2011年长沙中房F联邦营销推广策略提报

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1、1致：湖南修合地产实业有限责任公司收件人：沈总、霍总、鲍总发件人：湖南鼎兴置业顾问有限公司中房F联邦项目组发送时间：文件备注： 紧急 请批示 请回复 请传阅 中房F联邦 营销推广策略提报 2 报 告 结 构 ：营 销 目 标 房 地 产 市 场 走 势 项 目 营 销 定 位整 体 营 销 策 略本 期 营 销 目 标 策 略销 售 价 格 预 测 宏 观 市 场 走 向 长 沙 市 场 表 现岳 麓 区 市 场 特 征典 型 竞 品 分 析 营 销 回 顾目 标 客 户 锁 定 营 销 定 位 营 销 策 略推 售 策 略营 销 节 点 铺 排阶 段 性 执 行 纲 要销 售 策 略展 示

2、建 议推 广 建 议活 动 建 议 3 一 ： 营 销 目 标明 确 目 标 ， 从 核 心 入 手复 杂 的 问 题 简 单 化从 任 务 着 手 ，挖 掘 项 目 面 临 的 最 大 问 题 ，从 而 找 到 突 破 口 ，是 目 前 攻 坚 战 最 简 便 的 手 段 4 8.6万 方 的 任 务 ， 12年 11月 份 全 部 交 房 ， 预 计12年 9月 份 实 现 全 部 清 盘 。 11年 实 现 销 售 金 额约 1.2亿 销 售 额 ， 约 21000平 米 200套 房 源 。后 续 可 售 房 源 775套 ， 合 计 ： 约 86967平 米 4.7亿房 源 套 数

3、面 积前 期 余 房 73套 9225平 米17号 栋 162套 18339平 米18号 栋 108套 12330平 米19号 栋 208套 23639平 米20号 栋 208套 23434平 米合 计 759套 86967平 米 5 200套 房 源 ， 按 照 50%的 认 筹 率 ， 至 少 需 要 400批 客 户 ， 按 照 30%的 转 筹 率 ， 至 少 需 要 1200批 客 户 ， 可 是 7、 8月 份 ， 两 个 月 客 户 上访 总 共 才 352批 。 按 此 计 划 ， 三 个 月 都 完 成 不 任 务 ， 尤 其 以 8月 份尤 为 明 显 ， 来 访 126批

4、 。 0 10 20 30 40 50 工地 现场 晨报 朋友 介绍 新浪网 073 1FD C 楼市 地图 短信 房交会 公交 广告 中 房 F联 邦 8月 份 来 访 数 据 43 1 34 0 3 5 32 7 1 0 20 40 60 80 100 工地 现场 晨报 朋友 介绍 好房子 073 1FD C 道旗 搜房 短信 派单 房交会 公交 广告 CALL客 中 房 F联 邦 7月 份 来 访 数 据 79 3 62 2 8 3 1 36 20 2 2 8 6 反 思 ！三 个 月 时 间 ， 平 均 每 个 月 消 化 67套 ， 约 7000平 米按 照 8月 份 来 访 统 计

5、 ， 126批 来 访 ， 86批 来 电在 此 基 础 上 ， 不 可 能 完 成 销 售 目 标当 务 之 急 ， 必 须 在 有 限 的 时 间 里 顺 速 提 高 来 访 量是 营 销 所 要 解 决 的 核 心 问 题 ？ ？3个 月 ， 时 间 短 ， 难 度 大而 且 还 有 项 目 自 身 的 因 素 限 制 着 项 目 的 营 销 ！ 7 问 题 一 ： 存 货 面 积 大 住宅剩余73套，主要集中在9、10#，面积区间在121134平米大三房为主。栋 号 1、 2、 5-8号 栋 9、 10号 栋 11-14号 栋 15、 16号 栋 合 计数 量 (套 ) 7（ 8） 5

6、5 9 2 73（ 74）面 积 ( ) 915.62 6959.49 1123.46 226.65 9225.22均 价 (元 / ) 4446 5519 4854 4793 5314金 额 4071272 38408309 5453756 1086444 49019781栋 号 1 2 6 7 8 9 10 11 12 13 14 16 合 计 二 房 (86-109 ) 1 0 1 0 0 3 2 1 0 0 0 1 9小 三 房 (110-120 ) 0 1 0 0 1 7 2 1 0 1 0 1 14大 三 房 (121-134 ) 0 0 0 0 0 15 20 3 2 0 1 0

7、 41四 房 (140-156 ) 0 0 0 1 3(4) 5 0 0 0 0 0 0 9(10)合 计 1 1 1 1 4(5) 30 24 5 2 1 1 2 73(74) 819#20# 18# 17# 栋 号 层 数 户 型 总 套 数17号 楼 18 118.08 3变 4 1893.48 2室 2厅 1卫 18139.76 3室 2厅 2卫 18132.62 3变 4 3686.37 2室 2厅 1卫 36114.78 3室 2厅 2卫 3618号 楼 18 130.88 3室 2厅 2卫 3693.67 2室 2厅 1卫 36 117.97 3室 2厅 1卫 36栋 号 层 数

8、 户 型 总 套 数19号 楼 26 136.09 3室 2厅 2卫 5294.5 2室 2厅 1卫 5295.61 2室 2厅 1卫 52128.4 3室 2厅 1卫 5220号 楼 28 134.92 3室 2厅 2卫 5293.68 2室 2厅 1卫 52 94.78 2室 2厅 1卫 52127.29 3室 2厅 1卫 52 问 题 二 ： 续 推 房 源 面 积 大 后 续 待 售 共 计 4栋 ， 702套 房 源 ， 86-95平 米 二 房共 306套 ， 占 总 量 的 43%， 114-118平 米 三 房 共 72套 ， 占 总 量 的 13%。 127-139平 米 三

9、 房 共324套 以 上 户 型 占 总 量 的 45%。 加 上 前 期 剩 余 产 品 共 353套 。 9 问 题 三 ： 户 型 赠 送 面 积 少 ， 在 产 品 竞 争 中 处 于 劣 势 在 后 续 的 702套房 源 中 ， 除 54套 赠 送 有 入 户 花 园 外 ， 占 所 有 房 源 的 7.6%。 其 他 产 品 均 无 增 加 面 积 10 1119#20# 18# 17#噪 音 灰 尘 规 划 影 响18# 19#位 于 小 区 主 入 口 处商 业 区 ， 沿 街 马 路 ，噪 音 大 ， 灰 尘 多 ， 无景 观 优 势 。 20#沿 街 马 路 ， 噪 音

