美容导师下店销售话述分享

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1、 体验邀约话术 针对老顾客 针对新顾客：您好！欢迎光临！有什么可以帮到您？您的运气真的很好哪！刚好我们新引进一个口品牌，原价元的顶级护理，现在感受价只需要98元，这个护理主要是帮您，做完可以看到，另外还用芳香精油为您做背部香薰推拿，针对腰椎、颈椎、肩椎都有明显的改善，我们的老顾客都很喜欢这个新项目，您今天也做个感受吧！在做之前，有专业的分析专家帮您免费检测一下您目前的状况，来，您这边请！ 您好！小姐，我是美容院的美容师，现在没有打扰您吧！是这样的，有一个好消息要告诉您，我们新引进了一个XX品牌，这个品牌的特色是，拥有功效。原价元的顶级护理，现在优惠价只需要98元哦!我们有一部份老顾客感受过了，

2、做完之后的效果，她们都非常喜欢，您看在日日这几天里，您哪天过来感受一下，由于这几天来感受的顾客比较多，所以，我需要帮您预约一个时间，是明天过来还是后天过来？ 售后跟进 电话追踪服务 对于XX品牌的新顾客，做完护理之后三天内要进行电话追踪，了解顾客做完护理后的情况，前三次护理后必须做到三天一次的电话跟进服务，三次护理后每星期要做到电话跟进服务一次， XX小姐你好！我是XX美容院的美容师，没有打扰到您吧？您在X月X日在我们这里做了一个品牌的XX护理，由于您的部位接受的是一些全新的营养成分，为了能更好的为您服务，及时的改善您的问题，现在多问您几个问题可以吗？ 1、做了品牌护理是帮助， 现在您感觉做了

3、这个护理后部 位是不是感觉很多呢？做完这 个护理后是否有些感 觉呢？了需要 2、在家居护理时是否觉得吸收比以前好多 了很多？有没有异常症状？ 因为品牌是一个高渗透，高 营养的产品，所以长期护理的话营养会 补充 的十分充足，谢谢您的合作和支持 不要忘了您的下一次护理时间是X月X日 到时提前帮您准备床位，拜拜！ 各皮肤的针对话述 干性皮肤 由于干性皮肤存在着缺少水分和油分的现象，所以，相对皮脂膜比较薄，抵抗力较差，特别到了冬季干燥的气候，皮肤更为缺少水分，甚至会产生脱皮，红血丝外露的现象皮肤在水分不足时也会使皮肤产生假性皱纹，在冬季护肤应多注意对皮肤水分和油分的补充，并且一定要使用精华作用于真皮层

4、补水，面霜作用于表皮作为滋润，锁水。 油性皮肤 油性皮肤的皮脂和油脂分泌旺盛，所以相对角质层会较厚，容易产生毛孔堵塞，黑头，粉刺，肤色暗淡的现象，在冬季干燥的气候中油性皮肤也容易缺少水分的滋养而造成皮肤吸收营养的障碍，那冬季油性皮肤更应注意做深层清洁，及补水的工作充足的水分是皮肤细嫩光滑的首要条件。 敏感肌肤 敏感肌肤较薄抵抗力差，对外界的感受力强，所以在受到外界刺激时，容易出现潮红，红肿，痒，甚至是脱皮的现象，现在对于您的肌肤来说，主要是做好补水工作，当肌肤水分达到一定程度时就做修复，这样能增加皮肤皮质膜的厚度，加强肌肤抵抗力，以后换护肤品或在特殊状况下，皮肤也不会容易过敏了。 衰老肌肤 衰

5、老性的肌肤是由于体内缺少水分缺少皮肤的保养以及外界污垢，如风沙、空气污染等，在通过紫外线的照射，让肌肤提前衰老，形成皱纹、松弛、下垂现象，象这种皮肤首要问题是补水，平时应多摄取足够的维生素、矿物质、微量元素的营养成分，避免过度暴晒在阳光下，要多注意防晒，然后有效启动和更生角化细胞，从而令新生肌肤增加补充 胶原蛋白及弹力纤维，防止肌肤老化。 面对终端客群销售中 反论处理 当客人要求打折的反论处理 XX姐，您要求打折是吗？那代表您非常认可这个产品和对我的支持，因为我的权责有限，我会把您宝贵的意见反馈给我的主管，那如果我不能帮您争取到的话，也请您体谅我的立场好吗？我看另外可不可以帮您争取别的赠品或者

