万科房地产市场研究工具之客户细分及七对眼

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1、 【 客 户 、 土 地 、 产 品 划 分 结 果 ： 8大 品 类 】 土 地 产 品 客 户 【 认 识 主 流 市 场 及 其 购 买 动 因 】 【 动 态 认 识 市 场 并 规 划 品 类 】 客 户 细 分 客 户 细 分 改 变 复 杂客 户 细 分 让 我 们 的 业 务 :更 简 单“ 避 免 重 复 多 次 的 业 务 磨 合 ” 。更 易 于 操 作 ,更 易 于 学 习 .“ 让 新 手 快 速 成 为 大 师 ” 。更 准 确 、 更 权 威 “ 我 们 可 以 对 设 计 ， 成 本 说 不 ” 。 产 品万 科 过 去 的 成 功 模 式 土 地客 户2 1“

2、 高 人 ”“ 大 师 ”营 销 在 哪 里 发 挥 作 用 ？不 经 过 客 户 ， 我 们 也 能 成 功 ？土 地 决 策 依 赖 ” 高 人 ” ,获 得 成功 的 基 础强 大 的 产 品 设 计 能 力案 例 ： 深 圳 四 季 花 城 VS“四 季 花 城 系 列 项 目 ” Yeah！Yeah！Yeah！3 产 品万 科 未 来 如 何 成 功 ？ 土 地客 户 “ 高 人 ”“ 大 师 ”“ 扩 张 ”“ 效 率 ”“ 均 好 中 加 速 ”“ 大 师 稀 少 ， 高 人 难 求 ” ? 产 品Pulte的 成 功 模 式 土 地客 户1Yeah！客 户 细 分 七 对 眼

3、睛七 对 眼 睛产 品 图 书 馆 城 市 地 图强 大 的 工 具 箱Yeah！以 了 解 客 户 为 市 场 工 作 的 起 点客 户 贯 穿 营 销 始 终强 大 有 效 的 “ 系 统 ” 工 具 箱 3 2 认 真 学 习 PULTE 为 了 能 够 将 客 户 细 分 改 变 了 什 么 说 清 楚 ， 我 们 用 Pulte homes在 Los Angeles东 部 的 Dlamond Bar（ 钻 石 吧 ） 小 区 为 例 ， 来 说 明 从 土 地 取 得 ，到 产 品 设 计 ， 以 及 到 最 终 的 客 户 检 验 全 过 程 中 客 户 细 分 的 价 值 是 如

4、 何 体现 的 。 美 国 住 宅 市 场 的 客 户 细 分 。TCG 5TCG 4TCG 3TCG 2TCG 1 活 跃 长 者老 年 回 归 型多 次 置 业二 次 置 业首 次 置 业1客 户 细 分 支 付 能 力 生命周期 低 中 高常 年 工 作 流 动 人 士首 次 置 业 单 身单 人 工 作 丁 克 家 庭有 婴 儿 的 夫 妇单 亲 家 庭 富 足 成 熟 家 庭 空 巢 家 庭 活 跃 老 年 人 住 宅成 熟 家 庭 双 人 工 作 丁 克 家 庭 大 龄 单 身 贵 族TCG5这 一 目 标 客 户 群 的 客 户 是 那 些 已 退 休 或 年 长 的 老龄 人

5、， 他 们 在 居 住 方 面 有 特 殊 的 需 要 和 要 求 。 这些 人 所 需 要 的 房 业 在 面 积 上 与 第 一 类 目 标 客 户 群非 常 相 似 ， 但 他 们 对 社 区 的 要 求 却 与 第 一 类 目 标客 户 群 大 不 相 同 。 TCG4这 一 目 标 客 户 群 的 客 户 通 常 是 从 已 经 有 了 大 房 子 ，已 经 有 了 更 贵 的 房 子 的 基 础 上 ， 要 改 为 更 小 一 点 更便 宜 一 点 房 子 的 人 群 。 这 些 人 他 们 的 孩 子 往 往 是 已经 走 出 了 家 门 ， 或 者 原 来 的 家 庭 老 人

6、或 亲 戚 已 不 再与 他 们 同 住 ， 他 们 愿 意 卖 掉 他 们 更 大 更 贵 的 房 子 ，而 换 更 小 的 房 子 。TCG1这 一 目 标 客 户 群 的 客 户 往 往 是 第 一 次 置 业 的 人 群 ， 他们 包 括 单 身 的 年 轻 人 ， 新 近 结 婚 的 年 轻 夫 妇 ， 或 新 建立 的 家 庭 等 。TCG2这 一 目 标 客 户 群 的 客 户 往 往 是 那 些 已 经 有 过 第 一 次 置 业 的 经 验 ，而 是 想 在 原 有 的 家 业 基 础 上 更 升 一 级 ， 买 更 好 更 大 的 房 子 。 他们 往 往 是 愿 意 把

7、原 来 已 经 买 下 来 的 房 子 卖 掉 ， 而 把 卖 掉 的 那 部分 钱 用 于 购 置 更 好 的 房 子 。 他 们 大 都 是 比 较 成 熟 的 家 庭 ， 家 里可 能 有 两 个 以 上 的 孩 子 /或 有 老 人 或 亲 戚 与 他 们 同 住 。Pulte公 司 的 客 户 细 分 。TCG3这 一 目 标 客 户 群 的 客 户 是 那 种 比 较 富 裕 的 家 庭 。 他 们 往 往 是 专 业人 员 ， 或 者 是 成 功 的 商 人 之 类 ， 他 们 有 钱 买 得 起 比 一 般 普 通 家 庭更 大 更 高 档 的 房 屋 。1客 户 细 分 1客

