《系统销售培训资料》PPT课件

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1、 2011年 2月 30分 钟 4 秒 17分 钟30分 钟 自 我 准 备 第 一 印 象 4秒 内 形 成 17分 钟 内 激 发 客 户 兴 趣销 售 无 技 巧 ， 功 夫 在 “ 磨 刀 ” 积 累 和 修 炼 正 确 的 心 态 专 业 的 修 炼 积 极 的 心 态通 用知 识 专 业知 识 客 户 拓 展 技 巧陌 生 拜 访 技 巧电 话 营 销 技 巧交 流 沟 通 技 巧价 格 谈 判 技 巧业 务 成 交 技 巧 商 务 礼 仪时 间 管 理目 标 管 理财 务 /法 律 公 司 及 项 目产 品 或 服 务新 能 源 行 业(车 型 /规 划 ) 一 、 正 确 认

2、识 销 售 这 一 职 业二 、 树 立 正 确 的 “ 客 户 观 ”三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 1-1： 正 确 认 识 “ 销 售 ” 这 一 职 业心态篇： 销 售 员 是 一 种 光 荣 、 高 尚 的 职 业销 售 是 极 具 挑 战 和 竞 争 性 的 职 业 勇 于 承 认 自 己 是 一 名 销 售 顾问付 出 艰 苦 努 力 才 有 丰 厚 回 报乞 丐 心 理销 售 员 的心 理 角 色 推 销 是 乞 求 、 害 怕 被 拒 绝 和 客 户 提 意 见使 者 心 理 销 售 顾 问 、 光

3、明 使 者 、 将 带 给 客 户 快 乐销 售 是 一 门 综 合 学 科 市 场 营 销 学 、 消 费 心 理 学 、 组 织 行 为 学社 会 80%人 从 事 销 售 销 售 员 的 数 量 供 过 于 求 ， 质 量 供 不 应 求 1-2： 树 立 正 确 的 “ 客 户 观 ”心态篇： 授 课 现 场 互 动 ：客 户 是 什 么 ？ 客 户 喜 欢 什 么 样的 “ 销 售 顾 问 ” ？分 组 讨 论 ： “客 户 ” 是 什 么 ？误 区 1： “ 对 手 ” ？ “ 今 天 搞 定 了 几 个 客 户 ？ ”误 区 2： “ 猎 物 ” ？ “ 这 个 客 户 有 没

4、有 上 钩 ？ ”误 区 3： “ 上 帝 ” ？ “ 客 户 是 我 们 的 衣 食 父 母 ” 客 户 喜 欢 什 么 样 的 销 售 顾 问 ？工 作 专 业 仪 容 得 体 、 外 表 整 洁 ； 热 情 、 友 好 、 乐 于 助 人 ；有 礼 貌 、 有 耐 心 、 有 爱 心 ； 提 供 优 质 快 捷 服 务 。知 识 丰 富 掌 握 房 地 产 知 识 ； 介 绍 产 品 的 优 点 和 适 当 缺 点 ；能 准 确 提 供 信 息 ； 了 解 市 场 上 其 它 公 司 和 产 品 。关 心 客 户 记 住 客 户 偏 好 ； 关 心 客 户 利 益 ； 竭 力 为 客 户

5、 服 务耐 心 倾 听 客 户 意 见 和 要 求 ； 帮 助 客 户 做 正 确 选 择 成 功 销 售 员 的 “ 客 户 观 ” 客 户 的 拒 绝 等 于 什 么 ？10次 拒 绝 1次 成 交1次 成 交 10000元1次 拒 绝 1000 元客 户 的 拒 绝 是 自 我 财 富 的 积 累 1-3： 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6心态篇： 3 必 须 知 道 的 三 件 事 、 蹲 得 越 低 ， 跳 得 越 高p 推 销 营 销 经 理 总 监 据 统 计 ， 从 事 销 售 行 业 的 人 中 ，80%是 做 最 基 础 的 推 销 工 作 。 我 们 要 想

6、成 功 ， 就 必 须 从 基 层 销售 顾 问 做 起 ， 一 步 一 步 锻 炼 自 己 、 提 升 自 己 。p 你 拥 有 一 份 世 界 上 最 具 魅 力 的 工 作 拒 绝 用 一 些 冠 冕 堂 皇 的头 衔 （ 高 级 营 销 代 表 、 销 售 主 管 ） 来 掩 盖 自 己 内 心 的 不 安 ！ 要敢 于 承 认 自 己 就 是 一 名 普 通 的 销 售 顾 问 。 、 想 爬 多 高 ， 功 夫 就 得 下 多 深p 成 功 的 销 售 没 有 捷 径 销 售 是 一 种 实 践 ， 是 一 个 艰 难 跋 涉 的过 程 ； 只 有 真 正 经 历 过 痛 苦 、

7、快 乐 ， 经 历 过 人 生 的 磨 炼 ， 我 们才 能 达 到 事 业 的 巅 峰 ！ 让 我 们 将 训 练 和 销 售 进 行 到 底 。p 你 愿 花 五 年 以 上 时 间 做 销 售 工 作 吗 ？ 这 是 成 功 销 售 员 的 唯 一秘 诀 。 如 果 对 所 从 事 的 销 售 工 作 没 有 热 情 ， 如 果 仅 仅 是 想 有 一份 工 作 ， 如 果 是 为 了 养 家 糊 口 你 永 远 也 不 会 取 得 成 功 ！ 、 有 效 的 时 间 管 理 造 就 成 功 的 销 售 员p 做 行 动 者 、 做 时 间 的 主 人 时 间 对 每 个 人 都 是 公

8、 平 的 ， 同 样做 销 售 ， 为 什 么 成 果 不 同 ， 原 因 就 在 于 我 们 是 否 浪 费 了 时 间 ？是 否 一 直 在 积 极 行 动 ？ 是 否 真 正 每 时 每 刻 关 心 客 户 p 学 会 在 工 作 点 滴 中 体 味 成 就 利 用 目 标 分 解 与 时 间 管 理 将 每天 的 工 作 进 行 分 解 ， 分 解 到 每 个 事 项 ， 每 个 时 段 。 及 时 办 理 ，及 时 检 查 ， 及 时 总 结 ， 每 完 成 一 件 事 ， 就 是 一 项 成 就 ！ 找 寻 动 力 的 源 泉 “ 我 为 什 么 成 为 销 售 顾 问 ？ ”自

