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1、 三、谈判计划的制定过程 1.调 查 研 究 阶 段 2.确 定 目 标 阶 段 3.确 定 策 略 阶 段 4.确 定 谈 判 计 划 的 阶 段 案 例 客 户 的 忠 告 5.控 制 阶 段 要 了 解 自 己要 充 分 掌 握 对 方必 须 达 成 的 目 标立 意 达 成 的 目 标乐 于 达 成 的 目 标谈 判 方 案谈 判 的 执 行 计 划 1.一 个 人 谈 判 所 面 临 的 困 难 ：1) 既 要 陈 述 自 己 的 条 件 ， 又 要 观 察 对 方 的 反 映2) 倾 听 对 方 的 回 答 并 作 好 笔 录3) 边 筹 划 边 回 答 对 方 的 问 题4) 及
2、 时 衡 量 各 种 交 易 条 件 ， 做 好 相 应 对 策5) 明 确 各 种 交 易 条 件 ， 签 约 成 交6) 进 行 整 个 谈 判 的 记 录7) 为 对 方 行 贿 提 供 了 机 会2.两 个 人 以 上 谈 判 所 带 来 的 有 利 条 件1) 可 以 运 用 谈 判 小 组 的 战 略 技 术2) 可 以 进 行 分 工3) 一 个 人 身 体 不 支 ， 可 由 另 一 个 人 继 续 洽 谈4) 遇 到 困 难 ， 可 以 一 起 商 量谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人） 谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1. 对 成 功 的 期 望 很 高
3、 对 关 系 的 期 望 很 低 对权 利 的 期 望 很 高2. 对 成 功 的 期 望 很 高 对 关 系 的 期 望 很 高 对权 利 的 期 望 很 低3. 对 成 功 的 期 望 一 般 对 关 系 的 期 望 一 般 对 权 利 的 期 望 一 般 必 须 有 才 能工 作 方 式 与 企 业 保 持 一 致尽 可 能 掌 握 各 方 面 知 识商 务 方 面技 术 方 面法 律 方 面金 融 方 面 监督1. 通 过 现 场 直 接 接 触 的 监 督2. 通 讯 监 督3. 定 期 集 合4. 商 务 谈 判 人 员 的 工 作 报 告5. 自 动 监 督 工 具6. 出 版
4、物激励1. 从 谈 判 中 得 到 满 足2. 从 领 导 的 肯 定 中 得 到 满 足 对谈判人员的监督与激励 1. 使 企 业 内 部 各 部 门 认 识 到 共 同 的 职 责和 职 权2. 树 立 企 业 精 神 ， 建 立 全 体 人 员 的 主 人翁 感3. 增 加 期 望 值4. 保 持 辅 助 人 员 与 一 线 谈 判 人 员 的 联 系 组织管理 摸底报价磋商成交认可 谈判的交锋方式结构以 我 为 准 的 谈 判 方 式各 说 各 的 方 式谈判的横向与纵向结构横 向 洽 谈 ： 一 轮 一 轮 的 谈 ， 每 轮 谈 及 各 个 问 题纵 向 洽 谈 ： 每 次 只 谈 一 个 问 题 ， 谈 透 为 止谈判人员的精力结构开 始 阶 段 精 力 充 沛中 间 阶 段 波 动 式 下 降最 后 时 刻 精 力 再 度 复 苏 。
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