体验活动如何有效开展

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1、 体 验 活 动 步 骤 分 解 体 验 活 动 的 5个 环 节请 客 体 验 销 售 控 制 主 持 、游 戏 、 喧 销 一 、 请 客1、 定 岗 定 位 ： 定 岗 定 位 既 是 排 兵 布 阵 ， 请客 环 节 的 定 岗 定 位 是 整 场 活动 的 关 键 点 ， 也 是 留 住 顾 客的 关 键 因 素 。 方 法 ： 指 定 专 人 请 客 。 给 请 客 的 人 制 定 清 晰 的 岗 位 职 责 （ 包 括站 位 、 没 人 时 如 何 请 客 、 有 人 参 与 体 验 时如 何 请 客 、 时 刻 关 注 体 验 位 和 销 售 区 的 围观 人 等 ） ， 让

2、其 明 白 自 己 该 干 什 么 。 如 果 请 客 的 人 请 了 很 多 次 还 请 不 来 顾 客（ 可 能 是 方 法 不 得 当 ， 也 可 能 是 请 客 的 人本 人 不 适 合 ） ， 必 须 及 时 换 人 。 美 发 师 配 合 请 客 的 人 。 美 发 师 的 站 位 最好 是 侧 对 着 顾 客 来 的 方 向 ， 以 减 轻 给 顾 客带 来 的 压 力 。 2、 场 地 布 局 ：方 法 ： 场 地 布 局 一 定 是 有 利 于 请 到 顾 客 ，活 动 的 整 个 方 向 面 向 主 通 道 （ 把 场地 布 局 成 V型 或 者 向 内 收 的 梯 形 ）

3、 打开 ， 让 顾 客 容 易 走 进 来 。 体 验 位 必 须 紧 靠 近 主 通 道 的 方 向 ，让 顾 客 容 易 到 达 体 验 位 。 3、 目 标 选 择 ：方 法 ： 体 验 位 上 没 人 时 :选 择 最 容 易 被 邀 请的 顾 客 来 做 体 验 。 体 验 位 上 有 人 做 体 验 时 :针 对 性 的 选择 目 标 顾 客 来 做 体 验 。 目 标 顾 客 跟 在 非 目 标 顾 客 后 :就 容 易被 拒 绝 。 （ 学 会 在 一 队 人 群 里 快 速找 到 目 标 顾 客 ， 并 抓 住 目 标 顾 客 ） 4、 维 护 ： 请 客 的 人 对 体 验

4、 位 周 围 的 维 护 ： 有 人 对 体 验活 动 关 注 时 ,要 第 一 时 间 告 知 活 动 信 息 ， 并 把她 邀 到 体 验 位 （ 如 有 空 闲 的 体 验 位 ） ； 或 者引 导 至 地 堆 旁 边 （ 如 果 体 验 位 都 有 人 时 ） 交给 销 售 人 员 。 美 发 师 对 体 验 位 的 维 护 ： 如 果 美 发 师 在 给 顾客 做 体 验 ， 周 围 有 顾 客 围 观 ， 而 请 客 的 人 在忙 着 请 客 没 有 及 时 发 现 ， 美 发 师 可 告 知 顾 客正 在 免 费 给 顾 客 做 试 用 ， 可 以 用 几 分 钟 的 时间 参

5、与 进 来 等 信 息 ！ 销 售 人 员 （ 活 动 队 员 ） 对 体 验 位 的 维 护 ： 如果 地 堆 旁 无 人 时 ， 有 人 关 注 体 验 活 动 ， 负 责销 售 的 人 员 要 第 一 时 间 告 知 活 动 信 息 ， 并 在体 验 位 无 空 闲 的 情 况 下 ， 把 驻 足 的 顾 客 引 导至 地 堆 旁 了 解 产 品 信 息 ， 并 达 成 销 售 。 禁 忌 ： 请 客 区 人 员 断 岗 （ 无 人 分 流 体 验 位 周围 围 观 的 人 ） ； 销 售 区 人 员 断 岗 (全 去 请 客 了 ， 无 人 看守 地 堆 )。 5、 请 客 的 方 法