6、体验券。您稍坐一下，我马上为您传达。 当客人认为太贵了 X姐，您认为这个产品稍微贵了点是不吗？上个月也有个客人跟您提出相同的看法，后来还买了2000多元的产品，她告诉我是看到了她的朋友使用这款产品两个多后，明显看到效果，才有信心来购买的，而且这款产品的用量每次只要用黄豆粒大小就可以了，比较起来其实是非常实惠的。您也那么辛苦，买一份有价值的礼物送给自己也是应该的呀！ 当客人回答家里还有 X姐，您家里还有类似的产品是吗?在我们店的客人都会把家居使用的护理品拿过来让我们帮她分析，是不是每一瓶的成份都适合她的皮肤，并且帮她分类，安排使用的顺序和用量手法，您明天有空还是后天有空？把您的保养品带过来，我帮

7、您免费服务一次产品的分析和分类使用好吗？ 面对顾客的销售技巧 1、赞美式 您真有眼光，看上了我们卖得最好的产品 2、数字见证式 这款产品目前全国已经卖了10万套了哦 3、诱惑式 让女人保持年轻的秘密全在这里面哦 4、自问自答式 产品的定价看起来好象比较贵一点 5、功能式 但可以帮助我们皮肤在五大方面获得很大的改善 6、附加价值式 现在购买还可以获得赠品（折扣）及参加抽奖哦 当介绍产品或项目时，顾客说；算了吧，你们都是骗人的您是不是以前有过这种伤心经历呢？我们为行业里出现这种问题向您表示歉意。请您不要为遇到这样一个问题怀疑我们整个行业，毕竟美容能给大家带来美丽，这是不可否认的。请您相信我们的服务

8、品质并且监督，相信多年的经营诚信，我们会诚心为您服务，为你带来最适合的项目和产品，让您满意。 资料上说做美容时间长了有依赖性不知您从何而知，这种说法是缺少科学依据的。人的皮肤随着时间流逝和地心引力都会自然衰老、松弛、下垂，如果使用正确、专业的美容手法是可以延缓这种现象，所以您会觉得做完美容之后，皮肤特别湿润、有光泽。如果不做美容，也不会有依赖性，皮肤还会正常衰老，因此建议您最好坚持做美容护理，这样会保证让您看上去比同年人更年轻、漂亮。 面对美容院老板 销售话术 我暂时不想进产品，迟点再说吧。原因一：顾客刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目，这时可选择保持联系，先成为朋友

9、用诚意感动，同时，如果其觉得我们的产品很好的前提下提出让其转介绍客户。原因二：没有太多的流动资金，这时可以让其先选择个别项目的加盟（其有一定的发展潜力的前提下），之后再重点跟进，努力促使其成为我们的加盟店原因三：对我们还不是很有信心，先尝试再建立其信息，重复公司的背景、实力等等，如果还不能打动，处理意见同原因二。 你的产品我还没有做过，不知道们的产品顾客容不容易接受啊？呵呵，其实你的担心我们也有，美容院作为我们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去，我们也不可能向XX厂家补货，而且XX品牌产品销售在X多个国家或区域及X年历史的品牌，所以，作为一个XX厂家，肯定都会生产一些适销对路的商品出来，

10、因为我们的风险是美容院的几十倍。美容院加盟一个品牌几万元，厂家投资一个品牌最少都得几千万。再者，我们的品牌在XX地方的XX美容院已经做得很好了，你看，这就是我们帮他搞活动时候的相片，你有当地的朋友可以也让她们去问问，那里的消费水平和这里差不多，我相信那边可以接受得到，你这里也肯定可以接受得到的。 我和你们公司合作过，你们公司的售后服务我也领教过，我不想再冒这个险了 XX院长，公司的进步也需要您的支持和建议，为了能够帮助加盟店业绩的提升，我们强化了专职的品牌队伍，完善了操作的系统性。已经得到几家加盟店老板的认可了（出示几个成功案例的照片和见证）。 你的产品及方案都不错，不过我还是想再考虑考虑顾客

