挖掘你边宝藏电话销售技巧ppt课件

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1、发掘他身边的宝藏发掘他身边的宝藏 销售技巧销售技巧 销售的目的与意义销售的目的与意义 1 1发掘销售时机发掘销售时机 有组织的从目的客户中寻觅潜在客户，构成可销售的客户有组织的从目的客户中寻觅潜在客户，构成可销售的客户资源，是销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补资源，是销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。充。2 2是市场和销售的联络纽带是市场和销售的联络纽带 将市场信息转化成销售信息的过程中充任过滤器，并跟踪将市场信息转化成销售信息的过程中充任过滤器，并跟踪评价市场信息的销售效果，从而验证市场任务的方向和效评价市场信息的销售效果，从而验证市场任务的方向和效率，提升市场活动的针对

2、性，使得市场任务更好推进销售。率，提升市场活动的针对性，使得市场任务更好推进销售。3 3管理客户资源管理客户资源 建立客户资源档案，是客户资源管理的根底。定期与客户建立客户资源档案，是客户资源管理的根底。定期与客户联络，严密关注客户的需求动向，经过继续对客户进展关联络，严密关注客户的需求动向，经过继续对客户进展关怀，坚持客户忠实度；定期的更新客户档案，更好的维护怀，坚持客户忠实度；定期的更新客户档案，更好的维护客户资源和提高资源利用率。客户资源和提高资源利用率。4 4提升销售效率提升销售效率 销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性任务，有组销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性任务，有组织

3、的一致进展。不但可以将销售人员从一些事务性任务解织的一致进展。不但可以将销售人员从一些事务性任务解脱出来，同时，也提升了这部分任务的专业性，从而提升脱出来，同时，也提升了这部分任务的专业性，从而提升整个销售的效率。整个销售的效率。销售关键胜利要素销售关键胜利要素 1、感染力、感染力 2、处理异议的才干、处理异议的才干 3、客户信息发掘的才干、客户信息发掘的才干销售技巧一销售技巧一 1 明确此次访谈的目的，明确经过此次明确此次访谈的目的，明确经过此次访谈得到什幺。访谈得到什幺。2对人要称谓，如先生、经理、董事长对人要称谓，如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确叫出来。等等头衔一定要明确叫出来。3

4、阐明本人的姓，再阐明名字，以便加阐明本人的姓，再阐明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊崇本人一深印象。如姓李，叫李力。这是尊崇本人一定本人的方法。定本人的方法。4强调本人的公司。客户心思很怪，比强调本人的公司。客户心思很怪，比较认同一个公司，会多一些自信心，或者是较认同一个公司，会多一些自信心，或者是专业和仔细吧！专业和仔细吧！销售技巧二销售技巧二 5在拨打之前，应该对预期目的的实现过程进在拨打之前，应该对预期目的的实现过程进展设计，可以预备一张问题列表，并对能够得到的展设计，可以预备一张问题列表，并对能够得到的答案有所预备。答案有所预备。6适时的约定及挂。在客户倾听交流过程最兴适时的

5、约定及挂。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴趣的时候约定客户见面时间。奋及最感兴趣的时候约定客户见面时间。7切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进展批判，无论是优点还是缺陷，司短，更不要在里进展批判，无论是优点还是缺陷，都防止在里提及。都防止在里提及。8假设从一个较高职位例如从总裁办获得假设从一个较高职位例如从总裁办获得一个较低职位的联络信息，在开场访谈时，应该说一个较低职位的联络信息，在开场访谈时，应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：和重要性。例如：“贵公司王总让我

6、打给您，了解贵公司王总让我打给您，了解一下一下。销售技巧三销售技巧三9听什幺人说什幺话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财听什幺人说什幺话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财务部可直接讯问有关财务软件方面的问题再讨论其它的规划，对于电脑部门尽务部可直接讯问有关财务软件方面的问题再讨论其它的规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、品牌、需求等，并用量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、品牌、需求等，并用Email坚持坚持联络。联络。10笑声是能感染的，所以中一定要带着浅笑笑声是能感染的，所以中一定要带着浅笑 11提高提问和倾听的技巧。经过提高提问和倾听的