9、我 肯 定 的 态 度 “ 你 喜 欢 自 己 吗 ？ (自 信 、 热 情 )”拥 有 成 功 的 渴 望 “ 我 要 成 功 、 我 能 成 功 ！ ”坚 持 不 懈 的 精 神 “ 绝 不 放 弃 、 永 不 放 弃 ！ ”4 之 一 必 备 的 四 种 态 度 明 确 的 目 标 “ 我 要 什 么 ？ (必 须 是 可 量 化 的 目 标 )”乐 观 的 心 情 “ 卖 产 品 ， 我 快 乐 (用 热 情 感 染 客 户 )”专 业 的 表 现 “ 我 专 业 ， 我 成 功 (赢 得 客 户 的 信 赖 )”大 量 的 行 动 “ 从 今 天 开 始 、 坚 持 不 懈 行 动

10、”4 之 二 必 备 的 四 张 王 牌 4 之 三 必 备 的 四 大 素 质强 烈 的 内 在 动 力 拥 有 成 功 渴 望 ， 坚 持 长 期 自 我 磨 炼严 谨 的 工 作 作 风 周 密 计 划 、 关 注 细 节 、 勤 奋 地 工 作完 成 推 销 的 能 力 不 能 完 成 签 约 ， 一 切 技 巧 都 是 空 谈建 立 关 系 的 能 力 解 决 客 户 问 题 能 手 ， 关 系 营 销 专 家 5 必 须 坚 持 的 五 种 信 念 6 倍 增 业 绩 的 六 大 原 则我 是 老 板 （ 我 为 自 己 干 ） “ 我 要 对 自 己 的 成 功 负 责 ！ ”我

11、 是 顾 问 而 非 “ 销 售 顾 问 ” “ 我 是 新 能 源 行 业 的 专 家 ！ ”我 是 医 生 、 新 能 源 专 家 “ 我 能 诊 断 客 户 购 车 需 求 ！ ”我 要 立 即 行 动 、 拒 绝 等 待 “ 用 行 动 开 启 成 功 的 人 生 ！ ”我 要 把 工 作 做 好 用 心 “ 认 真 做 工 作 、 关 注 细 节 ！ ”我 立 志 出 类 拔 萃 执 着 “ 我 要 成 为 最 能 卖 车 的 人 ！ ” 1-4： 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼心态篇： 积 极 的 心 态 激 昂 的 口 号 积 极 的 心 态 是 怎 么 练 成

12、的 ？积 极 的 自 我 对 话 积 极 的 心 态积 极 的 想 像 积 极 的 精 神 食 粮积 极 的 人 际 关 系积 极 的 健 康 习 惯积 极 的 行 动 积 极 的 训 练 授 课 现 场 互 动 ：观 看 学 习 ： 时 代 光 华 管 理 课 程 ： 如 何 成 为 一 个 顶 尖 的 销 售 人 员 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销 售 顾 问 人 员 是 代 表公 司 面 对 客 户 ， 其 形 象 即公 司 形 象 ！ 服 饰 整 洁 与 稳重 会 给 客 户 留 下 专 业 、 值得 信 赖 的 感 觉 ， 增 加 客 户对 公 司 、 产 品

13、 的 信 心 ， 拉近 双 方 距 离 。 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销 售 顾 问 人 员 应 明 确自 己 是 公 司 与 客 户 的 中 介 。其 主 要 职 能 是 ： 把 公 司 经营 理 念 、 产 品 与 服 务 传 递给 客 户 ， 达 到 销 售 成 功 目的 。 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销 售 顾 问 人 员 要 利 用专 业 的 熟 悉 为 客 户 提 供 咨询 便 利 服 务 ， 激 发 客 户 对公 司 产 品 的 兴 趣 ， 从 而 引导 顾 客 购 车 。 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销

14、 售 顾 问 人 员 想 成 为销 售 专 家 ， 除 了 应 拥 有 丰富 专 业 知 识 ， 更 重 要 的 是要 有 绝 对 的 信 心 。 即 ：相 信 自 己 所 代 表 的 公 司相 信 自 己 所 推 销 的 产 品相 信 自 己 做 推 销 的 能 力 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销 售 顾 问 人 员 应 努 力采 取 各 种 有 效 手 段 树 立 自己 更 专 业 的 形 象 和 诚 恳 的态 度 ， 拉 近 与 客 户 的 距 离 ，消 灭 客 户 戒 心 ， 使 客 户 感到 你 是 他 的 朋 友 而 非 新 能源 电 动 汽 车 的 销 售

15、 顾 问 ，会 处 处 为 他 着 想 。 成 功 销 售 顾 问 的 自 我 形 象 定 位 销 售 人 员 要 有 丰 富 的业 务 知 识 、 较 强 的 反 映 能力 和 应 变 能 力 ， 及 对 电 动车 市 场 敏 锐 的 触 角 。 这 就需 要 销 售 人 员 平 时 大 量 收集 电 动 车 市 场 信 息 ， 及 时将 客 户 意 见 向 公 司 反 馈 ，为 公 司 的 决 策 提 供 依 据 。 商 业 圣 经 、 最 佳 励 志 书 籍推荐： 两 本 书 销 售 员 的 “ 葵 花 宝 典 ” 大声读： 羊 皮 卷 的 精 华 语 句今 天 ， 我 开 始 新 的

16、生 活 我 要 用 全 身 心 的 爱 来 迎 接 今 天坚 持 不 懈 ， 直 到 成 功 我 是 自 然 界 最 伟 大 的 奇 迹今 天 是 我 生 命 中 的 最 后 一 天 今 天 ， 我 要 学 会 控 制 情 绪我 要 加 倍 重 视 自 己 的 价 值我 要 笑 遍 世 界 ， 我 要 快 乐 ， 我 要 成 功 我 要 成 为 世 上 最 伟 大 的 推 销 员 我 现 在 就 付 诸 行 动 ！ 一 、 成 功 的 销 售 顾 问 人 员 应 掌 握 哪 些 知 识二 、 让 自 己 看 起 来 更 专 业 销 售 商 务 礼 仪三 、 GSPA 从 目 标 到 行 动 ，

17、 管 理 好 时 间四 、 新 能 源 电 动 汽 车 行 业 基 础 知 识 （ 术 语 、常 识 ） 2-1： 销 售 员 应 掌 握 的 知 识知识篇： 通 用 知 识 从 事 销 售 工 作 的 基 本 常 识 ： 礼 仪 、 法 律 、 财 务 从 事 销 售 工 作 的 方 法 技 巧 ： 洞 察 客 户 心 理 、 谈 判 专 业 知 识 本 公 司 、 项 目 及 所 销 售 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识区 域 市 场 竞 争 对 手 及 其 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识新 能 源 电 动 汽 车 行 业 知 识 ： 行 业 动 态 、 专 业技 术 常 识管 理