10、大 ，灰 尘 多 ， 靠 近 小 区 幼儿 园 18#正 对 小 区 北 面 正 对 中 心园 林 景 观 组 团 ， 南 面 规 划 地块 影 响 17#在 景 观 资 源 方 面 要胜 过 于 其 他 三 栋 ， 北 面朝 向 小 区 中 心 园 林 组 团 、山 湖 组 团 ， 南 面 景 观 视野 开 阔 。问 题 四 ： 相 比 前 期 楼 栋 ， 优 势 不 明 显 位 置 上 19#、 20#临 路 ， 且 路 旁 设有 高 压 线 ， 噪 音 ， 灰 尘 上 污 染 较 大 ， 17#、 18#受 南 向 地 块 规 划 影 响 较 大 ； 相 比 前 期 推 售的 楼 栋 区

11、 域 位 置 不 明 显 。 12 反 思 ！大 面 积 的 产 品 的 成 功 销 售在 产 品 受 到 限 制 的 前 提 下如 何 有 效 的 针 对 项 目 进 行 营 销是 后 续 营 销 的 重 中 之 重 ？ ？当 前 形 式 之 下 ， 需 要 从 竞 争 激 烈 的 市 场 中 脱 颖 而 出 ， 我 们 必 面 要 从 客 观 的市 场 环 境 中 寻 找 差 异 化 制 胜 策 略 ！ 13 二 ： 房 地 产 市 场 走 势知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 ，项 目 将 面 对 怎 样 的 竞 争 环 境 ？ 宏 观 市 场 走 向 长 沙 市 场 表 现岳 麓 区

12、市 场 特 征典 型 竞 品 分 析 14 今年自4月份以来，70个大城市加入降价或者止涨的城市数量越来越多，宏观调控政策的效果越来越明显。价格调控目标已达到，预计到今年年底或者4季度，国务院不会再出台新的更加严厉政策，基本继续维持和实施现有政策。国际欧美债务危机的出现，及国内通货膨胀率转向下滑，迫使我国的货币政策渐渐接近“底部”，不敢进一步明显紧缩。“国家对楼市的政策面进入密切观察期，重在落实已有政策，政策底隐约可见。长沙近一个月的市场环境不太乐观，长期受限购令影响，目前整个市场行情出现下滑迹象。二、三线城市限购令 15 2011.1.26日二套房房贷首付比例提至60%年内6次上调存款准备金

13、率，一月一次0.5%加息：年内3次加息，还贷压力再次增加资金链全面紧张！提高首付和贷款利息，停贷第三套房信贷政策 16 政策影响开发商政策影响消费者受 政 策 影 响 ， 降 价 或 止 涨 趋 势 日 益 明 显 ， 下 半 年 政 策 形 势 依 旧 严 峻 ！ 17 2010年上半年 2011年上半年商品住宅供应（万方） 588.7 502商品住宅销售量（万方） 518 471 供 应 量 成 交 量受政策的不确定因素，各开发商出货量都比较谨慎。上半年供应量整体下滑，与去年同期相比整体供应量有所下滑。数 据 来 源 ： 0731房 地 产 网 市 五 区 数 据 数 据 来 源 ： 07

14、31房 地 产 网 市 五 区 数 据上 半 年 长 沙 五 区 商 品 房 供 应 量 502万 ， 成 交 471万 平 米 ， 存 量 不 大 ， 供 需 基 本 平衡 ， 成 交 量 同 比 2010年 全 年 ， 减 少 16%，长沙上半年住宅供应、成交量分析 182011年上半年从3月份开始内五区成交价格首次突破6000，随后稳步上升，最高达到5月份的6579元/，上半年整个房地产市场呈现量跌价涨的趋势，预计下半年价格同样处于稳步增长趋势。 长沙市价格走势内 五 区 ： 2011年 上 半 年 内 五 区 成 交 价 格 受 新 政 影 响 不 大 ， 处在 一 个 稳 步 的 上

15、 升 通 道 ， 最 高 月 份 为 5月 份 均 价 6579元 / ， 从 去 年 6月 到 今 年 6月 价 格 同比 增 长 32.2%。 191月受政策影响，开发商都有所保存货量，观测市场走向，3月过后，在市场逐步稳定情况下，供应量有所上升，成交量也随之回升。预测下半年供应量及成交量将稳步回升。 岳麓区市场特征从 1月 起 ， 受 政 策 影 响 ， 供 应 量 及 成 交 量 明 显 下 降 ， 3月 有 所回 升 ， 供 求 关 系 日 益 显 著 。 20 板 块 项 目 名 称 位 置 建 筑 面 积 (万 ) 容 积 率 绿 化 率 总 栋 数 物 业 类 型麓 北 板 块

16、 阿 普 阿 布 青 年 社 区 长 沙 市 岳 麓 区 咸 嘉 湖 路 916号 7.9 7 普 通 住 宅麓 北 板 块 凯 杨 君 晖 苑 长 沙 市 高 新 区 雷 锋 大 道 以 东 3.6 普 通 住 宅麓 北 板 块 泰 格 公 寓 长 沙 市 岳 麓 区 岳 麓 大 道 627号 1.1 公 寓麓 北 板 块 红 枫 景 苑 长 沙 市 河 西 银 盆 岭 街 道 7.5 3.5 40% 5 普 通 住 宅 商 业 楼 写 字 楼麓 北 板 块 长 沙 .阳 光 丽 城 岳 麓 区 观 沙 岭 银 杉 路 西 50 2.5 40% 70 普 通 住 宅麓 北 板 块 天 翼 公

17、 寓 岳 麓 区 天 顶 乡 青 山 村 3 3.2 35% 5 普 通 住 宅麓 北 板 块 爱 城 公 寓 长 沙 市 雷 锋 大 道 与 杜 鹃 路 交 汇 处 的 西 南 角 2.6 普 通 住 宅金 星 北 谷 山 庄 园 岳 麓 区 天 顶 乡 青 山 村 20 :0.8 别 墅 普 通 住 宅市 府 恒 万 .西 溪 里 岳 麓 区 桐 梓 坡 2.7 3.2 40% 2 普 通 住 宅麓 谷 湘 麓 嘉 园 岳 麓 区 天 顶 乡 22 7 普 通 住 宅麓 谷 振 业 浪 琴 湾 河 西 龙 王 港 路 78 40% 普 通 住 宅 商 业 楼 其 它 麓 谷 麓 谷 明 珠