7、技巧。经过SPIN提问去引导访谈，在听取客户回答时提问去引导访谈，在听取客户回答时正确了解客户的意图，包括话外音。正确了解客户的意图，包括话外音。12假设客户此时很忙，尽能够与客户商定下次访谈的时间。商定时应采用假设客户此时很忙，尽能够与客户商定下次访谈的时间。商定时应采用选择性问题，如选择性问题，如“您看我是明天上午与他联络方便还是下午方便呢？，您看我是明天上午与他联络方便还是下午方便呢？，“是下是下午二点还是下午三点呢？。午二点还是下午三点呢？。13在约请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户处理问题而举行在约请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户处理问题而举行的，不要让客户觉得

8、只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。销售技巧三销售技巧三14根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部门那么脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部门那么针对财务管理方面的问题经过体验活动来处理展开话题，对于总经理针对财务管理方面的问题经过体验活动来处理展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营本钱等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营本钱方面展开话题。方面

9、展开话题。15访谈进展中要留意倾听中的背景音，例如：有铃声、门铃、有访谈进展中要留意倾听中的背景音，例如：有铃声、门铃、有人讲话等，此时应讯问受访者能否需求分开处置，这阐明他对受访者人讲话等，此时应讯问受访者能否需求分开处置，这阐明他对受访者的尊重。的尊重。16在约请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望经过在约请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望经过体验活来为期处理。体验活来为期处理。17扩展约请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个部门扩展约请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个部门打。这不仅可以找到正确的担任人，还可以协助了解该公司的组织运打。这不仅可以找到正确

10、的担任人，还可以协助了解该公司的组织运作方式例如工程的决策过程、采购流程等。假设给许多类似企业作方式例如工程的决策过程、采购流程等。假设给许多类似企业打一样的，这些信息就会大有协助。打一样的，这些信息就会大有协助。IT部、销售部、采购部等都是可以部、销售部、采购部等都是可以进展约请的部门。进展约请的部门。销售技巧四销售技巧四 怎样回答一些夸张、不友善的客户讯问？怎样回答一些夸张、不友善的客户讯问？对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其它同行作比较，例如：与其它同行作比较，例如：我们思索用金碟，金碟无论是我们思索用金碟，金碟无论是

11、价钱还是功能都比他们真实，金碟有价钱还是功能都比他们真实，金碟有XX功能，他们没有功能，他们没有或或者者国内的软件我们不思索，我们预备上国内的软件我们不思索，我们预备上SAP，这个时候，这个时候，首先我们不要攻击对方，由于攻击对方对我们没有任何益首先我们不要攻击对方，由于攻击对方对我们没有任何益处，只会让客户对我们更为反感。对于处，只会让客户对我们更为反感。对于SAP我们先认同它，我们先认同它，赞扬客户思索上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好赞扬客户思索上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好但也许对国内企业的开展不一定适宜，突出但也许对国内企业的开展不一定适宜，突出好的产品不一好的产品不一定

12、适宜他们，适宜他们的产品就是最好的产品定适宜他们，适宜他们的产品就是最好的产品，妨碍客户，妨碍客户的思绪为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完的思绪为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完全了解我们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的全了解我们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的多少并不重要，重要的是功能能否适宜他们，不适宜客户多少并不重要，重要的是功能能否适宜他们，不适宜客户的功能再多也没有任何意义，突出我们有的并实践能为企的功能再多也没有任何意义，突出我们有的并实践能为企业处理问题的功能，让客户再作比较。业处理问题的功能，让客户再作比较。销售流程销售流程开场白第三者引见开