18、知 识 销 售 团 队 管 理 知 识 ： 激 励 、 培 训 、 沟 通 与 管 理 产 品 营 销 推 广 常 识 ： 策 略 、 宣 传 、 组 织 与 执 行 2-2： 销 售 商 务 礼 仪 与 形 象知识篇： 明 确 礼 仪 与 形 象 对 销 售 的 重 要 性 销 售 活 动 实 际 上 是 在 人 际交 往 过 程 中 完 成 商 品 的 销 售 和服 务 ； 销 售 技 术 是 “ 如 何 赢 得顾 客 ” 的 技 术 而 不 是 强 迫 顾 客的 技 术 。 人 际 交 往 和 赢 得 客 户都 需 要 遵 循 一 定 的 行 为 规 范 和准 则 （ 商 务 礼 仪 ）

19、 。 明 确 礼 仪 与 形 象 对 销 售 的 重 要 性 销 售 人 员 给 顾 客 的 第 一 印象 非 常 重 要 ， 如 果 留 给 对 方 的第 一 印 象 良 好 ， 这 就 有 了 一 个很 好 的 开 始 ； 反 之 ， 如 果 留 给对 方 第 一 印 象 很 糟 ， 就 会 给 下一 步 工 作 蒙 上 阴 影 ， 且 这 种 印象 难 以 改 变 。 要 留 下 一 个 强 烈的 、 较 佳 的 第 一 印 象 ， 首 先 就要 注 意 礼 仪 与 装 束 。 明 确 礼 仪 与 形 象 对 销 售 的 重 要 性 公 司 的 形 象 有 赖 于 销 售 人员 来 体

20、现 。 销 售 顾 问 人 员 在 企业 的 第 一 线 ， 直 接 面 对 着 顾 客 ，其 形 象 直 接 体 现 着 企 业 的 形 象 。如 果 销 售 员 有 着 非 常 专 业 的 形象 ， 那 么 在 顾 客 眼 里 ， 你 所 属的 公 司 就 是 一 个 专 业 的 公 司 ，你 卖 的 产 品 也 是 好 的 。 明 确 礼 仪 与 形 象 对 销 售 的 重 要 性 专 业 的 形 象 能 提 高 销 售 员的 身 份 ， 增 加 其 魅 力 ， 不 仅 让客 户 喜 欢 你 ， 也 能 使 你 自 己 更喜 欢 自 己 。 当 你 喜 欢 自 己 时 ，也 就 是 你

21、信 心 十 足 、 勇 气 百 倍的 时 候 。 我 们 必 须 牢 记 ： 要 想销 售 出 更 多 的 产 品 ， 就 一 定 要好 好 地 塑 造 自 己 的 形 象 。 品味： 四 句 话 销 售 人 员 的 “ 座 右 铭 ” 塑 造 专 业 形 象 应 遵 循 的 基 本 原 则了 解 客 户 了 解 客 户 的 性 格 、 喜 好 、 心 理 、 习 惯贴 近 客 户 适 应 客 户 、 符 合 环 境 、 杜 绝 不 雅 行 为不 要 太 突 出 整 洁 、 雅 致 、 和 谐 ， 避 免 穿 奇 装 异 服 专 业 形 象 塑 造 仪 容 仪 表 按 公 司 规 范 要 求

22、佩 戴 上 岗 证 男 士 穿 西 服 、 皮 鞋 和 黑 袜 子 女 士 穿 工 装 、 黑 鞋 ， 化 淡 妆 着 装 干 净 整 洁 ， 皮 鞋 要 擦 亮 劳 逸 结 合 ， 保 持 良 好 的 精 神 专 业 形 象 塑 造 仪 容 仪 表 身 体 ： 勤 洗 澡 ， 身 体 无 异 味 （ 饮 酒 、 抽 烟 、 香 水 ） 头 发 ： 常 洗 头 ， 做 到 无 头 屑 （ 短 发 、 或 长 发 束 起 ） 眼 睛 ： 无 分 泌 物 ， 避 免 血 丝 鼻 子 ： 不 露 毛 ， 忌 当 众 抠 鼻 口 腔 ： 无 残 留 物 ， 口 气 清 新 指 甲 ： 定 期 修 剪

23、， 没 有 污 垢 男 士 胡 子 ： 每 日 一 理 刮 干 净 女 士 首 饰 ： 以 少 为 宜 合 规 范 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”男 性 销 售 人 员 的 着 装 要 求商 务 交 往 中 的 男 士 正 装 1、 西 装 2、 制 服 (工 作 服 )穿 西 装 的 “ 三 三 ” 原 则 1、 三 色 系 ： 全 身 颜 色 不 超 三 色 系2、 三 一 致 ： 鞋 子 、 腰 带 、 公 文 包3、 三 禁 忌 ： 上 衣 袖 口 商 标 未 撕 掉 尼 龙 、 白 袜 不 能 穿 袜 子 与 皮 鞋 颜 色 反 差选 西 服 技 巧 ：

24、面 料 /色 彩 /图 案 /款 式 /造 型 /尺 寸 /做 工 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”男 性 销 售 人 员 的 着 装 技 巧 要 拆 除 商 标 要 熨 烫 平 整 要 扣 好 纽 扣 要 不 倦 不 挽 要 慎 穿 毛 衫 要 巧 配 内 衣 要 少 装 东 西 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”男 性 销 售 人 员 的 着 装 技 巧 领 带 款 式 风 格 特 点 适 应 场 合斜 纹 领 带 果 断 权 威 、 稳 重 理 性 谈 判 、 主 持 会 议 、 演 讲 的 场 合圆 点 、 方 格 中 规 中 矩 、

25、按 部 就 班 初 次 见 面 、 见 长 辈 或 上 司 时 用不 规 则 图 案 活 泼 、 有 个 性 和 朝 气 ， 随 意 适 合 酒 会 、 宴 会 和 约 会 的 场 合 质 地 以 真 丝 、 纯 毛 为 主 ， 次 之 尼 龙 ； 其余 质 地 （ 皮 质 、 珍 珠 等 ） 不 可 用 。 领 带 颜 色 以 深 色 为 主 ， 可 与 西 装 或 衬 衫颜 色 一 致 ， 有 图 案 的 应 以 几 何 图 案 为 主 。 不 同 款 式 领 带 的 特 点 和 适 应 场 合 ： 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”男 性 销 售 人 员 的 着