6、 和 说 辞 ： 请 客 的 方 法 : 利 用 派 发 装 、 60g润 发 露 、 专 业 的 美发 师 、 护 理 方 法 等 理 由 ， 让 顾 客 乐 意参 与 进 来 。 站 位 ： 面 对 我 们 的 体 验 位 的 方 向 ， 站在 顾 客 的 侧 前 方 ， 一 手 做 引 导 的 手 势 ，一 手 轻 抚 顾 客 的 后 背 ， 并 轻 轻 向 前 引至 体 验 。 说 辞 ： 无 人 体 验 时 的 请 客 说 辞 ： “ 你 好 ！ 这 是 送 你 的 迪 彩 防 干 枯 洗 护 套 装（打开派发装给顾客看到里面的产品）！ 你 今 天 很 幸 运 ！ 我 们 聘 请 了

7、 专 业 的 美 发 师 ，为 你 免 费 做 头 发 的 造 型（卷发的），只 用 三 分钟 的 时 间 ， 就 会 让 你 的 头 发 更 有 型 ， 更 漂亮 ！ 来 ！ 这 边 请 ！（一手做引导，一手轻扶顾客的后背，稍稍向前推）” “你 好 ！ 这 是 迪 彩 防 干 枯 润 发 露 (试把用装的正面给顾客看)，今 天 免 费 给 你 试 用 ， 天 气 炎 热 ！ 也 给 头 发 喝 点 水吧 ！ 来 ！ 美 女 ， 只 要 一 分 钟 的 时 间 ， 就 让 你 的 头发 更 滋 润 、 光 滑 ！ 这 边 请（拿润发露的手在前面引导，另一只手在顾客后面轻轻推）！ ” “ 你 好

8、 ！ 美 女 ！ 头 发 刚 烫 的 吧 ， 真 漂 亮 ！ 我们 今 天 聘 请 了 广 州 的 专 业 美 发 师 ， 免 费 给你 做 护 理 ， 只 用 两 分 钟 时 间 ， 让 你 的 头 发更 加 光 滑 、 柔 顺 ； 给 你 的 秀 发 也 喝 点 牛 奶吧 （ 微 笑 ） ！ 来 ！ 美 女 ！ 这 边 请（一手轻扶顾客的后背，稍稍向前推）！ ” “你 好 ！ 你 的 头 发 烫 的 很 漂 亮 哦 ！ 今天 我 们 聘 请 了 专 业 的 美 发 师 可 以 免 费教 给 你 如 何 打 理 你 的 发 型 ， 只 用 三 分钟 时 间 ， 你 还 可 以 学 习 一 些

9、 针 对 你 这种 头 发 的 日 常 护 理 方 法 ， 来 ！ 这 边请 ！ ”（语速可以慢点，目标是3545岁的女性，也是要有肢体语言的引导和推动配合。） 有人做体验时的请客说辞： “你好！你现在看到的是我们专业的美发师在给大家免费做头发造型，只要三分钟的时间，让头发更亮丽有型，像你这种卷发经过美发师的打理，发型会更漂亮！来！这边请坐（带向另一个空闲的体验位）！” “你好！你现在看到得是我们专业的美发师在给大家免费做头发的护理和保养，只需要两、三分钟的时间，你看他们用的就是这种产品（指向地堆的方向，把顾客往地堆上引导），你可以先了解一下，等她做好了，帮你也护理一下，效果特别好！来！这边（

10、引导的动作和手势）！” 二 、 体 验 ：1、 不 断 人 ： 体 验 位 不 断 人 人 气 圈 不 断 人 1、 人 气 聚 集 ： 核 心 ： 如 何 聚 人 气 ？ 方 法 ： 美 发 师 要 掌 握 体 验 的 进 度 以 协 助 聚 拢 人 气 。 人 少 时 就 放 慢 体 验 的 速 度 ， 可 多 和 顾 客 沟 通（ 讲 一 些 头 发 常 识 ， 引 到 问 题 的 根 源 干 枯的 问 题 ,为 销 售 防 干 枯 做 铺 垫 。 ） 人 多 时 就 加 快 体 验 的 速 度 ， 体 验 位 周 围 的 人气 聚 集 做 体 验 时 ， 在 体 验 位 周 围 形 成