13、场白第三者引见 销售人员：您好，是李经理吗？销售人员：您好，是李经理吗？客客 户：户：是的。是的。销售人员：我是销售人员：我是的朋友，我叫的朋友，我叫，是他引见我，是他引见我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他不断非常敬仰您的才干。一个非常和蔼可亲的人，他不断非常敬仰您的才干。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客客 户：户：客气了。客气了。销售人员：实践上我和销售人员：实践上我和既是朋友关系又是客户既是朋友关系又是客户关系，一年前他运用了我们的产品之后，公司业绩关系，一年前他运

14、用了我们的产品之后，公司业绩提高了提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您您，所以他让我今天务必给您。开场白老客户答谢开场白老客户答谢 销售人员：您好，请问是李经理吗？销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？客户：是的，什么事？销售人员：您好，李经理，这里是用友软件客户经销售人员：您好，李经理，这里是用友软件客户经理，我叫理，我叫XX！客户：我们公司曾经在用了！客户：我们公司曾经在用了！销售人员：为答谢老顾客对我们公司不断以来的支销售人员：为答谢老顾客对我们公司不断以来的支持，公司举行持，公司举行，在此，请问李经理您

15、的详细地，在此，请问李经理您的详细地址是址是？我们会尽快给您邮寄过来的。？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：杭州下城客户：杭州下城在中如何赞誉客户在中如何赞誉客户1赞誉对方的声音您的声音听听来很很象周发，浑，有磁性，听听来很温馨“顺便问一下，他以前是不是专业演员？听您讲话好似在听音乐一样“听您的声音，我就觉得您一定是个很有自自信心的人从您讲话中，我觉得您在公司内一定很有威信“顺便说一下，您中的沟通才干很强2赞誉对方所效力的公司“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了“您作为这么知名企业的IT担任人，一定有很多方面是值得我学习的 3赞誉对方的专业才干“听说您是通讯方面的专家，想讨教下您，

16、也不知您有没有时间？“专家就是专家，您提的问题就是与普通人不一样，您提到点子上了 4其他方面您事业业得这么好，真是我的的偶，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？不断都想有时时向向胜人人学习，这次总总有时时了“第一关：前台第一关：前台1 第一次的陌生，我们还不知道他们公司相关人员的姓氏，通常前台不予转接，这时他需思索如何绕过前台，方法如：他可稍后再打用硬朗一点语气通知前台，找财务经理有一笔款项与他确认。这类问题前台普通都不敢不转并且财务经理与前台不会有太多的接触。找到对方运用部门的关键人。要理直气壮，声音要大，或说是工商局，税务部门，普通总机是不敢

17、不转的，如不转，就直接问她姓什幺，普通来说她就会转了。镇住之后就问她财务经理姓什幺，或会计姓什幺，我记一下!第一关：前台第一关：前台2前台：他好！大明公司小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生百家姓中，他可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去了！还有一招就是用猜的，可以这样说：“对不听，他们财务那个刘会计还在吗？如有这人，就直接转进去了，如没有，那么直接问她如今是谁在担任，就可以直接切进去了。前台：李经理，是吧，好等一下。这时他可以知道李先生是财务部的担任人小芳：谢谢！第一关：前台第一关：前台3前台：他好！大明公司前台：他好！大明公司小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务

18、部李先生！小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生！前台：李先生？我们财务部没有李先生啊！前台：李先生？我们财务部没有李先生啊！小芳：刚刚他们财务部有位先生打过来咨询我们小芳：刚刚他们财务部有位先生打过来咨询我们的软件，能够是我们小姐记错了的软件，能够是我们小姐记错了,那请问财务部现那请问财务部现是谁在担任呢是谁在担任呢,我记一下我记一下!他在吗他在吗?费事接一费事接一下下,谢谢谢谢!不知是不是李先生，请接财务部担任人不知是不是李先生，请接财务部担任人吧吧前台：好！那他问一下吧！前台：好！那他问一下吧！小芳：谢谢！小芳：谢谢！第一关：前台第一关：前台4前台：他好！大明公司前台：他好！大明公司