26、装 技 巧 当 今 时 尚 打 法 “ 男 人 的 酒 窝 ” 。 领 带 长 度 标 准 领 带 下 端 在 皮 带 扣 上 端 ， 正 好 能 露 出 皮 带 扣 。 领 带 夹 的 含 义 领 带 夹 是 已 婚 男 士的 标 志 ， 应 在 领 结 下 3/5处 。 （ 现 在 的 时 尚 是 一 般 不 用 领 带 夹 ） 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”女 性 销 售 人 员 的 着 装 要 求商 务 交 往 中 的 女 士 着 装 1、 工 作 服 2、 职 业 套 装 (裙 )女 士 着 装 应 注 意 的 几 点 1、 化 淡 妆 、 涂 口 红 、

27、 不 宜 夸 张2、 戴 简 单 饰 物 ， 以 小 、 少 为 宜3、 不 宜 过 于 男 性 化 或 过 于 柔 弱 套 装 选 择 技 巧 ： 面 料 色 彩 图 案 点 缀 尺 寸 造 型 款 式 女 士 化 妆 顺 序 ： 粉 底 眼 影 眉 毛 睫 毛 膏 胭 脂 唇 膏 香 水 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”女 性 销 售 人 员 的 着 装 技 巧 黑 色 皮 裙 不 能 穿 重 要 场 合 不 光 腿 裙 袜 之 间 不 露 肉 袜 子 残 破 必 须 换 鞋 袜 相 互 要 配 套 套 装 不 能 穿 便 鞋 凉 鞋 不 能 穿 袜 子 白 裙

28、配 浅 色 鞋 、 肉 色 袜 掌握： 着 装 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”女 性 销 售 人 员 的 着 装 技 巧 质 地 精 良 避 免 给 客 户 “ 掉 价 ” 或“ 打 肿 脸 充 胖 子 ” 的 感 觉 。 质 地 一 律 不 要 佩 戴 不 同 材 质 、 多种 风 格 的 首 饰 ， 失 礼 欠 美 。 以 少 为 佳 婚 戒 、 项 链 (V型 区 是 修 饰 重 点 )、 无 坠 耳 环 即 可 。 符 合 规 范 首 饰 佩 戴 要 符 合 惯 例 ，所 表 达 的 信 息 要 真 实 准 确 。 专 业 形 象 塑 造 言 谈 举 止躯 干 挺 直 、

29、头 部 端 正 、 双 肩 放 松 躯 干 ： 挺 胸 、 收 腹 、 紧 臀 、 颈 项 挺 直 、 头部 端 正 、 微 收 下 颌 ； 面 部 ： 面 带 微 笑 、 目 视 前 方 ； 四 肢 ： 两 臂 自 然 下 垂 ， 两 手 伸 开 ， 手 指 落在 腿 侧 裤 缝 处 ， 特 殊 场 合 两 手 可 握 在 背 后或 两 手 握 在 腹 前 ， 右 手 在 左 手 上 面 ； 两 腿绷 直 ， 脚 间 距 与 肩 同 宽 ， 脚 尖 向 外 微 分 。 专 业 形 象 塑 造 言 谈 举 止轻 坐 轻 离 、 两 腿 平 放 、 不 靠 椅 背 客 人 到 访 时 ， 应 该

30、 放 下 手 中 事 情 站 起 来 相迎 ， 当 客 人 就 座 后 自 己 方 可 坐 下 ； 轻 轻 落 座 ， 避 免 扭 臀 寻 座 或 动 作 太 大 ； 造 访 生 客 时 ， 坐 落 在 座 椅 前 1/3； 造 访 熟客 时 ， 可 落 在 座 椅 的 2/3， 不 靠 依 椅 背 ； 女 士 落 座 时 ， 应 用 两 手 将 裙 子 向 前 轻 拢 ，以 免 坐 皱 或 显 出 不 雅 。 两 腿 自 然 平 放 ， 两 手 平 放 在 两 腿 间 。 男 士两 腿 间 距 可 容 一 拳 ， 女 士 两 腿 应 并 拢 。 专 业 形 象 塑 造 言 谈 举 止步 伐

31、适 中 、 姿 态 轻 盈 、 主 动 让 路 行 走 时 上 身 保 持 站 姿 标 准 ， 步 伐 适 中 ， 女性 多 用 小 步 。 忌 大 步 流 星 ， 严 禁 奔 跑 （ 危急 情 况 例 外 ） ， 也 不 可 脚 擦 着 地 板 走 ； 几 人 同 行 时 ， 不 要 并 排 走 ， 以 免 影 响 客 户或 他 人 通 行 。 如 确 需 并 排 走 时 ， 并 排 不 要超 过 3人 ， 并 随 时 注 意 主 动 为 他 人 让 路 ； 公 共 通 道 应 靠 左 而 行 ； 和 客 户 、 同 事 对 面擦 过 时 ， 应 主 动 侧 身 ， 并 点 头 问 好 ；

32、给 客 人 做 向 导 时 ， 要 走 在 客 户 前 二 步 远 和一 侧 ， 以 便 随 时 向 客 户 解 说 和 照 顾 客 户 。 专 业 形 象 塑 造 言 谈 举 止标 准 语 言 、 语 调 适 中 、 注 重 礼 节 与 人 交 谈 时 ， 首 先 应 保 持 衣 装 整 洁 ； 多 人交 谈 时 ， 要 用 大 家 都 能 听 得 懂 的 语 言 ； 说 话 时 声 调 要 自 然 、 清 晰 、 柔 和 、 亲 切 、热 情 ， 不 要 装 腔 作 势 ， 音 量 要 适 中 ； 交 谈 时 ， 用 柔 和 的 目 光 注 视 对 方 ， 面 带 微笑 ， 并 通 过 轻

33、 轻 点 头 表 示 理 解 客 户 谈 话 的主 题 或 内 容 ； 多 用 请 、 您 、 谢 谢 、 对 不 起 等 礼 貌 用 语 ； 交 谈 时 要 专 注 ， 避 免 小 动 作 或 常 看 手 表 。 授 课 现 场 互 动 ：握 手 交 换 名 片现 场 演 练 ： 掌握： 礼 仪 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”握 手 的 礼 仪 遇 到 熟 人 与 人 道 别 客 户 进 门 或 离 开 相 互 介 绍 时 安 慰 某 人 时 上 级 和 下 级 ： 上 级 男 人 和 女 人 ： 女 人 主 人 和 客 人 来 ： 主 人 主 人 和 客 人 走 ： 客 人 握