11、 包 围 或 半包 围 式 的 人 气 圈 ， 有 连 续 不 断 的 人 聚 拢 过 来 。 要 达 到 这 种 效 果 ， 有 两 个 要 求 ：（ A） 美 发 师 的 专 业 度 ， 用 专 业 和 娴 熟 的 手 法 吸引 更 多 的 围 观 者 ；（ B） 全 员 配 合 ， 尤 其 是 主 持 人 的 配 合 。 3、 场 地 布 局 ： 体 验 台 周 围 要 有 足 够 的 空 间 ， 不 能 堵 死 通道 ， 让 围 观 的 顾 客 有 驻 足 和 停 留 的 空 间 。 保 证 体 验 区 和 销 售 区 很 近 ， 并 有 畅 快 的 通道 可 快 速 到 达 。 体

12、验 位 一 定 靠 近 主 通 道 ， 让 更 多 的 人 能 被体 验 活 动 吸 引 过 来 。 4、 定 岗 定 位 ： 美 发 师 要 坚 守 自 己 的 岗 位 ， 并 明 确 岗 位 职责 ， 即 便 是 无 人 做 体 验 也 不 能 去 请 客 和 到处 走 动 。 （ 站 在 那 里 等 顾 客 到 来 也 是 工 作 ） 美 发 顾 问 在 无 人 体 验 时 请 客 ， 有 人 围 观 时分 流 顾 客 到 其 他 体 验 台 或 者 是 地 堆 旁 。 销 售 人 员 在 无 人 时 也 可 兼 顾 请 客 和 分 流 顾客 到 地 堆 旁 。 三 、 销 售 ：1、

13、定 岗 定 位 ： 销 售 区 域 一 定 是 销 售 能 力 最 强 的 人 坚守 ， 不 可 让 销 售 能 力 强 的 人 去 请 客 ， 可在 无 人 时 兼 顾 请 客 ， 一 旦 有 人 须 速 回 到销 售 岗 位 。 销 售 人 员 的 站 位 ， 第 一 要 看 到 主 通 道的 人 流 ， 能 在 最 短 时 间 内 接 触 到 顾 客 ；第 二 要 能 看 到 整 个 活 动 现 场 ， 能 及 时 把体 验 位 四 周 围 观 的 顾 客 引 导 至 地 堆 旁 。 销 售 能 力 强 的 人 的 主 要 职 责 就 是 达 成销 售 指 标 。 、 人 气 聚 集 ：

14、 地 堆 周 围 的 人 气 聚 集 ： 在 地 堆 的 周 围 形 成 连 续不 断 的 包 围 圈 ，要 做 到 这 点 有 以 下 要 求 ： 、 要 有 一 个 机 动 人 员 不 断 的 把 体 验 位 周 围 和 四 周围 观 的 顾 客 不 断 的 分 流 到 地 堆 四 周 ， 交 给 销 售人 员 。 、 销 售 人 员 在 人 多 时 大 声 和 专 业 的 介 绍 ， 吸 引 更多 的 人 围 观 。 、 其 他 人 员 的 配 合 尤 其 是 主 持 人 的 配 合 。 （ 在 有顾 客 围 观 并 有 足 够 的 销 售 人 员 应 付 时 ， 可 指 定一 人 大

15、声 宣 讲 活 动 信 息 ， 并 利 用 现 有 的 人 气 去吸 引 更 多 的 顾 客 围 观 。 ） 、 一 定 要 招 呼 围 观 的 顾 客 ， 即 便 是 忙 不 过 来 ， 只递 一 瓶 产 品 给 他 也 行 ， 如 果 实 在 不 能 顾 及 就 用眼 神 和 后 面 围 观 者 打 个 招 呼 （ 点 头 、 微 笑 都 可以 ） 。 3、 销 售 技 巧 ： 人 多 时 要 加 快 成 交 的 速 度 ：a 选 择 目 标 人 群 易 达 成 销 售 的 人 或 者 购 买欲 强 的 人b 介 绍 产 品 时 ， 要 一 人 对 多 人 。c 声 音 要 大 ， 让 后