18、 岳 麓 区 麓 谷 大 道 与 枫 林 三 路 交 叉 处 西 北 角 13.9 9 普 通 住 宅 公 寓 写 字 楼麓 谷 麓 谷 中 央 长 沙 高 新 区 麓 谷 园 区 第 三 期 控 规 范 围 内 4 商 业 楼麓 谷 湖 南 商 务 会 馆 二 期 长 沙 高 新 区 麓 谷 园 区 第 三 期 控 规 范 围 内 3.7 3 39.69% 2 商 业 楼 其 它麓 谷 麓 谷 假 日 高 新 开 发 区 麓 谷 20 30 普 通 住 宅 商 业 楼 写 字 楼麓 谷 麓 景 苑 桐 梓 坡 与 麓 景 路 交 汇 处 4.8 普 通 住 宅麓 谷 软 件 园 配 套 住

19、宅 长 沙 高 新 技 术 开 发 区 麓 谷 科 技 园 “ 中 科 软 件园 ” 14 45 别 墅 普 通 住 宅 其 它麓 谷 杜 鹃 文 苑 岳 麓 区 杜 鹃 路 与 花 木 路 交 汇 处 2.4 2 普 通 住 宅梅 溪 湖 地 华 梅 溪 湖 畔 长 沙 市 枫 林 三 路 238号 8.6 4.5 38% 普 通 住 宅梅 溪 湖 D6区 岳 麓 区 梅 溪 湖 路 与 西 二 环 交 叉 口 西 北 角 45.7 16 普 通 住 宅梅 溪 湖 美 麓 阳 光 岳 麓 区 天 顶 乡 方 家 巷 2.6 3.98 30% 普 通 住 宅 岳麓区市场特征潜 在 项 目 及

20、竞 品 项 目 达 21个 项 目 ， 318万 平 米 ， 后 续 市 场 压 力更 为 明 显 。 21 u从 紧 的 宏 观 政 策 对 后 续 房 地 产 影 响 较 大u需 求 结 构 将 发 生 较 大 变 化u区 域 竞 争 项 目 增 多 ， 供 应 量 加 大u价 格 抗 性 越 来 越 大 ， 客 户 分 流 严 重在 如 此 市 场 环 境 下 ， 我 们 如 何 制 胜 市 场 ， 寻 找 差 异 ！我 们 需 要 从 我 们 的 竞 争 对 手 入 手 ？ 22 竞 品 分 析 长 房 时 代 城楼 盘 名 称 长 房 时 代 城售 价 公 寓 7250， 住 宅 6

21、610最 高 价 7300最 低 价 6200周 上 门 量 107周 进 线 量 75主 推 房 源 户 型 面 积2*2 84-953房 118-143 加 推 房 源 面 积 套 数 价 格 周 销 售 情 况 户 型 套 数公 寓 ， 2-3房 平 均 约 8套 营 销 活 动剩 余 数 量 231 17 二 期 23 n长房时代城人人乐超市和肯德基进驻，积聚附近大量居民购物。n推广以户外、网络通栏、专题以及软文为主要手段，主打项目区位优势、品牌优势、配套优势以及产品自身优点。n目前配套：超市、影城、KFC等一系列餐饮购物场所。毗邻西站，交通区位优势明显，公交线路多。n目前对外广告推广

22、立足大河西，83-172平米高层产品持续VIP办理升级中，9月28日开盘。n20-60平首层商铺vip全城认筹，交5万办卡，均价3万。 营销动态 24 25 87平 米 三 室 两 厅 一 卫 124平 米 三 室 两 厅 两 卫 26 楼 盘 名 称 保 利 麓 谷 林 语售 价 5800最 高 价 6150最 低 价 5600周 上 门 量 153周 进 线 量 78主 推 房 源 户 型 面 积2*2 81-963*2 118-149加 推房 源 面 积套 数 价 格周 销 售 情 况 户 型 套 数2-4房 约 60套 营 销 活 动 和 乐 中 国 预 选 赛 剩 余 数 量 649

23、 竞 品 分 析 保 利 麓 谷 林 语 27 营 销 动 态 项 目 体 量 大 ， 营 销 策 略 方 面 主 要 以 ” 小 量 多 推 “ 的 方 式 进 行 推 售 ， 从 10年 11月 份 至 今年 4月 ， 持 续 五 次 开 盘 。 基 本 上 保 证 每 个 月 均 有 新 的 房 源 面 市 ， 余 下 房 源 边 蓄 客 边 销 售 ，促 使 了 项 目 每 批 都 有 房 源 销 售 。n 自 4月 份 以 来 ， 受 政 策 和 市 场 因 素 影 响 ， 保 利 改 变 常 规 集 中 开 盘 方 式 ， 采 取 小 批 量 推 盘方 式 ， 每 周 推 售 30

24、-60套 房 源 不 等 ， 本 周 主 售 C区 2#栋 、 F区 18#栋 97 136平 米 2-3房 ， 本 周网 签 40套 , 折 后 均 价 5800元 /平 米 。n在 河 西 各 大 竞 盘 售 楼 部 前 均 安 排 外 拓 人 员 争 夺 客 户 ， 形 式 主 要 以 直 接 和 客 户 沟 通 拉 至 项目 ， 并 无 发 放 单 页 和 任 何 宣 传 资 料 。 n本 周 购 房 送 品 牌 电 器 ， 总 房 款 减 8000， 全 款 96折 ， 按 揭 97折 的 优 惠 。 28 95平 米 三 室 两 厅 一 卫 115平 米 三 室 两 厅 两 卫 2

25、9 楼 盘 名 称 万 科 城 市 花 园售 价 6200最 高 价 6800最 低 价 5900周 上 门 量 134周 进 线 量 87主 推 房 源 户 型 面 积3*2 913*2 120加 推房 源 面 积套 数 价 格周 销 售 情 况 户 型 套 数2-4房 约 30套 营 销 活 动 烧 烤 节剩 余 数 量 86 竞 品 分 析 万 科 城 市 花 园 30n目 前 主 打 情 感 路 线 ， 针 对 外 地 人 在 长 沙 ， 营 销 出 一 种 幸 福 的 感 觉n目 前 项 目 主 要 的 平 推 为 主 ， 几 乎 每 星 期 加 推 一 次 ， 每 周 销 售 约