11、说这话的时候肯定对我们还有一点的顾虑，所以可以直接问她：“既然是这样，是不是X小姐对我们公司在那方面提供一些宝贵的意见呢？”如果没有，可能就是对自己能否消耗完那么多产品有一定的信心不足，这时再继续告诉她操作的细则，让她感觉到做这个方案其实并不困难。 你既然讲得你们的产品这么好，那能不能先拿点货我试做试做，好了再付款给你们好吗？ XX院长，一听你这样说，我就知道XX院长是一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，而不是求急，求快。如果按照XX院长刚才的建议，我相信我们可以在一个星期内开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，我们的售后服务肯定没法到位，再

12、者，这种做法也没有区域保护？很容易造成市场混乱。所以，我们都很保护加盟店的品牌权益，扎扎实实地帮助加盟店做强，做稳，做大。我想这也是您心里最大的心愿。你说是吗？（再把话题着重于实际店销的操作流程） 说实话，我非常想跟你们合作，但我现在资金方面存在困难 XX院长真的很用心在经营事业，资金的周转和运用也是一门学问。这是我现在这个职位还体验不到的，还要向您多多请教。今天和您讲解关于产品的卖点和促销方案的利润分析。相信你的资金一定很快回笼。我也希望能够透由这次合作机会。有效提升您店里的营业业绩。您稍微调度一下这笔小投资额，换来一次大回收的机会，我想是很值得的。您想一想首先有那20位顾客是可以马上约来体

13、验产品的，我们有信心让她们掏钱开卡买产品。（再把话题着重于实际店销的操作流程） 你们这些产品公司都是合作前讲得天下好得不了，但做起来就有心无力的 呵呵，XX院长真的是这行的资深人士了，真的不错，现在的美容品牌太多了，你到美博会上去看看，三万多个品牌，所以，很多品牌为了开拓市场，都会做出很多夸大的承诺：像加盟一万配送一万，再配三个美容师到店促销十五天，保证把货卖完再走。呵呵，其实聪明的老板一想就知道不可能的，因为她们这样做肯定是要赔本的（作费用的分析）。所以，我们选择品牌除了品质之外，更要看看代理公司的口碑。像我们XX公司已经做了很多年了，而且市场业务量逐年提升，也是由于你们不断的支持和给予更多

14、的监督和建议，今后有什么做不到位的地方，也要请您这位前辈多多指导我们。（再把话题着重于展示驻店辅导系统手册的操作流程） 你们这个品牌我都没有听过，我想要选择市场上已经做开的品牌 呵呵，XX院长真的很有经验啊，选做开的品牌肯定没那么高风险，但不可否认的是，做开的品牌虽有一定的知名度，加盟店的利润也可能相对地减少，最主要的是：在你旁边人家做得好的品牌，你不太容易拿到，做不好的拿过来也没多大意义。而且，每个品牌都会有他的发展道路：成长期长熟期稳固期。有没有发现，成长期的品牌的售后服务是特别好的，因为他们要求发展，就像我们买车，通常都是第一代的质量最好的道理是一样的。我们也是一样，不怕坦白告诉你，公司

15、的战略都是先在每个地区树立好的样版店，把先合作的十几家店做起来，做好一定的口碑，这样，我们再去开拓其实店就容易得多了，而且，因为店小，我们的售后服务也一定做得很到位，所以，最早加盟的那些店肯定是获得更大的利润和支持的。 你要我一次性进那么多的货，我什么时候才能消耗完啊 呵呵，其实如果你按照我们的方案去做，就很快可以把货消耗完的，例如：如果你做我们公司的XXX方案，你只需要找50个人来美容院，促成三十人开月卡，十五人开季卡，五个人开年卡就可以把货消耗完，同时，还可以赚取XX钱的利润。 我其它品牌的货还很多，你说你们公司是以营销策划出名的，那你先帮我把这些库存消化了我再进你的货吧。的确不错，我们公