8、 户 细 分 n 依 照 帕 尔 迪 在 全 国 不 同 地 域 选 择 不 同 的 目 标 客 户 群 ， 即 是 帕 尔 迪 的 价值 战 略 。n 对 南 加 州 服 务 于 2 4个 目 标 客 户 群 ， 价 位 在 24万 美 元 ， 同 时 还 包 括 全国 市 场 都 适 用 的 活 跃 长 者 。Pulte公 司 在 南 加 州 的 客 户 策 略 。 客 户 细 分 确 定 Los Angeles主 要 关 注 中 产 的 亚 洲 人 群 .对 全 国 的 人 口 的 研 究 ， 在 流 动 性 、 生 命 周 期 和 经 济 收 入 三 个 维 度 作 分 析 ；同 时

9、结 合 城 市 特 征 ， Los Angeles确 定 了 亚 洲 人 群 为 重 点 之 一 。 印 第 安 人西 班 牙 土 著亚 洲 移 民黑 人消 费 者生 命 周 期 人 口 流 动 特 性 经 济 、 收 入情 况 未 婚 已 婚 无 子 女 已 婚 有 子 女 中 年 老 年 离 异 家 庭 月 入 2000下家 庭 月 入 4000家 庭 月 入 8000 非 西白 人非 洲移 民亚 洲移 民城 市人 口农 村人 口 1 2客 户 土 地 城 市 地 图 标 明 不 同 的 人 群 的 区 位 分 布 。 东 部西 部北 部 市 中 心 市 中 心2客 户 土 地 再 细 分

10、 子 市 场 ， 进 行 土 地 属 性 评 价 。 2客 户 土 地 为 中 国 家 庭 寻 找 合 适 的 土 地 。土 地 属 性 需 求 清 单Diamond Bar XX年 X月 X日目 标 客 户 ：中 国 家 庭生 意 人 最 关 心 土 地 价 值 属 性 ：1. 临 近 高 速 公 路 的 入 口 或 出 口2. 非 常 关 心 孩 子 教 育 ， 临 近 学 校3. 喜 欢 买 位 置 高 的 房 子4. 喜 欢 水 ， 水 对 于 中 国 人 有 特 殊的 意 义5. 重 风 水 红 线 外 评 价地 理 位 置周 边 配 套小 区产 品 2客 户 土 地 为 中 国 家

11、 庭 寻 找 合 适 的 土 地 。土 地 属 性 需 求 清 单Diamond Bar XX年 X月 X日目 标 客 户 ：中 国 家 庭生 意 人 最 关 心 土 地 价 值 属 性 ：1. 临 近 高 速 公 路 的 入 口 或 出 口2. 非 常 关 心 孩 子 教 育 ， 临 近 学 校3. 喜 欢 买 位 置 高 的 房 子4. 喜 欢 水 ， 水 对 于 中 国 人 有 特 殊的 意 义5. 重 风 水 2客 户 土 地 选 择 A+土 地 。 地 块 评 价 ： A+1. 临 近 高 速 入 口2. 临 近 好 的 学 校3. 位 于 山 上4. 有 中 国 商 店5. 有 中

12、 国 庙 典 型 客 户 群 : 中 国 家 庭三 代 居年 轻 人 文 化 和 年 老 人 二 种 不 同 文 化家 庭 决 策找 到 典 型 客 户 群 进 行 测 试 。3客 户 产 品 Diamond Bar项 目 的 N对 眼 睛城 市 的 总 裁市 场 的 副 总 裁区 域 的 设 计 师建 筑 副 总 裁建 筑 成 本 副 总 裁主 管 土 地 的 副 总 裁 风 水 专 家 顾 问户 型 副 总 裁销 售 副 总 裁“ 七 对 眼 睛 ” 产 品 开 发 综 合 委 员 会3客 户 产 品 产 品 需 求 清 单Diamond Bar XX年 X月 X日目 标 客 户 ：中 国

13、 家 庭生 意 人三 代 人 家 庭 ,两代 人 文 化 共 存因 为 竞 争 ， 需 要 精 准 的 、 针 对 客 户 需 求 的 产 品 设 计 。3客 户 产 品 红 线 内 建 造地 理 位 置周 边 配 套小 区产 品 1. 两 层 楼 房 子 作 为 产 品 的 主 要 特 征 之 一 ；2. 二 代 生 活 需 要 2900 3400平 方 英 尺 之 间 ；3. 喜 欢 入 口 特 别 大 ， 所 以 喜 欢 双 门 的 门 型 ；4. 喜 欢 前 后 都 有 花 园 ， 喜 欢 精 细 的 花 、 树 木 、 小 溪 水 ；5. 不 太 爱 炫 耀 ， 低 调 ， 喜 欢

14、私 密 性 的 ；6. 通 过 充 分 的 市 场 调 研 ， 对 立 面 颜 色 知 道 比 较 清 楚 了 ；7. 不 喜 欢 楼 梯 对 门 ， 风 水 不 好 ， 楼 梯 都 是 开 在 旁 边 的 ；8. 屋 子 里 住 两 代 人 ， 年 轻 一 代 需 要 现 代 的 厨 房 ， 给 老 人 单 独做 第 二 个 厨 房 ， 湿 性 厨 房 ， 用 煤 气 灶 ， 用 油 烟 机 ；9. 老 人 有 一 定 隐 私 ， 不 希 望 任 何 时 候 都 在 众 人 的 眼 皮 下 面 ，靠 楼 梯 有 一 个 私 密 性 很 好 的 卧 室 和 洗 手 间 ， 是 专 门 给 她

