾客和市场需求为导向，内外销围绕队伍和渠坚持营销持续创新，以顾客和市场需求为导向，内外销围绕队伍和

62、渠道的活力建设，大胆进行营销创新，确保营销领先。道的活力建设，大胆进行营销创新，确保营销领先。坚持技术持续投入，深入推动坚持技术持续投入，深入推动TCCJ技术层面的合作，在变频和新冷媒技术层面的合作，在变频和新冷媒领域掌握核心技术，产品进入高附加价值市场；领域掌握核心技术，产品进入高附加价值市场；坚持品质持续提升，品质作为一把手工程，从战略的高度持续的推动坚持品质持续提升，品质作为一把手工程，从战略的高度持续的推动品质意识改善和实际水平提升；品质意识改善和实际水平提升；坚持夯实管理基础，围绕企划、计划、成本等经营关键要素进行流程坚持夯实管理基础，围绕企划、计划、成本等经营关键要素进行流程变革，

63、培育系统性的经营能力；变革，培育系统性的经营能力；坚持人才系统培育，以提升管理意识和业务能力为出发点，重点解决坚持人才系统培育，以提升管理意识和业务能力为出发点，重点解决经营骨干和国际化人才的梯队建设；经营骨干和国际化人才的梯队建设；四、长期策略：锻造系统能力（四、长期策略：锻造系统能力（2）提纲提纲42第四部分：困惑与建议第四部分：困惑与建议 第四部分第四部分 困惑与建议困惑与建议431.希望集团客观评价认识空调产业，不能一刀切的考核；（发展最希望集团客观评价认识空调产业，不能一刀切的考核；（发展最成熟成熟面临的问题领先于其他事业部面临的问题领先于其他事业部竞争最激烈竞争最激烈竞争阶段不同）

64、竞争阶段不同）；2.超越格力，整体策略层面先要解决。未来规模增长速度必须高于超越格力，整体策略层面先要解决。未来规模增长速度必须高于格力，希望集团集团明确经营导向，如何从竞争的角度来确定规格力，希望集团集团明确经营导向，如何从竞争的角度来确定规模与利润的平衡点模与利润的平衡点；3.要超越格力，希望集团加大品牌及相关资源的投入，不加大投入，要超越格力，希望集团加大品牌及相关资源的投入，不加大投入，可能进一步被拉大差距，滑向深渊，家用空调现有资源和考核的可能进一步被拉大差距，滑向深渊，家用空调现有资源和考核的压力下是无法解决的；压力下是无法解决的；4.希望集团明确华凌的品牌定位、发展战略及生产资源

65、整合的意见希望集团明确华凌的品牌定位、发展战略及生产资源整合的意见1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达

66、到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还