16、司搞营销这么久，我们只知道消化库存的途径只有两种：一种是特价销售，可能是六折、七折抛售，这种方法不但降低美容院的利润，更主要的是让顾客知道了美容院的进货底线，以后很难再销售产品了。第二种就是用特色的产品或疗程配搭来消耗我们的库存产品，麦当劳用这种方法就很多，比例可乐卖不出去，它就用最有卖点的汉堡包加可乐多少钱来一齐销售，既达到了清货的目的，更让顾客感觉到实惠，真是一举两得，但前提是你两者一定要有其中一者是顾客非常容易接受的，像我们品牌里面的XX疗程（再把特色疗程的卖点再次重申）这种情况其实是美容院的无理要求，但我们不可能直接说穿，只 能用一种迂回的战术，既要达到让顾客明白的目标，更要突出品牌的

17、优势。因为，造成库存量大的原因无非就是没有客源（这时可突出疗程卖点，可达到吸引新客的目标）或有客源但美容院本身的产品没有卖点，顾客不顾意购买。 你们有什么售后服务支持的呢？ 我们的支持分为两个方面，一个是软件的支持，一个是硬件的支持：软件支持：就是我们的培训教育系统：因为我们知道，现在所谓的售后服务已经不像以前的标准了：像送货及不及时啊、美导每个月到店几天啊、工作人员的态度如何了等等，虽然这些都非常重要，但我们觉得现在最好的售后服务就是把产品给了美容院，同时让美容院以最快的时间销售出去才是最好的售后支持。所以，我们在年前不惜重金打造了一个非常完善的美容院培训体系（拿出我们的课程大纲或简介）。我

18、们的目标是通过培训摆脱美容院对厂家或代理商的依赖，所谓授人以鱼不如授人以渔。硬件支持：考虑到美容院刚进我们的产品，在推广开拓方面肯定会有一些费用，所以在你加盟我们后，我们也会支持一定数量的产品做为支持。 我现在客人很多，但不知道能接受高档产品的客人有多少？你如果能帮我出一个增加客源的方案，我觉得可行的话，我一定进你们的货。把我们纳客方案再重申一遍。让其觉得操作简单。 我进了你们的货也没有人做啊，我只有几个美容师。你帮我多找几个美容师再说吧。这是很多店都会碰到的问题，为什么没有美容师呢？呵呵，我觉得除了真的是行业人才短缺的原因外，更主要的是我们店的吸引力够不够，美容师和顾客一样，都喜欢凑热闹。顾

19、客多了，生意好了，还愁招不到好的美容师，所以我们现在首要做的是把店的生意搞上去（再次导入品牌的卖点，能达到吸引顾客的目的） 我们这里的店太多，竞争太激列了，我也不知道怎么样才能把我的店做好，我是越做越没有信心了。其实附近的竟争力大也有他的好处，现在各个地方都把同一行业的商家集中到同个地方，比例各个地方都有食街啊，步行街、服装城、皮具城等等啊，广州也有美博城。虽然这样增加了竞争，但也更有利于统一宣传、吸引有这方面需要的顾客到来，从比例来看是一样的，只是如果你的店做不出自己的特色，那么原先属于你的客人就会被其它店抢走，而如果你的店做出特色，有很好的疗程卖点，就可以把其它店的客人抢过来了。所以，激烈

20、的竞争既是机遇，也是挑战.关键是找一个可以制造卖点的品牌及良好的销售方案。 我前段时间才进了产品，先看看这个产品的效果怎么样再说吧，不好了再找你们啦。原因一：顾客刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目，这时可选择保持联系，先成为朋友用诚意感动，同时，如果其觉得我们的产品很好的前提下提出让其转介绍客户。原因二：没有太多的流动资金，这时可以让其先选择个别项目的加盟（其有一定的发展潜力的前提下），之后再重点跟进，努力促使其成为我们的加盟店原因三：对我们还不是很有信心，先尝试再建立其信息，重复公司的背景、实力等等，如果还不能打动，处理意见同原因二。 我做综合店都已经很长时间了，我