15、一个 人 用 的 ；10. 老 人 房 光 线 非 常 的 好 ， 非 常 的 通 透 ， 有 很 多 自 然 光 线 进 入进 来 ， 而 且 景 观 很 美 ；11. 客 厅 里 看 到 外 面 很 美 的 景 观 ， 也 可 通 过 适 当 的 门 窗 看 到 ； 4成 果 评 价 案 例 结 束 ， 看 看 成 果 。 4成 果 评 价 成 功 ！比 如 说 我 们 建 了 275栋 房 子 ， 推 出 第 10套的 时 候 ， 是 75 90万 美 金 ， 这 个 时 候 你 们知 道 发 生 什 么 事 情 了 吗 ？ 我 们 是 在 一 个 星期 五 的 早 上 的 10点 钟

16、推 出 10个 样 板 房 的 户型 的 ， 可 是 星 期 四 一 大 早 已 经 很 多 人 开 车过 来 要 看 这 个 房 子 ， 他 们 提 前 一 天 过 来 就是 为 了 排 队 ， 然 后 夜 里 睡 在 车 里 ， 为 了 等到 第 二 天 早 上 能 够 买 到 推 出 来 的 房 子 ， 所以 说 ， 在 我 们 真 正 开 始 推 出 的 时 候 ， 在 星期 五 一 大 早 ， 我 们 预 定 的 是 75 90万 的 房价 ， 然 后 我 们 总 裁 在 根 本 没 有 卖 的 时 候 ，就 把 房 价 抬 高 了 ， 抬 到 了 100万 以 上 。 这10套 在

17、 100万 以 上 的 价 格 就 全 部 卖 出 去 了 ，所 以 这 就 是 我 们 整 个 过 程 给 我 们 带 来 的 结局 。 1客 户 细 分3客 户 产 品2客 户 土 地 客 户 细 分1工 作 方 法 城 市 地 图 土 地 可 研2 典 型 客 户 访 谈典 型 客 户 产 品 测 试3 七 对 眼 睛3 土 地 属 性 清 单项 目 定 位选 择 A+土 地找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单客 户 是 谁 ？ 产 品 开 发 研 究 内 容 需 求 价 值 排 序 从 客 户 细 分 出 发 用 客 户 细 分 的 方 法 ， 将 客 户 的 脸 变 得 清

18、晰 、 易 识 别 。怎 么 都 一样 呀 ？我 对 你 们咋 办 呢 ？ 万 科 70000名 客 户 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 是 “ 家 庭 ” 而 非 “ 个 人 ”客 户 细 分 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？定 位 报 告 的 目 标 人 群 描 述 “ 家 庭 ” 年 龄 ： 25-40岁 为 主 收 入 ： 10万 25万 元 为 主 职 业 ： 白 领 、 私 企 业 主 、 政 府 公 务 员 学 历 ： 大 专 以 上 价 值 观 ： 认 可 XX区 域 的 认 可 万 科

19、 的 行 为 习 惯 ： 有 见 识 ， 有 品 味 的 产 品 要 求 ： 舒 适 的 、 与 众 不 同 的 青 年 之 家 2口 的 青 年 夫 妻 ， 或 单 身 青 年 家 庭 年 收 入 ： 10万 25万 元 家 庭 价 值 ： 自 我 为 中 心 ， 自 我 享 受 房 屋 价 值 ： 我 的 独 立 空 间 、 朋 友 聚 会 的 场所 、 休 闲 的 地 方 产 品 要 求 ： 临 近 休 闲 设 施 、 生 活 方 便 、 好户 型 、 喜 欢 的 建 筑 风 格社 会 生 存 状 态消 费 行 为消 费 动 机 价 值 观需 求 层 次 分 析 模 型 客 户 细 分

20、1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？与 客 户 购 房 行 为 最 相 关 的 3项 指 标150个 家 庭 深 访 回 答 ： “ 你 最 关 心 的 事 情 ” 是 什 么 ？ 家 庭 事 业 发 展家 庭 成 员 健 康家 庭 子 女 教 育 n家 庭 收 入n家 庭 生 命 周 期n房 屋 价 值 观 客 户 细 分 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？结 论 ： 5大 类 人 群1. 社 会 新 锐 292. 望 子 成 龙 31%3. 健 康 养 老 6%4. 富 贵 之 家 9%5. 务 实 之 家 25%客 户 细 分 客 户 细 分1 土 地 属 性 清 单客

21、 户 是 谁 ？社 会 新 锐 【 家 庭 特 征 】 25-34岁 的 青 年 或 青 年 夫 妻 ， 无 孩 子 。 家 庭 成 员 高 学 历 。【 购 房 动 机 】 栖 息 ： 不 喜 欢 租 房 ， 想 拥 有 自 己 的 房 子 自 己 享 受 ： 想 周 末 /度 假 去 住 、 买 个 房 子 自 己 享 受 【 对 房 子 的 态 度 】 自 我 享 受 品 味 体 现 ： 体 现 个 人 的 品 味 、 情 调 甚 至 个 性 社 交 娱 乐 ： 房 屋 是 一 个 重 要 的 朋 友 聚 会 、 娱 乐 场 所【 产 品 需 求 】 健 身 娱 乐 ： 对 小 区 有

22、较 好 健 身 场 所 、 临 近 大 型 运 动 场 所 、娱 乐 休 闲 场 所 要 求 高 好 的户 型 、 喜 欢 的 建 筑 风 格 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？望 子 成 龙 【 家 庭 特 征 】 有 0-17岁 孩 子 的 家 庭 。【 购 房 动 机 】 孩 子 成 长 ： 为 了 让 孩 子 有 更 好 的 生 活 条 件 ， 能 够去 更 好 的 学 校 学 习 。 改 善 住 房 条 件 ： 现 有 住 房 不 理 想【 对 房 子 的 态 度 】 房 屋 是 孩 子 成 长 的 地 方 ， 也 是 自 己 稳 定 感 和 归 属 感 的 来 源 工 作