19、小芳：请转财务部语气要强硬一点，让前台觉小芳：请转财务部语气要强硬一点，让前台觉得有什幺重要的事情，一定要转，否那么会会有得有什幺重要的事情，一定要转，否那么会会有什幺失误？什幺失误？前台：请问转财务部那位呢？前台：请问转财务部那位呢？小芳：我们是统计局的，要跟他们财务核对一下小芳：我们是统计局的，要跟他们财务核对一下数据。数据。前台：好的，等一下，我跟他转李经理这时，前台：好的，等一下，我跟他转李经理这时，他的技巧除了知道财务部有部李先生，还知道李他的技巧除了知道财务部有部李先生，还知道李先生是部门的担任人，那接下来的通话就方便很先生是部门的担任人，那接下来的通话就方便很多的。多的。小芳：谢

20、谢！小芳：谢谢！第一关：前台第一关：前台5小芳：请帮我转财务部小芳：请帮我转财务部前台：请问找那位？碰到了一个专业的前台，前台：请问找那位？碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电要挡开陌生来电小芳：请转财务部经理小芳：请转财务部经理前台：他们有约定吗？前台：他们有约定吗？小芳：我昨天跟他经过，他要我今天回给他，他小芳：我昨天跟他经过，他要我今天回给他，他不在吗？或根据注册人资料说：昨天跟他们林不在吗？或根据注册人资料说：昨天跟他们林总谈时，他让我今天打给他们财务部经理，谈一总谈时，他让我今天打给他们财务部经理，谈一下关于软件方面的规划。下关于软件方面的规划。前台：稍等，我转进去。前台：稍等，我转

21、进去。小芳：谢谢！小芳：谢谢！第一关：前台第一关：前台6 打找客户的技术，要业到好似是熟人找朋打找客户的技术，要业到好似是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道他友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道他是销售人员的话，她会委婉地说：是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在他正在开会开会 如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要显露一点老友的亲密态度，假设他说：显露一点老友的亲密态度，假设他说：“费费事请找李志文先生！秘书一定知道他是外事请找李志文先生！秘书一定知道他是外人，假设他说：人，假设他说：“接李志文！或接李志文！或“老李在吗？老李在吗？秘书或者反响慢，便将

22、接过去了。秘书或者反响慢，便将接过去了。第二关：财务部第二关：财务部1 李经理：您好！根据声音判别李经理：您好！根据声音判别“性别性别 小芳：您好！我是杭州用友软件的小芳，请问怎幺称谓您小芳：您好！我是杭州用友软件的小芳，请问怎幺称谓您他呢？假设经过前台知道称谓，这就直接问她：何小姐，他呢？假设经过前台知道称谓，这就直接问她：何小姐，他您好！请问他他您好！请问他(您您)如今方便吗？如今方便吗？李经理：我姓何，他有什幺事呢？李经理：我姓何，他有什幺事呢？小芳：何小姐，他您好！请问您他如今方便吗？小芳：何小姐，他您好！请问您他如今方便吗？(有时也可不先报公司有时也可不先报公司,直接问对方能否方便直

23、接问对方能否方便,最后再说公司最后再说公司也可也可.)李经理：我如今很忙！从语气中听出对方确是忙还是不李经理：我如今很忙！从语气中听出对方确是忙还是不耐烦耐烦 小芳：那很负疚，他您看我是一个小时后打过去给他您还小芳：那很负疚，他您看我是一个小时后打过去给他您还是下午打过来呢？是下午打过来呢？李经理：那他晚点打过来吧！李经理：那他晚点打过来吧！小芳：好的，那我四点半打给您吧小芳：好的，那我四点半打给您吧,谢谢！谢谢！第二关：财务部第二关：财务部2 李经理：方便，请讲！李经理：方便，请讲！小芳：置信他您都听过用友软件吧？小芳：置信他您都听过用友软件吧？李经理：有，我们以前在学样就是学用友软李经理：