34、 手 时 不 能 戴 墨 镜 握 手 时 不 能 戴 帽 子 不 能 带 手 套 (女 士 纱 手 套 除 外 ) 异 性 之 间 不 宜 用 双 手 掌握： 礼 仪 常 识 销 售 员 的 “ 小 锦 囊 ”名 片 使 用 礼 仪p 如 果 是 坐 着 ， 尽 可 能 起 身 接 受 对 方 递 来 的 名 片 ；p 辈 份 较 低 者 ， 率 先 以 右 手 递 出 个 人 的 名 片 ；p 到 别 处 拜 访 时 ， 经 上 司 介 绍 后 ， 再 递 出 名 片 ；p 接 受 名 片 时 ， 应 以 双 手 去 接 ， 并 确 定 其 姓 名 和 职 务 ； p 接 受 名 片 后 ，

35、 不 宜 随 手 置 于 桌 上 ；p 经 常 检 查 名 片 夹 ， 不 可 递 出 污 旧 或 皱 折 的 名 片 ；p 名 片 夹 或 皮 夹 置 于 西 装 内 袋 ， 避 免 由 裤 子 后 方 的 口 袋 掏 出 ；p 尽 量 避 免 在 对 方 的 名 片 上 书 写 不 相 关 的 东 西 ；p 不 要 无 意 识 地 玩 弄 对 方 的 名 片 ；p 上 司 在 时 不 要 先 递 交 名 片 ， 要 等 上 司 递 上 名 片 后 才 能 递 上 自 己 的 。 销 售 人 员 礼 仪 服 务 标 准 服 务 标 准 目 标 语 言 非 语 言 避 免 专 用 名 片 夹

36、名 片 夹 放 在 西 装 内 袋 或 或 衬 衫 口 袋 (男 )； 手 袋 内 固 定 位 置 (女 )。 专 业 分 类 清 理 ， 以 免 出 现 错 误 。 与 车 票 、 钞 票 或 杂 物 夹 放 在 一 起 ； 裤 子 的 背 后 口 袋 ； 急 时 在 皮 包 内 翻 找 。 递 交 名 片 自 己 先 递 上 名 片 ； 字 体 朝 向 对 方 ， 便 于 对 对 方 确 认 ； 当 双 方 同 时 递 出 名 片 时 记 住 自 己 的 名 片 在 下 ， 对 方 的 名 片 在 上 。 表 示尊 敬对 方 您 好 ，我 是 轻 轻 点 头 致 敬 ； 以 右 手 递 出

37、 （ 以 拇 指 将 名 片 压 在 其 余 四 指 之 上 ） 或 加 上 左 手 ， 则 更 显 诚 意 随 手 递 送 。 接 受 名 片 确 认 对 方 公 司 名 称 、 部 门 、 头 衔 、 姓 名 。 便 于称 呼 有 疑 问 的 生 僻 字 应 礼 貌 询 问 。 读 错 对 方 姓 。 记 住 名 片 交 换 名 片 较 多 时 ， 可 将 所 接 名 片 放 在 桌 上 ， 但 要 尽 快 记 住 姓 名 、 职 务 按 顺 序 摆 放 ； 默 记 对 方 特 征 ， 与 名 片 一 一 对 应 。 搞 错 名 字 ； 未 记 住 名 字 便 将 名 片 放 入 名 片

38、夹 中 。 收 藏 名 片 名 片 夹 中 ； 西 装 内 袋 或 衬 衫 口 袋 慎 重 放 入 ； 面 带 微 笑 。 放 于 比 腰 部 还 低 的 地 方 ， 如 裤 子 的 前 后 口 袋 中 。 销 售 人 员 须 知 正 确 观 念 名 片 不 是 “ 给 、 塞 、 要 ” ， 而 是 “ 交 换 ” 的自 我 训 练 制 定 一 周 行 动 目 标 ： 每 天 “ 换 回 ” 20张 名 片交 换 技 巧 见 客 户 不 要 过 早 拿 出 自 己 的 名 片 ， 在 说 明 来意 、 自 我 介 绍 后 ， 视 客 户 反 应 再 做 是 否 交 换名 片 的 决 定 ，

39、而 且 注 意 时 机 和 语 言 。 交 换 时 机 正 确 的 “ 话 术 ”客 户 忘 记 你 姓 名 经 理 ， 我 们 第 一 次 见 面 ， 与 您 交 换 一 张 名 片 陌 生 拜 访 完 成 时 经 理 ， 与 您 交 换 一 张 名 片 ， 以 后 我 们 多 联 系 2-3： 目 标 管 理 和 时 间 管 理知识篇： 目 标(Goals) 策 略(Strategies) 计 划(Plans) 将 “ 遥 远 的 ” 目 标 转 化 为 每 日 每 时 每 刻 的 任 务 ！然 后 立 即 行 动 （ Activities） 成 功 目 标你 的 目 标 是 什 么 ？

40、掌握： 目 标 激 励 法 则 “小 锦 囊 ”p 你 知 道 自 己 的 人 生 目 标 吗 ？ 你 的 人 生 目 标 是 p 我 的 工 作 目 标 就 是 ： 成 为 一 名 顶 尖 的 销 售 顾 问 人 员 ！p 永 远 做 对 人 和 人 类 有 用 的 事 。p 要 对 所 在 的 行 业 无 所 不 知 ， 只 要 你 是 最 好 的 ， 最 好 的 事 情 就 属 于 你 ！ p 如 果 把 目 标 分 解 成 许 多 小 的 工 作 ， 就 没 有 什 么 事 情 显 得 特 别 难 做 。p 当 你 写 下 白 纸 黑 字 的 那 一 瞬 间 ， 梦 想 就 会 变 为

41、 目 标 ； 当 你 把 目 标 分 成几 个 步 骤 时 ， 目 标 就 会 成 为 计 划 ； 只 有 在 你 付 诸 行 动 的 时 候 ， 计 划 才会 化 为 真 实 。 如 何 将 目 标 分 解 ？可 量 化 尽 量 用 数 字 来 表 达 目 标 和 计 划具 体 化 制 定 的 目 标 是 具 象 性 、 现 实 的能 完 成 跳 着 摘 葡 萄 ， 努 力 就 可 能 达 到目 标 类 型 目 标 描 述 目 标 分 解 研 讨 人 生 目 标 3年 后 拥 有 一 套 36万 元 的 产 品 年 /月 /日 行 动工 作 目 标 公 司 下 达 的 销 售 任 务 30万

42、 /月 成 交 意 向 接 洽 掌握： 目 标 分 解 法 则 “小 锦 囊 ”有 目 标 ， 无 行 动目 标 未 分 解 到 每 天 时 间 管 理 基 本 知 识 不 要 浪 费 自 己 的 时 间 ！ 时 间 是 对 重 要 性 的 支 配 ！ 每 天 用 足 够 的 时 间 去 思 考 和 制 定 日 程 表 ， 然 后 行 动 ！ 每 天 记 工 作 日 志 和 总 结 ！ 不 要 让 任 何 人 、 任 何 事 打 断 你 的 工 作 计 划 ！ 找 出 时 间 管 理 的 最 大 障 碍 ， 探 索 适 合 自 己 的 管 理 办 法 。 2-4： 新 能 源 电 动 汽 车