23、 场 所 【 房 屋 特 征 需 求 】 与 孩 子 成 长 相 关 的 文 化 教 育 需 求 和 安 全 需 求 有 高 质 量 的 幼 儿 园 、 小 学 ； 小 区 的 安 全 能 给 孩 子的 健 康 成 长 创 造 条 件 客 户 细 分 客 户 细 分1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？健 康 养 老 【 家 庭 特 征 】 空 巢 家 庭 、 有 老 人 同 住 的 家 庭 。【 购 房 动 机 】 孝 敬 老 人 ： 为 了 让 老 人 就 医 更 便 利 ， 父 母 年 纪 大 了 想和 他 们 住 在 一 起 。 自 我 享 受 ： 老 人 辛 苦 了 一 辈 子

24、 ， 想 买 个 房 子 自 己 享 受【 对 房 子 的 态 度 】 照 顾 老 人 ： 子 女 照 顾 老 人 的 地 方 / 让 老 人 安 享 晚 年 的 地 方【 房 屋 特 征 需 求 】 看 重 外 部 环 境 ， 小 区 环 境 优 美 比 较 重 要 。 靠 近 景 色 优 美 的 风 景 ， 空 气 质 量 好 ； 小 区 或 周 边 有 大规 模 的 园 林 设 计 和 良 好 绿 化 。 客 户 细 分1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？富 贵 之 家 【 家 庭 特 征 】 家 庭 高 收 入 ， 是 社 会 所 认 同 的 成 功 人 士 。【 购 房 动

25、机 】 社 会 地 位 提 升 ： 希 望 和 跟 我 家 社 会 地 位 相 当 的 人 住 一 起 独 立 功 能 ： 想 有 一 个 单 独 的 健 身 房 、 一 个 单 独 的 书 房 等 跟 风 ： 周 围 人 都 买 ,自 己 也 想 买 ； 消 费 存 在 一 定 炫 耀 心 理【 对 房 子 的 态 度 】 社 会 标 签 ： 是 我 事 业 成 功 的 标 志 、 可 以 给 我 家 挣 得面 子 、 体 现 我 家 社 会 地 位【 房 屋 特 征 需 求 】 带 有 社 会 标 签 意 味 的 房 屋 特 征 明 显 。 周 边 小 区 的 档次 也 要 很 好 、 拥

26、 有 高 素 质 的 小 区 居 民 、 有 名 气 的 开 发 商 客 户 细 分1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？务 实 之 家 【 家 庭 特 征 】 家 庭 低 收 入 。【 购 房 动 机 】 大 房 (提 升 )： 比 现 在 拥 有 更 大 的 厅 、 卧 室 置 业 ： 为 了 置 业 /给 后 辈 留 下 一 份 产 业 【 对 房 子 的 态 度 】 栖 身 居 住 ： 只 是 吃 饭 睡 觉 的 地 方 。 对 房 屋 价 值 无 更高 需 求 ， 停 留 在 满 足 生 理 需 求 层 面 。 生 活 保 障 ： 是 我 家 的 一 项 重 要 投 资 、 是

27、 未 来 生 活 的 保 障【 房 屋 特 征 需 求 】 低 的 价 格 追 求 低 生 活 成 本 ， 生 活 便 利 。 方 便 的 公 交 路 线 ； 附近 或 小 区 里 有 小 规 模 的 便 利 店 、 商 店 、 超 市 ； 附 近 或 小区 里 有 中 小 规 模 的 医 疗 机 构 。 周 边 配 套房 屋本 身小 区 内 部 城 市 位 置 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？土 地 属 性 为 什 么 重 要 ？客 户 的 “ 产 品 ” 界 限我 们 以 往 所 擅 长 的 客 户 愿 意 为 红 线 外 付 更 多 钱 。客 户 细 分 1 土 地 属 性

28、清 单客 户 是 谁 ？土 地 属 性 为 什 么 重 要 ？万 科 的 拿 地 原 则 ： 鼓 励 合 作 /与 外 资 合 作 ， 减 少 资 金 压 力 规 模 适 中 土 地 手 续 清 晰 ， 风 险 可 控 不 买 动 迁 地 块 土 地 属 性 x客 户 价 值 x 客 户 对 万 科 的 抱 怨 (前 三 位 ) 资 料 来 源 ： 盖 洛 普 满 意 度 调 查2004年 商 业 配 套 设 施 医 疗 卫 生 配 套 设 施 银 行 和 邮 局 2002年 停 车 场 管 线 端 口 位 置 阳 台2003年 周 边 环 境 居 住 区 配 套 设 施 停 车 场 我 们

29、尚 未 充 分 挖 掘 土 地 给 客 户 带 来 的 价 值 。 客 户 细 分 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？案 例 一 ： 华 侨 城 波 托 菲 诺 ， 充 分 挖 掘 土 地 价 值 从 2001至 2005； 从 1万 /m至 2.75万 /m客 户 细 分 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？土 地 属 性 是 土 地 适 合 做 哪 类 客 户 ？ 5类 客 户 分 别 看 重 哪 些土 地 价 值 ？区 域 位 置周 边 配 套小 区 内 部 房 屋 本 身 交 通 状 况教 育 设 施医 疗 设 施生 活 设 施娱 乐 设 施景 观历 史 文 化 氛