21、觉得美容做不好都是很正常的，我也觉得没所谓 那太可惜了,以贵店在消费者心中的知名度和认可度来讲。营业额提升的比例一定还有很大的发展空间，综合店也有美容美发都做得很好的,像上海的文锋,其利润60%以上是来源于美容的,众所周知,美容的利润空间要比美发的高很多,所以,我们只需要把美发的顾客三分之一吸引到美容部,我想那营业额的数字都是非常可观的。（再把话题着重于实际店销的操作流程） 其实我做这行都那么久了，都知道产品的东西都是大同小异的，你说说你能帮我们做到别的公司做不到的事情就行了。关于这方面也要向您多多请教您丰富的经验,我们公司能做到的,别人也能做到,纵然今天做不到,明天也可以做得到了,因为这行的

22、人模仿能力都很强,所以公司品牌的文化特色就是把别人做得到的事要求做得更细。标准度更高，执行更到位，并且要求所做的行为都是围绕加盟店的利润点来考量。所以我也希望多了解一下贵店的情况，让我量身定做适合你们的营利方案。 其它公司的加盟配送都很多，你们什么都没有。你叫我怎么会有信心推你们的产品呢？呵呵，很多优秀的老板都会提出这个意见，有些公司提供加盟一万送一万。或者一折的院装、1.2折的客装，利润空间也很高，但羊毛出在羊身上，最后都比较容易产生品质缩水的现象，而导致消费者对美容院信誉不良的负面影响，我们品牌的理念和您开店的理念是一样的。都希望做长线经营。所以就把经营费用放在组织精兵团队强化家盟店的售后

23、服务和教育培训两方面。所以我相信您在这个地区的实力和影响力加上我们公司的产品和方案的执行。一定可以开创惊人的业绩。 小公司的售后服务很好，我宁愿跟小公司合作，你们这些大公司好像都看不起我们这些客户的，是不是觉得我们小就不重视了呢？ 呵呵，坦白说，看你以什么标准来评价售后服务，如果你是以送货及不及时啊、美导每个月到店几天啊等等来衡量，或许我们真的不如小公司，因为它们的客户比较小，所以几瓶东西都会送得很及时，每个公司的都有优缺点，我们公司也不例外，可能大公司最大的缺点就是在于物流这一块了，因为每天都有几十家的货要发，所以工作量大。造成客户的不便，也是我们极力改善的地方。其实选品牌也好，选合作伙伴也

24、好，没有最好的，只有最合适的。所以，大公司更注重的是打造了一个非常完善的美容院培训体系 见你说得那么好，我就先拿一套东西试试吧，好的话再谈加盟，你要给我加盟价 这时，要先看美容院的潜力，如果潜力大的话可以答应，潜力不大继续促成其加盟。 其它公司答应铺货给我做，如果你们公司也能做到这点，我们就跟你合作每个公司都会有自己的市场战略，有的是要做大的，也就是要在短时间内把市场铺开，所以他们就用最简单、最直接的方法来开拓市场，但因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，为加盟店谋取利益，并且长线经营品牌。所以如果我们也这样做，那可以在一个星期内开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，以我们公司现在的

25、人力物力我们的售后服务肯定无法达到您的要求，再者，这种做法也无法提供加盟店区域保障的机制，反而造成美容院之间的恶性竟争。其实您已经看到刚刚提供给您的方案是有机会为您的店创造更多的利益。而我也会向您学习。用负责任的态度做好售后服务。 和你们合作都可以，不过你要保证我二个月内把你们的货都销完 我非常欣赏要求做事效率高的老板，这也是我们公司做事的宗旨。为了能够达到这个销售目标。让我们一起来探讨如何全方位的配合才能达到。 首先先了解您的客户群1。分类2。了解需求3。订定合适的方案4。邀约5。体验产品6。开卡卖产品7。要求转介绍 8。售后追踪服务。 接下来进行店务管理。1。品牌销售环境的营造，2。产品的