43、行 业基 础 知 识知识篇： 新 能 源 基 本 概 念 低 碳 环 保 更 省 钱交 流 变 频 基 本 常 识 电 动 车 爬 坡 能 力 强 过 载 能 力 强 续 驶 里 程 长 维 护 费 用 低 客 户 开 发 知 识 怎 样 寻 找 准 客 户 客 户 需 求 分 析 销 售 成 本 构 成 项 目 全 程 策 划经 销 商 开 发 基 础 传 统 汽 车 销 售 店 产 品 的 竟 争 优 势 公 司 的 发 展 优 势 国 家 的 政 策意 向 客 户 管 理 管 理 基 本 概 念 客 户 管 理 原 则 客 户 分 析 建 立 档 案 需 求 车 辆 分 类新 能 源 法

44、 律 法 规 新 能 源 从 业 人 员 应 掌 握 的 几 部 “ 大 法 ” 有 关 地 方 法 规 、 如 何 及 时 掌 握 政 策 信 息 继续学： 建 材 行 业 基 础 知 识新 能 源 专 业 知 识 培 训 ： 从 零 开 始 ， 挑 战 自 我 转 入 新 文 档 客 户 拓 展 技 巧 陌 生 拜 访 技 巧 电 话 营 销 技 巧 交 流 沟 通 技 巧 价 格 谈 判 技 巧 业 务 成 交 技 巧 3-1： 客 户 拓 展 技 巧技巧篇： 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 整 理 一 个 表 ， 可 称 为 客 户 储 备库 ： 将 过 去 的 同 事

45、； 小 学 、 中 学 、大 学 的 同 学 ； 亲 戚 朋 友 ； 邻 居 ； 自己 小 孩 、 爱 人 的 朋 友 等 。 乃 至 将 心目 中 想 到 的 人 名 ， 见 过 或 者 未 见 过的 、 甚 至 有 仇 或 合 不 来 的 人 ， 通 通罗 列 出 来 。 然 后 逐 一 去 追 踪 ， 将 他们 及 其 身 后 的 资 源 转 化 成 客 户 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 即 老 客 户 介 绍 新 客 户 ， 请 老 客户 现 身 说 法 ， 不 断 寻 找 和 争 取 新 的客 户 ， 象 滚 雪 球 或 连 环 套 一 样 逐 步拓 展 。 记

46、住 ： 必 须 在 与 客 户 商 谈 融洽 时 ， 向 客 户 提 出 “ 麻 烦 您 帮 我 介绍 值 得 信 赖 的 朋 友 ” 。 然 后 将 这 些名 单 图 表 化 ， 并 将 已 成 交 的 用 红 笔标 记 ， 按 计 划 逐 一 追 踪 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 充 分 利 用 人 们 对 各 行 各 业 权 威的 崇 拜 心 理 ， 有 针 对 性 地 邀 请 权 威人 士 向 相 应 的 人 员 介 绍 产 品 ， 吸 引客 户 认 同 。 或 者 利 用 行 业 主 管 单 位 的 一 些关 系 资 源 ， 争 取 他 们 利 用 自 身 优 势

47、和 有 效 渠 道 ， 协 助 推 荐 客 户 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 扫 街 、 扫 楼 、 扫 铺 、 扫 小 区 或扫 单 位 ， 散 发 传 单 、 广 而 告 之 ， 发现 有 意 向 的 潜 在 客 户 ， 留 下 联 系 方式 ， 然 后 坐 等 上 门 ， 展 开 推 销 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 不 同 行 业 的 推 销 员 都 具 有 人 面广 ， 市 场 信 息 灵 的 优 势 ， 销 售 顾 问可 利 用 这 一 点 加 强 相 互 间 的 信 息 、情 报 的 交 换 ， 互 相 推 荐 和 介 绍 顾 客 。 客

48、户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 一 是 参 加 公 司 系 统 组 织 的 车 展会 ， 在 展 会 上 集 中 展 示 产 品 模 型 、样 板 ， 介 绍 情 况 、 联 络 感 情 ， 根 据客 户 意 向 ， 有 重 点 地 追 踪 、 推 销 。 二 是 自 己 经 常 参 加 一 些 相 关 行业 集 会 ， 将 集 会 上 出 现 的 人 员 ， 列为 潜 在 客 户 对 象 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 销 售 人 员 应 树 立 自 己 的 营 销 品牌 形 象 ， 发 展 为 自 己 服 务 的 兼 职 人员 销 售 网 络 。 通 过 利 益

49、 分 成 来 实 现销 售 业 务 的 拓 展 空 间 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 从 互 联 网 地 方 门 户 网 站 、 电 动车 专 业 网 站 、 论 坛 、 博 客 和 相 关 聊天 室 （ 群 ） ， 如 果 用 心 去 寻 找 ， 能发 现 很 多 有 价 值 的 客 户 信 息 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法 从 晚 报 、 都 市 报 等 报 刊 媒体 ， 电 话 薄 、 同 学 会 名 录 、 专 业 团体 人 员 名 录 上 ， 也 能 发 现 一 些 有 价值 的 客 户 信 息 。 客 户 在 哪 ？ 寻 找 客 户 10 法

50、 选 择 加 入 一 些 沙 龙 、 俱 乐 部 、宗 教 团 体 、 政 治 团 体 、 社 会 团 体 ，从 而 获 得 一 些 潜 在 客 户 资 源 。 如 何 从 竞 争 对 手 中 拉 回 客 户 ？ 回 避 不 要 主 动 提 及 竞 争 产 品 情 况 ， 以免 节 外 生 枝 ， 让 客 户 知 晓 本 不 了 解 的 事 。 赞 扬 产 品 是 大 宗 商 品 ， 第 一 次 购 车 的客 户 不 管 我 们 产 品 多 优 越 ， 往 往 会 货 比 三家 ， 此 时 ， 我 们 应 坚 持 以 下 原 则 ： 赞 扬 客 户 货 比 三 家 、 慎 重 选 择 是 对