26、20套 左 右 。n项 目 每 周 都 有 营 销 活 动 ， 通 过 活 动 带 动 现 场 的 营 销 气 氛 。 31 91平 米 三 室 两 厅 一 卫 120平 米 三 室 两 厅 两 卫 32 楼 盘 名 称 涉 外 国 际 公 馆售 价 5700最 高 价 6125最 低 价 5429周 上 门 量 50周 进 线 量 23主 推 房 源 户 型 面 积2房 85-893房 130-134加 推 房 源 面 积 套 数 价 格 周 销 售 情 况 户 型 套 数2-3房 5套 营 销 活 动剩 余 数 量 201 11栋 12栋 一 期 售 罄123 4 5 6 7 8 9 10

27、竞 品 分 析 涉 外 国 际 公 馆 33 营 销 动 态n项 目 目 前 剩 余 201套 房 源 ， 采 取 平 推 销 售 方 式 。 目 前 项 目 正 做 促 销 ， 免 2年物 业 管 理 费 ， 送 万 元 装 修 基 金 。 目 前 大 户 型 产 品 出 现 滞 销 34 119平 米 三 室 两 厅 一 卫 134平 米 三 室 两 厅 两 卫 35 一 期 二 期三 期楼 盘 名 称 达 美 .D六 区售 价 7200-7400最 高 价 7600最 低 价 7015周 上 门 量 128周 进 线 量 49主 推 房 源 户 型 面 积2房 88左 右3房 120左

28、右加 推 房 源 面 积 套 数 价 格 本 周 销 售 情 况 户 型 套 数2-3房 107（ 网 签 ） 23 (成 交 ) 营 销 活 动剩 余 数 量 112 竞 品 分 析 达 美 .D六 区 36营 销 动 态n3、 4、 5#预 计 选 一 栋 或 两 栋 10月 开 盘 ， 9月 10日 开 始 办 VIP卡 ， 交 二 万 抵 三 万 ,办 卡 约30张n8月 12日 开 始 ， 该 项 目 也 将 拓 展 上 线 ， 每 天 约 30人 左 右 。 主 要 集 中 在 西 站 和 河 西 主 要竞 争 楼 盘 37 127平 米 四 室 两 厅 二 卫88平 米 三 室

29、两 厅 一 卫 38 123 4 5 67楼 盘 名 称 中 一 九 骏售 价 7200-7300最 高 价 7700最 低 价 6800周 上 门 量 73周 进 线 量 46主 推 房 源 户 型 面 积2房 87-1103房 130加 推 房 源 面 积 96-110 二 房套 数 120 价 格 96均 价 7300； 110均 价 7200周 销 售 情 况 户 型 套 数2房 、 3房 约 30 营 销 活 动 9月 16日 首 次 开 盘剩 余 数 量 170 竞 品 分 析 中 一 九 郡 39 营 销 动 态 ：n4#栋 开 盘 ， 8月 开 始 交 100元 办 卡 ， 在

30、 总 房 价 减 3000元 的 基 础 上 ， 再 优 惠 一 个 点 ，9月 3日 进 行 VIP升 级 ， 交 2万 抵 4万 。 在 售 楼 部 开 盘 ， 16日 开 96平 米 ， 推 60套 ； 17日 开 110平 米 ， 推 60套 。n5#栋 预 计 9月 底 或 10月 初 开 盘 ， 共 推 120套 ， 87平 米 的 2+1， 130平 米 的 3+2 40 128平 米 五 室 两 厅 二 卫95平 米 三 室 两 厅 一 卫 41 总 占 地 面 积 12668平 方 米 总 建 面 积 52445平 方 米 容 积 率 3.5 绿 化 率 40% 规 划 户

31、数 共 406套物 业 类 型 高 层地 址 枫 林 三 路 涉 外 南 门 斜 对 面开 发 商 湘 潭 城 郊 /湖 南 猎 鹰 备 注 一 期 共 3栋 ， 二 梯 四 户 ， 户 型 为 两到 三 房 的 N+1， 面 积 区 间 92-122平米 ， 三 房 带 双 阳 台 、 空 中 花 园 。1,2号 栋 附 4000平 米 的 底 商 ， 面 积在 100-200之 间 ， 预 计 6-7月 开 售 竞 品 分 析 世 界 一 区 42营 销 动 态 目 前 持 续 VIP办 理 中 ， 目 前 办 卡 约 600张 左 右 ， 预 计 10月 初 升 级 ， 10月 底 开

32、盘 43 97平 米 三 室 两 厅 二 卫 123平 米 四 室 两 厅 二 卫 44 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月时间节点梅溪湖畔麓谷明珠达美D六区世界1区万科.城花中一九骏保利.麓谷林语长房.时代城 涉外国际公馆 后续推出房源约400套，面积区间84118平米为主，上市时间暂定11月后续房源量为1071套，面积区间90130平米，上市时间9月底9月9日推出产品248套，开盘当天即售罄，后续为85130平米，上市时间10月后续推出房源406套，面积89123平米，上市时间9月中旬后续推出房源138套，面积7590平米，上市时间10月后续房源量为1359套，面积861

33、23平米，新货上市时间9月中剩余房源822套，面积区间在82130平米，新货上市时间未定剩余产品955套，新货上市时间约9月底在售产品207套，面积区间85134平米，2#估计在年底12月推出9-10月 处 于 供 货 高 峰 期 竞 争 时 间 下 半 年 竞 品 项 目 共 推 出 房 源 5606套 ， 预 计 约 56万 方 ， 市 场 竞 争 压 力 大 ，9月 底 至 10月 初 开 盘 的 项 目 相 对 较 多 。 45达 美 D六 区 ： 高 层 ， 85 130平 米 二 房 、 三 房 为 主长 房 时 代 城 ： 高 层 ,81-90平 两 房 ， 111-130平 三

34、 房 ， 139-145四 房 ， 二 房 三 房 为 主涉 外 国 际 公 馆 ： 高 层 ， 户 型 以 三 房 二 厅 为 主 ， 主 力 面 积 为 120平 米 160平 米万 科 城 市 花 园 ： 高 层 公 寓 及 小 高 35平 米 公 寓 ， 75平 米 二 房 ， 90-120平 米 三 房中 一 九 骏 ： 高 层 ， 77-89平 两 房 ， 119-137平 三 房 ， 128-136平 四 房 世 界 1区 ： 高 层 ,88-91平 两 房 ， 119-131平 三 房 ， 三 房 为 主保 利 麓 谷 林 语 ： 76-90平 两 房 ， 118-149平 三