24、有，我们以前在学样就是学用友软件的。件的。小芳：那他您如今有没有用到用友的呢？小芳：那他您如今有没有用到用友的呢？第二关：财务部第二关：财务部2回答回答1、李经理：我们如今没有用到，我们在用金蝶、李经理：我们如今没有用到，我们在用金蝶/速达速达/新中大新中大小芳：那不错呀小芳：那不错呀,您老板还满支持的呀您老板还满支持的呀!那他们目前用得怎幺样呢？那他们目前用得怎幺样呢？李经理：还好吧！李经理：还好吧！小芳：噢！我们运用了几年了吧小芳：噢！我们运用了几年了吧,李经理：我们两年前就开场用了李经理：我们两年前就开场用了.小芳：那他们金蝶的软件用了那些部门呢？只是我他们财务在用吗？小芳：那他们金蝶的

25、软件用了那些部门呢？只是我他们财务在用吗？李经理：不是的，我们用了金蝶李经理：不是的，我们用了金蝶K3财务和库存的财务和库存的小芳：那他们企业制造部分的管理是手工在做吗？小芳：那他们企业制造部分的管理是手工在做吗？李经理：不是，他们有一套香港的软件，用了好几年了。李经理：不是，他们有一套香港的软件，用了好几年了。小芳：那他们软件方面目前是那位同事在担任呢？是电脑部的吗？小芳：那他们软件方面目前是那位同事在担任呢？是电脑部的吗？李经理：是的，由我们电脑部陈经理担任。李经理：是的，由我们电脑部陈经理担任。小芳：那李小姐，他们如今的效力还跟得上吗小芳：那李小姐，他们如今的效力还跟得上吗?我以前也碰到

26、一些他们的老客户说效力我以前也碰到一些他们的老客户说效力不断不太好不断不太好,您这边呢您这边呢?李经理：暂时来讲还可以。李经理：暂时来讲还可以。(建议在此请强调效力建议在此请强调效力,问其效力能否跟得上问其效力能否跟得上,以此来突破以此来突破)小芳：哦小芳：哦,对了对了,我们经常会有一些业内的动态资料我们经常会有一些业内的动态资料,不知您能否有兴趣了解呢不知您能否有兴趣了解呢?假设用友有假设用友有最新的产品的相关的管理软件的资料，他有兴趣了解吗？最新的产品的相关的管理软件的资料，他有兴趣了解吗？李经理：可以啊？李经理：可以啊？小芳：我能记一下您的小芳：我能记一下您的MAIL帐号吗帐号吗?能否方

27、便留个给我，让我寄给他吧，好吗！能否方便留个给我，让我寄给他吧，好吗！李经理：好！我的邮箱是李经理：好！我的邮箱是123daming小芳：好的，谢谢！小芳：好的，谢谢！第二关：财务部第二关：财务部2回答回答2、李经理：听过，用友很不错，但我们如今没有需求。、李经理：听过，用友很不错，但我们如今没有需求。小芳：是不是曾经有了软件在用了？小芳：是不是曾经有了软件在用了？李经理：没有啊！我们还是手工在操作啊！李经理：没有啊！我们还是手工在操作啊！小芳：那他们财务部有多少人啊？小芳：那他们财务部有多少人啊？李经理：有李经理：有3个个小芳：平常操作忙不忙呢？小芳：平常操作忙不忙呢？李经理：都挺忙的李经理

28、：都挺忙的小芳：那有没有想过用软件来处理呢？小芳：那有没有想过用软件来处理呢？李经理：我也想啊！但老板不会批费用啊，他们用友也挺贵的。李经理：我也想啊！但老板不会批费用啊，他们用友也挺贵的。小芳：那他想要了解那些方面的软件啊？财务还是进销存的？小芳：那他想要了解那些方面的软件啊？财务还是进销存的？李经理：财务啊李经理：财务啊/做帐的做帐的小芳：那我们有一套用友小芳：那我们有一套用友U8的管理软件比较适宜他们，他看我寄份资的管理软件比较适宜他们，他看我寄份资料给他好还是到我们公司来看看软件啊？料给他好还是到我们公司来看看软件啊？李经理：那他先寄份资料过来，我看老板批了再去他们公司看看吧！李经理：