51、的 ； 绝 对 不 要 随 便 指 责 客 户 的 偏 爱 ； 探 明 竞 争 产 品 在 客 户 心 目 中 的 位 置 ； 找 出 客 户 的 个 人 因 素 和 真 正 购 买 动 机 。 如 何 从 竞 争 对 手 中 拉 回 客 户 ？ 有 针 对 性 地 将 道 听 途 说 之 事 讲 给 客 户 听 ，让 这 颗 怀 疑 的 种 子 在 客 户 心 目 中 生 长 成 巨大 的 不 信 任 ， 大 到 足 以 阻 止 客 户 去 购 买 竞争 对 手 的 产 品 产 品 。 切 记 ： 我 们 所 说 的 话 必 须 有 一 定 的 事 实 依据 ， 否 则 客 户 可 能 再

52、也 不 会 回 头 ！ 对 于 那 些 已 比 较 熟 悉 的 客 户 ， 可 直 截 了 当地 痛 击 竞 争 产 品 的 致 命 弱 点 ， 这 更 有 效 。 如 何 从 竞 争 对 手 中 拉 回 客 户 ？ 绝 对 回 避 竞 争 产 品 是 不 可 能 的 ， 但 主 动 或冒 然 攻 击 对 手 ， 会 给 客 户 造 成 以 下 后 果 ： 竞 争 对 手 很 厉 害 ， 且 难 以 战 胜 ； 那 个 产 品 怎 样 ？ 我 是 不 是 该 去 看 看 ； 这 个 销 售 顾 问 缺 乏 容 人 之 量 ， 没 涵 养 。 记 住 ： 最 好 的 方 法 是 以 静 制 动

53、， 有 针 对 性地 与 客 户 分 析 客 观 事 实 、 综 合 比 较 ！ 如 何 从 竞 争 对 手 中 拉 回 客 户 ？ 利 用 自 已 掌 握 的 竞 争 对 手 资 料 ， 针 对 具 体 客 户的 特 点 ， 按 客 观 和 公 正 的 原 则 ， 与 我 方 产 品 机型 比 较 ， 具 体 做 法 是 ： 把 客 户 心 目 中 较 理 想 产品 和 本 产 品 的 各 种 要 素 分 两 行 列 在 同 张 表 上 ，以 最 好 部 分 的 高 低 判 定 双 方 的 优 劣 。 如 果 自 己 项 目 的 某 些 素 质 确 实 不 如 竞 争 产 品 ，就 要 学

54、会 忽 略 竞 争 对 手 的 这 些 优 点 不 谈 ， 大 谈一 些 看 似 无 关 痛 痒 的 东 西 ， 而 所 谈 的 偏 偏 是 客户 最 不 想 要 却 有 、 客 户 最 想 要 却 没 有 的 品 质 。 如 何 从 竞 争 对 手 中 拉 回 客 户 ？ “ 那 个 产 品 确 实 很 便 宜 ， 外 观 很 完 美 ， 专 卖 场 在 省 会 或 者 外 省 ， 卖 得 不 错 ， 我也 很 喜 欢 。 如 果 您 车 子 有 问 题 ， 领 导 又 过 来 检 查 时 间 又 来 不 及 ， 领 导 不 高 兴 回 去 了 ， 我 建 议 您 最 好 还 是 买 那 的

55、 产 品 。 ”潜 台 词 ： 出 理 问 题 ， 开 不 了 潜 台 词 ： 维 修 点 大 远 ， 潜 台 词 ： 小 事 情 ， 可 能 让 你 失 业 小知识： 销 售 顾 问 判 断 可 能 买 主 的 依据 随 身 携 带 本 产 品 的 广 告 。 反 复 观 看 比 较 各 种 车 型 。 对 车 辆 结 构 及 续 驶 里 程 非 常 关 注 。 对 付 款 方 式 及 折 扣 问 题 进 行 反 复 探 讨 。 提 出 的 问 题 相 当 广 泛 琐 碎 ， 但 没 有 明 显 的 专 业 性 问 题 。 对 产 品 和 某 种 特 别 性 能 不 断 重 复 。 不 断

56、提 到 朋 友 新 买 的 产 品 如 何 。 爽 快 地 填 写 客 户 登 记 表 ， 主 动 索 要 名 片 并 告 知 联 系 电 话 。 3-2： 陌 生 拜 访 技 巧技巧篇： 好 的 准 备 等 于 成 功 了 一 半 首 先 要 对 即 将 见 面 的 客户 进 行 一 定 的 了 解 。 通 过 同事 、 其 它 客 户 、 上 司 、 该 客户 的 亲 朋 好 友 等 多 种 途 径 ，初 步 了 解 该 客 户 的 性 格 、 喜好 、 习 惯 等 相 关 情 况 。 客 户 对 什 么 最 感 兴 趣 ？ 对 客 户 而 言 ， 我 们 所 销 售 产 品 最 有 价

57、值 的 是 什 么 ？ 推 销 真 谛 帮 助 客 户 明 确 到 底 需 要 什 么 ？ 并 帮 助 客 户 下 定 决 心 去 得 到 它 ！ 好 的 准 备 等 于 成 功 了 一 半 好 的 准 备 等 于 成 功 了 一 半 将 见 面 目 的 写 出 来 ， 将即 将 谈 到 的 内 容 写 出 来 ， 并进 行 思 考 与 语 言 组 织 ， 反 复演 练 几 遍 。 临 行 前 要 认 真 塑 造 自 己的 专 业 形 象 ， 着 装 整 洁 、 卫生 、 得 体 ， 有 精 神 。 提 前 预 约 （ 视 情 况 ） 充 满 热 情 和 希 望 地 与 客户 预 约 ， 在

58、预 约 中 争 取 更 多的 有 利 条 件 。 更 重 要 的 是 ： 要 让 客 户知 道 ， 你 的 推 销 符 合 他 的 价值 取 向 ， 从 而 不 知 不 觉 地 认为 你 的 拜 访 很 重 要 。 自 我 介 绍 要 简 洁 干 脆“我 是 公 司 的 项 目 销 售 部 的 销 售 员 （ 业 务 员 ） 。 ” “ 您 好 ！ 我 是 陆 地 方 舟 、 做 电 动 巡 逻 车 的 。 ” （ 虽 感 突 兀 ， 但 会 引 起 客 户 好 奇 ， 当 客 户 注 视 你 时 ） “ 我 叫 ， 是 项 目 的 销 售 员 。 ” 太 长 ， 听 着 不 爽 ， 客 户

59、容 易 迷 糊 ！ 假 借 词 令 让 客 户 不 好 拒 绝 “ 是 经 理 专 门 派 我 来 的 ” （ 客 户 会 感 觉 公 司 领 导 对 其 很 重 视 ） “ 经 客 户 介 绍 ， 我 今 天 专 程 过 来 拜 访 拜 访 您 ” （ 熟 人 推 荐 ， 客 户 不 能 太 不 给 面 子 ） 假 借 词 令 让 客 户 不 好 拒 绝 “ 听 说 ， 您 的 生 意 做 得 好 ， 我 今 天 到 此 专 门 拜 访 您 ” （ 让 客 户 明 白 ， 你 对 他 和 市 场 情 况 已 有 所 了 解 ， 不 是 新 手 ， 这 样 客 户 会 配 合 你 ， 甚 至