35、 房 ， 二 房 为 主 ，竞 争 产 品 以 76130平 米 二 房 三 房 为 主 ， 受 刚 性 需 求 影 响 ， 后 续 供 应 产 品 在 面 积区 间 上 都 会 缩 小 ， 促 使 大 面 积 产 品 滞 销 。 46 u2+1或 都 3+1的 产 品 成 为 市 场 主 流u竞 品 项 目 成 交 量 与 项 目 品 牌 有 直 接 关 系 ， 品 牌 越 大 ， 成交 量 越 多u圈 层 营 销 、 活 动 为 王 ， 已 成 为 各 大 项 目 的 营 销 主 力u中 户 型 最 为 畅 销 ， 而 小 户 型 公 寓 及 大 面 积 户 型 滞 销 现 象在 面 对

36、产 品 不 占 优 势 ， 且 为 大 户 型 面 积 的 产 品 前 提下 ， 项 目 该 如 何 营 销 ？ ？ 47 三 ： 项 目 营 销 定 位客 户 是 关 键 ， 我 们 必 须 要 针 对 我 们 的 客 户群 体 ， 做 针 对 性 的 营 销 策 略 营 销 回 顾 目 标 客 户 锁 定 营 销 定 位 48 5月1月11月 1月8日11#16#开盘11月20日，12#-14#开盘8月15日一批4号栋开盘住宅、商铺8月 2010年8月15日，中房F联邦美山组团1批开盘入市近312套，销售率达70%2010年11月20日，中房F联邦美山组团2批324套，销售率达74%201

37、1年元月8日，11#，16#火爆开盘，141销售率达80%； 2011年3月，加推全新15#，推112套。 2011年5月15日，9#、10#火爆开盘，261销售率达60% 2011年7月22日，商铺开始推售，38套销售率达80%； 5月15日9#10#开盘3月3月份加推15# 7月22日商铺推售7月截止到目前为止：一共销售2649套推盘节奏自 2010年 至 今 ， 项 目 一 共 经 历 了 4次 集 中 开 盘 ， 15#加 推 及 商 铺 推 售 ，销 售 非 常 成 功 49 城 中 造 山 ， 唯 有 中 房 （ 整 盘 形 象 ）美 山 ， 亲 临 枫 林 路 （ 产 品 信 息

38、 ）美 山 ， 栋 栋 是 楼 王 （ 形 象 信 息 ）中 房 集 团 年 末 距 献 （ 品 牌 导 向 ） 围 绕 山 湖 山 、 湖 是 项 目 营 销 的 重 点 ， 但 长 时 间 的 推 广 ， 给 客 户 造 成一 定 了 的 审 美 疲 惫 。 在 后 续 的 推 广 中 ， 仍 需 以 山 湖 作 为 重 点 ， 但 需 对 山湖 的 概 念 进 行 重 新 演 绎 。前期形象前 期 给 市 场 建 立 了 中 房 品 牌 高 度 ， 同 时 给 市 场 建 立 了 项 目 独 特 的 价 值点 ， 在 推 广 疲 惫 的 情 况 下 ， 如 何 加 强 项 目 品 牌 形

39、 象 ， 建 立 客 户 新 印 象 。 是 后 续 推 广 工 作的 一 个 重 点 。 50从数据上看：以短信、网络、友介为主，其次是通过工地现在展示、报广等媒体获知项目信息。在后续楼盘销售中，朋友介绍和现场活动以及现场包装显得越来越重要。 推广渠道以 短 信 、 网 络 、 友 介 为 主 51 u 山 、 湖 是 项 目 营 销 的 重 点 ， 且 取 得 了 较 为 理 想 的 销 售 业 绩 ；u 美 山 的 在 长 期 的 营 销 推 广 中 ， 出 现 了 一 定 的 审 美 疲 劳 ；u 来 访 客 户 主 要 以 以 短 信 、 网 络 、 友 介 为 主在 前 期 的 营

40、 销 中 ， 给 我 们 的 带 来 了 什 么 ， 他 们 来 自 什 么区 域 ， 看 中 项 目 什 么 价 值 点 ， 购 买 的 目 的 是 什 么 ？ ？ 52 成 交 客 户 年 龄 分 析 11% 46%15% 6% 17% 5% 24岁 以 下 25-29 30-34 35-39 40-49 50以 上在成交的客户中，2529岁客户占46%,典型的首次置业客群，4049岁客户占17%，典型的改善客群。 0 5 10 15 20 职员 中高 层管 理 工程 师 教师 IT 医生 个体 自由 职业 销售 人员 军人 技术 人员 公务员 成 交 客 户 职 业 分 析 18 5 1

41、 1 5 1 12 3 5 1 1 2在所有的客户中，客户职业主要以普通职员为主，职位相对不是很高，典型的中低阶段客户群体。 总成交客户前 期 业 主 属 性 ， 是 我 们 找 寻 二 期 客 户 最 主 要 的 依 据 53在已成交的客户中，客户购房主要目的以婚房为主，占总客户35%。在已成交客户中，促使客户购买的原因，在同等地段项目中，地段上，价格上，园林绿化上的综合性价比是吸引客户的主要原因； 客 户 购 房 考 虑 因 素 22% 14% 21% 37% 6% 品 牌 、 物 业 工 作 、 生 活 在 附 近 发 展 潜 力 大 性 价 比 高 工 作 在 河 西 ， 生 活 方

42、便 成 交 客 户 购 房 目 的 分 析 13% 21% 6% 3%7% 35% 15% 投 资 自 住 自 住 兼 投 资 为 父 母 买 为 子 女 买 婚 房 外 地 回 长 发 展 总成交客户地 段 、 价 格 、 园 林 景 观 是 吸 引 客 户 成 交 重 要 原 因 ， 大 多 以 自 主 为 主 。 54从上表我们可以看出，本项目主要客户来源于岳麓区，占76%，其次为省内地州市客户。客户区域局限性强，后续我们需要放大客户群。 总成交客户客 户 主 要 来 自 于 岳 麓 区 ， 其 次 为 地 级 市 上 访 客 户 区 域 分 析 76% 4%1% 2%2% 10% 4%