29、那他先寄份资料过来，我看老板批了再去他们公司看看吧！第三关：电脑部第三关：电脑部1 电脑部大部分是男生，他们比较好沟通，尽量用轻松一话电脑部大部分是男生，他们比较好沟通，尽量用轻松一话题来聊，在过程中我们要注重几个问题点，他们有没有在题来聊，在过程中我们要注重几个问题点，他们有没有在用软件、用了什幺品牌的、用了多久用软件、用了什幺品牌的、用了多久,当时是哪边决议的当时是哪边决议的(台台湾或香港湾或香港,因浙江有部分企业的系统是直接从外引进的因浙江有部分企业的系统是直接从外引进的.这些这些企业相对不会是我们的重点企业相对不会是我们的重点)如今有没有问题、有没方案新如今有没有问题、有没方案新购或换

30、软件，假设没有需求，即可坚持维系购或换软件，假设没有需求，即可坚持维系 陈经理：他好！根据声音判别陈经理：他好！根据声音判别“性别性别 小芳：他好！他是陈经理是吧！小芳：他好！他是陈经理是吧！(请问是陈经理吗请问是陈经理吗?)陈经理：是的，有什幺事呢？陈经理：是的，有什幺事呢？小芳：我是东莞用友的小芳。请问一下小芳：我是东莞用友的小芳。请问一下 贵司在信息化这方贵司在信息化这方面的规划面的规划?陈经理：我们用了一套鼎新陈经理：我们用了一套鼎新/国外国外/香港的系统香港的系统 小芳：他们用了多久了？小芳：他们用了多久了？陈经理：曾经有三年了陈经理：曾经有三年了第三关：电脑部第三关：电脑部2小芳：

31、那他们用软件来管理公司整体运作，每个部门都在用，是吧？小芳：那他们用软件来管理公司整体运作，每个部门都在用，是吧？陈经理：不是，我们只是消费和业务部分在用而已。陈经理：不是，我们只是消费和业务部分在用而已。小芳：那他们财务没有在用吗？小芳：那他们财务没有在用吗？陈经理：他们手工在做。陈经理：他们手工在做。(在此建议也问问效力在此建议也问问效力:您用了这幺多年您用了这幺多年,他们的效力应不错吧他们的效力应不错吧!中间升过几次级中间升过几次级呀呀?)小芳：那这样的管理软件好象不够完善啊，有没有想过一套管理软件来整合企小芳：那这样的管理软件好象不够完善啊，有没有想过一套管理软件来整合企业的资源呢？业

32、的资源呢？陈经理：有想过，不过还没有方案。陈经理：有想过，不过还没有方案。小芳：那我们用友有一套的软件比较适宜他们，他看我寄份资料给他好还是到小芳：那我们用友有一套的软件比较适宜他们，他看我寄份资料给他好还是到我们公司来看看软件啊？我们公司来看看软件啊？陈经理：那他先寄份资料过来，我看老板批了再去他们公司看看吧！陈经理：那他先寄份资料过来，我看老板批了再去他们公司看看吧！小芳：好，不知贵公司有没其它部门经理想了解这方面的管理软件呢？小芳：好，不知贵公司有没其它部门经理想了解这方面的管理软件呢？陈经理：这一块全部由我在担任的，他寄给我吧。陈经理：这一块全部由我在担任的，他寄给我吧。小芳：能否方便