30、围传 统 的 好 区 域高 档 区 域有 发 展 潜 力 的 新 区靠 近 中 心 商 务 区靠 近 繁 华 商 业 区 ? 客 户 细 分 区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好 的 区 域所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域所 在 区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区 域 Yes靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、 金 融 机 构 集 中 的 区 域 Yes靠 近 繁 华 商 业 区 Yes可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多方 便 的 公 交 路 线交 通

31、 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅 Yes出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁 /城 铁 站生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院靠 近 大 超 市 、 购 物 中 心 、 餐 饮 等 生 活 设 施 Yes教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校靠 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学 学 校 休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观靠 近 运 动 场 馆 等 比 较 好 的 健 身 、 休 闲 设 施 Yes自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 1 土 地 属

32、 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好 的 区 域 Yes所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域所 在 区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区 域 Yes靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、 金 融 机 构 集 中 的 区 域靠 近 繁 华 商 业 区可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多方 便 的 公 交 路 线 Yes交 通 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁

33、 /城 铁 站生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院靠 近 大 超 市 、 购 物 中 心 、 餐 饮 等 生 活 设 施教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校 Yes靠 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学 学 校 Yes 休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观靠 近 运 动 场 馆 等 比 较 好 的 健 身 、 休 闲 设 施自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好

34、 的 区 域所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域所 在 区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区 域靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、 金 融 机 构 集 中 的 区 域靠 近 繁 华 商 业 区可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多方 便 的 公 交 路 线交 通 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁 /城 铁 站生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院 Yes靠 近 大 超 市 、 购 物 中 心 、 餐 饮 等 生

35、活 设 施教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校靠 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学 学 校 休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观 Yes靠 近 运 动 场 馆 等 比 较 好 的 健 身 、 休 闲 设 施自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好 的 区 域所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚 Yes所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域 Yes所 在

36、区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区 域靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、 金 融 机 构 集 中 的 区 域靠 近 繁 华 商 业 区可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多方 便 的 公 交 路 线交 通 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅 Yes出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁 /城 铁 站生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院靠 近 大 超 市 、 购 物 中 心 、 餐 饮 等 生 活 设 施教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校靠 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学

37、学 校 休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观靠 近 运 动 场 馆 等 比 较 好 的 健 身 、 休 闲 设 施自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 Yes 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好 的 区 域所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域所 在 区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区 域靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、

38、 金 融 机 构 集 中 的 区 域靠 近 繁 华 商 业 区可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多 Yes方 便 的 公 交 路 线 Yes交 通 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁 /城 铁 站生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院 Yes靠 近 大 超 市 、 购 物 中 心 、 餐 饮 等 生 活 设 施教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校靠 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学 学 校 Yes 休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观靠 近 运 动 场 馆 等 比

39、 较 好 的 健 身 、 休 闲 设 施自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 1 土 地 属 性 清 单客 户 是 谁 ？客 户 细 分 案 例 二 ： 沈 阳 新 榆 公 馆 项 目 定 位城 市 地 图 土 地 可 研2 选 择 A+土 地项 目 定 位 沈 阳 新 榆 土 地 评 价 与 定 位区 域 意 义 所 在 区 域 是 传 统 意 义 上 好 的 区 域 Yes所 在 区 域 文 化 氛 围 浓 厚 Yes所 在 区 域 被 普 遍 认 为 是 高 档 区 域 Yes所 在 区 域 是 具 有 发 展 潜 力 的 新 兴 区

40、域 Yes Yes靠 近 XXX等 历 史 文 化 区区 域 内 涵 靠 近 写 字 楼 、 金 融 机 构 集 中 的 区 域 Yes靠 近 繁 华 商 业 区 Yes可 选 择 的 交 通 工 具 比 较 多 Yes方 便 的 公 交 路 线 Yes Yes交 通 设 施 周 边 道 路 好 ， 交 通 顺 畅 Yes Yes出 行 道 路 两 边 景 观 好靠 近 地 铁 /城 铁 站 生 活 设 施 靠 近 比 较 好 的 医 院 Yes Yes靠 近 大 超 市 ,购 物 中 心 ,餐 饮 等 生 活 设 施 Yes教 育 设 施 靠 近 大 学 等 高 等 教 育 院 校 Yes靠

41、 近 高 质 量 的 小 学 、 中 学 学 校 Yes Yes休 闲 设 施 靠 近 公 园 、 绿 化 带 等 人 工 景 观 Yes靠 近 运 动 场 馆 等 比 较 好 的 健 身 休 闲 设 施 Yes自 然 设 施 风 水 比 较 好靠 近 山 、 水 、 运 河 等 自 然 风 景 物 Yes 城 市 地 图 土 地 可 研2 选 择 A+土 地项 目 定 位社 会 新 锐No.3 健 康 养 老No.1望 子 成 龙No.2 富 贵 之 家X 务 实 之 家X27 34岁小 两 口 有 0 11岁孩 子 的 望 子成 龙 家 庭 45 50岁的 老 两 口家 庭 ，“ 年 轻

42、的老 人 ”X XXXXXX XXX X XX 案 例 二 ： 沈 阳 新 榆 公 馆 项 目 定 位城 市 地 图 土 地 可 研2 选 择 A+土 地项 目 定 位分 析 已 成 交 客 户 ， 进 行 项 目 定 位 验 证 。 其 它40%望 子 成 龙20%健 康 养 老40%成 交 客 户 其 它30 社 会 新 锐70%到 访 客 户 划 分 城 市 子 市 场 子 市 场 资 源 分 析 城 市 竞 争 态 势 分 析 不 同 TCG的 产品 (热 销 、 滞 销 )子市场 不同开发商的项目套均总价 客 户类 型客户类型 项 目 竞 品 分 析 城 市 地 图 是 对 市 场