43、 1% 岳 麓 区 芙 蓉 区 天 心 区 开 福 区 雨 花 区 省 内 地 州 市 省 外 星 沙 55 通过与本项目置业顾问沟通得知未成交客户主要有5个原因：u目前生活配套不全，生活购物不方便；买菜的地方都没有；u外墙全部为涂料，品质太差，没有高档小区的感觉；u园林山湖感觉不是想像的那样，和保利比差距较大；u交通不是很方便，目前只有一趟公交车到门口，地铁站口也觉得较远；u销售人员自身对山湖的情感传递并不强烈未成交客户分析 56 u 客 户 主 要 以 岳 麓 区 为 主 ， 地 级 市 为 辅 ；u 对 项 目 最 大 的 价 值 点 ， 主 要 以 高 性 比 为 主 要 驱 动 因

44、素 ；u 成 交 客 户 主 要 年 轻 的 普 通 职 员 为 主 ， 购 房 的 主 要 以 婚 房 为 目的 。针 对 后 续 大 户 型 的 销 售 ， 首 置 的 客 户 肯 定 不 足 以 满 足 项目 销 售 ， 那 么 我 们 客 户 在 那 里 呢 ？ ？ 57 分 析 ： 项 目 客 户 年 轻 化 ， 35岁 以 下 的 占 了 64%，35岁 以 上 仅 占 36%， 由 于 项 目 产 品 的 特 性 ， 首 次置 业 的 占 据 了 73%。 二 期 产 品 虽 然 有 区 别 ， 产 品更 小 。 客 户 群 体 更 为 年 轻 化 。 由 于 年 轻 ， 信 息

45、 占据 了 他 们 全 部 的 生 活 ， 网 络 成 为 生 活 的 必 需 品 。分 析 ： 他 们 职 位 相 对 不 高 ， 购 房 的 资 金 相 对 来说 也 不 是 很 足 。 但 他 们 有 资 本 “ 年 轻 ” ， 享 受 生活 、 享 受 品 牌 ，成 交 客 户 年 龄 分 析 46, 13% 108, 32% 65, 19% 42, 12% 57, 17% 24, 7% 25岁 以 下25-30岁 31-35岁36-40岁 40-50岁50岁 以 上 0 20 40 60 80 100 120 公务员 高层管 理人员 中层管 理人员 普通职员 私营业主 教师 律师 I

46、 T 贸易 医卫人 员 广告设 计 金融银 行 房地产 建筑工 程 装饰装 修 个体 从业者 高新区 技术人 员 自由职 业者 当地村民 成 交 客 户 职 业 分 析 8 22 55 102 38 39 2 6 4 4 1 7 4 6 6 4 33 1 竞品客户分析麓 谷 高 新 区 为 主 ， 周 边 企 事 业 单 位 公 务 员 、 私 营 业 主 、 省 内 地 州市 客 户 注 ； 以 上 为 我 公 司 其 他 代 理 项 目 (万 科 城 市 花 园 ） 58分 析 ： 受 地 缘 性 影 响 ， 有 40%的 客 户 为 岳 麓 区 客 户 ， 省 内 其 他 和 省 外 客

47、 户 ， 占 据 了 34%， 而长 沙 其 他 区 域 ， 仅 占 26%。 依 托 万 科 品 牌 ， 在 全 国 范 围 内 已 刮 起 了 一 阵 “ 万 科 风 ” ， 借 势 造 势 ，借 力 打 力 。 成 交 客 户 居 住 区 域 分 析 145, 42% 13, 4%12, 4%25, 7%16, 5% 13, 4% 71, 21% 47, 13% 岳 麓 区 开 福 区 天 心 区 雨 花 区 芙 蓉 区 长 沙 四 县 省 内 其 他 省 外 其 他 成 交 客 户 工 作 区 域 分 析 136, 40% 11, 3% 13, 4%18, 5%22, 6% 19, 6

48、% 50, 15% 73, 21% 岳 麓 区 开 福 区 天 心 区 雨 花 区 芙 蓉 区 长 沙 四 县 省 内 其 他 省 外 其 他 本 地 区 域 客 源 依 然 是 成 交 主 力 ， 但 本 地 客 源 在 巨 大 的 同 类 产 品 供 应 的 情 况 下 ， 我 们 需 要扩 大 市 场 影 响 力 度 ， 吸 引 更 多 的 外 围 客 户 进 入 ； 59分 析 ： 也 许 是 因 为 忙 碌 ， 也 许 是 因 为 单 调 ， 电 视 和电 影 是 他 们 最 大 的 业 余 爱 好 ， 其 次 为 网 络 ， 年 轻 人 ，谁 也 离 不 开 网 络 。050 10

49、0 150 200 美容 、s pa 外出 购物 吃饭 聚餐 泡吧 KT V 上网 健身 散步 游泳 爬山 羽毛 球乒 乓 球足 球篮 球 等 看电 视电 影 看书 成 交 客 户 娱 乐 爱 好 分 析 34 7 45 31 44 65 38 39 30 40 36 146 82 0 50 100 150 200 250 万科 品牌 万科 物业 管理 紧凑 型户 型 较多 的赠 送面 积 户型 设计 精装修 周边 有两 个大 学 商业 街区 国际 化建 筑及 街 区规 划 建筑立 面 价格 园林 绿化 综合 性价 比 升值 潜力 广场 梅西 湖发 展前 景 区域 发展 前景 地理 位置 在本

50、 地生 活惯 了 喜欢 本区 域 选 择 购 买 项 目 的 理 由 230 152 43 13 6243 0 1 3 2 4 9 3 4 8 6 5 7 18 1分 析 ： 万 科 品 牌 和 万 科 物 业 是 他 们 选 择 万 科 城 市 花园 的 第 一 和 第 二 理 由 ， 品 牌 的 扩 大 和 宣 传 ， 不 仅 可 以促 进 万 科 品 牌 的 加 大 ， 更 可 以 促 进 万 科 项 目 的 扩 大 。 客 户 的 行 业 分 布 和 兴 趣 爱 好 分 析 ， 有 利 于 更 好 地 寻 找 和 挖 掘 客 户 资 源 ， 做 客 户 口 碑 ， 围绕 客 户 特 性

51、 ， 做 复 合 客 户 特 性 的 营 销 活 动 ， 制 造 客 户 粘 性 。 是 后 续 营 销 工 作 的 重 点 60 u 客 户 面 相 对 于 项 目 区 域 更 大 ， 范 围 更 广 ；u 客 户 年 龄 更 为 分 散 ， 几 乎 集 合 了 所 有 年 龄 阶 段 的 客 户 群 体 ；u 依 然 以 普 通 职 员 为 主 ， 更 看 中 项 目 的 品 牌 价 值 。扩 大 营 销 范 围 和 渠 道 ， 将 客 户 圈 层 范 围 扩 大 ， 有 效 的 集合 首 置 客 户 和 首 改 客 户 ， 他 们 是 ？ ？ 61 目 标 客 户 描 述 ：中 型 户