26、知识技术教育3。美容师心态培训4。服务流程和礼仪培训5。销售技巧演练。您给自己一次机会，让我也有一次表现的机会。 你们的终端会真的那么厉害，那这样吧，你保证我能回收十万元，我就加盟你们三万。其实一场终端会的成功决定的因素很多，例如：美容院的固定熟客的人数、美容院在当地的影响力、品牌在店的影响力、美容师对品牌的熟悉程度等等，但我们做了那么多场终端会，只要美容院的固定熟客人数在一百五十人以上的没有一场不超过十万的，像、（列举几个案例。） 有一些老板由于经营时间 较长，比较傲慢，如何交流。 X老板，今天感谢您给我一次了解你们美容院的机会，我们经常在外面跑市场的同事都说，店做得越好的老板，都在于老板做

27、人非常成功，员工也特别忠心，顾客也觉得来到美容院的感觉像回家一样，今天和X老板接触完之后，我觉得真的很有道理，难怪你的美容院能够开那么长的时间，而且做得那么好。 如何让老板和美容师共同认同我们 专业+利益。没有永恒的友谊，只有永恒的利益，不一定是物质方面的，可以是知识的增长，资讯的交流，所以要让老板认同，专业正式的形象和稳重有素质的谈吐为第一印象。第二要把话题着重赞美对方的优势和成就，和解说如何增加对方的利益价值。要让美容师认同，就要不断为其带来新的知识和有效的培训，同时，一些小恩小惠也是必不可少的。 有些店目前生意比较好，但是老板比较固执，不了解市场的发展，如何让其感兴趣。 X小姐，你的店做

28、得那么好，你肯定是经常去参加一些学习的了，因为不了解市场的发展是没有办法掌握行业的发展趋势，更不知道现在市场流行什么品牌，选什么品牌是最赚钱的。 有些形象店（自然美、名角、雅芳、百莲凯）等生意一般，产品单一，如何让其转型。呵呵，其实每个经营者开美容院都是为了有一定的效益，无论什么形式的店都是一样，但当一个美容院超过六个月还是赔钱的时候就要检讨一下自己所选的项目和经营的思路了，在上海我们接触过很多自然美的店，都是装修很漂亮，档次很高的，但不知道什么原因，生意都不好，但有些转营后生意就好起来了，后来有的做了我们品牌的老板告诉我们可能是之前品牌的构架太单一，而且价格的层次不多，所以，能接受的顾客只有

29、很少的一部分，把我们的经营范围搞得很窄。 美容老板正准备选产品，在与我们接触的同时也与其他的公司进行了接触，并且有意向和他们合作，如何突出我们的品牌。首先要了解和她接触的品牌的优缺点，之后，先承认别人品牌的优点，但也坦白告诉其品牌的缺点，之后，扬长避短的突出我公司品牌的优点，做到知已知彼，百战百胜。 有些美容院提出签订合同之后分期付款，怎么办。分期付款的概念特指的是：签五万元的合同，首批先拿三万，规定时间内再补齐货款。这种情况原则上是不可以的，但确实市场上碰到很多，所以建议可以允许店家这样做，但方案的配赠产品就必须在其补足了货款后才给予配送（其实的形象品也一样。） 有些美容院的美容经理要回扣，

30、但是产品的折扣老板都知道，怎么办。在不损害店家利益的前提下，可以为其店设定一定的指标额，完成的话可额外向公司申请一定的产品作为礼品的支持。 进店时老板不在，如何问 美容师要老板的电话最好。 XX姐，你好，我是XX公司的品牌代表，我这次过来其实最主要的目的是想邀请贵店的负责人去参加一个如何提供员工更大的发展空间，共创美容院的辉煌的培训会，但很可惜，她不在，这样吧，你看方不方便我给她发个信息通知她一下吧。 美容院不敢有库存，如何让其增加适当的库存。 XX姐真的是一个很精明的生意人啊，知道控制风险的重要性，不过顾客可不这样想啊，她们要的货如果不能及时拿到，很可能就去买日化线的了，或者去其它美容院买了

