成功的销售要素

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1、成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。营销人员的作用：（1）调查市场，收集信息，（2）设计产品，引导消费，（3）身体立行，宣传企业，（4）启动市场，拉动商战，（5）服务客户，赢得忠诚，（6）管理市场，维护网络，（7）高效学习，融入团队，（8）销售产品，收回回款基本营销素质：（1）善于沟通，勤奋专业，（2）思想积极，好学上进，为人正直，（3）专业知识（4）销售技巧（5）服务意识（6）职业道德（7）良好的心理素质（8）良好的仪容仪表，言谈举止，待人接物素质的培养：多读书，读好书，勤思考，常反省人：做好人，交对人事：做对事，做好事一、专业知识（房产销售所涉及的

2、相关知识？）一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、 税法、地方政策、合同法、市场行情、商品构造、品质、装修、贷款、家具电、区域环境、 规划性政策、婚姻法、继承法、保险、拍卖、拆迁、户口、等，以及各种业务上常用到 的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品

3、的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、营销人员基本能力：1、 观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能 立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、 理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、 创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、 想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案 投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、 记忆力房地产业接

4、触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。6、 判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂 地，前功尽弃。7、 说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、 分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近 土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。9、学习和总结的能力10、承压力11、快速反应的能力一一四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富 的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响

5、力。销售人员的心态 自从神奇教练米卢登陆中国后，态度决定一切这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态 度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱 动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的 结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物 不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么 样的心态呢？1、积极的心态顶尖的销售来自于积极的心态，首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的， 正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都

6、有很多好的方面， 也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见 国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改 变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时， 我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯 有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。企业有很多不尽合理的管理问题，可是我们应该看到企业管理的在不断的改进。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情在第一时间去投

7、入，惟有在第一时间投入，才会 唤起你的激情，惟有在第一时间投入，才会使困难在你面前变得渺小，好的地方在你面前光 大。事情的本身不重要，重要的是人对这个事情的态度，既然改变不了事情的本身，那就 改变对待事情的态度。生活就象一面镜子，你笑，它也笑，你哭，它也哭。你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不了事实，但可以改变态度；你改变不了 过去，但可以改变现在；你不能控制他人，但可以掌握积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的 现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消 沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感

8、觉到自己的心中充满阳 光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。积极的心态是怎么炼积极的心态是怎么炼成的4E4-1祝粮的心态是怎么魅成的,积极的自我对话自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：“我是一个积极的人”， “我要成功”，“我要成为顶尖的销售人员”。通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫 自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态， 使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让 你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。积极的想像我

9、们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将 奖励你去夏威夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会激 励你努力工作；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这 些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。所以我们要进行积极 的自我想像，想像事业成功以后，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努 力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生。积极的“健康食品”很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？所以每一个 人都要让自己不断补充“健康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不

10、要把时间浪费在无聊 的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。积极的人物每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是 因为他的周围有90%的人是消极的。很多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的 失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。 如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。积极的训练要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。提升职业素 质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销 售技巧等的培

11、训，通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加， 从而更积极地投入工作。积极的健康习惯作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健 康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝 水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起来，从现在开始改 变，让自己来影响自己的人生。美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必须在这里集合，迟到一 分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。其实俱乐部的目 的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以

12、免过早地透支健康。积极的行动顶尖的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别人快一 些，他们每时每刻都是站如松，行如风。顶尖的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为 他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成 功。作为一名优秀的职业销售人员，你必须充分认识到如何能成为优秀的人，对自身的表现作出 正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己，以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作 不同于其他任何工作，若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，积极的心 态是必须具备的关键素质之一。练就积极的心态并保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，

13、获得销售的成功。2、主动的心态主动是什么？主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的 时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的， 是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空 缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力 量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主 动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社 会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的

14、 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍.这是一个变幻莫测 的社会，日新月异，多少销售精英因为自大和自满,死在了昨天的沙滩上。什么是经验.你做 过的事情，你不去总结、提炼、更新，那只能叫经历,经验是经历然后被验证过的.在做任何 事情前,我们思考这样一句话,他真是我们想象的那样吗.你的经验被验证过了么？每个人都有许多需要学习的东西，只有虚心才能使人进步，面对客户的提问，营销人 员千万不能不懂装懂，以免闹出笑话。虚心探究竞争对手的长处来弥补自身的不足，经常向 专业人士请教，才会事半功倍。成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了