60、安 排 人 给 你 沏 茶 。 ） 学 会 提 问 激 发 客 户 兴 趣目 的 ： 通 过 提 问 引 导 客 户 逐 步 明 确 自 己 的 购 买 需 求 。好 处 ： 1、 提 客 户 感 兴 趣 的 话 题 ， 能 引 起 他 交 流 的 欲 望 ；2、 让 客 户 感 觉 到 ， 不 是 被 强 迫 ， 而 是 自 己 选 择 ；3、 客 户 会 觉 得 自 己 受 重 视 ， 从 而 也 会 尊 重 我 们 。注 意 ： 1、 所 提 问 题 要 简 明 扼 要 ， 不 能 太 脱 离 主 题 ；2、 让 客 户 明 白 你 所 想 ， 问 客 户 观 点 要 尊 敬 ；3、 避

61、 免 争 论 和 喋 喋 不 休 ， 提 问 后 学 会 倾 听 。 小故事： 弗 兰 克 贝 特 格 的 成 功 推 销陌 生 拜 访 ： 第 1次 做 成 公 司 最 大 一 笔 人 寿 险借 客 户 斯 科 特 索 要 的 公 司 商 业 文 件 前 往 拜 访 ， 却 送 去 保 险 资 料 投 保 方 案 被 斯 科 特 认 可 ， 客 户 购 买 了 6672美 元 的 保 险客 户 忙 ， 拒 绝 ！ 快 速 转 移 ， 提 出 斯 科 特 感 兴 趣 的 慈 善 事 业 问 题斯 科 特 有 了 兴 致 ， 让 其 等 20分 钟 ， 随 后 安 排 时 间 专 门 讨 论 洽

62、 谈不 断 提 问 ， 了 解 到 斯 科 特 资 助 三 个 传 教 士 的 详 情 ， 共 同 做 计 划 3-3： 电 话 营 销 技 巧技巧篇： 打 (接 )电 话 应 做 好 的 准 备 确 信 自 己 能 熟 练 介 绍 本 项 目 的 卖 点 、 讲 清 将 给 客 户 带 来 的 帮 助 。 明 确 此 次 电 话 接 (打 )目 的 ， 知 道 你 想 通 过 电 话 交 流 得 到 什 么 。 对 预 期 达 到 目 标 的 过 程 进 行 设 计 ， 应 该 准 备 一 张 问 题 列 表 ， 预 想 客 户 可 能 会 问 的 问 题 ， 拟 好 答 案 ， 做 好 自

63、 然 而 让 地 回 答 客 户 。 提 前 准 备 电 话 销 售 的 必 备 工 具 ， 包 括 ： 客 户 名 单 、 日 历 表 、 笔 、 电 话 记 录 表 、 工 作 日 志 、 销 售 手 册 (产 品 知 识 )、 电 话 讲 稿 等 。 调 整 好 自 己 的 心 态 ， 并 注 意 保 持 专 业 的 形 象 。 无 论 对 方 的 反 应 如 何 ， 自 己 的 思 想 与 举 止 都 应 满 怀 喜 悦 ， 让 客 户 感 到 自 己 的 热 忱 。 选 择 一 个 安 静 的 办 公 区 域 ， 东 西 摆 顺 坐 好 、 微 笑 、 开 始 电 话 营 销 的 基

64、 本 技 巧基 本 步 骤 第 一 步 ， 确 定 对 方 身 份 ， 找 到 负 责 的 人 ；第 二 步 ， 亮 明 自 己 身 份 ， 说 明 产 品 优 势 ；第 三 步 ， 看 准 对 方 反 应 ， 把 握 客 户 心 理 ；第 四 步 ， 约 定 拜 访 时 间 ， 列 入 追 踪 对 象 。语 言 要 求 1、 言 简 意 赅 ， 口 齿 清 楚 ， 语 速 平 稳 ；2、 态 度 自 然 ， 礼 貌 在 先 ， 多 用 尊 称 ；3、 充 满 笑 意 ， 拉 近 关 系 ， 以 情 动 人 。 电 话 营 销 的 业 绩 来 源 之 一 电 话 营 销 是 售 车 人 员 工

65、作 的 重 要 组 成 部 分 。 每 个 月的 业 绩 ， 取 决 于 每 天 ； 而 每天 的 成 绩 ， 决 定 在 每 小 时 的工 作 量 内 。 因 此 ， 必 须 制 定每 日 电 话 营 销 工 作 计 划 ， 在下 班 前 ， 明 确 自 己 第 二 天 要打 的 50个 电 话 名 单 。 电 话 营 销 的 业 绩 来 源 之 二 充 分 利 用 黄 金 时 间 打 电 话 ： 打 电 话 黄 金 时 间 为 上 午 9点 11点 ， 下 午 2点 4点 ， 只 有 充 分 利用 好 了 黄 金 时 间 ， 才 能 获 得 良 好的 电 话 营 销 效 果 。 不 要 在

66、 黄 金 时 间 过 度 做 准 备 ：打 电 话 前 想 1分 钟 左 右 是 必 要 的 ，但 黄 金 时 间 很 宝 贵 ， 打 电 话 前 不宜 想 太 多 ； 对 重 要 电 话 如 果 要 做准 备 ， 尽 可 能 在 中 午 或 晚 上 。 小知识： 针 对 不 同 客 户 打 电 话 的 时 间 会 计 师 ： 最 忙 是 月 头 和 月 尾 ， 这 时 不 宜 接 触 打 电 话 ； 医 生 ： 最 忙 是 上 午 ， 下 雨 天 比 较 空 闲 ； 销 售 人 员 ： 最 闲 的 日 子 是 热 天 、 雨 天 或 冷 天 ， 或 者 上 午 9点 前 下 午 4点 后 ； 行 政 人 员 ： 每 天 10点 半 下 午 3点 之 间 最 忙 ， 不 宜 打 电 话 ； 股 票 行 业 ： 最 忙 是 开 市 的 时 间 ， 不 宜 打 电 话 ； 银 行 人 员 ： 上 午 10点 前 、 下 午 4点 后 最 忙 ， 不 宜 打 电 话 ； 公 务 员 ： 最 适 合 打 电 话 是 上 班 时 间 ， 但 不 要 在 午 饭 前 后 和 下 班 前 ； 教 师