31、，所以适当备点库存是应该的，而且你也不必担心卖不出去。 如何学会要求客户。 要求客户的前提是订立目标，也就是先和美容院的老板制订品牌在店的月度销售目标，之后就围绕这个共同的目标各方分工（包括美容院负责人、店长、美容师、公司等），把为达到销售目标的各个环节详细责任列明，双方代表签字，这样达到要求客户的目的。 美容在某些季节生意比较好，但是在其他季节，生意比较淡，应如何应对。这跟美容院本身的服务项目有很大的关系，有这种情况的美容院一般都是服务项目较为单一，可能只有单纯的面部护理的美容院，据我们了解，一般服务项目较为齐全的美容院（包括美容美体等等的）在较为炎热的夏季生意额不降反升的，因为夏季是减肥、

32、塑身、病理背穴等等项目的黄金季节，所以美容院的淡旺季非常明显的前提下，建议增加项目及疗程。 如何让来美容院的顾客开办大额的卡（如何提升顾客的消费能力）？让美容院的顾客开大卡只有三个影响因素：信任度、优惠度、必要性。信任度：就是顾客对店的技术水平、服务态度、环境等各方面的因素都有所了解。优惠度：开办大卡一定要比正常消费有较大的优惠力度。一般现在美容院的通行标准是：月卡为单次的9折、季卡7折、年卡为5折。必要性：顾客到美容院做美容，目的当然是想自己变得更加美丽动人，皮肤变得比原来更好，然而，一个月720小时，顾客在美容院的时间可能只有短短的8个小时，而还有712小时是不在美容院的，那么，只凭这8个

33、小时的时间，我们就能让一个女性一个月都可以保持容光焕发吗？这是不可能的，一个专业的美容师都非常清晰，如果一个容人要想皮肤能得到真正的改善，除了要来美容院做护理之外，在家居也要注意保养，那么，购买家居产 品就变得非常重要和必要了。 一个美容院里同时有我们和其他公司产品，如何加大我公司产品的占有比例。对美容院的负责人利益拉动，美容院的员工感情带动，对顾客就是促销方案加效果打动。 美容师培训的时间比较短，新老员工的基不齐，对产品不是完全了解，如何解决。每个美容院建议找一个专门负责技术的员工出来（可兼职，例如美容院有三个员工的，也同时做三个品牌，可建议每个员工做一个品牌的负责人，也可以由其实技术最好的

34、任技术方面的负责人，任何新进的员工及老员工这个品牌的教育就由其来负责，美导的最重要工作就是要教会这个负责的员工。） 美容院的老板不能积极配合促销，使产品积压，如何解决。美容院的老板不配合促销最常见的表现是做方案的时候不肯送产品，这时除了要懂得和其做利润分析外，更主要的是要引导其送产品的重要性，因为送产品不是单纯的让利，更主要的目的是让顾客了解产品的品质，从而从根本上完完全完接受我们的产品，达到长期销售的目的，因为现在美容院在外卖产品这个环节普通较为薄弱，通过方案，让顾客全面接触过产品，必然更有利于以后的销售，这是放长线钓大鱼的行为。 美容院的老板有较强的依赖性，如何解决。美容院老板的依赖性主要

35、表现在一有新员工入职马上要求美导到店培训、一搞活动，要求公司配合等等。其实，这时可以很心平气和地和老板做一次生意十分常规的沟通，就是费用沟通，让她站在公司的立场去想问题，最后达到的结果是：她要求我们做多少事，知道自己要进多少货，那么这时，我们更欢迎她的驿扰了。 下店的美容导师对美容院培训的话述不相同，造成美容院美容师的误解，如何解决。这个与我们的培训关系非常大，所以原则上要求我们每个新进公司的人员都先在所有品牌小组人员的面前先说一遍，符合标准才能下市场，严格按照标准的统一的培训教材来执行，不加自己客观的评价及以前所谓的经验。 美容院的老板尝试过很多的促销方法，但是都比较的失败，以至失去信心，如

