中高端客户开拓如何向有钱人卖保险

太保会员群：太保会员群：89552923895529239748425297484252同业保险群：同业保险群：113603617113603617113602971113602971118352895118352895中国寿险业迎来黄金十年回忆中国寿险业的开展历程，我们可以看到：1、1996年-1999年，代理人的角色是会“算账，卖储蓄型保险。2、1999年-2001年，代理人的角色是会“吓，卖保障型保险。3、2001年-2021年，代理人的角色是会“演算卖分红型保险。4、2021年以后，代理人的角色是会“理财卖专业。精保险会理财懂投资营销员医生组装师保险推销员风险规划师理财规划师专业要求专业要求角色角色未来衔头未来衔头理财规划寿险营销的一次革命理财规划寿险营销的一次革命光有专业不一定卖得动，光有专业不一定卖得动，但没有专业肯定是卖不动！但没有专业肯定是卖不动！产品竞争产品竞争效劳竞争效劳竞争专业竞争专业竞争内部竞争内部竞争行业竞争行业竞争业外竞争业外竞争银行营销员银行营销员基金营销员基金营销员证券营销员证券营销员竞争的层次竞争的层次竞争的区域竞争的区域竞争的对象竞争的对象理财规划寿险营销的一次革命理财规划寿险营销的一次革命 接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触与面谈接触与面谈接触与面谈接触与面谈销售面谈销售面谈销售面谈销售面谈 计划书的制作计划书的制作计划书的制作计划书的制作拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交促成成交促成成交售后服务售后服务售后服务售后服务客户开拓客户开拓客户开拓客户开拓销售环天龙八部销售环天龙八部一、客户开拓一、客户开拓原那么：韩信点兵，多多益原那么：韩信点兵，多多益善善方法方法:走出去走出去,请进来请进来一年业务员准客户：500个二年业务员准客户：1000个三年业务员准客户：2000个五年业务员准客户：3000个 如果客户储藏缺乏，会无米天下锅，无人可访，离开这个美好的行业 每天认识两个陌生人，日积月累，一年720个，这是寿险根本功中高端客户开拓中高端客户开拓一、开拓方法：一、开拓方法：1 1、随机开拓法坐电梯、吃、随机开拓法坐电梯、吃饭、问路、停车场、做美容、饭、问路、停车场、做美容、接孩子、银行存钱接孩子、银行存钱保险生活化保险生活化,生活保险化生活保险化要想签有钱人的保单要想签有钱人的保单,要知道有钱人在哪里要知道有钱人在哪里养成养成“见钱眼开的习惯见钱眼开的习惯没有关系找关系，找着关系拉关系，拉到关没有关系找关系，找着关系拉关系，拉到关系用关系系用关系微笑打先锋，赞美价连城，人品做后盾微笑打先锋，赞美价连城，人品做后盾 2 2、影响力中心财产险人员、律师行、售、影响力中心财产险人员、律师行、售房中心、售车行、高档服装店、客户新饭房中心、售车行、高档服装店、客户新饭店开张、高档的女子会所店开张、高档的女子会所3 3、参加高阶培训班理财培训、参加高阶培训班理财培训RFPRFP培训、培训、MBAMBA培训、潜能开发培训培训、潜能开发培训4 4、参加社会团体协会女子成功俱乐部、狮、参加社会团体协会女子成功俱乐部、狮子会、个体协会、中小企业家协会、女子子会、个体协会、中小企业家协会、女子企业家协会、车行俱乐部企业家协会、车行俱乐部5 5、营销：营销：陌生名单、陌生陌生名单、陌生 直冲式直冲式 转介绍名单转介绍名单 产说会邀约产说会邀约产说会邀约客户话术高端客户：总裁峰会*先生/女士：您好！我这里是中国太平洋保险公司客户效劳中心打给您的 ，我姓*，工号是*，我们公司为了庆祝上市三周年，*月*号，在*酒店举办VIP尊贵客户总裁峰会联谊活动，届时将安排抽奖、礼物赠送等一系列回馈客户的活动，并且特意聘请了一位资深金融理财专家，为我司高端客户进行讲解关于当前金融危机下，如何进行资产的规划及保全财产。今天冒昧的给您打这个 ，就是想跟您确认一下您是否参加我们这个活动，并且跟您预约一下送请柬的时间。