52、型 需 求 客 户 ： 25-30岁 、 典 型 的 80后 ， 他 们 的 真 实 生 活 写 照他 们 毕 业 工 作 三 五 年他 们 从 不 言 放 弃 ， 就 为 在 打 拼 的 城 市 安 一 个 家努 力 换 来 的 薪 水 ， 却 永 远 赶 不 上 房 价 上 涨 62 每 天 朝 九 晚 五 ， 早 出 晚 归不 是 在 公 司 里 ， 就 是 在 去 公 司 的 路 上稍 不 努 力 ， 下 一 站 可 能 又 要 换 东 家 ！ 63 中 大 户 型 120平 米 以 上 需 求 客 户 ： 38-50岁 、 典 型 的 改 善 型 需 求 客 户赶 上 拆 迁 时 代

53、 ，习 惯 ， 前 厅 后 院 ， “ 别 墅 级 ” 生 活 习 惯上 有 老 下 有 小不 多 的 拆 迁 款 ， 再 也 回 不 到 原 来 的 习 惯 ， 有 山 有 湖 ，有 闲 谈 之 处 就 好 ， 总 价 合 适 就 好 64 漂 泊 在 外 ， 创 业 有 成心 系 家 乡 父 母 ， 只 想 能 让 他 们 享 享 清 福不 想 人 员 噪 杂 压 抑 的 城 区 ， 不 想 蜗 居 封 闭 的 小 户有 山 ， 有 湖 ， 有 虫 吟 ， 有 鸟 鸣 ， 有 花 香 才 是 唯 一 能放 的 下 心 的 地 方 ！ 65 他 们 有 一 个 共 同 点 ： 靠 头 脑 吃

54、 饭 ， 经 济 前 景 稳 定 。 他 们 的 正 处 于 追求 行 业 成 功 和 专 业 领 域 突 破 的 人 生 奋 斗 阶 段 ； 他 们 是 打 算 结 婚 的 小 两 口 在 外 漂 泊 多 年 ， 事 业 小 有 成 就 ， 让 父 母 安 享 清 福 赶 上 拆 迁 ， 上 有 老 下 有 小 的 置 业 群 体 精 明 的 头 脑 以 及 奋 发 向 上 ， 是 成 就 他 们 人 生 的 关 键 ，安 享 是 他 们 难 以 享 受 的 ， 但 让 他 们 的 家 人 、 小 孩 安 享 是他 们 目 标目标客户特征 66 教 师 /科 研 人 员 高 科 技 人 员

55、/中 高 级 白 领 企 事 业 单 位 公 务 员 私 营 业 主 省 内 地 州 市 投 资 客 户 主 要 年 龄 段 分 为 两 类 ： 25 35岁 处 于 人 生 的 黄 金 奋 斗 阶 段 ， 毕 业 三 五 年 ， 努力 换 来 的 薪 水 却 永 远 也 赶 不 上 房 房 价 的 上 涨 35 49岁 赶 上 拆 迁 时 代 ， 希 望 小 孩 能 有 个 较 好 的 学 习环 境 ， 老 人 有 个 安 享 晚 年 ， 轻 松 闲 谈 之 处 。目标客户群锁定以首置和首改为主 67 项 目 名 称 保 利 麓 谷 林 语 万 科 城 市 花 园 长 房 时 代 城 涉 外

56、 国 际 公 馆 达 美 D六 区 本 项 目客 户 来 源 区 域 河 西 麓 谷 高 新 区 、中 联 重 科 、 梅 溪 湖 拆 迁 户 、省 内 地 州 市 、 麓 谷 高 新 区 域 、西 站 片 区 、 河西 各 企 业 等 麓 谷 高 新 区 域 、省 内 地 州 市 、 梅 溪 湖 拆 迁 户 、省 内 地 州 市 、西 站 做 生 意 居民 一 期 师 大 团 购客 户 、 麓 谷 高新 企 业 、 省 内地 州 市 、置 业 诉 求 离 上 班 地 方 近 、小 区 内 部 环 境 好 品 牌 、 精 装 周 边 配 套 成 熟 性 价 比 高 、 高校 资 源 丰 富 交

57、 通 配 套 全 、内 部 资 源 丰 富 性 价 比 较 高 、小 区 环 境 好 、年 龄 20-30、 35-55岁各 年 龄 阶 层 20-30岁 青 年为 主 30-45岁 中 年 置业 为 主 30-45岁 中 年 置业 为 主 30-55岁 为 主 25-55岁 各 年 龄层 置 业 结 构 首 次 置 业 、 改 善型 置 业 首 次 置 业 、 改善 型 置 业 首 次 置 业 、 改善 型 置 业 首 次 置 业 、 改善 型 置 业 首 次 置 业 、 改善 型 置 业 首 次 置 业 、 改善 型 置 业客户主要来源于河西麓谷高新区，在置业时主要看中社区的内部环境及性价

58、比高的物业，以首次置业跟首改为主。 客户来源锁定麓 谷 高 新 区 为 主 ， 区 域 拆 迁 户 、 周 边 企 事 业 单 位 公 务 员 、 私 营 业主 、 省 内 地 州 市 客 户 68 首次置业客户价格、园林绿化、性价比高是他们核心购买考虑点 改善型自住客户人文环境、居住环境、品质是他们核心购买考虑点1. 环 境 需 要 ： 渴 望 能 享 受 生 态 、 自 然 的 完 美 生 活2. 品 质 的 要 求 ： 他 们 在 意 自 己 的 居 室 是 否 通 透 、 明 亮 、 宜 居3. 理 想 的 社 区 文 明 ： 他 们 已 经 或 将 要 为 人 父 母 ， 希 望 给

59、 孩 子 提 供 优 越 的 教 育 条 件 和 素 质 邻 居 4. 虚 荣 心 的 满 足 ： 希 望 自 己 居 住 的 地 方 ， 人 人 皆 知 ， 有 独 特 的 精 神 主 张5. 现 阶 段 的 经 济 压 力 ： 他 们 关 心 价 格 、 尤 其 是 总 价 ， 最 终 落 在 首 付 。 目标客户购房关注点 69 做 为 项 目 营 销 的 难 点 ， 大 户 型 的 成 功 营 销 是 项 目 的 关 键 ：项 目 的 目 标 客 户 以 首 改 主针 对 首 改 客 户 ， 我 们 如 何 进 行 演 绎 和 传 释 ？ ？ 70 客 群 精 神 归 属 ：在 城 市