33、留个给我，让我寄给他吧，好吗！小芳：能否方便留个给我，让我寄给他吧，好吗！陈经理：好！陈经理：好！234daming小芳：谢谢！留意要一周回访确认能否收到和对产品能否认可小芳：谢谢！留意要一周回访确认能否收到和对产品能否认可第三关：电脑部第三关：电脑部3回答回答2:陈经理陈经理:还没呢还没呢?如今什幺系统也没用如今什幺系统也没用.小芳小芳:是老板没规划是老板没规划,还是正在搜集资料呢还是正在搜集资料呢?是由我们电脑部来担任搜是由我们电脑部来担任搜集的吧集的吧?陈经理陈经理:老板目前还没有这方面的想法老板目前还没有这方面的想法,我们电脑部主要是担任硬件及我们电脑部主要是担任硬件及网络网络.小芳小

34、芳:我们电脑部现有我们电脑部现有3个人吧个人吧?平常维护量也满大的吧平常维护量也满大的吧?陈经理陈经理:还没呢还没呢,我们现只需我们现只需2个人个人,维护量也还好维护量也还好,只需只需20台电脑台电脑.小芳小芳:那真是能者多劳呀那真是能者多劳呀,我碰到一些客户我碰到一些客户,20台电脑就有台电脑就有3-4个维护工个维护工程师程师.陈经理陈经理:哪里哪里哪里哪里.小芳小芳:我们用友是国内最大的软件厂商我们用友是国内最大的软件厂商,我这有些企业信息化的资料我这有些企业信息化的资料,您您看我看我MAIL给您参考一下吧给您参考一下吧,做您这行做您这行,一定要有及时的资讯才行呀一定要有及时的资讯才行呀?

35、陈经理陈经理:好的好的,我的我的MAIL是是.小芳小芳:好的好的,重核一次重核一次MAIL,我记下了我记下了,我会多与您互动的我会多与您互动的.谢谢谢谢!第三关：电脑部第三关：电脑部4回答回答3 (工程是老板提出的工程是老板提出的,此为重点工程此为重点工程)陈经理陈经理:我们正在搜集这方面的资料我们正在搜集这方面的资料!小芳小芳:现这个工程是您老板提出来要做现这个工程是您老板提出来要做,还是各部门提出的呢还是各部门提出的呢?陈经理陈经理:是我们老板在上个月的会议上提出的是我们老板在上个月的会议上提出的,小芳小芳:那您应有一个详细的评价方案吧那您应有一个详细的评价方案吧,要搜集多少家资料呢要搜集

36、多少家资料呢?陈经理陈经理:不多不多,我们老板要求供应商的实力我们老板要求供应商的实力,要可以长期开展的才行要可以长期开展的才行.小芳小芳:看来您老板还真是满懂我们这行的看来您老板还真是满懂我们这行的,以前我有些客户选了一些以前我有些客户选了一些小软件小软件,如今不得不反复投资了如今不得不反复投资了.请问您老板有给出时间表吗请问您老板有给出时间表吗?陈经理陈经理:我们老板只是要我搜集资料就好我们老板只是要我搜集资料就好,其它的并没说其它的并没说.小芳小芳:那没事那没事,置信您也知道我们用友公司的一些事了置信您也知道我们用友公司的一些事了,我明天下午刚我明天下午刚好会出差到您那附近好会出差到您那

37、附近,您看方便吗您看方便吗?(您看我明天上午还是下午送些资料您看我明天上午还是下午送些资料给您参考呢给您参考呢?)陈经理陈经理:好的好的,那就明天下午三点吧那就明天下午三点吧.小芳小芳:谢谢谢谢,置信有您这样得力的人主导置信有您这样得力的人主导,工程一定会很快的工程一定会很快的.那我们明那我们明天见天见,谢谢谢谢!第三关：电脑部第三关：电脑部5回答回答4:(工程是由运用部门提出工程是由运用部门提出,请跟进就好请跟进就好)陈经理陈经理:是我们是我们XX(采购采购)部门提出来的部门提出来的,要我们先搜集资料要我们先搜集资料,再向我们再向我们老板汇报老板汇报小芳小芳:哦哦,那您老板会不会思索呢那您老