16、 面 得 人 都 能 听 到 。d 要 讲 重 点 ， 并 加 快 语 速 以 促 使 大 家 快 速 成 交 ，形 成 批 量 的 销 售 人 少 时 要 放 慢 速 度 ， 可 多 讲 一 些 产 品 卖 点 和 头 发护 理 常 识 ， 形 成 连 带 销 售 和 配 套 销 售 。 几 个 关 键 性 说 辞 ： “ 你 看 现 在 的 太 阳 多 强 啊 ， 给 你 的 头 发 补 点 水 吧 ！这 个 防 干 枯 润 发 露 就 是 专 门 给 头 发 补 水的 。 。 。 。 。 。 ” “ 夏 天 天 气 炎 热 ， 更 不 能 忽 略 了 头 发 的 护 理 ， 否 则经 过

17、 一 夏 天 的 暴 晒 ， 头 发 就 成 枯 草 了 （ 开 玩 笑 的语 气 ） ， 这 款 精 华 倒 膜 就 彻 底 解 决 了 这 个 问 题（ 递 一 瓶 500g的 精 华 倒 膜 给 顾 客 ） ， 让 你 的 头 发更 健 康 ， 告 别 干 枯 。 。 。 。 。 。 。 ” “ 美 女 ！ 夏 日 里 只 给 皮 肤 擦 防 晒 霜 是 不 够 的 ， 头 发也 要 防 晒 ， 这 款 迪 彩 防 干 枯 润 发 露 就 是 你 最 好 的秀 发 防 晒 霜 ！ 让 你 的 秀 发 在 炎 炎 夏 日 里 也 能 柔 顺 、光 滑 ， 更 健 康 ！ ” 遇 到 难 成

18、 交 的 顾 客 ， 可 采 用 车 轮 战 术 ， 多 人 轮 流接 待 和 介 绍 ， 但 不 可 多 人 对 一 人 ！ 要 做 到 围 观 的 顾 客 人 手 一 瓶 产 品 ， 就 算 不 能 顾 及也 要 有 产 品 给 她 自 己 看 ， 说 不 定 也 能 促 成 销 售 。 “ 大 家 手 里 拿 的 是 迪 彩 专 业 防 干 枯 洗 发 水 ，现 在 是 促 销 热 卖 、 超 值 优 惠 。 来 ， 后 面 的 美 女 ，给 你 用 这 个 丝 滑 柔 亮 的 （ 直 发 的 ） ， 这 款 是 针 对直 发 专 用 的 更 适 合 你 ； 大 姐 ， 你 不 要 用

19、那 个 ， 给你 用 这 个 盈 润 修 复 的 （ 卷 发 的 ） ， 这 个 更 适 合 你的 发 质 ； （ 大 声 的 ） 今 天 大 家 购 买 咱 们 这 款 迪 彩专 业 防 干 枯 的 洗 发 露 ， 都 可 以 送 一 瓶 沐 浴 露 或 者是 精 华 素 啊 ！ 难 得 的 一 次 好 机 会 ， 来 ！ 美 女 ， 你要 沐 浴 露 还 是 精 华 素 ？ 沐 浴 露 ？ 好 ！ 来 ， 给 这 个美 女 拿 一 瓶 沐 浴 露 （ 加 大 声 音 ） ！ 。 。 。 。 。 。 ” 四 、 控 制 ： 主 控 人 员 要 定 期 的 跳 出 活 动 来 以 旁 观者 的

