ERP战略（何经华中文）

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1、Company Confidential and Proprietary何何经华经华Vice President&General MangerAsia Pacific&Japan OperationsBroadVision1l Volatility-Fortune 5001970-80 32%Gone1980-90 47%Gone1990-98 54%Gone*Build to Last*The GE Way2FrontendBuilt-To-Order(BTO)Mass customizationNegative DSO/inventoryAnything Anyone Anytime An

2、ywhere Any touchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)Time efficiencyCost optimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”Lifetime Value Mgmt(LVM)Recurring relationshipsLoyalty/Retention3Expand the MarketRetainCustomersImproveEfficiency530l Pampersl Kiwil Diamondl Hertz/Nat

3、ional/Avis vs.Enterprisel Dell vs.Compaql SAP流程驱动，较少弹性流程驱动，较少弹性印象深刻印象深刻lOracle模块化，较大弹性模块化，较大弹性印象不深刻印象不深刻lPeopleSoft专注人力资源专注人力资源Chucky CheeseDiscovery ZoneBakeryCake mix,eggsIngredients(flour,eggs)41Company Confidential and Proprietary1如何建立一个高效的销售队伍如何建立一个高效的销售队伍何經華何經華(Brett Ho)Vice President&General

4、ManagerAsia Pacific&Japan OperationBroadVision Inc.45顶级顶级 准备问题准备问题 重点放在大的战略性的客户上重点放在大的战略性的客户上 对不同的竞争对手采用不同的策略对不同的竞争对手采用不同的策略 很快切入商业正题很快切入商业正题 问有效果的问题问有效果的问题 不把产品细节问题过早告诉客户不把产品细节问题过早告诉客户 在结束客户拜访的时候有下一步的行动计划在结束客户拜访的时候有下一步的行动计划 l普通普通l准备讲稿准备讲稿l漫无边际漫无边际l对所有竞争对手采用同一的策略对所有竞争对手采用同一的策略l在闲谈上浪费时间在闲谈上浪费时间l没有重点，

5、泛泛而谈没有重点，泛泛而谈l过早进行产品的讲解和演示过早进行产品的讲解和演示l经常在结束客户拜访的时候没有下一步的行动计划经常在结束客户拜访的时候没有下一步的行动计划 52l经理是管理者；领导是创新者经理是管理者；领导是创新者l经理只是拷贝；领导是创新经理只是拷贝；领导是创新l经理是维持；领导是发展经理是维持；领导是发展l经理着眼在系统和结构上；领导着眼于人员上经理着眼在系统和结构上；领导着眼于人员上l经理依赖于控制；领导激发信任经理依赖于控制；领导激发信任l经理询问怎么样、什么时候；领导关心是什么、经理询问怎么样、什么时候；领导关心是什么、为什么为什么l经理接受现状；领导挑战现状经理接受现状

6、；领导挑战现状l经理正确地做事；领导做正确的事（从财富杂志经理正确地做事；领导做正确的事（从财富杂志摘录）摘录）l你懂得越多，你走得越快！你懂得越多，你走得越快！l金钱是润滑剂，但它并不推动引擎。而这点只有金钱是润滑剂，但它并不推动引擎。而这点只有好的领导和管理可以做到。好的领导和管理可以做到。$The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosed Rev Rec预选的：当客户代表发现有一个机会。预选的：当客户代表发现有一个机会。把它转交给客户经理的最低标准是：把它转交给客户经理的最低标准是：q必须包含以下信息：必须包

7、含以下信息：当前项目的状况和时间安排当前项目的状况和时间安排项目的类型项目的类型-比如：比如：q信息发布信息发布q电子交易电子交易q企业对企业（企业对企业（B2B）q符合符合BROADVISION应用应用q应该包含的信息：应该包含的信息：硬件环境硬件环境 关系型数据库（关系型数据库（Sysbase,Oracle）操作系统操作系统可替代方案可替代方案执行发起人执行发起人 预算预算决策标准决策标准商业需求商业需求已经存在的商业系统集成已经存在的商业系统集成新的或替代网站新的或替代网站有没有其他公司参与比如系统集成商等有没有其他公司参与比如系统集成商等PrequalifiedThe Territor