15、成绩就洋洋自得，骄傲自满。营销人员 只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。有一天，一位大学教授特地来向南隐问禅，南隐以茶水招待，他将茶水倒入这个 访客的杯中，杯满之后他还继续注入，这位教授眼睁睁地看着茶水不停地溢出杯外，不知南 隐此举为何，于是说道：“已经满出来了，不要倒了。”“你的心就像这只杯子一样，里面装满了你自己的看法和主张，你不先把自己的杯子倒 空，叫我如何对你说禅？”南隐意味深长地说。南隐禅师教导的“把自己的杯子倒空”，不仅是佛学的禅义，更是人生的至理名言。心 太满，什么东西都进不去，心不满，才能有足够的装填空间。这就是“空杯心态”。人无完人。任何人都有自己的

16、缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经 满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新 的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸 收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管 理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中， 融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的 关系。你不能为了自身的利益去损坏

17、企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润 中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双 赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企 业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这 个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需 求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你 也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清

18、则无鱼，海纳百川有容乃大。 我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自 信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。 自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值 的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售 人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。害怕遭到拒绝，拒绝是因为客户还不够了解，任何客户在购买之前.你我都一样，都会 有掏钱恐惧症，

19、他在担当一个风险，自己的花销值得吗，有回报吗。销售人员讲的话是可靠的吗？因此销售的开始一定是怀疑，忧郁，拒绝，拒绝像坚冰,需要你的行动去融化，如果希望 客户一次就答应你，要么是你的老客户，要么这个客户神经有问题，要么是客户压根不想要你 的产品，在应付你.把拒绝当成一座山峰，只有你不断的攀登和征服，一种成就感会油然而升， 这是花钱也买不到的，你有这种感觉吗如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成 的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明 自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们

20、的客户；我们需要用行动 去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动， 那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。一次野外拓展训练，其中一个项目是团队成员用指定的材料扎木筏，在整个过程中， 有这么四类人，一类是旁观者，也不发言，也不参与，找个身体不适的借口在旁边看着；一 类是批评家，专门挑毛病，这也不对那也不对，却说不出正确的该怎么做；一类是指挥家， 懂得怎么去做，但自己基本上不动手；最后一类是实干家，或听取别人意见，或依据自己判 断，一点点的把木筏扎起来。任何组织都有四类人：一一旁观者，不用说，是所有公司都想开除的人，因为他们毫 无价值。一一批评家，

21、虽可主动提供意见，但毫无建设性，影响可能比第一类人还坏；一一 指挥家，在很多组织里，这类人多是担任领导角色，但是他们缺乏执行力和第一线的了解， 所以他们也未必是好的领导。一一而实干家，则是任何组织都最为看重的骨干员工。8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还 是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9、学习的心态实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习，是你进步的基本保障！干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不

22、去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是 老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就 会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用， 低级打工仔将是你永远的职业。11、感恩的心态无论在工

23、作还是生活中，我们都要保持一种高度的奉献精神，舍得舍得，先有舍才会有 得，经常怨天尤人是很难取得成功的，总觉得这世上别人都是欠他的，或说不成功是由于所 处的环境造成的。没有奉献感恩心态的人，心胸会很狭窄，一切以自我为中心，生活也必然 会处在不愉快当中，记住一句话：感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志； 感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激遗弃你的人，因为他教导你该独立了； 感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激侮辱你的人，因为他觉醒了你的自尊； 感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点；感谢打击你的人，因为他锻炼了你的意志； 感谢中伤你的人，因为他教会了你的顽强；感谢轻视你的人，因为他激

24、发了你的斗志；感谢批评你的人，因为他教会了你的豁达；感谢责骂你的人，因为他提升了你的定力；感谢挖苦你的人，因为他教会了你的淡定；感谢一切使你坚强的人！12、欣赏的心态13、服从的心态14、创新的心态这个世界唯一不变的就是变化，做为销售人员应该顺应潮流，迎接变化和挑战，不断 革新，不断的突破自我，一个成功的人，往往是能够随时调整自己习惯和思考方式去应对更 多、更难的挑战。市场竞争越来越规范化，产品和服务竞争也越来越大同小异化，我们该如 何战胜我们的竞争对手呢？这就需要我们有创新的能力，找到对手的弱点，发挥自己的优点， 做到“人无我有，人有我优”，这样，我们才能够在激烈的竞争中获胜。昨天的太阳永远