20、 身 份 来 观 察 整 个 活 动 ， 观 察 的内 容 为 ：1、 体 验 位 是 否 有 人 。 （ 是 否 做 到 了 不 断 人 ， 并 形成 人 气 圈 ）2、 请 客 的 人 是 否 关 注 到 了 体 验 位 周 围 。 （ 是 否 有人 在 体 验 位 围 观 ， 请 客 的 人 没 发 现 ， 还 在 外 围 请客 ； 发 现 了 是 否 能 有 效 的 把 人 流 疏 导 至 销 售 区 。 ）3、 销 售 区 域 是 否 聚 集 了 人 气 ， 如 果 形 成 了 人 气 圈 ？成 交 量 如 何 ？ 如 果 成 交 量 低 ， 原 因 在 哪 里 ？ 4、 人 员 的

21、 配 合 是 否 到 位 ， 各 环 节 衔 接 是否 到 位 。 （ 请 客 的 人 和 美 发 师 的 配 合 是否 到 位 ； 美 发 师 和 销 售 人 员 的 配 合 是 否到 位 ； 请 客 的 人 和 销 售 人 员 的 配 合 是 否到 位 ） 5、 是 否 把 合 适 的 人 放 在 了 合 适 的 位 置 。（ 各 环 节 是 否 能 顺 利 的 进 行 ， 并 保 证 有效 的 开 展 。 ） 如 果 发 现 了 问 题 ， 一 定 要 在 现 场 盯 着 解决 ， 并 等 把 问 题 解 决 了 再 离 开 。 五 、 主 持 、 游 戏 、 宣 销 ：1、 时 间 的

22、 把 控 ： 无 论 是 主 持 、 游 戏 还 是 宣 销都 要 时 刻 注 意 观 察 整 个 活 动 现 场 的 情 况 ，根 据 实 际 情 况 ， 及 时 调 整 说 辞 和 内 容 。 例 如 ： 如 果 有 很 多 人 围 观 看 节 目 ， 体验 位 和 销 售 区 无 人 问 津 ， 主 持 人 就 要 及 时宣 讲 活 动 信 息 ， 把 人 流 的 注 意 力 从 节 目 上引 导 到 活 动 中 去 ， 讲 解 体 验 内 容 和 产 品 信息 。 具 体 说 辞 ： “ 这 边 我 们 看 着 精 彩 的 节 目 ， 也 别 忘 了 我们 台 下 的 精 彩 表 演

23、！ 大 家 看 到 每 个 帐 篷 下 ，都 有 我 们 专 门 聘 请 的 专 业 美 发 师 来 为 您 免费 打 理 头 发 ， 并 教 您 如 何 能 让 自 己 的 头 发清 水 出 芙 蓉 般 靓 丽 、 健 康 ！ 赶 快 走 过 去 找我 们 的 美 发 师 吧 ！ ” “ 炎 炎 夏 日 ， 您 已 经 渴 了 吧 ？ 那 您 的 头 发是 不 是 也 已 经 渴 了 呢 ？ 快 去 让 我 们 的 美 发师 给 你 的 头 发 喝 点 水 吧 ！ ” “ 天 气 太 热 了 ， 快 给 你 的 头 发 补 点 水 吧 ！我 们 有 专 业 的 美 发 师 免 费 给 你 的

24、 头 发 补水 。 ” 2、 加 强 吸 引 力 ， 注 意 语 气 和 语 调 ，利 用 活 动 内 容 和 语 言 的 魅 力 来 吸 引 走过 的 顾 客 。 3、 加 强 互 动 ， 在 有 顾 客 关 注 我 们 的活 动 和 产 品 时 ， 多 和 顾 客 产 生 互 动 ，让 顾 客 参 与 进 来 才 能 吸 引 更 多 的 人 关注 。 （ 把 握 中 国 人 随 大 流 的 习 惯 ） 4、 主 持 人 的 各 种 主 持 ： 请 客 的 主 持 ， 在 无 人 时 协 助 请 客 的 人 宣 讲 请 客 “ 今 天 路 过 这 里 的 美 女 和 美 女 大 姐 们 都