36、何调动这类顾客的信心，拉动关系。询问其整个促销的过程，帮其找出上次失败的原因，同时，不断列举成功的案例，陈列佐证的资料及详细介绍整个过程并告诉她做什么样的事可以得到什么样的结果，让其有把控整个活动的信心。 产品超过了调换期，但是美容院要求换货，不换就不做产品，怎么办。面对这样的无理要求时，先看这个店的发展潜力及每个月的出货量，同时，更要看这个店对品牌的重视程度，如果上述几点都不错的前提下可以考虑作适当的忍让，老板要的其实就是这一点点的小便宜，可以借些来卖个人情，但必须保证产品可以作二次的销售，如果不能作二次销售的，可以让美容院补够一定金额的货量才答应其调换，同时，一定要让老板感觉到这只是唯一的

37、一次，是美导十分辛苦才能争取回来的。 下店培训时，美容院的老板和美容经理不能很好配合怎么办。出现这种情况只有二种可能，要不就是美容院对这个品牌已经完全失去信心，要不就是对下店的美导能力不认可。第一种情况就是尝试重建信心，如果不行，选择放弃。 遇到美容师操作不当引起的过敏问题，却推说是产品问题，一定要退货，怎么办。先让美容师当着老板的面详细说述一次操作的过程或当面操作一次，美导找出不当的步骤并解释不当的原因，之后，再找另外相近肤质的人用正当的步骤操作多一次，如果没有出现过敏感的，证明就不是产品的问题，同时，更让美容师知道正确的操作规程。 终端顾客反映产品的价位太高。从专业的角度分析：呵呵，不错，

38、我们的产品如何和一些在百货商店的日化线产品比，价格是高一点，但日化线的产品通常都是一些含化学成份的原料构成，虽然也能对皮肤有一定的作用，但从长远来说，不但不能改善皮肤的状况，而且更有可能导致产品不被皮肤吸收、从而导致毛孔阻塞、造成更严重的皮肤问题。而专业线的产品一般都是采用纯自然的植物成份，不含化学元素、极易被皮肤吸引，能深入滋润皮肤。迅速补充皮肤所需的营养。从经济角度分析：为什么现在很多女性朋友的化妆台上都摆满了化妆品，有的甚至只用了一两次就没有用呢？原因很简单，就是她们购买了不适合自己皮肤的护肤品，用了一两次后发现没有效果，就停止使用了，所以，我们宁愿买10瓶不适合自己的化妆品好？还是买一

39、瓶适合自己的化妆品呢？相信聪明的消费者都会选择后者的。无论是从经济上还是从效果上。 美容院反映产品的效果不明显。相信XX姐真的很会为顾客着想，但我们做开化妆品的都十分的清楚，效果明显的，见效快的，一定在某种成份上加重了它的含量，像以前的换肤技术，效果够明显了吧，但为什么现在人家闻风丧胆呢，因为其副作用也很大，所以，我们选择护肤品除了看得效果，更要看重安全性，这对一个美容院来说尤其重要，很多美容院就是因为出了一点事故而导致关门的，所以，一个产品的效果就要看长远性，而不是看即时的，你如果要选择即时效果的，你可以去选择一些功能型的产品，但建议你一定要和顾客说清楚，这会有很强的副作用。 美容院需求进货价更 低的价进货，怎么办。 没问题，但有一个量的要求，例如做到多少可以返点多少。算下来等于折扣低了，但这个权限在代理商的负责人手上，包括返点的标准。 公司制订的方案在执行的时 候遇到美容院的抵触，怎么办。只有两个可能，一是方案的可行性不强，这时可以因地制宜，按照老板娘的意思作出相应的修改。第二种可能就是我们没有把方案的要点说到点子上，所以美容院拒绝执行，建议先换主管跟美容院的老板沟通或先把方案再熟悉一次后再作沟通。