43、的 “ 产 品 ” 和 “ 客 户 ”信 息 深 入 分 析 的 过 程 。 城 市 地 图 土 地 可 研2 选 择 A+土 地项 目 定 位 典 型 客 户 访 谈典 型 客 户 产 品 测 试3风 格 定 位 适 合 老 人 居 住 的 现 代 北 海 欧 风 格 ， 舒 适 、 安 逸 、 是 无 处 不 在 的 生 活 信 号 ， 浓 郁 的 文 化 气息 弥 漫 在 整 个 房 间 。模 拟 客 户 一 对 老 年 夫 妇 ， 两 个 子 女 都 不 在 身 边 ， 周 末 子 女 回 来丈 夫 ： 马 先 生职 业 ： 报 社 编 辑 （ 退 休 ）年 龄 ： 60学 历 ： 文

44、 学 学 士爱 好 ： 读 书 、 西 方 文 化 、 慢 跑 、 养 花 、 鸟 、 鱼 。描 述 ： 40年 的 报 社 工 作 生 活 ， 使 他 永 远 对 时 代 前 沿 的 事 物 有 着 极 高 的 敏 感 度 。 多 次 的 出 国 考 察 经 历 更 加 使他 喜 欢 异 国 的 文 化 与 风 情 ， 用 “ 时 髦 的 老 年 笔 者 ” 形 容 他 最 为 恰 当 不 过 ， 子 女 也 在 他 的 影 响 下 也 分 分出 国 留 学 ， 并 学 成 归 国 。 书 籍 和 花 卉 是 他 舒 适 生 活 的 两 个 重 要 组 成 部 分 ， 再 有 就 是 相 依

45、 为 伴 的 老 伴 ，使 他 享 受 着 晚 年 的 幸 福 。妻 子 ： 林 女 士职 业 ： 中 医 （ 退 休 ）年 龄 ： 58爱 好 ： 中 国 古 代 医 学 书 籍 、 西 方 医 学 书 籍 、 宗 教 、 旅 游 、 针 线 活 儿 。描 述 ： 行 医 多 年 ， 心 地 善 良 ， 每 周 要 做 礼 拜 。 她 是 一 位 慈 祥 的 老 人 ， 因 为 中 医 使 她 对 西 医 更 加 感 兴 趣 ， 对 西 方 的 历 史 和 文 化 十 分 了 解 ， 宗 教 是 她 退 休 之 后 的 生 活 ， 医 学 上 的 难 题 使 她 对 宗 教 很 感 兴 趣

46、。 每 周 子女 的 看 望 ,也 是 她 充 实 生 活 的 一 部 分 案 例 三 ： 沈 阳 长 白 3 楼 样 板 间 设 计 任 务 书 节 选找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单需 求 价 值 排 序 典 型 客 户 访 谈典 型 客 户 产 品 测 试3案 例 四 ： 沈 阳 植 物 园 别 墅 需 求 研 究 各 方 面 因 素 重 要 性 n 从 电 脑 测 试 , 别 墅 必 备 因 素 和 需 求 利 益 点 三 道 题 目 中 , 我 们 综 合 得 出 各 方面 因 素 的 重 要 性 如 下 找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单需 求 价 值 排 序

47、 典 型 客 户 访 谈典 型 客 户 产 品 测 试3绿 色 标 出 是 最 重 要 的 因 素 , 黄 色 标 出 次 重 要 的 因 素 , 购房 预 算 不 同 的 人 , 对 因 素 的重 要 性 排 序 略 有 不 同 . 在 购 房 预 算 较 高 的 人 群 中 , “ 造 园 形 式 ” , “ 教 育 配 套 ”和 ” 高 尔 夫 球 场 ” 相 对 重要 . 而 ” 物 业 管 理 模 式 ” 相对 重 要 较 低 案 例 五 ： 沈 阳 植 物 园 别 墅 需 求 研 究 不 同 客 户 看 重 因 素 差 异 找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单需 求 价 值

48、 排 序 典 型 客 户 访 谈典 型 客 户 产 品 测 试3案 例 五 ： 沈 阳 植 物 园 别 墅 需 求 研 究 需 求 价 值 排 序 超 过 一 半以 上 认 为是 必 须 具备 的 超 过 一半 以 上认 为 是可 有 可无 的样 本 量 : 所 有 被 访 者 (N=48) 第 1重 要第 2重 要第 3重 要第 4重 要其 他 重 要 找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单需 求 价 值 排 序 132 土 地 属 性 清 单项 目 定 位选 择 A+土 地找 到 典 型 客 户产 品 需 求 清 单客 户 是 谁 ？需 求 价 值 排 序 组 织 的 目 的 只 有

49、 一 个 ， 就 是 使 平 凡 的 人 能 够 做 出不 平 凡 的 事 。 产 品 开 发 内 容 纲 要 CATALOG【 1】 标 杆 pulte home项 目 定 位 的 启 示【 2】 我 们 以 往 项 目 定 位 问 题 的 反 思【 3】 七 对 眼 睛 的 引 入【 4】 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 介 绍 Pulte home应 用 七 对 眼 睛 做 项 目 定 位 的 启 示1 John： 在 竞 争 的 环 境 里 取 胜 ， 需 要 我 们 给 客 户 的 定 位 一定 要 精 确 ， 令 顾 客 一 走 进 门 说 这 正 是 我 要 的 房 子 。