25、晒 不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍.这是一个变幻莫测的社会，日新月异，多少 销售精英因为自大和自满，死在了昨天的沙滩上。什么是经验.你做过的事情,你不去总结、 提炼、更新，那只能叫经历,经验是经历然后被验证过的.在做任何事情前，我们思考这样一句 话，他真是我们想象的那样吗.你的经验被验证过了么？15、肯定的心态什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存 在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我 所作的一切都是理所当然。服务客户的九步骤一、接彳寺以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、

26、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学 校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深 刻印象与购买的欲望。三、观察 在接触中，对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中， 探索购买意愿的大小。不要一味的去讲，要尝试通过提问去了解客户五、判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买 力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，

27、博 取客户的好感和信心。多以赞美、认同类的话语对客户予以肯定，以拉近彼此的关系。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛 的密切配合。（常用的方法如：让客户以房主的思维去看这个房子，比如对装修的设计等）八、攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。单刀直入，直接以签约为目的 的谈话。（那您看，我们什么时候约房东来签约等）九、追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以 达成再促销的佳绩。服务客户行为的定义1、认真倾听并了解客户，对客户的意见作出积极反应。2、跟进客户，进行调查，以此来不断改善产

28、品及服务。3、预测顾客需求，超越顾客期望。经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做 出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜 在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑，还需指望店面接待和扫楼吗?不 是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户 网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或 者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对 于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。

29、售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创 造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己 的事业。服务客户的行为指标尊重客户；明白客户需求；预测客户的需要，超越其需求；倾听并热忱以待；积极行动；以示负责、当出现问题时对客户的感受表示同情与理解;与客户接触时，面带微笑以友好、专业的方式对等客户； 在预定的时间范围内回复电话对客户的投诉做出反应并在一定时间内跟进，直到按公司标准使客户满意为止。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机一内心充满期待一心情不安一开始感兴趣一产生欲望一开始比较一抗拒一慢 慢接受一确信一决定一获得满足感

30、。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况， 才能事半功倍。对买方客户必须了解清楚的几点1、谁买？ 2、为什么买？ 3、在何处买？ 4、何时买？ 5、买什么样的？ 6、如何买？客户购房心理状况进程分析一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机一内心充满期待一心情不安一开始感兴趣一产生欲望一开始比较一抗拒一慢 慢接受一确信一决定一获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况， 才能事半功倍。经营客户的方法建立信赖、了解需求、提出解决方案1) 建立信赖：销售公司，品牌效应销售自己：形象、诚恳、专业要让客户觉得你专业，但不能让客户觉得你很精明2) 了解需求：让客户

31、感觉你是他的知音，尽量避免问个人隐私，要不断的思考带看房子， 还有我们多提问，让客户多说，认真倾听，细心观察。3）解决方案：a、要对产品很熟悉。b、专业的解决方案：引导消费，设计套餐，提建议的方法目前市场上购买房屋客户群体的分类新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、不是一次性付款。能使用

32、公积金贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值 功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比 较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段

33、要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新 兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求

34、用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿

35、化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留 给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使

36、客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优

37、点、特点、品质、 地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所 获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引 起客户的反感，徒然浪费时间和

38、精神。十九、运用专家权威的有利立场。也可称之为借力二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工 具。二一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。4、客户要落定成单是有哪些特征？主要由动作、语言、神态等特征显现：（1）沉思、焦虑、找烟抽，（2）客户两人对视，相互交流眼神，（3）两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作，（4）因紧张造成的口吃、脸红等现象，（5）重复性语言，相互询问“定还是不定”，（6）重复性动作，起来坐下又起来坐下，（7）拿出手机等物品却不使用，（8）给自己倒水，（9）手指不停的敲打

39、桌子，（10）用手触摸自己身体不同的部位，如鼻子、耳朵等，（11）要求赠送物品的言语，（12）拿出其他项目的户型作对比，（13）询问交定金后的事宜，（14）询问定金如何缴纳。客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特 别服务，但须坚定立场。二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有 机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的 看法及意见。三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出

40、种种不合理的要求。应对策略：探询对 方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节 外生枝。四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我 没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不 时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推 销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意 见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。六、沉默寡

41、言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应 对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的 态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明 了，造成愉快的气氛。九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释， 详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老

42、客户做见证人来进行促销。 十、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员 多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以 为真。销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至 炉火纯青之境。房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更 多的失误。一、产品介绍不详实

43、原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年 轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、 进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己 的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确 的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键 因素

44、。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责 而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不 够，同一客户害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列 出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词， 以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相 互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具， 以提高成交概率。四、不善于运用现场道具原因：

45、1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、 海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有 误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订 合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝

46、之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能二是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时， 每与臣论此

47、事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也，。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲己足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。