客：是一个什么样的活动啊？业：是一个年底大回馈客户的活动，太保公司花钱，受邀客户免费参加，又听理财知识讲座，又有礼物赠送，每一位参加的客户，都要经过我们组委会工作人员的 确认通知，并且凭请柬参加。客：我没时间参加 业：噢，那太可惜了，如果你不能参加，麻烦你给我确认一下，我们公司有规定，您是否同意放弃我们礼物的赠送？如果对方答复说放弃礼物。这样吧，*先生/小姐，我尝试一下，看能不能把您安排在下一场*月份的时间，这样既能保存您的参加资格，又能错开您的时间？您看我给您预定*月*号，还*月*号？为下次邀约确定时间。如果对方答复语气有些犹豫，或者询问是什么礼物，感觉想参加的意思*先生/小姐：是这样的，针对当前的资本市场，许多客户的股票、基金、房地产被套，生意受经济危机影响很大，也比较迷茫2021年生意如何做。所以我们公司特意邀请一个实战派的经济分析专家给我们受邀的VIP客户进行讲解，一个小时我们给这个专家付费2万元，上次给我们VIP客户讲过，客户反映很好，所以这次又再次邀请这位专家，相信听后一定会对您有很大帮助，我们会派我司业务人员给您送请柬，请柬上有您的嘉宾号，一个请柬可以两个人参加，您看您是带你先生/太太参加？还是您一个人参加？客：我不参加，你把专家讲的资料，发邮件或 给我就好了。业：噢，不好意思，我们公司有严格的品质管理，按照保监办的要求，关于公司的分红报告，险种讲解等资料，不可以发 或发邮件给客户，防止客户看了以后产生岐意，误导客户，您可以不买我们公司的产品，但要我们业务人员当面给您送去相关资料，您看是您今天方便还是明天方便？客：你们怎么知道我的 号码的？业务员和客户很熟悉 业：您的 是由您的代理人*提供给我们组委会的，我们组委会在提交的新老客户名单中进行抽奖，幸运的抽到了您的号码。业务员和客户不熟悉，很可能不认识或想不起来业务员 业：是这样的，我们公司在跟银联合作，和深圳几十家企业合作，像银行、地产、证券公司等，您可能是他们的VIP贵宾客户，自然也就成了我们的VIP贵宾客户，其实我从哪里得到您的名单并不重要，重要的是我们的活动可不可以帮到您，你说对吗？您看您是一个人参加，还是和你先生/太太一起参加？客：谢谢，我不需要参加，没兴趣。如果语气平和业：*先生/小姐，听您在 里这样讲，好似感觉您对保险公司打来的 不是很喜欢接听停顿。*先生/小姐，您买过太平洋保险公司的保险吗？停顿，并且判断客户的保险观念以及对太平洋的看法。如果语气不友好业：那不好意思，看来我打这个 时机不对，您看我什么时候给您 您比较方便？业：那不打搅您了，祝你周未快乐！转介绍话术篇已签单客户送保单时：恭喜您成为我司的客户，拥有了保障，为了更好地为客户提供优质终身的效劳，我司客户效劳部最近特意推出一个紧急事件联络人制度，因为我们在实际理赔过程中，发现有客户是一家三口人同时出险的，也就是说投保人、被保险人、受益人同时出险身故了，尤其在这次汶川地震中出现这种情况的客户更多，这为我们保险公司的理赔工作带来了一定的难度，我们要再寻找客户其他的家人做受益人领取理赔金。而随着经济的开展，很多客户并不是本地人，虽在我们本地做生意，但家人却在外地，于是我公司推出紧急事件联络人制度，请您写出除家人以外，在深圳工作居住的五位好朋友的名字各联系方式，像您的好哥们、好朋友、好老乡、好邻居，以便在以后的效劳过程中，一旦发生突发事件，我司便启动紧急事件联络人与他们联络。他们可以代表您与我司洽谈您的理赔事项，及时通知您的家人，以保证您的利益。递上本子。麻烦您方便时告诉这五个人，我*是您的寿险代理人，如果我以后与他们联络时，千万别不认识我就好了！认识转介绍的新客户：*先生/小姐，您好！我是您的好朋友*给了我您的 ，他在我公司买了*保险，并且在我们司紧急事件联络人上，把您做为他最好的朋友写在了他保险事故紧钯事件联络人名单上，一旦发生事故，也就是说您有资格可以代表他与我们公司签单他的理赔事项，今天打这个 就是与您沟通一下，具体您朋友*买了什么保险，如何理赔？我已经把他的具体理赔方案复印了一份。