50、就 是 七 对 眼 睛 的 意 义 ， 精 确 的 产 品 定 位 。 七 对 眼 睛 是 打 乒 乓 球 式 的 设 计 过 程 ， 这 时 我 们 已经 知 道 客 户 的 情 况 和 价 格 的 定 位 ， 为 客 户 设 计 一个 完 美 的 房 子 的 过 程 。我 们 通 过 这 个 过 程 ， 在 乒 乓 球 式 的 对 话 ， 先 是 市 场 做 市 场 的 ， 然 后 建 筑 的 提 出 意 见 ， 成 本 的 说 出意 见 ， 所 以 每 一 对 眼 睛 ， 每 一 个 人 都 是 在 对 最 后成 品 的 规 划 做 贡 献 ， 我 们 材 料 有 很 多 很 多 的 特

51、 点 ，但 是 做 这 个 成 本 的 预 算 的 人 ， 说 不 行 ， 太 贵 了 ，做 不 起 。 或 者 销 售 的 说 我 们 有 这 个 特 征 才 能 卖 得好 ， 然 后 做 风 水 的 说 ， 不 能 省 ， 这 个 少 了 ， 就 会很 不 好 等 等 ， 所 以 这 样 对 话 的 过 程 是 翻 来 复 去 ，要 开 无 数 次 的 会 议 ， 我 们 叫 做 产 品 开 发 委 员会 过 程 。精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献看标杆谈问题引概念论原理 我 们 以 往 项 目 定 位 问 题 的 反 思2-1现象1：一对盖六对，不管配

52、不配这 个 项 目 一 定 要 牛 ， 一 定 要 做 别 墅 ；这 个 项 目 只 能 做 多 层 ， 其 他 先 不 要 考 虑 ；看标杆谈问题引概念论原理 我 们 以 往 项 目 定 位 问 题 的 反 思2-2现象2：鸡鸭不同语，奥拓变奥迪营 销 小 业 主 、 白 领 、 外 企 、 设 计 多 层 、 高 层 、 情 花 、 高 汤 、 地 下 室 、 假 复 式 成 本 土 建 、 园 林 、 配 套 、 财 务 ？ ？ ？ 必 须 还 得 涨 1000元 才 挣 钱 ！ ！ ！看标杆谈问题引概念论原理 我 们 以 往 项 目 定 位 问 题 的 反 思2-3现象3：都没有原则，

53、都没有责任营 销 产 品 设 计 不 好 ， 我 卖 不 出 去 ；设 计 成 本 控 制 太 狠 ， 哪 有 好 产 品 ；成 本 都 做 完 了 ， 只 能 这 样 了 ； 财 务 没 有 我 的 事 。我们错了吗？谁为定位买单？不知道。看标杆谈问题引概念论原理 我 们 以 往 项 目 定 位 问 题 的 反 思2-4原因剖析因 为 以 前 我 们 没 有 客 户 细 分 ；因 为 以 前 我 们 没 有 城 市 地 图 ；因 为 我 们 没 有 建 立 在 以 上 基 础 上 的 共 同 语 言 和 原 则 。 针 对 目 标 客 户 的房 地 产 开 发客 户 细 分 确 立 企 业

54、在 市 场 上 的 运 营 模 型城 市 地 图 建 立 城 市 土 地 发 展 策 略 七 对 眼 睛 精 准 定 位 的 产 品 解 决 方 案看标杆谈问题引概念论原理 引 入 七 对 眼 睛 做 项 目 定 位 的 意 义3-1实现精准定位引入一个概念改变一些意识建立一套规则统一一种语言看标杆谈问题引概念论原理方 法 论客 户 导 向 、 专 业 前 置专 业 准 则 、 量 化 沟 通 基 于 客 户 细 分 的 ， 所 有 专 业 共 同 的 引 入 七 对 眼 睛 做 项 目 定 位 的 意 义3-2看标杆谈问题引概念论原理跳出专业，关注战略总经理品 牌 品 牌 承 担 在 细 分

55、 市 场 地 位 的 责 任 ；经 营 对 现 金 流 和 利 润 的 取 舍 和 要 求 等 ；发 展 土 地 、 合 作 及 可 持 续 发 展 的 关 系 ；开 发 具 体 对 项 目 开 发 周 期 等 的 要 求 。以 往 是 某 领 域 的 专 业 ， 常 常 1对 代 替 7对建立经营准则财 务以 往 是 实 施 方 案 后 的 会 计 专 业 内 部 收 益 率销 售 净 利 率 转 化 成 量 化 的 数 据 要 求开 发 周 期 等 引 入 七 对 眼 睛 做 项 目 定 位 的 意 义3-3看标杆谈问题引概念论原理成本前置成 本结 合 经 营 要 求 和 市 场 判 断

56、的 方 案 选 配 标 尺 。以 往 是 方 案 之 后 的 数 学 专 业建立从土地到客户，从客户到产品的逻辑营 销以 往 是 客 户 、 市 场 、 产 品 三 者 简 单 的 推 导从 土 地 属 性 到 客 户 判 断 ， 从 客 户 需 求 到 解 决 方 案 的 逻 辑 。建立从客户需求解决方案的模式设 计以 往 自 身 专 业 的 逻 辑 直 接 工 作 依 照 客 户 需 求 ， 针 对 不 同 的 客 户 作 不 同 的 解 决 方 案 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 的 介 绍4-1看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 地 理 位

57、 置周 边 配 套小 区产 品 类别 TCG 1 TCG 2 TCG 3 TCG 4 TCG 5富 贵 之 家 社 会 新 锐 望 子 成 龙 健 康 养 老 经济务实细分 富贵1 富贵2 青年之家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代判断 首 先 ， 什 么 客 户 能 够 认 同 区 域 历 史 属 性 、 产 业 特 征 、 自 然 资 源 等 等 ； 其 次 ， 不 同 客 户 基 于 其 购 房 的 核 心 价 值 观 不 同 会 针 对 教 育 、 医 疗 、交 通 、 商 业 、 娱 乐 、 景 观 等 特 别 的 偏 好 与 取 舍 。 基 于 对