25、是 幸 运 者 ！我 们 聘 请 了 专 业 的 美 发 师 来 给 大 家 免 费 打 理 头 发 ，只 要 短 短 的 两 三 分 钟 时 间 ， 让 你 的 头 发 更 加 光 滑 ，亮 丽 ， 有 型 ！ 大 家 看 ， 这 里 有 为 您 准 备 的 凳 子 ，只 要 坐 在 这 里 几 分 钟 时 间 ， 就 让 您 的 秀 发 变 的 更美 丽 ， 动 人 ！ 来 ！ 美 女 ， 这 边 做 !(引 导 的 动 作 ) “ 天 气 炎 热 ， 给 您 的 头 发 也 喝 点 水 吧 ！ 我 们 有 专业 的 美 发 师 免 费 给 你 的 秀 发 补 水 ， 来 ， 只 要 两

26、三分 钟 时 间 ， 让 您 的 秀 发 也 能 防 晒了 ！ 。 。 。 。 。 。 ” 体 验 的 主 持 ， 在 体 验 的 人 少 时 宣 讲 体 验 的内 容 和 体 验 后 的 效 果 。 “ 大 家 现 在 看 到 的 是 ， 我 们 聘 请 的 专 业 美 发师 在 给 顾 客 朋 友 免 费 打 理 发 型 ， 今 天 只 要你 想 让 你 的 头 发 更 美 丽 ， 不 干 枯 的 话 ,就 赶紧 走 过 来 ,让 我 们 的 美 发 师 帮 你 给 头 发 补 点水 吧 ！ 美 丽 无 限 ， 体 验 就 能 实 现 。 不 要 错过 好 机 会 了 ！ ” 游 戏 的

27、主 持 ， 制 造 抽 奖 的 氛 围 ， 渲 染 每一 个 抽 中 的 奖 项 ， 并 关 注 正 在 购 买 的 人 ，促 使 其 购 买 。 “ 哇 ！ 又 是 一 个 二 等 奖 ， 价 值 30块 钱 的 迪彩 防 干 枯 大 礼 盒 一 份 ！ 迪 彩 的 美 女 们 ， 让我 们 用 热 烈 的 掌 声 恭 喜 她 ！ 大 家 看 到 了 吧 ！她 只 是 购 买 了 一 瓶 超 值 的 防 干 枯 洗 发 水 ，就 又 得 到 了 一 份 意 外 的 惊 喜 ！ 你 还 等 什 么呢 ？ 下 一 个 幸 运 的 人 就 是 你 了 ！ 不 用 再 犹豫 了 ， 幸 运 女 神

28、已 经 在 你 的 头 顶 上 徘 徊 好久 了 （ 微 笑 ） ， 快 来 抽 奖 吧 ！ ” 热 卖 的 主 持 ， 在 销 售 区 形 成 人 气 圈 时 ， 可 通 过 主持 人 的 宣 讲 和 造 势 ， 形 成 热 卖 的 氛 围 。 “ （ 声 音 要 大 ） 大 家 不 要 抢 啊 ， 要 看 准 了 再 拿 ， 配方 不 一 样 ， 适 合 的 发 质 也 不 一 样 的 ， 是 直 发 的 ，拿 这 种 颜 色 的 （ 拿 起 一 瓶 丝 滑 柔 亮 的 ， 并 指 着 字体 的 颜 色 给 顾 客 看 ） ， 这 是 针 对 直 发 用 的 ， 让 头发 更 垂 顺 、 有 光 泽 ！ 有 头 屑 的 拿 这 种 颜 色 的 (拿 起一 瓶 水 润 去 屑 的 )， 去 头 屑 还 能 给 头 发 补 水 ， 去 屑不 干 枯 ； 烫 发 的 又 没 头 屑 的 拿 这 款 （ 举 起 一 瓶 盈润 修 复 的 ） ， 这 是 针 对 染 烫 发 质 专 用 的 ； 看 清 楚了 别 拿 错 了 ！ 这 边 有 礼 品 送 ， 想 要 沐 浴 露 的 拿 着洗 发 水 来 这 边 领 ， 想 要 精 华 素 的 拿 着 洗 发 水 去 那边 领 （ 任 指 一 同 事 ） 。 。 。 。 。 。 运筹帷幄，“棋”开得胜！