38、板会不会思索呢?您如今有搜集了几家呢您如今有搜集了几家呢?陈经理陈经理:会的会的,XX部门就是老板的弟弟部门就是老板的弟弟(亲戚亲戚),普通工厂里的事都是普通工厂里的事都是XX部门说了算部门说了算,我们现有搜集了五家我们现有搜集了五家,小芳小芳:置信您也知道软件企业的一些风险吧置信您也知道软件企业的一些风险吧,在国内有很多软件公司在国内有很多软件公司都在近几年消逝了都在近几年消逝了,只惋惜了一大批用户呀只惋惜了一大批用户呀.陈经理陈经理:这点我们也会思索的这点我们也会思索的,小芳小芳:如您有时间我建议您到我们网站上去看看如您有时间我建议您到我们网站上去看看,您记一下您记一下,ufsoft,或或

39、直接搜用友也可直接搜用友也可.陈经理陈经理:好的好的,有时间我会看看的有时间我会看看的.小芳小芳:对了对了,我们也会有些业内的动态资讯我们也会有些业内的动态资讯,我定期发给您参考好了我定期发给您参考好了,您您的邮箱是的邮箱是陈经理陈经理:我的我的MAIL是是小芳小芳:非常高兴能交您这个朋友非常高兴能交您这个朋友,以后常坚持联络以后常坚持联络.谢谢谢谢!客户说：我不需求了！客户说：我不需求了！当听到客户这句话时要及时转变态度话当听到客户这句话时要及时转变态度话题，今天我打给他，不是说问他买不买软题，今天我打给他，不是说问他买不买软件，只是我们最近有个活动，主要是关于企件，只是我们最近有个活动，主

40、要是关于企业管理方面的问题，不知他能否有兴趣参与业管理方面的问题，不知他能否有兴趣参与呢？假设客户回答呢？假设客户回答“没有兴趣。即可以说：没有兴趣。即可以说：其实信息化不是一蹴而就的，而是一个持继其实信息化不是一蹴而就的，而是一个持继的系统工程，多一点沟通是没有害处的。的系统工程，多一点沟通是没有害处的。或跟他要一个坚持联络或跟他要一个坚持联络客户说：我很忙！客户说：我很忙！回答：置信我们多一点沟通的话，同时我们回答：置信我们多一点沟通的话，同时我们也可以向他学习更多的东西，我们顾问会为也可以向他学习更多的东西，我们顾问会为他提供更多的管理和效力。什幺时间打给他他提供更多的管理和效力。什幺时

41、间打给他会方便一点！会方便一点！“陈先生，我知道他很忙！就由于这样我才陈先生，我知道他很忙！就由于这样我才先与他商定时间。他知道的！大家都没什么先与他商定时间。他知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同他谈时间。不过，我只是同他谈15分钟！下星期分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？二，两点半还是四点半好呢？客户说：把产品报价过来就可以客户说：把产品报价过来就可以 陈经理，您真直爽！我们用友为您提供的是陈经理，您真直爽！我们用友为您提供的是针对贵公司的整体处理方案，我们会给您做针对贵公司的整体处理方案，我们会给您做方案报价的，但在报价之前我们需求对贵公方案报价的，但在报价之前我们需求对贵公司做

42、一些诊断，然后作出需求分析，最后根司做一些诊断，然后作出需求分析，最后根据需求分析做出方案报价。假设他们很急的据需求分析做出方案报价。假设他们很急的话，我明天就安排时间过来先与您沟通一下！话，我明天就安排时间过来先与您沟通一下！他是推销的吧？我们不要的他是推销的吧？我们不要的 陈经理，您误解了，我只是希望我们用友公陈经理，您误解了，我只是希望我们用友公司能为贵公司在企业信息化建立过程中有所司能为贵公司在企业信息化建立过程中有所协助，为贵公司提供一些处理方案，我星期协助，为贵公司提供一些处理方案，我星期四上午或星期五下午过来访问他好吗，同时四上午或星期五下午过来访问他好吗，同时给我们一个相互认识的时机，他看好吗？给我们一个相互认识的时机，他看好吗？终了预祝各位获得优秀成果！