您看您今天方便还是明天方便？我把这个方案给您送过去，方便您留存，清楚这个方案。拒绝客户：客：我已经决定不打算买保险了业：a.*先生/小姐，我尊重您的意见，那您看您身边的朋友、同事、邻居谁正在考虑买保险，能否给我介绍五位朋友，让我给他们介绍一下我们的最新险种，买不买没关系。递本子b.如果您心里有顾虑，我可以不告诉他们 是您介绍给我的。客：不方便业：是这样的，我公司这个月有一个拓展新客户大比武活动，公司要求每个业务人员要拓展6个新名单客户，来宣传我们公司，我们必须依靠老客户给我们推介新名单才最有效，那您看您身边的朋友、同事、邻居谁正在考虑买保险，能否给我介绍六位朋友，让我给他们介绍一下我们的最新险种，买不买没关系。递本子，只要你写出六个名字，就可以参加我们转介绍大抽奖活动，您的中奖率是100%，这是新年的客户回馈活动介绍抽奖内容如果老客户不介绍，我们就要靠陌生拜访来拓展新客户，这样就会占用我们效劳老客户的时间，为了更好的效劳像您这样的老客户，请您支持我的工作，帮我完成这个大比武，如果我获得明星，必然有您一份功绩，您放心，如果您有什么顾虑，我们可以不说出谁介绍给我们的递本子6 6、创意行销参加会展、艺术表演队进高档、创意行销参加会展、艺术表演队进高档住宅区、加油站派发纸巾盒、小区寄送彩住宅区、加油站派发纸巾盒、小区寄送彩页、农村网点放电影、送春联页、农村网点放电影、送春联7 7、转介绍每一个老客户身后，有、转介绍每一个老客户身后，有250250个人个人际关系际关系8 8、区域开拓送意外保险，送体温卡，拓展、区域开拓送意外保险，送体温卡，拓展准客户名单准客户名单 新楼盘入伙、医院、健身会、社区、企事新楼盘入伙、医院、健身会、社区、企事业单位。业单位。1、不同的代理人可根据自身特长，制定适合自己的客户开拓方法，2、多见客户，对症下药3、以点带线，以线带面，以面形成销售网络，建立自己稳定的“巢高端客户的经营要做到情感到位用心经营抓住需求销售面谈销售面谈四化原那么：通俗化 口语化 形象化 故事化鸿福年年一分钟讲解法1、两年十八保终身2、年年分红按复利3、六一领取养老金4、不靠儿子不靠孙5、领取六次到八六6、身故死亡高赔付7、死了以后也财富二、如何向有钱人卖保险二、如何向有钱人卖保险要想签大单，必须做到三大原那么：要想签大单，必须做到三大原那么：心里想的大心里想的大嘴里说的大嘴里说的大 方案书做的大方案书做的大1 1、寒喧关心，用效劳换空间，收集、寒喧关心，用效劳换空间，收集客户资料，做到知彼客户资料，做到知彼2 2、倾听客户奋斗发家史，建立同理、倾听客户奋斗发家史，建立同理心，心，拉近与客户的心理距离拉近与客户的心理距离3 3、切入保险话题，具体讲解话术，、切入保险话题，具体讲解话术，.保全财产：深圳某村长的困惑保全财产：深圳某村长的困惑 .导入建立导入建立“败家子基金的观念，败家子基金的观念，让有钱人让有钱人 多年的心血不会付之东流多年的心血不会付之东流分分红险对于有红险对于有 钱人的优势钱人的优势.生命价值的表达生命价值的表达 成功方程式成功方程式=能力能力*资产资产*时间，当时时间，当时间不能确定间不能确定 时，时间为零，零乘以时，时间为零，零乘以任何东西都为零。任何东西都为零。案例：陈逸飞的案例案例：陈逸飞的案例不抵债、不交税，财产平安。不抵债、不交税，财产平安。案例：劳女士的晚年生活案例：劳女士的晚年生活让企业资产和个人资产相别离，建立让企业资产和个人资产相别离，建立防火墙。防火墙。案例案例:安然总裁的晚年生活安然总裁的晚年生活.给孩子爱的礼物伴随终身给孩子爱的礼物伴随终身 身价的象征身价的象征 做善事，献爱心信佛的高端人士做善事，献爱心信佛的高端人士 一人投保，二代养老，三代受益，一人投保，二代养老，三代受益，一张保单保全家借孩子的年龄办了一一张保单保全家借孩子的年龄办了一份自己的养老险份自己的养老险如何跟进客户：1、短信的妙用2、手写信函，改变局面3、寻找让客户见你的理由4、把握跟进节奏，做到粘而有度，粘而不烦效劳富翁你才有可能成为富翁