8、yQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q各个阶段的特点：符合资格的各个阶段的特点：符合资格的q符合资格的：当一个客户经理通过与项目经理或其他高符合资格的：当一个客户经理通过与项目经理或其他高层确认以下因素之后：层确认以下因素之后：q预算预算q硬件环境硬件环境q关系型数据库关系型数据库q操作系统操作系统q当前项目状态当前项目状态q与已有系统的兼容性与已有系统的兼容性q客户对购买产品的认同度客户对购买产品的认同度The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedR

9、ev Rec$q确定阶段，当客户经理说确定阶段，当客户经理说 “BROADVISION可以满足客户可以满足客户要求要求”，并包含下列必要条件。，并包含下列必要条件。q客户检查列表：客户检查列表：q商业需求商业需求q管理层对项目的支持管理层对项目的支持q决策标准决策标准/流程流程q时间安排时间安排q第三方咨询人员第三方咨询人员The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q发展阶段：当潜在客户说，“BV能够满足我们的要求”。q 在候选名单上面，但客户必须说上面的话q整个解决方案的开销和BV总的开销（

10、软件，维护，咨询和硬件）qDeveloped Upside-q客户经理预测在本季度完成这个单子的可能性为qDeveloped Forecast-q客户经理承诺在本季度完成这个单子The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q备选阶段：当潜在客户说，备选阶段：当潜在客户说，“是我们的备选供是我们的备选供应商应商”q必须具备：必须具备：q双方同意按照一个确定的时间表进行下一步；比如双方同意按照一个确定的时间表进行下一步；比如，合同的谈判，签约时间等。，合同的谈判，签约时间等。The Territor

11、yPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q签约阶段：当客户签了合同之后。签约阶段：当客户签了合同之后。q必须具备：必须具备：q按照一定的付款方式签约按照一定的付款方式签约q完成发货申请表格完成发货申请表格q完成客户数据表格完成客户数据表格q下软件定单下软件定单q 软件已发货软件已发货q收入已被计算收入已被计算The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$收入被确认如果：收入被确认如果：*软件已经发送软件已经发送*公司财

12、务进行收入确认公司财务进行收入确认The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$销售培训期和在确定配额前的基础工作：销售培训期和在确定配额前的基础工作：*确定最初两个月的确定最初两个月的10个目标客户个目标客户*针对销售了解研究每个客户的基本情况针对销售了解研究每个客户的基本情况有配额的最初个月有配额的最初个月确认个潜在客户确认个潜在客户每周至少花小时去探测性地联系客户每周至少花小时去探测性地联系客户收集客户资料收集客户资料寻求指导来源寻求指导来源进行调查性拜访确定商业和技术问题进行调查性拜访确定

13、商业和技术问题一个潜在客户应该进入发展阶段一个潜在客户应该进入发展阶段能够向同事或客户讲解标准的产品介绍能够向同事或客户讲解标准的产品介绍个月个月的配额已被确定的配额已被确定完成第二季度的任务完成第二季度的任务至少确定有个客户至少确定有个客户有个客户进入发展阶段或者更好有个客户进入发展阶段或者更好一个交易已经完成（万或者更大）一个交易已经完成（万或者更大）每周拜访次潜在客户每周拜访次潜在客户每周至少花小时联系客户每周至少花小时联系客户个月个月的配额已被确定的配额已被确定至少确定有个客户至少确定有个客户有至少个客户进入发展阶段或者更好有至少个客户进入发展阶段或者更好每周至少花小时联系客户每周至少

14、花小时联系客户已经完成全年的配额已经完成全年的配额为最优先的个客户准备好客户计划为最优先的个客户准备好客户计划个月个月的配额已被确定的配额已被确定已经完成全年的配额已经完成全年的配额Company Confidential and ProprietaryBrett Ho)Vice President&General MangerAsia Pacific&Japan OperationsBroadVision97競爭策略競爭策略Competitive Strategy就是就是創造別人無可取代的地位創造別人無可取代的地位98策略是什麼？策略是什麼？策略就是策略就是:做選擇做選擇(取捨取捨-Trad