58、 土 地 属 性 的 研 究 判 断 出 可 能 在 该 区 域 购 房 的 客 户 群 体 。Step1：什么客户愿意选择此处购房？ 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 的 介 绍4-2看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 地 理 位 置周 边 配 套小 区产 品 类别 TCG 1 TCG 2 TCG 3 TCG 4 TCG 5富 贵 之 家 社 会 新 锐 望 子 成 龙 健 康 养 老 经济务实细分 富贵1 富贵2 青年之家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代判断 战 略 思 考 ， 财 务 要 求 （ 销 售 速

59、度 、 开 发 规 模 、 盈 利 水 平 ）Step2：我想选择什么客户？ 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 的 介 绍4-3看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 地 理 位 置周 边 配 套小 区产 品 客 户 描 述 、 成 本 测 算 （ 单 一 成 本 假 定 原 则 、 平 均 售 价 推 定 原 则 ） 定 位 校 验 ， 产 品 描 述 ；Step3：我会选择什么客户？ 土 地 价 款 主 体 建 筑 主 体 安 装 开 发 前 期 准 备 费 社 区 管 网 工 程 费 园 林 环 境 费 配 套 设 施 费 开 发 间 接 费 期

60、间 费 用固定成本可变成本 S3S2S1建 筑 面积 A1R1 A3R3 A2R2 单 位 固 定 成本容 积率 S3S2S1建 筑 面积 A1R1 A3R3 A2R2 单 位 可 变 成本容 积率 判断S3S2S1建 筑 面积 A1R1 A3R3 A2R2 单 位 成本容 积率 类 别 TCG 1 TCG 2 TCG 3 TCG 4 TCG 5富 贵 之 家 社 会新 锐 望 子 成 龙 健 康 养 老 经 济务 实细 分 富 贵1 富贵 2 青 年之 家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩 子3代 老 人1代 老人 2代 老 人3代类 别价 格R 面 积成 本净 利选 择 七 对 眼 睛 的

61、主 要 节 点 的 介 绍4-4看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 Step4：给客户什么样的解决方案？健康养老家庭小区设计：要有小卫生所；多一些老人娱乐场所；小区行走要安全；无障碍设计；景观环境要好；房子设计：采光好、通风好；隔音好，干扰少；室内无障碍设计；窗户高度等要方便；产品建议清单家 庭 核 心 价 值 观 ： 心 情 愉 悦 安 度 晚 年 价 值 排 序 、 竞 品 打 击 力 、 底 线 设 定 ； 土 地 价 值 分 析 、 周 边 文 脉 分 析 、 特 殊 形 态 研 究 、 成 熟 产 品 应用 、 例 ： 钻 石 吧 小 区 的

62、 产 品 建 议 清 单1、 两 层 楼 房 子 作 为 产 品 的 主 要 特 征 之 一 ；2、 二 代 生 活 需 要 2900 3400平 方 英 尺 之 间 ；3、 喜 欢 入 口 特 别 大 ， 所 以 喜 欢 双 门 的 门 型 ；4、 喜 欢 前 后 都 有 花 园 ， 喜 欢 精 细 的 花 、 树 木 、 小 溪 水 ；5、 不 太 爱 炫 耀 ， 低 调 ， 喜 欢 私 秘 性 的 ；6、 通 过 充 分 的 市 场 调 研 ， 对 立 面 颜 色 知 道 比 较 清 楚 了 ；7、 不 喜 欢 楼 梯 对 门 ， 风 水 不 好 ， 楼 梯 都 是 开 在 旁 边 的

63、；8、 屋 子 里 住 两 代 人 ， 年 轻 一 代 需 要 现 代 的 厨 房 ， 给 老 人 单 独 做 第 二 个 厨 房 ， 湿 性 厨 房 ， 用 煤 气 灶 ， 用 油 烟 机 ；9、 老 人 有 一 定 隐 私 ， 不 希 望 任 何 时 候 都 在 众 人 的 眼 皮 下 面 ， 靠 楼 梯 有 一 个 私 秘 性 很 好 的 卧 室 和 洗 手 间 ， 是 专 门 给 她 一 个 人 用 的 ；10、 老 人 房 光 线 非 常 的 好 ， 非 常 的 通 透 ， 有 很 多 自 然 光 线 进 入 进 来 ， 而 且 景 观 很 美 ；11、 客 厅 里 看 到 外 面

64、很 美 的 景 观 ， 也 可 通 过 适 当 的 门 窗 看 到 ； 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 的 介 绍4-4看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 Step4：给客户什么样的解决方案？山 、 水 景 观 资 源 最 高 区 位 ：富 贵 1 联 排地 势 较 缓 ， 舒 适 安 逸 区 位 ：健 康 养 老 多 层山 水 资 源 次 优 区 位 ：富 贵 2 六 甲 山入 口 商 业 区 位 ：社 会 新 锐 高 层 七 对 眼 睛 的 主 要 节 点 的 介 绍4-5看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4 Step5 Step5：客户是否接受我们的产品？ 产 品 检 验 ： 客 户 访 谈 、 信 息 收 集 整 改 充 实 产 品 图 书 库 。 TCG1 TCG2 TCG3 我 要 利 润 ， 我 要 做 高 端 老 大 。 对 现 金 流 要 求 不高 ， 年 就 O K TCG1 TCG2 TCG3 市 场 成 本设 计 方 案 1方 案 2方 案 3 OK！ very good！ 流 程 示 意 Process