60、 中 的 一 个 拥 有 自 然 生 态 有 亲 近 繁 华 时 尚 的 地 方 生 活 ！让 奔 波 劳 累 与 工 作 的 压 力 在 舒 适 自 然 中 缓 解 ， 让 美 丽 载 着 梦 想 在 清 新 的 风中 飞 扬 ！让 都 市 万 种 风 情 轻 松 收 揽 ， 让 曾 经 的 快 乐 在 山 野 情 趣 中 再 度 爆 发 ！让 孩 子 的 童 年 有 更 多 的 乐 趣 ！让 生 活 在 这 个 城 市 的 拼 拼 族 ， 有 释 放 压 力 的 地 方 ！战 略 制 造 黏 性精神层面 都 市 人 的 情 感 回 归 ！ 71 塑 造 客 户 心 目 中 的 最 温 馨

61、、 最 幸 福 的 住 区激 发 客 户 内 心 的 酸 甜 苦 辣 ， 形 成 共 鸣以 “ 幸 福 ” 为 推 广 主 题 ， 以 山 湖 为 推 广 切 入 点但 ， 怎 么 能 给 到 客 户 新 鲜 感 觉 ？丢 掉 山 ， 湖 ， 我 们 能 有 力 说 出 的 还 有 什 么 ？基 于 前 期 推 广 ， 寻 找 缺 失 。 。 。缺 少 都 市 感 ， 缺 少 霸 气 、 缺 少 新 悬 念 ， 缺 少 新 名 词 ！说 白 了 ， 好 东 西 ， 需 要 制 造 好 的 概 念 ！产品层面 山 湖 住 区 ！ 72 从 项 目 核 心 价 值 输 出 层 面 来 看 ：从 客

62、 户 情 感 诉 求 精 神 归 属 来 看 ：唯 一 绿 色 根 据 地 ， 唯 一 浪 漫 山 湖 住 区奋 斗 不 是 一 人 的 路 程 家 也 不 是 一 个 人 的 期 许 73 城中造山，唯有中房43万平米私家山湖社区，二期美山全新起航 中房品牌形象，差异化树立独特形象。美山组团，栋栋是楼王一起售罄，加推86113二房三房 凸出产品，从形象感知到产品感知的过程美山之上，自在生活美山印湖，中庭双景楼王撼世登场看山不如玩山 美山印湖，私家山水，全新组团推出 逐步走向成熟，推广上走向生活及精神层面；在精神层面得到继续提升，打造居住的荣耀感从欣赏逐渐步入玩；在玩的过程的，加深客户对项目的

63、印象；在体验式营销继续深入，更容易留住客户 美 山 形 象 塑 造产 品 的 感 官精 神 层 面 的 提 升推 广 回 顾 体 验 式 营 销 74 中 房 .F联 邦 玩 山组 团 案 名 建 议u延 续 项 目 前 期 营 销 的 成 功 点 ， 在 后 续 的 营 销 中 ， 继 续 强 掉 项 目 山 的 概 念 ；u借 助 项 目 醇 熟 的 “ 山 湖 ” 做 为 主 要 借 力 点 ， 让 原 来 的 感 受 、 想 像 ， 改 为 体 验 ；u强 掉 目 标 客 户 群 的 情 感 战 略 保 持 一 致 ， 不 想 蜗 居 封 闭 的 小 户 ， 有 山 、 有 湖 、 有

64、 虫 吟 、有 鸟 鸣 、 有 花 香 才 是 唯 一 能 放 的 下 心 的 地 方 ！ 75阶段性主题：我在这里 你在哪里 儿时狩猎的乐趣，找到了 生意场上，没有真话 项目定位形象定位玩 山 .无 止 境 76 四 ： 整 体 营 销 策 略营 销 策 略推 售 策 略营 销 节 点 铺 排阶 段 性 执 行 纲 要 77 1. 圈 层 营 销 ： 岳 麓 区 客 户 是 成 交 主 力 ， 客 户 层 面 较 小 ， 如 何 做 圈 层 ， 做口 碑 ， 依 然 是 后 续 营 销 工 作 的 重 点 ， 更 为 广 泛 的 吸 引 外 围 客 户 来 购 买2. 形 象 为 先 。 树

65、 立 项 目 新 的 形 象 ， 通 过 项 目 的 成 功 运 作 ， 提 升 开 发 商 品牌 形 象 ；3. 注 重 线 下 推 广 在 后 续 销 售 中 朋 友 介 绍 和 现 场 活 动 以 及 现 场 包 装 显 得 越来 越 重 要 。4. 附 加 价 值 不 容 小 视 。 为 保 持 项 目 的 可 持 续 开 发 ， 须 尽 可 能 增 加 项 目 山湖 景 观 以 外 的 附 加 值 。 增 强 销 售 人 员 对 区 域 发 展 及 项 目 价 值 的 情 感 传递 。 7819#20# 18# 17#18# 首 批 推 出 ：18#二 批 推 出 ：19#9# 三

66、批 推 出 ：20#2 四 批 推 出17#17#推 售 策 略 79 9月 12月10月工程节点营销节点推广阶段 第一阶段强势蓄客期，推广、售卡、开盘 第二阶段续销期 3月 第三阶段续销期12月24日19#，总房源208套推广主题 玩山。无止境 生意场上，没有真话”儿时狩猎的乐趣，找到了！”“我在这里，你在哪里！” 5月 7月 9月第四阶段尾盘期10月28日18#正式开盘，总房源181套，前期滞销产品 3月，20#，总房源208套. 5月，17#，总房源162套.时间段 在第二次开盘前小区中心园林景观出台，为后续产品做强势的后盾 4月中旬，小区山、湖 景园出台。整 体 营 销 推 广 计 划 铺 排 80 p 时 间 ： 9月 30日 10月 28日p 推 出 栋 数 ： 18#p 目 标 ： 起 势 活 动 开 启 ， 广 泛 蓄 客p 阶 段 营 销 主 题 ： 主 推 广 语 ： 玩 山 .无 止 境p 线 上 ： 网 络 软 文 发 布 、 户 外 、 网 络 通 栏 、 电 信 网 络 广 告 、 短 信 、 电 视营 销 快 乐 购p 线 下 ： 单 张 派 发 、 竞