15、e off-Trade off-選擇與放棄選擇與放棄)，設定限制設定限制(何者可為何者可為,何者不可為何者不可為)、選擇要跑的比賽，選擇要跑的比賽，並且根據自己在所屬產業的位置，並且根據自己在所屬產業的位置，量身訂做出一整套活動量身訂做出一整套活動.99策略的本質策略的本質要有一個好的策略的第一步是你要有一個要有一個好的策略的第一步是你要有一個正確的正確的目標目標(right goal)。主要的目標就是有投資就要有主要的目標就是有投資就要有回收回收(投資報酬率投資報酬率-ROI)。你知道，造成日本現在你知道，造成日本現在經濟下滑的悲劇原因就是他們缺乏回收政策，現經濟下滑的悲劇原因就是他們缺乏回

16、收政策，現在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企業成長或市場佔有率，這是非常不明智的目標抉業成長或市場佔有率，這是非常不明智的目標抉擇。擇。因此因此,企業要問自己的第一個問題是企業要問自己的第一個問題是:我們有正確的目標嗎？我們有正確的目標嗎？我們正在實踐這個正確的目標嗎？我們正在實踐這個正確的目標嗎？100策略的本質策略的本質設定策略的第二個原則是設定策略的第二個原則是環顧你所在的產業，公環顧你所在的產業，公司要有能力從產業中得利。司要有能力從產業中得利。你不能制定策略卻不你不能制定策略卻不知道你在和誰競爭？而產業生態也會直接影響到知道你在和誰競

17、爭？而產業生態也會直接影響到你的營運績效，因此了解這個產業結構以及產業你的營運績效，因此了解這個產業結構以及產業的獲利程度非常重要的獲利程度非常重要 但是，最重要的是你要但是，最重要的是你要如何培養在這個產業中獲如何培養在這個產業中獲得競爭優勢的能力。得競爭優勢的能力。101如何創造競爭優勢如何創造競爭優勢當我們在想我們在產業中的定位為何時有兩個主要的方法：當我們在想我們在產業中的定位為何時有兩個主要的方法：抬高價位與降低成本。抬高價位與降低成本。目前大部分企業在做的事是降低成本，很好，但是，問題在目前大部分企業在做的事是降低成本，很好，但是，問題在於你們依賴降低成本的策略多久？當越來越多的鄰

18、近國家擁於你們依賴降低成本的策略多久？當越來越多的鄰近國家擁有相近的生產要素，技術或人力時。另一種策略是提高產品有相近的生產要素，技術或人力時。另一種策略是提高產品在消費者心目中的價值，而不只是依賴價格競爭，在消費者心目中的價值，而不只是依賴價格競爭，也就是也就是發發展差異化（展差異化（differentiationdifferentiation）策略。策略。但是目前大部分的企業在做的是價格競爭，而非差異化競爭。但是目前大部分的企業在做的是價格競爭，而非差異化競爭。102如何取捨？如何取捨？取捨，即是決定你所不要做的事取捨，即是決定你所不要做的事：什麼是你不想做的事？：什麼是你不想做的事？：你

19、的獨特定位在哪裡？：你的獨特定位在哪裡？策略，就是對你所想達成的目標設定限制。你的直覺會策略，就是對你所想達成的目標設定限制。你的直覺會告訴你：設限意味著無法快速成長、意味著潛能降告訴你：設限意味著無法快速成長、意味著潛能降低。低。然而，我們卻不斷的發覺，這並非事實。然而，我們卻不斷的發覺，這並非事實。設限，是為了讓你的企業得以壯大；當你設限之後，才設限，是為了讓你的企業得以壯大；當你設限之後，才有真正的優勢、主控權、國內外市場等等。有設限才有真正的優勢、主控權、國內外市場等等。有設限才有成長，這是很反諷的法則。典型的失敗例子皆源於有成長，這是很反諷的法則。典型的失敗例子皆源於公司認為，成長就必須放寬限制。公司認為，成長就必須放寬限制。103谢谢谢谢!105演讲完毕，谢谢观看！